第一篇：圖書營銷策略

圖書營銷策劃方案

書業已經進入微利時代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從發行的角度看，圖書市場的營銷策劃，都是書業至關重要的問題。現對大眾圖書營銷策劃涉及的幾個方面問題進行初步探討。

第１種：科學制訂營銷策劃案

一般來說，務實的圖書營銷策劃案至少應該包括九個要素： １．市場定位 包括內容定位和價格定位 ； ２．經營預算；

３．宣傳推廣方案包括宣傳時機和宣傳方式等 ； ４．讀者的現實、未來和潛在需求； ５．銷售網絡； ６．推銷策略；

７．單本書盈虧臨界點；

８．競爭對手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益 ；

９．渠道設計和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書發布會、媒體廣告、招募發行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點。目前常用的推銷策略有：搶注商標策略，發行渠道多樣化策略，媒體互動策略，培訓策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發行環節來說，工作的基本流程是：市場調研——營銷策劃——確定印數——組織征訂——發送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進入市場之前，謀劃者就應為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標新立異，制作要速戰速決，價格要把握準尺度，管控要體現出風格。

第２種：營銷渠道管理

出版發行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰的渠道網絡。這個網絡包括新華書店、民營書店，還應包括黨政機關、事業單位、商場和超市等。其次，要注意培養渠道，逐步形成渠道發行的實力。在這方面，應該做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失；開發新的渠道，關鍵是不斷開辟新渠道，發展新客戶；擴展渠道網絡，把相對固定的渠道連成網，并擴展成發行網絡。第三，要加強對渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發貨、結算、退貨過程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客

戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發行商在設計營銷渠道時，既要根據圖書種類的不同設計不周的渠道網絡，又要根據圖書銷售周期的變化及時對渠道進行調整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關系。在選擇渠道成員時，對渠道客戶需要把握以下幾個必備條件：營業條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可控制性強，渠道內沖突少，渠道的相對穩定性好。

第３種：強化圖書征訂

當前不少出版發行商在圖書營銷中，只注重運用一些所謂的“超現實主義”的新奇方式，而忽略傳統的圖書征訂方式。這種忽略造成的結果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實踐證明行之有效的征訂方式有：１．訂貨會或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現在它還具有聯誼和交流信息的作用。２．訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號、版別、書名、定價或估價、出書時間、有無現貨、發貨折扣等。３．電話征訂。這種方式的特點是直接、快速和迅捷。４．網絡征訂。網絡征訂除了具有快速、迅捷的優勢外，它還具有有據可查的好處。５．樣本征訂。包括主發樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會等方式。６．請進來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強親近感和凝聚力。

第４種：圖書主題營銷

主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動中，可以依靠有關職能部門，開展有關聯的社會公益活動，如國防知識讀書活動、環保讀本專題講座等；也可以聯系名人或專家，舉辦簽名售書、作者與讀者聯歡等活動，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動中來；還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點圖書銷售推波助瀾，從而達到熱點更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設立主題書店，或者在賣場設置主題區域、主題書架。主題書店一般規模較小，顧客群較穩定，給讀者提供的圖書針對性較強，圖書的分類格局呈現出細分化的特點。主題區域就是根據讀者的閱讀需求設置銷售區域。其圖書分類方法，改變了學科劃分的分類體系，把追求時尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關注的熱點，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區域和主題書架取勝的法則是：個性化的文化氛圍，方便周到的服務，便利簡約的購買條件，持久的情感聯絡。

第５種：網絡營銷策略

網絡營銷的優勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易的網絡。網絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強對出版物的感性認識。出版發行商依照經濟實力，可以采取三種手段進行網絡營銷。一是通過ＩＳＰ網絡接入服務商 和ＩＣＰ網絡信息服務商 代理。二是自建網站或聯辦網站。三是與網上書店保持業務聯系，靠網上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發行商常用的電子商務模式為ＢＢＣ模式，即集合Ｎ個商家ＢＢ 一起為最終消費者 Ｃ 服務。ＢＢＣ電子商務模式，兼有通常的ＢｔｏＢ 商家對商家和ＢｔｏＣ商家對顧客 兩種電子商務模式的長處，既發揮互聯網信息量大、查詢便捷的優勢，又發揮各地銷貨店就近配送的優勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網絡營銷，要特別注重通過互聯網宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時間、內容提要等基本信息外，還可附加相關評論等信息。同時，可以運用網絡推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網絡營銷還要根據用戶預先確定的閱讀標準，有選擇地將出版物信息分發給目標讀者。這樣，既能節省讀者檢索的時間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關資訊。

第６種：書業市場調查

目前，出版社前端編輯環節的“計劃性”與后端銷售環節的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運行方式在一個系統里共存，其結果是一些編輯對預期讀者和目標市場，對圖書的裝幀和價格等，沒有進行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產品進入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發行商如何尋找和培育自身的競爭優勢，僅憑個體經驗，已經遠遠不夠了。必須借助科學的、量化的市場調查來為決策提供依據。書業市場調查的方法，可分為指揮部內和指揮部外兩種調查形式：前者依靠自身的計算機系統，統觀出版發行的全部流程，并與有業務往來的銷售終端實行聯網，對圖書的直接成本和間接成本等財務指標進行實時監控，對征訂、發貨、回款、退貨等市場狀況進行實時處理，對銷售進展等基本情況進行實時跟蹤，然后對圖書市場的主要數據進行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據。指揮部外的調查以人員外出和委托調查公司的方式進行。在科學設計調查方法、調查對象、調查渠道的基礎上，開啟圖書零售市場監測系統，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數據，準確把握圖書市場的預期風險、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據市場調查反饋的情況，做出正確的營銷決策。

第二篇：圖書營銷策劃書

圖書營銷策劃書

時間一溜煙兒的走了，工作已經告一段落了，你有制定過下階段的工作目標嗎？需要認真地為此寫一份策劃書。那么如何把策劃書做到重點突出呢？以下是小編整理的圖書營銷策劃書，希望對大家有所幫助。

一、網站分析

1、網站流量分析

安裝一套流量統計系統，可以清晰的判斷網站目前所有營銷手段的效果，并且還可以分析到：

（1）、流量來路統計

可以清晰的統計到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網站的。可以清晰判斷各種推廣方法的效果。

