第一篇：市場銷售策略

市場銷售策略

一、渠道客戶招商策略

1制定居間商支持政策方案。

1.1 公司為居間商提供市場推廣資源，VI設計、DM廣告及產品Catalog、演示道具由公司總部統一策劃授權使用，居間商負責客戶開發和跟進維護。

1.2 公司為居間商提供管理培訓、市場運營培訓、營銷指導、傳播推廣支持等。

1.3 公司為居間商舉辦員工培訓、技術培訓等，居間商可對培訓內容及形式提出建議和要求。

1.4 公司開通網絡和客服電話，為居間商和直客解決技術問題，提供優質服務。

1.5 協助居間商舉辦市場分析、產品推介報告會，給予相應技術支持和人員協助。

1.6 居間商如需市場開發支持，公司會指派專業銷售精英為居間商提供客戶開發培訓和輔

導，將公司市場拓展經驗復制到居間商，切實幫助居間商開展經營業務。

1.7 每年評選業績優秀的居間商給予獎勵，獎勵方案由公司視具體情況做出。

2.起草《加盟申請書》、《合作意向書》、《居間商合作協議》等必要文件。

3.研究確定目標客戶群，采集目標客戶數據。

4.銷售團隊行業知識、銷售話術培訓及分組模擬演練。編寫成功合作案例引入銷售話術，以激發潛在客戶投資信心。

5.電話溝通與掃街拜訪相結合，向客戶推薦產品和盈利模式。

6.不定期舉辦招商說明會、財富論壇，促進意向客戶加盟意愿。

7.公司渠道部派員實地考察、洽談簽約。

8.公司渠道部督導人員、培訓講師等派駐居間商駐地，協助居間商籌備開業、發展客戶。

二、市場直客銷售策略

1打造一支高素質高效率的電銷團隊。

1.1 銷售策略

1.1.1 對電銷團隊的管理以銷售能力的提高為核心，公司開發促銷話術，據此開展一線員工 的話術培訓，力求做到口語化、傻瓜化、實戰化。公司組織優秀員工進行促銷話術分享和模擬演練，要做到個個練習、人人過關。

1.1.2 要求電銷員工每日上交工作日志，明確標注當日聯系客戶名單、客戶反饋信息，以此 作為業績考核與更新客戶數據庫的依據。

1.1.3 建立客戶數據庫，根據電銷員每日報送的工作日志更新數據庫內容，按客戶反饋信息

將目標客戶劃分類別，科學管理，提升效率，避免無效勞動和形成電話騷擾。

1.1.4 將電銷團隊劃分為幾個業務小組，新老員工搭配，形成利益共同體，可以大幅降低對

新人的要求，有利于新人的成長和團隊的穩定。每個業務小組內部做好崗位職責分工，2013年度細分產業研究報告

產業報告調研報告2013年報告行業報告譬如“市場推廣”投資顧問”客戶服務”，讓客戶認知到公司的專業化程度，是一個分工明確、流程嚴謹的團隊為其服務，有一整套標準業務流程，增強客戶對公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕會制度，將電銷員工劃分為幾個業務小組，組織電銷話術培訓和現場演練，由業務小組之間進行業務能力PK，選拔人才，激發員工好勝心和榮譽感。通過拓展

訓練、先進員工分享經驗等活動鼓舞士氣，調整好每天的工作狀態。

1.1.6 營造工作氛圍，每天不定時組織“五分鐘小活動”給電銷員工鼓勁打氣，保持員工工

作熱情。電銷靠激情，失去動力的電銷沒有成效。要在電銷團隊內部形成“電銷快樂文化”，讓團隊每一位員工將壓力轉化為動力，帶著快樂的情緒投入工作。

1.1.7 把電銷與面銷結合起來，在電話上達成意向后由TSR

或客戶經理親自送合同給客戶，并與其再次進行有效溝通，在征得客戶同意前提下委派專業投資顧問進行跟蹤服務，為其提供行情分析和操作建議，以此增強客戶對公司的信任度和忠誠度。

