第一篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現在大多數KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規模大、營業時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產品策略：

夜場啤酒產品比較單一，產品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應該堅持單一產品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內在夜場市場站穩腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優勢，所以多元化產品也被一些企業采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經銷商從企業拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰。代理商的利益無法最大化，于是企業為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高等特點，渠道結構一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結構鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務等硬件設施投入太大，適應于資金實力強大的企業和規模強大的KTV夜場。

2、經銷商代理型。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都實現廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下

調，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方

式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節日促銷。利用各種節日，舉辦相關主題的節日促銷活動，尤其是情人節和圣誕節

是最重要的促銷節日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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第二篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現在大多數KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規模大、營業時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產品策略：

夜場啤酒產品比較單一，產品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應該堅持單一產品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內在夜場市場站穩腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優勢，所以多元化產品也被一些企業采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經銷商從企業拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰。代理商的利益無法最大化，于是企業為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高等特點，渠道結構一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結構鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務等硬件設施投入太大，適應于資金實力強大的企業和規模強大的KTV夜場。

2、經銷商代理型。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都實現廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下調，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節日促銷。利用各種節日，舉辦相關主題的節日促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是最重要的促銷節日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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第三篇：世界杯啤酒夜場營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動草案)

活動主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風情環境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動地點：IN club

活動人群定位：

活動目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊進求而狂喜，為所支持的隊失球而落淚。我們通過此次活動主要讓聽眾和廣大球迷在某一個時間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協辦方達到高度

有效的宣傳。

活動內容：世界杯知識競猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因為世界杯比賽日程表的安排，活動當天不一定有比賽，以下方案安當天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當天沒有比賽）

世界杯知識競猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規則：

主持人出世界杯相關的知識，包括球員、球隊、歷屆世界杯比賽的知識為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動現場分為紅藍兩對，每隊為五個隊員，紅（藍）隊為球迷代表隊，藍（紅）為嘉賓代表隊，每隊共有

5名隊員。每隊有3次讓支持者答題的機會。

世界杯知識競猜活動的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規則：題目共有20道題，主持人每出一題，當主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊（藍）

隊可以商量答題的選擇答案，答對可以加分，必答題游戲規則：題目共有20題，紅藍隊各有10題，當一隊在答題過程中，隊員答不對，可以讓場下觀

眾答題，答對了，可以加分，答題者可以得到獎品。

搶答題游戲規則：此欄游戲為風險題，題目共有20題，紅藍隊以搶答的方式搶答，假如當紅隊搶答，如果答對了，加分，如果答不對，對方（藍隊）可以搶答，答對可以加分；或者，當紅隊搶答，如果回答不出，可以讓臺下觀眾答題，答對者可以得到獎品，紅隊可以加分，如果讓給對方（藍對）答題，藍隊答者加分，答錯，紅對加分。

以上游戲貫穿整個活動現場，以下為備用游戲，主要各個游戲中場中穿插。再通過電臺直播，場外等競猜

等達到互動。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規則：本活動主要是針對現場觀眾的。紅藍對在支持方觀眾中選3名隊員加入自己隊伍，隊里抽出2名隊員參加比賽，每組比賽為紅藍各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發一個球，當主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時間長，為勝者。勝的一方為隊加一分。

道具：足球

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一組獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

目的：電臺、現場達到互動效果，讓商家在互動過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規則：參賽選手為紅藍各隊在觀眾中選出三名代表代表本隊參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對參賽者喝啤酒的統計迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一位參賽者獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

幸運兒抽獎：

協辦方為了感謝到場觀眾及關注此活動的場外抽獎而設立的獎項，現場觀眾，紅藍比賽隊員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎品由協辦方提供。幸運兒場內場外各三名。

道具：紙箱、帶幸運兒號碼紙片。

以上球迷活動為西湖之聲直播方式，現場有電臺主持人及邀請嘉賓來參賽活動,活動欄目商家可以冠名活動名稱,主持在活動中多頻率為商家冠

名的活動。

活動舞臺布置：

需先到場地觀看后計設。

物資安排：

活動名稱所需道具負責部門

世界杯知識競猜 世界杯相關題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運兒抽獎紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數 負責部門

