第一篇：鉆石營銷策略

鉆石營銷策略 鉆石營銷策略
概述

2002年7月，精通網(wǎng)絡(luò)的妹妹(徐瀟）突發(fā)奇想要在網(wǎng)絡(luò)上銷售鉆石，遭到了哥 哥徐磊的反對，但她還是堅持開始了“鉆石小鳥”的易趣旅程。一段時間后經(jīng)營鉆石批 發(fā)的哥哥(徐磊)漸漸了解電子商務(wù)，在向易趣負責人咨詢時，負責人向他推薦了當時 做的比較好的鉆石銷售商家，出乎徐磊意料的是，所推薦的商家竟然是妹妹的鉆石小 鳥。不久哥哥就開始全力支持妹妹的事業(yè)，合作在 EBAY(當時的易趣)經(jīng)營國內(nèi)第一 家賣鉆石的網(wǎng)絡(luò)商鋪。因為妹妹的網(wǎng)名叫“小鳥”而哥哥叫“石頭”，所以網(wǎng)店的名字就 叫“鉆石小鳥”。由于“小鳥”和“石頭”經(jīng)常與網(wǎng)友在線交流，所以成了很多網(wǎng)友的鉆石 顧問，網(wǎng)友都親切的稱呼他們?yōu)椤靶▲B姐姐”和“石頭哥哥”。

領(lǐng)先品牌
發(fā)展城市
“鉆石小鳥”是國內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，一直致力于引領(lǐng)全新 鉆石消費潮流，已經(jīng)成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售第一品牌。從2002年的第一家鉆石網(wǎng)店到 2004年在國內(nèi)首開基于 OFFICE 的鉆石體驗中心，直至今日的短短7年時間，“鉆石 小鳥”迅速把“鼠標+水泥”的全新鉆石銷售模式從上海相繼帶到了北京、杭州、廣州、寧波、南京、西安、青島、武漢、成都，并立志在未來的2年內(nèi)覆蓋全國主要一線城 市。

發(fā)展歷程
2007年5月，鉆石小鳥牽手著名風險投資商——今日資本，中國網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售的 第一品牌就此誕生！2008年10月，鉆石小鳥資本市場估價10億人民幣，成功獲得2 輪風險投資，攜手今日資本、聯(lián)創(chuàng)策源，續(xù)寫著中國電子商務(wù)的資本與經(jīng)營的傳奇。鉆石小鳥的成功，引起的社會各界的廣泛關(guān)注，獲得了包括“中國十大最具成長型企 業(yè)”、Google“最具網(wǎng)絡(luò)人氣獎”在內(nèi)的各項殊榮。SMG、《第一財經(jīng)》《新聞晨報》、《北 京晚報》《南方周末》 《揚子晚報》《成都商報》《財富中文版》《環(huán)球企業(yè)家》等、、、、、全國各類媒體紛紛報導鉆石小鳥成功背后的傳奇故事，并連續(xù)2次獲邀參加 CCTV2著 名欄目 《財富故事會》 的節(jié)目采訪，被媒體譽為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)的神話。同時在2009 年3月，鉆石小鳥與上海收視率最高的生活時尚頻道一同，開播了全國第一檔專業(yè)的

鉆石鑒賞與體驗節(jié)目——《鉆石小鳥風尚秀》，并在開播一周之際一舉進入頻道收視 率前10位。今天，鉆石小鳥在廣大用戶以及熱誠網(wǎng)友的支持下不斷發(fā)展，已經(jīng) 成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的代名詞。作為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)“鼠標+水泥”的開創(chuàng)者，鉆 石小鳥不斷創(chuàng)新，不僅將各種最新技術(shù)手段與客戶體驗?zāi)Ｊ綉?yīng)用于網(wǎng)站的開發(fā)，不斷 升級各地體驗中心
的軟硬件服務(wù)，更加將鉆石體驗文化拓展到電視媒體、銀行、展會、以及整個婚慶行業(yè)。目前鉆石小鳥已經(jīng)與中國銀行、交通銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、民生銀行、上海銀行、東亞銀行建立了網(wǎng)上商場合作和會員積 分兌換合作，是各大銀行的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，并且連續(xù)兩年獲得工商銀行頒發(fā)的“年度 最佳合作伙伴”獎項。2008年，鉆石小鳥成為中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會理事單位、上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會理事單位、上海寶玉石行業(yè)協(xié)會理事單位、上海鉆石行業(yè)協(xié)會 理事單位，為中國鉆石行業(yè)的繁榮發(fā)展不斷努力。