1.2管理方案

1.2.1

實施常態化目標管理，即時公布銷售KPI指標，明確電銷員工作任務量，形成內部競

爭機制，時刻督促和激勵員工努力完成業績指標。

1.2.2

采用錄音電話監控電銷職員工作量，作為考核KPI數據之一；分析電話錄音監控電銷

員工工作質量，作為考核KPI數據之一。

1.2.3

在電銷辦公室建立銷售KPI考核數據發布欄，采用進度計劃橫道圖形式，每日公布業 務小組客戶跟進情況、業績完成情況。

1.2.4

利用晨夕會提醒各業務小組日常銷售業績的差距，要求先進小組分享成功方法，帶動

和激勵后進小組追趕進度。

1.2.5

公司對電銷員實行初中高三級認證，以KPI考核結果作為認證依據，給電銷員安排職

業提升空間，按員工不同級別給予分級崗位工資待遇。

1.2.6

按月度、季度評選精英團隊和卓越員工，由總經理親自頒發獎章獎金，并與薪資晉升

掛鉤，激勵后進員工。通過獎勵優秀員工讓整個電銷團隊建立正面積極心態，找到職業成就感，看到高收入前途與希望。

1.2.7

實施末位淘汰制，隨時剔除影響團隊狀態的消極員工，補充新鮮血液，保證整個團隊

處于良性循環狀態。

2由于金融中介銷售無形服務商品的特征，其目標客戶為至少懂得電腦操作的高教育

水準人群，因此網絡營銷應成為企業營銷戰略的重要組成部分。通過網絡營銷讓潛在客戶發現我們，了解我們，加入我們。

2.1SEM：通過在搜索引擎發布推廣鏈接、參與關鍵詞搜索競價排名等方式，使公司官網獲

得更多來自搜索引擎的訪問量，通過發布高質量財經文章、與專業網站及合作伙伴交換

鏈接、將公司官網提交到專業分類目錄等方式進行SEO外部優化，或者與SEO業務合作伙伴運作SEOSEM整體解決方案。

2.2

信息發布：在專業類財經網站及門戶網站財經板塊發布財經時評、行情展望等投資者關

注的信息，通過信息冠名發布形式使潛在客戶對我公司增加印象，日積月累提升目標客戶對公司品牌的認知度，為下一步開拓市場奠定基礎。

2.3

由公司包裝幾個“財富故事”軟文，寫入公司培訓資料、DM廣告及產品Catalog，在各 主要門戶網站財經板塊、財經網站專業論壇復制發布，以此激發潛在客戶的開戶意愿，誘導客戶投資貴金屬交易。

