第一篇：餐飲業(yè)營銷策略

餐飲業(yè)營銷策略

徐棲玲

近年來餐飲市場發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經(jīng)濟的繁榮和國民收入的增加，市民的消費觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費主體以集團公費為主向家庭自費為主轉(zhuǎn)變，消費方式以單一餐飲消費向餐娛組合消費轉(zhuǎn)變。在餐飲供給方面，各種飲食風格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風彩的機會，中國著名的八大菜系以及各地區(qū)特色菜系全面發(fā)展，亞洲、歐美的國際風味餐飲也在這塊沃土上生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進一步的滿足。

然而餐飲業(yè)經(jīng)營不是一帆風順的，許多餐飲企業(yè)的經(jīng)營者都感到面臨的挑戰(zhàn)越來越多，壓力越來越大，這些挑戰(zhàn)和壓力主要來自兩個方面：一是餐飲市場需求變化越來越快，二是競爭越來越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何引導餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下營銷戰(zhàn)略可起到重要作用：

一、餐飲企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略是當務(wù)之爭

美國營銷協(xié)會給品牌所下的定義是：品牌（brand）是一個名稱、術(shù)語、標記、符號或圖形設(shè)計，或者是它們的不同組合，用以識別某個或者某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)相區(qū)別。

餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過程中的服務(wù)所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很大的部分。餐飲服務(wù)具有無形性、多樣性、無法儲存性、生產(chǎn)和消費同時發(fā)生性，要讓顧客把這樣的產(chǎn)品與其它餐飲企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開來，進而選擇到自己喜愛的餐廳、酒家去消費，就必須把企業(yè)的名稱、特色美味佳肴、獨特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等聯(lián)系起來，形成企業(yè)的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。

1．品牌對于餐飲企業(yè)經(jīng)營十分重要。

（1）品牌對內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對外可提高顧客的忠誠度。

品牌是全體員工長期以來艱苦奮斗、精心培育出來的，尤其是我國的2000多家中華老字號餐飲企業(yè)的著名品牌，它們是歷代人努力的結(jié)果，是集體的榮譽和驕傲，全體員工應象“愛護自己的眼睛”一樣維護企業(yè)的品牌形象。因此品牌可使員工對企業(yè)形成強大的凝聚力，自覺地做好各自崗位的工作，提高質(zhì)量和效率。對于顧客來說；品牌的感召力和享受的實際效益都促使他們逐漸成為餐飲企業(yè)的忠誠的消費者，品牌名氣越大，顧客對它就評價越高，就會重復購買并成為企業(yè)的宣傳者，企業(yè)可從忠誠顧客身上得到持續(xù)的發(fā)展動力

（2）品牌效應促使餐飲企業(yè)成功

從國外的洋快餐打入中國很快取得成功的經(jīng)驗看，品牌一旦創(chuàng)立并發(fā)展成為名牌，就能夠產(chǎn)生意想不到的重要作用，這就是“品牌效應”，它包括：

擴散效應：品牌良好聲譽在消費領(lǐng)域迅速傳導，餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品特色的知名度大大提高，銷售額猛增

放大效應：從一個產(chǎn)品到一組產(chǎn)品，再到一系列產(chǎn)品，以至整個企業(yè)都披上了名牌的霞光，帶動了企業(yè)全面起飛。

持續(xù)效應：企業(yè)長期保持名牌的標準，企業(yè)就會長期受益，就象無數(shù)個百年好字號酒家那樣，至今在餐飲業(yè)界不斷進取，再創(chuàng)輝煌。

2．餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路

對于老字號餐飲企業(yè)來說，名菜、名點、名小吃、名廚、名店等品牌有重要的知識產(chǎn)權(quán)，它應該是企業(yè)的巨大的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的生命力所在。有些國營的老字號名店由于歷史原因，現(xiàn)在存在著經(jīng)營手段陳舊、企業(yè)效益偏低、負擔過重等問題，但是名牌的金字招牌中仍

然積淀著深厚的文化底蘊和廣大顧客對它的信任，這就是企業(yè)重新發(fā)展的基礎(chǔ)。應該深入挖掘名牌的文化淵源，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，著力于創(chuàng)新。這包括：創(chuàng)新菜點、創(chuàng)新設(shè)備環(huán)境、創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新內(nèi)部管理、創(chuàng)新經(jīng)營模式等，使老字號餐飲企業(yè)煥發(fā)青春

對于新興型餐飲企業(yè)來說，創(chuàng)造自己的品牌是企業(yè)經(jīng)營的重心所在，也就是說，餐飲企業(yè)要樹立自己的經(jīng)營特色，它集中體現(xiàn)在品牌上。為此，餐飲企業(yè)要在以下各方面花更多的精力：第一，提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛的菜品、食品、飲品，做到人無我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二，提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造與出品飲食文化相配應的餐飲環(huán)境和餐飲服務(wù)，大打文化牌，使品牌不僅有產(chǎn)品的有形展示，而且有內(nèi)涵功底，這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三，抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽，從而樹立自己的品牌；第四，開展品牌營銷，以品牌開拓市場,提高本企業(yè)在餐飲市場上的知名度和市場份額；第五，不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營管理，使品牌在新的時期融入新內(nèi)容，永遠保持競爭的優(yōu)勢。[NextPage]

