第一篇：綠色食品營銷策略

綠色食品營銷策略

摘要：隨著我國綠色消費浪潮的興起和國際貿易中綠色壁壘的出現,發展綠色食品、實施綠營銷成為我國食品企業的理性選擇.從食品企業綠色營銷的含義和特征進行分析,發現當前我國食品企業綠色營銷中還存在著綠色食品開發范圍窄、深度低,產品流通渠道不暢和營銷觀弱,廣告促銷乏力的問題,對此結合綠色營銷理論,提出了相應產品的包裝、流通渠道、促銷和營銷策略。關鍵詞:綠色營銷;綠色食品;營銷策略

隨著社會發展和科學技術進步,人們對生活質量的要求越來越高,食品安全問題受到更多的重視。食品企業為了滿足消費者的綠色需求以及國家提出的環保要求,積極實行綠色營銷戰略已經勢在必行。

一、綠色營銷是我國食品企業發展的理性選擇

（一）綠色消費是人們提高生活質量的需要

人們在企盼回歸大自然、返璞歸真的愿望指引下,對接近自然界的產品易于接受,而對于附加了太多的人工、科技因素的產品心存抵觸,因此對綠色產品與服務的需求不斷增長,消費者在選購商品時會考慮到商品的綠色因素、環保問題。隨著我國買方市場的逐步形成,人們在商品的選擇與使用上有了更廣闊的空間,已不再單純追求商品的數量,而是把眼光投向了有利于提高自身生活質量,有利于身體健康的綠色產品與服務。人們珍惜生命、追求高質量的生活的愿望,推動了綠色食品需求的增長, 同時成為我國食品企業開展綠色營銷的首要因素。

（二）政策法規的完善推動了我國食品企業綠色營銷活動的廣泛開展 政策法規的完善推動了我國食品企業綠色營銷活動的廣泛開展,低碳、樂活等生活方式的盛行顯示出全球日益高漲的環保意識的覺醒。國際性和區域性環境與資源保護條約越來越多, 以綠色標志為特征的環保標準越來越嚴格, 20世紀50年代以前, 涉及環境保護問題國際公約只有6項, 而目前已增加到180多項, 其中對食品環境保護的標準最多。此外, 還有各國家制定的環保法規。根據1994年關貿總協定在烏拉圭回合的部長級會議上達成的關于貿與環境的馬拉喀什決定, 決定在WTO 中設立開放的貿易與環境委員會, 并強調了環境保護對全世界的重要程度且承認各國制定的環保法規。近幾年,我國也在建立、健全環保法律、法規, 加強環保監控和環保執法力度。如1993年起我國正式決定實施環境標志制度, 并且相繼制定、修改了消費者權益保護法、產品質量法、環境保護法等。國際、國內這些環保政策、法規無疑造成我國食品企業開展綠色營銷的外部壓力, 從而促使企業做出綠色營銷的明智選擇。

(三)進行綠色營銷是我國食品企業謀求自身發展的需要

隨著國際貿易自由化的不斷發展, 以保護人類健康與生態環境為由的!綠色壁壘逐漸興起。尤其是一些發達國家利用自己先進的環保技術, 提高環保標準, 阻礙他國, 主要是發展中國家產品進入本國市場。因此, 我國食品企業開展綠色營銷有利于沖破國際貿易中的綠色壁壘。隨著國內買方市場的形成, 市場競爭日益加劇,食品企業要在有限的市場份額中占據優勢, 就必須使自己的產品不斷增加技術含量, 并推出精品、新品, 以人為本的綠色營銷概念的推出, 為食品企業發展指明了方向。企業綠色營銷既可以幫助企業增加收入, 又可以使企業節約支出。這是因為綠色食品屬于優質的短缺商品, 市場價格雖遠高于一般食品, 但仍供不應求。

二、我國食品企業綠色食品生產與營銷中存在的問題(一)綠色食品開發范圍窄、深度低

我國綠色食品企業對綠色食品開發的廣度和深度明顯不能同發達國家相比, 開發出的綠色食品數量小、品種少、結構不盡合理, 導致綠色食品市場供應不足, 嚴重影響了消費者的消費需求。目前我國綠色食品企業對綠色食品開發的廣度和深度不夠, 相對于農產品和食品總量來說, 綠色食品發展的規模、生產總量和開發面積都比較小。據中國綠色食品發展中心提供的數字, 截至2003年底, 我國綠色食品的種植面積不及全國農作物種植面積的2%, 綠色食品生產量僅占全國食品總量的7%, 即使發展較快的糧油、飲料、蔬菜類產品同發達國家相比也有很大的差距。