2.4

博客營銷：在本公司官方博客發布營銷軟文、財富故事及財經評論以吸引目標客戶瀏覽

和關注，同時提升公司信息在搜索引擎排名中的優勢。

通過贊助金融名博使其發布我公司相關信息，由該類博客圈子傳播公司形象和服務內容，影響目標客戶群的交易行為。

2.5

eBOOK營銷：將公司培訓資料、技術分析方法及操作理念結集出版，提供免費下載，同 時搭載軟性文章介紹公司商品與服務，吸引目標客戶產生購買行為。

2.6 IM

工具營銷：

2.6.1

通過QQ號碼海選客戶，邀請潛在客戶加入公司客戶群，通過群內交流促使潛在客戶

交易。

2.6.通過QQ建立公司客戶群，向群內成員推送操作指引、行情展望、經濟數據等客戶需

要的信息，藉此增強已開戶客戶的忠誠度，誘導潛在客戶在我公司開戶交易。

2.7

建立網上金融超市：通過建立網上金融超市，為目標客戶提供理財服務平臺、信貸

證券、基金、保險等一站式解決方案，放貸外的其它業務可通過代理方式取得經營權。特別是當網上金融超市與公司實體營業部結合的時候，營銷效果更加明顯。

3.1雖然網絡營銷具備傳播范圍廣、信息受眾精準、互動性強等明顯優勢，但是目標客戶僅

僅通過網絡了解信息還是較難促成。與網絡營銷相結合的線下推廣活動可以彌補這一不足，使潛在客戶對公司取得直觀感性認識，也使其能夠打消疑慮、放心與公司簽約合作。

3.2

社區推廣：面向大型生活社區的直接推廣活動是一種發展客戶的有力手段。公司可以采

用橫幅懸掛、廣告帳篷烘托現場氣氛，組織公司投資顧問舉辦現場咨詢、產品課堂等活動。在活動期間置備三個檔次的促銷禮品，凡愿意留下聯系方式并當場認證（手機號）的贈送一份印有公司LOGO的小禮品；凡愿意留下聯系方式并開通模擬賬戶的客戶贈

送一份更高檔次的促銷禮品；凡愿意直接簽約開戶的客戶贈送最高檔禮品一份。

3.3政府及公用事業部門推廣：政府、電力、水務等收入穩定、福利較高的部門人員也是的重要目標客戶群。針對該類客戶群體的推廣活動宜先通過政府部門網站公開信息采集客戶數據，再一對一投遞DM直郵廣告，然后擇機投遞正式邀請函，組織 財富論壇等高端推廣活動，安排公司投資顧問與客戶建立一對一的直接聯系，促使潛在客戶演變為直接客戶。

4.民間借貸在中國尚屬新生事物，絕大多數新開戶客戶都是抱著試試看的態度介入市

場，因此我們的工作目標絕不應僅僅停留在客戶開戶數量方面。直客的投資行為大多要經歷“模擬操作”—“小投入嘗試”—“大資金介入”三個階段，這要求我們的銷售團隊對目標客戶不僅要有能力“拉進來”，更要有本事使他們“留得住”，市場營銷的核心工作應從簡單的促成交易轉變到注重保持長期合作關系上來，相應的管理方案也要契合這一工作目標。用管理政策引導銷售團隊行為，避免團隊追求客戶交易量的短期行為導致入門客戶遭遇挫折，打消追加投資的意愿。建議公司將已下載公司操作軟件的客戶按照其參與市場交易的不同階段劃分為四類： “模擬客戶”“入門客戶”“成長客戶（已追加資金）”金牌客戶（追加資金并有介紹其

他客戶開戶）公司應高度重視“入門客戶”的技術輔導工作，避免業務員導致客戶虧損，揠苗助長，因小失大。我們的目標是將“入門客戶”扶持成為“成長客戶”，再培養成為“金牌客戶”，以點帶面培育市場，用賬戶盈利將客戶牢牢抓在公司手中，并促使客戶帶來更多衍生客戶，擴大銷售團隊工作成效。客戶已經追加資金并對公司產生信任和依賴，這時可以在采取短線刷單操作與中線趨勢操作相結合的方式，在爭取公司盈利最大化的同時為客戶尋求合理投資收益。

第二篇：白酒類市場銷售策略（模版）

白酒類市場銷售策略

多元化的營銷模式 會務營銷會務營銷相比單一的廣告，其口碑建立和服務溝通上要強大得多。一是它能直接與消費者接觸，能準確把握住消費者的需求動向和各種反饋意見，能直接促進銷售。二是能為企業節省大量的前期廣告費用，大大降低了企業的成本，成本可控，風險較小，對于資金實力不強的非主流廠商尤為重要。例如夕陽紅保健食品就通過定期對老年客戶開展會議營銷，在提升客戶忠誠度的同時也讓自己的業績提升了很多。因此會務營銷作為一種重要的戰術手段，得到越來越多廠商的青睞。體驗營銷體驗營銷就是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的更多感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程。體驗是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感要點的集合，所以使消費過程（即產品交易過程）成為記憶是體驗營銷的關鍵。很多生產企業越來越重視體驗營銷的重要作用。例如，農夫山泉通過工業 旅游 的形式，直接讓顧客體驗產品的制造過程，讓顧客親臨現場體驗，不僅對產品的信任度大大提高，而且還能把他們的所見所聞介紹給親友和同事，形成很好的口碑傳播效果。口碑是非常重要的，大家一定要重視。

