第一篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進(jìn)門時。

上下級配合：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進(jìn)門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖狻Ｈ粲幸环綌÷洌瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

3、帶客戶看現(xiàn)場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認(rèn)購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進(jìn)行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運(yùn)用

1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機(jī)會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機(jī)

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機(jī)： 動作方面：

(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的

第二篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機(jī)會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第三篇：房地產(chǎn)銷售——逼定

實(shí)現(xiàn)銷售的第四個關(guān)鍵時刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機(jī)

※顧客不再提問，進(jìn)行思考時

※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時

※客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售人員的話表贊同時

※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時

※客戶與朋友商議時

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上

※強(qiáng)調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等

※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會為客戶帶來的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個目標(biāo)？”

D、真誠建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”

4、備注：

※ 切忌強(qiáng)迫客戶購買

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號

※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)

逼定時的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項

逼定關(guān)注細(xì)節(jié)：

1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現(xiàn)在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

3、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

4、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

5、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。”

6、假設(shè)一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

逼定注意事項 ：

1、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處；

3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；

4、切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?

5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。

第五篇：二手房銷售攻略之逼定技巧

逼 定 技 巧

1、我們所指的?逼定?是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的哪個環(huán)節(jié)？

2、我們是服務(wù)性的行業(yè)，那我們最大的服務(wù)是什么？

3、客戶看中了一套滿意的房子，因?yàn)闆]有人幫助他做決定而錯失良機(jī)，那是誰的責(zé)任？

為什么要逼定

1、沒有求婚就沒有結(jié)婚

?a、喬.吉拉德所說：爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。

?b、如果不采取主動，不積極建議客戶購買，客戶可能會一走了之，他的購買熱情會降低。

2、客戶需要我們幫助他下決心

?在客戶下定購買決心之前，總會有一個最后最激烈同時也是家人、朋友影響的思想斗爭，會有所顧慮表現(xiàn)猶豫不絕，在這個做決定的關(guān)鍵時候，我們的言行會對客戶做決定產(chǎn)生更大影響的。（比如我們不斷強(qiáng)調(diào)房子的性價比非常高、購買時機(jī)等）

3、逼客戶可避免失去商機(jī)

?如我們在現(xiàn)實(shí)生活中買衣服本打算再比較一下，這時營業(yè)員說了一句：先生這件外套真地很適合您，您穿的這么帥。。。

逼客戶的心理障礙 a、緊張、不好意思

我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門一腳的時候，對客戶而言他看中了一套心儀的房子。。

b、害怕被客戶拒絕

我們逼客戶時害怕聽到:這套房子我不考慮了，我還要再考慮考慮，我回去考慮一下再和你聯(lián)系.如不敢逼客戶，那我們的銷售不就像做導(dǎo)游陪人聊天一樣嗎？

3、被動地等待客戶開口

? 我們千萬不要誤以為：只要客戶房子看中，就會自然地購買，主動地要求購買，自己在銷售中占主導(dǎo)地位。事實(shí)上客戶不會主動對我們說這套房子我要買了，只會給我們一些成交信號。

如何逼客戶

?A、做好成交前的準(zhǔn)備

?a、我們經(jīng)常要反問自己二個問題：客戶的需求你真的了解了嗎?和你們之間的信賴感建立了嗎？

?b、確定客戶的目標(biāo)房源之后再發(fā)動攻勢

?c、客戶有了目標(biāo)房源，停止推薦其他房源，否則讓客戶覺得好房子太多很難做決定。?d、在逼定之前一定要了解客戶對房子基本滿意后再逼定，否則讓客戶覺得反感

2、引導(dǎo)客戶做決定

?我們不可能等待客戶無止境地猶豫下去，所以對一些沒主見、搖擺不定的客戶要大膽逼定：

?a、逼定時盡量使用“我覺得。。”

“我認(rèn)為。。”“我建議您買。。房子，覺得更適合您”，比較委婉，不會引發(fā)客戶的抗性（警戒心理）。

?b、客戶會有時請我們幫他做參謀，想聽一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說明客戶對你已信任，抓住這一心理，將其對你的新人轉(zhuǎn)移到房子上。

