第一篇：營銷部銷售SP逼定技巧

營銷部銷售 SP逼定技巧

“銷售促進”即salesPromoCion，簡稱SP。是指“除了人員推銷、做廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。”簡單地說，銷售促進就是一能接刺激以求短期內(nèi)達到效果的促銷方法。銷售現(xiàn)場SP是指通過某些圖書手段，營造現(xiàn)場購買氣氛，激發(fā)客戶心理層面的緊張感，以促進快速成交的現(xiàn)場營銷手法。

其要點是：

一、直接；

二、迅速。

一、現(xiàn)場造勢

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。

1、假客戶造勢

客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫挘灰o客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。

3、業(yè)務(wù)工作造勢

另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊控臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

二、SP技巧

SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。

注意：SP要給客戶真實感

SP常用方式：

1、逼訂SP

喊控臺做銷控，使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。

自己和自己P（有客戶剛進來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。

有客戶五是來準備下定的，你要不要訂

有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

假電話SP

電話通知客戶，他所中意的房號被一新客戶看重,讓其快來下定，否則就定不到了.旁敲側(cè)擊詢問，自我狀況刺激

2、談價格SP

準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。

和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。

三、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它

樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

四、逼定原則：

1、快！

不留任何回旋時間的余地，打消其顧慮促使立即成交！

2、準！

一定要準確無誤的把握客戶真正意向的戶型和需求的面積及承受的總價，從而一步到位一舉拿下！

3、狠！

不要為客戶考慮太多，這樣會增加他的購買心理壓力！

4、貼！

五、逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

2、熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

3、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

4、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

5、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。告訴客戶，如果現(xiàn)在下定，我立即向領(lǐng)導(dǎo)幫你申請XX優(yōu)惠.但是過了今天，絕不會有了。

6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實際行動。

注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

10、如果客戶當時在售樓部看中了某個房號，一定要當機立斷，讓其下定，哪怕是只有一百塊!萬一等到他回家考慮,80%的可能,他不會再來買了。決不能讓有意向的客戶走出售樓部。

11、何謂拉鋸

——我讓一步，你必須也要讓一步

否則談判失敗，僵持或破裂；讓步是有條件的；

12、時效性

進入成交階段與讓步的前提是您已經(jīng)做好下定的一切準備；今天不交MONEY,我給你談個什么？

13、永遠不要先亮底牌

喜歡打牌的朋友，這個大家都明白，誰先亮牌誰先死！

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。

強調(diào)一下,有時對客戶不要逼太急了,否則會讓他覺得項目賣不出去才老催他來下定,正所謂欲擒故縱。如果不能順利進入議價階段，也不要過分強逼，要一松一緊掌握分寸。

六、臺灣模式 VS 香港模式

臺式和港式，又叫武式和文式。

國內(nèi)的營銷模式大的方面來講基本源自：臺灣模式 與 香港模式

臺灣模式：注重單兵殺傷逼定，點對點跟進

香港模式：注重氣氛營造，團隊SP配合臺灣模式：注重營銷包裝，有許多知名樓盤的策劃中都能找出臺灣模式的影子，他們的廣告、案名甚至是現(xiàn)場銷控都是值得我們借鑒的。臺灣公司特別強調(diào)良好的教育訓(xùn)練和客戶觀念，著重于個人的外貌、口才、禮儀、專業(yè)知識等綜合素質(zhì)，注重先營后銷的理念，對于項目與市場通常要進行反復(fù)論證，最終以論證結(jié)果來贏得市場。

香港模式：注重氣氛營造，團隊SP配合。香港模式有著快速去化的鮮明特點，在銷售過程中，通常整個團隊能夠很好的把握逼定時機，利用現(xiàn)場營造的氛圍強迫給客戶灌輸觀念，從而來激發(fā)客戶的購買欲望，特別是在市場看好的時期，能夠起到催化劑的作用，使銷售氛圍旺上加旺。

武式就是講究短平快，不給你多余的呼吸空間，追求的是步步緊逼，好像古龍大師小說里的人物，往往是一刀致命，沒有第二刀，好比小李探花的飛刀。武式的產(chǎn)生和臺灣人的個性和生活習性有關(guān)，單騎闖關(guān)為主，由于市場萎靡，尤其在國內(nèi)的特殊背景下，臺式的演變也開始向團隊配合發(fā)展。

