第一篇：百事可樂營銷策略

百事可樂的營銷策略

案例：

百事可樂是可口可樂的晚輩，早在百事可樂上市前可口可樂已經率先占領了軟飲料市場，成為了軟飲料消費者所青睞的產品，而且那時候人們一說到可樂，就指的是可口可樂，在如此嚴峻的情況下，百事可樂是怎樣存活下來的呢？

早在1983年，百事可樂以500萬美元的驚人價格與美國流行音樂天王邁克爾杰克遜簽訂了一個合約，聘請這位明星為“百事巨星”。使“百事可樂，新生代的選擇”這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。百事可樂從美國市場上音樂名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是開始在世界各地都采用這樣的策略，尋找當地著名的歌手明星，拍攝受當地歡迎的廣告，音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在它感悟了音樂的溝通魅力，這是一種很好的溝通。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請當紅明星來做廣告，用時尚的風格挑戰可口可樂的傳統風格，這一創意深受年輕人的喜愛。雖然目前來看百事的市場份額并沒有比可口可樂高，但是其最近幾年發展迅速，已逐漸要形成與可口可樂平分天下的局面。

分析：

百事可樂細致而全面的分析了消費者市場，成功的利用了消費者的群體特征，緊跟著時代發展趨勢，不斷的尋找當紅有影響力和帶動力的明星為其代言，給人一種視覺沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。與可口千篇一律的廣告相比，百事頗具創新精神，標新立異，大量融入時尚元素，準確的了解和把握代言人的帶動作用和當代年輕人的心理，成功的為百事未來的發展拓開了一條廣闊的大陸。目前“百事家族”儼然成為了一個大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當娜，張國榮，劉德華，F4，Rain等皆是有營銷力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個消費者群體。與可口可樂相比，百事可樂不僅注重與自身質量和口感的提升，更懂得如何把握消費者市場，主動的去改變并且影響他們，通過明星效應，利用音樂與人們的溝通，或者是加入年輕市場潮流元素，深刻改變了人們的消費趨向和選擇，不得不承認百事在這方面做得非常成功。

第二篇：百事可樂公司營銷策略分析

百事可樂公司營銷策略分析

1、百事可樂公司及其產品簡介 1、1 公司概況

百事可樂公司于1902年成立。原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂股份公司，1965年改為百事可樂公司。公司系采用北卡羅來納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆在1893年所研究配制出來的一種藥劑發展成為飲料公司的。60年代開始向多種經營方向發展。1965年合并了弗利托-萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來因戈爾德公司（飲料），1976年合并了李韋汽車貨運公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達餐館）。業務項目包括飲料、食品、飲食服務、運輸和體育用品等。飲料主要是軟性飲料和果汁。國內外有上千個制造和裝瓶廠。銷往148 個國家和地區，重點是拉美地區。其中在國內約占市場的四分之一。國外主要銷往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內瑞拉、聯邦德國和菲律賓。食品主要是快餐食品。運輸主要是向國內外運輸和發送家庭用品、消費者用品和工業產品。在國內外有1200多個機構處理運輸業務。飲食服務主要是經營快餐館。體育用品包括制造和銷售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排球等以及其他體育用品。1、2 發展歷程

1894年，在美國北卡羅萊納州伯恩市，藥劑師科爾貝.布萊德漢姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的藥劑時，意外地發現其中的一種口味深受顧客喜愛。他由此得到啟發，進而試制了一種碳酸飲料，取名為“布萊德（Brad）飲料”。1898年，布萊德漢姆將其易名為“百事可樂(Pepsi-Cola)。1902年，布萊德漢姆創建了百事可樂公司。在當時眾多同類公司中，這家小公司毫不起眼。但滄桑百年之后，當初絕大多數的公司已不見蹤影，由百事可樂發展而來的百事公司卻發展為當今世界上屈指可數的跨國公司之一。

百事可樂公司最初以生產碳酸飲料為主。1965年，與休閑食品巨頭菲多利(Frito-lay)合并，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業務納入公司核心業務。從1977年開始，百事公司進軍快餐業，先后將必勝客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收歸麾下，進入多元化經營的高峰。

為了更好地發揮產品結構優勢，將市場經營重點重新回歸飲料和休閑食品，百事公司于1997年10月作出重大戰略調整，將擁有必勝客、Taco Bell和肯德基的餐廳業務從公司分離出去，使之成為一家獨立的上市公司，即百勝全球公司（Tricon Global, 現公司名為Yum!）。1999年，百事公司將百事可樂灌裝集團(PBG)分離上市，以便集中精力進行品牌建設和品牌營銷。

在將非戰略性業務剝離的同時，百事公司也陸續收購或并購了多項核心業務，在專業化的道路上不斷深入。1998年，百事公司全盤收購了世界著名的Tropicana果汁飲料公司。2000年，百事公司收購SoBe飲料公司，推出一系列自然口味的健康飲品。2001年8月，經歐盟委員會和美國聯邦貿易委員會批準，正式與世界著名的食品公司Quaker公司合并。通過此次收購，將占有美國運動飲料市場絕對份額、被稱為“美國生活的一部分”的佳得樂（Gatorade）品牌歸入百事旗下，百事公司一躍成為非碳酸飲料行業冠軍。合并后的百事公司，重點發展需求強勁的休閑食品和飲料業務。

百事公司還通過與一些全球知名品牌建立伙伴關系，不斷擴大自己的業務能力。1992年，百事公司與Thomas J.Lipton結成戰略伙伴關系，在北美市場生產即飲茶飲料品牌——立頓(Lipton)茶，并于2003年將這一北美市場最大最成功的即飲茶合作關系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包裝咖啡飲料也深受廣大消費者的歡迎。

百事公司于2007年宣布對其組織結構進行戰略調整，將此前由百事北美公司和百事國際集團組成的兩個部門劃分為三個主要運營部門，即百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲飲料公司(PAB)和百事國際集團(PI)，以使公司能夠繼續保持強勁增長勢頭，并更加充分地發揮高級領導人員的才能。

