第一篇：夜場節日營銷

夜場節日營銷

在節日期間，利用顧客的節日消費心理，綜合運用廣告、折扣、套餐、買增、捆綁等圍繞這個節日的形式特色營銷手段，進行的酒水、包房、食品或餐飲的推介活動，旨在提高或變相的利用節日為誘餌或名義來進行酒水的銷售力與顧客的轟動性，提升品牌形象。歸屬上，它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期的營銷活動。從上個世紀90年代的重視消費地點的性價比到今天同質化時代的感覺消費，消費者越來越隨“心”所欲，而各場精心營造的隨“心”所欲的節日主題PARTY主題與特惠氛圍，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”，實現節日目標鎖定業績。

怎樣做大做活做細節日營銷

策略一：出位創意烘托節日氛圍

節日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節日消費心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點，最終實現節日營銷。針對不同節日，塑造不同鮮明活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現場氣氛，實現節日銷售目的。

策略二：文化營銷傳達場子的內涵

文化營銷，嫁接節日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節日的文化內涵，并與本場的經營理念和企業文化結合起來，不僅可以吸引眾多的顧客者，在給顧客娛樂享受的同時，也能帶來良好的業績，樹立良好親和力。比如情人節，可以開展的 “情侶過三關”和“情歌對唱“大廳開展的“好想好想談戀愛”等主題活動與PARTY，就很好的洋為中用，不僅增加對情人節的文化外延，還通過活動傳達出情人節的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達的想法也可以借此表達，也豐富了節日內涵。

其它如燈謎擂臺賽、電影節回顧展、魅舞魔術--哈利波特夜等已成為場子吸引顧客“眼球”屢試不倦的妙招。

策略三：互動營銷是增強場子親和力根本

娛樂形式的多樣化使消費者的需求開始由從大眾娛樂項目消費逐漸向個性消費娛樂轉變（如北京的蘇西黃俱樂部、本色酒吧、新加坡的歌神KTV、成都的阿倫故事）都是以特色的經營模式去吸引特定的消費群體。定制營銷和個性服務成為新的需求熱點，各場如能把握好這一趨勢，做活節日策劃也就不是難事了。在其他行業，如深圳沃爾瑪，曾開辟先例，讓顧客自己設計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數量、品種、金額，既可迎合不同的消費需求，又可充分掌握價格尺度。此法一經推出便受到消費者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤，也促進了其它部門的銷售。夜場亦有雷同之處。

酒吧節日派對策劃方案

國慶派對相關流程

一、空中飄落氣球：采用三個大布兜，分布均勻，統一集中飄落，配合MC燈光，營造歡樂氣氛。再制作紅色大布兜兩個，購買繩索和氣球。

二、購買雙面小國旗800面，分兩晚贈送客人。增加現場互動氣氛。

三、制作舞蹈用國旗20面，排練主題舞蹈.四、DJ臺選擇符合國慶主題舞曲，用于開場或高潮部分。

五、VJ選擇國慶主題圖片用于穿插播放，營造國慶氣氛（可選擇工農兵畫面）。

六、特邀嘉賓（嗨歌、氣氛技巧秀）。

七、國慶期間場內無特別布置

八、國慶及中秋廣告在《都市快報》以半版推出。

中秋節主題派對相關流程：

一、月光假面舞會主題概念：當晚全場客人派送羽毛面具，營造全場假面舞會氣氛。

二、所有座位區桌面贈送切開型月餅小吃，三、LED臺編舞《月光舞》

四、特邀杭州美女小提琴二人組眩動激情之夜。

萬圣節派對相關流程：

一、大通道以白布作恐怖通道，通道口以寫真KD板及木架制作古堡造型輪廊。所有客人從古堡大門進入隧道，隧道內加裝煙霧機兩臺，釋放煙霧，營造神秘、恐怖氣氛。隧道內血跡、骷髏架及萬圣節英文縮寫字樣。隧道內懸掛南瓜燈、魔鬼面具、鬼燈，隧道內地面隨意扔放恐怖斷手。

二、酒吧場內中空區域制作巨型蜘蛛網一張，蜘蛛網上下吊蜘蛛或南瓜燈等造型，蜘蛛網以白色寬布繩為原料，當晚開啟大紫光炮后，蜘蛛網會呈現異樣白色，尤其顯眼。

三、所有樓面服務人員、吧女、DJ臺工作人員一律臉部彩繪鬼妝制造氣氛。

四、面向所有客人贈送鬼面具、鬼指甲等相關道具，共同營造互動之夜。

五、開場舞及秀臺舞緊扣魔鬼主題，服裝、道具、頭套及燈光、音樂支持。

六、選擇一檔質量上乘嘉賓作壓軸表演，將氣氛推向高潮。

七、在當晚零點前，設立抽獎時段，一等獎：洋酒套餐一份；二等獎：高級電動萬圣節玩偶一只；三等獎：中檔電動萬圣節玩偶一只。

平安夜圣誕節主題派對流程：

一、場景布置：酒吧入口處明亮大廳中心位置制作雪景木屋一座（高約兩米，內置燈光，突出雪夜溫馨，木屋內放置煙機一臺，煙從煙囪出處緩緩排出）。木屋外制作木籬笆圍欄，木屋旁邊放置一棵通頂圣誕大樹，樹上掛滿圣誕飾品及滿天星燈纏饒，樹根底部堆滿包裝精美的禮品盒作裝飾。

二、酒吧內中心兩根方型大柱中斷，以金布、綠布包裹，再配以紅色花環及大鈴鐺、雪花片布置裝飾。

三、酒吧場內扶手下沿以白色泡沫板制作成雪條狀下掛。

四、酒吧通道玻璃及包廂玻璃以噴雪罐噴出各種圣誕圖形，吧臺四角臺面放置小型圣誕樹四棵（樹上以小裝飾品及滿天星彩燈布置）。

五、所有包廂布置成圣誕包房（具體方案另定）。

六、購買一千份圣誕大禮包，用于購票入場的客人隨票附贈，禮包內以圣誕小飾品及巧克力糖果為主，務必包裝精美。

七、所有領舞統一制作圣誕寶貝服裝，編排圣誕主題舞蹈。

八、購買一千頂圣誕帽，用于派發客人，營造圣誕狂歡氣氛。

九、抽掉兩名保安扮演圣誕老人，身背禮品布兜在客人間穿梭，拋送糖果。

十、VJ制作圣誕圖片在LED播放，DJ選擇圣誕主題音樂播放。

十一、設立高檔獎品若干用于抽獎，抽獎以抽取門票編號為準。

十二、設立當晚高檔獎品展示區，刺激客人欲望。

十三、精選兩檔高質量嘉賓作壓軸演藝。

十四、所有廣告文案及傳遞媒體全方位提前覆蓋。

附件2：

聯營整體營銷

目的：

擺脫以往那種打價格戰、打線路戰、拉客戶為導向的營銷方式，重新進行營銷戰略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整體的利潤水平。打破行業隔閡，捆綁知名品牌提升自我品牌價值、建立一體化經營共同體，資源共享、減低推廣費用及運營成本、達到了資源整合的初步目的。

聯營整體營銷內容：

1）客戶資源共享：擴大目標客戶群體，減低推廣維護費用。新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對產品或服務越來越熟悉，我們也應該十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通。

2）推廣資源共享：店內廣告位共享，降低品牌推廣費用

3）人力資源共享：建立人力資源庫，降低用人風險。

4）行銷資源共享：不同時期的銷售活動可以根據活動內容與其他所有聯盟店合作，降低活動成本

聯合對象：

1、有實力的2、有決心的3、有信譽的4、有利益的

初步定：三星級、四星級酒店各一家，大型中餐廳、西餐廳、咖啡廳各一家

大中型SPA、美發機構、攝影結構、洗浴中心各一家，品牌4S店、電腦城、家居!