文式，簡單的說就是兩個字“尊貴”。以服務(wù)客戶為本，讓你從頭到腳那是一個字“爽”，就算買不起房子，也讓你當一次皇帝，文式講究的細火慢燉，讓你不知不覺就把手里的卡刷了，然后乖乖的簽字，最后在離開銷售中心給風一吹時才發(fā)現(xiàn)，怎么自己成了業(yè)主了。文式的應(yīng)用在別墅或高檔樓盤的體現(xiàn)是最頂峰，一些樓盤也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。

業(yè)內(nèi)有句俗話：好的市場成就策劃；差的市場成就銷售；

銷售拼的是技巧和執(zhí)行力

我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什么？如果說產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。

第二篇：(樓盤銷售)案場SP配合及逼定技巧

案場SP配合及逼定技巧

一、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家市場的其它門面之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的門面。

1、門面一個比一個差，他在下定之后，會和我們的門面進行綜合（人流量、租金）比較，結(jié)果一定是我們的門面勝出。

2、門面一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

二、現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）現(xiàn)場SP（1）（2）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）自己SP（那邊客戶也在看這套門面，您如果喜歡就趕緊定，門面不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談聯(lián)排購買，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套門面，你是不是可以推薦另外一套門面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套門面，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量門面還是給您！（6）自己和同事SP（A：王總打電話來說B區(qū)門面全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套門面，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）

二、逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認客戶喜歡門面 ②客戶能夠當場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打 ⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？” ⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以 ⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套門面時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套門面是否合適時 ⑻請你無償保留門面時

⑼當客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

三、具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順水推舟法

①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時，②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權(quán)利法

①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 ②當客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿101還是102列？ ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

第三篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第四篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進門時。

上下級配合：利用上級的職責與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖狻Ｈ粲幸环綌÷洌瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。

3、帶客戶看現(xiàn)場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運用

1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機： 動作方面：

(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節(jié)時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的

第五篇：二手房銷售攻略之逼定技巧

逼 定 技 巧

1、我們所指的?逼定?是經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的哪個環(huán)節(jié)？

2、我們是服務(wù)性的行業(yè)，那我們最大的服務(wù)是什么？

3、客戶看中了一套滿意的房子，因為沒有人幫助他做決定而錯失良機，那是誰的責任？

為什么要逼定

1、沒有求婚就沒有結(jié)婚

?a、喬.吉拉德所說：爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。

?b、如果不采取主動，不積極建議客戶購買，客戶可能會一走了之，他的購買熱情會降低。

2、客戶需要我們幫助他下決心

?在客戶下定購買決心之前，總會有一個最后最激烈同時也是家人、朋友影響的思想斗爭，會有所顧慮表現(xiàn)猶豫不絕，在這個做決定的關(guān)鍵時候，我們的言行會對客戶做決定產(chǎn)生更大影響的。（比如我們不斷強調(diào)房子的性價比非常高、購買時機等）

3、逼客戶可避免失去商機

?如我們在現(xiàn)實生活中買衣服本打算再比較一下，這時營業(yè)員說了一句：先生這件外套真地很適合您，您穿的這么帥。。。

逼客戶的心理障礙 a、緊張、不好意思

我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門一腳的時候，對客戶而言他看中了一套心儀的房子。。

b、害怕被客戶拒絕

我們逼客戶時害怕聽到:這套房子我不考慮了，我還要再考慮考慮，我回去考慮一下再和你聯(lián)系.如不敢逼客戶，那我們的銷售不就像做導(dǎo)游陪人聊天一樣嗎？

3、被動地等待客戶開口

? 我們千萬不要誤以為：只要客戶房子看中，就會自然地購買，主動地要求購買，自己在銷售中占主導(dǎo)地位。事實上客戶不會主動對我們說這套房子我要買了，只會給我們一些成交信號。