二、餐飲企業(yè)應適時推出符合顧客市場需求的個性化產(chǎn)品

從市場營銷觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終是餐飲企業(yè)追求的目標。在經(jīng)濟不發(fā)達、物質(zhì)供應貧乏的時代，顧客的餐飲需求具有趨同性。然而隨著國民消費水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，餐飲消費從同質(zhì)市場演變成異質(zhì)市場，顧客的個性、習慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會使他們對餐飲消費的需求差別越來越明顯，即使是同一個人，在不同時期、不同季節(jié)、不同場合等情況下對飲食的口味愛好等也會參差不同，更何況現(xiàn)在餐飲市場在不斷擴展，從商務(wù)客、公務(wù)客、會議客、旅游者等在外飲食者群體，到各種職業(yè)的本地市民，從節(jié)假日聚宴到平日常規(guī)飲食，都為餐飲企業(yè)提供了廣泛的客源。他們有不同的飲食目的，也有不同的飲食需要，餐飲企業(yè)本著“來的都是客”，盡量滿足他們各自不同的需求才是企業(yè)經(jīng)營的根本宗旨；同時，市場也不會虧待令他們滿意的餐飲企業(yè)，頻頻光顧并維護企業(yè)聲譽，會給餐飲企業(yè)帶來長期的社會效益和經(jīng)濟效益。因此隨著餐飲市場的成熟及從同質(zhì)市場向異質(zhì)市場的過渡，餐飲企業(yè)也必須從普通化的大眾經(jīng)營轉(zhuǎn)向特色經(jīng)營，推出更能滿足自己的目標顧客需求的個性化產(chǎn)品，從而突出企業(yè)的特色。

1．認真調(diào)查市場，準確進行餐飲企業(yè)的市場定位

餐飲市場是變化最迅速的市場。珠江三角洲是中國經(jīng)濟增長最活躍的地區(qū)之一，吸引著來自全國各地、港澳臺、甚至全世界的求職者，進而使餐飲市場的構(gòu)成發(fā)生了很大的變化，餐飲需求也隨之而復雜化。同時餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價競爭和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應有的利潤。因此餐飲企業(yè)必須轉(zhuǎn)變競爭策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市場需求和供應的情況，盡量避開競爭的鋒芒，選擇尚未飽和的細分市場，突出自己的競爭優(yōu)勢，準確進行市場定位，鎖定特定的目標市場，并根據(jù)這些細分市場的顧客需求特點，研究本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營。

對于一個成熟的餐飲企業(yè)來說，重新審視自己的市場定位是十分必要的，過去餐飲業(yè)界鼓勵“大眾化”經(jīng)營和“多元化”經(jīng)營，顯然已不適合目前的市場，各種特色突出的酒家、餐館、快餐店等經(jīng)營成功的秘訣就在于其市場定位和經(jīng)營決策的準確性。

2．創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的飲食潮流

顧客求新求變的消費心理趨勢使餐飲市場上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來越短，餐飲企業(yè)必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品推向市場，以滿足顧客的新鮮感。

在激烈競爭的餐飲市場上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產(chǎn)品的技術(shù)含金量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿別人只能永遠處于落后狀態(tài)。企業(yè)應致力于創(chuàng)新新產(chǎn)品，迎合飲食潮流的變化，甚至可以啟發(fā)顧客的潛在需求，引領(lǐng)飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣點

創(chuàng)新餐飲的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采用的策略。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲服務(wù)三個部分，它們都可以實施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過去不常用的無公害、無污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用中西方結(jié)合的烹飪方法，使用制做精細、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過環(huán)境裝飾、燈光設(shè)計、背景音樂等，營造出引人入勝的場景氣氛，再配上應不同類型顧客需求的個性化餐飲服務(wù)，做到對重點客人精心服務(wù)，對普通客人全心服務(wù)，對特殊客人貼心服務(wù)，對挑剔客人耐心服務(wù)，使顧客在整個用餐過程中親身體驗餐飲文化的內(nèi)涵，“吃文化飯”使顧客獲得超值享受。以上三個部分的創(chuàng)新都開拓了研發(fā)者們的思路，促使新產(chǎn)品層出不窮。

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3．在保證餐飲企業(yè)利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。

從營銷的角度出發(fā)，餐飲企業(yè)以“顧客需求為中心”的理念來提高他們的消費價值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標，同時也要降低經(jīng)營成本，保證企業(yè)創(chuàng)收的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關(guān)系到餐飲企業(yè)如何進行科學決策的問題，對菜單中熱銷的品種進行量化分析是達到兩全其美的好辦法。