(二)綠色食品流通渠道不暢

綠色食品產銷脫節, 使得綠色食品銷路不暢。受綠色食品原料基地的限制, 綠色食品生產企業大部分位于經濟落后、交通閉塞的邊遠山區, 而綠色食品的消費群體主要集中在大中城市和經濟發達的沿海開放地區, 生產者和消費者的空間距離降低了企業對消費市場了解的程度, 加上目前我國大部分綠色食品企業缺乏對市場的調研, 盲目生產、盲目跟風, 使得綠色食品銷路不暢, 綠色食品企業經濟效益不明顯, 這是造成產銷脫節的主要原因,同時生產者和消費者的空間距離又增加了綠色食品企業的供貨困難。

(三)營銷觀念弱, 廣告促銷乏力

我國綠色食品市場企業營銷存在工作滯后、營銷網絡不完善、市場信息不健全、營銷管理人員素質低等影響因素, 導致營銷效果低下。具體表現為:

1、不注意消費者需求已向高層次、多樣化發展, 仍以單一的初級產品行銷市場。

2、不注重產品內在質量和外在包裝的統一, 失去視覺上的優勢和吸引力。

3、綠色食品尤其是初級產品和半成品如蔬菜、水果、肉制品等無顯著的商標和品牌, 無法加深消費者對產品的質量印象和識別。

4、我國傳統的農產品營銷者固守, 酒香不怕巷子深等客上門的經營觀念, 不做廣告或不善于做廣告, 缺乏強有力的促銷。

三、我國食品企業綠色營銷策略探討

綠色食品市場營銷涉及面廣泛, 涵蓋國內外等眾多食品市場、超市, 而且與綠色食品生產、加工、運輸、儲藏等都有密切關聯, 所以搞好綠色食品營銷工作是一項系統工程, 針對影響綠色營銷的包裝、渠道、促銷, 政策因素, 提出相應的策略, 從而使企業真正做到從可持續發展的高度來組織市場, 滿足消費者對綠色營銷的需求, 從而為社會所接受。(一)包裝策略

在產品策略方面, 應該開發綠色產品, 采用綠色包裝, 并且在開發綠色食品這一核心產品的同時, 還要注意:

1、在品牌名稱和品牌設計方面, 要注意簡練醒目, 易讀易記;容易對綠色、健康產生聯想。

2、因為良好的包裝是一個無聲的推銷員, 它可以傳達企業的理念和管理信息。在產品的包裝上, 要采用綠色包裝, 除了包裝材料無污染外, 還要注意在具備包裝功能條件下, 用料最省,節約資源和能源, 包裝廢棄物最少;包裝易于回收、能夠再利用, 進行再循環;包裝物焚燒時不產生毒氣或形成二次污染;包裝材料使用后在自然界中能夠自行降解, 可以回到自然界可吸收的狀態, 不對消費者及環境產生危害;包裝材料能保證內裝物的質量不受損害。包裝材料一般采用紙制材料和容易降解的塑料, 要方便、透明, 包裝方式可以是散裝、小包裝、中包裝, 以方便新顧客試用, 老顧客減少購買次數、以便長期食用。包裝的外觀設計要貼近自然, 多以綠色食品本身的某一時期的照片作為包裝的主體。(二)渠道策略 首先, 從生產過程著手, 選擇一定地域和場所, 根據IS014000 標準的要求, 建立綠色食品生產和加工基地。根據綠色食品的生產與加工要求, 嚴格質量保證和環境控制, 確保從生產和加工源頭滿足綠色要求。其次, 通過建立專業的綠色食品批發市場或專職的物流配送系統, 形成由專業批發市場、專職的綠色食品配送系統為主體的融批發、加工、配送、商品檢驗、衛生檢疫服務為一體的綜合物流體系。最后, 根據國內外不同類型、不同層次消費群體的要求和企業的特點, 分別建立代理商、零售店用戶、超級市場用戶或專賣店用戶的綠色食品營銷渠道網絡。這樣, 可以更好地適應綠色食品多種類、用戶需要多層次的特點。

