第一篇：醫(yī)療器械營(yíng)銷策略

縱觀醫(yī)療器械營(yíng)銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時(shí)就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營(yíng)銷策略。下面就簡(jiǎn)要介紹醫(yī)療器械營(yíng)銷策略中的體驗(yàn)營(yíng)銷。

營(yíng)銷策略--體驗(yàn)營(yíng)銷

“體驗(yàn)營(yíng)銷”是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。2001年，美國(guó)未來學(xué)家阿爾文-托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。五年過去了，這一預(yù)言已經(jīng)變成了事實(shí)，“體驗(yàn)營(yíng)銷”成為醫(yī)療器械市場(chǎng)上攻城略地的法寶。

“體驗(yàn)營(yíng)銷”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗(yàn)。用美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產(chǎn)品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間。

公司是“體驗(yàn)營(yíng)銷”的積極實(shí)踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個(gè)性化、人性化”的體驗(yàn)傳播。在醫(yī)療器械市場(chǎng)上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹立了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的夸獎(jiǎng)”，老百姓說好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。什么是老百姓說好的產(chǎn)品呢？效果好的產(chǎn)品！產(chǎn)品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬(wàn)萬(wàn)，就形成了廣闊的市場(chǎng)。

質(zhì)量求生存，科技求發(fā)展。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品效果。產(chǎn)品有效果，就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)消費(fèi)者。

售后服務(wù)--親情服務(wù)

公司成立之初，就特別重視售后服務(wù)工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務(wù)理念，建立健全了售后服務(wù)保障體系。

建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站，搭建與消費(fèi)者的現(xiàn)代溝通渠道。

建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)，急顧客之所以急，讓顧客的解除購(gòu)買之后的所有后顧之憂。

體驗(yàn)營(yíng)銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營(yíng)銷制勝的法寶。以體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，再在體驗(yàn)的過程中說服消費(fèi)者購(gòu)買。

第二篇：醫(yī)療器械營(yíng)銷基本模式

醫(yī)療器械營(yíng)銷基本模式

在醫(yī)療器械營(yíng)銷中，模式有很多種，基本模式有下面三種。

一：院長(zhǎng)拜訪；院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。

有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。

在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)醫(yī)療器械項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

二：主任拜訪，醫(yī)療器械營(yíng)銷，首先針對(duì)醫(yī)院臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。

如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。三：醫(yī)療器械營(yíng)銷重要的一個(gè)人，器械科長(zhǎng)拜訪；整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。

醫(yī)院器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。

醫(yī)療器械銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要醫(yī)療器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)醫(yī)療器械銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有賴于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用，而我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素，主要表現(xiàn)在以下方面：一是進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策差異。二是招標(biāo)采購(gòu)中的歧視規(guī)定。三是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系的不完備。四是信貸政策的不對(duì)稱。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)未來產(chǎn)業(yè)的預(yù)測(cè)，未來五年中，電子產(chǎn)品增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域有兩個(gè)：一是汽車電子，另外一個(gè)就是醫(yī)療電子。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的政策瓶頸和發(fā)展問題，建議采取以下措施：

一，我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不能片面強(qiáng)調(diào)高精尖，而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品；企業(yè)要開展國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析和需求預(yù)測(cè)。如醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化是今后醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)引發(fā)對(duì)影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療器械的需求增長(zhǎng)。只有生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品，保障醫(yī)療衛(wèi)生需要，才能取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。另外，企業(yè)也應(yīng)該在加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)實(shí)力方面多做努力。三，加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點(diǎn)，通過調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展到覆蓋各種門類的高科技的產(chǎn)品生產(chǎn)。從簡(jiǎn)單的代工生產(chǎn)發(fā)展到擁有自己的品牌、自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的整機(jī)生產(chǎn)，鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合兼并，盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以提高生產(chǎn)集中度和市場(chǎng)占有率，促進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展。

二，醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，介入門檻較高。目前狀況下，國(guó)內(nèi)單個(gè)企業(yè)無論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)。現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)水平只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家15年前的水平，需要政策給予一定幫助，搭建一個(gè)公共的技術(shù)平臺(tái)。

如成立國(guó)家醫(yī)療器械領(lǐng)導(dǎo)小組，規(guī)劃、決策和協(xié)調(diào)我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷發(fā)展的重大問題，并會(huì)同中國(guó)工程院、中國(guó)科學(xué)院等部門組建國(guó)家醫(yī)療器營(yíng)銷械專家指導(dǎo)委在員會(huì)，由其定期向領(lǐng)導(dǎo)小組提出相關(guān)對(duì)策的建議。在醫(yī)療器械銷售行業(yè)，對(duì)于剛?cè)肼殘?chǎng)的銷售新手他們往往對(duì)自己的未來滿懷信心，但是經(jīng)過幾次和客戶談單失敗的挫折后又極容易變得灰心喪氣，而醫(yī)療器械銷售行業(yè)則更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。“拉關(guān)系”勢(shì)在必行

