第一篇：房地產(chǎn)銷售案場成交實戰(zhàn)策略淺談

房地產(chǎn)銷售案場成交實戰(zhàn)策略淺談

隨著銷售對象由集團向個體轉變，舊的銷售模式已不能適應現(xiàn)在挑剔的消費者。如何在現(xiàn)場實戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當前銷售員面臨“難關”，怎樣抓住這些“難關”的癥結，實現(xiàn)逐個突破；以下是結合我以往的培訓和銷售過程中 的一些心得：

步驟一：銷售過程應對策略

策略A：準備階段

機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費行為是客戶心理活動的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、直誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使用消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復。如客戶確有購買意向，應為其作更詳細的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；

4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體如下：

1、理性型：表現(xiàn)為深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。

2、感情型：天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。

3、猶豫型：反復不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。

4、借故拖延型：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”。

5、沉默寡言型：出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。

6、神經(jīng)過敏型：專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹言慎行、多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

7、迷信型：缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

8、盛氣凌人型：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

9、喋喋不休型：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

步驟

二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣

房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質息息相關。一個好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。

要訣A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力

表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

要訣B：寓實利于巧問

要確實掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標，問中寓利。“巧”問時，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。

要訣C：激發(fā)顧客的興趣

“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)顧客興趣的關鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。

方法

第一，示范并通過特定的語言動作，場景向顧客展示樓盤或售后服務，激發(fā)起客戶的購買興趣。

第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設身處地考慮、出謀獻策，投其所好，以誠感人等。

注意點：

第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；

第二，銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。

要訣D：增強顧客的購買欲望手法

當顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理來使顧客對樓盤的貨真價實心悅誠服。經(jīng)實踐證明：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。

要領

第一、闡明明利，持之有據(jù)

引導顧客相信該商品的使用價值過程中，銷售員必須注意：

1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。

2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關鍵。

3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。

第二、待之以誠，動之以情

由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的售樓專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點

營銷公司式：特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)

要求售樓員必須要熟悉商品的各項性能，優(yōu)缺點（要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時細致的觀察顧客的反應，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時地開展更深入有效的促銷工作。

前提：售樓員在介紹時亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領，突出重點，講究實效。

要訣E：促成交易的秘訣

在下定決心購買之前，顧客還會有一個最后、又是最激烈的思想斗爭，同時又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。

促成交易要領：敏銳地捕捉促成交易良機，深入地探明顧客的最后考慮焦點，真誠地為之權衡利弊，得體地提醒顧客注意機會的寶貴，適當?shù)刈龀隹赡苄∽尣降取?/p>

第二篇：【實戰(zhàn)】房地產(chǎn)銷售案場管理-如何做好銷控？

【實戰(zhàn)】房地產(chǎn)銷售案場管理－如何做好銷控？

樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個人消費知情權的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：

1、什么是樓盤銷售控制

在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。

當然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。

2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用

銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準或是規(guī)劃設計不科學，那么能夠挽救項目的就只能是和銷售控制了，房產(chǎn)關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的幾率很大，且建筑結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。

在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：

價格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制

屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團就常采用這一戰(zhàn)術。

3、如何實現(xiàn)銷售控制（銷售控制的）銷控管理需要一下措施來完善： 3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進行合同登記，并取得預售合同，在取得預售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進行預售合同打印。

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

3.7、銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，并可以以圖形方式直觀顯示。3.8、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。

3.9、此外還有一個不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統(tǒng)化：

3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現(xiàn)出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當需要價格上調時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調價原則。

3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負面影響，且違背“明升暗降”原則。

3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點它兼而有之，在此不述。

因此通常情況下采用“低定價、低折扣”的方式比較適宜。

第三篇：房地產(chǎn)銷售案場管理制度（模版）

案場管理制度

為了維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行特制定本制度。

1、銷售案場工作人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護公司利益，不謀求私利。

2、銷售案場工作人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責，按質按量完成銷售工作。

3、銷售案場工作人員之間應團結協(xié)作、密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好的合作關系。

