第一篇：商務酒店營銷策略

商務酒店營銷策略

企業的價值來源于銷售.世界上任何一個事、物、人，只有通過推銷，才有價值。

首先我們要了解什么是營銷。營是經營市場；銷是銷售產品。營銷學的發展是從銷售到市場，需研究透客戶的需求再制定產品。當前部分酒店客房出租率連年下滑，企業利潤大幅下降，經濟效益持續滑坡，酒店業競爭激烈。據旅游局最新統計，北京到今年初是635家星級飯店，12萬間客房，35家五星級飯店，接近70家四星級飯店，差不多200家三星級飯店，使競爭非常殘酷，酒店屬于跟隨者，在市場中沒有太多主導地位，決定不了價格，也沒有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問題，與此相比較，經營管理上的問題就顯得無足輕重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節性問題也尤為突出。如何開拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應思考的問題。

酒店經營的前途和命運，不是取決于酒店的星級，也不是取決于酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂設施，而是主要取決于酒店能否把這些客房、餐位、娛樂設施的使用權銷售出去，銷售越多，越快越好，只有經濟效益好的酒店才會有良性循環，才有先勝的今天，輝煌的明天。

在酒店所有一線和二線的諸多部門職能中，只有銷售工作才能帶來收入。一家酒店的客房在舒適在豪華，如果銷售不出去，都是徒勞無功的。英國著名管理專家羅杰.福克爾說“一個企業，如果你的產品和勞務不能銷售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白費力氣”。（例如：做營銷的人沒有不知道喬.吉拉德的。他被《吉尼斯世界記錄大全》譽為“全世界最偉大的銷售商”，創造12年推銷13000多輛汽車的最高記錄，其中有一年曾賣出1425輛，被傳為美談。他認為作為銷售人員，人品重于商品。只有付出愛心、尊重每位客人，才能銷售出商品，才能創出銷售佳績。吉拉德一天在汽車展銷室看到一中年婦女從對面福特汽車行過來，告訴吉拉德自己要買一輛白色的汽車，就像她表姐開的那樣的車，但福特車經銷商讓她等一小時后再去，所以就過來這瞧一瞧。吉拉德主動迎上，熱心講解，婦女興奮地告訴他今天是自己55歲的生日，想買輛白色的福特車送給自己作為生日禮物。“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情祝賀道，并輕聲向身邊助手交代了幾句。隨后吉拉德領著夫人來到一輛雪弗萊車前說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門轎車，也是白色。”這時，助手走進來，吉拉德把一束玫瑰花接過交到夫人手中，并再次對她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特車推銷員看我開著輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看車時，推托說有事，讓我一小時后再來，我只好到您這兒等他。現在想想也不是非買福特車不可。于是，夫人在吉拉德這兒買了一輛白色的雪弗萊轎車。）現在不論哪家酒店我們都看到或聽到“* * 第一”的口號（如賓客第一、服務第一、質量第一等），其實真正第一的應該是“銷售”，或者說諸多第一的口號最終還是落實到“銷售第一”上。酒店經營管理活動的最終目的，是為了促進產品銷售，只有把客房、餐飲、娛樂銷售出去，企業才能有收入、有利潤。“客源是酒店的衣食父母”，酒店的錢歸根結底是來源于顧客。國際上酒店之所以成為一流，就在于它們銷售成功，客源豐富，不論是香格里拉酒店集團、假日酒店集團、希爾頓酒店集團，都知道如何迅速有效地吸引新老顧客的光臨，為了酒店的生存和發展，都有專業精干的銷售隊伍和渠道，強化酒店銷售工作，因此我們在酒店的經營哲學中也要必須樹立“銷售創造價值”的寧經營理念。作為酒店的管理人員應把主要的精力和時間用到銷售工作上來，在銷售中由總經理做出策劃，如酒店的銷售政策、策略，銷售隊伍的建設和管理（銷售中有許多問題也需要總經理親自去處理，如大客戶的接待與洽談，重要客戶的禮節性拜訪等），在日常工作中對入住賓客的迎送和問候等，加強酒店高層管理人員與客戶、賓客的接觸，給賓客留下好的口碑（因為高層管理人員在大堂等其它公共場所與客人寒暄，與大堂副理或前廳部經理給客人留下的印象和口碑是不一樣的）。國際酒店的高級經理必須堅持了解酒店每月、每周、每日的銷售情況，并與一線銷售人員共同分析銷售形勢，評估銷售業績，根據每日、周、月的信息反饋，及時發布指令，合理、科學、有效地調整銷售方向，做好對賓客的服務工作，確保酒店銷售的競爭力。