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。找個(gè)下手的機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。

服務(wù)至上非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，對(duì)醫(yī)療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩?/p>

由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

總而言之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。只要我們把捂住客戶的心態(tài)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，成大單不是難事。進(jìn)口醫(yī)療器械監(jiān)管中出現(xiàn)的主動(dòng)檢查少、發(fā)現(xiàn)問題少、實(shí)施處罰少的“三少”現(xiàn)象，可以歸結(jié)為監(jiān)管者心力不濟(jì)的真實(shí)表現(xiàn)。

一是崇懼交織，望而卻步。一方面以為進(jìn)口的就一定比國(guó)產(chǎn)的好，所謂高科技產(chǎn)品就一定質(zhì)量上乘、合法合規(guī)；另一方面，對(duì)洋產(chǎn)品的敬畏導(dǎo)致懼怕監(jiān)管心理產(chǎn)生，與其管不好、管不了，還不如不管。如此一來，監(jiān)管止步于進(jìn)口醫(yī)療器械就不難理解了。

二是種類龐雜，辨別困難。醫(yī)療器械體系龐雜，僅國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布的《醫(yī)療器械分類目錄》中就有42個(gè)體系，而每個(gè)體系都有若干個(gè)門類、科目、品種、規(guī)格型號(hào)。每個(gè)規(guī)格型號(hào)分屬于不同類別，不同的類別又有不同的監(jiān)管要求。因此，要想在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)辨認(rèn)出械與非械、械與藥、進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)，并判定醫(yī)療器械的管理類別，作出合法與非法的分析判斷，確實(shí)難度很大。

三是核查確證，路途遙遠(yuǎn)。與進(jìn)口藥品相比，涉及進(jìn)口醫(yī)療器械案件的調(diào)查取證更為艱難。如果進(jìn)口地不甚明確，而進(jìn)口檢驗(yàn)分屬檢疫檢驗(yàn)和國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門確認(rèn)的部分器械檢驗(yàn)院所，對(duì)于“向誰(shuí)核查”都很難確定，而核查能否得到有效及時(shí)的回復(fù)則成為困擾監(jiān)管者的另一難題。尤其是面廣量大的進(jìn)口植入性醫(yī)療器械，由于這些器械經(jīng)過手術(shù)已經(jīng)植入人體內(nèi)，物證的調(diào)取幾乎不可能。

四是職能交叉，執(zhí)法不一。藥監(jiān)部門依據(jù)《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》對(duì)醫(yī)療器械實(shí)施監(jiān)管的同時(shí)，質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理部門則依據(jù)《產(chǎn)品質(zhì)量法》對(duì)其實(shí)施監(jiān)管。如此一來，難免出現(xiàn)不一致的情形。特別是一些大型診斷類進(jìn)口醫(yī)療器械，藥品監(jiān)督管理部門因其拼裝、報(bào)廢或未經(jīng)進(jìn)口注冊(cè)許可涉嫌違法而欲查處；質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理部門定期檢測(cè)后，頒發(fā)了檢測(cè)合格允許使用證明。導(dǎo)致執(zhí)法受阻，或處罰后繼續(xù)使用的情況。五是利益博弈，法情交織。這是所有行政執(zhí)法中面臨的共同問題，但在進(jìn)口醫(yī)療器械執(zhí)法中表現(xiàn)得尤為突出。由于價(jià)格昂貴、代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療水平、能夠帶來可觀效益等種種因素，進(jìn)口醫(yī)療器械的執(zhí)法難度可想而知。

醫(yī)療器械招商網(wǎng)獲悉我國(guó)是全球醫(yī)療器械的主要生產(chǎn)和進(jìn)出口基地，多種中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品的產(chǎn)量更是位居世界首位。雖然近年來我國(guó)進(jìn)出口方面整體形勢(shì)不容樂觀，但醫(yī)療貿(mào)易或得益于其剛性需求的特性而未受過多負(fù)面影響。據(jù)國(guó)家高技術(shù)司數(shù)據(jù)顯示，2007年至2011年第三季度，我國(guó)醫(yī)療設(shè)備及器械制造業(yè)出口值的同期增量雖略有波動(dòng)，但整體發(fā)展穩(wěn)健，在全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)出口值中的占比亦穩(wěn)中有升。前五位出口產(chǎn)品的種類依次為醫(yī)療診斷與治療產(chǎn)品、保健康復(fù)用品、一次性耗材、醫(yī)用輔料以及口腔設(shè)備與材料。