4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

6、銷售顧問應及時做好客戶登記等相關記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。

銷售案場守則

1.嚴格遵守現(xiàn)場管理制度、恪盡職守。

2.嚴守公司業(yè)務機密、銷售資料請妥善保管，不得外傳調動，每天應將銷售資料交銷售主管存檔。

3.熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應立即收拾現(xiàn)場。

4.嚴格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請假（休假）申請單>>向案場經(jīng)理申請報備、交接清楚有關工作情況。

5.嚴禁在銷售案場喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。

6.銷售案場的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶或私自挪用、工作用

后物品自覺放回原處。

7.工作時間禁打私人電話.8.營銷員應及時填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。

9.凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況須向經(jīng)理審批。

10.工作期間保持良好的精神風貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關書籍報刊，工作期間不得從事與本職工作無關事項。

11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。

13.做好案場的衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。

14.工作期間所有員工團結協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團隊精神。

15.工作期間不得接待私客。

16.愛護公共財物、時刻維護公司利益、形象、信譽。

17.如有客戶來電咨詢要簡潔明了不要長時間占用熱線而致使客戶電話無法接通。

18、電話必須時刻保持暢通，嚴禁去工地看房不攜帶手機，以及無故關機。

置業(yè)顧問三十三條銷售紅線

1.與上級及同事或客戶發(fā)生正面沖突； 2.在案場內(nèi)因客戶歸屬等問題與同事爭吵； 3.私自推薦銷控房源；

4.鼓動客戶找經(jīng)理或開發(fā)商，或動用關系找優(yōu)惠，或將上級的電話號碼告知客戶；

5.為他人或自己炒房；

6.私自收受客戶定金、現(xiàn)金或物品； 7.未經(jīng)領導同意接受客戶吃請；

8.外傳樓盤銷售信息和價格信息，泄露公司商業(yè)機密； 9.有偷盜、詐騙等違法行徑；

10.隱瞞個人真實情況、提供虛假資料； 11.隨意欺騙客戶； 12.隨意更改標準合同； 13.隨意向客戶亂承諾； 14.在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 15.利用辦公電話拔打聲訊臺；

16.因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)嚴重； 17.搞小團體、拉幫結派，影響公司團隊精神； 18.私自受雇于其他公司（兼職）； 19.上班時飲酒；

20.不聽從上級安排，在工作中欺騙上級； 21.連續(xù)三月銷售業(yè)績排名倒數(shù)；

22.經(jīng)常因售后服務問題，給公司正常的工作造成不良影響； 23.自私自利，發(fā)牢騷、愛抱怨，影響團隊建設；

24.對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。25.私藏、挪用公司的物品。

26.玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情，給正常工作造成嚴重影響；

27.禁止本銷售部員工之間談戀愛； 28.未預先向上級領導請假而缺勤；

29.謊報消息或編造、傳播公司、項目、同事之間的謠言；

30.盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

31.與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益、聲譽的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

32.泄漏客戶資料信息（如：電話號碼、家庭地址、工作單位、身份、經(jīng)濟狀況等）。

33.聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除。情節(jié)嚴重者，追究法律責任。

考勤制度

①置業(yè)顧問應嚴格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。遲到30分鐘之內(nèi)的每次罰款10元，30分鐘以上按曠工1天計。（曠工一天扣100元）② 上、下班時不可別人代簽或代打卡。發(fā)現(xiàn)違規(guī)的代簽人每次罰款100元。③ 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。④ 調休需提前一天經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，嚴禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據(jù)情節(jié)嚴重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。⑤ 員工因請事假必須填寫提前一天申請，并填寫請假條，置業(yè)顧問不能越級請假，不能因項目經(jīng)理不批準請假直接給公司總經(jīng)理電話請假，所有置業(yè)顧問請假必須經(jīng)項目經(jīng)理同意方可離崗，月底核算，扣發(fā)請假日工

資。

⑥工作時間置業(yè)顧問嚴禁私自離開項目部，如確有必要，必須事先應事向項目經(jīng)理請示，批準后方可離崗，并按批準時間及時返回，否則以曠工論處。

請假制度

1、原則上工作時間不得請假，如確需請假應滿足三個條件：

一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；

二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理，休息時間無法辦理； 三是：請假不會影響部門的工作。

2、員工請假應依照項目部規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處，情節(jié)惡劣的公司將給予其記過、停崗察看、開除處理。