市場定位（不追求奢華，只追求特色）：

1、選擇目標市場，確定銷售方向（酒店希望做會議客人、大公司客人、旅游客人、商務客人）。

2、根據酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級客戶）。

3、根據客戶到店消費額度和有特殊要求的客戶要區別對待，要投入更多的精力，對目標市場要專人負責（去跟）。

4、根據一年的淡、旺季制定銷售人員月度、年度銷售指標（完成者給予獎勵，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標，才能極大的激勵銷售人員）。

5、準確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。

商務酒店、會議型酒店、度假型酒店的市場是不一樣的，需求不一樣，所提供服務的方式不一樣，銷售的手段也不一樣。通過酒店的特色、所在的位置、周邊的環境來確定飯店的類型。商務酒店是以商務客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會務為主的飯店。在商務酒店的營銷中，要尋找合適的市場機會，確立酒店中長遠的目標和發展方向，確定酒店所在周邊環境及周邊酒店中的純商務型酒店的形象，提高在市場中的認知度和吸引力，樹立自身的品牌意識，確定目標客戶，根據商務客戶的需要，逐步調整，全面滿足客戶需求。

作為商務酒店的銷售，首先要了解商務客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網，著急看郵件等），要看我們自身的產品是否適合我們的目標客人，通過什么樣的方式把我們的產品傳遞（宣傳）出去，通過什么樣的渠道能夠留得住這些客人，如果以國內客人為主，如何吸引高端客戶，通過哪幾種渠道、平臺讓其知道這個酒店。（例如：東京一家貿易公司的銷售主管，通過細心觀察和對客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國一家大公司的商務經理購買往返于東京、大阪之間的火車票。不久這位經理發現一件趣事：每次去大阪時，座位總在右窗口，返回東京時又總在左窗邊。經理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時，富士山在您右邊，返回東京時，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細心事，使這位德國經理十分感動，促使他把對這家日本公司的貿易額由400萬馬克提高到1200萬馬克。他認為，這樣一個微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？）

商務酒店最重要的是客房，客房的設施設備，要讓客人住得舒適。第一是作為商務酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務客人（如單人大床，而不是雙人標間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務客人需要到店后盡快進房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設施對他們沒有吸引力。

對于商務酒店來講，目標客戶群體可以確定為政府機構、國內外大公司和企業、訂房網絡中心、會務的主辦單位、展商、旅游機構等，航空公司也是商務酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場，但需要有全套的合作和服務方式）。作為目標市場，我們以誰為主，要有一些互補性，要根據不同的市場、不同的環境和不同的銷售季節及時調整銷售方向和銷售策略，才能保持長年的穩定出租率。這就需要我們要有明確的市場定位，確定發展目標，和我們需要提供的產品以滿足我們的目標市場，要對產品做出適時客觀的市場分析，確立自身的品牌。

酒店的企業文化、營銷文化是酒店經營賴以生存的基礎。

作為酒店的銷售人員，要了解為什么同一檔次的飯店銷售收入有很大的差距，飯店間競爭表現在哪幾方面，才能抓住客人消費心理？

1、要有高效率的管理和服務（做保障）。

2、產品（軟硬件）的質量。

3、產品創新（有無考慮商務客人需求，他無我有，和其它商務酒店不一樣的地方）。

4、對顧客細微之處的敏感度（客戶的意見、需求是否及時反饋、及時改正一可能一個投訴客戶，正面積極主動地處理好就會變成一個忠誠的客戶，對客戶的任何需求都應正面積極地去考慮，對客戶的投訴應做到高度敏感，特別是對我們的目標客戶）。