另外，國(guó)外的相關(guān)政策的引導(dǎo)對(duì)我國(guó)醫(yī)療器械出口量的升高也會(huì)起到一定積極作用。2011年，我國(guó)共向219個(gè)國(guó)家及地區(qū)出口醫(yī)療器械產(chǎn)品。其中，美國(guó)一直是我國(guó)醫(yī)院診斷與治療設(shè)備輸出的首要市場(chǎng)。值得注意的是，2010年美國(guó)新醫(yī)改法案簽署：美國(guó)政府未來10年將投入8,700億美元使其醫(yī)保人群覆蓋率由過去的85%上升至95%，3000多萬(wàn)無醫(yī)保民眾將因此被納入美國(guó)的醫(yī)保系統(tǒng)。法案明文鼓勵(lì)美國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)從其他國(guó)家購(gòu)買價(jià)額更合理的醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品以節(jié)省美國(guó)高昂的醫(yī)療費(fèi)用，并計(jì)劃于2014年起執(zhí)行。清科研究中心預(yù)計(jì)在實(shí)施過程中，關(guān)于“提高醫(yī)保覆蓋率”以及“降低成本”等方面的條款將有利于刺激美國(guó)對(duì)我國(guó)小型醫(yī)療器械及其他相關(guān)設(shè)備需求量的增加。屆時(shí)，作為“外界因素”，我國(guó)醫(yī)療設(shè)備的出口及發(fā)展或許會(huì)因此而再添一份助力。另外，中東等新興市場(chǎng)由醫(yī)療體系快速發(fā)展而帶動(dòng)起的需求量增加也會(huì)為我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口量的上揚(yáng)帶來積極因素。

根據(jù)清科數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)顯示，2012年上半年醫(yī)療器械行業(yè)所披露的投資案例共11起，投資總額為19億美元。其中，針對(duì)中低端醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的投資不在少數(shù)。清科研究中心認(rèn)為，值得關(guān)注的投資領(lǐng)域還包括醫(yī)學(xué)診斷方案提供、醫(yī)學(xué)診斷設(shè)備以及專科醫(yī)療器械(如口腔，眼科)等。可以說，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的上升空間依舊，其潛在能量更有待在未來繼續(xù)多角度地挖掘顯現(xiàn)。

醫(yī)療器械招商網(wǎng)提醒生命對(duì)于人類來說是精神的最后傳承，隨著人類生活節(jié)奏的變快，一些意想不到的疾病也在時(shí)刻威脅著人類的健康，隨著科學(xué)的進(jìn)步，智能化時(shí)代的到來，一些高端的儀器已經(jīng)為人類解決了一些問題，創(chuàng)造出了一系列不可能的奇跡。

尤其是一些智能醫(yī)療器械為人們挽救生命提供了有利幫助這并不是杞人憂天，事實(shí)上目前絕大多數(shù)的尖端醫(yī)療器械，如智能輸液泵、自動(dòng)減顫器、心臟起搏器、生命監(jiān)護(hù)儀、核磁共振成像掃描儀等，都依賴電腦軟件，需要超過上萬(wàn)至上百萬(wàn)的源代碼。而一旦軟件錯(cuò)誤，就會(huì)給患者造成致命的傷害。此外，測(cè)試軟件時(shí)如果不夠謹(jǐn)慎，也會(huì)造成醫(yī)療儀器軟件的“先天不足”。但由于分醫(yī)療儀器軟件的源代碼是封閉的，制造商掌握著專利權(quán)，這使得在沒有醫(yī)療事故前很難發(fā)現(xiàn)其實(shí)的漏洞。醫(yī)療器械招商網(wǎng)

為此，科學(xué)家希望能夠構(gòu)建更加安全的醫(yī)療儀器設(shè)計(jì)平臺(tái)，開發(fā)了“開放源代碼”模式的醫(yī)療儀器設(shè)計(jì)平臺(tái)。這樣開放源代碼技術(shù)的理念能夠供別人使用，查看以及修改等，如果程序中有漏洞也能夠及時(shí)被改進(jìn)，以確保醫(yī)療設(shè)備更加安全。目前基于開放源代碼模式的嘗試已經(jīng)開始，F(xiàn)DA和賓夕法尼亞大學(xué)聯(lián)手開發(fā)的“通用輸液泵”項(xiàng)目便是其中之一。而其他科學(xué)家也希望設(shè)計(jì)更加創(chuàng)新的儀器，而開放源代碼模式的儀器創(chuàng)新性更加容易持續(xù)。在信息全球化的今天，要想強(qiáng)占先機(jī)，拿到一個(gè)好的項(xiàng)目的確不是一件容易的事，由于信息的暢通，你所以為的好項(xiàng)目也許別人早就盯上了。問題的關(guān)鍵就在于看誰(shuí)有敏銳的洞察力，能夠準(zhǔn)確的判斷市場(chǎng)并果斷地拿下該項(xiàng)目，走在別人前面。一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品，能否成功的運(yùn)作，有著個(gè)人主觀意識(shí)，客觀市場(chǎng)環(huán)境等多方面因素，作為產(chǎn)品的區(qū)域代理人，首先要做的是針對(duì)市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際制定一套科學(xué)合理，行之有效的醫(yī)療器械營(yíng)銷策略和銷售方案。