3、請假應提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調整相應的工作部署。

嚴禁早上上班前請假，確因生病者需提供醫(yī)院開具的證明或藥方

4、員工請假應填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。

會議制度

項目部案場會議制度（早會、晚會、周會、專題會）

早晚會的目的是安排當天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計劃中運行。各項目要對早晚例會持認真負責的態(tài)度，同時要保證早晚例會的質量。（1）、與會人員

當天在現(xiàn)場的人員都要參加（2）內(nèi)容與要求 A.早會的內(nèi)容：

a.安排當日工作，使所有人員明確本日工作計劃和要求；重點抓當日成交、簽約、按竭辦理、催款等工作；

b.銷售培訓，階段性培訓計劃的落實，晚會收集的客戶疑慮問題的統(tǒng)一解答與銷售講解考核；

c.重點客戶分析，提出解決辦法和配合方案；

d.以勵志為主培養(yǎng)銷售激情。選讀一些勵志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調節(jié)情緒，促使置業(yè)顧問有良好的工作態(tài)度和工作激情； c.檢查儀容儀表、辦公環(huán)境衛(wèi)生、案場秩序、銷售資料是否齊全等。B.晚會內(nèi)容：

a.總結、歸納、分析當天來訪與成交客戶情況，查找當天接待中存在的問題。包括銷售動態(tài)問題、置業(yè)顧問的談客問題、置業(yè)顧問精神面貌、工作狀態(tài)、重點客戶分析。對當天成交客戶的再次強化服務做出安排，當天重點客戶需要在當晚進行回訪跟蹤的進行策略指導與跟蹤落實； b.銷售部早會各項工作落實情況，沒有完成的找出存在問題，限期解決的措施與獎懲辦法；

c.來訪客戶登記表、回訪客戶登記表的檢查，置業(yè)顧問客戶分析本的檢查、督促；

d.了解當天客戶疑慮并記錄在案，第二天早會解決； e.當天工作失誤的調查與記錄；

f.銷售部當日大事記的記錄； g.當日廣告效果的統(tǒng)計、評估； h.當日成交經(jīng)驗講解；

i.晚會后問題置業(yè)顧問單獨談心會。

對早晚例會要詳細記錄，由值日經(jīng)理記錄。銷售管理中心隨時有權查看記錄

第四篇：房地產(chǎn)銷售案場解說辭

滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司

銷售案場解說辭

1.為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，購現(xiàn)房完全沒有這種風險。2.為何說期房好？

價格低，房型設計優(yōu)良，升值快，隨法制社會的加強，購買的風險降低，質量可監(jiān)督。3.為何高層好？

房屋使用期限長，造價高，鬧市中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。4.為何多層好？

出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣，房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。5.為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次性付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時抵押70%，若按揭貸款即使提前還款，利息不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。6.為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。7.為何副中心房好？

價格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆遷建的擔憂，晚走不如早動，選擇市中心邊緣地帶居住最好。8.為何郊區(qū)好？

周邊環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設施全，一樣多的錢可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展的趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。9.為何選擇頂樓好？

價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司

10.選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人有利于老人活動，參與社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系統(tǒng)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。現(xiàn)上海房價一樓最貴，很多房屋下水道走二樓，送綠地以半價計。11.為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套實施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成地價點的比重大越是好的房子，地價越貴升值的潛力與速度越大。12.為何買經(jīng)濟適用房最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應具備的功能齊全既可。例如：雙氣、雙線等，其他增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間享受，欣賞一些浮華的設施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力大巨大。所以購買適用房最適合，最合適的房子最劃算。13.為何選擇剪力墻結構的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。14.為何選擇框架結構的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。15.為何選擇磚混結構的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。16.為何選擇得房率低的房子好？

房屋高檔，設計合理，配套面積多，配套設施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。17.為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，比較劃算。18.選擇朝西的房子好？

價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，所以朝西主體好且干燥。

19.選擇朝東的房子好？

陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起的早，不西曬，夏天涼快。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司

20.選擇朝南房子好？

采光好，日照時間長，房間溫度適宜，東暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重自豪感，省電。21.選擇3.4樓好？

