第一篇：啤酒夜場經營銷售策略

啤酒夜場經營銷售策略

啤酒夜場終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場經營銷售策略與餐飲終端營銷策略也存在很大的差異，現對夜場終端經營銷售進行分析。

一、價格策略 ①、折扣價格策略 企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商。

啤酒夜場終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場經營銷售策略與餐飲終端營銷策略也存在很大的差異，現對夜場終端經營銷售進行分析。

一、價格策略

①、折扣價格策略

企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價格策略，價格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況(如是否按公司指導價格銷售，是否在公司限定的區域內銷售，是否按規定回款等)，對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單箱利潤較高，而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對于經銷商來說，對市場投資信心更足，經營風險相對降低。

②、一步到位價策略

企業以較低的價格供貨給經銷商，經銷商利潤完全靠順價銷售獲得，企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險，但市場開發能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價較低，經銷商利潤空間較大，對于有資金實力和終端網絡的經銷商來說比較適合，但這類經銷商往往缺乏品牌意識，更加注重短期利潤的最大化。③、參照競爭對手價格策略

為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。

二、促銷策略

促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。

①、人員促銷

由企業向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由于女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。

②、價格促銷

價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷效果。③、節日促銷

利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度圣誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同臺表演節目、合影留念，取得了較好的效果。④、贈品促銷

贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，適合夜場氣氛，突出企業文化內涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。

⑤、幸運獎促銷

在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。

三、風險控制策略

夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。

①、終端庫存管理

要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

②、營銷人員管理

夜場營銷的復雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做夜場。

③、社會關系利用

夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。

④、貨款賬齡管理

全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。

⑤、渠道穩定性管理

要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的客情關系。

四、渠道策略

夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端控制力強的特點，渠道結構一般有三種類型：

①、經銷商代理型

由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌代理。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。

經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國招商，以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價24元/箱的某品牌啤酒經經銷商加價后到終端的價格高達90元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞，這些小廠也賺了個大滿貫。②、廠家直銷型

這類結構渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發，珠江啤酒對廣州的開發等。企業利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權。

③、廠商合作型

一些大中型啤酒企業志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。如某啤酒在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業績，該啤酒企業在鄭州市場選擇了幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區負責，由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。

五、品牌生動化傳播策略

夜場消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。

①、人員傳播

促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員

熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。②、工藝品展示

可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

③、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

④、產品展示

產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。⑤、禮品展示

百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。

六、產品策略

①、多元產品策略

消費者的需求是個性化和多樣性的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢，需要開發新的產品。所以多元產品策略也被一些企業采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎上開發了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產品策略對夜場市場相對成熟，品牌競爭力較強的企業來說是比較適用的，而中小型應當謹慎采用這一策略。②、單一產品策略

由于夜場產品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進入夜場的品牌相對較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場市場的品牌，更應堅持單一產品策略，集中營銷資源，在最短的時間內在夜場市場站穩腳跟。

消費旺季到來 武漢“啤酒”市場激戰正酣

血拼的慘烈，可從如下“戰事”中窺見一斑：武漢經濟技術開發區有一家規模較大的酒店，三家啤酒經銷商都志在必得，試圖買斷這家酒店的經營權，獨家銷售自家品牌啤酒。店方先問其中一家經銷商愿出什么價，對方表示愿出價5萬元。稍后，店方找到另外一家經銷商，謊稱已有人出價7萬元，這名經銷商為奪得專營權，急忙加價到9萬元。隨后，店方如法炮制，對另外一家經銷商說已有人出價11萬元??最終，啤酒專營權一路上漲，從5萬元上漲到14萬元。事后按啤酒銷量折算，平攤在每瓶啤酒上的進場費竟然在5-6元之間！

另外一家知名大型連鎖酒店，采取了相對“文明”的競標方式。最終，某品牌啤酒花了180萬元的代價，才獲得該連鎖酒店的啤酒專營權。

金龍泉啤酒某經銷商主做酒店，通過加價等手段，今年從其他品牌經銷商手中搶奪了近十家酒店，目前對口為一百多家酒店送啤酒。據其介紹，這一百多家酒店中，有2/3的酒店在交進場費，進場費少的幾千元，多的十多萬元。合計起來，每年以不同名義交納的進場費超過100萬元。