(三)促銷策略

促銷起著誘導需求、創造需求的作用。在促銷策略上, 食品企業應該開展綠色促銷。企業可通過舉辦綠色食品展銷會、洽談會等形式, 擴大綠色食品與經銷商和消費者的接觸面, 通過綠色信息的傳遞, 樹立企業和產品的綠色形象, 促進企業綠色食品的銷售;制作POP(購買點廣告)綠色廣告, 宣傳綠色產品, 塑造企業的綠色形象, 把綠色食品信息傳遞給廣大消費者, 拉近與消費者的距離,刺激消費需求;開展綠色食品講座、散發綠色食品宣傳冊, 搞好綠色公共關系。綠色公關是樹立企業及產品綠色形象的重要傳播渠道。在綠色營銷中, 企業應通過良好的公共關系, 顯示自己在綠色領域的努力, 在消費者心目中樹立良好的企業形象。通過綠色食品的免費嘗試、派送、折扣等形式將產品很快滲透到消費者中。另外還可以通過陽光營銷、口碑營銷、關系營銷等技巧維持老顧客, 吸引新顧客, 提高市場占有率, 實現食品企業的持續營銷和發展。(四)完善政策法規

綠色營銷宏觀政策和措施的實施, 依賴于國家宏觀監控體系的建立和完善。針對我國食品企業進行綠色營銷所面臨的問題, 政府應盡快出臺綠色食品相關法律法規, 為規范和發展綠色食品市場提供法律依據。加大打擊假冒綠色食品力度, 維護市場秩序和消費者利益。針對假冒偽劣產品猖獗現象和各種綠色食品經營違規行為, 政府要組織協調技術監督、工商等有關部門, 建立完善的市場監督體系, 加大綠色食品商標標志的保護力度,維護市場秩序;整合綠色資源, 塑造區域形象。一個綠色食品企業在塑造自身企業形象的同時, 應該將本地區生產綠色食品的企業聯合起來共同打造綠色食品的優良區域形象, 充分利用區域形象策略來贏得市場, 進而塑造整個中國在國際社會的良好的綠色品牌形象。

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第二篇：綠色食品營銷策略

綠色食品營銷策略

徐言

（蚌埠學院，食品科學與工程）

綠色食品營銷是未來市場競爭中的一種必然趨勢和正確選擇。當前，綠色食品營銷還存在著許多障礙因素，入世后我國綠色食品營銷應在綠色食品的產品方面、銷售渠道方面、定價方面、促銷方面采取相應的策略。

一、綠色食品營銷的產生與發展前景

隨著可持續發展思想與無公害意識的深入，綠色營銷是未來市場競爭中的一種必然趨勢和正確選擇。所謂綠色營銷，是指在綠色消費驅使下，企業從保護環境、反對污染和充分利用資源的角度出發，通過研制產品、利用自然變廢為寶等措施，滿足消費者的綠色需求，實現企業的營銷目標。綠色營銷興起于20世紀80年代中期．我國的綠色營銷起步較晚，但同歐美國家一樣也是以綠色食品為先導而發展起來的，綠色食品營銷在綠色營銷中占有非常重要的地位，并不斷地得到發展。

首先，消費者環境意識的提高與覺醒，對營銷綠色食品提出了要求。隨著世界經濟的不斷發展，人類的生存環境也在不斷惡化．特別是20世紀六七十年代以來，人們意識到了生態與環境問題的嚴重性，開始關心生態環境問題，于是，綠色消費運動在各國興起。消費需求對環保要求越來越高，也越來越具體明確。這使得營銷活動中不斷地增加綠色因素．促進了綠色食品營銷的發展。

其次，綠色和平運動的推動，使綠色食品營銷不斷深入人心。消費者強烈的環保呼 聲，促進了綠色和平運動在世界范圍內的發展。綠色和平運動對于不斷激勵人們的環保熱情，推動企業綠色營銷的發展．起到了極其重要的作用。