精銳銷售團(tuán)隊(duì)的建立：一支優(yōu)秀的高素質(zhì)的醫(yī)療器械營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)樗麄冎苯用鎸?duì)的是客戶，銷售人員的形象直接影響著公司和產(chǎn)品的形象。要善于發(fā)現(xiàn)和吸收優(yōu)秀的銷售人才，并注重培養(yǎng)人才。

樣板醫(yī)院：采取各種靈活的銷售模式，在地區(qū)權(quán)威醫(yī)院設(shè)立示范點(diǎn)，在區(qū)域內(nèi)影響并帶動(dòng)其他的醫(yī)院。樣板醫(yī)院的建立對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的推廣有著不可估量的推動(dòng)作用。

銷售政策的靈活性：在醫(yī)療器械營(yíng)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，作為我們的客戶，醫(yī)院已經(jīng)完全處于主動(dòng)地位，怎樣來化解我們被動(dòng)的劣勢(shì)處境，靈活的銷售政策多種的合作方式也許會(huì)給我們贏得一定的主動(dòng)權(quán)。完善的售后服務(wù)：任何一個(gè)產(chǎn)品要想經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，可良好的售后服務(wù)也是保持產(chǎn)品旺盛生命力的重要因素。

舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議：一個(gè)較新的項(xiàng)目的推廣，學(xué)術(shù)方面一定要跟得上。特別是醫(yī)療器械領(lǐng)域更是如此。某種意義上講，產(chǎn)品的推廣其實(shí)就是技術(shù)的推廣。學(xué)術(shù)上的認(rèn)可是產(chǎn)品得以推廣與銷售的基礎(chǔ)。我們應(yīng)該利用學(xué)術(shù)研討交流會(huì)的專業(yè)性和權(quán)威性，使廣大的醫(yī)師接受該產(chǎn)品。學(xué)術(shù)會(huì)在產(chǎn)品的銷售過程中起著催化劑的作用，決不可忽視。

醫(yī)療器械產(chǎn)品的定位：前期的產(chǎn)品定位直接影響著產(chǎn)品的銷售過程。時(shí)刻要把產(chǎn)品與“高科技”聯(lián)系在一起，注重產(chǎn)品的高科技含量，塑造高科技品牌，樹立產(chǎn)品的高端形象，走高端之路。

客戶定位：由于醫(yī)療器械技術(shù)含量高，設(shè)備成本高，一般的中小型醫(yī)院無論是資金上還是人才上都難以接受，應(yīng)該以大中型醫(yī)院為客戶對(duì)象，作為產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，在國(guó)家大力扶持醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的背景下，我國(guó)的醫(yī)療器械自主創(chuàng)新能力將得到提升，一些關(guān)鍵性、共性技術(shù)的突破將加快。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亟待升級(jí)

工信部相關(guān)人士指出，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)存在結(jié)構(gòu)性問題。在醫(yī)療器械領(lǐng)域，一些重大、多發(fā)性疾病藥物和高端診療設(shè)備一直依賴進(jìn)口。核心部件技術(shù)無法掌握，是我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)升級(jí)的難關(guān)之一。

“年初工信部就開始著手制定加快醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的工作計(jì)劃，主要是一些導(dǎo)向性的思路，著重于行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。預(yù)計(jì)在年內(nèi)出臺(tái)。”該人士透露。

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。據(jù)悉，我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)療器械行業(yè)包括14000家生產(chǎn)企業(yè)，40000多家經(jīng)銷商，年市場(chǎng)容量突破3000億元人民幣，年產(chǎn)值及市場(chǎng)增速均在20%以上。此外，統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，今年1—5月，醫(yī)療器械產(chǎn)值556.9億元，同比增長(zhǎng)20.6%。

事實(shí)上，一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，我國(guó)的醫(yī)療器械銷售在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)僅占不足3%的份額。這與我國(guó)輕工業(yè)品生產(chǎn)大國(guó)地位很不相稱，醫(yī)療器械創(chuàng)新問題是我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的最大問題。今年1-5月，我國(guó)的醫(yī)療器械產(chǎn)品出口也處于下降態(tài)勢(shì)。

早在去年年末，國(guó)家科技部社會(huì)發(fā)展司生物技術(shù)與醫(yī)藥處處長(zhǎng)張兆豐就透露，《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》已經(jīng)正式納入到科技部重點(diǎn)專項(xiàng)范疇。如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是未來若干年醫(yī)療產(chǎn)業(yè)面臨的問題。