城各一家，時尚品牌服裝店若干

聯營體建立方式：

1）聯合推出“一卡通”至尊卡，憑此卡可享受聯營體內所有聯盟店的會員折

扣和優惠，卡內會員資料所有聯盟店共享。建立客戶檔案，與之定期保持聯絡，讓其固定享受一定的消費優惠則是酒吧走向高水平規模經營的顯示。（見個案）

2）建立一卡通網站，通過互聯網進行宣傳，提升人氣。一是可采用免費網站制作的辦法建立，特點是沒有費用，但只有知道網址的人才可以進入，這適用對會員定期進行網上信息發布，組織網上論壇，發貼交流。二是可以交一定費用，將“一卡通”通過專業的商業網站推廣出去，便于顧客搜索和了解。三是一卡通酒吧聊天室，特點是費用較低，付費方便（用手機費支付），影響較快，效果較好。（見個案）

實行“一卡通”會員制營銷活動，實行積分銷售，集中和穩定客戶。（見個案）

附件3：

酒吧營業促銷

酒吧活動促銷應遵循以下原則：

◆

新奇性

酒吧活動一般能引起人眾的興趣，最好是傳播媒體的興趣，吸引客人。

◆

新潮性

酒吧的活動要以最時新，最具現代感的活動來吸引客人。

◆

參與性

酒吧舉辦的活動應盡量吸引客人參于，提高客人的興趣。

行業促銷方式

◆

贈送

客人在酒吧消費時，免費贈送新的飲品或小食品以刺激客人消費。或者為鼓勵客人多消費，對酒水消費量大的客人，免費贈送一杯酒水，以刺激其他客人消費。免費贈送是種象征性促銷手段，一般贈送的酒水價格都不高。

◆

優惠券或貴賓卡

酒吧在舉行特定活動或新產品促銷時，事先通過一定方式將優惠券或貴賓卡發到客人手中，持券及持卡消費時，可以得到一定的優惠。這種方式應把客人限制在特定的范圍之內。

對光顧酒吧的常客，都贈給客人優惠券或貴賓卡，只要客人光顧酒吧出示此卡就可享受到卡中所給予的折扣優惠，以吸引客人多次光顧。

◆

折扣

折扣是指在特定時間按原價進行折扣銷售。折扣優惠主要用于客人在營業的淡季時間里來消費，或者鼓勵達到一定消費額度或消費次數的客人。這種方式會使消費者在購買時得到直接利益，因而具有很大吸引力。

◆

有獎銷售

這是利用摸彩等方式等進行的一種促銷活動。通過設立不可程度的獎勵，刺激客人的短期購買行為，這種方式比贈券更加有效。

◆

現場表演灌

在酒吧現場表演，展示飲品的某種性能和特色吸引客人，增加消費。示范表演給客人一種動態的真實感，效果比較顯著。

◆

門票中含酒水

很多酒吧為鼓勵吸引客人光顧酒吧，往往在門票的價格中包含有一份免費酒水。

◆

最低消費中含酒水

一些高級的酒吧和包廂往往設有最低消費，最低消費主要是指在酒吧最低消費滿多少元就贈送酒水。

◆

配套銷售

酒吧為增加酒水消費，往往在飲、娛、玩等系列活動中采取配套服務。如有些酒吧在飲品價格中包含卡拉OK或在某些娛樂項目中含酒水。

◆

時段促銷

絕人多數酒吧在經營上受到時間限制。酒吧為增加非營業時間的設備利用率和收人，往往在酒水價格、場地費用及包廂最低消費額等方面采取折扣價。

促銷注意事項

◆刺激對象的條件

刺激對象的對象可以是全部，也可以是部分。

◆推廣的途徑

酒吧要決定通過什么途徑貫徹促銷方案。

◆促銷的期限

如果促銷的時間過短，很多潛在客人可能在此期限內不需要重復購買；如果促銷的時間過長，可能會給消費者造成一種變相降價的印象。

◆促銷時間的安排

通常是根據酒吧內部情況確定其促銷的日程安排。

附件4：

一、酒吧業的市場行銷流程

包括：

1.前期：

a.市場調研

b.酒吧定位

c.先期宣傳，軟文，新聞造勢

d.銷售企劃的訂定與執行

e.開業前的準備與開業活動的企劃

f.開業

2.中期：

a.開業期間的市場定位調整

b.開業期間的活動調整

c.客戶建議的收集與改進建議。

d.客戶資料的建立與VIP會員的招募

e.未來定期活動的計劃

f.未來不定期活動的預設 3.后期：

a.客戶的定期回訪

b.VIP客戶的定期活動通知

c.不斷的開發新的活動

d.舉辦大型活動并創造媒體效應

二.市場行銷的預算

應該是占所有預算里的百分之二十。也就是說，裝修的費用應該占到百分之七十，百分之十的預備金，外加上百分之二十的行銷費用。

三.酒吧常客的維護

百分之七十的營業額，是由百分之三十的客人創造出來的。投資者應該要有的概念就是“不能讓所有的消費者喜歡你的商品。而是你的商品能讓多少人認同”，認同你的酒吧的人，就會是你的常客，就需要有專人來做VIP客人的維護。在市場部舉辦的各種活動里，要讓這些客人有參與感，活動也必須針對這些人的需求而設計。再加上生日的祝福與贈送優惠等，會讓支持你的顧客覺得你是他的朋友，而不是一個娛樂消費的地方。

這種事情就必須有專門的單位在作服務，才能達到最佳的效果。也能讓客人覺得倍感溫馨，就把才能談得上長久經營。

四.活動的策劃與執行

裝修是死的，如同女人。漂亮的女人，看久了一樣覺得丑，但是有氣質的女人，會讓人回味一輩子。裝修就如同女人，酒吧里的活動就是氣質。如果一個客人每天來玩，半個月后，裝修對他的吸引就是有限的，該有的服務他也知道了，但是天天來的客人會覺得越來越乏味，因為他們每天所見，八九不離十。就失去了吸引力。但是活動是不斷的更新的，今天的活動會成為明后天的話題。也是吸引新客人的重要因素。

因此，策劃部的人要設計活動方式及內容，提供客人來的吸引力，并讓店里其他的員工有話題可聊，由月月新進入到周周新，最后讓他們每一天都有新話題。每一天都有新活動，這類型的酒吧就活了，店里的員工加上老客戶，最后會自動帶活這個酒吧的氣氛，讓他每天都活在氣氛里，酒吧的經營就進入了正常的循環，而能永續經營。

附件5：

內部行銷

包括：

一、以菜單輔助酒的銷售（見個案）

二、酒單推銷（見個案）

三、好酒論杯計價（見個案）

四、員工推銷（見個案）

五、知識性服務（見個案）

六、免費品嘗（見個案）

七、有獎銷售（見個案）

八、贈送小禮品（見個案）

九、折扣贈送（見個案）

實行全員營銷策略，分為以下3個層次：

A、領班和服務人員每月必須至少完成相當于本人基本工資的酒推擴量，完成給予10%的獎勵，完不成給予5%的扣發，月底兌現，并評比，最佳銷售能手，如服務人員每月800元，完成后800元后獎80元，沒有完成扣800×5%＝40其平衡點為400元。400×10%－800×5%＝0即不獎不扣，這是其于月工資是對自身的綜合評價而制定的。

B、經理每月必須完成總經理下達的最低任務，如擬每年100萬的目標，每月的目標10萬，加上成本每月1.5萬則每月需完成11.5萬元的任務，對于完成部分給予利潤的20%的獎勵，由其根據全體人員的表現進行分配，否則給予其基本工資的２0%的扣發。

C、全體人員都可以利用自身的社會關系來營銷，并一律給予10的獎勵，此項措施只獎不扣，沒有任務限制。（不打折情況下）。（見個案）

附件6：

開創酒吧短信平臺，短信網址營銷新趨勢

目的：

使得光臨酒吧球迷和吧迷們在享受奧運或者足球饕餮的同時還能輕松獲獎

內容：

酒吧短信平臺也被稱為“綠色”短信平臺。當手機用戶想查詢酒吧最新促銷信息或參與酒吧舉辦的活動時，只需支付正常的短信通信費，無任何其他費用，規避了短信收費陷阱和垃圾短信的困擾。通過酒吧短信平臺，酒吧可將聯系方式、營業時間和促銷活動等信息隨時上傳到該平臺，方便消費者查詢；大大增強酒吧的娛樂性和吸引力；更重要的是，短信平臺能夠幫助酒吧管理消費者和會員資料，收集消費者意見反饋，保持與消費者的長期溝通，隨時掌握客戶需求，實現客戶信息的實時管理。

附件7：

美女與野獸狂歡方案

文字內容：我們不再如以往一般我們馬上開始快樂的游蕩，狂歡，當然要帶上酒，還有朋友，去一個有音樂的地方。所以，今晚我們不去沒酒的吧，不去謝絕自帶酒水的吧。我們要啤酒，如果可以，我們還要開洋酒來慶祝，慶祝夜色絢爛多彩的本色。

其實，你們可以把這個城市的夜裝點得更美、更靚、更有活力。

狂歡第一方案：美女＋野獸

狂歡指數：★★★★

特點：朋友中當然要有美女，野獸就是舞臺上的恐龍，今晚，他們要共舞。

狂歡細則：不同的時代、不同的國度、不同的空間讓人恍惚以為在天堂里游歷，還好每人手里的那張票告訴你，你還在人間。音樂一響，美女長發一披，很多東西就模糊了。當以狂歡慶祝的心情時，會發現有了全新的視覺和聽覺感受。

建議：美女們要穿得像昆蟲，比如可愛的小蜜蜂——還要是帶刺的，或者是優雅的蜻蜓——她是輕盈的，當然少不了花枝招展的花蝴蝶，讓她處處留情，她注定就是給灌酒的角色。男士們則要經受得起蜜蜂的狂熱。