采光好，安全，安靜、干凈，避免了1.2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>

22.為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設施齊備，生活安全，舒適，戶型設計合理，物管會不斷有新東西推出，故選擇大型小區(qū)較好。23.為何雙衛(wèi)好？

方便，衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥室套衛(wèi)生間，生活趨勢。24.為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把部分錢用在裝修上）單衛(wèi)最實惠，買房主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要花錢多裝修一個衛(wèi)生間，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。25.為何中間房好？

保溫好，不存在西曬問題，而在東邊，雨水對的時候比較潮濕，所以中間房好。26.兩邊房？

采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。

第五篇：房地產(chǎn)案場銷售助理工作總結（定稿）

2012個人工作總結

白駒過隙，轉眼我在金網(wǎng)絡已經(jīng)工作快半年了，自2012年7月2日到崗，至今五月有余，在這五個多月里，我體會到了完全不同于學校的生活氛圍，這對于剛入職場的我來說，某種意義上來說也是一大挑戰(zhàn)。回望2012的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發(fā)生的巨大變化，身邊的同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標奮斗著。新的一年到來了，也帶來了新的挑戰(zhàn)，在我們準備以全新的面貌來迎接新年的到來時，也不忘來回顧和總結過去一年來所做的努力。

旭景崇盛園團隊自成立到現(xiàn)今已經(jīng)一年多時間了，我很榮幸能在剛踏入社會時加入 這個團隊，跟大家一起慢慢成長。自2012年以來，旭景崇盛園的隊伍在慢慢壯大，引進了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的提高，團隊建設正在逐步走向規(guī)范，各部門職能作用也在逐漸明確化。

一、主要工作事項及成果梳理

回顧這半年來的工作，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過半年來的學習與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來的工作事項總結如下：

1、維護旭景崇盛園銷售臺賬及整套銷售報表，及時更新銷售數(shù)

據(jù)，定時上報有關銷售報表。

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定期制作各期銷售報表，如日報、周報、月報等。

3、維護銷售臺賬和日期銷控表，定期做本項目傭金結算。

4、行政助理休假時做好案場日常行政事務，如物料、考勤等。以及及時和開發(fā)商溝通銷售流程方面的工作。

5、就特殊優(yōu)惠、房源等信息及時跟甲方負責人溝通并確保規(guī)定時間內(nèi)取得結果。

6、負責督促置業(yè)顧問認購之后其他后續(xù)手續(xù)的辦理，確保現(xiàn)場銷售程序順利進行。

二、未達目標的工作分析

上述工作事項，在剛接手工作的時候，由于業(yè)務不熟練，工作中出現(xiàn)過一些紕漏，給領導和其他同事造成了一些不便，對此本人深感慚愧。之后在各位領導和同事的幫助指導下，加強自己的業(yè)務操作能力，逐漸能獨立完成工作，到現(xiàn)在已可以做到按照公司的規(guī)定嚴格要求自己，能較好的完成本職工作。但是還是有一些做的不太到位的地方，在這五個月期間，我在工作中還有一些不足之處有待改進： 首先，做事還是不夠細心，導致工作中犯了一些本不該出現(xiàn)的失誤，這一點在之后的工作中我一定會盡量避免。

其次，在與開發(fā)商接洽時，要注意溝通方式，盡量做到雙贏。再次，在工作中，要不焦躁，腳踏實地，面對繁雜的工作時，盡

量做到有條有理，主次分明。

在今后的工作中，我一定注意以上所述的不足之處，完善自己在工作中的缺陷，盡快在自己的崗位上能夠游刃有余。

三、2013年工作改進措施

針對2012工作中的不足，根據(jù)本職工作的性質，現(xiàn)對自己提出以下改進措施，希望在新的一年里，能在本職工作上有更大的突破，為公司的長遠發(fā)展盡一份綿薄之力。

1、業(yè)務體行政助理的工作要求細心、有條理，在2013年里，我一定要進一步改進工作方式，遇到工作不急躁，確保從自己手里出的每一個表格都完美無缺。

2、注重自己的工作方式，整合人際關系。在執(zhí)行現(xiàn)場制度的時候，公私分明，責任到人。

3、加強自己在辦公自動化方面的操作能力，提高工作效率。

4、進一步改進工作方式，避免重復性工作。

四、工作感悟 近半年的工作經(jīng)歷，已經(jīng)開始改變當初學生時代的我，生活習慣、思維方式等各方面都有所改變，期間我個人也是收獲頗豐：

1、工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基礎上講求質量。在銷售一線，最忌諱的就是拖沓，一個人的工作沒有完成，就會 導致后續(xù)的工作無法進行。