鉆石小鳥

品牌戰(zhàn)略
鉆石小鳥作 為中國 網(wǎng)絡(luò)鉆石的領(lǐng)先 品牌，得到了國際鉆石 行業(yè)巨 頭的關(guān)注與認 可，并在世界鉆石之都——比利時安特衛(wèi)普建立了鉆石采購中心，與 HRD、EuroStar 等世界權(quán)威鉆石機構(gòu)、供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并成為上海鉆石交易所成員 單位。通過高端供應(yīng)鏈的行業(yè)獨占性資源整合，使鉆石小鳥得以與各大國際品牌共享 全球頂級供應(yīng)鏈渠道，保證了鉆石小鳥在業(yè)內(nèi)獨一無二的品質(zhì)優(yōu)勢，更將鉆石小鳥的 性價比優(yōu)勢發(fā)揮到極致，傾力打造中國老百姓買得起的蒂凡尼。

[編輯本段 編輯本段]CEO 簡介 編輯本段
徐瀟

徐瀟

鉆石小鳥聯(lián)合 CEO，創(chuàng)始人。

中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售第一人，B2C 電子商務(wù)專

家，鉆石體驗文化創(chuàng)建者及倡導者。從 EBAY 中國珠寶類最高信譽度賣家，到鉆石小 鳥聯(lián)合總裁，徐瀟一直致力于讓鉆石成為愛情的守護者，成功開創(chuàng)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)鉆石銷 售的新紀元，并讓“鼠標+水泥”的經(jīng)典電子商務(wù)模式在中國得以再次成功實現(xiàn)。徐瀟 不僅對國際珠寶流行趨勢有著敏銳的預(yù)判，而且對產(chǎn)品從設(shè)計到成品都親自參與，將 客戶需求與品牌氣質(zhì)完美結(jié)合，深受顧客推崇。

徐磊

徐磊

鉆石小鳥聯(lián)合 CEO，創(chuàng)始人。

中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事，國內(nèi)

少數(shù)的 GIA、FGA 雙料鑒定專家，是國內(nèi)鉆石領(lǐng)域的知名人士，與全球鉆石之都—— 比利時安特衛(wèi)普，以及 HRD、EuroStar 等世界權(quán)威鉆石機構(gòu)、供應(yīng)商，保持著良好 的合作關(guān)系，保證了鉆石小鳥在高端供應(yīng)鏈獨一無二的優(yōu)勢，并使得鉆石小鳥的品質(zhì) 獲得了國際與國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)的雙重認可。

[編輯本段 品牌之源 編輯本段]品牌之源 編輯本段
鉆石小鳥與安特衛(wèi)普
比利時安特衛(wèi)普是世界著名的鉆石之都，1582年成立了世界上第一家鉆石加工者 協(xié) 會，1893 年 安 特 衛(wèi) 普 成 立 了 世 界 上 第 一 家 鉆 石 交 易 所 Diamantclub van Antwerpen，目前安特衛(wèi)普擁有4家鉆石交易所，數(shù)百家跨國公司總部設(shè)立在這里。

世界上所有的鉆石原石10顆

顆中有8顆在安特衛(wèi)普加工的。中有1顆經(jīng)過安特衛(wèi)普。鉆石最高的國際認證標志是“安特衛(wèi)普”切工。30000人直接或間接在比利時鉆石行業(yè)工作。

所有加工過的鉆石2顆 成品

安特衛(wèi)普擁有世界上最著名的鉆石加工者。

安特衛(wèi)普年成交額為290億美元。鉆石小鳥在 EuroStar 的安特衛(wèi)普

總部設(shè)立了鉆石采購中心，負責在世界鉆石中心為用戶直接挑選優(yōu)質(zhì)裸鉆，與全球奢 侈品品牌共享世界頂級供應(yīng)鏈渠道，保證鉆石最純正的比利時安特衛(wèi)普切工血統(tǒng)與優(yōu) 異品質(zhì)。每年鉆石小鳥聯(lián)合 CEO 徐磊都要親自前往比利時挑選鉆石，確保鉆石小鳥 的顧客能夠享受到最具性價比的高品質(zhì)鉆石。