目前，推動(dòng)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的難點(diǎn)在于“產(chǎn)學(xué)研用”的結(jié)合。據(jù)張兆豐介紹，真正的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合是企業(yè)成為投入主體，大學(xué)研發(fā)的相關(guān)技術(shù)能夠和企業(yè)形成一種利益共享的關(guān)系，而相關(guān)的核心部件廠商也要能夠跟整機(jī)廠商形成一種利益關(guān)聯(lián)。醫(yī)療器械行業(yè)空間大增 市場(chǎng)人士認(rèn)為，堅(jiān)定看好中國(guó)醫(yī)療器械的發(fā)展。從全球范圍來看，醫(yī)療器械市場(chǎng)正面臨著增長(zhǎng)減速、新產(chǎn)品開發(fā)周期延長(zhǎng)、監(jiān)管日趨嚴(yán)格的挑戰(zhàn)。而在中國(guó)，由于政府資金的投入和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來的醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大、中產(chǎn)階級(jí)群體壯大以及居民可支配收入增加都為醫(yī)療行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

隨著國(guó)家《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃》中提出新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療器械的需求也空前膨脹。

據(jù)美時(shí)醫(yī)療公司的董事長(zhǎng)馬啟元向記者介紹，公司主要開發(fā)制造自主創(chuàng)新的醫(yī)療影像設(shè)備，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是跨國(guó)醫(yī)療巨頭。他認(rèn)為，在我國(guó)推進(jìn)基層醫(yī)療建設(shè)的過程中，醫(yī)療器械的發(fā)展充滿想象空間。據(jù)該公司調(diào)查，未來5年，將有5億人次在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受核磁共振設(shè)備的檢測(cè)，共計(jì)需要5萬(wàn)臺(tái)設(shè)備投入使用。

與此同時(shí)，一些醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)還表示，在“十二五”期間要爭(zhēng)取在若干高端產(chǎn)品上取得突破，以此來改變大型三甲醫(yī)院的產(chǎn)品依賴進(jìn)口的狀況。監(jiān)管的確不易

屬性使然，醫(yī)療器械監(jiān)管不易，進(jìn)口醫(yī)療器械監(jiān)管尤其不易。

醫(yī)療器械涉及多個(gè)領(lǐng)域和學(xué)科，屬于多門類技術(shù)的精妙組合和高度集成，幾乎涵蓋了工程、化學(xué)、電子、數(shù)字等傳統(tǒng)和現(xiàn)代科技的所有學(xué)科。對(duì)于這種高端技術(shù)，專業(yè)人員和研究機(jī)構(gòu)尚且望塵莫及，更何況行政監(jiān)管人員。因此，對(duì)其監(jiān)管存在膽怯心理實(shí)屬正常。

目前，一般是從用于人體的功能物化形態(tài)、作用于人體的方式、預(yù)期目的等方面來定義醫(yī)療器械。不同的形態(tài)、方式、目的決定了醫(yī)療器械的多樣性，從預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償、解剖到生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)和妊娠控制等，幾乎涉及醫(yī)療和服務(wù)生命健康的全部手段的運(yùn)用。而不同功能用途的實(shí)現(xiàn)方式各不相同，判別的標(biāo)準(zhǔn)也千差萬(wàn)別，試圖窺斑見豹、以不變應(yīng)萬(wàn)變的可能性很小。

此外，醫(yī)療器械具有醫(yī)民兩用的雙重性。醫(yī)療器械作用的發(fā)揮，一部分由醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)技人員通過醫(yī)療活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，另一部分則由患者根據(jù)醫(yī)療器械功能自我實(shí)現(xiàn)，或在他人幫助下輔助實(shí)現(xiàn)。有些醫(yī)療器械醫(yī)民兩用涇渭分明，有些則醫(yī)民同用。如果說監(jiān)管者尚可以把經(jīng)營(yíng)和使用單位的醫(yī)療器械納入監(jiān)管視野的話，對(duì)于患者自購(gòu)自用的非一次性使用和消耗的醫(yī)療器械則很難兼顧

在醫(yī)療器械行業(yè)中除了監(jiān)管者認(rèn)知方面的原因之外，進(jìn)口醫(yī)療器械違法行為確實(shí)與其他監(jiān)管對(duì)象有所不同。一是以銷定產(chǎn)及按訂單生產(chǎn)進(jìn)口的銷售方式使許多環(huán)節(jié)游離于監(jiān)管部門的視線之外。待監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)違法行為時(shí)，已經(jīng)貨到款付，銷售行為成為既成事實(shí)。

二是以用定購(gòu)的銷售方式也較為多見，特別是一些植入性進(jìn)口醫(yī)療器械，使用多少便購(gòu)進(jìn)多少，什么時(shí)候手術(shù)便什么時(shí)候購(gòu)進(jìn)，有些器械直接進(jìn)入手術(shù)室，有些則貨隨手術(shù)醫(yī)生走。對(duì)于此種銷售方式，運(yùn)用正常的監(jiān)管手段很難發(fā)現(xiàn)其行蹤。