（2）、瀏覽頁面和入口分析

可以判斷網站中那個頁面被流量的次數多，并且可以分析出客流是從那個頁面進入網站的。

（3）、客流地區分布

清晰的分析出，網站瀏覽者的地區分布，并且以圖表方式顯示出各個地區流浪者的比例。

（4）、搜索引擎與關鍵詞分析

分析通過各個搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關鍵詞來到網站的。

（5）、客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統等信息。

2、站點頁面分析

（1）、主頁面整體分析

（2）、頁面標簽分析

（3）、超鏈接檢查

（4）、瀏覽速度分析

（5）、源代碼設計分析

3、網站運用技術和設計分析

（1）、分析目前技術是否采用合理

（2）、分析網站構架是否合理

（3）、分析網站設計是否有親和力、是否容易閱讀

4、網絡營銷基礎分析

（1）、關鍵詞分析

（2）、搜索引擎登記狀況分析

（3）、搜索引擎排名狀況分析

（4）、交換鏈接相關性

（5）、網絡營銷主要方法分析

5、網站運營分析

（1）、網絡投資分析

（2）、網站運營策略分析

二、網站優化

1、網站結構優化

網站導航、頁面布局優化

2、網頁標簽優化

網頁TITIEL關鍵詞標簽、網頁簡介標簽，圖片注釋、等方面的優化

3、網頁減肥壓縮

專門的網頁減肥壓縮軟件對網頁系統的進行壓縮，提高頁面流量速度。

4、超鏈接優化

超連接結構、超鏈接注釋、超連接路徑優化

5、頁面內容優化

對主要頁面內容進行調整、排版進行優化，讓內容更容易閱讀。

三、網站推廣

通過對網站進行綜合的分析后，選擇網絡推廣方法，在眾多網絡推廣方法當中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因為其他的方法都是比較花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長期為你帶來高質量的流量。一個網站的流量80％都是由搜索引擎帶來的。

1、搜索引擎排名

（1）關鍵詞選擇

（2）搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

（3）、搜索引擎排名

通過我們專長的SEO技術對網站整體進行優化，使盡可能多的詞在各個搜索引擎的排名提升，以提高網站的流量。

2、相關鏈接交換

與相關網站進行友情鏈接交換。

3、網絡廣告投放

在網站運作過程之中，建議投放一些有效的網絡廣告。

對待網站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對于一般的網站，80％以上的流量均來自以上網絡營銷渠道。

四、網絡營銷培訓

授人與魚不如授人魚漁，通過網絡，我們將對貴方網絡技術人員進行培訓，使其很快掌握網絡營銷與網站運營的秘訣，使貴方網站在我方為其打下很好的營銷基礎后，能夠穩定、持續的保持其向前發展。

1、網絡營銷培訓

網絡營銷各種方法與策略、以及相關細節。網絡營銷、細節之勝。

2、網站運營培訓

運營網站是一種長期的工作，不同的其實需要不同的策略，我們把我們的經驗毫不保留的告訴你們。

3、網絡營銷顧問

合同期限內，通過網絡各種溝通方式，為貴方遇到網絡營銷相關的各類問題，均可以向我方咨詢。

我們追求的目標是:讓網絡實實在在幫客戶賺錢!

網站方面能力：

1、整體布局：分析30個經典網站的布局結構，主頁面結構，次主頁結構，頁面結構，及相關聯系。

2、整個UI：界面設計，分析20個網頁的風格，查閱和學習色彩結構方面的內容，至少查看100個風格不同的網頁。

3、網站結構能力：能在書面上畫出一個網站的整個結構，分支結構，各子模塊，以及其相關的聯系和內容。要求畫出兩個中型網站的設計結構，之間聯系和關系。

優秀：能根據網站外在結構，外在URL就能分析網站結構，并知道其設計優劣。通過網站結構，就能其發展前途有多少。

技術方面能力：

1、了解各方面的技術對于網站平臺的影響，知道什么樣的'服務器平臺應于什么樣的標準。要求了解互聯網常用系統，三大平臺，windows, Linux, UNIX,及其應用。

2、了解三大代碼結構，ASP，PHP，JSP各種優劣，知道其應用。

3、了解三大數據庫的應用級結構，access, sqlserver, mysql,每個數據特點及結構。

優秀：對任何網站設計一目了然，對任何數據庫都能通過外在程序處理解決問題。

運營方面能力：

1、解市場方面的價格變化，包括供應方面的服務器價格，內容。隨時關注于自己的成本。要求：對現在的服務器托管價格了解列表，做個成本表，核算自己的成本。

2、關注產品結構。隨時關注自己的產品結構，了解銷售渠道和銷售價格。并準備設計新產品。要求：列出自己網站所能提供的產品和服務內容，知道什么樣的價格可以把他們賣出去。

3、關注客戶需求，了解最大的客戶群是誰，和他們保持聯系，做好客戶的服務工作。并隨時尋找新客戶，了解潛在的客戶。要求：列出自己的主要客戶名單，知道自己的主要銷售利潤來源于哪里。

優秀：面對任何一個人，能夠熟練的講解本公司網站業務，和他相關的關系。面對任何一個客戶，都能直接設計出其適合的產品，并直接報價。

戰略市場能力：

1、熟知怎么樣把網絡能力和線下的資源緊密結合，并把網絡和線下的資源相互的重新優化配合，產生出新的內容。要求：設計出三個新的產品或服務活動模式，即為合格。()

2、了解常用的營銷和銷售模式，知道怎么樣以最小的代價把信息傳遞給需要的客戶。了解整合和互動營銷的內容。要求，做出兩三次營銷活動，即為合格。培訓：富爸爸銷售狗。

3、知道在什么地方出現，去認識什么樣的人。包括三方面的地方，有客戶的地方，有同業的地方，有商業機會的地方。去見什么樣的人，根據需要而變。要求：列出這方面三個不同的活動聚會。

優秀：知道整個市場的風吹草動，了解每個對手的情況，比自己的客戶都知道他們自己的公司。

團隊管理能力

1、了解自己所領導和管理的人，業務能力和人格特質，知道是什么樣的，能做什么樣的事。要求：寫出每個人的簡歷，特質，分析和配合。

2、設定工作計劃，并能控制和反饋，緊密注意實施過程，和團隊溝通，處理隨時產生之問題。要求：寫出三份工作實施計劃，以主管角色保證兩個計劃的實施。

3、保持團隊活力，隨時注意成員情緒，在成員情緒陷入負面情緒時知道如何調解，為大家創造和保持一個快樂的工作環境。

優秀：能夠隨時隨地管理，隨時隨地溝通，隨時隨地的解決問題，隨時隨地的了解情況，隨時隨地的激勵。

活動范圍：教輔類圖書

活動時間：20xx年8月18日20xx年10月7日

活動地點：書店

活動規則：

凡一次性購買教輔圖書、30元贈5元購書券，滿50元贈10元購書券，滿100元贈20元購書券，以此類推。

注：

1、領取購書券一律以小票為準，票據概不累加;