如何逼客戶

?A、做好成交前的準備

?a、我們經(jīng)常要反問自己二個問題：客戶的需求你真的了解了嗎?和你們之間的信賴感建立了嗎？

?b、確定客戶的目標房源之后再發(fā)動攻勢

?c、客戶有了目標房源，停止推薦其他房源，否則讓客戶覺得好房子太多很難做決定。?d、在逼定之前一定要了解客戶對房子基本滿意后再逼定，否則讓客戶覺得反感

2、引導(dǎo)客戶做決定

?我們不可能等待客戶無止境地猶豫下去，所以對一些沒主見、搖擺不定的客戶要大膽逼定：

?a、逼定時盡量使用“我覺得。。”

“我認為。。”“我建議您買。。房子，覺得更適合您”，比較委婉，不會引發(fā)客戶的抗性（警戒心理）。

?b、客戶會有時請我們幫他做參謀，想聽一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說明客戶對你已信任，抓住這一心理，將其對你的新人轉(zhuǎn)移到房子上。

3、經(jīng)常性地逼定

?a、客戶是需要教育的

不斷揭他的傷疤，甚至往上撒把鹽（如：短信客、電話推薦客、上次沒有及時付意向錯失良機的客戶等）

?b、只要覺察到客戶的成交信號，就可以立即逼定，比如：帶看中、電話更進中。

4、坦然地面對每次成交

當聽到客戶同意付意向是，得意忘形，態(tài)度異常，放松警惕，過度興奮，喜形于色，客戶會認為他的價格出高了，或認為我們做事情不穩(wěn)重。即使客戶出的價格高于業(yè)主底價也要表現(xiàn)出勉為其難的樣子。

當客戶拒絕我們時也不要態(tài)度一下子冷淡下來，感覺我們太勢利。

意向客戶識別

?當客戶有了購買的意向之后，通常都會發(fā)出一些成交的信號。大多數(shù)情況下，客戶的成交信號是下意識地發(fā)出的，客戶自己可能也沒有強烈地感覺到或不愿意承認自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告訴我們，他已經(jīng)有意向了。

?一旦客戶發(fā)出購買信號，你就要馬上請求成交的攻勢中。機會稍縱即逝，所以要求我們的物業(yè)顧問一定要學會察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時機，好好地把握

1、語言信號

?當客戶有心購買時，可以從他的只言片語中得到一些判斷，比如，當出現(xiàn)下面的任何一種情況時，就說明客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購買的意向。

?A客戶經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某一套房源時。?B客戶對物業(yè)顧問的房源推介表表示積極地肯定與贊揚時。

?C客戶（專心傾聽、寡言少語的客戶）仔細詢問付款條件及細節(jié)時 ?D客戶將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比時 ?E客戶反復(fù)提問已經(jīng)答復(fù)過的或已弄清的問題

?F客戶詢問房東的底價時或讓我們試探一下房東的價格還有多少余地時

?G客戶表達一個直接的異議，如?房東的房子產(chǎn)權(quán)不會存在什么問題吧？他為什么要賣房子啊? ?H客戶使用與購買相關(guān)的假設(shè)，如假如一次性付款，能有多少優(yōu)惠？

?I客戶提出附加條件，如里面的家具家電包含在房價內(nèi)嗎？那些東西房東是留下的？ ?J客戶詢問同伴的意見或與同伴低聲商量時

?K客戶主動詢問我們的操作流程及相關(guān)的費用時 ?L客戶和同伴商量怎么裝修或布置家具時

2、行為信號

?客戶不同的行為表達他們不同的思想，身為物業(yè)顧問能否通過客戶的肢體語言識別其中蘊含的購買訊息呢？

?A客戶十分關(guān)注我們物業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭 ?B客戶反復(fù)、認真翻閱交易流程、稅費表等詳細資料時 ?C客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶主動走到物業(yè)顧問面前與我們了解一些具體的細節(jié) ?E客戶認真反復(fù)地查看房子是否有瑕疵

?F客戶試開了一下房間內(nèi)燈具開關(guān)或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時 ?G客戶轉(zhuǎn)身靠近物業(yè)顧問，掏出香煙讓我們抽表示友好時

?H客戶出現(xiàn)放松姿勢，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作 ?I客戶靠在椅子上，一會看看左面一會看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準備下決定