2、結果導向，在半年會中白總提出的這一觀點可以說是職場第一準則，任何事請，只要是自己接手的，不僅要注重過程，更重要的是結果，也許沒有人會問你過程中有多少艱辛與努力，但是結果是有目共睹的。

3、細節(jié)決定成敗，千里之堤，潰于蟻穴，助理的工作可能有些繁雜，如果不仔細，工作可能就是一團亂麻了。

銷售體助理工作流程

每日工作流程：

? 每日九點十五前登記當日考勤狀況 ? 考勤如有人員違規(guī)的罰款、登記并即時交管理部備案 ? 協(xié)助主管檢查監(jiān)督業(yè)務員儀容儀表

? 對項目體通訊錄進行及時的修改 ? 每日十點前收集前一天項目體《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》、《客戶調查論卷表》、《客戶確認表存檔》、《日報表》，統(tǒng)計來電、來訪量。? 如當天有報紙廣告需購買報紙5份，雜志需購買5份。次日將前一天廣告來電、來訪量報綜合管理部

? 每日上班后、下班前與經(jīng)理核對并更新銷控表 ? 整理、復印并留存《房屋認購書復印件》、換簽之后的《房屋買賣合同》與《退房簽單》等公司行文。? 整理《已購客戶登記表》、《未購客戶登記表》，并統(tǒng)計出前一天《銷售分析表》所需數(shù)據(jù)

? 統(tǒng)計認購、簽約、退房、換房數(shù)據(jù) ? 已登記客戶中若有按揭付款的，要做好放款回執(zhí)統(tǒng)計 ? 負責通知銷售代表客戶放款的辦理情況（與立爭統(tǒng)計，在臺帳上體現(xiàn)）? 協(xié)助配合開發(fā)商（即客服主管）、律師、對銷售合同、契約、協(xié)議等相關文件的書寫、蓋章、復印、存檔等準備工作 ? 根據(jù)當天的成交數(shù)據(jù)分別填寫《周報表》和《營業(yè)周報表》 ? 當日已購房的客戶信息應及時登記并錄入電腦，同時在業(yè)務員的《業(yè)務統(tǒng)計表》中進行登記 ? 對業(yè)務員報表進行收集、整理，對銷售現(xiàn)場進行監(jiān)督和管理

每周工作 ? 每周二為主觀參加例會整理《營業(yè)周報表》、《銷售分析表》、已購客戶成交檔案 ? 每周向管理部申報報銷費用（暫時由立爭做）? 統(tǒng)計一周來電、來訪、《客戶調查問卷》并做銷售分析、退戶分析 ? 準備與開發(fā)商的會議資料、做好會議記錄

銷售助理崗位職責

? 負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。? 負責各類銷售指標的月度、季度、統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢。? 負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。? 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時，及時轉告客戶信息，妥善處理。

? 負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。? 協(xié)助部長做好部內(nèi)內(nèi)務、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。? 逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。? 完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。篇三：2015房地產(chǎn)銷售工作總結 2015房地產(chǎn)銷售工作總結

第1篇：房地產(chǎn)銷售工作總結范文

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點:

1、堅持到底就是勝利

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶一看客戶感覺這客戶不會買房這客戶太刁，沒誠意，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮业墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕恰＿@是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

第2篇：20xx個人房地產(chǎn)銷售工作總結 不知不覺，在康城工作已經(jīng)足月有余，在這個把月里，工作量不大，要學的卻不少，盡管自己原來也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識永遠是個無底深淵。也正因為如此，我才樂此不彼，越來越喜歡這份工作。以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計迭出。幸運的是目前的康城擁有一個和諧的銷售氛圍，同事之間既有競爭更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神，才給了我在康城成長所需的養(yǎng)分。