2、購書券必需在20xx年12月31日之前使用;

3、購書券在全市書店通用。

策略方案：

1.制定促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，針對學生銷售的文具則是開學前后最佳，主要要考慮促銷時間長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升文具銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。

3.制定促銷主題：主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

4.制定促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進什么品牌產品做促銷，一定要根據學生喜歡的牌子來進行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

5.制定執行步驟：如贈品的陳列方法、促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好小禮品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

做文具促銷需要注意的還有四點：

1、調查到位，宣傳錯位;

2、貨源要準備充足;

3、活動選址免偏遠、顧客稀少的地方;

4、時間最好控制在一周內完成。

開辦網上書店也可以為在校大學生提供方便、廉價、高效的購書方式，促進文化傳播，幫助國家和學校培養優秀的人才，具有長遠的社會效益和經濟效益。網上書店已是現代傳統書店必不可少的經營策略。目前，網上書店在國際互聯網上可以實現的商務功能已經多樣化，可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發布功能，在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務功能、在線網站管理功能等等，幾乎以往傳統書店功能都可以在互聯網上進行電子化的高效運作。

但是，網上書店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書店上網的需求分析、書店上網總體規劃、網上書店系統的功能和實施方案、網上書店的傳播與推廣、運行網上書店系統的軟件和硬件配置、網上書店的管理系統和管理方法等等。網上書店具體實施的質素直接影響傳統書店在Internet的實際效果和經濟效益，這不僅是技術問題，同時也涉及到管理的因素。

一、目前的營銷的情況

在中國大家都認為網絡營銷是剛剛興起的一種網絡營銷模式，針對中國的現狀，網民的素質和普及化來說，是有點勉強，但是我們要站得高看得遠，其實網絡營銷的空間還是很大的，非常有潛力，企業進行網絡營銷可以大大的減少投資，見效速度快，是企業做營銷的首選。

二、市場的需求分析

可行性分析：

1、網上書店的優質低價的競爭優勢

2、網上的書店傳播速度快

3、網上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人

網站的設計需求分析

1、、建立完善的產品信息展示系統

2、樹立誠信經營企業形象

3、保持市場的領先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優惠、定期更新信息、了解客戶、實行打折、搞促銷活動等。

5、為現有的客戶提供更有效的服務

6、開發新的商業機會，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學習光盤等等。

7、建立完善的網上服務系統，實現網上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書店及連鎖店

2、除了人員促銷手段，非人員促銷包括三種形式：廣告、公共關系和營業推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務信息平臺發布：利用環球資源和各個大型的商務平臺，把我們書吧網上書店的新產品及時有效的出現在廣大客戶眼前。

5、行業鏈接：在網上廣泛搜尋一些和本網站相關的同行的網站，和它們進行行業上的鏈接，這樣可以增加各個行業的知名度。

6、商務軟件推廣：利用網絡營銷商務軟件，把大學城書吧網上書店的信息和產品信息發布到各大行業供需平臺。

7、利用假期，周末，進行校園促銷招聘活動，提高知名度。

8、實行會員制。

四、網絡安全管理

針對Internet上的安全風險，為了有效地防止網站被非法入侵，ISP應當加強網站的安全管理。網絡安全管理主要分為四個方面：

1、防止未授權存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統的管理。

4、防止丟失系統的完整性。

第三篇：圖書營銷新模式

圖書營銷新模式

摘 要

在現代圖書營銷市場，圖書出版發行是圖書贏利的主要來源。而近年來出現的書媒廣告成為圖書運營的一種新模式。他們以書為媒，以書簽、腰封、插頁等作為載體，將無形的廣告傳播到目標客戶群。這種獨特的圖書運營模式，開拓了圖書營銷新思路，其開掘的書媒增值空間，改變了出版產業鏈，拓展了出版機構的贏利空間，從而形成了圖書營銷時代的全新理念。

關鍵詞：圖書營銷新模式；書媒廣告；圖書增值業務；出版產業鏈

In the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits.And in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of Library operations.Their way through books, to bookmarks, waist, insert etc.as a carrier, the invisible advertising to target customers.This unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.目錄

論文總頁數：7頁

1引言.......................................................................1 2關于書媒與書媒廣告.........................................................2 3書媒廣告的運作.............................................................3 3.1精準營銷............................................................3 3.2精準的媒體市場與精準的廣告市場對接...................................3 3.3引入增值業務運營商，構建增值業務平臺.................................4 3.4出版產業鏈的變革及拓展...............................................5 4成功的啟示和思考...........................................................5 4.1 兩條腿走路——開發圖書運營新模式....................................5 4.2整合優勢資源.........................................................6 4.3媒體產業鏈的拓展.....................................................6 4.4前景與期待..........................................................6

在商品化的市場經濟社會里，廣告可謂鋪天蓋地，幾乎滲透到社會的每一個角落。圖書可能是唯一一塊還沒有被廣告占據的稀有空間。可是近年來，廣告已在不知不覺中走進了圖書出版業。隨著這種廣告的推廣與普及，書媒廣告日漸成

為圖書營銷的一種新的商業模式，拓展了圖書出版利潤的增長空間，成為圖書贏利新的增長點。它開拓了出版發行營銷視野，促進了中國出版業的變革，使得圖書的贏利內涵加大，讓出版社、發行商、作者、讀者等多方受益。

2關于書媒與書媒廣告

書媒是指利用圖書作為傳播媒介，通過書簽、勒口、插頁、腰封等載體上的廣告圖文進行廣告傳播的形式。它以其形式新穎、營銷精準、渠道暢通、成本優化等獨特的優勢得到讀者、作者、出版機構以及廣告客戶的多方青睞，實現品牌推廣、廣告表達、精準營銷等訴求。

與中國內地書媒的發展狀況相比，書媒在中國臺灣、中國香港地區以及歐美國家等作為傳播媒介已經發展得較為成熟。如韓國，書媒廣告可以說非常普遍，并且已經被大多數人接受并認同。在中國內地，出版社利用圖書開展廣告宣傳也由來已久，但大多是作為新書宣傳及與讀者的互動。而為廣告主所做的廣告則更多地出現在如旅游交通圖、列車時刻表、企業名錄、行業年鑒等書上。其實，中國書媒廣告最早是從華東師范大學出版社開始的。因為早在20多年前，該社就申請了廣告經營許可證，并就書媒廣告作過一些嘗試。并于2000年前后，在中小學生的教輔讀物《一課一練》中有實質意義上的實現。由于教輔書媒廣告遭受到很大質疑，所產生的反響與影響也就不大。