歷經一個多世紀激烈的市場競爭，百事公司經歷了從擴張到收縮，從專業化到多元化再到專業化，以及多次業務重組的發展過程，由小而大，從優秀走向卓越。如今，公司在碳酸飲料、非碳酸飲料、休閑食品等領域發展均衡，呈現出長期可持續發展的潛力。2005年12月初，百事公司股價攀升，市值達到創紀錄的984億美元，歷史上首次超過主要競爭對手市值，表現出了強勁的增長勢頭。1、3 產品簡介

PepsiCo的主導產品是百事可樂。公司希望能提高其在國際市場中的銷售額。具體方法是改變包裝設計，并挖掘中國，印度及俄羅斯等地的市場潛力，新的營銷計劃將以藍色作為主調，以對應可口可樂在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產品的差別。所在現在除了百事紅，白，藍的標識以外，百事可樂的新包裝完全是藍色的。

2009年推出以“笑臉”為主題的商標，主題仍為紅、白、藍三種標識，主體為圓形，以中部曲線的不同弧度代表不同的飲品。慈善捐贈 截至2008年6月3日，百事基金會、百事公司及百事中國員工向四川地震災區捐贈的現金及物資總額將超過1000萬元人民幣，以救助地震災區及受此影響的數以萬計的災民和家庭。

2、營銷環境分析 2、1 宏觀環境分析 2、1、1 一般宏觀環境分析（PEST）

（1）政治和法律因素

a、飲料行業管理政策趨于完善。我國2008 年12 月1 日實行的中華人民共和國《飲料通則》提出了新的要求。對飲料中的添加劑還有特殊元素的含量有了新的指標。這些添加劑的規劃和包裝的透明化為飲料行業的和諧穩定發展提供了一個良好的競爭環境。

b、國外對飲料行業也提出了一些相關的法規。（2）經濟環境

a、中國國內生產總值（GDP）增長。我國的生產力水平持續發展，人們的生活水平不斷提高，消費水平持續增長。

b、消費者物價指數增長。從近幾年中國的消費者物價指數的統計上看，物價持續上漲，人居收入及 居民消費水平不斷提高，這些帶動了企業的發展，為企業提供了更強大的市場。

c、工業生產與效益不斷提高。現在科學技術發展極快，企業開始采取規模化生產，這樣很大程度上減少了生產成本，而且產品質量比以前有所提高，這樣提高企業的競爭力。（3）社會和文化因素

a、生活方式： 21 世紀人們開始追求健康綠色環保的生活，最主要的是在飲食方面要求無添加劑、無色素、無防腐劑等。合理的膳食成為現代人新的需求，很多的飲料企業開始想辦法滿足消費者的這些需求以增加自己產品的銷售。b、購買習慣 ：現代消費者的購買欲望很多都是取決于購買的方便性，快捷性。很多的購買習慣往往和消費者的性別，年齡，職業，文化素養、個人愛好、以及經濟條件等 有關。而目前中國市場上很多的年輕的消費者（15 歲—26 歲）更傾向于選擇碳酸飲料。（4）技術因素

a、技術工藝： 生產技術是衡量一個企業是否有先進性，是否具有市場競爭力，尤其是對于制造業來說至關重要，所以與之相關的核心生產技術應與研發應當成為企業關注 的焦點，了解國內外生產技術的核心方向，提高市場競爭力十分關鍵。

b、包裝技術 ：外部包裝是是吸引消費者的一個主要部分，有些消費者根據產品的外部包裝 來選擇產品，生產者應該通過包裝技術來心吸引消費者的購買欲望，同時呢，因 為液體的制造業對包裝的要求比較嚴格，所以包裝技術要符合國家提出的一些標準，包裝是減少灌裝是的可能污染風險，通過不斷的瓶裝技術提升設備的先進性，使包裝更環保節能符合廣大消費者的需求。2、1、2 行業環境分析

（1）行業新進入者的威脅

a 飲料制造業屬于規模經濟顯著產業，規模經濟迫使行業新進入者必須 以較大的生產規模進入，并承擔現有企業強烈反擊的風險。所以對于進入者來說 如果不具備一定的資金是很難進入的，并且現有的飲料企業所占有的市場份額比 較高，新進入者要占據一定的市場份額在營銷方面需要支付的成本比較大。b飲料行業差異比較大，所以新進入者要花很大的代價來樹立自己的信 譽和克服現有用戶對原有的飲料產品的忠誠，這種努力通常是以虧損作為代價，并且還要很長的時間才能達到目的。

c目前市場對飲料安全監管的比較嚴格，這一政策進一步限制新加入者 進入市場。并且消費者對飲料的要求也是日益嚴格。（2）供應商的議價能力

a、2011 年可口可樂公司與山東富維牽動了PETG 供應合同意向書，并且 可口可樂計劃在2011 年下半年用PETG 取代OVC 飲料標簽，這次合作將會給富 維薄膜2011 年下半年帶來8%----10%的利潤。

b、企業與供應商簽訂長期合同的行為變得越來越普遍。

c、供應商的原料品質不穩定，供應商的產能擴張趕不上企業的增長速度。d、國內物價普遍上漲，原材料物價也是上漲，供應商提高供應價格（3）購買商的議價能力

a、市場容量大，消費者的支付能力也在快速增長。b、市場潛在的需求比較大。

c、很多企業為了吸引客戶，開始提供高質量產品和服務。d、購買者掌握供應商的信息。（4）替代產品的威脅

隨著人們健康消費意識的升級，果汁飲料、茶飲料等時常出現增長的態勢，碳酸飲料出現了萎縮，碳酸飲料市場份額開始下降。飲料行業的產品差異化比較 大，并且消費者對飲料提出新的需求，消費者對于新的飲料產品額著重點有兩點： 一是產品的口感，二是，能補充人體運動衫丟失的營養，起到保持、提高運動能 力的效果，果汁則在濃度上有新的要求。所以這就為替代品提供一個發展的機會。（5）同業競爭者的競爭強度