3、經(jīng)常性地逼定

?a、客戶是需要教育的

不斷揭他的傷疤，甚至往上撒把鹽（如：短信客、電話推薦客、上次沒有及時付意向錯失良機(jī)的客戶等）

?b、只要覺察到客戶的成交信號，就可以立即逼定，比如：帶看中、電話更進(jìn)中。

4、坦然地面對每次成交

當(dāng)聽到客戶同意付意向是，得意忘形，態(tài)度異常，放松警惕，過度興奮，喜形于色，客戶會認(rèn)為他的價格出高了，或認(rèn)為我們做事情不穩(wěn)重。即使客戶出的價格高于業(yè)主底價也要表現(xiàn)出勉為其難的樣子。

當(dāng)客戶拒絕我們時也不要態(tài)度一下子冷淡下來，感覺我們太勢利。

意向客戶識別

?當(dāng)客戶有了購買的意向之后，通常都會發(fā)出一些成交的信號。大多數(shù)情況下，客戶的成交信號是下意識地發(fā)出的，客戶自己可能也沒有強(qiáng)烈地感覺到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告訴我們，他已經(jīng)有意向了。

?一旦客戶發(fā)出購買信號，你就要馬上請求成交的攻勢中。機(jī)會稍縱即逝，所以要求我們的物業(yè)顧問一定要學(xué)會察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時機(jī)，好好地把握

1、語言信號

?當(dāng)客戶有心購買時，可以從他的只言片語中得到一些判斷，比如，當(dāng)出現(xiàn)下面的任何一種情況時，就說明客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購買的意向。

?A客戶經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源時。?B客戶對物業(yè)顧問的房源推介表表示積極地肯定與贊揚(yáng)時。

?C客戶（專心傾聽、寡言少語的客戶）仔細(xì)詢問付款條件及細(xì)節(jié)時 ?D客戶將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比時 ?E客戶反復(fù)提問已經(jīng)答復(fù)過的或已弄清的問題

?F客戶詢問房東的底價時或讓我們試探一下房東的價格還有多少余地時

?G客戶表達(dá)一個直接的異議，如?房東的房子產(chǎn)權(quán)不會存在什么問題吧？他為什么要賣房子啊? ?H客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)，如假如一次性付款，能有多少優(yōu)惠？

?I客戶提出附加條件，如里面的家具家電包含在房價內(nèi)嗎？那些東西房東是留下的？ ?J客戶詢問同伴的意見或與同伴低聲商量時

?K客戶主動詢問我們的操作流程及相關(guān)的費(fèi)用時 ?L客戶和同伴商量怎么裝修或布置家具時

2、行為信號

?客戶不同的行為表達(dá)他們不同的思想，身為物業(yè)顧問能否通過客戶的肢體語言識別其中蘊(yùn)含的購買訊息呢？

?A客戶十分關(guān)注我們物業(yè)顧問的動作和談話，不住點(diǎn)頭 ?B客戶反復(fù)、認(rèn)真翻閱交易流程、稅費(fèi)表等詳細(xì)資料時 ?C客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶主動走到物業(yè)顧問面前與我們了解一些具體的細(xì)節(jié) ?E客戶認(rèn)真反復(fù)地查看房子是否有瑕疵

?F客戶試開了一下房間內(nèi)燈具開關(guān)或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時 ?G客戶轉(zhuǎn)身靠近物業(yè)顧問，掏出香煙讓我們抽表示友好時

?H客戶出現(xiàn)放松姿勢，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作 ?I客戶靠在椅子上，一會看看左面一會看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準(zhǔn)備下決定

3、表情信號

?從客戶的表情可以辨別其是否具有購買意向，例如客戶眼睛注視、嘴角上翹、點(diǎn)頭贊許等都可以判斷是他有了購買的意向。

?A客戶的面部表情從冷漠、懷疑、、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。?B客戶的眼睛轉(zhuǎn)動由慢轉(zhuǎn)快，眼睛發(fā)亮而且有神 ?C客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在品味權(quán)衡什么

?D當(dāng)物業(yè)顧問說明有關(guān)細(xì)節(jié)或付款方式時，客戶顯得很認(rèn)真

?E客戶想與他的同伴使眼色，彼此對望，或者眼神里傳遞著?你的意見怎么樣?這種神情

?客戶不肯付意向的深層次原因： ?

1、購買習(xí)慣

2、一朝被蛇咬十年怕井繩 ?