5、銷售渠道方式應更豐富、更多元化。

6、酒店的價格要有很大的競爭力，銷售人員會靈活掌握價格浮動，促銷手段要多種多樣。

7、酒店管理曾要對市場定位非常明確。

酒店的管理人員和銷售人員，在銷售中常常遇到各種各樣的問題，都需坐下來分析市場，根據季節、區域、環境，劃分淡旺季銷售比例，如何提高市場份額？在商務酒店的銷售中處于領跑位置？需要我們在外銷、內銷和銷售渠道上下功夫：

1、外銷：個人銷售：銷售拜訪、電話、參展、宴請等；廣告宣傳：室內廣告（張貼宣傳畫、圖片、路牌路標等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱、夜間霓虹燈廣告牌）；促銷活動：贊助、抽獎、節假日促銷宣傳；直接郵寄：通過信件、賀卡、推銷手冊、短信、郵件、傳真、網絡促銷的形式直接向客戶宣傳；媒介宣傳：通過電視、廣播、報紙、雜志、專欄、專題節目向外推廣；公關活動：酒店利用第三者在各種媒介上報道宣傳酒店，不但樹立了酒店良好的企業形象，而且擴大了在同行業酒店中的企業知名度。

2、內銷：內部促銷是在酒店爭取到目標客戶后，加大宣傳，在顧客消費群體中樹立企業形象，不但能夠積極地推銷我們的產品，還可以通過客戶擴大產品的宣傳。1）客房內的印刷品和服務指南；2）房門后的疏散圖、路標指示牌（公共區域或店外）；

3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡；4）前廳內的廣告宣傳畫（圖象、影響、廣告詞，影響客人對酒店企業文化的感受）；5）顧客調查表（讓客人知道酒店的設施和提供的項目，擴大宣傳）；6）客房的閉路電視節目；

3、銷售渠道：1）周邊企業、公司；2）酒店間的聯盟和協作；3）酒店自身的連鎖店；4）訂房中心；5）網絡營銷商；6）會務公司機構；7）散客；

酒店應建立自己的網站，與全球互聯網連接后，通過互聯網的訂房平臺，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。

4、全員促銷：積極做好動員，使全體員工都要有銷售意識，通過各種關系（朋友、同事、同學）擴大企業宣傳，尋找客源，光顧酒店的產品和服務。全員銷售包括兩股力量：一股是酒店專職銷售人員，另一股是其他部門的各崗位員工（是兼職銷售員——當然，要在出色完成自己工作的基礎上），同時發揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時，將會起到很大的作用。另外根據規律性統計，銷售員必須充分重視客戶的意見：1）最多只有20%的客人對不愉快的經歷向管理者投訴，80%的人不愿意說（也就是說酒店有1個客人對某方面不滿意，就意味著有5人有此同感，只是另外4人沒說）2）90%在店有不愉快經歷的客人，若投訴未得到解決，將不會再次光顧。3）如果不能關照好現有客戶，銷售人員則需要至少花5倍的力量或成本去爭取一個新客戶。4）一般有不愉快經歷的人平均會告訴身邊12至15人。5）客戶不再光顧酒店68%的因素，是對員工工作態度不滿。

商務酒店在市場定位時，通常明確自己在行業中的宣傳詞和企業口號（如海爾——真誠到永遠，維維豆奶——歡樂開懷，麥當勞——我就喜歡，凱悅酒店——感受凱悅等），企業文化和企業精神要灌輸到每位員工心中，留住每位客人的同時爭取更大的市場。樹立商務酒店的經營理念，和品牌意識，讓客人一進入酒店，馬上記住酒店的經營理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處于不敗之地。

一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。8。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。21。在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23。業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、?慷既激昂的陳詞

去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。47。在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51。成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去

口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。74。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。80．就推銷而言，善聽比善說更重要。81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84．據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。91。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做