受顧客歡迎的餐飲制品是餐飲企業(yè)招徠顧客的法寶，然而是否能把它們都培育成代表企業(yè)品牌的拳頭產(chǎn)品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的飲食原料成本、制做和銷售過程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動成本，找出銷售價格與變動成本之差，即單位邊際貢獻，再匯同銷售數(shù)量，計算出邊際貢獻總額。邊際貢獻總額顯著的品種應是顧客、企業(yè)雙受益的品種，可以大力發(fā)展。這樣，科學的產(chǎn)品決策可以避免“一元雞”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對顧客的傷害，也避免了不合理的訂價和促銷造成的企業(yè)虧損，保障了顧客與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)性發(fā)展。

三、開展服務(wù)營銷是餐飲企業(yè)經(jīng)營成功之本

1．顧客滿意是餐飲企業(yè)追求的目標

餐飲企業(yè)如何創(chuàng)造顧客和保持住顧客是管理者們經(jīng)常思考和探索的問題。從營銷的角度看，如果顧客對餐飲消費的全過程滿意，那么當他們下次需要外出就餐時就會選擇再次光顧這家餐飲企業(yè)。久而久之，顧客的滿意感就會上升為對企業(yè)的忠誠感，他們不僅自己成為企業(yè)的常客、熟客，還會以親身體會介紹親朋好友來消費，這對提高企業(yè)的知名度，擴展市場面十分有益。因此，餐飲企業(yè)應十分重視顧客每次消費后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。

2．餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客能否滿意的基礎(chǔ)

然而要使顧客滿意并非只靠優(yōu)惠的價格來贏得，而是要使顧客在消費后認為在這里用餐的經(jīng)歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到，甚至還會有意想不到的驚喜，感到產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，那么他們對企業(yè)的滿意感就會達到較高的水平。

因此餐飲企業(yè)要把提高整體餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要的位置，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來贏得顧客的滿意感，進而留住顧客和開拓市場，這就是服務(wù)營銷的理念，它是餐飲企業(yè)重要的營銷戰(zhàn)略。

根據(jù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略，餐飲企業(yè)應在準確的市場定位的基礎(chǔ)，認真了解目標市場顧客的真實需求，重新審視菜單的品種，嚴格控制出品的質(zhì)量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設(shè)計服務(wù)流程和操作規(guī)范，對員工進行培訓，并加強餐廳現(xiàn)場管理，從而全面提高質(zhì)量。另外還要建立顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經(jīng)常檢查產(chǎn)品整體質(zhì)量是否達到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯顧客產(chǎn)生了不滿情緒，企業(yè)馬上要實施補救性措施，及時糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務(wù)營銷不必刻意大量投資于促銷，但卻抓住了餐飲企業(yè)最根本的質(zhì)量問題，依靠顧客對企業(yè)的滿意感來建立兩者之間的長期關(guān)系。

3．重視內(nèi)部營銷，充分發(fā)揮員工的潛能

優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品中凝聚著廚房和餐廳以及相關(guān)各部門員工們的心血，所以近年來服務(wù)性企業(yè)提出了兩個“第一”的口號，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個第一在前，哪個第一在后？營銷學認為：“沒有開心的員工就沒有滿意的顧客”。員工的服務(wù)意識、心理健康狀況、服務(wù)知識和技能、對企業(yè)的凝聚力等都會影響到自己的行為和工作質(zhì)量，進而影響到餐飲制品的質(zhì)量和對顧客面對面服務(wù)的質(zhì)量。因此，對于餐飲企業(yè)來說，員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增強他們對企業(yè)的歸屬感和主人翁精神，他們自覺把企業(yè)的營銷目標化為本崗位的服務(wù)行為，就會相應地提高顧客感覺中的服務(wù)質(zhì)量。所以餐飲企業(yè)要求員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務(wù)。這就是內(nèi)部營銷的核心理念。

餐飲企業(yè)的內(nèi)部營銷工作必須結(jié)合餐飲運作過程和員工的實際情況，設(shè)身處地地為員工著想，幫助他們解決實際問題，才能使員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心和愛護，從而自覺地好好款待顧客。例如：餐飲企業(yè)的營業(yè)時間決定了員工必須每天早出晚歸，甚至上兩頭班，工作時間過長，家庭難以照顧。為此，管理人員應更合理地排班，照顧好年長的、育嬰的員工，安排好員工的子女上學、住房、交通等問題，使員工安心工作，無后顧之憂。又例如在知識經(jīng)濟時代許多青年員工希望有更多的學習機會以圖長遠發(fā)展，企業(yè)應主動安排員工學習電腦、英語、烹飪技術(shù)和服務(wù)技能，給他們時間和精力去參加專業(yè)技師資格考試。總之，多一分耕耘，多一份收獲，滿意的員工會更努力地工作，充分發(fā)揮他們的潛能，主動為顧客提供令人滿意的服務(wù)，企業(yè)中人人都是營銷員，“顧客第一”的營銷理念就會從餐廳、廚房、倉庫、采購等所有部門體現(xiàn)出來。