但是通過工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待解決。首先，剛進入康城，對中建地產(chǎn)的企業(yè)文化及康城這個項目的相關情況還沒能夠了然于心，跟客戶介紹的時候不足為企業(yè)和項目展示很好的口碑與形象，致使客戶對我們的企業(yè)品牌與項目一知半解。我想作為一個大企業(yè)的置業(yè)顧問，不僅要精通賣房業(yè)務，更要讓客戶感覺中建無論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質量以及員工素質各方面都比其他樓盤有優(yōu)勢，堅定客戶購買的信心。針對這個問題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過，多學習，多討教，從自身做起樹立對本企業(yè)品牌的絕對信心與優(yōu)越感，以此感染每個客戶。

其次，由于進入康城時所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對于商鋪銷售基本可以說是毫無經(jīng)驗。我想，相對于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態(tài)及個人氣質各方面肯定也有所不同，因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應的變化。比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報率問題，那么我們就應該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢與發(fā)展前景，堅定客戶購買的信心，讓其買得開心，買得放心。以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個性，沒有個性的銷售員不過是個服務員而已。但是通過實踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外，更應該具備能夠隨時適應不同消費者心態(tài)的應變能力，同時牢記，專業(yè)、禮貌、主動服務、給予客戶比他想象的更多，并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好康城商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無論從個人氣質和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個適合中建地產(chǎn)大氣之風的置業(yè)顧問。

另外，由于進入康城的時間不長，所以自己對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機會完全了解，偶爾犯下一些低級錯誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進，一方面自己會多學多問，另一方面也希望領導的鞭策，同事的提點。我深知個人的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務公司，熱愛崗位，勤奮工作，嚴于律己，認真專研，繼續(xù)學習，用使命般的激情面對客戶，用認真嚴謹?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè)，為客戶制造感動，為公司創(chuàng)造利潤!第3篇：房地產(chǎn)銷售工作總結

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。第4篇：房地產(chǎn)行業(yè)營銷管理工作總結回顧

一、營銷管理工作

本圍繞公司年初制定的網(wǎng)點一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤、辦公樓注重人氣的目標，做好本職工作，盡力完成領導下達的各項任務。

1、做好銷售管理基礎工作。包含市場調查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標、詢價;廣告方案的執(zhí)行工作;

3、做好房地產(chǎn)權證辦理工作。截止20xx年11月26日，辦理房地產(chǎn)權證160戶左右。

4、做好促銷活動。年初執(zhí)行20萬20套的清盤促銷、年中執(zhí)行凱華8周年，交2萬抵8萬的活動，年底在房地產(chǎn)市場充分回暖的基礎上，執(zhí)行漲價策略。

5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶外廣告運營商--青島東方凱歌廣告有限公司創(chuàng)新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發(fā)布，畫面我們審定，廣告公司根據(jù)合作期間的銷售額(除特價房外)提成。做好10月份的營銷策劃座談會的準備工作。處理疑難客戶，比如五號網(wǎng)點、soho2101、2102的交房問題和土地年限問題等等問題都得到了妥善解決。

二、辦公室工作

本圍繞辦文、辦事、辦會三大工作職責，充分發(fā)揮參謀助手，督促檢查，協(xié)調服務三個作用，在分公司經(jīng)理的正確領導下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務工作提供良好的基礎。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設工作。包含日常規(guī)章制度的上墻、上書、上身;日常宣傳報道工作等等。

3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表;向公司機關上報月度計劃和總結等等。

4、做好與當?shù)卣块T的接洽工作。包括做好與當?shù)赝恋鼐帧⒎慨a(chǎn)管理中心、財政局、統(tǒng)計局和開發(fā)區(qū)管委會等等部門的對接工作;篇四：銷售案場年終總結958462511 “翡翠半島”銷售部工作總結

一、來電情況分析：

1、各月來電數(shù)字對比： 數(shù)字和圖形表明，1～2月期間，由于“翡翠半島”的正式推廣工作尚未全面展開，僅依靠樓市圖和去年展會的客戶積累維持，總量不大。緊接著3月10日北青開始的第一次正式報廣，將來電量迅速提升到了一個高峰，4月份的來電數(shù)量也維持在一個比較滿意的數(shù)量上，這與項目剛剛正式推出配合得比較默契，但緊接著5月份數(shù)量急劇下降，這與5月中旬開始廣告的停止有相當密切的關系，6月份開始，重新啟動平面媒體的推廣，到七月份基本維持比較穩(wěn)定的數(shù)量，八月份沒有大的調整，預計不會出現(xiàn)較大的起伏。