第三，各國政府的正確引導使綠色食品營銷得到了順利發展。綠色食品營銷的發展與政府行為密切相關。凡是綠色食品營銷發展較快的國家或地區，都得益于政府的積極引導，政府在推動綠色食品營銷發展方面起到了重要作用。近年來，我國政府在環保工作方面也采取了一系列有力措施．無論是在立法、政策制定，還是機構設置、人員配備、組織活動、監督等方面都做出了積極努力，從而推動了我國環保事業以及企業綠色營銷，特別是綠色食品營銷的順利發展。

第四，國際社會的積極配合，有力地推動著綠色食品營銷向縱深發展。綠色環保事業是關系到人類生存與發展的偉大事業，因此，國際社會做出了極大的努力并取得了顯著成效。1992年，第27屆聯大決議定于每年的六月五日為世界環境日；近年來召開的許多環保方面的國際會議，簽訂的許多環保方面的國際公約與協定，在一定程度上為綠色環保運動的發展鋪平了道路。實際上，一個企業的生態行為不僅要受到國內力量的制約，同時也要受到國際力量的制約。綠色食品營銷就是適應國內外形勢而全面發展的一種綠色營銷。

第五，據國際貿易中心的調查報告，1998年，美國、德國、英國等11個發達國家的有機食品銷售額達到135億美，2000年全球有機食品市場規模約200億美，歐洲各國對綠色食品的需求也以每年20％的速度增長。目前，我國國內一些著名的企業和名產品也在積極開發綠色食品，如貴州茅臺集團、山東魯花花生油集團、北京三元食品公司等。一些省市綠色食品的主導產品，如內蒙古、黑龍江的綠色乳制品，湖南、福建的綠色茶葉，北京、山東、福建的綠色蔬菜等已經具有比較高的市場競爭力。廣闊的國內外綠色食品市場為我國綠

色食品提供了一個極富潛力的發展空間。

二、綠色食品營銷影響因素分析

影響我國綠色食品營銷的因素歸納起來主要表現在：

一是全球經濟一體化，使我國食品市場受到國外食品同行的巨大沖擊。近年來，世界食品50強中有36家已進入我國。以北京市場調查的5000種食品為例，其中進口的、合資生產的食品占市場份額近50％，在銷售額前十幾名的品牌中，外國及合資品牌已占到75％以上。在這樣競爭激烈的市場環境里，對于剛剛起步，年產量不到我國普通食品年產量1％的綠色食品行業來說，必然要承受著巨大的壓力。

二是目前我國的綠色食品生產規模小。產品品種單調、結構不合理。例如綠色食品飲料類產量僅占全國普通飲料類產量的3．01％，綠色食品中糧油作物種植面積僅占全國糧油作物種植面積的0．61％，在綠色食品產品結構中。糧油類產品占28％，蔬菜類占17％，飲料類占15％，而消費者最為關心和市場需求較大的畜禽肉類產品、水海產品所占比例極小。這樣較少數量且結構不盡合理的綠色食品，怎么會形成獨特的綠色食品市場?況且國內綠色食品市場體系還受到流通領域條塊分割、行業封閉等影響，全國性和區域性的綠色食品批發市場尚未形成。市場的發育缺乏統一的協調和組織，大多數綠色食品依賴于普通流通渠道進入市場。綠色食品企業在經營方面也相對分散。使得企業及其產品難以形成進入市場的合力，影響綠色食品市場的發育程度和擴張規模。

三是政府對綠色產業扶持不足。綠色食品營銷雖然是市場行為，但其運行方式與成效在報大程度上仍取決于國家對綠色產業的態度和政策。由于我國目前經濟總體水平低，國家仍然面臨著國企扭虧和金融體制改革等一系列重大任務，對發展綠色產業缺乏必要的資金投入，使得我國的綠色產業發展也相對落后。這種狀況不僅阻礙了我國綠色營銷的發展，也較大地影響著我國綠色食品營銷的迸一步發展。此外，雖然有環境保護行政法規，也采用了相應的經濟和行政干預手段來保證環境目標的實現，但在具體執行過程中往往受到地方保護主義和各種人為因素的干擾，使得已有綜合利用立法規格偏低，內容尚不完善，加之一些人的法制觀念淡薄，致使各種環境法規無法真正貫徹落實，因而，有法必依、執法必嚴的落實力度亟待加強。