第二篇：北京餐飲業(yè)、酒店營銷策略

北京餐飲業(yè)、酒店營銷策略

中國申奧成功、加入世貿(mào)兩件喜事，受益最大的城市屬首都—北京。這股熱潮令北京云集了大批投資公司及投資人。餐飲業(yè)因其進入門檻較低，曾經(jīng)有許多人通過這一行業(yè)迅速地完成了原始積累。因此，似乎是投資少、收益大、風險小的餐飲項目，受到了大批投資者的青睞。

事實上北京餐飲市場變數(shù)疊生不斷，餐飲重組、洗牌的速度加快，每天都有店開業(yè)或關(guān)張。一條街道或某個區(qū)域內(nèi)餐廳的變化是以月為單位的，每月都有開和關(guān)。那么如何適應市場的變化，把握商機，贏得優(yōu)勢，針對這一問題，我們專門進行了市場調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一定的規(guī)律性，供投資者和經(jīng)營者商榷。

北京餐飲特性：

1、中西特色薈萃，品種齊全。北京餐館林立，名店星羅棋布。有星級酒店的高檔特色餐廳，有歷史悠久的老字號，如八大樓、八大堂、八大居等，現(xiàn)如今全聚德、鴻賓樓、都一處、砂鍋居等仍然有較大的影響力；有代表世界各地特色的高、中檔餐廳，如歐式、美式、日式、韓式的餐廳；有香港等地的各式茶餐廳、咖啡廳；有近幾年發(fā)展起來的現(xiàn)代餐飲連鎖店鋪，如天外天、郭林、金山城重慶火鍋、九頭鳥、馬蘭拉面、小土豆等；現(xiàn)代快餐的代表麥當勞、肯德基、永和豆?jié){更是布滿北京城的大街小巷。上述餐廳的魯、京、川、粵、蘇、湘、西式等風味佳肴，爭奇斗艷，充分滿足了顧客的口味要求。

2.市政建設(shè)力度強、規(guī)模大。北京市政建設(shè)與改造加快了速度，一條條大道修建的同時，餐飲店鋪跟著消失一片。雖然市政建設(shè)沖破了舊的格局，但新的格局又被稱為有實力的機構(gòu)重建，競爭更加無規(guī)則，選址工作是餐館面臨的第一個難題。

3.人力資源成本較高。北京人對市場規(guī)則已有基本的認識，同時雇員自我保護的法律意識普遍高，熟知勞動法的規(guī)定，對工資、待遇、工作時間、工作條件和環(huán)境都有基本的要求。加之員工的各種工作資格證書和證件，對企業(yè)和員工來說都是一筆不小的開支。同時北京市政府對社會統(tǒng)籌、勞動保險等都有明確的規(guī)定，也是企業(yè)必須執(zhí)行的。

產(chǎn)品和服務(wù)分析：

低接觸式服務(wù)是快餐廳普遍采用的服務(wù)方式。

大娘水餃、馬蘭拉面、柴氏風味店等快餐廳采用自助式服務(wù)，自行點菜，自取食品或服務(wù)員送餐上桌；一些酒樓式快餐廳，雖然是餐臺式服務(wù)，但服務(wù)員基本上是每人負責10張臺，點菜、落菜、結(jié)賬、餐間服務(wù)少。只有客人呼喚時，服務(wù)員才主動上前提供服務(wù)。

菜品地域特色十分突出。人們對美味的選擇是有比較傾向的，尤其是北京的食客，全國乃至世界美味佳肴的多選擇性，使之形成了講求滋味、追求正宗的特點。比如川菜的“魚香肉絲”，普普通通的一道菜，但老食客不僅能品出咸、甜、酸、辣、香五味的濃淡，還能體會玉蘭片的清鮮、木耳的柔嫩，配料飽吸魚香味后的美感。沒有特色的菜肴，難以有長久的吸引力。

管理和經(jīng)營分析：

連鎖經(jīng)營形成強勢。北京市近幾年發(fā)展起來的餐飲店鋪不少是采取連鎖策略。酒樓式店鋪連鎖規(guī)模基本上在15家以下，如九頭鳥有10家店鋪，天外天有11家店鋪，郭林有9家店鋪，小土豆有11家店鋪，太熟悉家常菜有7家店鋪。外資快餐形式的店鋪連鎖規(guī)模在30家上，如麥當勞、肯德基在60家以上，永和豆?jié){在40家以上。人均消費較低的快餐店連鎖規(guī)模也很大，如老家肉餃人均消費僅5元左右，在北京已發(fā)展到80家以上，馬蘭拉面人均消費7元左右，也發(fā)展到50家以上。每家店鋪面積不足150平方米一些特色快餐店，如鴻毛餃子11家，阿文上海菜3家。