在中國的碳酸飲料市場，可口可樂和百事可樂兩個世界巨頭，份額在80%以 上，可口可樂占45%的市場份額，位居第一，百事以32%的市場占有率向可口可樂發動強勁的挑戰，整個碳酸飲料份額占中國飲料市場的18.9%。

在中國目前的市場上，百事可樂所要面對的主要的競爭對手是：可口可樂、康師傅、統一。百事可樂和可口可樂斥巨資布局中國市場，很可能是希望對中國的飲料品牌進行整合。尤其是中國碳酸飲料領域。同時國內的飲料企業也在想辦擕占領市場。目前中國的的専場正處于 忪速增長的階段，哽內的很多飲料公司對目前的市場狀態提出了很多的策略以適 應市場暄變化。例如農夫山泉推出C 系列飪品，哇哈哈推出果汁產品（統一也加快了并購的步伐，增持安德里10%的股份。在2010 年康師傅、統一、哇哈哈集團等飲料企業在中國實現了30%的銷量 增長，可口可樂在中國的銷量增長6%，增幅首次落回到一位數，2010 年可口可 樂在華銷量下降3%，可口可樂銷量在華銷量增長速度放慢。2、2 微觀環境分析（SWOT）2、2、1 S-優勢

（1）強大的、有實力的品牌，世界五百強企業；（2）強大的創新能力和多樣化產品的開發能力；（3）強有力的營銷體系；

（4）百事公司擁有極具才華、高度敬業的員工，是他們實現著公司的持續發展；

（5）百事的產品類別豐富，極富多元化，主要以飲料食品為主，還有“百事” 運動系列服飾和鞋類，加大百事的品牌影響，增加更多的市場份額；（6）百事公司主要以百事可樂為市場優勢競爭產品：

a 百事可樂強大品牌優勢，百事可樂是飲料市場的巨頭，有規模經濟的優勢； b 傳播策略而言：獨特的音樂推銷和名人廣告效應，百事可樂的廣告策略往往別出心裁

c 有強大銷售網絡和渠道，與肯德基和必勝客戰略結盟，利于營銷； d 百事可樂傳播“渴望無限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和個性，在年輕消費群體中有巨大的市場，有忠誠的百事可樂年輕消費者； e 良好的渠道管理，靈活多變的促銷策略，嚴格系統的銷售人員管理。2、2、2 W-劣勢

（1）組織龐大,管理不容易，易產生高額的管理和控制費用，抵消產生的利潤；（2）消費者印象為不健康飲料,可樂含有咖啡因等成份,易造成肥胖健康問題，與可口可樂擁有同樣的劣勢，也可不為一種劣勢；

（3）消費者最后使用的產品品質較難掌控(會出現超過保存期限或變質情形)；

（4）劣勢來源主要是對手可口可樂：

a 百事公司產品市場占有率比可口可樂低，并且與可口可樂競爭相當激烈； b 可口可樂公司的作業流程更加標準化；

c 可口可樂產品獨特風味(神秘配方)及美國著名飲料等特色，也讓人們更加追求這種“時尚” ；

d 可口可樂的家庭裝比百事可樂的要多250ML；

e 百事過于注重老品牌的升級，忽視了新品牌的推廣，導致新品牌及一些地方品牌沒能發揮出其最大價值，產生最大利潤。2、2、3 O-機會

（1）1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業排名第一的純品康納公司（Tropicana Products Inc.）合并；

（2）2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業務納入公司業務范圍，并開拓一系列新型飲料產品；

（3）2001年，百事公司獲得美國聯邦貿易委員會無條件批準，以134億美元成功收購世界著名的桂格（Quaker Oats Company）公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業的冠軍；

（4）百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個公司還相對比較年輕；（5）百事的產品滿足了各種各樣的需要和偏愛 － 從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產品都一應俱全；

（6）國際著名的調查機構尼爾森公司在2000年的調查結果表明：百事可樂已經成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一；

（7）2003至2005年，百事公司連續三年榮登《財富》雜志消費食品行業“全球最受贊賞公司”和“美國最受贊賞公司”排行榜榜首；在2004年《商業周刊》評選的全球100強品牌中，百事以120.66億美元的品牌價值位列第22位；2007年，百事公司位列全美最受贊賞公司的第19名和“全球最受贊賞的10家企業”之一；在2009年公布的《財富》雜志全球500強名單中，百事公司名列第175位；

（8）2003年，百事運動（PEPSI SPORTS）橫空出世，定位為國際時尚運動品牌。2004年，百事運動在中國建立15個營銷中心，強化服務；同年推出新品牌概念——“突破渴望”。2005年 “THIS IS PEPSI”終端革命，全力打造完美售點。同年，百事運動成為國際調查公司AC尼爾森公布的“全球最受年輕人喜愛品牌”之一。2、2、4 T-威脅

（1）百事雖然是一個百年企業，而其主要產品百事可樂卻始終受到來自一直作為老對手可口可樂的威脅，在對手不斷更新的技術和產品，而且在全世界不斷擴大的市場占有率情況下，百事可樂的情境實際上很困難；

（2）越來越多的人追求名牌和品牌產品，在可樂當中一般首選可口可樂，喝的就是個牌子，以至于很多商家對可口可樂的進貨量要大于百事可樂；（3）可口可樂為了加大市場占有率和對市場的廣告量，對很多超市進行免費制作招牌，并在上面打上可口可樂廣告，雖然百事后來跟進，但是，大多商家還是首選可口可樂的創意；