經銷啤酒20余年，業內有“啤酒大王”之稱的劉由貴算了一筆賬：金龍泉啤酒在漢有二三十家一級經銷商，雪花啤酒在漢有五六十家一級經銷商，以平均每家交100萬元進場費為例（大型連鎖酒店通常是廠家代表去洽談，談妥后再交給經銷商維護），合計每年交給酒店的進場費接近9000萬元。“這還是很保守的計算。若把燕京、青島等品牌計算起來，武漢市場上交給酒店的進場費絕對在億元以上。”“尤其是大型連鎖酒店，由于惡性競爭，進場費畸高，啤酒廠家基本上是做一家虧一家。”“啤酒大王”劉由貴分析，啤酒廠家愿意“血拼”,也不是沒有自己的考慮，比如：用中高端產品買店專營后，再以高端產品帶動中低端產品在酒店、夜場、超市、大賣場等所有消費終端和零售終端上量，使中低端與高端市場相互帶動、齊頭并進、平衡發展。

洗牌加速

“上世紀90年代，小廠的啤酒賣不出去，大廠的啤酒卻供不應求——排隊十天半月甚至近一個月也難提到貨。”業內資深人士介紹，上世紀90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引發了一波兼并重組潮。許多技術水平不高、經濟實力弱的小企業先后被淘汰出局，市場上出現了大鱷瓜分湖北市場的局面。

通過兼并重組，目前各主要啤酒廠家已基本完成了在湖北市場的戰略布局。這其中包括：雪花在東西湖和枝江兩個地方設有生產基地；金龍泉在荊門、孝感、當陽、南漳四個地方擁有四家全資子公司；青島在應城和黃石完成了戰略布點；燕京在襄樊和仙桃擁有兩大生產基地，大有繼續“東擴”、強勢沖擊武漢市場的勢頭。

“我省原有二三十家啤酒廠，如今卻只剩下七八家啤酒廠。這其中只有四五家生存得較好，兩三家還在為基本的生存問題苦苦掙扎。”業內資深人士介紹，即使是武漢市場上的行業四強——雪花、金龍泉、燕京、青島，日子也不是個個都好過，至少有兩家在漢是虧本經營。“再丟不能丟武漢市場。好多品牌廠家都是拿外地市場賺的錢來填武漢市場的窟窿。”專家分析說，武漢是中部特大城市，市場地位特殊，各品牌廠家不敢貿然放棄這個大市場。另有部分廠家從戰略全局考慮，在對方的勢力范圍內“設點打樁”，爭取部分消費者，為以后品牌推廣、企業生存創造條件。

多名業內專家介紹，目前湖北啤酒市場蘊含許多變數，其理由包括：目前暫居武漢市場老二的金龍泉正在暗自發力，擴大地盤；燕京在襄樊當了多年的“西北王”之后，近來明顯加大了進軍武漢市場的力度；青島近日傳出收購河南唯雪啤酒，一旦收購成功，將借道唯雪進一步搶占我省鄂南市場，包抄戰略重地武漢市場——河南唯雪于2004年全資收購咸寧市鄂南啤酒廠；雪花向高端市場進軍，開始由“追求規模效應”逐步轉化為“追求利潤最大化”，轉變之路是否順利還有待觀察。(荊楚網-楚天金報 記者 張新雄)

第二篇：夜場啤酒操作計劃書

夜場啤酒操作計劃書

近年來，隨著城市經濟的發展和消費者消費水平的日益提高，夜場也越來越成為啤酒的重要消費終端。

城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據不同的標準可分以下種類：

按照目標消費者分類：

1、純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、KTV包房、演藝酒吧等是純娛樂型的場所，在這里消費者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、觀賞文藝節目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒消費場。

2、休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費者主要以有較高的經濟收入和文化修養的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。此類夜場啤酒是消費者的輔助消費品，而且在氣氛高雅的環境中暴飲現象較少，故此類夜場啤酒消費量較為有限。