注重文化品位。連鎖企業(yè)不僅在產(chǎn)品上體現(xiàn)當?shù)氐娜宋奶厣瑫r還提煉并渲染自己的飲食文化。九頭鳥、楚天情、紅番茄靠的就是楚菜楚文化；渝鄉(xiāng)人家、沸騰魚鄉(xiāng)不僅川菜做得精，同時十分注重蜀國情調(diào)品位的營造；海碗居老北京炸醬面一進門，就會與濃濃的老北京風情撞個滿懷，“來了您吶!里邊請!”滿耳是嘹亮的店伙計招呼顧客的老北京話，熱情勁兒讓人激動不已。常見的紅燒肉一道菜，商家也從南到北挖掘出了“蘇軾創(chuàng)制東坡肉”、“毛澤東以肉待客”、“東北人都是活雷鋒”等典故和歌曲。更有的餐廳定期或不定期地出版自辦的報紙與顧客進行雙向交流。

向大眾化發(fā)展。北京餐飲兩極化明顯，一是高檔酒樓；二是街邊小店。從去年開始，北京的老字號、星級酒店的餐廳紛紛加強營銷的力度，制造高品質(zhì)、低價位的形象。更有的以“營養(yǎng)低價”為自己的發(fā)展戰(zhàn)略。獨立的餐飲店在年底亦紛紛打出“滿100元送30元”的條幅，價格競爭將是持續(xù)不斷的。

店鋪位置分析

重點區(qū)域發(fā)展。以連鎖經(jīng)營模式發(fā)展的店鋪，多數(shù)選擇重點占領(lǐng)北京市某一特定的區(qū)域，圍繞這一商圈做足做滿。

店址向外擴展。二環(huán)以內(nèi)的店鋪位置基本上由華天、興華、意隆達等飲食集團所屬的餐廳使用，且房租較貴，房屋結(jié)構(gòu)不盡合理，加之二環(huán)以內(nèi)北京人居多數(shù)，消費理性強，兩極分化明顯，因此近幾年興起的店鋪向大型新社區(qū)或三環(huán)及三環(huán)以外的地區(qū)發(fā)展，如金山城重慶火鍋、九門大胡同、紅番茄等連鎖名店。

餐廳聚集旺市。北京的多處美食街，基本上是一條街嘗遍北京流行的吃食，這些地方營業(yè)時間長，晝夜營業(yè)很普遍，而且整體質(zhì)量高，非常紅火。比如：東直門內(nèi)大街、高梁橋斜街至皂君廟路，亞運村的慧忠路、慧安里小區(qū)、蒲芳路。

消費習性分析：

首選在外就餐。生活節(jié)奏的加快，時間觀念的增強，生活水平的提高，使很多人選擇在外就餐。據(jù)統(tǒng)計，高收入群體平均每月在家就餐的次數(shù)不超過10次。這些人占北京人口比例的20%。

高度的衛(wèi)生要求。城市公共場所的衛(wèi)生狀況，決定了居民的清潔行為習慣。生活水平的提高，公眾環(huán)境的幽雅，自然使消費者對店鋪的清潔衛(wèi)生有較高的要求。

出品高質(zhì)快速。北京作為文化、政治中心，人文薈萃，不僅云集了全國最出色的名廚高手，而且也培養(yǎng)了龐大的美食家隊伍，對菜品的品位要求高，要求餐廳提供高水準的佳肴。

注重整體價值。北京本身是個日新月異的城市，消費者也有強烈的圖新求變的心態(tài)，追求個性化。具有地方特色的店鋪一般都非常紅火，而且從去年底唐裝的熱賣，到今年農(nóng)歷節(jié)日的走俏，不難感受到民俗文化的興起，消費者對民族特性的認可，為各地的特色飲食提供了很好的機遇。消費者在就餐過程中體會到的飲食文化、本土文化，以及菜品、環(huán)境、服務(wù)、店面設(shè)計、背景音樂，甚至洗手間等的綜合感受，會在其心目中給你的菜、甚至店鋪去定位、定價，如果菜品定價低于消費者設(shè)定的價格，感到物有所值，那么他會經(jīng)常地來就餐。

策略建議：

老板對員工的態(tài)度，影響著員工的流動率，影響著員工是否能積極主動地為企業(yè)奉獻，是否能發(fā)自內(nèi)心地、熱情地對待顧客，保持合理的利潤水平，則企業(yè)長久，公司發(fā)展穩(wěn)定、迅速。

店鋪經(jīng)營為切入點。每個投資人都希望發(fā)展連鎖店鋪，但在北京一開始就做連鎖，必然要遇到很大的難度。北京人非常現(xiàn)實，對品牌的認識要經(jīng)過切身的感受才能認可，要經(jīng)過口碑的傳頌才能建立起有一定知名度的餐廳，但距離形成對品牌的忠誠還有相當長的路要走。因此建立先做好產(chǎn)品、服務(wù)、店鋪等基礎(chǔ)工作，經(jīng)過積累逐漸增強品牌的認知度，當?shù)赇伒臄?shù)量達到六家以上時再做品牌的推廣。

集中某一區(qū)域迅速擴張。北京地理范圍廣闊，信息量更新快。在客觀上限制了店鋪的知名度。但是縮小店鋪網(wǎng)絡(luò)布局的范圍，較局限的生活范圍，提高區(qū)域的品牌知名度，在初期不僅能起到隆低管理費用的作用，也能給消費者以規(guī)模大的印象，對今后的發(fā)展起到極大的宣傳效果。