亮點：美女們身穿薄如蟬翼的輕紗裝，穿梭其中，氣氛油然而生。

狂歡第二方案：啤酒＋魔鬼

狂歡指數：★★★★

特點：童話劇里哈里·波特、蜘蛛俠和魔鬼打斗在一起，中西合璧、古為今用。狂歡細則：夜色降臨，艷麗明亮、五彩繽紛的霓虹燈下，站著一排身著黑禮服的男侍應生。走進酒吧，只見酒吧管理人員也身著黑色禮服在和你打招呼，誰是哈里·波特、誰是蜘蛛俠，還有誰是魔鬼，就由你們自己安排了。

建議：這個時候，還可以發揮本酒吧的交友魅力(也就是由服務生出面，看上誰就和誰交朋友)，大家一起狂歡。主持人與客人“實話實說”，完全可以出位一些，比如“你今晚最想在哪里過夜？”“選一位在場男士親一下”等等。

亮點：這個狂歡法需要朋友中有一個犧牲精神極強的人才，他就是魔鬼的人選了。因為在這個情景里，魔鬼是一個既要勸別人喝酒自己又要大灌的人。

狂歡第三方案：童話＋骰子

狂歡指數：★★★

特點：骰子是氣氛的升溫處，是狂歡必不可少的道具。此外就是帽子，而且要高帽。

狂歡細則：這是一間溫暖的小屋(就是酒吧)、魔法師(看情況，可以借到服裝就保留，要不可以去掉。)還有迷人的璀璨燈飾，亮晶晶地會讓人迷失一陣子，像進入一個童話世界般。所有朋友都戴上各種顏色的高帽，扮成卡通人物，這樣一來，就有了許許多多俊男靚女裝扮的卡通人物了。激越的音樂響起，腳步伴隨開心的舞曲，帶來最熱烈的氣氛(需要什么樣的音樂可以先跟經理商量一下)。

建議：在這么一個狂歡的晚上，一定要讓老板把酒吧那近20種來自全世界各地的啤酒全拿出來，一字排開，骰子擲到誰，誰拿起一瓶就喝。不過，有福的是這喝的，一晚喝遍上十個國家的啤酒，這種機會上哪找？

亮點：說是亮點，其實就是要在這幫人中再找出一個可以受大家罪的人。這里需要一個會掌握骰子的人，想讓誰喝就讓誰喝。

附件8：

杭州可選擇媒體：（具體媒體受眾分析，見個案）

《都市快報》：

鎖定都市白領人群

《錢江晚報》：

鎖定商務人士

《都市周報》：

鎖定都市白領麗人（女性）

《生活與健康報》：

鎖定追求生活品質文化人士 《青年時報》：

鎖定青年群體

《行報》：

鎖定都市白領女性

《杭州廣播電視報》：

鎖定都市休閑一族

交通91.8：

鎖定有車時尚一族

杭州音樂調頻：

鎖定音樂發燒友

世通華納車載傳媒：

鎖定新杭州人，增加品牌知名度

分眾傳媒：廣告人：

鎖定商務白領

浙江省電視臺TV6：

鎖定新青年制造

19樓：論壇廣告人：

鎖定理性網絡人群，增加口碑

杭州網：廣告策劃人：

鎖定時尚網絡人群，增加知名度口碑

浙江在線：

鎖定浙江省理性商務網絡人群

爆米花網：

鎖定MO一族，用短信造事件營銷

新主流傳媒：

鎖定所有夜間群燈箱，增加知名度

附件9：

行業形式分析

年內還要開出一批電音俱樂部 杭州酒吧面臨殘酷洗牌

前夜，就在眾生受著蔡依林在杭州勁歌熱舞魅惑的時候，一個名為“百度”的酒吧在西湖邊高調開張。4000平方米總面積，3700萬總投資，“老爹”迪克牛仔擔任開幕嘉賓，十架動力傘空中助陣，極盡奢華。

而“百度”的開業，僅是山雨欲來的杭城酒吧業大戰的序曲。除去歷時數月裝修后以“G+ CLUB”的名號重返江湖的金碧輝煌迪斯科，今年年內，杭州的大型酒吧還將接踵而來，且幾乎全是清一色巨資打造的電音俱樂部——本地某娛樂公司與廣州BABYFACE將在黃龍商圈內聯手開出新“BABYFACE”；“第九頻道”湖濱店則耗資數百萬緊鑼密鼓地準備裝修，將于12月重新登場；最讓老杭州想不到的是，不久之后，建國路上的昔日餐飲巨頭“新三毛”將成為一座高六層的涵蓋夜總會和KTV的大型娛樂城，其中千余平方米的大型迪斯科“風暴SOS 2”，將在年內搶先亮相，加入這座城市的電音夜宴??

大批倒下又大批上馬

競爭中閱盡生生死死

與電音新貴們的大肆擴張形成鮮明對比的是，老時尚夜生活聚集地南山路中國美院一帶，安靜得讓人不習慣。以往等候夜場客人的出租車長隊不見了蹤影。那里的“絕對浩室”和“第九頻道”兩家迪斯科夜場已于月前悄無聲息地先后停業，南山路晚間持續多年的喧囂，一下子冷了。不獨它們如此，一批迪斯科夜場自2005年下半年開始迅速開張，卻又在數月之后迅速銷聲匿跡：“新約克電音吧”、“VIP ROOM”、“糖會”“007酒吧”??許多玩家往往在數周之后舊地重游，發現已然大門緊閉。而“絕對浩室”原班人馬和“風暴SOS”的投資方，則撇開杭州混亂的市場，前往上海灘再戰江湖。

一個躲不過的事實是，杭州酒吧行業正在殘酷的洗牌中重塑格局。

“到這個份上，不用大投入已經不行了。”通過五個月的前期考察，”百度“酒吧投資方珠海卓凡集團娛樂部副總經理劉豹已對杭州市場有了清晰認識：這座城市有消費能力，顧客對消費場所的硬軟件要求很高。因此，新開張的百度不計成本，10月份將以一批演藝明星和國際DJ派對活動為新店持續加溫，而11月更將推出一場大規模戶外銳舞派對，據稱某位港臺一線藝人的到來將成為活動的最大賣點。“當天晚上，我們將做到讓杭州其他店里的客人只剩兩三成。”劉豹信心滿滿。

迪斯科夜場花大錢邀演藝明星舉辦主題派對，在杭州始于去年7月5日——耗資2800萬元人民幣打造的“風暴SOS”，在開張第四天使出狠招，巨資請來杜德偉現場演出。在接下來差不多一年時間里，他們又陸續請來陳小春、河莉秀等藝人造勢，也把市場猛然拉入一個高投入競爭的階段。“金碧輝煌G+”重新開張后，請出不輕易去夜場演出的陳冠希，并且大打廣告，正是應戰之舉。

這么大的投資，店家只能靠資金實力指望品牌效應緩慢回本，打不起消耗戰的部分中小型迪斯科夜場，就不得不通過價格戰、聘用營銷大軍等手段謀生存。于是“芝華士12年”買一送一的促銷手段比比皆是，對結伴而來的女士贈送整瓶免費紅酒的方式也絕不罕見。一些人脈較廣的顧客受店家雇用成為職業玩家，介紹盡可能多的客人來店里消費，然后從營業額中提成。有傳聞說，為了爭奪好的營銷人員，店與店之間甚至還發生過暴力沖突。“杭州有的店30%以上的人都是營銷人員，業績好的一個晚上就能賺一萬多，”上海絕對浩室負責人蔡令瑜道出競爭之慘烈，“到最后老板最倚重的就是營銷，賺的錢大部分也都進了他們的口袋，自己的利潤反而越來越少。”

“都是覺得太好賺，手里有閑錢的人也多，所以都來開店了。”對于當下杭州迪斯科夜場的商業混戰，現任“爵色”酒吧營銷策劃總監曹磊算了一筆賬：酒水是迪斯科夜場的主要盈利點，特別是啤酒，一瓶啤酒的均價是6元，在店里卻可以賣到30元以上。而一瓶“芝華士12年”的購入價是175元，一個芝華士或百齡壇套餐（一瓶酒+4瓶綠茶飲料）400元，廠家每瓶還要返利20元，一瓶酒兌4瓶綠茶往往又是不夠的，于是市價3.5元左右、店內售價25元的綠茶飲料，又一瓶瓶地被賣出去。此外，一些店出售門票也是不小的收益，搞活動的時候一張門票賣100元，一個晚上下來也有幾十萬元的收入。