按檔次分：

1、高檔夜場。主要有高檔迪廳、夜總會、演藝廣場、西餐廳等。

2、超市型夜場。主要有量販KTV、大型迪吧等。此類夜場消費者名牌意識較強，消費者可以根據自己的需求自己選擇各種啤酒，但

對價格也有較強的敏感度。以6元價位的銷量最大；7~10元銷量次之；10元以上銷量較小。是啤酒消費最集中、消費量最大的夜場，是各啤酒經銷商的競爭焦點。

3、大眾型夜場。主要有大眾KTV等。此類夜場大多裝璜較沉舊，目標消費者消費水平相對較低。主銷品牌主要為價位在5元左右的啤酒。

由于夜場操作過程中，進場費、促銷費、宣傳費等運作成本較高，因此，在產品定價時，必須將此產品的運作成本加進去，同時不斷變換促銷方式，始終能夠牽著夜場的鼻子走。

操作計劃：

1、鋪貨：有針對性的選擇純娛樂型夜場和超市型夜場進行鋪貨。

2、活動促銷：促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一。

來夜場消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應酬和消遣。

可制定初步促銷方案：凡消費啤酒一打（12瓶），免費贈送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個。（成本約20元/份）每份禮品上寫張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈”每晚六個賣場共準備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場中傳遞。

3、人員促銷：向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它的促銷活動、夜場超市導購等。各夜場促銷員要統一

著裝，以加深消費者印象。

從促銷方式來看，夜場的促銷主要包括人員促銷和事件與活動促銷。一方面，由于經常“光顧”夜場的消費者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對夜場的消費者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷，通過派駐促銷員現場促銷的方式，能夠起到其他促銷方式所不能達到的效果；另一方面，促銷形式要新穎，使消費者喜聞樂見。

品牌生動化傳播：

1、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。

3、人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、禮品展示。將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。

5、工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示。

在夜場操作中，只要能夠把握夜場以及目標消費人群的需求，善于營造和烘托現場售賣氛圍，產品就會很容易被消費者認知，就可以達到不戰而屈人之兵的目的。

第三篇：醫藥商品經營銷售策略

醫藥商品經營銷售策略

目錄

引言.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 研究方法。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

1第一章傳統的營銷策略及其不足。。。。。。。。。。。1

第二章現代醫藥消費者個性化明顯。。。。。。。。。。。

2第三章新的營銷策略。。。。。。。。。。。2

第四章實現方法構想。。。。。。。。。。。2 參考文獻。。。.。。。。。。。。。。。。。。

5引言

隨著社會的發展和進步，愈來愈多的人們注重自己的身體健康，而醫藥，作為人們治療疾病，保健身體的一種，以獨特的方式影響著現代社會中的每一個人。如今，醫藥市場競爭激烈，醫藥產品品類繁多，而如何去抓住醫藥消費者的心理，使其購買自己的醫藥產品，已成為現代醫藥經營者考慮的首要問題。本文從傳統醫藥的的經銷策略出發，總結其中出現的問題，提出新的一對一營銷理念，最后給出這種營銷方式的設想，以求為醫藥商品經銷提供更好的思路。

研究方法

文獻資料法：通過期刊網，校圖書館以及現有教材查找、搜集、鑒別、整理出的有關醫藥商品營銷的文獻資料。

錄像分析法：查閱土豆網相關視頻，并觀看研究。經過反復比對觀看和分析，有利于本文撰寫

數理統計法：運用Excel表格建立數據庫，對收集的數據進行統計分析。對比法：采用對比的方式進行論證，以求達到擇優的效果。

圖片法：利用相關圖片進行解析，是論文更具有說服力。

分析法：結合實際情況進行分析。

第一章傳統的營銷策略

傳統的醫藥營銷從產品經營的角度定義，對產品或服務的一個種關注，把醫藥消費者作為一個群體看待，滿足醫藥消費者的基本需求，然后挖掘醫藥市場，盡可能多地發現醫藥消費者的需求。但是醫藥是一種特殊性的消費方式，醫藥消費者每個人都有自己不同的病癥或者需求，而傳統營銷理念很難滿足醫藥消費者的這種消費心理。從而很難留住顧客，所以我們需要一種新的營銷模式。

第二章現代醫藥消費者個性化明顯

美國消費者協會主席埃拉馬特勒說：“我們已經從過去的大眾市場進入個性化消費的時代，大眾消費時代即將結束。現在消費者可以大膽的，隨心所欲的要求，以獲得特殊的，與眾不同的服務。”即使在一些消費者傾向于與大眾保持產品或服務消費的均勻性，并沒有表現出自己的個性，但在其內心也會期待交貨，付款，售后服務，商家可以滿足其特殊需要。因為每個醫藥消費者都有不同的需