三是以進(jìn)口醫(yī)療器械售后服務(wù)的名義，通過維修、更換獨(dú)立配件、拼裝、合作等方式銷售進(jìn)口醫(yī)療器械，這種方式也很難監(jiān)控。

四是利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息，依靠現(xiàn)代物流進(jìn)行配送。通過這種方式銷售的自用進(jìn)口醫(yī)療器械，很容易游離于日常監(jiān)管視野之外。

近年來，進(jìn)口醫(yī)療器械以越來越快的速度進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域及尋常百姓家，因其高端性、先進(jìn)性和不可替代性，逐漸成為公眾自我康復(fù)的輔助手段乃至醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療水平的象征。而與此不相適應(yīng)的是，相關(guān)監(jiān)管工作未能同步跟進(jìn)。除去一些外部因素的影響，其中最重要的原因莫過于監(jiān)管者對(duì)于監(jiān)管對(duì)象的仰視。現(xiàn)有的法律法規(guī)能否支撐對(duì)醫(yī)療器械尤其是進(jìn)口醫(yī)療器械的監(jiān)管？

目前，專門用于調(diào)整醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用行為的效力最高的法規(guī)是國(guó)務(wù)院頒布的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》（下簡(jiǎn)稱《條例》）以及根據(jù)《條例》制定的部門規(guī)章。而對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)、使用行為具有調(diào)整作用的還有《產(chǎn)品質(zhì)量法》。從與人的關(guān)聯(lián)性來講，醫(yī)療器械的監(jiān)管應(yīng)該嚴(yán)于、高于一般產(chǎn)品，但從目前《條例》的法律效力低于《產(chǎn)品質(zhì)量法》的現(xiàn)狀來看，還難以做到這一點(diǎn)。

至今尚無一部專門針對(duì)進(jìn)口醫(yī)療器械的法律、法規(guī)或規(guī)章，這與目前進(jìn)口醫(yī)療器械的進(jìn)口量、技術(shù)含量、使用量與監(jiān)管要求不相適應(yīng)。除此之外，現(xiàn)有法律法規(guī)和規(guī)章缺少規(guī)范進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)進(jìn)口、銷售使用、檢測(cè)檢修、報(bào)廢處理等行為和追責(zé)的可供操作的條款。

隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展和國(guó)內(nèi)需求的不斷加大，進(jìn)口醫(yī)療器械的進(jìn)口量和市場(chǎng)占有量呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。同時(shí)，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得進(jìn)口醫(yī)療器械越來越高端，更新?lián)Q代的速度越來越快，互聯(lián)網(wǎng)銷售和現(xiàn)代物流也打破了傳統(tǒng)的銷售模式。而上世紀(jì)90年代制定的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》是以當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展為背景的，很難有效調(diào)整當(dāng)下涉及進(jìn)口醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用等行為。

一、風(fēng)險(xiǎn)管理人員無全過程風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)

成功規(guī)避醫(yī)療器械生產(chǎn)、使用的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是要盡早開始風(fēng)險(xiǎn)管理。但目前在醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)中，普遍存在形式主義的問題，生產(chǎn)企業(yè)僅把標(biāo)準(zhǔn)作為實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理的程序，并不重視風(fēng)險(xiǎn)分析與生產(chǎn)和生產(chǎn)后信息的回饋，以致風(fēng)險(xiǎn)管理名存實(shí)亡。

二、風(fēng)險(xiǎn)管理人員專業(yè)水平未達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求

風(fēng)險(xiǎn)管理工作的執(zhí)行者應(yīng)該具有與任務(wù)相適應(yīng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。適當(dāng)時(shí)，應(yīng)包括醫(yī)療器械及其應(yīng)用的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，還應(yīng)保持適當(dāng)?shù)馁Y格鑒定記錄。但是目前，由于我國(guó)的大學(xué)教育課程中很少涉及風(fēng)險(xiǎn)管理理論的知識(shí)，以至于這方面的人員緊缺，只能從相關(guān)的專業(yè)中選擇人才，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管理人員整體專業(yè)水平不高。同時(shí)，由于管理人員必須經(jīng)過培訓(xùn)后才能上崗，也大大增加了企業(yè)成本。

三、生產(chǎn)企業(yè)各部門之間，以及生產(chǎn)企業(yè)與實(shí)施臨床驗(yàn)證的醫(yī)院之間權(quán)責(zé)關(guān)系不明確