（4）可口可樂不斷開發新產品，而百事最初更注重老產品，沒有注意升級或是退出更多新產品，這些方面滯后于可口可樂，而且每次都是在可口可樂推出一種新飲料的時候，也跟上一種類似產品，然而，人們大多還是選擇先進入市場的可口可樂品牌，以至于百事的市場在后面很難趕上，總是跟在后面跑；（5）百事制作了一項很有利市場競爭的百事運動，為的是讓百事更加深入人心，然而，雖然是“全球最受年輕人喜愛品牌”之一，可是，百事畢竟對做服飾和鞋類不是非常專業，而且當今的運動品牌之多，NIKE、Adidas等等世界著名運動品牌的傲然地位，百事想突圍也是相當困難，更何況百事運動的價格也比較貴，相比之下，這樣的價格何不買NIKE或Adidas。4、4P策略分析 4、1 Product策略分析

目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調查機構尼爾森（ACNIELSEN）公司的調查結果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。就產品組合的寬度而言，百事的產品組合遠比可口可樂要豐富。可口可樂公司的經營非常單純，僅僅從事飲料業。

百事1998年打出的口號“新一代的選擇 百事 年打出的口號“ 年打出的口號 The choice of a new generation 渴望無限“Ask 渴望無限“ for More”中生動地詮釋了百事獨特、創新、積極的 中生動地詮釋了百事獨特、中生動地詮釋了百事獨特 創新、品牌個性。多年來，品牌個性。多年來，新一代精神成為百事與年輕人 彼此情感的橋梁。

在中國，百事品牌與年輕人共同將“Ask For 在中國，百事品牌與年輕人共同將“ More”的品牌核心價值體現為實實在在的行動，的品牌核心價值體現為實實在在的行動，的品牌核心價值體現為實實在在的行動 譬如：贊助“八運會” 贊助中國甲A足球聯賽 足球聯賽、譬如：贊助“八運會”、贊助中國甲 足球聯賽、支持中國申奧成功等等。支持中國申奧成功等等。

總之，百事品牌的經營理念從“新一代的 總之，百事品牌的經營理念從“ 選擇” 到“Ask For More”，由形象化到，實踐，是一種更高層次的品牌核心價值。實踐，是一種更高層次的品牌核心價值。而這種核心價值的確立，而這種核心價值的確立，恰恰為百事與目 標消費者之間建立起了良好的溝通橋梁，標消費者之間建立起了良好的溝通橋梁，從而有效地在年輕人心智中建立起了他們所喜愛的品牌形象。4、2 Price策略分析 4、2、1低價策略

當美國正處于經濟大蕭條的年代，人們的消費水平普遍較低，都被迫精打細算，5美分一瓶的飲料人們認為太貴了。用5美分能買到原先兩倍的量，一時間使百事可樂都成為美國勞動大眾和家庭婦女們的搶手貨。這樣占消費總量三分之一的青年，逐漸引起百事可樂公司的注意。雖然每瓶百事可樂所賺的錢比以前少得多，但其銷量成倍猛漲。嘗到甜頭的百事可樂立即把這種做法擴大到整個銷售體系，迅速地擴大市場份額。

進入20世紀40年代，百事公司繼續他們的低價位策略，利用二戰時物價高漲及人們要求實惠的心理，將“價格相同，分量加倍”的口號傳遍全美。此時的百事可樂從生產線上滾滾流向市場。低價格策略進攻的勝利，使百事可樂終于擺脫了那些不堪回首的艱苦歲月，銷量扶搖直上，迅速成為緊逼可口可樂的第二大可樂飲料。4、2、2 競爭導向定價策略

百事可樂價格管理的第二個階段是競爭導向的價格策略。二戰后，社會、經濟環境、人們心理的變化迫使百事可樂不得不放棄了多年廉價促銷策略，開始尋求新的價格點以適合美國人的消費要求。此時的百事可樂為了保持在消費者心目中的地位，在價格制定上是相當謹慎的。它主要采用了競爭導向的定價方法。因此，百事可樂產品定價一般是與可口可樂平行的，有的地區略高，有的地區略低，基本上保持小幅度的變動，以保持其世界級飲料的地位。這一點在今年來與可口可樂的競爭中可以表現出來，百事可樂從不搞惡性的價格競爭，在產品零售價的制定上，百事可樂從不輕易減價，因為產品減價會給消費者帶來有關質量方面的疑問，并引起公司利潤下降。4、3 Place策略分析 4、3、1 分銷渠道

（1）超級市場渠道 ：擁有固定場所，所售物 超級市場渠道：擁有固定場所，超級市場渠道 品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標價，品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標價，消費者自行選購商品，無售貨員服務。消費者自行選購商品，無售貨員服務。消 費者采用電子結算的方式，費者采用電子結算的方式，在出口處一次付款結帳。

（2）食雜店渠道：設在居民區內，通常利用民食雜店渠道：設在居民區內，食雜店渠道居開設窗口或攤位。其分布面極廣，居開設窗口或攤位。其分布面極廣，以方便居民就近購買。便居民就近購買。營業時間較長且隨意性較大。

（3）餐飲渠道：隨著人們經濟生活的普遍改善和消費水平的不斷提高，水平的不斷提高，消費者在外用餐的機會日漸增多，并且消費方式也日趨多樣化。4、3、2、中間商

（1）經銷商與公司的聯系： 下訂單、生成計劃、發貨（2）經銷商與二級商 4、4 Promotion策略分析 4、4、1 名人代言

百事可樂的廣告策略可謂獨樹 一幟、首屈一指。在同老對手可口 可樂的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出，精彩非 凡。其中，百事可樂運用的“名人代言”廣告，是他贏得市場的超級攻略之一。4、4、2 音樂行銷

獨特的音樂推銷

音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百 事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂 的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好 聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與 消費者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。4、4、3 運動廣告