其他營銷方法：鋪貨獎勵在鋪貨時，我發現所有的終端客戶都在看哪個廠家的獎品多，就會考慮進獎品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的產品，而是鋪貨附帶的優惠政策。針對此點，在產品壓倉階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。都是首先想進店進行壓倉的首要條件。先易后難在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過第一次的鋪貨試點，要在當天結束后讓廠家與經銷商的所有人員都在一起總結，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭。但是一定要注意那些會被大家所忽視的終端或者是繼續挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅定信心，去應對更難的鋪市區域。以點帶面企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。比如：先啟動對我們有大需求的終端，來樹立標桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。特別是一些鄉鎮，因為只要我公司的產品進入一部分店后，其它的一些店家都會相應的進些貨。因為他們也有顧慮，也怕別的店搶生意。

捆綁帶動針對新品入市時，為了減少新產品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來帶貨銷售，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

消費者拉動鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷，從而刺激終端進貨。

借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業可以采取借托引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進我公司產品，說沒有人提起過，所以怕不好銷售。當我們發現他這個問題時，我們也相應的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費，每次都指定要喝我公司的龍江家園產品，一次兩次的，時間長了，店老板就會主動給我們的業務人員打電話，主動要求要進我公司的產品。

以勤動之我們的業務人員在鋪貨時都會遇到終端拒絕，這時他們就對該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會光顧該終端了。這是不對的，越是這樣，我們越是應該做好客情工作。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說一回生，二回熟，三回見面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生和幫著做一些力所能及的事情等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端店老板，讓他們不好意思和對我們工作人員付出的感動，從而就可實現順利鋪貨。推廣隊造勢鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。比如，我們魯北區就是這樣來做的，我們每個月都會選一到兩個地區來進行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊來造勢，統一的宣傳車，統一的服裝，這樣可以讓當地的消費者知道我公司的產品。然后再分成幾個小組，分幾個區域。進行集中的鋪貨。這樣會讓終端店知道我公司的實力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。

促銷和宣傳

一、促銷

1、促銷員：在餐飲或者超市設促銷員，集中向消費者介紹你的產品，銷售成功率取決于你的產品的價位、促銷員的形象和語言表達能力；

2、促銷費：促銷費應該是大部分銷售活動中的潛規則，促銷費合理會使餐飲的服務員或導購員大力推薦你的產品。但我不是很清楚在目前嚴打商業賄賂的形式下，會不會對你有影響。

二、宣傳

促銷活動我覺得在餐飲行業里會起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷售成功，就要使你的產品變成消費品或者禮品。使主動購買你產品的人增多。我覺得酒的廣告好像是很燒錢的，你可以在其它地方動動腦筋，打個比方，比如包裝，當然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節日氣氛的外包裝也會起到一個改頭換面的作用。再加上祝福的話（具體什么話那要看你的產品了）搶占一下某個領域：比如送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設想一下如果所有辦婚宴的桌子上都是你的產品，那你不是發了。

白酒的文化營銷策略-營銷策略

在中國有近四萬家白酒企業，白酒品牌更不計其數，其中99%是地方品牌。也有一部分象茅臺、五糧液、劍南春等全國性品牌，但數量太少。中國白酒市場集中度太低了。

但無論全國性品牌還是地方性品牌，大家都有一個共識，就是要做白酒必須做文化，也就是所謂的“酒文化”。白酒的文化營銷策略，中國的企業也確實是這么做的。大到幾百幾千人的酒廠、小到幾個人的“作坊”，都在大打文化牌。有的確有文化可作，但有的就牽強附會了，弄段歷史一堆砌或者編幾個故事就當文化了，真是令人哭笑不得。