適度吸納、融合北京人的口味。有特色的產(chǎn)品才能有長期的生命力，但產(chǎn)品更應適合當?shù)厝说目谖丁?/p>

第三篇：餐飲業(yè)經(jīng)理人：節(jié)假日餐飲營銷策略小結(jié)

中國飯店協(xié)會對北京等1 3個城市假日餐飲市場的調(diào)查表明．2004年“十一”黃金周期間，一些大中城市餐飲業(yè)銷售額都比去年同期增長了近30％．生意一片紅火。現(xiàn)在，雙休日、節(jié)假日，旅游餐飲當之無愧擔當了假日經(jīng)濟的主角。

假日逛街，先購物，后吃飯．這已是百姓一大樂事。2004年“十一”期間，北京王府井商業(yè)街上，僅“麥當勞”、“肯德基”兩大洋快餐．節(jié)日期間就實現(xiàn)銷售額300多萬元，中式小吃街也收入50多萬元。隨著人們生活水平的提高．現(xiàn)在許多人全家團圓時不再自己下廚，而是扶老攜幼下館子了。

那么假日餐飲的主要特點有那些呢?

快餐食品受歡迎

節(jié)日餐飲是以普通百姓為主體的市場．特點是人員多．流動量大。大多數(shù)消費者還是希望能夠在價廉物美的餐廳用餐．便餐、小吃、排檔．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐飲的主流，由于時間短、價位低，只要干凈．衛(wèi)生、味美．實惠．就會受到廣大消費者認可。今天．越來越多的平民百姓已成為星級飯店的常客，大眾喜愛的方便餐飲也已經(jīng)成為星級飯店的主打品種。盡管假日餐飲也有高檔消費者，但已不占主導地位，與成群結(jié)隊的百姓人流相比．確實是很小的一部分。普通消費者的經(jīng)濟承受力決定中低檔方便食品經(jīng)營自然是假日經(jīng)濟中的主導方向。

追求綠色餐飲成為時尚

20世紀80年代以前，精米白面、大魚大肉是普通百姓節(jié)假日中夢寐以求的。但是隨著經(jīng)濟發(fā)展，隨著人們不斷追求新穎別致的方式．假日餐飲活動已越來越多地增加了新內(nèi)容，人們更呼喚著安全與健康的食品，一種新型的健康消費觀在假日餐飲中應運而生。如今的假日消費者更注重和向往“營養(yǎng)、衛(wèi)生、方便、實惠、健康”的食品。武漢小藍鯨連鎖店在春節(jié)家宴品種上減少了雞鴨魚肉的比重．推出”神龍帝王花菇”等野菌系列佳肴與具有滋補營養(yǎng)功能的鮑、翅、參、肚系列菜肴搭配，受到顧客歡迎。所以，飯店、餐館一定要根據(jù)人們新的飲食需求，開拓新的飲食空間。

假日餐飲營銷思路

節(jié)假日的餐飲營銷在全國各大飯店和餐飲企業(yè)已普遍開花，如春節(jié)前后和圣誕節(jié)的社會活動．各集團公司的宴請、情人節(jié)的套餐、端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅等，使餐飲企業(yè)生意特別紅火。廣州白天鵝賓館“兒童節(jié)”營銷策劃做了+多年，在廣州形成了節(jié)日的品牌。他們確定主題“我心中的白天鵝”．“六一”兒童節(jié)那天．針對社會報名的兒童．飯店提供筆、彩、紙，要求兒童圍繞主題畫畫，聘請專家到場當評委．設(shè)計一個頒獎典禮．培養(yǎng)未來客人。這個創(chuàng)意十分巧妙．每年吸引了一大批兒童，不僅樹立了餐飲的品牌．而且也擴大了整個飯店的影響。

未雨綢繆做好節(jié)前準備

假日市場的形成和發(fā)展，給餐飲業(yè)帶來勃勃商機，如何抓住機遇，擴大假日經(jīng)營的內(nèi)涵和外延，如何遵循假日市場規(guī)律．是廣大飯店餐飲經(jīng)營者所研究的課題。

根據(jù)節(jié)假日的風格特色，飯店餐飲部門應盡量營造歡樂的節(jié)日氣氛。從假日特點看，春節(jié)、”五一”、“十一”這三個長假也有不同特點。春節(jié)是傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日．“五一”、“十一”則是休閑假日。在經(jīng)營時就要抓住這個特點。春節(jié)經(jīng)營就要突出喜慶氣氛，以抽獎、贈品等方式增加就餐的娛樂性“五一”、“十一”要突出休閑氣氛，從菜品、宴席的調(diào)整創(chuàng)新以及著力推廣飲食文化服務(wù)來增加休閑性，以此來吸引消費。