百事通過贊助體育事業、拍攝運動廣告來體現在自己企業的核心價值與活力讓自己的形象與年輕消費者更加貼近。4、4、4 其他促銷活動

免費品嘗 特價銷售 增量包裝 聯合促銷 有獎銷售 瓶蓋兌獎

5、小結

一個成功企業的營銷戰略不僅在于自身目標戰略的正確選擇，而且還要與外部相關者隨時溝通、保持長期且穩定的聯系。在對環境分析的時候，要時刻把握市場的最新動態，分析消費者的需求變化，以此來滿足市場的需要。百事可樂公司在發現外部環境給本企業帶來的機會和威脅時，就分析本企業的內部環境，同時了解競爭對手的優勢與劣勢，以此來確定百事公司的經營戰略、選擇目標市場、進行市場定位、從而制定相應的營銷策略。不僅如此，百事公司對產品的包裝和設計都花了大手筆，不斷開發新的產品和包裝。而且，百事可樂的價格基本上都保持在固定的水平線上，穩固它的銷量。在百事可樂公司的發展中，我們可以看出營銷的重要作用。

第三篇：百事可樂營銷策略-百事可樂的開放式營銷（范文）

1981年，中國改革開放，百事集團與中國政府簽約，在深圳興建百事可樂灌瓶廠，成為首批進入中國市場的美國企業之一。

2011年，是百事集團進入中國市場的第30個年頭。三十而立

正如百事大中華區主席孟可仕所說，百事集團在中國的發展是從星星之火變成了燎原之勢。在過去的30年里，百事集團在中國20多個城市建立了30多家灌裝廠、1家獨資濃縮液廠、5家食品廠和8個農場，員工多達3萬人。

而未來3年，百事集團將投資25億美元用于中國內地市場業務的開展、產品研發和環境保護。中國成為百事集團海外第一大市場，也是最重要的市場之一。

品牌新主張：渴望就是力量

從“啟動渴望”、“突破渴望”到“渴望無限”，渴望一直是百事傳播的主題元素。

2011年5月27日晚，百事中國在長城居庸關舉辦百事可樂新品牌主張發布會。通過3D投影，一條藍色巨龍在居庸關長城上空盤旋，為千年古跡帶來了藍色生機。當蛟龍騰空而起，咆哮著點亮烽火臺時，“渴望就是力量”六個大字閃耀于長城之上。

居庸關自古以來就是力量的象征。作為天下第一雄關，無數人贊嘆居庸關山勢險峻，但更多是對它所代表的精神表示認同—古人保衛家園的強烈渴望，以及這種渴望迸發的巨大力量。居庸關成為對百事可樂新的品牌主張“渴望就是力量”的最好注解。

與之前的品牌主張相比，“渴望就是力量”將過去的“渴望”理念轉變成為切實的行動，通過一個個小小的渴望，積聚成前所未有的力量。在品牌新主張發布會現場，百事大中華區首席市場官李自強講述了安豬的故事：“安豬是一個普通的年輕人，他喜歡旅行，有一個自己的渴望，就是幫助農村的孩子。于是他提出了一個創意，在旅行的同時，多背一公斤，給農村的孩子帶去書和文具。安豬的這個小小的渴望，通過百事的媒體平臺，得到了無數年輕人的響應，一公斤變成十幾萬公斤，渴望的力量在不斷凝聚，因為這個渴望，無數農村小孩有了更多的學習機會。”

李自強告訴記者：“互聯網的崛起讓年輕人有更多的渠道表達自己的想法與渴望，但他們缺少將想法變成現實的平臺。所以我們希望通過‘渴望就是力量’品牌理念，利用百事的品牌資源和渠道，為年輕人提供一個‘將渴望轉化為現實’的平臺，鼓勵他們勇于實現自己的渴望，將渴望的理念轉化為有意義的行動。”

營銷年輕族群

“做營銷，不能是單向思維，要考慮消費者在想什么。年輕人有他們的想法，一定要跟他們溝通，明白他們的追求、心態，才可以取得最好的營銷效果。”李自強說，“要跟年輕人多溝通，明白他們的內心世界很重要，這是我們所有營銷的出發點。”

不同于發達國家市場，中國市場呈現出跳躍性、多元化的發展態勢。在其他國家，產品的更新換代都是按部就班的，而在中國，所有的產品幾乎是在同一時間出現的。比如，傳統的錄像機在國外被使用了很多年，而中國市場的使用周期非常短，很快就跳躍到了數字DV時代。

面對如此開放和多元化的市場，李自強說：“我們希望消費者不把百事可樂當成產品或者品牌，而是當成朋友，這是我們一直追求的定位。因此，一定要關注消費者的追求。追求有兩個層面，一個是精神需求，一個是物質需求。百事要了解消費者的內心世界，還有更重要的一點就是傾聽消費者反饋的聲音。”

“百事可樂一直以來都對中國年輕人消費心理變化保持著敏銳的嗅覺。我們研究消費者不是停留在他們衣食住行的表面，而是真正讀懂他們，引領他們的需求。在百事有一個非常特別的團隊—青少年顧問團，他們是幫助百事捕捉、引領年輕人需求的重要力量。更為重要的是，百事還擁有一個非常年輕、有活力的團隊，他們每個人都是百事最生動的消費者與導演。”

“互聯網讓消費者可以在第一時間表達他們對產品的喜好。然而，未來在營銷方面的最重要著眼點還是開放。百事可樂搭建的開放平臺，從來不是以自我為中心，而是在真正了解年輕人喜好的基礎上，打造一個屬于年輕人的平臺。他們想在這個平臺上干什么，百事可樂就會幫助他們表達自己的想法，最終幫助他們實現自己的想法。以安豬為例，沒有開放平臺之前，安豬只能自己一個人背一公斤文具。通過開放平臺，利用百事可樂的媒體資源，安豬一個人的小我就變成了巨大的力量。我們的心得就是：越放得開，離消費者越近，就越能讓百事可樂變成消費者的朋友。”李自強說。

百事可樂實施本土化戰略一直很成功，有哪些值得借鑒的經驗？

李自強：對消費者的洞察要通過表面的衣食住行，去傾聽他們內心世界的聲音。不能簡單地把本土化狹窄地定義在某個地方，認為本土化所有的東西都要選擇本土元素。消費者有很多追求，就好比他們喜歡聽中文歌，但也喜歡英文歌曲，所以要在本土化的基礎上，給消費者多元化的產品選擇，讓他們有多元化的精神追求。

