第一篇：茶葉銷售策略

茶葉銷售策略 茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大。長期以來，茶葉產品游離于農產品與 食品之間，生產加工屬于農產品范疇，流通銷售則具有食品屬性，種植、加工、銷售的產業 鏈，或長或短，使得難以形成穩定、規范的茶葉市場。我國茶葉企業普遍規模較小，品牌意 識淡薄，營銷理落伍，營銷方式落后。入世之后的中國茶葉面臨著產業升級的緊迫性，茶葉 市場拓展同樣需要實現傳統銷售向現代營銷的深刻轉變。因此，目前亟需研究分析茶葉的市 場特性，導入現代市場營銷理念，探索茶業營銷策略與創新，全面提升中國茶葉尤其是國際 市場主流產品的競爭力的市場占有率。

一、茶葉的市場特性

1、茶葉產品的多樣性 中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現有紅 茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工 夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質量特征而言，同類茶葉也有名優茶、大宗茶的區別。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在 諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差 異等。此外，眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地 域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多 樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。

2、商品茶價格的模糊性 自 20 世紀 80 年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格 自主權，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟 及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉種類、質量的差異性，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。茶葉質量缺乏國家標準來統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠

道經銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、道經銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉 價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明

度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

3、市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正 處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物 流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市 場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

4、茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量 和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品 質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品 牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面 投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市

場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需 求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入 WTO 之后 的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品

牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

5、包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發 商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品面對著多還元化市場，市場的 定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包 裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶 葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消 費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

二、茶葉營銷策略

1、品牌塑造策略 品牌內容涵蓋企業形象（CI）、企業管理、企業文化、企業商譽、企業規模、知識產 權管理、產品質量、產品研發、營銷策略及售后服務等。其重點策略分析如下： 茶葉標準化和質量體系建設： 從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶

茶葉生產的全程標準化；根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶 等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等；建立 HACCP 質量安全控制 體系，實施 ISO9000 質量體系及 QS 質量安全認證等。知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強 知識產權管理與保護。申辦國家馳名商標或省著名商標、中國名牌產品或省名牌產品、國家 質量免檢產品、原產地域保護、證明商標（特定產品名稱）、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利（發明、實用新型、外現設計）等，以上內容具 有顯著的促銷作用、識別作用、廣告作用和受惠作用。推行公司制運營：按照現代企業管理模式，推行公司制規范經營，解決企業合伙人、股權人、債務人、經理人之間的利益沖突和矛盾，實行所有權、經營權的分制分立和清晰的 責權利架構。公司制有利于茶葉企業的人力、財力、物力的配置優化和效能增加，促進產品 研發、資源整合、質量控制、成本核算、營銷創新等經營行為，更為高效、有序、規范而富 有活力。品牌形象的定位及宣傳推廣： 茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷 需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的 廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示； 并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性 地宣傳推廣茶葉品牌。

2、市場分銷策略

（1）分銷模式：廠商直銷、區域代理、省級直銷與市縣代理結合，跨區域綜合市場 批發、區域代理與市場批發結合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業的經營模式、資金 實力、產品結構、品牌影響力等諸多因素。實力強的茶葉企定可選用省級直銷與市縣代理、直銷分店等方式，規模中等的企業可采用區域代理與市場批發結合、加盟店等，實力較弱的 企業則采取跨區域市場批發、買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜 合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較 由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、

多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。
（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護

與開發，充分發揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運作效率。通過終端行動管理系統（專人 定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經 銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據渠道的分銷特點，確定回款 結算方式（壓批付款或現貨現款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道 返利率等銷售財務指標。

3、產品開發策略 茶葉企業的經營定位，決定了產品開發及產品線的規劃設計與走向。目前，許多茶葉 企業產品結構較為單一，名優茶與大宗茶、內銷茶與外銷茶等經營進于細化，到 2005 年我 國規范管理的公司大都將獲得自營進出口權，一體化的國際市場將對茶葉產品的開發定位和 策略提出更高的要求。茶葉市場的高端產品（名茶）的開發有利于品牌塑造，中低端產品（優 質茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業可根據貨源供應、經營規模、市場 需求等因素調整優化產品結構。商品茶經營檔位不高偏廢，可以各有側重，經營范圍也不宜 過廣，避免經營品類過多過濫，以及產品特色和訴求點不明晰。并可根據快速消費品的營銷 特點，加強市場調研和產品研發的力度，保持茶葉產品線和創新現延伸，從原料、加工工藝 與設備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。