鉆石小鳥與 HRD

鉆石小鳥

Diamond High Council--HRD（比利時鉆石高層議會），成立于1973年，主要協(xié) 調(diào)比利時鉆石業(yè)的活動。長年以來，HRD 已經(jīng)成為比利時和國際認可的官方組織，擔當安特衛(wèi)普鉆石行業(yè)的組織者、發(fā)言人以及媒體的角色。與此同時，HRD 也是全 世界最權(quán)威的鉆石檢驗、研究和證書出具機構(gòu)之一，是全球最大的鉆石交易地（比利 時安特衛(wèi)普）的鉆石行業(yè)最高官方管理組織。HRD 走在全球鉆石加工和檢測技術(shù)、設(shè)備研究方面的最前沿，是將鉆石科技成果商業(yè)化并具體應(yīng)用到鉆石生產(chǎn)中去的先鋒 力量。同時 HRD 實驗室是全球設(shè)備最齊全、技術(shù)手段最先進的鉆石實驗室之一。HRD 出具的鉆石鑒定證書是質(zhì)量和權(quán)威的保證。在鉆石“4C”認證（即顏色、重量、凈度、切工）上，HRD 給每一顆鉆石最高質(zhì)量的認證，嚴格保證每顆鉆石的唯一性。在鉆 石切工上，HRD-安特衛(wèi)普更是不遺余力，將切工升級到了“特優(yōu)”，這是鉆石切工的 最高級別。鉆石小鳥作為國內(nèi)最早、品牌影響最大的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售品牌，成為 HRD 在中國區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作伙伴。這意味著鉆石小鳥成為了享譽全球鉆石領(lǐng)域 的比利時安特衛(wèi)普切工的指定網(wǎng)絡(luò)合作平臺，同時也意味著鉆石小鳥獲得了國際權(quán)威 鉆石鑒定機構(gòu)的品質(zhì)認可。

鉆石小鳥與 EuroStar

鉆石小鳥，點亮你的愛

EuroStar（歐陸之星）是全球最大的鉆石生產(chǎn)貿(mào)易商，戴比爾斯全球最大的看貨 商之一，全球唯一擁有三個戴比爾斯看貨商席位，是 Alrosa、Rio Tinto、ВНР Billiton 的主要毛坯配貨商，在全球擁有10個切割、打磨基地，2萬多名鉆石切割技工，每年 打磨超過250萬克拉優(yōu)質(zhì)切工鉆石，年銷售額超過十億美元，占全球市場份額8.3%，連續(xù)六年被評為比利時排名第一的鉆石貿(mào)易公司。EuroStar 歐陸之星是戴比爾斯指定 的 全 球 八 心 八 箭 完 美 切 工 推 廣 商，優(yōu) 質(zhì) 切 工 至 今 已 經(jīng) 成 為 EuroStar 的 代 名 詞。EuroStar 是 全 球 各 大 奢

侈 品 品 牌 的 長 期 鉆 石 供 應(yīng) 商，其 服 務(wù) 的 品 牌 包 括 Tiffany、Cartier、OMEGA、LONGINES、GUCCI、ROLEX、HEARTS ON FIRE、Chopaid、BVLGARI 等。鉆石小鳥作為 EuroStar 中國區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，意味著鉆石 小鳥得以與全球奢侈品品牌共享全球頂級供應(yīng)鏈渠道，從而保證鉆石最純正的比利時 安特衛(wèi)普切工血統(tǒng)與優(yōu)異品質(zhì)，保證了鉆石小鳥在業(yè)內(nèi)獨一無二的品質(zhì)優(yōu)勢，更將鉆 石小鳥的性價比優(yōu)勢發(fā)揮到極致，傾力打造中國老百姓買得起的蒂凡尼。

鉆石小鳥與意大利設(shè)計師
“沒有品質(zhì)就不會有品牌。”——Alessandro 1977年9月20日出生于意大利

Valenza 市，該城市因是最大的珠寶中心而被稱為“黃金之城”。當他還是一個孩子的 時候，他就對珠寶制造的每一個環(huán)節(jié)（從概念到成品）都充滿興趣。他在神奇的珠寶 世界中有著許多年精彩經(jīng)歷。他母親是意大利最大珠寶品牌的重要設(shè)計師； Alessandro 記得他母親的辦公室里填滿了瑰麗的首飾設(shè)計品。他父親是一名重要的珠 寶銷售專家；他在歐洲將最高品質(zhì)的首飾賣給最大的客戶并且當 Alessandro 讀大學 時，他就和他父親一起進行商業(yè)旅行來幫助他懂得營銷和市場。Alessandro 大 學專業(yè)為經(jīng)濟學，畢業(yè)以后，他就在一家意大利最具聲望的珠寶公司工作，這使他懂 得和發(fā)展了以首飾設(shè)計為基礎(chǔ)的意大利精神和風格。在他獲得珠寶設(shè)計學位之后，他 進入了意大利最大的設(shè)計工廠“ERREPI 集團”工作。在珠寶行業(yè)內(nèi)，大部分最大品牌 都是 Errepi 的客戶和深度合作伙伴。2000年以后 Errepi 集團老板 Andrea Raselli 和 他的父親 Franco 決定在中國建立新的珠寶工廠。他們邀請 Alessandro 來幫助他們完 成此項偉大的項目。今后，意大利知名珠寶設(shè)計師 Alessandro 將為鉆石小鳥獨 家設(shè)計系列鉆飾。首推套系“天使與魔鬼”吊墜系列，一經(jīng)上市即風靡中國珠寶界，其 國際化的前沿設(shè)計理念結(jié)合鉆石小鳥精湛的鍛造工藝，讓中國新人不出國門即可輕松 擁有國際品質(zhì)的高貴鉆飾。