近兩年來，一些出版社與出版代理機構(即書媒運營商，如諾貝、神州等)合作推出的一些圖書，如2006年以來出版的幾本暢銷書，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千歲寒》、姚明著《姚明傳》、韓寒著《光榮日》等都利用了書簽等進行廣告投放。這種新穎的書業營銷激起了業界的極大反響。

隨著《我的千歲寒》書媒廣告的成功，現諾貝集團已經和許多廣告客戶開始接洽。如作家出版社又將與諾貝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而買斷這本書廣告權的就是“七喜”的東家“百事可樂”，買斷廣告費是幾十萬元，主要形式是書簽。

與諾貝相仿，神州書媒也從書媒廣告中嘗到了甜頭兒。成立于2007年的神州書媒國際廣告有限公司在短時間內就能夠引起注意，源于它與長江文藝出版社推出的著名作家劉震云的暢銷新作《我叫劉躍進》結緣。該書首印20萬冊。隨著同名電影的熱映，現已突破40萬冊。此外，在神州書媒策劃的一系列推廣活動中，都有廣告客戶包頭商業銀行的“身影”。

這種新穎的圖書運營模式充分利用圖書這一核心載體，以書為媒，把書簽等與廣告完美地結合在一起，給出版機構和書媒運營商帶來了廣闊的贏利空間和巨大的市場前景。在這一點上，長江文藝出版社的暢銷書路線也正好與書媒公司的訴求路線不謀而合。2008年，長江文藝出版社已經和幾家公司簽訂了代理書媒

廣告的合同。

3書媒廣告的運作

3.1精準營銷

精準營銷是指公司通過更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，強調注重結果和行動的營銷傳播計劃，并注重對直接銷售溝通的投資。就傳統的電視廣播廣告、平面廣告、網絡廣告而言，均存在一個困擾廣告主的實際問題：至少有50%的廣告費用被浪費掉了，即受眾中至少有一半并非是潛在的消費者。因此，按照真實的潛在客戶群體分別投放的廣告，是當今廣告主傳達信息的一種重要手段。據統計，2006年，我國精準營銷的市場規模達到60億元，占所有廣告份額的3%～5%。

圖書作為分類最細最全的媒體，其銷售渠道覆蓋全國，是發行量最大的平面媒體。與電視廣播、報紙雜志(非專業類)等媒體相比，圖書媒體性價比、受眾質量更高，且具備定向性和重復傳播性。書媒廣告的“精準+直達”，使“書媒”有其他媒體所不能相比的優越性：受眾定向清晰明確，可以為每一種讀物的讀者找到適合這個群體特質的廣告主；書的銷售覆蓋面廣闊，銷售渠道成熟；可以收藏，具有重復傳播降低成本的優勢；形式靈活多樣，融藝術性、收藏價值和文化品位于一體，在深化品牌記憶的同時，輕松實現品牌推廣以及廣告表達。由于不同的圖書，其讀者群體也各不相同，因此依附于不同圖書的廣告宣傳也剛好到達相應的消費者群體，從而能夠實現對廣告真正的定向投放。

書媒運營公司就是利用圖書媒體本身的市場細分，通過對圖書市場充分的調查研究，找到了精準的目標讀者群，并分析圖書目標讀者與廣告目標受眾屬性、行為的關聯性，從而選擇相對應的廣告。在具體的廣告投放上，一種是跟目標讀者高度相關的廣告，如做菜的書里面放食用油、抽油煙機的廣告；另一種就是能夠讓讀者得到實惠的廣告，如在書的后面加一小袋洗發水的免費試用裝。強調的都是圖書讀者群與廣告受眾關聯屬性及廣告帶給讀者的實惠。出版社通過這個關聯市場，以較低的成本獲得來自于其他行業的宣傳支持。同時還能刺激潛在的和邊緣消費群體，引起他們的關注，并轉化成實際的購買動機。同樣，書店業借勢營銷，一方面讓消費者得到一定的實惠，同時通過與合作伙伴的顧客群體的接觸，把產品拓展至新的市場，大大節約了開發新客戶的費用，實現渠道整合，客戶共享。

按常規來看，圖書出版的精準營銷主要體現在圖書銷售時對讀者的精準定位，然后有針對性地投放市場和有針對性地營銷推廣，讓圖書到達終端(即讀者的手里)，最終實現圖書的銷售，獲得利潤。這是一次完整的圖書出版到營銷并獲得贏利的過程。書媒廣告的精準營銷，就是通過找到圖書精準的目標讀者群，又找到與目標讀者群相對應的廣告受眾，讓精準的目標讀者群與相對應的廣告市場對接，即書籍與廣告客戶的對接，真正達到并實現圖書讀者和廣告受眾精準定位、精準對接的精準營銷，書媒廣告就是在圖書上增加書簽、腰封、插頁等，并在上面承載廣告信息，由此獲得廣告利潤。這是一種基于圖書增值業務的運營模式，它是在普通意義上的圖書營銷的前端增加了一個圖書贏利利潤點，通過精準的目標讀者群與廣告目標受眾對接來實現。這種對接呈現出以下特征：

一是精準的讀者群對接精準的廣告受眾群。書媒是中國最大的精準直達媒體群，書媒廣告可以滲透到各類圖書中去。利用圖書媒體的精準市場細分，找到精準的目標讀者群，用書簽、插頁、腰封等作為載體，將圖書作為傳播介質，從而將廣告傳送到目標用戶群。

二是低投入高回報。相較電視廣告，僅僅幾秒或十幾秒的時間，其成本動輒數萬，其報價更是高得驚人，制作書簽、插頁、腰封等應該說成本低廉，同時還能夠重復使用。其精巧的制作、藝術的傳達方式讓讀者也會喜歡，通過潛移默化，讓讀者了解熟悉并接受廣告的品牌價值。同時，還能給合作方帶來豐厚的回報。諾貝集團與寶島集團第一次合作就旗開得勝，廣告收入達六十多萬元，出版機構還沒有實現圖書銷售就獲得了回報，形成了合作多方共贏的局面。

隨著網絡數字技術的出現，媒體產業的迅速發展帶動了相關的信息增值服務業規模的極大發展。信息增值業務市場潛力巨大，前景非常廣闊。

作為圖書運營，由于歷史及體制的原因，出版業還沒有完全企業化、市場化，市場觀念意識還比較落后，圖書精細化營銷才剛剛起步。在傳統的圖書營銷模式中，以前也有一些傳統的“增值”服務，如在封面、封底、勒口等對圖書本身的宣傳介紹，一些叢書、套書的介紹，新書預告等等，但這些都局限于行業內部，就圖書情況內容等作一些廣告性的介紹評點等。這種“增值”，只是針對圖書本身的一種宣傳，目的是促進圖書的發行，沒有真正體現出增值的價值及真正意義上的增值業務，也沒有引起業界太多的關注與重視。