《漢語詞典》解釋道：文化，指人類在社會發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。從這個概念看，文化是一個很抽象的東西，消費者所能理解的無非是“儒家文化”、“道家文化”等抽象的概念，具體是很難講的，所以在具體的品牌建設或者市場競爭中，必須把文化具象化，才能與品牌聯系起來，這可不是編個故事就能解決問題的。

從傳說中的儀狄造酒至今已經有五千年的歷史了，這其中不乏對酒文化的具象描述，如：何以解憂，唯有杜康;勸君更盡一杯酒，西出陽關無故人;明月幾時有，把酒問青天;李白斗酒詩百篇……這些都代表了作者對某種具體情感的寄托，于是，千古以來，酒就作為中國人的情感載體而流傳不息。但在今天，中國白酒文化卻被那些急功近利的企業弄走了樣。

歷史不等于文化，更不等于酒文化，哪個哪個窖池歷史最久，哪個哪個企業釀酒史有幾十年甚至上百年，這又說明了什么呢?歷史是過去的事，人們喝的卻是今天的酒。如果這樣的酒會在市場上暢銷，完全是市場炒作的結果，或者是對消費者的愚弄和欺騙，并不是所謂的什么酒文化起了作用。因為文化太抽象了，消費者根本無法詳糾。白酒的文化營銷策略，在銷售者和購買者之間，存在巨大的信息不對等，致使消費者在某些時刻喪失了評判理智，一旦消費者回過神來，他們就會離你而去，消費者忠誠就消失了。

其實歷史悠久并沒有錯，相反還是企業大作文化牌的極好載體，但關鍵看你這個“酒文化”怎么做了。象馬爹利的西方宮廷消費文化、五糧液的名門消費文化、孔府家的家文化，這都是極好的文化具象操作，只有這樣的酒文化才能真正打動消費者，被當做經典傳唱，并被消費者追崇進而成為消費習慣。

第三篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業部其他的專賣店的業績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是經銷商和我們當下應該關注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環境對產品進行襯托或是對重要推薦產品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。撇開事業部競爭不談，淡季營銷方式的轉

變體現在五個方面：

一 是把產品透明化銷售，突出產品的形象； 二 是把產品科學化銷售，突出產品的附加值； 三 是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能； 四 是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

3、淡季營銷的誤區和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷。“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺家具行業淡季市場——我想首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養。

③ 將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存家具，處理家具時要求經銷商時刻記住家具行業的名言：“處理時，請忘記盈利”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。

二 是利潤區域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區域：根據所銷售家具的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業部現有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區進行調整，員工服裝統一復古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關的關盤，于店內播放，主動引導顧客對環境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環境鋪設，使顧客體驗到古典而優雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應的現金

2、事業部服務；分大區將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發+實惠精典餐桌44280元，節省15000元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。附注：選擇區域進行試點操作，專人負責

第四篇：房地產銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產品/服務以實現公司設定的市場目標？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關系銷售

3、網絡銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標的思考方向。

第五篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優惠促銷，找個借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關鍵路口多跑跑，同時配合對銷售人員的獎勵，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎勵政策，并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當優惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內就售罄，折，優惠啊什么的。適當的打

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當然首先要想一些招數來吸引大家進售樓部。不然人都沒有，銷售力再強也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業顧問都已經穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經理到一個四線城市去，原來那么封閉的地方，開發商都開始讓售樓員穿上標新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說，其實也是想提醒你們想想有什么招數可以吸引客戶上門。

還有個問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價格？（涉及單價與總價），還是戶型有缺陷？還是因為競爭對手推出了更好的產品？等等。有時候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項目的）比比就知道了，優、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間，這個盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點，對以前成交的客戶可以做個調查，他們為什么買這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標新立異的招數，比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住，住進來了一段時間內如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動，前提都是要讓目標客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費，所以說來說去，還是要落實到怎么吸引客戶上門。