第二篇：商務酒店營銷方案

麗都商務酒店電話：0376—3220532

麗都商務酒店營銷方案

前言：酒店營銷是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高知名度，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對麗都商務酒店實際情況，我制訂了以下幾條營銷方案：

一、酒店對外形象宣傳

作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段，更是要一切以顧客為中心，從市場出發，在專業細化的分析市場的前提下制定科學的營銷策略，以便有針對性的開發市場。我們酒店自從開業三個月以來應圍繞以下幾個方面進行工作。

1、創新產品（或服務）創新是每個企業營銷的出發點

我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應消費市場的產品，是酒店產品能滿足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無時無刻不受著媒體的影響，如報紙、電視、廣播、雜志、出租車LED、DM雜志、短信息群發等。首先要做的是加入各個電話查詢臺。顧客在入住前可能不了解酒店的具體位置、房間類型和價格體系等，有了電話查詢和轉接更能提高顧客咨詢了解酒店的更好途（有了電話查詢臺，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務，及時回復咨詢者的回答），在有可能做廣告宣傳的KTV等場所做酒店的活動宣傳。

3、酒店形象

在酒店全面實行VI視覺識別系統，統一的標志（如酒店內部所有電腦的屏保，全部做成麗都酒店歡迎您的桌面背景。）制作并印刷酒店內部的宣傳折頁，放置大廳和房間內以便顧客理解酒店的內部構造和經營項目。在進門的玻璃門上要統一標識麗都商務酒店的即時貼標志。

二、方案細則

1、團體協議銷售

主要針對旅游團體和單位協議。根據淡旺季制定合理的房間價格，具體各單位協議價根據實際情況而定。

2、促銷活動

根據本酒店的實際情況制定合理的促銷手段（例如住兩天送一天，）或者根據實際情況贈送禮品。

3、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，主要協議客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商務知名人士，企業家等重要客戶的聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

4、全員營銷

對一個企業來說團隊精神跟團隊的合作是企業生產生存的核心。只有大家一起行動團結一致，才能為酒店創造更大的利益價值。并在酒店內部形成良好的競爭激勵機制，使每位員工能積極的服務可能，達到恰到好處的營銷。

三、酒店優勢

麗都商務酒店電話：0376—32205321、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬松不至于有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽同等規模的經濟型酒店里的裝飾也是別具一格，酒店內全部采用全棉床品，內部裝飾時尚簡約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。

2、停車方便安全

擁有100多個車位的大型停車場，這也是信陽市乃至星級賓館少有的大面積的停車廠。

3、交通便利

對于要去市內購物休閑的顧客也好，還是去羊山新區的顧客也好，酒店門口就是107國道，有公交3路車、9路車直達市內。

四、酒店劣勢和不足

1、地理位置不佳

麗都商務酒店雖說住宿環境很好但是離城區有點遠，對于大部分顧客來說位置偏僻，在市內走幾步就能找個酒店住下來。

2、配套設施不夠完善

對于消費者來說住個物美價廉的酒店固然重要但是有繁華的商業街道當然更好。首先是餐飲，對于顧客和一些旅游團體來說了，到了酒店就想休息不想出去，要是在本酒店能訂餐吃飯那就再好不過了。再就是周邊沒有什么大型的消費娛樂場所。