在這種運營模式中，我們把書媒運營公司定義為一個增值業務運營商。所謂增值業務，是指基于主體業務基礎上，在主體業務上通過功能或業務等擴展而提高整體業務的附加值。出版社與諾貝集團的合作，打破了傳統的圖書出版贏利模式，找到了一種突破傳統營銷模式的運營新模式：不是以往的那種通過付費來進行圖書宣傳營銷，而是將圖書本身作為載體，運用書簽廣告等形式承載他人的廣告信息，實現附加增值業務。由此形成了兩種不同的營運平臺：運用依附于圖書的書簽、夾頁等載體，承載廣告信息，使圖書在到達圖書的目標讀者群之際，書簽等也同時到達了與圖書目標讀者群同屬一個目標的廣告受眾。傳統單一的營銷平臺變成了平行雙線而又可重疊的多重平臺。在這樣一個多重平臺下，出版機構

與書媒運營公司通過簽訂獨家經營代理合同，共同分享所得利潤。

隨著各類媒體紛紛成立集團改制，現代出版業的競爭，已經和正在從在業內市場跑馬圈地式拼搶，轉向社會資源的整合。出版社的贏利模式也發生了變化，原先單一的發行利潤不再是出版社唯一的贏利模式。書媒公司的這種成功引入增值業務運營模式可以說是出版業產業鏈中的一種新型贏利模式。同時，他們除了充當增值業務運營商之外，還可以充分利用自己豐富的作者資源優勢，與出版機構共同打造暢銷書作者，并協調兩者之間的關系，成為一個真正的圖書中介運營商，讓圖書的運營機制更完備、更規范、更具有市場競爭力。

所謂出版產業鏈，是指圍繞出版物的價值形成和實現而依次聚集形成的資源通路。產業鏈改變，價值鏈也會相應發生改變。它通過物資供應、印刷、編輯出版、發行等產業鏈上下游圍繞出版物這一核心載體，相繼創造、疊加，形成整個產業的價值，并通過市場銷售的完成，最終實現整個產業及各環節自身的價值。

書媒公司的增值業務是基于出版產業鏈的核心鏈上利用圖書出版這個契機，在圖書媒體上，用書簽等構建了一個廣告客戶的商業運營平臺。這個圖書增值業務，擴展了圖書運營業務，改變了圖書只能靠發行贏利的單一贏利模式，拓展了圖書贏利空間。

張小爭博士說：“在經濟增長的過程中，一根富于魅力的文化產業鏈條，把創意、技術、營銷等環節緊緊聯系在一起，形成一個‘上游開發、中游拓展、下游延伸’的產業鏈條，對相關的各種企業和產業形成帶動效應，使獨創的文化價值，逐步轉變成為有廣闊市場的商業價值。”出版作為媒體產業鏈條中的一個環節，孤立地看，它只是一個點，放眼望去，與其他的無數個點相互關聯、互動、整合，形成完整的產業鏈條，而每一次向外的延伸在現時都意味著市場機會，具有極強的拓展性。近年來，不少出版社發揮出版業橫跨多種產業的邊緣性優勢，以不斷延伸的產業鏈，向相關產業拓展，在更大的利益共贏時空中聚斂資源，調集資源，鏈接資源，在社會資源最大化的配置中，有效地降低出版業的交易成本，取得了更為可觀的投入產出效果。出版產業鏈從理論和實踐上宣告了“就書論書”模式的終結。

4成功的啟示和思考

在傳媒行業領域，廣告與發行是經營管理最重要的贏利增長點和經濟來源。所謂“兩條腿走路”，就是指廣告與發行并重，兩手抓，兩手都要硬。而作為出版行業，除了常規一些的買賣版權或一些延伸開發(如數字內容網絡開發等)，幾乎所有圖書都是通過發行銷售來實現贏利的。借助大多數媒體運用“兩條腿走路”的模式，圖書出版業也開始引進圖書增值業務，即發行與廣告并行，打破了傳統圖書出版的贏利模式，建立營運新平臺，拓展了圖書營運業務，開創了圖書贏利 的新模式。

4.2整合優勢資源

正如前面所言，圖書作為分類最細最全的媒體，需要的是精準的營銷策略。什么樣的書有什么樣的讀者，小說有小說的細分市場，少兒讀物又有少兒讀物的細分類別，這樣就可以依靠書的分類找到相應的讀者群，而這個讀者群恰恰正是商品和廠家的目標客戶群。通過精準營銷對圖書市場的細分市場、用戶屬性、行為分析、數據挖掘等作了充分的把握，尋找到了對應的廣告客戶并為客戶提供對應的書籍，真正達到精準營銷，并聚集和整合優勢資源。目前一些書媒公司利用自己掌握的很多暢銷書資源，跟多家全國知名的大型出版機構簽訂了合作協議。正是由于這個資源優勢，廣告客戶的目標用戶通過圖書的精準定位能輕松而快捷地確定。同時這個新穎的圖書運營模式，也使廣告客戶的投入呈現規模化、縱深化的品牌增值。所以，很多出版機構都非常愿意跟他們合作，且也引起了一些風險投資商的關注。

4.3媒體產業鏈的拓展

DCCI互聯網數據中心在2007中國互聯網大會上公布的報告顯示，網絡廣告市場的業態正在發生深刻轉變，如網絡視頻廣告、游戲內置廣告、頁面關鍵字廣告、點擊計費和呼叫計費廣告等新型網絡廣告的增長率將超過總體增長率，網絡廣告市場“集中采購、分布投放、效果集合、精準營銷”的演化趨勢非常明顯。書媒廣告卻是將傳統圖書媒體融入了新的特質，讓廣告在圖書媒體上“閃光”，開創了一種新型的增值業務。它同樣是媒體產業鏈的一個拓展與延伸。

4.4前景與期待

書媒廣告最終能走多遠，會走到何處，發展前景如何?從目前書媒廣告的運作我們可以看到：對出版社而言，書媒廣告可以讓出版社快速建立出版發行和廣告經營相結合的市場營銷模式，降低圖書出版成本，形成出版社新的經濟增長點；對廣告客戶而言，這是一個全新的廣告發布平臺，運用這個平臺可使企業融入文化內涵，提升企業品牌形象，實現品牌推廣、廣告表達、精準營銷等訴求；對讀者而言，付出相同的價格，獲得更多的資訊內容，有時還會促使圖書價格下降，讀者將成為最終的受益者；對作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市場運作，從而提升作者知名度，并為作者創造一個全新的贏利點。特別是隨著書媒廣告以及推廣活動的拓展，將更有助于塑造出版社的品牌形象，促進出版社與作者更加緊密的合作，形成出版社、作者、讀者、廣告客戶、書媒運營機構的多方聯動、互贏互利的良好局面。