4、商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群 相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低 端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。加強銷售渠道及終端的價格管理與監督，實施商品茶批發、零售的指導價，鼓勵、引 導經銷商遵循行業價格規則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價批 零、跨區沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩定與互利，從容 應對原料收購、產品銷售中的價格戰。

5、市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用 率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以 消費促銷為主，首先要加強區域市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者 層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場調研結論，結合產品特點和市

場競釹需要，針對

第二篇：房地產銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產品/服務以實現公司設定的市場目標？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關系銷售

3、網絡銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標的思考方向。

第三篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內就售罄，折，優惠啊什么的。適當的打

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業顧問都已經穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調查，他們為什么買這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。

第四篇：玩具銷售策略

木子王玩具經營方式的后續成功70%甚至更多，可以見得一套有效的銷售技巧非常重要。

●自由購物：給客人購物空間

-----但不等于不用招呼客人

-----與客人溝通時一定要有安全距離

●全情服務

-----專心投入服務客人

●主動積極

-----最利落的動作，對客人有交帶

-----主動找話題與客人溝通

-------保持積極樂觀的心態

●分析顧客行為心理：興趣---進入---瀏覽----關注---有機會購買

優質服務七步曲：

1、預備

2、打招呼

3、了解需要

4、介紹產品

5、附加推銷

6、付款

7、最后完成交易

●打招呼技巧：

1、優秀的銷售應時刻保持儀表的整潔，時尚而有朝氣，避免口氣及身體異味.2、優秀的銷售應保持樂觀積極的心態，勇敢面對困難的挑戰。

3、最親切的笑容.4、最動聽的聲線 ：我能讓聲音也微笑起來

3、最自然的招呼 ：我的招呼語多元化，能讓客人感覺自然舒服

●銷售技巧一：

從正在營業的玩具店來看，營業員在售貨過程中，實際是一個接近客人的過程演示，當客人已決定購買，接近似乎不很重要，但當客人尚未完全決定時，接近就變得十分重要了。

如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已經做成了70%，可見這是多么重要的一個動作。當然，如果太快靠近客人會讓客人討厭，有時候他們怕麻煩干脆就說“我只是看看而已”就走了。

什么時候才是靠近顧客的最好時機呢？以前述顧客心一來說，當顧客心理想著：“這個東西不錯”“不知道合不合適”時，可以說是不錯的時機。

當客人有這些念頭時，熟練的營業員可以從他們的行動舉止觀察出來，這時候他們通常會有這些動作：

一、駐足。

二、一直看著某樣商品。

三、用手去觸摸商品。

四、開始翻找價碼卡、標簽。當你發現客人有這些舉動時，就可以趨前打聲“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等的招呼。

記住，打招呼時不可以從背后不動聲色、突然出聲，否則會嚇倒客人，讓客人感到很不舒服。從正面或側面靠近，讓客人知道你的存在之后再呼吸一下，輕輕出聲。

當然，打招呼時不能只說“歡迎光臨”，要稍微說一下商品的銷售重點。例如“這個產品是最新的！”“這是現在最流行的玩具”等等。或者你可以針對客人所看見、所感受的來介紹眼前的商品，像是“這種智力玩具對小孩有幫助”，如果客人也頗有同感，回你一聲“的確不錯”的話，生意大概就可以做成了。

除了前述的情況之下，以下的情形之下也是靠近客人的好時機，即：

其一，客人雖然看著商品，卻又抬頭時。其二，當你的視線與客人接觸時。其三，客人好象在找些什么東西時。其四，先前來過一次的客人再度回頭到玩具店時。有經驗的營業員應該懂得，當客人抬頭時，表示已經決定要買該商品，再不然就不是想要那項商品了。當客人決定不買商品時，如果能夠知道他不中意的理由，對以后的銷售也會有幫助。

偶而當我們和客人目光接觸時，可以向客人說聲“隨便看看”，但不可以過于勉強，必須讓客人覺得這句話是告訴他“您慢慢地選用，我會隨時在旁候教”。

另外，當客人在找營業員時，我們必須在客人發問之前先趨前請問他“不知道您要找些什么？”