百事中國采用了多元化品牌策略，不僅僅生產可樂，還有其他產品。在推廣方面也采用本土化創新策略，讓消費者看到百事的產品、百事的廣告就產生一種親和力，這是百事根植中國的營銷手法之一。

為此，百事采用了獨具特色的音樂營銷法，音樂的流行與傳播得益于聽眾的傳唱，百事清楚音樂的溝通魅力，找到了一種互動式的溝通模式。好聽的旋律，打動人心的歌詞，是品牌與消費者溝通的最好語言。以音樂作為信息載體，百事的品牌理念自然而然地深入人心。

為了更符合中國人的口味，百事中國近幾年十分注重本地化產品研發，比如針對中國消費者的口味推出了清涼黃瓜味和鮮脆蝦味樂事薯片，獲得了極大的成功。

尼爾森的調查數據表明，到2011年，中國已成為全球第二大創新試驗基地，近幾年中國市場“健康食品”的增長速度遠高于碳酸飲料和油炸食品。

中國食品飲料行業的發展趨勢

國飲料市場很大，會成為全世界最大的市場。在這個龐大的市場上，最重要的發展趨勢與互聯網的崛起有關。

互聯網對百事非常重要，沒有互聯網之前消費者僅僅是消費者，有了互聯網之后消費者的身份開始轉變，消費者既可以是一個媒體，也可以是百事可樂的明星，同時還可以扮演百事可樂市場總監的角色。

百事在互聯網營銷方面很早就開始全方位布局，百事的互聯網平臺不屬于百事，完全是中國年輕人的陣地，我們的心得是互聯網“越放得開，和消費者走得越近”。

過去百事一直在開放，前幾年百事舉辦了“百事我創”活動，給年輕人提供開放的平臺，讓他們提交廣告創意，百事出錢將好的創意拍成廣告。第二年，我們把廣告放到互聯網上讓消費者投票，把得票最多的廣告印制在百事可樂的易拉罐上。這就是開放平臺的一種。

中國是百事全球最重要的市場之一，百事在未來營銷方面的著眼點是給消費者提供更加開放的平臺。

面對互聯網的崛起，百事的營銷精髓就是“開放，開放，還是開放”，而且不是單純的開放，是要真正讀懂年輕人的內心世界，引領他們的需求，引起他們內心的共鳴。

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第四篇：百事可樂與可口可樂的營銷策略

百事可樂和可口可樂的營銷策略

1886和1894年兩個美國藥劑師誤打誤撞發明了百事可樂和可口可樂，之后的一個世紀，兩大品牌統治著全球的飲料市場。

1928年、1981年可口可樂與百事可樂分別進入中國市場。在中國，百事可樂依然處于挑戰者的地位。雙方在中國市場采用了各自的營銷策略。雙方都采用了多元化和本土化的品牌策略，但可口可樂憑借多年的特許經營經驗，在渠道經營方面具有優秀。百事可口則憑借其獨特的音樂推銷，強調著自己的品牌是屬于年輕一代，以此來與可口可樂抗衡，雙方各有優勢。

一、公司簡介

1、可口可樂公司

可口可樂公司成立于1892年，總部設在美國喬亞洲亞特蘭大，是全球最大的飲料 公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(可口可樂排名第一，百事 可樂第二，低熱量可口可樂第三)，可口可樂在200個國家擁有160種飲料品牌，包括 汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡亦是全球最大的果汁飲料經銷商，在美 國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克的root beer，水果國度以及大浪。

2、百事可樂公司

百事可樂公司是美國最大的軟性飲料公司之一。資產總額約 151億美元，居世界 大企業第75位，職工26.6萬人。公司總部設在紐約市。公司附屬機構近百個，主要有 百事可樂飲料公司、弗利托-萊公司、啤咂餐館、北美運輸公司和威爾遜體育用品公司 等。該公司子公司分布很廣，國內涉及48個州，國外涉及100多個國家和地區。

3、可口可樂vs百事可樂

翻開可口可樂的發展歷史，有很多光輝燦爛的篇章。最令人感動的莫過于二戰期間，象征著美國精神的可口可樂公司莊嚴承諾，美國大兵可以包括戰爭前線內的任何地方以5美分的價格買到可口可樂。為了這個承諾，很多可口可樂的員工失去了生命。當1945年戰爭結束的時候，大批美國人成了可口可樂的忠實擁護者，可口可樂也由此將他最接近的對手百事可樂遠遠地拋在了后面，占有了近70%的可樂市場。

1963年，戰爭的陰影漸漸從人們心中消散，百事可樂將目標受眾瞄準二戰后生育高峰期出生的一代人，BBDO廣告公司和百事可樂合作，并為其提出了“百事新一代”的廣告策略。將自己的品牌定位為業已長大并不斷增加的“嬰兒潮”人口，強調著自己的品牌是屬于年輕一代，并通過名人代言、廣告設計等方式進一步強化自身的年輕形象。這一舉動顯然贏得了年輕一代的心，可口可樂也因此成為老氣、守舊的代名詞。此后的百事可樂延續著由世界各地最紅的一線明星代言的營銷策略，對此可口可樂在面對百事 可樂年輕化的品牌定位幾乎沒有招架之力。

2005年12月12日，紐約證交所更是呈現了歷史性的變化百事可樂股價攀升，市值被推上了創紀錄的984億美元，一舉超越了可口可樂。

二、在中國的營銷策略比較

1928可口可樂開始在中國天津及上海裝瓶生產。1981年，百事可樂與中國政府簽 約并在深圳興建百事可樂灌裝廠，正式進入中國市場。在中國，百事可樂依然處于挑戰 者的地位。

1、多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。可口可樂的旗艦品牌有可口可樂、雪碧、芬達、醒目、美汁源、原味茶飲料、冰露等。