以上是我個人提交的麗都商務酒店的營銷方案有不足之處請朱總指正。

方案制作人：張永揚時間：2011-5-28

第三篇：商務酒店營銷口號

商務酒店營銷口號

一、檸檬酒店，就像我的家。

二、金色的檸檬，金色的家。

三、人在旅途，住在檸檬。

四、初戀的味道檸檬商務酒店，開啟寧夢之旅。

五、商旅之家檸檬春常在，舒適享福泰。

六、旅途疲憊，檸檬溫馨如家。

七、都市家園，檸檬不只是酒店。

八、青水檸檬，心誠意誠。

九、旅途，不是寂寞；檸檬，帶來享受。

十、帶你回家，現代精品。

十一、旅途因此而美妙假日休閑哪里去，檸檬酒店歡迎您。

十二、休閑新潮流，醉樂新追求。

十三、殊途同歸，自然檸檬。

十四、檸檬酒店，愛始終如一。

十五、不一樣的體貼，舒心的`感覺。

十六、檸檬酒店，天天在度假。

十七、旅途中的甜點再忙也別忘了好好休息這里不是家，但您是主人。

十八、檸檬酒店，留連忘返。

十九、檸檬酒店，友聚休閑好去處。

二十、源來有你，溫馨更檸檬。

二十一、陌生的城市，熟悉的檸檬。

二十二、我不在家，就在檸檬。

二十三、漂泊的異地，有檸檬，有溫暖。

二十四、檸檬酒店品味人生酸甜，入駐檸檬酒店。

二十五、苦辣人生旅，酸甜檸檬知。

二十六、愜意旅程，有我檸檬。

二十七、精美共享，醉美綻放。

二十八、檸檬酒店，果然不一樣。

二十九、旅途上的精品家園相約檸檬，享受美夢。

三十、一切都剛剛好選擇檸檬，選擇好夢。

三十一、不一樣的感覺不一樣的檸檬。

三十二、一種舒馨的感覺旅途的陪伴，停泊的港灣。

三十三、人生旅途的下一站城市家在哪里，檸檬來告訴你。

三十四、戀上這里的床高檔享受，即刻擁有。

三十五、檸檬，夢開始的地方。

三十六、檸檬檸檬，好夢成真。

三十七、檸檬酒店，永遠向家看齊。

三十八、我的檸檬，你的家金色的檸檬，甜美的夢。

三十九、檸檬酒店，家的延伸。

四十、檸檬酒店，常旅客的月半灣。

四十一、出外行走，你身邊的家。

四十二、如家感受，檸檬酒店。

第四篇：商務酒店2014年營銷方案

商務酒店2014年營銷方案

2014年，商務大酒店將面臨更好的發展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據酒店高速發展的戰略決策，遵循高層指揮，密切聯系酒店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務質量提升，抓產品創新，大力拓展和穩定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章 目標任務

作為鄂爾多斯大眾消費、平價酒水的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現酒店2014年酒店各項目標任務。

1、經濟任務：2014年酒店餐飲營業目標任務為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實惠的酒店形象，實現酒店品牌形象的轉變和提高。

第二章 經營分析

一、經營現狀

兵家言“知己知彼，百戰不殆”，面對今日競爭之激烈現狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

1、2013年營業情況：酒店2013餐飲實現年業務收入19867805元，2、產品情況：目前酒店能提供的產品有客房、餐飲，能夠滿足商務接待和散客預訂。

3、雖然目前產品的組合也為酒店創造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務宴。二是宴會廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會。

二、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，酒店業的同行數量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時客滿的客人都是去了后套，也是走平價路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯，也是走平價路線。

大唐文慧苑：主要對我們的宴會形成沖擊，宴會場所大，而且裝修不錯，并且優惠力度很大，送客房多。對我們的宴會有沖擊力。

西貝：主要對零點客人形成競爭勢態，宴會它沒有競爭優勢，因為入場費問題，它的宴會形不成沖擊。

三、優、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店2014年的經營和市場競爭的優、劣勢主要表現在：

優勢：

1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩定客戶。

4、價格實惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設施極為陳舊。宴會場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據市場現狀，結合自身實際，充分發揮酒店各項優勢，發展團體消費和中、高端散客消費，2014年我們仍將酒店目標客戶群定位在商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

其具體細分為：

1、商務接待：延續2012年發展態勢，將商務接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強酒店宴席銷售，力爭達到酒店總收入的45％。

3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

2014年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會品牌形象；加強客戶開發，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩固客戶群；開展階段性銷售活動，提高酒店收入；細節量化營業指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象

鄂爾多斯酒店業的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表藍海形象，具有強烈社會責任感的企業。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在日報或電視臺報開辟一個美食欄，展示藍海精致菜品和藍海健康飲食理念。拓展藍海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴大酒店宣傳區域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費者群中的影響。