風(fēng)險(xiǎn)管理是一個(gè)系統(tǒng)的過程，“生產(chǎn)和生產(chǎn)后的信息”是風(fēng)險(xiǎn)管理體系中的重要一項(xiàng)。根據(jù)這項(xiàng)要求，生產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)確保在組織內(nèi)建立適當(dāng)?shù)臏贤鞒蹋⒋_保對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性進(jìn)行有效溝通。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)部門、采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)量檢驗(yàn)部門、銷售部門之間應(yīng)協(xié)商建立明確的責(zé)任制度，保證信息的暢通。但目前，這些工作還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。同時(shí)，由于生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)院的地位在一定程度上的不平等，產(chǎn)品在臨床驗(yàn)證后醫(yī)院一般不向生產(chǎn)企業(yè)提供反饋信息，影響了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理措施的制定和完善。

目前醫(yī)療器械行業(yè)由于自身的現(xiàn)狀決定了其挑戰(zhàn)性和機(jī)遇，在多個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)投資機(jī)遇。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè),“十二五”期間,我國(guó)新增醫(yī)療器械產(chǎn)值將達(dá)2000億元。大型醫(yī)療器械龍頭企業(yè)有望切實(shí)得到政策扶持,8-10家產(chǎn)值超50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)將會(huì)受益。政策的利好以及市場(chǎng)自身的需求潛力,均為各類民間資本提供了良好的投資機(jī)會(huì)。

醫(yī)療器械產(chǎn)品性價(jià)比及品牌建設(shè)等要素同樣會(huì)左右醫(yī)療器械企業(yè)的發(fā)展。針對(duì)日漸廣闊的基層市場(chǎng),優(yōu)化管理及成本控制,盡力將中低端產(chǎn)品做精做細(xì),也是民間醫(yī)療器械行業(yè)資本投資不可忽視的流向之一,例如移液管、過濾器、離心管等基礎(chǔ)醫(yī)療器材領(lǐng)域。

“根據(jù)醫(yī)改規(guī)劃,未來醫(yī)療信息化將會(huì)繼續(xù)推廣,由此將大大提高醫(yī)療信息處理設(shè)備的使用率。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療設(shè)備的結(jié)合,也將緩解偏遠(yuǎn)地區(qū)的醫(yī)療資源配置問題。醫(yī)療信息化將成為未來醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的重要方向,將會(huì)吸引民間資本在此駐足。”分析師人士表示。

從醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及相應(yīng)的投資機(jī)會(huì)來看,如何創(chuàng)新成為國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)突破瓶頸的關(guān)鍵點(diǎn)。2011年至今,已有多起風(fēng)險(xiǎn)投資/私募股權(quán)投資(VC/PE)在醫(yī)療器械行業(yè)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)及管理等方面進(jìn)行投資。其中,作為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中綜合運(yùn)營(yíng)能力最強(qiáng)的子行業(yè),醫(yī)療診斷及監(jiān)護(hù)設(shè)備的研發(fā)制造近年來更加受到資本青睞,如外檢測(cè)儀器和試劑盒、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備等。

第三篇：醫(yī)療器械營(yíng)銷小結(jié)

第一章

1.市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。

2.市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和。

市場(chǎng)構(gòu)成三要素：人口╳購(gòu)買力╳購(gòu)買動(dòng)機(jī)（欲望）

3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的提高而逐步演進(jìn)的，已經(jīng)經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段，現(xiàn)在又進(jìn)入了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷階段。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容是由其研究對(duì)象決定的，主要包括產(chǎn)品、分銷、促銷、定價(jià)、公共關(guān)系和權(quán)力，簡(jiǎn)稱“6Ps”。

5.營(yíng)銷觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。

第二章

? 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義：制約或影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種力量

? 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分類：宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境微觀環(huán)境因素包括企業(yè)、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾五個(gè)方面.宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。

? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就在于謀求企業(yè)內(nèi)部條件、外部環(huán)境和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三者之間的動(dòng)

態(tài)平衡.第三章

1、消費(fèi)者購(gòu)買行為的5w1H分析法主要有6個(gè)方面的內(nèi)容：①何人買，即分析購(gòu)買主

體；②買何物，即分析購(gòu)買客體；③為何買，即分析購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)；④何時(shí)買，即分析購(gòu)買時(shí)間；⑤何地買，即分析購(gòu)買地點(diǎn)；⑥如何買，即分析購(gòu)買方式。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、心理因素3個(gè)方面。

3、購(gòu)買者決策過程一般可分為引起需要、搜集信息、評(píng)估比較、購(gòu)買決策、購(gòu)后感受

五個(gè)階段。

第四章

? 組織市場(chǎng)的購(gòu)買者由生產(chǎn)者、中間商和政府構(gòu)成。

? 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn)有：①市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特性復(fù)雜。②產(chǎn)品專用性強(qiáng)，技術(shù)服

務(wù)要求高。③購(gòu)買決策參與者多。④購(gòu)買者決策的類型和決策過程不同。⑤買方和賣方的關(guān)系不同。⑥直接營(yíng)銷。⑦互惠貿(mào)易。⑧租賃業(yè)務(wù)。