四是綠色食品生產單位或企業綠色營銷發展的物質基礎薄弱。資金和技術是綠色營銷發展的兩大物質基礎，而資金不足與技術落后是我國綠色食品或企業綠色營銷發展的致命弱點。資金不足，致使綠色食品生產力不從心，無力開發新的綠色食品，這使得綠色食品營銷很難得到進一步地發展。目前我國綠色技術尚未納入國家科技戰略之內，綠色技術投入遠遠不夠，又使得綠色食品生產單位或企業在進行綠化的過程中不夠徹底，缺乏開發新的、高效的綠色食品能力。

五是消費者對綠色消費需求不足。一方面，我國消費者目前對于“綠色”的理解，僅僅還是停留在字面的理解上，這種淡薄的綠色意識。使得消費者不愿購買綠色產品而導致綠色消費需求不足。另一方面，由于綠色食品的價格相對一般產品高，其綠色價格尚未普遍被接受，加之我國消費者家庭的恩格爾系數還比較大，收入支配的自由空間不大。一些消費者雖渴求綠色消費卻不能正常去消費，而是將其視為奢侈品。此外，市場上假冒偽劣商品太多，商品質量得不到保證，使消費者對綠色食品的質量持懷疑態度。加上有的超市、商場擔心綠色食品銷售困難，對綠色食品生產單位提出了種種苛刻的要求，如全部銷完結賬、定期達不到銷量要撤出柜臺等。這些都使綠色消費品很難綠遍柜臺。形成新的綠色消費浪潮。

三、綠色食品的營銷策略

綠色食品營銷作為綠色營銷的重要內容，是21世紀備受關注的營銷觀念。在全球經濟一體化，食品行業處于競爭激烈的市場環境里，要開發綠色食品，實現綠色食品的可持續性營銷，使加入WTO后的我國綠色食品能擠入國際市場，并在國內市場中占有較大的份額，我認為應采取如下策略：

1．綠色食品的產品策略

綠色食品的產品策略是綠色食品整個營銷策略的核心，是綠色食品生產單位企業順利實施綠色營銷的前提和制定其他營銷策略的基礎。綠色食品的產品策略的開展可從以下幾方面著手：

一是大力開發和生產綠色食品。首先要大力發展生態農業和有機農業．切實控制農藥化肥的施用，開發生產無公害的綠色食品：其次要利用邊遠山區山清水秀，未受污染的自然條件和豐富資源，開發綠色食品；第三要實施品牌加綠標等于名牌的品牌決策。品牌加綠標可以樹立企業的綠色形象，把自己塑造成環保良民，并與競爭對手區別開來，從而確保自己在市場中競爭優勢。

二是開發綠色食品生產技術，營造綠色食品企業的創新體系。要加強綠色食品相關領域的研究和技術開發工作。不斷增強開發新產品、新技術、新工藝能力，并盡快推出一批符合綠色食品生產要求的優質品種和與之配套的先進栽培技術、飼養技術、加工技術。在綠色食品的生產、加工、包裝、貯運等過程推行清潔生產技術，形成一種食品天然化，生產無害化，生態環境完美化的可持續性的綠色食品生產與發展模式。

三是搞好綠色食品的產品分級、加工、包裝工作。首先，要明確銷售對象。從總體上講，當前綠色食品的目標顧客是具有一定的購買能力，一定的文明程度和一定素質的消費者群體。作為綠色食品的生產者與經營者，必須認真分析研究這些目標顧客的消費需求特點和購買行為，在綠色食品的生產，加工，包裝、銷售等方面，要偏重滿足這些人的需要，從而促進產品銷售。其次，在進行綠色食品分類、包裝、加工時，要進行清潔生產，防止無公害的綠色食品在這些環節中被污染。第三，要使用綠色產品標志，進行品牌化經營。目前綠色產品標志有兩種：一是綠色標志，也叫環境標志或生態標志，由“中國環境標志產品認證委員會”認證授權使用。另一種是綠色食品標志，由中國綠色食品發展中心認證授權使用。第四，使用綠色包裝以及恰當的包裝策略。綠色包裝，又稱生態包裝。它是指對生態環境和人體健康無害，能循環和再生利用，可持續發展的包裝。綠色包裝具備易回收，可循環重復利用：易降解，不產生環境污染生產時節約能源與材料；焚燒不污染大氣且可能再生等特點。