第四篇：圖書營銷案例

圖書營銷案例：解析韓國作家崔仁浩中國文化之旅

9月18日至24日，長江文藝出版社邀請韓國知名作者崔仁浩先生在北京開展了為期六天的中韓文化交流活動，并配合該社9月初出版的《火鳥》一書進行宣傳。期間，受到近百家不同媒體關注，該書的銷售應聲而起。近日，從北京開卷圖書研究所傳來的消息表明，《火鳥》正式銷售未滿一個月，已在9月的新書綜合排行榜中占據第七名的好位置（參見本期市場月報）。

邀請國外作者來華進行圖書宣傳，國內出版人多有想法及實踐。但組織這類活動的困難比邀請國內作者更多：一是資金壓力，數萬元的費用讓一般人望而興嘆；二是邀請難度大，國際知名作者的工作繁忙，日程緊張，組織者要選出適合中國的營銷時機發出邀請，需要做更多工作；三是要克服語言溝通和文化障礙，在短時間內集中組織多場各層次的跨文化營銷活動，對圖書營銷人員來說也是一大挑戰。談起這次韓國作家崔仁浩文化之旅中國行活動，長江文藝出版社負責策劃此次活動的羅新認為：“這次活動借鑒了商業和工業行業的營銷理念，把活動定位為文化之旅，通過比較周密的計劃，得到讓人滿意的效果。”

定位：文化之旅

羅新介紹說，邀請作者來華進行一次營銷活動的想法，早在長江文藝出版社—洽談引進版權時，就已經初步成形。《火鳥》的行銷與市場策略則在簽合同后不久就初步完成，特色就是定位成“文化之旅”。

崔仁浩是目前亞洲最受歡迎的作家之一。其創作的《商道》、《王道》暢銷韓國及亞洲各地區，銷售上百萬冊。2003年他的作品剛一進人中國，便迅速登上暢銷書排行榜。崔仁浩今年初推出經過修改的《火鳥》一書，在韓國引起轟動。這部被作者自稱為“自畫像”的長篇小說是作者早年的成名之作，曾被四次改編成電影電視劇，其中包括香港拍攝的電視劇《香港特快》。因此，該書的版權引起了國內多家出版社的注意。

當時作為出版社負責版權貿易的羅新，在洽談版權過程中對作者崔仁浩和其作品也有了進一步理解：這位作者從小耳濡目染，對中國的歷史和文化就相當感興趣，《商道》中就表現了作者對中國的歷史深度了解。而中國大大小小的城市崔仁浩也幾乎走遍，尤其是西安、洛陽這類在歷史上非常著名的古都。除了到中國各地采風之外，崔仁浩對中國當代的文化也有一定了解。比如他特別推崇張藝謀導演的《紅高粱》等電影。

“由于崔仁浩先生具有獨特的個人魅力和公眾知名度的特點，使他具備品牌影響力和廣告媒體載體的功能。因此，我社舉辦此次活動不拘泥于陳舊的簽名售書方式，而是充分利用作者的文化背景和韓國人文簡單、率真、個性獨特、性格張揚等特點，借助社會對?韓流?的關注，把活動辦成具有深度的文化內涵的交互式體驗營銷活動，從而形成更廣泛的公眾關注度。”羅新在談到這次活動的策劃思路時說。

實施：周密計劃

《商道》、《王道》兩書在中國出版后，銷量表現良好，據說這兩本書的出版社也曾有意邀請崔仁浩來中國做圖書宣傳，但由于作者工作繁忙，平時很難有時間參加活動，一直未能成行。而此次他與長江文藝出版社初次合作，就答應來華，是什么原因呢？在活動的第四天，當本報記者在采訪中向崔仁浩提到這個問題時，這位61歲的作者說：“土為知己者死。”

“我們社以前沒做過這樣的活動，這方面的經驗很少。但是我社領導全力支持此事，而且事先我們也做了周密的計劃，曾經出了一個長達十多頁為期15天的活動企劃案，和韓國溝通也很充分。因此打動了崔先生。”據介紹，中秋節正好也是韓國的一個大節，休息七天，因此崔先生特地利用休息時間到中國來參加活動的。而為了這次活動，他回去后每天的工作量要增加一倍，非常辛苦。而這，在無意間，也為媒體創造了一個話題：中秋來華。

為了充分利用寶貴的六天時間，該社策劃人員提前兩周就制作了一個行程表，在“文化之旅”中安排了包括北外演講暨新書發布會、新浪名人訪談、央視國際訪談、北京多家媒體專訪、中央人民廣播電臺黃金時段一周的讀者互動、簽名售書、天津媒體全程跟蹤體驗中國文化、韓國多家媒體電話采訪。

這樣的行程安排考慮到幾種主要的營銷活動穿插進行，合理安排作者體力。其中，在高校的主題演講活動也考慮過其他院校，后來定在北京外國語大學是因為這里的對外交流活動比較多，且有很多熟悉韓國語言文化的學生和教師。果然，現場氣氛非常熱烈，觀眾提問不斷，崔先生的回答也很幽默，受到了觀眾的歡迎。

這次活動對媒體發動也比較成功。“邀請國外作者來華營銷時，讀者和媒體對該作者的了解程度最為關鍵！作者喜歡和了解自己的媒體和讀者交流。”在確定活動日期后，9月初就開始陸續通知媒體，形式主要是電子郵件和電話。在給媒體的材料中，長江文藝社詳細介紹了作者的簡歷、主要作品、寫作風格、新作特色及各界評價，并且附上活動的日程，媒體可以根據自己需要與組織者聯系采訪。全國大約有上百家媒體接到了通知。

長江文藝社共派出2人完成北京的接待工作。羅新和同事楊前曠為此次活動調動了一些友好關系配合，比如取得了北外校領導和校方的全力支持、清華大學出版社友人的支持、知名的工商業圈策劃人的支持、在京的多家文化公司提供交通工具等。費用主要出版社負擔，在六萬元左右。

效果：直接推動銷售

隨著韓國作家崔仁浩中國文化旅活動的進行，新浪網首頁“新聞中心”以醒目顏色保存新聞標題鏈接3天之久，《北京晚報》以彩版大幅介紹崔先生和《火鳥》。中央人民廣播電臺一周黃金時段開展的營銷活動，參與者中獎后將得到崔先生簽