數(shù)字和圖表也提醒了我們，媒體推廣與否對來電的影響比較明顯，從圖表中也可以發(fā)現(xiàn)值得探討的地方，主要有以下幾方面：

一、經(jīng)過調整后穩(wěn)定下來的總量只能說一般，不算高也不算低，想要恢復到3月和4月的程度，在投入的推廣費用不一致的條件下可能性不大。

二、5月份數(shù)據(jù)的急劇下滑完全是因為5月中旬開始的調整，翡翠半島自此停了整整三周的廣告，僅靠前半個月的媒體推廣和戶外引導系統(tǒng)勉強支撐，這在后面每月的分析中可以看到。

三、基于如上的原因，維持住目前的數(shù)量，并在推廣費用相對較少的情況下，優(yōu)化推廣手

段，注重立體化，是目前推廣計劃中著重要解決的問題，在主流媒體上保持一定的見光率，同時注重網(wǎng)絡和其它形式的推廣手段對推廣計劃提出了更高的要求。

四、和其它在售項目的來電數(shù)量進行比較，除3、4月份外有絕對優(yōu)勢外，其它的月份我

們的優(yōu)勢并不是特別明顯，這與近期整個市場缺少產(chǎn)品供給，沒有太多市場熱點都有關系。

2、來電結構分析：

（由于統(tǒng)計渠道的原因，數(shù)字會有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：

※ 北青的起伏較大，在3月開始正式推廣的時候能夠達到381組，然后逐漸下滑，在5、6月份的時候逐漸滑到低谷，原因已在前面提過，不再贅述。主流媒體的效果還是比較明顯。※平面媒體中樓市圖的數(shù)量不容小覷，之所以會有起伏，可以發(fā)現(xiàn)樓市圖效果最好的時候就是在每次的展會前后，此時樓市圖效果較為明顯。※ 《精品購物指南》雖然近來的影響力逐漸勢微，但不足之蟲，死而不僵，還是有一定的受眾群體的。

※ 網(wǎng)站的異軍突起。在前些年在網(wǎng)站上做地產(chǎn)廣告還是雞肋。但從上面的數(shù)字情況至少說明2點，一是我們的客戶喜歡上網(wǎng)，二是網(wǎng)站的影響力已經(jīng)滲透到大多數(shù)人的生活中了，推廣必須要重視這個渠道，同時公司也應該重視網(wǎng)絡的發(fā)布平臺，不要忽視網(wǎng)站及相關論壇的影響力。

※ 戶外還是值得充分信賴的，翡翠半島讓人覺得美中不足的就是沒有在真正有顯著的位臵豎立一塊醒目的戶外廣告牌，從數(shù)字的起伏上可以看到在5月份的時候，戶外的數(shù)字達到歷史最低點，僅為可憐的6組，據(jù)分析，有可能是當時的擎天柱被轉換了方向所導致的，后面數(shù)字的重新爬升，更多的可以歸咎為1號樓外立面對客戶的吸引力。

※ 值得注意的還有3、4月份的其它項數(shù)量較高，分別是195和95，已經(jīng)快和網(wǎng)站媲美，這里面有相當大的比例屬于當時所做的咖啡派送活動，效果明顯，而且還有一定的持續(xù)性。

3、各月來電看餅：

1月份，大體平衡，手段有限。2月份，延續(xù)1月份的態(tài)勢 3月份，3月10日開始的正式推廣，使平面媒體所占份額大幅度上揚，北青占了絕對優(yōu)勢 4月份，平面媒體開始趨穩(wěn)，各項勢均力敵，北青還是超過了整個平面媒體的半數(shù) 5月份，開始推廣手段的調整，但平面媒體在總數(shù)下降的過程中仍然占了絕對優(yōu)勢，北青依然是老大 6月份，影響開始體現(xiàn)，與此同時，朋友介紹、戶外廣告（工地現(xiàn)場）的威力開始體現(xiàn)，同時網(wǎng)站不受任何影響地繼續(xù)堅挺。