2．綠色食品的銷售渠道策略

設計選擇綠色食品的分銷渠道，首先要考慮如何使綠色食品能快速進入市場：其次要考慮綠色食品不能混同于普通農產品，體現出綠色食品的“綠色”來。為此，綠色食品生產經營者或企業在銷售渠道策略上，可以采取這樣幾種形式：一是“農戶+銷售商”的形式。農戶根據銷售商的要求組織綠色食品生產，由銷售商負責銷售；二是“農戶+龍頭加工企業”的形式。這種形式要求農戶與綠色產品加工企業組成一體化經營組織，農戶按綠色產品加工企業的要求，為其生產綠色產品的加工原材料；三是獨家分銷或選擇性分銷形式。獨家分銷就是在一定地區只選擇一家銷售商來負責銷售其綠色食品；選擇性分銷則是在一個地區選擇少數幾家銷售商負責銷售其綠色食品。選擇性分銷要求選擇的零售商必須具有一定的實力、并有良好的銷售形象。只有這樣，綠色食品消費者群體才能經常光顧其銷售網點，購買其稱心如意的綠色食品；四是直接分銷形式。這種形式要求生產者自己設立綠色食品的專賣店或在大型商場設立經營專柜。這樣可以擴大生產單位的綠色食品的市場占有份額；五是特許加盟連銷經營的分銷形式。這種分銷形式要求綠色食品的生產者允許他人使用其產品生產單位或企業的企業名稱或產品品牌開設專賣店，銷售生產者的綠色食品。一般地說，專賣店的資

本全部由他人投資，但所有專賣店的名稱必須統一按產品生產單位或企業的名稱或產品品牌取名，統一裝修風格，統一配送產品生產單位或企業的產品，統一價格，這種經營方式通常被稱為特許加盟連鎖經營。這既有利于減少中間環節，防止“二次污染”。也可降低成本和銷售價格更好地滿足消費者的需要。

3．綠色食品的定價策略

綠色食品的生產環境要求比較高，其生產過程所支出的成本也比普通產品要高，因此，綠色食品的價格相對較高是一種正常現象。此外，綠色食品的消費群體都是具有一定購買能力的消費者，他們對能夠滿足其營養、健康、文明等更高層次需要的綠色食品，能夠且愿意支付較高價格的。據有關資料顯示，德國綠色食品價格比一般食品價格高50％一200％，日本高20％以上，而我國無公害蔬菜比普通蔬菜只高l0％-15％，價格提升的空間較大。一般地說，綠色食品的定價應考慮以下三個因素：一是成本因素，即生產經營者為生產開發銷售綠色食品所花費的成本；二是市場因素，即目標市場的購買者的消費心理、購買行為、購買力。三是競爭因素，即根據市場競爭的激烈程度以及競爭對手的產品的價格水平來定價。在定價策略方面．一是價格的制定要能體現出薄利多銷原則。薄利多銷策略，一方面可以讓更多的消費者能消費得起綠色食品，以便占領更大的市場而獲得更多收益：另一方面也可以阻止競爭對手的加入，避免過度的市場競爭。二是價格的制定也要體現出適銷厚利原則。這一原則要求對那些資源和市場有限的綠色食品．不能搞薄利多銷。有些消費者愿意支付高價格“買健康”、“買時尚”、“買自尊”，對這些消費者需要的綠色食品，可以采取適當的高定價政策，以獲得豐厚的利潤回報。