就產品組合的寬度而言，百事的產品組合遠比可口可樂要豐富。可口可樂公司的經 營非常單純，僅僅從事飲料業。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運動用品、快餐以及 食品等。

2、本土化戰略

本土化管理與本土化生產是當前全球跨國公司的趨勢，具體到某一種具體的產品、某一個公司的本土化則是一個長期的過程。百事中國區的管理層70%已經由中國人擔任，由于百事可樂公司在引進資金的同時，大力推廣先進的市場和管理經驗，推行本土化，參與飲料國有企業的改造和人才培訓，使中國的飲料行業在短短的20年中，由工藝簡單、生產粗放的落后狀況，發展到今天成為世界上規模最大、競爭最激烈、專業化程度較高、充滿勃勃生機的飲料市場。

目前，直接從事百事可樂和可口可樂飲料行業的中國員工近2萬人，同時，擁有至 少五倍與這個數字的間接雇員通過供應商、批發商和零售商的渠道參與有關業務。

不只是人員的本土化，在品牌的包裝和廣告都在盡力本土化，在本土品牌的所有包 裝和廣告中，都注明了“可口可樂公司榮譽合作”或“百事可樂公司榮譽合作”字樣。這實際是在提升和強化公司品牌，此外，與本土品牌飲料友好的合作關系，以及本土品牌飲料特有的親和力，是其有更好的人緣、地緣。

另外，在保持一線品牌的同時，使得二線品牌不但可以從核心品牌強有力的形象和 認同中獲益，又可以保持自己的個性，有對市場形成多方面的滲透，占領不同的細分市 場，最大限度的發揮品牌的市場力量。

3、特許經營策略

特許經營模式是可口可樂與當地合作伙伴簽訂一定年限的特許生產經營合同，由當 地合作伙伴在特定區域內生產銷售可口可樂系列產品，并協助進行品牌維護和發展一種 模式。通過這種方式可口可樂不但解決了市場擴張中的資源瓶頸問題，同時還極其巧妙 地實現了品牌國際化和運作本土化的和諧統一。雖然百事可樂同樣采取特許經營的經營 方式，但難以與可口可樂匹敵。

4、強強戰略聯盟策略

可口可樂善于強強聯合推動產品營銷，在與可口可樂公司聯盟的企業中，既有麥當勞、雀巢、寶潔、迪斯尼等老牌國際知名企業，也有聯想等新興企業。而百事公司則與 多個快餐企業聯合，近期百事與康師傅的聯盟使可口遭到強勁挑戰。通過與這些先進企 業聯盟，可以不斷更新和完善自己的業務運行結構和模式，擴大品牌和產品的范圍，探 索新的市場機會和進入高增長的市場。這種營銷策略通過異業聯盟突破行業限制使雙方 都找到共同的利益交叉點。

5、百事可樂獨特的音樂推銷

1998年，百事可樂推出最新的藍色包裝，隨著珍妮、杰克遜、馬丁、王菲、郭富 城的聯袂出擊，掀起了“渴望無限”的藍色風暴。鄭秀文、F4、周杰倫等的加盟使百事 可樂廣告成為備受中國消費者歡迎的廣告。

由于歷史原因，百事難以在年長顧客的品牌忠誠上與可口競爭，所以百事強調著自 己的品牌是屬于年輕一代，百事獨特的音樂推銷顯然抓住了年輕人的心。百事可樂的音樂推銷成功在于它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的信息，品牌的理念自然也深入人心。

6、百事可樂的大手筆公關和可口可樂的社會公益策略

長期以來，百事可樂始終致力于建設“百事可樂基金”為切入點的良好公共關系體 系，熱心贊助體育賽事及其他公益事業。可口可樂認為，公益營銷就是以關心人的生存發展、社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。公益營銷并不是一個個單純的公益活動的疊加，可口可樂通過一個個公益活動的持續，產生1+1>2的效果，是一個整體系統工程，貫穿整個營銷環節。很難說那種策略更好，但這兩種營銷策略為百事可樂和可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度。

7、廣告策略

廣告是可口可樂營銷策略的重要組成部分。據調查，82.2%的消費者對可口可樂的 品牌認知是通過廣告獲得的。百年品牌歷史的可口可樂以其巧妙的廣告創意鍛造了親切 的產品形象。

可口可樂的目標消費群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現可口可樂年輕 化的本色就成為可口可樂廣告表現的重要記憶點。因此，可口可樂曾經聘請港臺和內地 的當紅年輕明星為其品牌代言。針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統一的中英文網站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是創新的標志和年輕的藍色。相比可口可樂的傳統廣告，百事可樂的網絡廣告較為活潑，無論是畫面構圖，還是動畫運用，都傳達著一種“酷”的感覺。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網絡廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。

三、策略的結果

1、百事可樂公司

百事品牌的經營理念從“心新一代的選擇”到“Ask For More”,由形象到實踐，是一種更高成次的品牌核心價值，百事可樂無疑是成功了。他的成功實際上是“聚焦于 重點區域市場、聚焦于重要目標消費群這一戰略指導思想的成功。取之于消費者，回 報于社會，投身于公益事業，為百事的品牌贏得了良好的美譽，同時也為百事在中國的 成功奠定了堅實的社會基礎。另外，百事可樂取得成績也與他變幻莫測、精準實效的促 銷戰術是密不可分的。通過線上于線下的互動，百事可樂保持了線上、線下廣告的連續 性與一致性，從而突出了媒介結合的有效性。

2、可口可樂公司

可口可樂公司的營銷渠道結構是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的 多渠道組合。可口可樂公司在中國批發及零售渠道的策略總體也是成功的。可口可樂公 司的現代營銷策略總體而言是比較成功的，為其品牌及銷量在中國市場的快速發展提供 了重要的保證。