求，尤其是醫藥消費者，大多數都有著自己獨特的個性，因此，通過醫藥市場細分將同種需求醫藥消費者列為一個醫藥消費者是傳統的細分方法逐漸體現出其弊端。醫藥市場的共同需求，已無法滿足每個醫藥消費者的特殊需求。但現代數據庫技術和統計分析的方法可準確記錄和預測每個醫藥消費者的具體需求，為每一個醫藥消費者提供個性化的服務。所以隨著時代地發展，醫藥市場的經營，應考慮到每個消費者的特殊需求，而不是籠統的將醫藥球消費者看做一個群體。從調查表可以看出，每個醫藥消費者的選項都不一樣，凸顯了醫藥消費者的個性。

第三章新的營銷策略

針對每個醫藥消費者創建個性化的營銷溝通。這種營銷策略的關鍵步驟是對醫藥消費者的分類（例如，根據不同的病癥，根據不同的消費習慣），從而建立互動而且具有個性化的交流業務流程。優化醫藥市場營銷和交流的成本，從而搭配以及提供最符合需要的行為產品或服務。也就是所謂的一對一營銷。

第四章實現方法構想

第一步：識別醫藥消費者

“銷售未動，調查先行”。占有每一位醫藥消費者的詳細資料對醫藥運營者來說相當關鍵。可以這樣說，沒有理想的醫藥消費者的個人資料是不可能實現一對一營銷的。這就意味著，營銷者對醫藥消費者資料要有深入細致的調查和了解。一對一營銷的實施對于醫藥運營者來說關鍵的一步是對醫藥消費者和醫藥經銷商的發掘，而且大部分是具有較高服務價值的醫藥消費者，建立自己的醫藥消費者庫，并與醫藥消費者庫中的每一位醫藥消費者建立良好關系，以最大限度地提高每位醫藥消費者的服務價值。

當然，這里的一對一營銷不能狹隘地將營銷的對象認為是僅指產品或服務的最終消費者。比如一家專門從事制造業的醫藥運營者，并不直接銷售自己的產品，但是它完全可以遵循一對一營銷的原則，與營銷渠道中的醫藥運營者和產品需求鏈中的每一個成員建立起一對一的關系。

第二步：醫藥消費者差別化

一對一營銷醫藥消費者的分化是對于醫藥運營者來說的，首先，可以使醫藥運營者的工作有的放矢，幾種醫藥運營者的有限資源，在有限的資源內從醫藥消費者手中者獲得最大的利益，畢竟，醫藥運營者有同樣的盡力與不同的醫藥消費者建立相同的服務關系，也不可能獲得同樣的利潤，從不同的醫藥消費者者那里。其次，醫藥運營者也可以根據現有的醫藥消費者信息，重新設計生產行為，從而對醫藥消費者的價值需求做出及時的反應第三，醫藥運營者對現有的醫藥消費者庫進行一定程度的差別化，將有助于醫藥運營者在特定的經營環境下制定適當的經營戰略。

據調查國際上已經有醫藥廠商進行了一對一服務。就是根據醫藥消費者各自的不同的需求來對醫藥消費者進行區分的，從而進行個性化營銷。據調查，醫藥消費者是出于至少兩種不同的原因購買醫藥產品，一是日常禮儀另一個是個人個人需求。而醫藥運營公司對此也作出了不同的回應。

在這個過程中，醫藥運營者應選擇幾家明年主打的醫藥消費者，把他們的消費數據庫輸入藥物電子數據庫；根據不同的訪問方式和不同的訪問手段來探尋目標醫藥消費者的意見；根據醫療消費者購買本醫藥運營者的產品和服務使醫藥運營者獲得的經濟收益的現值，將醫藥運營者醫藥消費者劃分為甲乙丙丁四個等級，以確定雙向溝通的具體對象。

第三步：“醫藥運營者—醫藥消費者”雙向溝通

當藥品經營者個人消費規范或要求進一步的了解，會發生兩個活動，醫藥運營者在學習，醫藥消費者在教授。但贏得消費者忠誠度的關鍵，在在活動的兩個方面的相互作用。一對一營銷是成功的關鍵在于學習建立和消費者之間的互動關系，并維持住這種學習的關系，以最大限度地提消費者價值。一對一營銷者擅長創造讓醫藥消費者告訴他們自己需求的機會，并記住這些需求，反饋給消費者，以此來抱住醫藥消費者的業務。

參考文獻

［1］邢國偉，由亞男．企業市場營銷創新研究［J］．生產力研究，2009，(13):153－154．［2］夏德林．我國醫藥企業營銷發展的思考［J］決策管理，2009，(20):16．

［3］涂艷紅，張新慧．知識經濟與中國營銷模式創新［J］．2005，[4] 譚丙煜.怎樣撰寫科學論文[M].2版.沈陽：遼寧人民出版社，1982：5-6.