眼下杭州的迪斯科吧，一般都配有大型LED電子顯示屏、頂級專用音響系統、激光表演裝置等；面對的顧客以20歲至35歲之間的生意人、外地游客、夜間工作者、白領等為主；音樂類型大多為Progressive House、House、Trance、Hip-Hop及一些混音版中文流行歌曲。當競爭條件相當時，廣告、促銷、營銷就成了迪斯科夜場的生存法寶。

一擁而上還是全身而退

特色文化決定生存空間

杭州市酒吧協會最近的一份簡報表明，目前酒吧行業“同質化”嚴重，造成競爭慘烈甚至惡性競爭的局面。“金壁輝煌G＋”營銷策劃總監家偉覺得，競爭對市場來說不是壞事，惟其如此市場才能越做越大，但顯然不能靠打價格戰、大量雇人拉客這種方式。“一家店能否生存，要看老板對‘Bar’這種外來文化是否有所認識，你不能把一家比薩店生生做成一家大餅店。”“金壁輝煌G＋”總經理朱剛道出了電音吧的生存之道。

在巴黎的Buddha Bar，被打造成法國時尚圈的流行座標，Hotel Costes定位為Lounge music的會所，在西班牙小島伊比薩的Cafe'Del Mar，則和日落景觀融為一體，成為全球電音圣地中的圣地。反觀杭州迪斯科夜場的發展史：“大地”和“碟碟”帶來了迪斯科廣場的概念；鼎紅BABYFACE引入的是廣式文化，把散臺放滿舞廳，裝修用上玻璃珠、紅色卡座，威士忌兌綠茶喝法在全國的流行，也是他們帶動起來的；而風暴SOS又把大場、高檔次的裝修和演藝明星的現場表演結合起來??領一時風騷的迪斯科夜場，都有自己的特色文化。

杭州是個喜歡湊熱鬧的城市，哪里熱鬧往哪跑。有些夜場在新開張紅火過一段時間之后便顯頹勢，萬般無奈之下甚至開始縱容毒品和色情服務。這個行業有一種說法，新店三個月沒有起色就意味著失敗，而僥幸成功的店面，也只有一兩年的生存周期！“必需要有一家夠實力、又有獨特個性新店的出現，現在的經營者們才會回過頭來思考，市場才可能趨于理性。”在蔡令瑜看來，一家成功的迪斯科夜場僅僅生意好是不夠的，它必然要成為一個品牌，除了賺錢，也能培養自己的音樂人才、管理人才，有自己的音樂制作團隊，才能在殘酷的市場競爭中長期生存。

當然，也有人選擇退出。曾引領一時風尚的鼎紅BABYFACE老總董洪就是其中之一。他接下來的主攻方向將選擇演藝吧，因為在他眼里，過高的廣告投入、過度的人員促銷和酒水價格的不斷壓低，讓杭州電音市場進入微利時代，商人總是以逐利為根本，不如及早抽身海闊天空。

相關鏈接：

國際鏈接1：從迪斯科酒吧到電音俱樂部 杭州見證一路枯榮

杭州的迪斯科文化，其實可以追溯到1980年代末。在延安路湖濱段，有一家名為“海豐西餐社”的店面，如今已是大門緊閉，但老杭州都知道，這是本地最老牌的西餐廳，在1980年代，去海豐喝“鄉下濃湯”吃土豆沙拉，絕對是時尚首選。然而少有人知道的是，這里也曾出現過杭州最早的蹦迪一族。

“當時海豐二樓有一個歌舞廳，也就是一臺雙卡錄音機，在交誼舞曲中間放一些《荷東》《猛士》之類的迪斯科磁帶。”資深音樂節目主持人彭激揚回想起1980年代中后期，一群小青年在一個只有球燈之類簡陋設備的房間里，合著音樂忘情扭動的情景，彷佛身臨其境。

其后相繼出現的杭州歌舞城、新世界、大世界等歌舞廳，在杭州慢慢帶起一股迪斯科風潮。“那個時候，很多人一整個晚上就只跳一首曲子，只要恰恰舞曲一起來，大家就都聚到舞池里，恰恰放完，所有的人又跑回位子上坐下。“金碧輝煌G+”俱樂部總經理朱剛對歌舞廳時期的杭州迪斯科夜場記憶猶新。這位目前中國排名第一的DJ，1990年開始進入這個行業，1992年來到杭州進入當時的“大世界”打碟，也把真正的電子舞曲帶進杭州。”當時的杭州人就像一張白紙，帶給他們什么樣的音樂，他們就會很快接受。"

朱剛很懷念當時的環境。他還清楚地記得，當時有一首電子舞曲叫《Children》，國外剛剛上榜，前面有很長一段鋼琴前奏，第一天放的時候舞池里一個人都沒有，“大家都覺得這種音樂怎么跳啊，完全沒辦法接受。”然而第二天播放時，就有一些穿著入時的MM開始跟著音樂扭動，再后來，越來越多的人會跟著旋律來到舞池里起舞。正是對電子舞曲音樂的接受，“蹦迪”這個新名詞在杭州迅速流行起來。當邁克爾·杰克遜風靡全球的熱潮傳入中國后，時尚青年們在急速地音樂節拍中燃燒青春時，更有了些與國際接軌的味道。而在杭州出現，并被大家記住的真正意義上的專業迪廳，恐怕還是“大地”和“碟碟”兩家迪斯科廣場。1990年代中期，位于體育場路射擊俱樂部地下室的“碟碟”，和位于建國北路人民電影院內的“大地”，用龐大的面積、絢麗的燈光設備和喧鬧的音樂震撼著人們的神經，“我第一次看到有人激動地爬到音響上去跳舞，就是在‘碟碟’。”資深玩家老朱回憶，這兩家店成了那個年代潮流青年必去的地方。

金碧輝煌老總王偉東堪稱最早涉足杭州電音俱樂部的人物，他曾在其中經歷幾度浮沉，看盡一時喧囂。90年代初，他將當時友誼商店三樓的“西湖夜總會”改為“金色年華”迪斯科酒吧后，一時獨領風騷。但當南山路開出南風酒吧后，持續幾年的風光受到重大沖擊，他卻最終堅持下來。2000年，金碧輝煌LA DISCO在杭州開張，依靠設計感十足的裝修，專業的音樂品質和先進的硬件，杭城時尚男女第一次感受到在彈簧地板上跳銳舞的新鮮刺激。“大地”和“碟碟”這類相對簡陋的迪斯科廣場變得不再流行。

再接下去的幾年里，“巴那那”、“天堂人間”、“星際叢林”、“東方魅力”、“澳門廣場”、“絕對浩室”、“第九頻道”、“風暴SOS”??一批批迪斯科夜場開張、倒閉，到2005年下半年終于演變為一場商業混戰。

國際鏈接2：著名電音俱樂部

Buddha Bar：法國時尚圈流行指標

位于法國巴黎協和廣場的Buddha Bar是一間充滿東方神秘色彩的lounge Bar，店里最大的特色就是一尊巨大的佛像。從1996年營業至今，這家店贏得了許多時尚、藝術與藝文人士的青睞，店內播放的音樂也以弛放心靈、充滿東方漫游情境的音樂為主。Buddha Bar可以說是近年來法國時尚圈的流行指標，法國人對于東方情調的迷戀與追求，在此處被忠實的反應出來。由于這家酒吧生意實在太好了，竟然已漂洋過海到紐約開起第二家分店。

Buddha Bar高水平的駐場DJ吸引到George V 唱片公司與其合作，推出酒吧同名的系列唱片。從1999年至2005年，這個系列已經發行了七張雙碟專輯，每輯都高居Virgin Megastore排行榜的銷售十大，成為Lounge Music（沙發音樂）的代表之一，也讓這間酒吧聞名全球。

Hotel Costes：Lounge music時尚寵兒

相對于充滿東方氣息的Buddha bar，同樣位于巴黎的Hotel Costes則是另一個法國的時尚根據地，這間五星級旅館的私人俱樂部，每天都聚集了來自上流社會的時尚男女們，享受最時尚舒服的Lounge Music。由于駐場DJStephane Pompougnac功力不凡，法國最著名的Lounge唱片廠牌Wagram與俱樂部合作，推出了以Hotel Costes為名的系列專輯，每次在歐洲一上市就銷售一空。

Cafe'Del Mar：全球電音圣地中的圣地

伊比薩(Ibiz)是一個位于地中海西部的西班牙小島，這里有被稱為“這個星球上最著名的日落景點”，同時也是世界知名的舞會派對地點（新世紀音樂大腕組合Enigma就是在此成立的）和電子音樂的天堂。1980年初，Cafe'Del Mar在此建成，其極具特色的建筑裝潢與令人神往的日落觀景位置，馬上吸引了大量游客，伴隨著優美景致應運而生的音樂文化則涵蓋了爵士、藍調、古典、電子等。自此日落和音樂便成為Cafe'Del Mar的一部分。1980年代末，以錄音帶方式發表的Cafe'Del Mar音樂合輯開始發售；1994年，英國電子音樂廠牌React正式發行以Cafe Del Mar音樂為主題的第一張CD，收錄了Underworld A Man Called Adam等知名電音藝人的作品。隨著這張合輯的成功，1995、1996年夏季又推出了Cafe Del Mar Vol.2和Vol.3，依然大賣。商業上的成功使得英國寶麗金公司再度于1997 和1998年分別推出了Cafe Del Mar Vol.4和Vol.5，這5張合輯在全球共銷售了120萬張