加強營銷策劃

家宴外賣最早興起于上海，而今這一趨勢已從上海、北京向一些大中城市鋪開，為企業(yè)贏得了明顯的經(jīng)濟效益。為促進家宴及主副食成品、半成品外賣．商家大做促銷宣傳。天津集賢酒樓為包裝”賢大師年飯”．在電視臺專門制作了一個《春節(jié)前夕話年飯》的節(jié)目，在收視率很高的《每目金曲》欄目點歌送禮，還參加了《生活多棱鏡》春節(jié)特別節(jié)目．使”賢大師年飯”家喻戶曉。郵政速遞與餐飲聯(lián)姻也成為2005年新春餐飲市場的一大新聞。廣西四星級的南寧市邕江賓館出一奇招．與市郵政局簽訂年夜飯配送協(xié)議，市民一個電話就可以安坐家中坐等郵遞員送來20多款密封配送的飯菜．有1600多家居民享受了郵政速遞年夜飯服務(wù)。

根據(jù)節(jié)假日特點．借節(jié)日推廣的營銷手段也是行之有效的。節(jié)日期間，可開展特色營銷，如推出傳統(tǒng)名菜、名點；推出特色鮮明的創(chuàng)新菜點、宴席；推出一些名而不貴、特色突出的大眾菜點：開發(fā)適應假日消費的套餐、便捷食品；推出具有本企業(yè)特色的婚慶、喜壽宴席等。另外．親情營銷、娛樂營銷、文化營銷也可在假日經(jīng)營中發(fā)揮作用。北京華天飲食集團公司在春節(jié)期間，推出特色菜、創(chuàng)新菜和不同特色的家宴。特別是第四屆”華天杯”創(chuàng)新大賽、北京首屆清真大賽獲獎的創(chuàng)新菜品被重點推介，像鴻賓樓的”全羊席”、砂鍋居的”系列砂鍋”、淮揚春的”三頭宴”、曲園酒樓的”菊花宴”、華天小吃的”小吃宴”等都各具特色。

努力營造節(jié)日氛圍

針對當前假日經(jīng)營特征以及不斷變化的餐飲市場，不同的企業(yè)會制定各自對策迎接假日經(jīng)營高潮。每個企業(yè)都有自身的優(yōu)勢和特色．在節(jié)前策劃中，企業(yè)都應根據(jù)自己的實際情況．充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，只有制定和實施有特色的假日營銷策略．才能在假日經(jīng)營的激烈競爭中不斷擴大市場份額。

餐飲企業(yè)應注重為顧客營造節(jié)日氣氛，如中國的傳統(tǒng)節(jié)日，張燈結(jié)彩．突出不同節(jié)日的風格特色西洋風格的節(jié)日．也要體現(xiàn)不同民族節(jié)日風格特點：黃金周應多從旅游者的角度考慮。總之，節(jié)假日應從店堂的陳設(shè)布置到服務(wù)員的迎賓祝福語、贈送節(jié)日禮品，再到為顧客提供多種便利服務(wù)，如旅游交通圖、公交線路圖、醫(yī)藥用品、針線刀剪等。同時設(shè)有公開監(jiān)督電話．真正將顧客提升到“上帝”的位置。

由于假日經(jīng)濟的發(fā)展．我們切不可把假日經(jīng)濟只當作短暫的經(jīng)營機會．而應將其作為一個長期的發(fā)展機遇。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展速度和人們生活水平的提高，假期只會越來越長，假期消費自然越來越大。在美國．僅圣誕節(jié)、感恩節(jié)的消費額就占了全年的40％。可以預料．我國的節(jié)假日餐飲業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。

第四篇：餐飲業(yè)服務(wù)營銷

餐飲業(yè)服務(wù)營銷

班級：廣告B班學號：12010122059姓名：丁冬冬

摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，近年來餐飲業(yè)市場發(fā)展迅速，其發(fā)展呈現(xiàn)出消費方式多元化和現(xiàn)代化、經(jīng)營趨向越來越集團化和品牌化等特征。但企業(yè)營銷環(huán)境的變化也使得我國餐飲業(yè)在發(fā)展過程中暴露出諸多問題。看清餐飲市場的發(fā)展勢選擇適當?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈市場競爭中獲得成功。其中Email營銷以方便快捷、溝通直接、營銷成本低、操作簡單以及巨大發(fā)展前途等特點廣受營銷人員的追捧。就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。服務(wù)營銷獨特的魅力與功用，相信搞市場的人都不陌生。作為服務(wù)業(yè)重要一員的餐飲業(yè)，從她誕生之日起就與服務(wù)結(jié)下了不解之緣。服務(wù)營銷與餐飲業(yè)的有機結(jié)合，必然會引起餐飲業(yè)的一次又一次大的變革。

關(guān)鍵詞：核心。服務(wù)營銷——餐飲業(yè)的核心

餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。從餐飲業(yè)的功用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店。但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會提升？因而，新時期的餐飲業(yè)，極應加強其“服務(wù)營銷”的核心理念。