第四篇：世界杯啤酒夜場營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動草案)

活動主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風情環境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動地點：IN club

活動人群定位：

活動目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊進求而狂喜，為所支持的隊失球而落淚。我們通過此次活動主要讓聽眾和廣大球迷在某一個時間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協辦方達到高度

有效的宣傳。

活動內容：世界杯知識競猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因為世界杯比賽日程表的安排，活動當天不一定有比賽，以下方案安當天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當天沒有比賽）

世界杯知識競猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規則：

主持人出世界杯相關的知識，包括球員、球隊、歷屆世界杯比賽的知識為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動現場分為紅藍兩對，每隊為五個隊員，紅（藍）隊為球迷代表隊，藍（紅）為嘉賓代表隊，每隊共有

5名隊員。每隊有3次讓支持者答題的機會。

世界杯知識競猜活動的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規則：題目共有20道題，主持人每出一題，當主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊（藍）

隊可以商量答題的選擇答案，答對可以加分，必答題游戲規則：題目共有20題，紅藍隊各有10題，當一隊在答題過程中，隊員答不對，可以讓場下觀

眾答題，答對了，可以加分，答題者可以得到獎品。

搶答題游戲規則：此欄游戲為風險題，題目共有20題，紅藍隊以搶答的方式搶答，假如當紅隊搶答，如果答對了，加分，如果答不對，對方（藍隊）可以搶答，答對可以加分；或者，當紅隊搶答，如果回答不出，可以讓臺下觀眾答題，答對者可以得到獎品，紅隊可以加分，如果讓給對方（藍對）答題，藍隊答者加分，答錯，紅對加分。

以上游戲貫穿整個活動現場，以下為備用游戲，主要各個游戲中場中穿插。再通過電臺直播，場外等競猜

等達到互動。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規則：本活動主要是針對現場觀眾的。紅藍對在支持方觀眾中選3名隊員加入自己隊伍，隊里抽出2名隊員參加比賽，每組比賽為紅藍各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發一個球，當主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時間長，為勝者。勝的一方為隊加一分。

道具：足球

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一組獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

目的：電臺、現場達到互動效果，讓商家在互動過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規則：參賽選手為紅藍各隊在觀眾中選出三名代表代表本隊參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對參賽者喝啤酒的統計迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一位參賽者獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

幸運兒抽獎：

協辦方為了感謝到場觀眾及關注此活動的場外抽獎而設立的獎項，現場觀眾，紅藍比賽隊員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎品由協辦方提供。幸運兒場內場外各三名。

道具：紙箱、帶幸運兒號碼紙片。

以上球迷活動為西湖之聲直播方式，現場有電臺主持人及邀請嘉賓來參賽活動,活動欄目商家可以冠名活動名稱,主持在活動中多頻率為商家冠

名的活動。

活動舞臺布置：

需先到場地觀看后計設。

物資安排：

活動名稱所需道具負責部門

世界杯知識競猜 世界杯相關題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運兒抽獎紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數 負責部門

參賽隊 各隊5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊支持 40名紅藍各20名 西湖之聲報名

音響人員 2名 酒吧

設備維護 2 酒吧

還有要考慮時間，德國世界杯大多數比賽場次的時間都在2點以后，很多酒吧政府有規定只能營業到2點，所以時間很矛盾，想辦法處理好實況轉播與營業時間的關系

第五篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現在大多數KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規模大、營業時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產品策略：

夜場啤酒產品比較單一，產品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應該堅持單一產品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內在夜場市場站穩腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優勢，所以多元化產品也被一些企業采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經銷商從企業拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰。代理商的利益無法最大化，于是企業為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高等特點，渠道結構一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結構鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務等硬件設施投入太大，適應于資金實力強大的企業和規模強大的KTV夜場。

2、經銷商代理型。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都實現廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下調，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節日促銷。利用各種節日，舉辦相關主題的節日促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是最重要的促銷節日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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