第二篇：夜場營銷

夜場營銷

簡單的總結有六條內容：

1、在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。不要讓顧客感到你是帶著領導的架子來為別人服務的。

2、在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，共同配合達到留住客人的目的。工作勤快了回帶動下屬人員的積極性。

3、要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。既然是服務性的行業如果連最基本的工作都做不好那么這樣的夜場遲早要被淘汰。

4、善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客群。如果你被別人稱之為善解人意、熱情好客的經理，那么你的工作做的比較到位了。

5、營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。娛樂場所要有好的愉快的氣氛，顧客們都是抱著玩的舒適的心情來到你這里的不

要讓別人掃興而歸。

6、當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。或許你不喜歡聽別人的心聲但是你不要忘了你做的是服務工作，顧客就是你的上帝。

世上無難事只怕有心人，做任何事情只要掌握了一定的服務技巧你的工作就會變得很輕松愉快了。工作技巧通常是你在工作中總結出來的經驗，這個經驗要不斷的完善。

第三篇：節日營銷

節日營銷

定義

節假日營銷（Holiday Marketing，假日營銷）是指在節日期間，利用消費者節日消費的心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷的手段，進行產品、品牌的推介活動，旨在提高產品銷售力，提升品牌的形象。歸屬上，它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期售賣活動，對于一些節日消費類產品來說，節日營銷的意義顯得更為重要。

策略

（1）促銷的市場類型不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如IT與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場，大賣場與電子城的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同.（2）競爭條件、費用分配這包括IT企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

（3）銷售促進媒介的選擇比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合排隊，多少直接送給顧客，多少發放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

（4）銷售促進時機的選擇是成功的開始，時機起止是節日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以半月為宜，節前4天為推動期，節中7天為重點期，節后3天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。（5）銷售促進目標對象的選擇節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。一般而言，只有把產品流轉到消費者手中，企業營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節日營銷活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用。

運作

明確目標

一個節日營銷活動要包容整個通路環節是十分困難的，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路，主要目標是通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率，以及取得售點的優越化、生動化。

針對消費者的營銷活動，主要目標是要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行為，對促銷辦法的接受程度、對相似產品的市場態度。節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。

由于過年送禮是中國人的民俗，所以一些產品可以推出禮品裝。與此同時，一些節日里消費較大的日用品也適合在節日促銷，過年時，消費者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費品的促銷設計，除了迎合喜慶的節日文化氛圍，還應該考慮到消費者希望經濟實惠的消費心理，設計的活動切不可只注重出彩，更應該考慮實實在在。

突出促銷主題 促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理；三要主題詞簡短易記。

比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家福”為促銷主題，有針對性地開展服務項目。

關注促銷形式

一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。例如一家保健品企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的組合。

該企業進行了兩種形式的組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了。

產品賣點節日化

如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色，研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。

產品節日化的實現，要注重產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開。創新包裝，產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來，讓其好看又實用時尚。如山東景芝集團推出的“小酒虎”，其包裝既是一件精美的藝術品，又是件別致的酒具，同時也是件富有情趣的收藏品。促銷方案要科學

搞好節日促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷終端人員，必須經過培訓指導，否則會引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。節日促銷至少要做好以下三件事，銷售促進媒介的選擇，銷售促進時機的選擇，銷售促進目標對象的選擇。

促銷活動的設計

盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手打價格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優勢和賣點。雖然不少人在春節期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購物消費，但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢消費，為假日經濟的繁榮作貢獻，是當前面臨的新課題。

在家里花錢，比較時髦的方式莫過于發展信息消費。專家建議應加快發展信息網絡上的文娛、體育、閱讀、通訊、教育、購物等消費項目。比如可在家通過網絡、有線臺等渠道點播精典名片兒、地方戲劇等，也可在家里進行網上訂購商品或禮品，通過商家送貨上門。

產品賣點

再好的營銷策略計劃，沒有好的產品實體依附，就如無本之木，無源之水。以IT廠商為例，IT類廠商如何開動腦筋，大膽創新，挖掘潛力，如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種IT(3C)產品的特色、文化，以及現代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營銷的產品策略組合，研發推廣更有利于適合節日期間消費者休閑、學習、游玩的新產品，便可另辟蹊徑搶占先機。這也是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的重要手段。形式產品節日化的實現，就要借“節”造勢，打“節日牌”，售賣概念產品，賦予產品更多的精神載體功能、特征，賣產品的休閑化、主題化、情感化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開。比如聯想、TCL在產品節日化就做得非常成功，撩人眼球。營銷產品的三個核心層次經濟、環保、時尚。暗示潛在產品的利益點歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，買節日IT，好彩頭好心情。重視包裝產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來。節日包裝要求做到：素雅化、環保化、附加值化、個性化。三星、LG在節日包裝上就頗顯特色與造詣。

資源協調

節日營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵團作戰，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到IT企業產、供、人、財、后勤等部門，并且必須借助外部力量，如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商，加以協調配合才能順利實施。以上因素都是開展節日營銷需整體統籌的因素。開展節日營銷之前，要制定出該活動的日程安排、關系分工、資源配合。

銷售促進方案的控制、評估主要做法有采用詢問法、調查表、圖表統計分析法、因素分析法。這些方法讓企業在實施過程中發現有利差異，糾正不利差異，使整個活動控制在計劃之內。

評價

一個節日營銷活動要包容所有環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產品傾向程度，節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定是通過新產品推出增加新消費者，是通過促銷手段鞏固現有消費者或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者。

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的到達率等。

同時，選擇營銷溝通工具的選擇很重要。節日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的IT產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求IT企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節日)、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

5．20節日營銷相關案例 520企業“節日營銷”扎堆

從雙“11”，到雙“12”，再到如今的“520”，更多的非法定節假日被企業營銷玩轉的如魚得水。從電商企業、到傳統零售，再到各個領域，借助特殊的日期來打造一場品牌營銷盛宴已經成為企業重要的商業戰略之一。

最慣于這一伎倆的非互聯網企業莫屬。今年的“520”節日營銷，互聯網企業依然領跑所有行業前列。以網絡情人節為由大規模返利消費者，打出3折到5折不等折扣，促銷產品也不乏國際一線奢侈品牌。還有一些電商也開辟了專門的“5.20”促銷板塊，如鮮花類、禮品類、化妝品類產品都在“5.20”當天掀起促銷熱潮。

京東520借勢營銷

國美520借勢營銷

520借勢營銷

樂蜂網520借勢營銷

珍愛網520借勢營銷

窮游520借勢營銷

通過歷年來在金網獎上的獲獎作品的觀察研究，不難發現，成功的節日營銷離不開如下幾點要素：

一、找出內在聯系。迅速從熱點中找到和自己品牌契合的東西。將自己的內容融合進去。

二、創意。“創意為王”是任何營銷策劃的真理。通過全新的呈現方式結合節日特色給予受眾新意或震撼，抓住受眾眼球。

三、情感互動。情感互動是品牌和與受眾之間的紐帶。通過傳輸一種文化，讓人產生共鳴，達到營銷目的。

四、彈性。在成功借勢之后，要根據具體的環境和時間特性，靈活掌握營銷創意的投放節奏。

李宇春520告白營銷 凡客的至愛品牌夢

2012年5月20日，網絡情人節，凡客借勢李宇春和微博，發動了一場線上線下互動結合的告白式營銷。

凡客520李宇春真情告白：我愛你無所謂

從營銷脈絡上看，先是18日通過微博釋放李宇春“我愛你無所謂”廣告牌提前出街消息，引發輿論強關注；隨后20日借助線下LED屏，首次嘗試代言人廣告+微博大屏幕的品牌互動營銷方式；21日通過在微博上發起“520無所畏”有獎轉發活動，回饋粉絲。

從數據上看，凡客此次李宇春520情人節告白營銷是非常成功的：

截止18日19:00，原始泄露李宇春廣告牌提前出街的微博當日被轉發了32.7萬，評論7000余次。這在凡客新媒體營銷歷程中可謂刷新了新紀錄：去年黃曉明“挺住意味著一切”當日轉發12萬，李宇春“生于1984”當日轉發20萬。

5月20日網絡情人節當天上午10:30和晚上21:00，#李宇春我愛你無所畏#的關鍵詞，兩度沖至新浪微博實時熱詞榜第一名，甚至超過當時大火的#舌尖上的中國#、#扎克伯格結婚了#等熱門關鍵詞，并全天維持在前三名。