第二篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設(shè)計的更加專業(yè)，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內(nèi)容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學生都應(yīng)該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應(yīng)該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學位的相關(guān)詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調(diào)動全員師生向?qū)W校同學宣傳，市場營銷雙學位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應(yīng)該把握好時機，應(yīng)該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應(yīng)該早一點著手準備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關(guān)好處、相關(guān)費用、相關(guān)報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經(jīng)常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關(guān)市場營銷雙學位的相關(guān)海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發(fā)放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應(yīng)該合理的運用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學們平時關(guān)注學校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報名。所以，我們要重點關(guān)注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點，一家中行網(wǎng)點，一家建行網(wǎng)點。根據(jù)實際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經(jīng)理對營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網(wǎng)點所介紹客戶遠遠小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對于此種情況，我認為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點為主。理由有以下幾點：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費方面產(chǎn)生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細節(jié)，我想到了以下幾點：

第一，中行網(wǎng)點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點員工的素質(zhì)較高，維護中行網(wǎng)點的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點領(lǐng)導溝通，從而形成中行網(wǎng)點自上而下的合作驅(qū)動力。同時，為營業(yè)部員工維護網(wǎng)點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點5家，招行網(wǎng)點1家，建行網(wǎng)點1家，中行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點以及招行等其他網(wǎng)點均分布在飛機場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的業(yè)績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網(wǎng)點：地窩堡分理處，北站1號農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財業(yè)務(wù)。網(wǎng)點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點環(huán)境很好，主任及理財經(jīng)理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網(wǎng)點，在網(wǎng)點晨會結(jié)束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網(wǎng)點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網(wǎng)點對于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網(wǎng)點的營銷方式我認為主要應(yīng)該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時也占領(lǐng)了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產(chǎn)品，我認為該分理處的主要維護方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎勵措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導與分理處領(lǐng)導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動力。

綜上所述，北站1號農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導與分理處領(lǐng)導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網(wǎng)點：北站2號農(nóng)行，北站3號農(nóng)行

北站2號農(nóng)行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對此，我認為主要的營銷模式應(yīng)該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點：飛機場農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機場農(nóng)行相對離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識很強，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應(yīng)該以飛機場農(nóng)行駐點為主，結(jié)合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網(wǎng)點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠到達喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點2家，建行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結(jié)合適當?shù)莫剟畲胧?/p>

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠的農(nóng)行網(wǎng)點，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點，因而對深圳街營業(yè)部是一個很好的機會。該銀行網(wǎng)點客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網(wǎng)點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農(nóng)行，但對于該農(nóng)行網(wǎng)點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認為，該網(wǎng)點的營銷方式應(yīng)該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網(wǎng)點應(yīng)該以駐點為主。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點沒有列入進來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網(wǎng)點綁定

一個甚至附近幾個社區(qū)進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點按照周邊社區(qū)分為數(shù)個區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區(qū)域維護，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區(qū)域維護。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區(qū)域維護。

（四）飛機場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點如北站網(wǎng)點社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點社區(qū)等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務(wù)，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點，我認為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調(diào)挖掘銀行客戶，會引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業(yè)部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調(diào)營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務(wù)，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領(lǐng)導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領(lǐng)導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業(yè)的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。本次運營中，我們組將從產(chǎn)品、價格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對抗中，共有27個小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設(shè)計多款不同類型的產(chǎn)品，包括實惠型、經(jīng)濟型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟型或品質(zhì)型中設(shè)計一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實客源，可以相應(yīng)的提升價格，獲取最大的利潤，促進企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中，我們將逐步開發(fā)所有市場，不同市場的消費能力不同，價格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應(yīng)降低價格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們在接下來的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場外，我們組計劃開發(fā)剩余的全部4個市場。在各個市場中，開始時采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據(jù)各個市場的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當產(chǎn)品成功打入市場時，可建立連鎖店經(jīng)營。