名的《火鳥》。《沈陽晚報》、《重慶商報》和《成都晚報》等地方媒體做了圖書連載。目前，仍不斷有媒體提出采訪要求。

媒體的宣傳帶動了《火鳥》的人氣，崔仁浩在中關村圖書大廈現場簽售140本書，這樣的數量連作者也表示“沒有料到”。而羅新他們也沒有料到，一次在歷史博物館門前，甚至有韓國游方的尼姑要求與崔先生合影。韓國方面也有媒體關注此次中國行，曾電話采訪過，“遠在韓國那邊，通過韓國媒體也感受到崔先生在中國活動的熱度”。

這次活動中增進了作者對長江文藝出版社及羅新等人的友好關系。得知作者有意寫一篇涉及中國的作品，在中秋節，羅新特地安排了北京一個高層公寓和崔先生夫婦共度佳節。在裝飾了漂亮的中國燈籠、一派現代感的房間里，崔先生還展示了他渾厚的男中音。

但羅新也認為，時間不夠也使得他的一些活動構想未能充分展開，比如與其他中國作家的交流、去其他城市等。

第五篇：新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇（范文）

新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇

作者：石振鑫 單位：肥城市新華書店

【論 文 摘 要】隨著社會經濟的發展，營銷理念在不斷地更新。圖書銷售作為一種文化產業，新華書店要想在市場競爭中處于領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，使企業各種資源綜合利用效用最大化。

【關 鍵 詞】圖書市場 營銷策略 營銷策劃 促銷技巧

一、引言

隨著圖書市場競爭的激烈，我們應建立以讀者為導向的的營銷理念，樹立 “一切以讀者為出發點”的原則，只有真心地為讀者服務，才能夠維護和增進與讀者的關系，進而提高讀者的忠誠度，企業才可以得到生存與發展。營銷活動并不是企業孤立的活動，是企業與消費者、供應商互動的過程，需要制定適合自身發展的營銷策略，運用適當的促銷技巧來達到擴大銷售的目的。

圖書營銷策略是指發行人員為了擴大圖書發行量，通過一系列推介、宣傳和造勢活動而有計劃有步驟地實施可以巧妙引導讀者購買圖書的行為，以滿足讀者購買需求、開發讀者潛在需求、培育市場、擴大銷售、提高服務質量、樹立品牌形象為目的，依托賣場主陣地，努力用有效的圖書陳列、導購和豐富、新穎的營銷活動吸引讀者，并切實利用廣告、軟性宣傳、POP、公關、促銷、CI等各種傳播方式，與讀者多渠道溝通，繼續貫徹“品牌策劃”和“整合營銷”策略，進一步擴大銷售，進一步提升社會美譽度、市場競爭力。促銷技巧就是向讀者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引讀者購買其產品。要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售觀念，將營銷作為企業利潤實現的關鍵環節來把控，制定出適合自身發展的營銷策略和促銷技巧。

二、制定圖書營銷策略和促銷技巧應考慮的因素

一、強化“新華書店”品牌與企業形象建設。在市場經濟中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創造品牌的價值，使品牌成為產品和服務的核心，并最終由產品和服務來體現品牌的價值，用品牌來構建一種必需的消費體系。品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關，忠誠消費者對品牌影響的深度與大量輕度消費者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時構成了真正的強勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸“新華書店”到我們不能再為顧客服務時止，讓顧客時時處處感受到品牌的存在與其緊密的聯系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。此外，還應加強企業形象建設，利用自身的品牌優勢，建設有特色的CIS（企業形象識別系統），CIS的建設，應以企業文化建設為基礎，提煉優秀的精神理念，形成“要么不干，要干就干第一”的名牌理念，“用戶永遠是對的”的服務理念等，并以此為基礎形成企業的行為規范與視覺識別系統，做到整體形象的統一，傳播其為讀者竭誠服務的思想，擴大其社會影響。

二、樹立適應競爭需要的營銷理念。隨著圖書市場競爭的激烈，新華書店應建立以顧客為導向的新型的營銷理念。樹立“顧客第一”理念。只有真心地為顧客服務，才能夠維護和增進與顧客的關系，進而提高顧客的忠誠，企業才可以得到生存與發展。建立整合營銷觀念。營銷并不是企業孤立的活動，他需要企業各個部門的支持，比如財務部門與市場部的配合，職能部門與門市店的配合。樹立多贏的理念。營銷活動是企業與消費者、供應商、分銷商互動的過程，因此需通過多方合作實現 “多贏”，而不應以損害其中一方或多方的利益來增加自己的利益。樹立企業價值最大化的理念，不應單純考慮企業近期利潤，要有市場培育意識，要考慮企業品牌價值的增長，使企業具備長期發展的資源優勢。

三、加強客戶關系管理。新華書店多年的經營歷程已使它擁有了自己的客戶關系群，比如各地中小學校就是我們的老客戶。那么隨著圖書市場的放開，新華書店應在維系老客戶的基礎上，發展新客戶，管理好重點客戶。為此，要做好以下工作：做好中小學校用書的訂購工作，凡是中小學校選擇的品種，要爭取訂齊訂足。需要時，可請專家對學校的教師進行免費培訓，以鞏固學校的圖書陣地；建立誠信的客戶關系，關心客戶利益，提高企業的形象；建立良好的服務營銷意識，用服務質量促使顧客產生惠顧購買行為；加大投入與管理，拓展潛在市場，促使其成為新華書店的重點銷售客戶。建立客戶關系管理的信息系統，可以據此進行顧客分析，并把信息快速、有效地傳達給讀者，從而有 效地支持營銷工作。

四、實行差異化營銷。隨著讀者需求的多元化、個性化的追求增長以及圖書市場競爭的加劇，應采用差異化營銷策略。即在市場細分的基礎上，根據讀者的需求特點，興趣愛好，收入的多少及風俗習慣，設計不同的營銷組合方案，實現差異化營銷，針對讀者的不同需求提供不同的產品，從而獲得最佳的效果。

五、進行有效的市場細分。經濟發展促使人們對精神生活的需求日益變化，應根據地區人文環境的特點，從讀者的喜好、收入、購買態度、購買習慣等多方面調查分析讀者的需求、購買動機及購買力度。在市場調查的基礎上，綜合考慮市場潛力、競爭狀況與自身資源條件等因素，對圖書市場進行有效的細分，選擇性地進入一個或幾個細分市場，以便能更好的制定市場開拓計劃與營銷方案。