? 組織市場(chǎng)購(gòu)買者的交易模式有兩種：①交易營(yíng)銷模式。②關(guān)系營(yíng)銷模式。

第五章

1.市場(chǎng)細(xì)分是一種把整體市場(chǎng)劃分成不同購(gòu)買者群體的方法

2.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有地理、人口、心理和行為因素等。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)可按用戶性質(zhì)、地理位置、用戶要求、用戶規(guī)模進(jìn)行細(xì)分.3.市場(chǎng)細(xì)分的一般方法可以分為完全不細(xì)分、完全細(xì)分、按一個(gè)因素細(xì)分、按兩個(gè)以上因素細(xì)分、按系列因素細(xì)分等。

4.企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種：即無差異營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷、集中性營(yíng)銷。

5.填補(bǔ)式定位、并列定位、對(duì)抗定位是顯示不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的三種產(chǎn)品定位方式

第六章

? 整體產(chǎn)品的三個(gè)部分是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。整體產(chǎn)品概念是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

思想的重大發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有重大意義。

? 一種產(chǎn)品從投放市場(chǎng)開始一直到被市場(chǎng)淘汰為止的整個(gè)過程，稱為該產(chǎn)品的生命周?

?

?

?

期。產(chǎn)品的生命周期可以分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。新產(chǎn)品的開發(fā)策略有：領(lǐng)先策略、跟隨超越策略、更新?lián)Q代策略和系列延伸策略等。品牌是產(chǎn)品內(nèi)涵的一種外在表現(xiàn)形式。要重視品牌的設(shè)計(jì)和品牌策略的運(yùn)用。包裝在營(yíng)銷中的作用在不斷增強(qiáng)，包裝的方法和技術(shù)也在不斷更新，合適的包裝可以使產(chǎn)品魅力大增。第七章

1、本案例的分析涉及到企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)包含了哪些因素？

?

2、分析產(chǎn)品的定價(jià)方式，以及如何讓消費(fèi)者體會(huì)到企業(yè)為消費(fèi)者提供的實(shí)惠。

?

3、分析商品的價(jià)格、價(jià)值、品質(zhì)和效用的關(guān)系。

一、定價(jià)目標(biāo)有哪些？

二、企業(yè)為什么要作出價(jià)格折扣？折扣程度的依據(jù)是什么？

三、產(chǎn)品生命周期各階段的定價(jià)策略有何不同？

第八章

一、消費(fèi)品的分銷渠道模式有哪些？

二、根據(jù)本章內(nèi)容，分析市場(chǎng)上新型渠道模式？

三、試為一家企業(yè)制定合適的分銷渠道方案。

第九章

一、試比較廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式的特點(diǎn)。

二、聯(lián)系實(shí)際，說明促銷手段在誘導(dǎo)消費(fèi)方面發(fā)揮的作用，它與“過分推銷”有何區(qū)別？

三、結(jié)合實(shí)際，在廣告促銷中應(yīng)注意的問題。

第四篇：醫(yī)療器械營(yíng)銷方案

醫(yī)療器械營(yíng)銷方案

這并不是很詳細(xì)的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑒的

希望可以幫到你

“財(cái)神爺”的心理分析

市場(chǎng)上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他；三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)買周期拉長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。

尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會(huì)考慮購(gòu)買。因此，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購(gòu)買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口

一般來講，醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。例如，有一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn)，嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好，未能有效的作好溝通，緊張一場(chǎng)，生意卻沒談成。現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。

其實(shí)，決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博，在那里你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬(wàn)元，得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗(yàn)，那就干脆走出公司的大門，個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問題；大孩子――大問題”，正是這個(gè)問題最好的解釋。

“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

在小型單位里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買一臺(tái)油測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子呢？可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多，因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié)，最后才能做成生意。

“拉關(guān)系”勢(shì)在必行

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

有時(shí)，醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒有購(gòu)買權(quán)。有一個(gè)測(cè)光廠的銷售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他不但經(jīng)過了很長(zhǎng)的時(shí)間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷售成績(jī)來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可，別抱做成買賣的希望。

當(dāng)然，并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，效果很快就會(huì)現(xiàn)身。一位銷售X光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的，他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí)，他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者，通過消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品，這一小招還真有用，客戶看到消費(fèi)者都說該產(chǎn)品好，也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種X光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu)，銷售量還是很可喜。

“服務(wù)至上”非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問題，對(duì)醫(yī)療器械來說尤其如此。可以毫不夸張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的產(chǎn)品，使用卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢也無所謂，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

找個(gè)下手的機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)買一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。

大型公司精明的主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀，擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序，但如果公司來了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)。

總之，醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒有什么特別的地方，但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)，就是“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，所有的客戶都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。

第五篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。