原因之一，從顧客角度來說，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客。依據(jù)美國心理學家馬斯洛的需求層次理論分析，顧客在接受服務(wù)的同時，也希望感受到他被人接受并被尊重，在此基礎(chǔ)上，顧客才能認同此酒店。一位回頭客可帶來十倍、二十倍、甚至是更多效益的道理，相信大家都能明白。新加坡東方大酒店推進“超級服務(wù)”計劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務(wù)員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內(nèi)人多聲雜的影響，主動詢問客房部有無空房供四位客人臨時一用，客房部有并馬上提供了。當這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們在感謝信中說道：“??我們除了永遠成為您的忠實顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來賓，將永遠為您廣為宣傳。”

原因之二，從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認識的提高，端正工作態(tài)度，從而推動餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升。餐飲業(yè)長久以來，服務(wù)員低人一等的思維觀念嚴重束縛了他們的服務(wù)質(zhì)量，既損害了服務(wù)員的心態(tài)，又抑制了他們的工作熱情。即使迫于老板的威嚴勉強擠出的笑容，種造作的虛偽極可能對顧客帶來更大的人格傷害，美國有一家餐廳的員工，為了吸引顧客而冥想奇招，將顧客喝剩的酒保存起來，標上獨特美觀的個性化標志，陳列在柜臺上，供顧客本下

次飲用。這一招，滿足了顧客的展觀欲望，又為顧客節(jié)約了開支，避免了不必要的浪費，因而受到了顧客的熱烈歡迎，吸引并留住了大批顧客，每天總 是顧客盈門，一時傳為佳話。

原因之三，從領(lǐng)導者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導者還可以最大限度地調(diào)動店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負擔，這樣才能達到家和萬事興的效果。麥當勞的服務(wù)可以說一是流的，她除了嚴格篩選、教育、培訓員工外，還有一整套激勵措施，如服務(wù)級別競爭、禮貌服務(wù)競賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又提高了他們的工作自豪感、榮譽感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉(zhuǎn)化為自己的喜悅，從而成為專業(yè)級別的服務(wù)人員，這種態(tài)度才是“用心服務(wù)”的最高境界。另一角度講：

一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學家錢學森先生就曾經(jīng)提出，應在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進我國經(jīng)濟的發(fā)展。事實上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而使自身獲了良好的經(jīng)濟效益。

二、更加強調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍

現(xiàn)代社會的消費者，在進行消費時往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進食時的環(huán)境與氛圍。要求進食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此相當多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)。或新奇別致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風物，有的炫示鄉(xiāng)村風情。有中士風格的也有西式風情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風流的雅興和一派溫馨的人和情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號營業(yè)中、準備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用?本店上午九點開始營業(yè)，敬請稍候??本日下午十點打烊，明日上午九點再見，敬請原諒?就令人倍感親切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。

三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進健康信息(如提供與健康、運動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，放映外國運動影片，舉辦健康食譜講習班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置?按摩器??健身器??氧氣供應? 等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)，以此適應人們觀念上的變化及其要求。而且藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因為據(jù)科學分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，菊花腦有疏風散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應市民消費需求的變化，紛紛推出了各種精工細作的野菜時蔬。

四、重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)

隨著人們生活水平的提高，消費需求將日趨個性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費場景、消費時間、消費對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費者的心理來看，許多人在進行某種消費時，不僅消費商品本身，也消費商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因為形象具有一定的象征價值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求

情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情 侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項目來促銷。或以加強家人的團聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學情等來調(diào)動人們的消費欲望。在宣傳上也強調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費環(huán)境外

食市場是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個重要原因就是基于應酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。

我認為該餐飲服務(wù)營銷論文中最為重要的是其四“重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營銷論文所指服務(wù)的個性化能針對目標顧客，依據(jù)各種渠道對資源進行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢為目標顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個性化才能形成品牌效應，使企業(yè)得到長足的發(fā)展。

第五篇：餐飲業(yè)營銷策劃書

餐飲業(yè)營銷策劃書

營銷

（一）班

刁凱

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開展餐飲營銷策劃，如何去撰寫《餐飲業(yè)營銷策劃書》？

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。

餐飲市場營銷策劃書范例。

此方案適合于酒店業(yè)、餐飲業(yè)節(jié)日市場營銷的實施，依據(jù)酒店實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，百匯傳媒品牌營銷部制定此餐飲業(yè)營銷策劃方案。

一、目標市場分析

目標客戶，即面對的消費人群。比如：主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1）飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。

2）針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。

3）可實施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團圓飯、七夕情人的套餐等，價格不要偏高，人均消費控制在23-50元（不含酒水）。

4）其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在節(jié)日的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1）制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈送的菜品、點心、月餅等。

2）可根據(jù)節(jié)日當天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3）如果手機和固定電話號碼尾號是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根據(jù)酒店的實際決定）。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4）由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。

5）在飯后贈送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

6）活動的時間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1）在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2）電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。

3）可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應的網(wǎng)站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5）也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1）在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2）在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細化這個內(nèi)容）。

3）做好酒店的網(wǎng)站維護，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營銷是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營銷傳播運營品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播模式實施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營銷團隊組建內(nèi)訓等服務(wù)互動整合傳播，在整合營銷實施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長，重拳出擊餐飲整合營銷，為弘揚中國的飲食文化做出貢獻！