趨近客人打招呼不但要看時機，還要盡早掌握客人來店的目的才行。客人有很多種，有的是確實想買某些商品才來的，有的是只要有好的東西就買，有的則只是看看、逛逛而已。另外，有的客人喜歡自己挑選東西，有的要有營業員討論或推薦才會買。做為一個營業員應該盡早掌握客人的個性，巧妙地靠近客人。

新進的營業員可能比較不懂得靠近客人的技巧，客人也比較不會找他們。但是只要用心體會客人的心情，多向一些會招呼客人的資深營業員學習，多吸取一些玩具產品知識，應該就可以慢慢習慣并掌握要領了。

但是，如果沒有一點信心，向客人招呼顯得慌張不安，那么生意恐怕是做不成了。所以，面對客人時要有信心，想著如果自己多幫助一下多多少少對客人會有益處，那么你就不會再畏懼去靠近客人了。

●銷售技巧二：

（1）營業員上班期間需要穿上所配工作服裝，以吸引顧客的眼球。要保持服裝的整潔。

（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個玩具產品，整理產品品、試玩產品和熟記產品的功能和價格（要做到心中有數，以免介紹時慌里慌張）等，以調整好自己的心態，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹產品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費程度、根據顧客的體型、年齡、氣質、初步判斷顧客對玩具產品的喜好，千萬別免弄巧成拙。對方若表現出對某個玩具產品感覺好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某款產品上；用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試玩下”；快步向某處走去（她以前可能已經留意過該產品）等。

（4）試玩時，應該刺探顧客的真實需求，給多大小孩買玩具，男孩還是女孩，拿最適合她的產品給她試，做到無誤，以免顧客煩啦走人。

（5）揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設自己那就該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰。

（6）顧客來啦好幾批，應接不暇時，應先接待有實力的和購買欲望強的客人；對其它顧客，只需打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到啦快付款時的關鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。

（7）對結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠對她的同伴介紹說：“這個玩具他買回去會如何？”等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。

（7）介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（辦法可多樣），營業員間應默契配合。

（9）顧客試玩過的玩具，在顧客未離開前，不要立即擺回去。應替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

（10）顧客試好的玩具，應說：“就這個好啦”，切勿說：“這個你要不要？”。對有購買力的客人，應多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真偽，不得粗心。

●營業員守則：

（1）保持良好愉快的精神，認真做好每一天。不要辱罵顧客，和氣待人。

（2）保持店堂整潔，天天打掃衛生。貨品整理擺設規范、同款產品應該擺設到一起，并暢銷的放顯眼位置。

（3）按時上班，早上9:00晚上9：00，吃飯時間可自行交替安排。通常不超過1小時。

（4）收到貨品須仔細檢查，如有破損的須告知店主，否則按自己損壞處理。

（5）顧客拿回來要求調換或者維修的玩具，也須仔細檢查，嚴格按照維修守候服務承諾操作，如有破損的可以婉言謝絕調換或維修。

（6）妥善保管好財物，看好客人，清點試玩的產品，小心被盜。

（7）勿收假幣(超過50元的人民幣在入庫的時候必過驗鈔機)。

第五篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業部其他的專賣店的業績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是經銷商和我們當下應該關注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環境對產品進行襯托或是對重要推薦產品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。撇開事業部競爭不談，淡季營銷方式的轉

變體現在五個方面：

一 是把產品透明化銷售，突出產品的形象； 二 是把產品科學化銷售，突出產品的附加值； 三 是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能； 四 是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

3、淡季營銷的誤區和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷。“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺家具行業淡季市場——我想首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養。

③ 將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存家具，處理家具時要求經銷商時刻記住家具行業的名言：“處理時，請忘記盈利”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。

二 是利潤區域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區域：根據所銷售家具的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業部現有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區進行調整，員工服裝統一復古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關的關盤，于店內播放，主動引導顧客對環境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環境鋪設，使顧客體驗到古典而優雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應的現金

2、事業部服務；分大區將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發+實惠精典餐桌44280元，節省15000元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。附注：選擇區域進行試點操作，專人負責