3、加強網絡宣傳：一是與政府一些門戶網站協作進行宣傳，二是做好藍海微信平臺的宣傳工作、做到及時互動。三是做好藍海微博的美食宣傳活動。四是建設自己的藍海網站。

二、加強客戶開發、不斷擴充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發→合作→發展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強與市、區、縣級行政單位的開發。我們應將行政單位的政務接待作為酒店經濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、社會正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達到周邊政務部門及其直屬單位均為酒店協議合作單位，同時要全面覆蓋周邊企業、學校、社區。

2、加強旅游客戶開發：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關系，開發旅行社。

3、加強個體客戶開發力度： 2014年我們將定專人負責個體客戶開發，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關系，穩固客戶群

在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強跟辦力度，對每一個宴會、零點，負責跟辦的預訂員要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。

二是每次大型宴席，派出預訂部經理進行現場客戶滿意度調查。

三是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強階段性銷售活動開展，提高酒店營業收入。

鄂爾多斯城酒店業營業高峰期主要是：宴會高峰期（7—9月份），學宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高酒店收入。

五、細節量化營業指標、調動員工積極性

2014年，我們將加大營業指標量化工作。首先將預訂員預定成功的宴會給予提成，充分調動員工積極性。并定下基本任務，要求必須完成，超額部分給予獎勵。

第四章 每月營銷工作計劃

根據淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。二月份：

1、加強春節期間的團、散預訂。

2、除夕和新年初一對所有協約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、第一次市場市場全面調查。

4、第一次協約單位拜訪。

5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。

6、收集建筑、醫藥行業潛在客戶信息。

7、第一次全員員培訓。

三月份：

1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。

2、加強各協議單位的拜訪，建立穩固的客源渠道。

3、與周邊城市旅行社聯系，拜訪旅行社，準備接待旅行社

4、與本地各種商會組織溝通，取得初步聯系。

5、聯系電視臺、電臺開始做宣傳

6、開始進行積分兌換活動，吸引客源

7、策劃“三八節”活動促銷方案，提前準備物資，店內布置，人員調整等工作。

四月份：

1、一季度經營情況分析。

2、第二次市場調查。

3、第一次酒店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。

4、準備和餐飲協會做一屆美食節活動。

5、準備51宴會活動方案

五月份：

1、做好“

五、一”銷售情況統計和市場專題調查。

2、第二次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。

3、“

五、一”節短信問候客戶。

4、51婚宴策劃、優惠方案出臺實施執行。

5、與協議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房、旅行社就餐。

六月份：

1、與各單位加強聯系，挖掘半年工作總結消費機會。

2、學宴的宣傳和促銷工作。

3、準備推出下半年宴會預定新套餐、新活動。

4、組織人手到鄂爾多斯各大事業單位發送藍海報，并將宴會信息全部寫在報紙上。

七月份：

1、二季度經營情況分析。

2、第二次酒店內部質量調查，協議單位接待意見收集和消費傾向調查核實。

3、第三次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶與消費傾向。

4、采取微信營銷方式，開展微信送美食的活動。

八月份：

1、搞好升學宴、答謝宴、聚會宴席的銷售

2、第三次市場調查。

3、策劃“中秋”節客戶拜訪和銷售方案。

4、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯系。

5、店慶活動策劃、實施。

九月份：

1、第二次員工培訓，主要針對各崗位工作標準、防查規范、對照部門存在的問題進一步規范、整改。

2、教師節對教育系統客戶問候。

3、實施中秋活動，加強中秋銷售和拜訪。

4、制定“十一”黃金周的銷售方案。

十月份：

1、三季度經營情況分析。

2、密切關注“十一”黃金周的預訂、人均消費情況。

3、第四次客戶定期拜訪。

4、聯系準備重陽節活動。

十一月份：

1、第三次酒店內部質量調查。

2、圣誕節和元旦節策劃。

十二月份：

1、加強年終工作總結會議

2、第四次客戶定期拜訪。

3、春節銷售策劃。

4、年終工作總結和下工作計劃。

5、四季度經營情況分析。

6、向所有客戶短信問候“元旦”。

7、年底微信活動送禮包

第五篇：民族商務酒店2014年營銷計劃

2014民族商務酒店年酒店全年營銷方案

2013年，飯店將面臨更好的發展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據飯店高速發展的戰略決策，遵循高層指揮，密切聯系飯店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結合飯店創四星級旅游飯店的戰略部署，抓服務質量提升，抓產品創新，大力拓展和穩定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。