也就在當天下午，凡客在李宇春家鄉成都春熙路陽光百貨包下LED屏，首次嘗試代言人廣告+微博大屏幕的品牌互動營銷方式,大量李宇春粉絲——玉米奔赴互動圍觀，上墻微博高達七十萬條，影響人群覆蓋面達到千萬級別以上。

21日上午十點開始，@VANCL粉絲團發布“520無所畏”有獎轉發活動，以李宇春簽名的10件紀念T恤做為獎品，得到粉絲瘋狂追捧。截止20:00，活動結束，轉發2.7萬余次，評論2萬余次，是單日微博活動中，比較高的轉發評論量。

李宇春520情人節告白營銷之所以能夠取得上述效果，筆者認為主要有以下幾點原因：

首先，李宇春的粉絲影響力不容小覷。李宇春從出道至今，身上一直存在大量的爭議點，對立粉絲群的存在讓李宇春只要舉手投足就可引發網絡熱點效應。凡客邀請李宇春代言，無論是“生于1984”，還是“我愛你無所謂”，對粉絲而言，都是鏗鏘盛宴；

其次，凡客選擇在520網絡情人節這個節點上讓李宇春上演告白，走的仍居是情感營銷路線，但網絡情人節畢竟不同于傳統的情人節，屬于小熱門節日，選擇在這個時間節點上做營銷的企業畢竟屬于少數，凡客如此大動靜，很容易脫穎而出；

最后，凡客在此輪營銷中有效嘗試了硬廣+互動、線上+線下、活動+口碑相融合的營銷路徑，尤其是借助微博以及移動智能終端，有效調動了粉絲參與的積極性以及主動分享、傳播的欲望，有效驅動了粉絲關系鏈的自傳播，擴大了營銷的影響場域與受眾群。

愛你一生520 網友齊搶迅雷溫馨大禮

5月20日網絡情人節，迅雷主辦的“520·致愛情——送給你最愛的TA”活動，截止23日9：00時，超XXX網友參與本次活動，持續6天的活動將于2013年5月25日結束。雖然5月20日網絡情人節已過，但享受或憧憬愛情的男女在持續營造浪漫溫馨的氣氛，活動地址：http://act.vip.xunlei.com/520?referfrom=VIP_xwg

(520致愛情活動主頁)

本次活動自上線以來，獲得了廣大網友的熱烈支持和好評。在“甜蜜生活送最愛的TA”活動場景中，由SKG提供的甜蜜禮品包，SKG吸塵器、熱水壺、榨汁機、蒸臉器、酸奶機，以及“浪漫錦囊”等多項溫馨好禮，結合活動營造出溫馨浪漫的愛情情懷已滲透至日常生活點滴，貼心為情侶們提升更優質的生活品質;

(甜蜜生活送最愛的TA”)

對于喜愛電影的情侶們而言，在浪漫五月，和你最愛的TA手牽手甜蜜蜜走進電影院，一起回味屬于你們的浪漫情懷，是不錯的約會方式——選擇”溫馨光影送最愛的TA“的活動場景則更合適不過，該活動獎品由格瓦拉提供，只需在活動期間每日14:00~24:00，在活動頁開通迅雷白金會員1個月及以上的的用戶，即有機會獲得價值100元的格瓦拉2D免費電影兌換券2張，或通過手雷掃描二維碼下載格瓦拉手機客戶端應用，正確回答相應問題，直接贈送格瓦拉5元代金券;

(溫馨光影送最愛的TA)

五彩繽紛的夏季已然來到，在”浪漫變身送最愛的TA”的活動場景中，為你的TA挑選服飾共度輕松夏季，只需在活動期間每日7:00~14:00，在活動頁開通迅雷白金會員1個月及以上的客戶即有機會獲得價值100元的唯品會無限制禮品卡一張，數量有限，先到先得。

(浪漫變身送最愛的TA)

新浪微博網友近3萬人借助迅雷“520·致愛情——送給你最愛的TA“活動抽中唯品會100元無限制禮品卡，曬出為心愛的TA挑中的禮品，微博話題#迅雷520·致愛情#持續升溫，如此溫馨浪漫好禮豈能錯過，活動只余最后兩天，速來迅雷為心愛的TA搶溫馨大禮吧。

·金逸影城：520，愛要秀出來

520，愛要秀出來活動

活動時間：5月12-18日

又到明目張膽曬恩愛的520日子，弱弱問句你和你的TA還好嗎？想不想“夫妻”雙雙看場免費電影的電影呢？關注金逸影城官方微博，發表話題#520，愛要秀出來#，曬出你們甜甜蜜蜜、恩恩愛愛的照片秀@你的TA，即有機獲得5月20日免費電影票一張(特殊影廳除外)！

·樓盤網站：520，幸福有一套

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節日營銷：是要走口走手，還是走心走腎？

今年春節，互聯網營銷可以說達到了一個峰值，無論是案例數量，還是方式和效果。而最近的女生節又被企業們狠狠的玩了一把。近日，清華和北大的男同學和女同學互約看電影的新聞被炒的很火，一開始筆者并沒有意識到這是一個營銷事件，因為全程都沒有品牌的露出，直到百度糯米站出來在北大門口發電影票，筆者才明白這是百度糯米一手策劃的。

這個案例讓筆者有一些啟發，在這想和大家聊一聊在無論是傳統企業還是互聯網企業都異常注重節日營銷的今天，節日營銷到底應該怎么做？節日營銷究竟是要“走口走手”，還是要“走心走腎”？ 走口營銷：不是營銷的失敗，而是商業模式的失敗

所謂的“走口走手”和“走心走腎”，是筆者總結各大節日營銷案例對其界定的四個方向，或者說四種模式。對于走口模式來說，有兩層含義，一是用受眾日常生活最為所需的“食物”作為營銷的突破口；二是營銷以及促銷活動，希望能夠引起顧客的“口口相傳”。在這種模式中，最具代表性的是傳統的賣場和商場。

無論是賣場還是商場，往往在節日期間對商品尤其是食品，施以大幅度的回扣，吸引廣大顧客的購買。很多人認為，賣場和商場的營銷手法很落伍、很LOW，但是其實它們非常的接地氣。低廉的價格、顯目的堆頭、豐富的商品、應景的廣播、涌動的顧客……套用互聯網的“場景”概念，這實際上是老百姓最真實的生活場景。在這種無法跳脫的場景下誰都會不知不覺多買點東西。

值得一提的是，互聯網非常流行的“爆品”這一說法，也恰恰是借用了超市“爆品”的概念。在互聯網用爆品吸引用戶聚合用戶，再從龐大的用戶群體中找到相應的商業模式進行商業變現之前，超市、賣場、商場早就利用爆品直接促進銷售了。說到這，大家腦海中有沒有想起每天清早，一堆老頭老太太在超市門口排隊買雞蛋的場景？

所以，走口模式是一種非常有效的營銷方式，不僅非常有效，而且和銷售息息相關，能夠直接拉動銷售。但“走口營銷”是無法拯救商場、超市的沒落的，因為營銷模式是無法阻擋人類社會和時代的進步的，電商是必然產物，也是人類生活劃時代的標志，相比于電商，線下實體落后的商業流通模式是潰敗的。以美國為例，美國國家零售商協會(NRF曾)預計，2014年的歲末購物節雖然達到過去三年的最高水平，高達6169億美元，但是同比僅僅增長4.1%，遠遠低于電商十幾個點的增長速度。而就在2014年12月底，市場研究機構 ShopperTrak公布12月末消費報告中顯示，傳統實體商場在2014年12月末的銷售額為122.9億美元，比2013年同期的123.5億美元下降了0.5%。

走手營銷：沒有什么比麻木更可怕

走手營銷和走口營銷類似，只不過后者是用“食品”去吸引人，前者則從方方面面去激發用戶的“占便宜”心理。想要占便宜，就要手快，做到穩準狠。筆者看來，走手營銷發端于團購，興盛于電商。當年團購最火的時候“秒殺”天天有，比的就是手快。而進入到電商時代，則需搜索、對比、選擇，更需手腦并用。

在走手營銷中，為了最大化地釋放出威力，電商企業可謂無所不用其極。無論是高大上還是下三濫，無論是陽春白雪還是下里巴人，無論是自黑黑人還是搬弄是非空穴來風，只要有效果，電商企業都可以付諸實踐——不要底線就要效果。當年京東和蘇寧的家電大戰、劉強東和李國慶的撕逼大戰等等，都成為了電商發展史中重要的營銷事件。