4．綠色食品的促銷策略

開展適當的促銷活動，能增加綠色食品的市場營銷份額。綠色食品必須加大宣傳力度，不能再死守“酒好不怕巷子深”的經營古訓。在開展促銷活動時要特別注意如下幾點：一是實現促銷手段多樣化，把所有的促銷手段有機地結合起來，相互取長補短。二是注重促銷手段組合的層次性，明確以哪一種促銷手段為主，哪一種為輔，哪一種廣告媒體是核心媒體，哪一種是輔助媒體。三是在廣告宣傳中，既要注意突出綠色食品的特點，又要注意產品的品牌宣傳。要特別重視廣告宣傳的創意性，而且廣告信息要有明確的主題。四是重視綠色公關，綠色公關的方式很多，可通過演講、發表文章、環保教材及資料、有聲影響材料等大眾媒體進行，也可以通過諸如綠色贊助活動、博覽會、展銷會、貿治會等形式進行綠色食品的推廣和銷售。綠色公關可以幫助綠色食品生產或經營單位更直接、更廣泛地將綠色食品信息和綠色信譽傳送到促銷無法達到的細分市場．獲得較強的競爭優勢。

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第三篇：綠色食品的營銷策略

綠色食品的營銷策略

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? 來自： 中國食品網時間：2011-3-5

綠色食品作為天然健康的產品，其從誕生之初就備受各方的關注和好評，雖然由于種種原因陷入曲高和寡、叫好不賣座的局面。但是在市場實踐中，很多的企業通過營銷的創新和品牌傳播策略的獨特定位突出重圍，在市場上頗有斬獲，為企業獲取良好利潤和發展的同時也逐步走出了一個廣闊的市場，成為很多消費者首選品牌，取得了一個又一個佳績。

一、借地緣優勢突顯產品特色

企業可以利用本身地域資源優勢給消費者帶來的影響作為企業品牌傳播的基礎，在產品宣傳和品牌刷塑造上引導消費者將地域優勢與品牌或產品進行聯想，從而達到在宣傳地域優勢的同時將產品優勢根植于消費者的心目中的目的，實現傳播中1＋1>2的效果，推廣產品促進銷售。

內蒙古某公司可以說是這類企業的一個典型代表。如其旗下的禽肉產品，雖然產品符合綠色食品發展的趨向，但是在產品推廣之初依然面臨著如何將自己的產品進行快速推廣并被消費者所接受的問題。如果采取常規宣傳策略和營銷手段，無疑會加大傳播成本，營銷的效果還存在很多的不確定性。但是其通過嚴密的市場調查后發現，作為地處內蒙古的企業，本身具有的草原概念就是可以利用的先天優勢資源。因此，這家公

司在品牌和產品的傳播過程中，很好的將企業所在地的資源優勢通過簡單的一句話“來自天然草原的珍禽美味”為自己的產品進行了準確的定位。同樣，作為我們大家所熟知的伊利品牌牛奶產品，也是通過采用這樣的策略，大打草原概念而快速被消費者認可，并在短時間內大獲成功的。

二、人群定位突破消費者心理

企業可以通過對消費人群的精準定位，在進行消費者需求心理研究的基礎上，對特定人群進行宣傳，以產品的核心利益點來打動消費者，實現產品在市場上的銷售目標。如某肉制品企業是以生物工程和綠色農業為發展方向的農業產業化集團，作為一家大型豬肉制品生產企業，其拳頭產品——X牌綠色豬肉不含農殘、藥殘和對人體有害的添加劑，被國家綠色食品發展中心認定為綠色產品，但是在市場開發前期和很多綠色食品企業一樣，該企業同樣面臨著非常尷尬的現實：雖然有好的產品，但由于價格原因銷售總量卻很有限，難以形成大規模的銷售。而在市場開拓的后期，該企業通過對產品核心利益點的提煉，以“天然肉”為產品的訴求點，以“天然肉”與普通豬肉產品在生產、口味等各個方面指標進行對比的結果為事實依據，通過對家庭主婦這一特定消費人群的鎖定，以家庭主婦怕胖的消費心理為突破點，通過進入賣場樹立品牌和社區的宣傳活動，最終扭轉了產品銷售不利的局面。

三、體驗式營銷激發消費者購買欲望

所謂體驗式營銷就是企業通過對消費者的感觀、情感、思考、行動、關聯這五個方面的分析，從消費者的角度重新設計、定義企業營銷的思考方式。運用企業營銷活動為消費者在購買前、購買后提供的刺激，促成消費者購買行為的產生、消費后的滿足和后續購買行為的持續。其實現的基礎在于消費者響應這種刺激，并通過消費者對企業營銷活動的直接觀察和參與促成購買行為。