第一章 目標任務

作為x城星級飯店的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現飯店2013年飯店各項目標任務。

1、經濟任務：2013年飯店營業目標任務為x萬元，其中客房營業收入x萬元，餐飲營業收入x萬元，康樂營業收入x萬元。

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現飯店品牌形象由三星向四星的轉變和提高。

第二章 經營分析

一、經營現狀

兵家言“知己知彼，百戰不殆”，面對今日x競爭之激烈現狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

1、2012年營業情況：全飯店2012年實現主營業務收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。

2、產品情況：目前飯店能提供的產品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務接待，商務接待和散客預訂。

3、雖然目前產品的組合也為飯店創造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品的缺陷。①、硬件部分：一是目前會議設施極差，大型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響會務接待。由于此情況導致2012年飯店大型會議接待僅X次；二是客房設施陳舊，無高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。

②、服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。

二、市場分析

我們推測2013年x酒店市場將延續2012年的良好發展態勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調研的領導大大增多，預計2011年此類政務接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經濟水平提高，消費者消費理念轉變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2011年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業會議增多，“黃金周”和“x節”旅游散客增多，預計2013年此類客源增加約20%，消費額上升約3000萬元。

三、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，x城酒店業的同行數量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭

之激烈，其中與我飯店接待設施、客源構成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等。xx賓館：三星級飯店；服務項目全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設施設備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩定的政務接待客源和高端商務客源。

xx飯店：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過部分改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區）。

xx賓館：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區）。

四、優、劣勢分析

通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店2013年的經營和市場競爭的優、劣勢主要表現在：

優勢：

1、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲、康樂三大主要營業場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩定客戶。

劣勢：

1、客房部份：無高檔套房，現有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現豪華。

2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現豪華，且部份餐用具極為陳舊。

3、會議服務：無豪華會議室，現用會議室一是容積小，二是設施特別差。

4、服務水平：整體服務水平不高，無貴賓級客戶接待經經驗，服務隨意性大、服務流程較亂。

五、銷售市場定位

依據市場現狀，結合自身實際，充分發揮飯店各項優勢，發展團體消費和中、高端散客消費，2013年我們仍將飯店目標客戶群定位在以政務、商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

其具體細分為：

1、政務、商務團隊：延續2012年發展態勢，將政務接待收入控制在飯店總收入50％—60％之間。

2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30％。

3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的5％

4、散客接待：力爭達到飯店總收入的5％

第三章營銷方案

2013年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象；加強客戶開發，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩固客戶群；開展階段性銷售活動，提高飯店收入；細節量化營業指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象

X城酒店業的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會責任感的企業。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在X日報或X電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。

2、擴大飯店宣傳區域：我們要將宣傳區域不僅限于X行政區劃分內可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。

3、加強網絡宣傳：一是與政府一些門戶網站協作進行宣傳，二是加強與商務預訂網站合作加強宣傳。

二、加強客戶開發、不斷擴充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發→合作→發展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強與市、區、縣級行政單位的開發。我們應將行政單位的政務接待作為飯店經濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領導分管行業劃分區域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區、縣一級單位。

2、加強旅游客戶開發：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關系；另一方面加強與114等網絡訂房機構加強合作，借助其強大的銷售平臺，實現散客消費的提升。

3、加強個體客戶開發力度：隨著耒城經濟發展的提速，諸多行業涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產、醫院、奢侈品銷售和保險業為代表。2013年我們將定專人負責此行業的個體客戶開發，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式

4、加強商務客人的開發：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協作關系，客戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通,加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務客人開發。

三、融洽客店關系，穩固客戶群

在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟辦力度，對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺協助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現場客戶滿意度調查。四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業收入。