四、啟示

一個成功企業的營銷戰略不僅在于自身目標戰略的正確選擇，而且還要與外部相關 者隨時溝通、保持長期且穩定的聯系。在對環境分析的時候，要時刻把握市場的最新動 態，分析消費者的需求變化，以此來滿足市場的需要。百事可樂與可口可樂公司在發現 外部環境給本企業帶來的機會和威脅時，就分析本企業的內部環境，同時了解競爭對手 的優勢與劣勢，以此來確定公司的經營戰略、選擇目標市場、進行市場定位、從而制定 相應的營銷策略。不僅如此，兩個公司對產品的包裝和設計都花了大手筆，不斷開發新 的產品和包裝。在百事可樂與可口可樂公司的發展中，我們可以看出營銷的重要作用。

第五篇：百事可樂營銷策劃書

百事可樂營銷策劃書

一、市場分析

1.1 企業的目標和任務

目標：百事可樂制定了全球戰略，推動了品牌在全球的影響力。百事憑借其獨特人文文化，企業管理，廣告宣傳等方式力求打造全球著名品牌。

任務：百事可樂定位于年輕人的差異化市場，通過音樂、運動兩個主題塑造品牌形象，并形象化人格化的突出表現這一定位，使之成為每天出現在年輕人生活中的產品和標志，倡導一種勇于挑戰的奮斗精神，憑借多元化的品牌，推廣百事品牌。

1.2 企業與對手相比較

優勢：全球軟性飲料巨人之一，擁有大廠優勢及強大之全球競爭力。強大的企業創新能力和多樣化產品的開發能力。員工才華橫溢，產品種類多樣化，擴大了企業影響力，增加了百事的市場占有率，百事產品滿足了消費者各種各樣的需求，從娛樂性的品類到有助于健康的產品一應俱全。百事產品已經成為中國最喜愛的軟飲料之一，百事可樂從4P和消費群體的心理特征的角度，把市場定位于年輕人。

劣勢：組織龐大，不易控制；因可樂中含有咖啡因等成分消費者客觀印象認為其是不健康飲料；可口可樂獨具風味，獲美國特色飲料的口碑，使得人們崇尚這種時尚；百事可樂注重老品牌的宣傳，而忽略新產品的推廣，導致新產品沒有發揮占據市場份額的作用。可口可樂歷史悠久，名聲較響，此方面百事可樂略遜于可口可樂。

1.3 內部環境分析

1.3.1 S-優勢

1，強大的，有實力的品牌，世界五百強企業之一。

2，強大的創新能力和多樣化的產品開發能力。

3，百事公司員工才華橫溢，高度負責，是企業可持續發展的能力。

4，百事的產品類別豐富，極富多樣化，加大百事產品影響，增加更多的市場份額。

5，百事的廣告策略別出心裁。

6，有強大的銷售網絡和渠道，與肯德基和必勝客戰略結盟，利與營銷。

7，百事產品宣揚個性，在年輕的消費群體中有巨大的市場，有忠誠的百事可樂年輕消費者。

1.3.2 T-劣勢

1，百事雖然是一個百年企業，而其主要產品百事可樂卻始終受到來自一直作為老對手可口可樂的威脅，在對手不斷更新的技術和產品，而且在全世界不斷擴大的市場占有率下，百事可樂上網情景實際上很困難。

2，越來越多的人追求名牌和品牌產品，在可樂中一般首選可口可樂，喝的就是個牌子，以至于很多商家對可口可樂的進貨量要大于百事可樂。

3，可口可樂不斷開發新產品，而百事最初更注重老產品，沒有注意升級或是推出更多新產品。

二營銷策略

2.1 營銷目標

1，增加百事的市場份額，增強百事的市場競爭力。

2，作為飲料界的巨頭之一，百事公司與可口可樂公司的競爭激烈使得百事公司品牌競爭力和市場份額亟待提高。

3，以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

4，以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

5，建立起點廣，面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2.2 營銷策略

1，對于社會，設置促銷點，在文化現場做促銷活動。

2，對于校園，可分為在宿舍，操場，以及社團活動場所三個地點進行促銷。a對于宿舍，可采用先消費后付款的方式，可先送一部分產品到學生宿舍，在宿舍隨機選擇一人負責該產品，一周后，根據宿舍消費產品的數量采取統一收費，對于負責的同學，可享受一些特殊的待遇。此外，可采用訂單服務，上門服務推銷等促銷方式。

b對于運動場，由于運動人數多，運動量大，很適合飲料的銷售。可采用

攤點促銷的方式，用一兩個人負責在此銷售。

c學校的社團活動參與人數也比較多，公司可主動提出對社團活動的贊助工作，使得學生了解該產品，擴大影響力。此外，還可根據學生的購買數量，辦理優惠服務卡等一系列優惠活動。

3，百事產品一直受青少年的青睞，而家庭婦女在社會人口中占有大部分比例，所以我們一定要把家庭婦爭取成為百事客戶。

家庭婦女最感興趣的肯定是烹飪，我們可以在促銷攤點寫上可樂雞的做法等類似的事情，并現場解說，以此來吸引觀眾，銷售我們的產品。

4，老年人喜愛口味偏甜的的物品，而百事可樂跟可口可樂口味相似但是味道偏甜，我們正好以此為契機，向老年人大力宣傳，增加我們的消費人群。

5，擴大經銷商范圍，通過經銷商擴大品牌影響力。

6，名人代言，利用名人代言，贏得市場。

7，用好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，作為與消費者溝通的語言，采用音樂行銷，品牌的理念自然就深入人心了。

8，此外還可以通過超級市場，食雜店，餐飲等場所銷售自己的產品。

三小結

一個成功企業的營銷戰略不僅在于自身目標戰略的正確選擇，而且還要與外部相關者隨時溝通、保持長期且穩定的聯系。在對環境分析的時候，要時刻把握市場的最新動態，分析消費者的需求變化，以此來滿足市場需求。我本人在寒假期間為百事公司做促銷活動，通過我自己的觀察發現與總結，我重點提出促銷活動時我自認為可行性很強的方案，由于時間倉促，很多地方有待完善，希望老師給予批評與指導。

姓名：王曉航

學院：材料科學與工程聯系方式：***