雖然說網民重來都是圍觀不怕熱鬧大的，但是熱鬧看多了，也會乏味、麻木。不管什么事情，如今大部分網民的第一反應，很可能都是“這又是炒作吧”。再加上用戶如今對電商網站促銷的日益麻木，電商企業基于人口紅利和商業模式先進性所帶來的高速增長不可能長期地保持。

別看電商企業在雙

十一、雙

十二、618中，成績又是100%甚至是三倍、五倍的增長，暫且不說這些成績的真實性，隨著電商企業不斷的增加，流量紅利正在被分流，導致企業流量獲取的成本不斷攀升，而電商企業造節營銷的方式更是需要消耗巨資，這對電商企業來說是個極大的挑戰。

筆者預測，在兩年后，電商企業不再執著于造節營銷，就算是造節，也將會是企業之間的聯手，甚至是跨界聯手。

看來，走手營銷亟需尋找更有效的方式。

走心營銷：雞湯喝多了也膩人

走心營銷最核心的作用是通過精心設計的內容，進行創意營銷，試圖通過和受眾產生情感上的共鳴，從而讓受眾接受你的傳播訴求。說白了，和心靈雞湯很像。雖然微信的出現以及對用戶碎片時間的強力占有，讓走心營銷多了一個有效觸達受眾的渠道，但是微信里一堆“總裁”類的微信公眾號，天天熬心靈雞湯，卻又使得用戶對走心營銷變得越來越麻木，甚至是反感。

以最典型的母親節營銷為例，在各種創意海報的文案中，很多品牌企業都會用到這一句“媽媽是個美人，歲月你別傷害她”。可以想象，用戶在看到第一遍時，會感到很驚艷很感動，看到第二遍時仍舊很感動，看到第三遍時還有些感動，但是看到第四第五遍時已經開始麻木了。

實際上，人作為一種高級動物，有著“喜怒哀樂驚恐悲”各種各樣的心情和情緒。因此，走心營銷不一定都要迎合用戶溫馨、感動的心理，完全可以從激發受眾“羨慕、嫉妒、攀比、自豪、同情、愛心、貪婪、懶惰”等等人性中選擇一個合適產品特性的點，進行有的放矢的攻破。畢竟，雞湯雖好，喝多了也膩人。

走腎營銷：優雅地激發腎上腺素

《禮記》里面記載道，“飲食男女，人之大欲存焉”。在如今物質需求已經基本被滿足的時代，對情感的需求更是每一個人的剛需，消費者在消費過程中流露出來的感性色彩日漸濃厚，因此，走腎營銷是這四種營銷方式中最符合當下消費者內心需求的。

走腎營銷是要讓營銷變得很感性，很性感。換句話說，要準確的把握住受眾的心態，將情感滲透到營銷中，懂得不知不覺而又優雅地激發受眾的腎上腺素，比如哈根達斯的情感營銷、杜蕾斯的暗喻營銷、百度糯米的女生節營銷等。

比如百度糯米女生節的營銷，首先，營銷在時間節點上百度選擇了“3.7”而不是“3.8”，所以百度在一開始就選擇了是更有年輕風貌，更具感性的調性，而非更具傳統意義的調性。而且也避開了三八婦女節的營銷和促銷大軍，同時也一定程度上對后來者進行了截胡。

其次，營銷主角選定女大學生，特殊的人群，讓營銷活動從一開始就能夠備受關注。此次營銷讓以往更多的只是停留在校園層面的“女生節”，賦予了實際的商業效應，也切合女生節青春時尚的特性，通過極富話題性約會的方式讓女大學生們處在“風口浪尖”上，由此讓更多學生們參與進來，由此這個話題的輻射范圍才變得很廣，筆者在微博搜索“清華約北大”的關鍵詞看到超過16W的搜索結果。

再次，也是最為重要的，百度糯米此次營銷主“走腎”，中國最頂尖兩所大學的男女“互約”，可以說吊足了大家的胃口。不僅如此，拉橫幅、擺Pose等等也做足了形式感，所有這些都是吸引關注、產生話題的重要元素。而且這個互約還是具有戲劇性，北大女生的回應讓這個小小的事件得以升級成一個具有新聞點的新聞事件，這也是為什么網易新聞客戶端會用頭條去報道。此外，還引起了包括央視在內的更多媒體的關注。

雖然說話題效應引起了不小的反響，那么它是否具有實際的商業價值嗎？筆者托朋友去百度內部打聽了一下，據一位百度糯米的負責人透露，今年3月7日當天，百度糯米電影出票量同比去年翻了6倍，在線選座出票量占比全國總出票量超過15%。

在移動互聯網時代，營銷究竟是要走口走手，還是要走心走腎，并沒有統一的標準，也不是最重要的。重要的是，選擇最合適的營銷模式，吸引廣大受眾的關注，從而產生話題引發討論，再進一步形成口碑傳播，最終匯聚成強大的影響力，推動品牌營銷和產品銷售。

·節日營銷，怎么做品牌影響力

節日營銷早就不是一個新鮮話題，經常有朋友逢歐美國家節日促銷的時候，專門飛過去購物，節日營銷在西方早已做成慣例。中國這幾年的節日營銷也做的如火如荼：去年的“11·11”淘寶狂歡節，創下了支付寶總銷售額191億元的大關，2013年這個數字就刷新了300億天量。今年明顯顯感受到新興的光棍節嫣然又要轉身變成全民購物狂歡節。

節日營銷被營銷界奉為最佳銷售時機，也是創造傳統品牌市場輻射范圍的時刻。但品牌如何借助節日營銷，真正贏得用戶的心智資源以達到用戶對皮牌理念的認同，這對于每一個市場人來說都是一項殘酷的任務。真正能贏的從來不是數字，被人們津津樂道的數字總有一天會被別人刷新。作為一個營銷人，我更關注數字背后的品牌理念。

沒有理念的促銷像一場沒有感情的戀愛

在說這個話題之前，先說另外一個節日營銷的故事：

英國倫敦最大的百貨商店John Lewis是歷年來重視節日營銷的商店。在2012年圣誕廣告，他的營銷故事以雪人為主題，在短短的1.5分鐘里，講述一個癡情的雪人經歷異常艱辛旅程為愛人尋找完美圣誕禮物的故事。

故事的詳情是這樣的：孩子們在后花園堆了一男一女兩個雪人，還沒來得及給雪人“夫人”戴好圍巾，就被母親叫回了家。第二天清晨，孩子們發現雪人“先生”不見了。難道雪人“先生”在空氣中走失了？其實，他正在尋找完美禮物的路上。一路走來，森林、河流和風暴都不能阻擋雪人“先生”為愛人尋找圣誕禮物的決心。雪人“先生”勇敢地穿過了商業街，躲在垃圾桶后面避開了打雪仗的年輕人，終于到達目的地JohnLewis百貨商店。最終，他在圣誕節的早晨返回，給雪人“夫人”帶回圍巾和手套作為圣誕禮物。

從品牌營銷的角度看，JohnLewis出售的不是手套和圍巾，而是愛與溫暖。聯想到我國11.11節日營銷，如果能多一些人文情懷和品牌理念就好了。雖然是一個被商家炒作出來的節日，但這次狂歡的結果既拉動內需，又給網民帶來實惠，總歸是好的。只是，節日嘛總是帶著人的某種情愫，營銷普遍是打折、送驚喜等硬邦邦的信息。單看電商行業的雙11營銷大戰，只有京東用了：“雙11，怎能用慢遞”這樣的廣告打個差異化，恐怕也是電商行業里唯一一家沒有在雙十一中沒有采用價格策略的電商。

縱觀整個雙11的促銷，普遍缺少品牌內涵和理念。讓這場全民瘋狂像一場沒有情感的戀愛，總體上是有些遺憾。

營銷，要尋找品牌深入人心的法門 說另外一個故事吧。

日本快速時尚品牌優衣庫是今年雙11最成功的營銷品牌，雙11當天，優衣庫是售罄最快的品牌，雙11前15分鐘的top1。如果把價廉物美當做首選，相信很多經常淘貨的潮人們首先想到的就是“動物園”、“七浦路”、“四季青”等這樣的國產批發基地。只比價格，優衣庫絕無優勢。

優衣庫真正深入人心的并不是價格，而是比價格更有誘惑力的是設計和品牌理念。為了捕捉最新的流行趨勢，優衣庫在潮流前沿東京、紐約、巴黎和米蘭設立研發中心。這些研發人員的主要任務就是：找出下一季會流行什么元素，然后在此基礎上研究開發新產品。優衣庫還會找來自世界各地的獨立音樂廠商、設計師、藝術家合作，將T恤做成了藝術品，這件最普通的恤衫現在成了每一季最值得期待的收藏。

正是優衣庫的“創新”、“智慧”、“勇氣”，對客戶的理解和對時尚的把握，使每件服裝都擁有了藝術的靈魂，這才是優衣庫長盛不衰的生命力。正所謂，一流企業賣標準；二流企業賣品牌；三流企業賣產品。