X城酒店業營業高峰期主要是年初工作安排團隊（2—4月份），年中工作小結和上級檢查團隊（7—9月份），年終工作總結和上級檢查團隊（11月至次年1月份）、學宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“X節”）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。

五、細節量化營業指標、調動員工積極性

2013年，我們將加大營業指標量化工作。首先將營業總額分為協議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總臺散客收入X萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然后將各項任務額分至相應銷售人員。按每天為單位進行月統計、季分析、年總結的方式進行。員工績效工資部份完全按任務額完成情況兌現，超出任務額部份按照超額任務×1%兌現充分調動員工積極

性。

第四章 每月營銷工作計劃

根據淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。

一月份：

1、加強對春節市場調查，制定新春宴銷售方案并執行。

2、拜訪協議單位，發放春節賀卡。

3、加強春節前各單位總結會的會議促銷。

4、協約單位月收入實現X萬元。

二月份：

1、加強春節期間的團、散預訂。

2、除夕和新年初一對所有協約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、第一次市場市場全面調查。

4、第一次協約單位拜訪。

5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。

6、收集建筑、醫藥行業潛在客戶信息。

7、開發新客戶3家。

8、第一次員培訓。

9、協約單位月收入實現X萬元。

三月份：

1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。

2、加強各協議單位的拜訪，建立穩固的客源渠道。

4、與周邊城市旅行社聯系，至少每個城市簽定10個旅行社。

5、建筑、醫藥行業新開發客戶5個。

6、與外地XX商會組織溝通，取得初步聯系。

7、協約單位月收入實現X萬元。

四月份：

1、一季度經營情況分析。

2、第二次市場調查。

3、對三縣一區進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。

4、第一次飯店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。

5、發展新客戶3家。

6、發展外地XX商會關系。

7、協約單位月收入實現X萬元。

五月份：

1、做好“

五、一”銷售情況統計和市場專題調查。

2、第二次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。

3、“

五、一”節短信問候客戶。

4、2013年學宴策劃。

5、發展新客戶15家。

6、與X城周邊城市同行業佼佼者聯系建立合作關系。

7、與協議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。

8、協約單位月收入實現X萬元。

六月份：

1、與各單位加強聯系，挖掘半年工作總結消費機會。

2、兩次客戶問候。

3、學宴的宣傳和促銷工作。

4、發展新客戶4家。

5、協約單位月收入實現X萬元。

七月份：

1、二季度經營情況分析。

2、第二次飯店內部質量調查，協議單位接待意見收集和消費傾向調查核實。

3、兩次周末短信問候。

4、第三次協議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。

5、策劃慰問部隊客戶。

6、發展新客戶3家。

7、協約單位月收入實現X萬元。

八月份：

1、搞好“學宴”銷售，力爭突破3000萬。

2、第三次市場調查。

3、策劃“中秋”節客戶拜訪和銷售方案。

4、一次短信客戶問候。

5、發展新客戶15家。

6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯系。

7、協約單位月收入實現X萬元。

九月份：

1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店復查工作，對各崗位工作標準、防查規范、對照部門存在的問題進一步規范、整改。

2、兩次短信問候客戶。

3、教師節對教育系統客戶問候。

4、實施中秋銷售和拜訪。

5、制定“十一”黃金周及X節的銷售方案。

6、協約單位月收入實現X萬元。

十月份：

1、三季度經營情況分析。

2、密切關注“十一”黃金周及XX節的預訂、入住率和房價情況。

3、第四次客戶定期拜訪。

4、聯系重陽節活動。

5、開發新客戶15家。

6、協約單位月收入實現X萬元。十一月份：

1、第三次飯店內部質量調查。

2、圣誕節和元旦節策劃。

3、協約單位月收入實現X萬元。十二月份：

1、加強年終工作總結會議

2、第四次客戶定期拜訪。

3、春節銷售策劃。

4、年終工作總結和下工作計劃。

5、四季度經營情況分析。

6、向所有客戶短信或電話問候“元旦”。

7、協約單位月收入實現X萬元。