參賽隊 各隊5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊支持 40名紅藍各20名 西湖之聲報名

音響人員 2名 酒吧

設備維護 2 酒吧

還有要考慮時間，德國世界杯大多數比賽場次的時間都在2點以后，很多酒吧政府有規定只能營業到2點，所以時間很矛盾，想辦法處理好實況轉播與營業時間的關系

第四篇：啤酒企業營銷策略

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業的角度看啤酒，著眼點必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度

去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業中，啤酒行業是很有特點的，是介于飲料和白酒之間的一個行業。

總結啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產品特點。啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬泛的。在所有的酒類產品中，啤酒的消費量是最大的，國內人均消費接近30升。消費范疇已經不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。

由于經濟的飛速發展，啤酒已經不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費

量的“經濟”問題已經不明顯。

淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據整個銷售成本的1/5。主要物流環節在于：A 從企業到經銷商之間的運輸成本 B 從經銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業的地方在于：啤酒行業的運輸是雙向成本。即：A啤酒運輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業要大的多。

故此，很多企業在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規模上市的時候，局部市場采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經銷商繁重的配送環節，經銷商配送時只要卸完酒，點好錢就可以，而不用去裝瓶子，數瓶子，甚至要一個一個的酒店數瓶子數量，最后結帳的時候，還要退去瓶子錢，往往因為幾毛零錢與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁

雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點。啤酒的消費渠道也不同于其他行業。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占

主流（農村除外）。

綜合啤酒消費終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統渠道中，企業大多采用一批+二批+終端的三級渠道模式。這種模式的最大特點粗放經營，費用大，反應遲鈍。

從目前的發展來看，縮短通路層級，小區域經營，直供終端已經成為主流！

第四：營銷特點。由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行業普及精耕細作，而白酒行業主流依然是通路作戰。啤酒行業的營銷幾乎就是二者的混血產物。

在產品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產品價格線上很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點，如：以酒店為例，北方市場集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個消費比例的1/100（夜場除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風味特點，沒有白酒的窖香，濃香等區別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因為混血的緣故，啤酒行業的營銷是復雜的。以至于有人發出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業就沒有意思了！在快銷品行業中，飲料行業以可口可樂的101系統，娃哈哈的渠道聯盟，包括當前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個快銷品的最高武功。在飲料行業，整個行業的“武功招數”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業，武功招數的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經銷商。

經銷商對企業而言，是個愛恨交加的角色。客大欺店的呼聲此起彼伏！

做過啤酒行業的經銷商會有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經常讓經銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動量越大，裝卸，運輸，裝瓶??經銷商在逐步失去話語權而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經銷商是企業的員工，經銷商的員工更是企業的員工！企業的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業的“嫡系部隊”中，在經銷商這個雇傭軍層面上更應該下工夫，包括：經銷商培訓，經銷商考核，經銷商內部管理提升等。如：一個啤酒經銷商的手下有3個業務人員，每人

800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現了經銷商人員只賣老品，低價格產品等“惡習”，企業的新品或高檔酒推進不力！為了解決這個問題，企業在推新品時，設計渠道利潤的同時，預留了部分經銷商人員獎勵，按品種予以單件提成，經銷商人員在配合新品鋪貨的時候，一天能提成上百元，當

日獎勵，新品鋪貨立竿見影！

在常規營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對經銷商人員的激勵，而對經銷商人員的激勵，僅僅需要很小的刺激就能達到效果！建立廣泛的“統一戰線”“團

結一切可以團結的人”，是上策！

2、消費者—

A 消費的選擇權往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個酒店只賣一

種啤酒的現象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個魔水，但并沒有形成固定的口味特點，消費感覺與環境密切相關，比如：在什么場所下喝啤酒，關鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場上，啤酒消費上的品牌依賴并不強烈。決定因素在于：地產情節和從眾心理，后者主要決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個縣級市的銷量！

啤酒消費的強勢增長，使消費的普及率在逐步擴大。一個十幾萬噸的企業，僅僅需要一

個地級市場就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠程打擊能力不足，在飲料行業，可樂的營銷范圍是根據灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產銷分離階段過度，啤酒生產系統將會作為獨立的社會分工來出

現！

B 覆蓋率越高的市場，贏利能力越大，反之，則弱！強勢基地市場的打造是保障企業造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實現“碉堡”式市場推進是未來主流！小企業的游擊戰打法將逐步退出歷史舞臺！