3、怕麻煩

4、對流程不熟悉

5、對法律文書比較敏感 ?

6、猶豫不絕或不誠意

逼定話術(shù)

1、買房子是買一個家的感覺

2、租不如買，20年后房子是自己的。

3、對于房東降價那是切他一塊肉，而對于我們買方來

講是增加一份資產(chǎn)。?

4、說高了對不起您，買低您買不到。?

5、有談就有機(jī)會，沒談一定買不到。

6、好房子大家都喜歡，但是只有一個人能買到。?

7、確定買得到的東西考慮才有意義。?

8、好價格是談出來的，不是等出來的。?

9、買房子和賺錢的機(jī)會可以劃上等號。

10、您是要談?wù)効催€是要買到。

11、真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時間去考慮。?

12、便宜的房子不一定有人買，但好房子卻有很多人要

13、先保留起來，考慮才有意義，不然被別人買走就不用考慮了

14、您不要問我底價是多少，房子又不是我的，底價在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價格會賣。

15、付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價。?

16、喜歡的房子買了一定不會后悔，不喜歡的房子再便宜也沒有用

17、如果房子是您的要賣，您會賣多少錢

18、房東委托我們的時候，我們就已經(jīng)議過了他的價格，您想一想價格比市場價低的話我們賣的也比較快啊？

19、房屋貸款是一個甜蜜的負(fù)擔(dān)啊

?20、其實(shí)我們的立場是一樣的啊，我當(dāng)然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會買啊，何況對我們的傭金沒什么影響，但是市場在這里

21、您讓我?guī)湍フ劊耶?dāng)然很樂意不過您要配合我，總要讓我?guī)c(diǎn)您的誠意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒客戶只是談他的價格，沒有客戶。舉一個恰當(dāng)?shù)睦樱且粋€司令讓我去上戰(zhàn)場，不能讓我赤手空拳上去總會給我一些槍炮子彈吧？

22、房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話，他也怕了，很多房東都說你們中介就會和我談價格也沒客戶；我?guī)е恼\意金去和他談，這樣房東感覺確實(shí)我有客戶比較誠意，這樣的話便于我?guī)湍剝r格。您不付意向只有我知道您誠意，但房東感覺不到您的誠意啊，您可以換個角度想一想

23、房東一般都是見錢眼開的，見到客戶誠意他就會說出自己的底價是多少？ ?

24、喜歡一套房子因?yàn)槌鰞r低沒買到就算了不可惜，如果是因?yàn)闀r間延誤沒買成真的太遺憾了。?

25、我也不想收，如果談不下來還要再退給您，我還擔(dān)心怕掉了意向金呢 ?

26、你還要和我談傭金，能幫您談到這個價格，不但不能少付而且還要多付我傭金

27、房子沒有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來，所以只有性價比最高的房子 ?

28、看中了就要盡快做決定，一段時間市場性價比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔(dān)心考慮幾天，考慮好了，房子也沒了

29、付意向金不但能確認(rèn)價格，還有其它的條件，像付款方式、交房時間等 ?30、幫我把價格談好了我就定，不用交意向金？

?A現(xiàn)在的價格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒差距的話我們沒必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同

?意了您的價格、付款方式等后，才作為定金交給他

?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話就要雙倍的返還給您，實(shí)際上是對您權(quán)益的保障。?

31、CDDC法

?C 澄清 D 認(rèn)可 D討論 C確認(rèn)

?物業(yè)顧問:張先生這套房子您是滿意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺這樣太麻煩了是嗎？ 客戶：是的

物業(yè)顧問：您的想法我可以理解，我之前有一個客戶他也

?有同樣的想法，他認(rèn)為只要業(yè)主價格、付款條件同意了直接支付定金。?物業(yè)顧問：不過房地產(chǎn)買賣畢竟是一個相對復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細(xì)致那后面越省心。而且您的心理價格和業(yè)主還有差距，我們要業(yè)主實(shí)實(shí)在在地看到您的誠意（而不是空嘴說白話），這樣我們和他斡旋會更有說服力。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對您和您這套房子。。。云云 客戶：哦，是這樣啊

物業(yè)顧問：那張先生您稍等，我現(xiàn)在起草居間協(xié)議可以嗎？ 客戶：好的。