六、將服務看作是產品的一部分。市場從賣方市場轉向買方市場后，產品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩定現有的顧客群體，越來越多的企業將服務產品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產品來經營。在經歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉向主動服務。通過便捷的服務，盡快讓讀者了解圖書信息，盡快通過銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發現有讀者的需求；通過服務獲取第一手信息，開發新的市場，面對新的市場開發新的產品。

七、有效地開展連鎖經營。連鎖經營將傳統流通體系中相互獨立的各種商業職能有機地組合在一個統一的經營體系中，即連鎖總部負責集中進貨和配送，各分店負責銷售，通過這種專業分工，實現了采購、配送、批發、零售的一體化，從而有效地解決了傳統經營追求規模效益和消費分散之間的矛盾。在開展連鎖經營中應注意以下問題：通過培訓、教育來統一思想，轉變觀念。加強信息平臺的建設，連鎖總部、配送中心以及各連鎖店都須建立相應的信息網絡系統，以保證各書店經營有效運轉。采用連鎖經營時必須規范化管理，要強化總店和分店的經營分工與作業流程，并加強其協作關系。

八、做好讀者和競爭對手分析。讀者是產品或服務的購買者，是我們的服務對象。讀者可以是個人、家庭、也可以是組織機構或政府部門。圖書市場已不再熱衷于老品牌，讀者的需求已趨于多元化與優質化，其討價還價能力漸強。圖書買方市場的形成，削弱了新華書店的競爭能力。隨著圖書市場政策的變化，民營書店和新華書店競爭將日益激烈。各類民營書店根據市場所需已在相應的領域里發展，并占有大量的市場份額。這些民營書店各有一定的優勢，民營書 店的老板既是經營者，又是決策者，同時也是進貨者，他們對需求的動態把握準確；民營書店是進貨速度快，折扣高，能在第一時間滿足讀者需求，并為讀者留下了較大讓利的空間；在民營書店允許討價還價，能以低價格吸引顧客；民營書店的員工都是招聘上崗的，具有較高的積極性和較好的服務質量。

九、實施多元化經營。一般圖書經營方面還有很多資源沒有被開發出來，多元化經營也確實是我們的必由出路。不能始終停留在賣場模式，始終沒有自己的品牌產品。因此，要求得長遠發展，新華書店就要打造屬于自己的品牌產品，如電子書、文具產品、數碼產品等等，并在品牌定位上著力提升文化品位，要盡力將其塑造為一種文化氣息濃郁、品牌高端的形象，建立一站式文化產品購物超市的形象。在提升企業形象的同時，還要避免與其他低端品牌形成惡性競爭，保證產品的利潤率。

十、提高營業員的素質。在平常的圖書銷售中，讀者都希望營業員能具備相關書籍的業務知識，這樣對書的推薦和比較會起到意想不到的效果。如果營業員們“知書識書”，對顧客想要的書有所了解，能介紹一些相關的內容，顧客會對營業員產生信賴并被激起購買欲。

三、促銷技巧的選擇

一、巧妙借助大眾傳媒的力量，把圖書推薦向的讀者。電視和廣播都有生動活潑、受眾廣泛的特點，為圖書的借勢宣傳提供了條件。但同時，二者的廣告投放費用又比較高（尤其是電視廣告）。在利用此類媒體時應注意,尋找與圖書相關的欄目，如各地電視臺的 “讀書時間”等。

二、組織主題活動。豐富多彩的主題活動也是實體書店吸引讀者的重要手段，和出版社合作，推出新書簽售會、作者見面會、社會熱點問題講座等各種活動，吸引大批書迷、讀者前往。這些活動不僅可以幫助讀者增長相關知識，而且搭建了溝通的橋梁，所以非常受讀者歡迎。

三、舉辦一些優惠活動。優惠和降折似乎說的是一回事，細細品味，大不一樣。降折是明里讓利，但是損害我們的聲譽。而優惠的意思是產品不降折，只是有個時間限制或對象限制，好的優惠活動更能吸引人，比如贈送禮品，是促銷最常見的形式。在書中夾個有特色的書簽，贈送印有“新華書店”名稱的杯墊、文具、傘、海報、或其他等物品。這個想法是基于讀者對物品有著多多益善的追求而產生的。

四、發揮廣告的作用。廣告是借助媒體向和讀者告知的手段，廣告的作用是可以將的新華書店和圖書品牌植入讀者的記憶中。許多讀者對圖書的知曉是通過各種媒體的宣傳得到的。

五、建立讀書俱樂部。讀書俱樂部最初是指像貝塔斯曼讀書俱樂部。這樣的讀書俱樂部里面有許多活動，比如講座和交流，又有許多優惠的政策和售后服務，如可以辦理借閱證，借閱部分的圖書等，對學生、老人有很大的吸引力。

六、舉辦讀書活動，讀書活動是促銷的一個很好的形式，就是聯合政府有關職能部門、學校、出版社，發起讀書活動，通過征文評比、演講比賽來調動廣大學生參與的積極性。

七、實行累計獎勵。累計獎勵是根據讀者購買圖書的金額，來給予一定的折扣，購買的越多折扣越大。優點是培養讀者的忠誠度，使讀者成為的長期客戶。

八、為讀者提供個性化服務。為讀者提供個性化服務是營造書店氛圍的重要內容，除了服務員適時出現、熱情回答讀者咨詢等無形服務外，更在于硬件方面的有形服務，為讀者提供休息的座位，在沙發、桌椅之外提供桶裝飲用水，對購書的顧客提供印有店名的書袋外、奉送特制的書簽等。

九、充分運用各種導購方式。運用分類標識、海報、排行榜、新書推薦、廣播導購、電腦查詢等導購方式。其中電腦查詢是經建立“圖書數據庫系統”，在門市放置若干臺電腦，供讀者自行查詢，或有專人操作幫助查詢，方便來書店目的明確、尋找指定書的那部分讀者。

十、積極開展公共關系活動。公共關系為改善社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的開展的一系列公共活動，通過公關活動，提高品牌形象，提升“新華書店”在公眾心目中的地位。

四、結束語

企業需要有適合自己成長的營銷理念，優秀的營銷策略和促銷技巧是企業運作的靈魂。給企業的產品營銷制定出明確可行的目標，將企業的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發揮其最大效用。我們只有組合選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，因時因地制宜，才會在市場競爭的環境中處于不敗之地。【參考文獻】：1.（美）菲利普、科特勒（Philip Kotler）。《市場營銷管理》中國人民大學出版社，2001（6）

2.維瑟拉、拉奧。《戰略營銷分析》中國人民大學出版社，2001

3.李志敏。《跟大師學營銷》中國經濟出版社

姓名：石振鑫

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