三、啤酒企業主流營銷模式分析

啤酒行業目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對于網絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業務人員的管理，網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等主要工作，經銷商只是負責部分物流和資金流。

深度分銷的基礎（大綱）線路拜訪

生動化作業

促銷分離

主要手法是廠家執行促銷，經銷商負責配送。渠道規劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發，夜場，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對市場制高點予以絕對控制！市場規劃

將自己的市場劃分為：基地市場 目標市場 外圍市場

基地市場立足防守

目標市場重點攻擊

外圍市場自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現企業營銷意志和品牌戰略的管理平臺

一個有著清晰的戰略意志的企業，必然會通過自己的營銷平臺來實現或保證實現。在傳統的通路作戰中，經銷商作為企業營銷平臺的基礎，在體現企業營銷意志和品牌戰略的時候，與企業行動上往往不能保持一致！如：企業要推出一個新品，最大的阻礙不在于消費市場，而大多來自通路成員。即使經銷商支持企業的新品推廣，由于能力，個性以及市場的不同，進度以及手法上無法統一步調，新品還沒有推完，往往已經是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪

新品推廣

竟品阻擊

市場監控

線路管理的基礎：

1表單作業

基本結構：一圖兩表

掃街

區域市場商務地圖

終端客戶資料表

業代線路拜訪記錄

線路管理

生動化作業標準及打分評估標準

庫存管理

辦事處機構每日會議管理

數據分析

促銷執行與監控

區域市場規劃與執行 人員管理

培訓

考核

流動 跳槽

線路管理的難點：

魚水情深。

企業如何與經銷商形成合力，解決“話語權”爭奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場，企業導入深度分銷的時候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時的企業就在無形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠嗎？

線路管理的特征： 管人，任何市場行為都是通過人的環節來執行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動態作業。每天的作業動作是否“有效”，是企業最難解決的問題。從企業的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護市場，創造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場作業基本上只能從作業表單上體現，但是，往往很多企業對表單作業很頭疼：不填表，造假

表，假單，數字統計混亂等??

管人是線路管理的最核心的部分，沒有專業完善的管理體系做保障，將會”畫虎不成反

類犬”，那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：員工永遠不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么！檢核什么就考核是什么！

圍繞這兩個核心，企業打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設立階梯式管理標

準。

第三：線路拜訪作戰的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數字，銷量怎么來？銷售的發展歷程就是將產品管理重心向消費市場進一步推進的過程，如：20年前，企業的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業的管理重心在通路，經銷商成為企業管理的重心，5年前，企業的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉換中，一個貫穿其中的概念始終在其中—銷量。

在深度分銷的今天，如何將單純的銷量數字轉化為細節數字，就是精耕細作的一部分，如：

1)鋪貨率—每個區域的消費終端數量都是相對固定的，將自己的產品推進到這些終端的過程，就是鋪貨率形成的過程。在此，兩個基本要求就必須準確體現：A知道區域內有多少家終端并形成資料 B 知道自己的產品推進到哪些終端并建立資料

2)觸擊率---靠的越近，機會越大。將產品進可能的去接觸消費者，不斷的給消費市場帶來方便的同時，重復規范的去刺激消費者，刺激其購買欲望。于是一些相關的市場動作就產生了：陳列，店招，POP，堆頭等，甚至各企業為此專門形成自己的生動化標準。

3)配送秩序—配送的兩個基本條件：合理的價格秩序和唯一配送原則。價格秩序是保證通路利潤的基本手段。而唯一配送的是保證價格正常的有效手段。所謂唯一配送就是：一

個具體的終端對應的送貨商只能是一個。

4)流轉率----這是市場消化系統是否健康的一個重要指標。企業通過線路人員終端庫存統計等手段獲取流轉率的具體數據，并根據產品流轉情況掌握本品的健康狀況，從而決定

是否采取“醫療”手段！

深度分銷與通路作戰的最大區別就是：營銷管理的粗放與細化，前者是依靠企業自身實力進行，后者是依賴經銷商為作戰平臺。執行深度分銷的目的就是準確順利的推行廠家的市場意志。而該系統的最大功效就是攻擊力強大。整個攻擊過程在“廠家人員”的具體執行和監督執行下，目標準確，針對性強，對手的軟肋與弱點在攻擊過程中，暴露無遺！以至于本方在攻擊中會招招見血。而在渠道作戰中，企業的日常促銷基本都是通過經銷商來實現的，在“獲利”心態（截流促銷品）的引導下，經銷商的“促銷”執行力就會大打折扣，企業就會“隔山打牛”，遠距離射擊，為了干掉一個敵軍，幾乎要浪費掉幾卡車的彈藥（促銷）。