如四川某集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹林放養方式，在生產環節中保持著原始生態的環境，使該品牌有機雞蛋的品質、色澤、口感、營養含量有了大幅度提升。為了促進產品的銷售，該企業通過邀請消費者到企業農場進行參觀，在參觀過程中通過講解員的講解和消費者的實地考察，使消費者不僅獲得了有用的知識，同時通過了解產品的整個生產過程，使消費者在參觀和體驗的過程中，對企業產品有了新的認識。

四、獨辟蹊徑專賣渠道打開市場

即通過對市場渠道的篩選，選擇單獨一類渠道凸顯產品的身價和優勢，并以此打開市場的辦法。

如新疆的一家生產紅棗的農產品生產企業，其出品的紅棗個大，而且其維生素含量遠遠高于其他同類產品。考慮到如果采取一般紅棗產品的流通渠道無疑會使自己的產品淪為一個大眾產品，難以發揮產品的品牌和特色，該企業針對產品的特性和價位等方面進行考慮，在市場營銷上另辟蹊徑，對產品在包裝、品種上進行全面提升，通過堅持走專賣店營銷渠道，利用專賣店銷售與消費者進行一對一的交流和溝通，并通過產品的展示以及專賣店獨特的其他宣傳方式，如通過宣傳手冊、廣告宣傳品，對自己產品的整個生產環節，如種植技術、加工標準、采摘條件、原始生態環境等進行詳細介紹，使消費者對產品有一個明確的認識，最終大獲成功。

五、利用品牌打造區域優勢

以產品品牌宣傳為起點，在產品品質已被消費者認可的情況下，將產品特性嫁接到區域上，建立一類標準，并通過這個標準給產品及其所在區域附加一個獨特優勢，并利用這個優勢來對產品進行佐證，從而使自己的產品回避同類產品的Business Management 經營管理競爭，從而達到建立有效區隔，保證競爭優勢的目的，實現產品價值的提升。如某綠色食品蔬菜生產企業，其生產銷售的A品牌蔬菜雖然通過廣告宣傳成為了家喻戶曉的知名產品，但是消費者對其產品的來源地存在重重的疑慮。因此，銷售并不盡如人意。為了進一步擴大企業產品的銷售途徑，該企業在進行產品品牌宣傳時，加強了對自己生產基地所在地地域名稱的宣傳，讓消費者明明白白知道產品來自何方，并且利用該區域優美的環境在消費者心目中的良好形象，該企業的產品很快被消費者所信賴。同時，產品品牌和地域的結合不僅將該企業的產品與其他企業生產銷售的蔬菜進行了有效區隔。

六、細分市場提升產品特色即通過對產品消費市場進行細分，選擇單一的消費市場為突破口，通過對單一消費市場營銷的強化來促進產品銷售的方式。如一家有機農產品企業，其生產的大米采用在生產中使用有機肥和不噴灑農藥的全天然生產方式，有著很好的品質。該企業在對自己產品進行市場營銷策劃時，針對送禮人群的特殊需要，通過對產品進行包裝的差異化改進，以“送禮送健康”為宣傳訴求，在包裝上清楚地標明綠色食品標識，并在包裝內放置精美的宣傳手冊，主攻禮品市場。由于產品包裝精美，迎合了現在禮品市場的需求，產品一經投放市場就取得了良好的效果。

七、借勢營銷提升產品美譽度所謂借勢營銷就是企業利用其他品牌建立的優勢、事件或

新聞傳播面廣、影響大的特點，使其營銷的傳播過程為我所用，從而起到事半功倍的效果，以此來快速提升產品知名度，達到刺激產品銷售的目的。如浙江有一家水產品生產企業在產品的營銷上，借助農夫山泉品牌的成功使浙江千島湖婦孺皆知的有利影響力，站在巨人的肩膀上，適時地推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品。結果很多高檔酒店和水產商，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量全部預定一空，根本不愁銷售，并且價格還在不斷攀升，企業由此取得了良好的銷售業績。以上，筆者只是依據個人的認識，對綠色食品的營銷手段進行了大致的分類。其實在綠色食品銷售過程中還有很多的營銷方法，筆者不能逐一而論，只是希望通過對這些手段的分析，能給綠色食品生產企業更多的啟迪。

第四篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第五篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。