今年有國內有一個水果品牌很火——褚橙。這個橙子在神州大地火起來，不光是這個橙子夠甜，更多是因為它背后有一個不同的創業故事：云南煙草大王，原紅塔集團的掌舵者褚時健75歲監獄保外就醫后種出的橙子。褚橙更多傳遞了包括“勇氣”“不服輸”等品牌理念。所以即便只是一個橙子，是一個和千千萬萬橙子長的一樣的橙子，它的價格卻比別家橙子貴一倍以上，盡管如此人們依然趨之若鶩，因為人家有品牌影響力呀。這樣的產品，不在雙11，人家照樣贏。

接下來的節日，怎么做營銷和品牌影響力？

一味追求數字刷新絕不是長遠之計，要創造真正有市場號召力的品牌，需要抓住消費者的需求，培育獨有的品牌內涵。接下來，到了一年當中節日營銷最頻繁的時候了。11月28日感恩節，許多商場就已經開始借助這個節日做“感恩禮品大放送”——買滿就送XX活動比比皆是，這樣的營銷總感覺是被迫的，即使老百姓買單，對品牌本身也許并沒有認同。今天在分眾的廣告里看到了某網絡視頻企業的感恩節營銷推廣：“輕量級感恩，下載XXXX送11塊2毛8分錢(10000份)”，這樣的節日預熱營銷好不好呢。我認為好的地方是把產品發布、禮品價值和感恩節本身結合起來，傳達了企業感恩用戶的態度。也提出“輕量級感恩”這樣一個新鮮的概念，比較真實。只是如果能更透徹的滲入品牌理念，可能會更好，不然總感覺是一錘子買賣。

反正接來下，感恩節，圣誕節，元旦節，春節都接踵而至，市場部的小伙伴們，想好怎么做這些節日的營銷了波？

第四篇：節日營銷

節日營銷 節日營銷：零售業，服務業，餐飲業的專業術語，即節假日營銷活動。節假日營銷概述

節假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發性、反常性和規模性的特點。如何對節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好完成目標。

節假日營銷策略

一個節日營銷活動要包容所有環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產品傾向程度，節日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產品、價格、渠道的市場態度，最終決定是通過新產品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的到達率等。

同時，選擇營銷溝通工具的選擇很重要。節日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的IT產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求IT企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節日)、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如，為鞏固成熟IT產品的市場，節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎等方式；為推出新產品，采用降價、免費試用、買一送

一、郵寄產品名錄、報價單等；同時還可以制造公關事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等。當然一些主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均能突出節日氛圍，營造節日商機。

節假日促銷方法

(1)促銷的市場類型不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如IT與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場，大賣場與電子城的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同.(2)競爭條件、費用分配這包括IT企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣

勢及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用(指投入的獎勵及回收率)。

(3)銷售促進媒介的選擇比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合排隊，多少直接送給顧客，多少發放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

(4)銷售促進時機的選擇銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以半月為宜，節前4天為推動期，節中7天為重點期，節后3天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。

(5)銷售促進目標對象的選擇節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。一般而言，只有把產品流轉到消費者手中，企業營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節日營銷活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用。

節假日營銷的要點

要點一：明確目標

一個節日營銷活動要包容整個通路環節是十分困難的，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路，主要目標是通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率，以及取得售點的優越化、生動化。

針對消費者的營銷活動，主要目標是要分析消費者對產品傾向程度、節日消費行

為，對促銷辦法的接受程度、對相似產品的市場態度。節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。

由于過年送禮是中國人的民俗，所以一些產品可以推出禮品裝。與此同時，一些

節日里消費較大的日用品也適合在節日促銷，過年時，消費者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費品的促銷設計，除了迎合喜慶的節日文化氛圍，還應該考慮到消費

者希望經濟實惠的消費心理，設計的活動切不可只注重出彩，更應該考慮實實在在。

要點二：突出促銷主題

促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題。因此，節日的促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理；三要主題詞簡短易記。比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家福”為促銷主題，有針對性地開展服務項目。

要點三：關注促銷形式

一想到促銷，很多人就想到現場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細節的創新還有較大的創意空間。例如一家保健品企業設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了促銷形式的組合。

該企業進行了兩種形式的組合，共設置5個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產品。這樣就在設計大獎的同時，把買四贈一設計進來了。

要點四：把產品賣點節日化

如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場的現實需求和每種產品的特色，研發推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產品，這是順利打開節日市場通路，迅速搶占節日廣闊市場的根本所在。產品節日化的實現，要注重產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開。創新包裝，產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來，讓其好看又實用時尚。如山東景芝集團推出的“小酒虎”，其包裝既是一件精美的藝術品，又是件別致的酒具，同時也是件富有情趣的收藏品。

要點五：促銷方案要科學

搞好節日促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷終端人員，必須經過培訓指導，否則會引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。節日促銷至少要做好以下三件事，銷售促進媒介的選擇，銷售促進時機的選擇，銷售促進目標對象的選擇。

要點六：對促銷活動的設計

盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手打價格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優勢和賣點。雖然不少人在春節期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購物消費，但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢消費，為假日經濟的繁榮作貢獻，是當前面臨的新課題。在家里花錢，比較時髦的方式莫過于發展信息消費。專家建議應加快發展信息網絡上的文娛、體育、閱讀、通訊、教育、購物等消費項目。比如可在家通過網絡、有線臺等渠道點播精典名片兒、地方戲劇等，也可在家里進行網上訂購商品或禮品，通過商家送貨上門。

第五篇：世界杯啤酒夜場營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動草案)

活動主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風情環境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動地點：IN club

活動人群定位：

活動目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊進求而狂喜，為所支持的隊失球而落淚。我們通過此次活動主要讓聽眾和廣大球迷在某一個時間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協辦方達到高度

有效的宣傳。

活動內容：世界杯知識競猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因為世界杯比賽日程表的安排，活動當天不一定有比賽，以下方案安當天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當天沒有比賽）

世界杯知識競猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規則：

主持人出世界杯相關的知識，包括球員、球隊、歷屆世界杯比賽的知識為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動現場分為紅藍兩對，每隊為五個隊員，紅（藍）隊為球迷代表隊，藍（紅）為嘉賓代表隊，每隊共有

5名隊員。每隊有3次讓支持者答題的機會。

世界杯知識競猜活動的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規則：題目共有20道題，主持人每出一題，當主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊（藍）

隊可以商量答題的選擇答案，答對可以加分，必答題游戲規則：題目共有20題，紅藍隊各有10題，當一隊在答題過程中，隊員答不對，可以讓場下觀

眾答題，答對了，可以加分，答題者可以得到獎品。

搶答題游戲規則：此欄游戲為風險題，題目共有20題，紅藍隊以搶答的方式搶答，假如當紅隊搶答，如果答對了，加分，如果答不對，對方（藍隊）可以搶答，答對可以加分；或者，當紅隊搶答，如果回答不出，可以讓臺下觀眾答題，答對者可以得到獎品，紅隊可以加分，如果讓給對方（藍對）答題，藍隊答者加分，答錯，紅對加分。

以上游戲貫穿整個活動現場，以下為備用游戲，主要各個游戲中場中穿插。再通過電臺直播，場外等競猜

等達到互動。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規則：本活動主要是針對現場觀眾的。紅藍對在支持方觀眾中選3名隊員加入自己隊伍，隊里抽出2名隊員參加比賽，每組比賽為紅藍各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發一個球，當主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時間長，為勝者。勝的一方為隊加一分。

道具：足球

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一組獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

目的：電臺、現場達到互動效果，讓商家在互動過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規則：參賽選手為紅藍各隊在觀眾中選出三名代表代表本隊參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對參賽者喝啤酒的統計迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動作為場內場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一位參賽者獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

幸運兒抽獎：

協辦方為了感謝到場觀眾及關注此活動的場外抽獎而設立的獎項，現場觀眾，紅藍比賽隊員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎品由協辦方提供。幸運兒場內場外各三名。

道具：紙箱、帶幸運兒號碼紙片。

以上球迷活動為西湖之聲直播方式，現場有電臺主持人及邀請嘉賓來參賽活動,活動欄目商家可以冠名活動名稱,主持在活動中多頻率為商家冠

名的活動。

活動舞臺布置：

需先到場地觀看后計設。

物資安排：

活動名稱所需道具負責部門

世界杯知識競猜 世界杯相關題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運兒抽獎紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數 負責部門

參賽隊 各隊5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊支持 40名紅藍各20名 西湖之聲報名

音響人員 2名 酒吧

設備維護 2 酒吧

還有要考慮時間，德國世界杯大多數比賽場次的時間都在2點以后，很多酒吧政府有規定只能營業到2點，所以時間很矛盾，想辦法處理好實況轉播與營業時間的關系