做一個神志清醒的線路主管。

線路拜訪管理是套系統。是企業營銷管理的“流水線”，其精髓在于管理，而非個人能力的發揮。在管理中，由于面對的是整個系統，很多線路主管就會“神志不清”。神志不情的線路管理主管的幾個特征：

不知道知道“數字”的作用 不知道本品的主流終端，即市場制高點在哪里。不知道或無法控制自己的產品流向。

4管線路而不管市場。

5資源分散，平行推進，靠“蠻力”推進。無作戰計劃。數據漂亮，銷量不增長！假單假表是專長！應付總部檢查，胸有成竹。

線路拜訪的最終目的就是：奪取市場第一品牌，掌握市場規則的市場制定權。什么是市場規則制定權！整體市場規則制定權如：在北方啤酒行業低度市場風行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場，并將自己80%的產品線集中到這個區域。又如：在5年前的山東市場，很多廠家將自己的終端價格集中在2元的時候，青島嶗山啤酒全力打造3元產品線市場，至今仍然引領著山東啤酒行業的中低端市場。局部市場規則制定權如：強勢的通路成員+密集的產品鋪貨率+合理豐滿的產品線=區域市場第一品牌。

導入線路管理的企業，競爭的目標只有一個----市場老大的位置。

第五篇：KTV營銷策略

營銷主題： “魅力造音 歡享樂翻天”

方案一：包間費1+X打折方法

具體操作方法：每個星期七天每天的包間費用采用1+星期幾的方法進行折扣。可

針對白天場采用。例如是星期三當天的折扣可采用1+3=4 也就是今天白天場的包間費用為4折優惠。依次類推。這種促銷的優點是比較新穎針對的是無會員卡的客；人消費。

方案二：每個星期選擇客人比較少的一天，推出“浪漫之夜，K歌定情”活動。推出一款價

格較低但要讓客人不經常接觸的紅酒品牌采用買一送一的活動，送的紅酒扎上粉紅絲帶營造比較浪漫的氣氛。粉紅絲帶可提前做好，到時只需要放到紅酒瓶上即可。

方案三：活動促銷，吸引學生顧客。我們可以在店營業區域選擇一面空墻。開辟一塊交友樂

園。比如說有的顧客包間，我們可以送客人一張合影或單獨合影，經客人同意后我們可以復制一張粘貼到交友樂園里，如果客人愿意可以在照片上留下聯系方式或QQ號碼等。這樣的優勢是我們為到店的顧客增加一項消費附加值，讓客人可以在我們這里認識更對的朋友，增加營業氣氛。

銷售部采用訂包負責制。如果是銷售人員的訂包客人進店后由該銷售人員和該區域服務生一起帶客人進入包間負責點單，客人消費期間銷售人員在規定的時間內可以允許進包與客人聯絡感情或進行酒水的在推銷或是處理一些客人的一些消費疑問，直到客人消費完后到前臺結賬，由銷售人員送客人進入電梯。一個服務流程才算結束。這樣避免的銷售人員私下給客人的一些優惠承諾與公司的政策相沖突所產生的 不必要的糾紛，或是重要的客人由于服務生不認識而服務不周到產生一些麻煩。

各個部門如服務部，保安部，收銀超市部等均采用班組責任制。各個部門采用三細原則。心細：各部門主管從點到開始，針對當班出勤狀況，分析各崗位人員配置，做到心中有數。安排工作細：認真考慮什么性格的人適合干什么性格的工作，量才使用，發揮長處提高效率，減少個人因素可能帶來的隱患。并針對該部門的人員狀況每周向總經理進行匯報，以便總經理及時掌握各崗位人員動態。檢查細：對于安排的工作要求主管及時檢查工作進度，完成情況。發現偏離目標要能及時糾正。每周由主管進行工作匯總上報總經理便于總經理掌控全局。要求各部門做到班前檢查不能少，班中排查不能少，班后復查不能少。

以上是個人的一些小小的看法，希望上報給總經理后可以對公司的日常管理有所幫助。