3、表情信號

?從客戶的表情可以辨別其是否具有購買意向，例如客戶眼睛注視、嘴角上翹、點頭贊許等都可以判斷是他有了購買的意向。

?A客戶的面部表情從冷漠、懷疑、、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。?B客戶的眼睛轉(zhuǎn)動由慢轉(zhuǎn)快，眼睛發(fā)亮而且有神 ?C客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在品味權(quán)衡什么

?D當物業(yè)顧問說明有關(guān)細節(jié)或付款方式時，客戶顯得很認真

?E客戶想與他的同伴使眼色，彼此對望，或者眼神里傳遞著?你的意見怎么樣?這種神情

?客戶不肯付意向的深層次原因： ?

1、購買習慣

2、一朝被蛇咬十年怕井繩 ?

3、怕麻煩

4、對流程不熟悉

5、對法律文書比較敏感 ?

6、猶豫不絕或不誠意

逼定話術(shù)

1、買房子是買一個家的感覺

2、租不如買，20年后房子是自己的。

3、對于房東降價那是切他一塊肉，而對于我們買方來

講是增加一份資產(chǎn)。?

4、說高了對不起您，買低您買不到。?

5、有談就有機會，沒談一定買不到。

6、好房子大家都喜歡，但是只有一個人能買到。?

7、確定買得到的東西考慮才有意義。?

8、好價格是談出來的，不是等出來的。?

9、買房子和賺錢的機會可以劃上等號。

10、您是要談?wù)効催€是要買到。

11、真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時間去考慮。?

12、便宜的房子不一定有人買，但好房子卻有很多人要

13、先保留起來，考慮才有意義，不然被別人買走就不用考慮了

14、您不要問我底價是多少，房子又不是我的，底價在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價格會賣。

15、付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價。?

16、喜歡的房子買了一定不會后悔，不喜歡的房子再便宜也沒有用

17、如果房子是您的要賣，您會賣多少錢

18、房東委托我們的時候，我們就已經(jīng)議過了他的價格，您想一想價格比市場價低的話我們賣的也比較快啊？

19、房屋貸款是一個甜蜜的負擔啊

?20、其實我們的立場是一樣的啊，我當然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會買啊，何況對我們的傭金沒什么影響，但是市場在這里

21、您讓我?guī)湍フ劊耶斎缓軜芬獠贿^您要配合我，總要讓我?guī)c您的誠意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒客戶只是談他的價格，沒有客戶。舉一個恰當?shù)睦樱且粋€司令讓我去上戰(zhàn)場，不能讓我赤手空拳上去總會給我一些槍炮子彈吧？

22、房東每天接到房產(chǎn)公司很多電話，他也怕了，很多房東都說你們中介就會和我談價格也沒客戶；我?guī)е恼\意金去和他談，這樣房東感覺確實我有客戶比較誠意，這樣的話便于我?guī)湍剝r格。您不付意向只有我知道您誠意，但房東感覺不到您的誠意啊，您可以換個角度想一想

23、房東一般都是見錢眼開的，見到客戶誠意他就會說出自己的底價是多少？ ?

24、喜歡一套房子因為出價低沒買到就算了不可惜，如果是因為時間延誤沒買成真的太遺憾了。?

25、我也不想收，如果談不下來還要再退給您，我還擔心怕掉了意向金呢 ?

26、你還要和我談傭金，能幫您談到這個價格，不但不能少付而且還要多付我傭金

27、房子沒有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來，所以只有性價比最高的房子 ?

28、看中了就要盡快做決定，一段時間市場性價比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔心考慮幾天，考慮好了，房子也沒了

29、付意向金不但能確認價格，還有其它的條件，像付款方式、交房時間等 ?30、幫我把價格談好了我就定，不用交意向金？

?A現(xiàn)在的價格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒差距的話我們沒必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價格 ?B意向金在房東未在協(xié)議上簽字后都是您的，只有他同

?意了您的價格、付款方式等后，才作為定金交給他

?C很多業(yè)主口頭答應(yīng)價格后都出現(xiàn)反悔，那他如果現(xiàn)在簽字了并收了您的定金再反悔的話就要雙倍的返還給您，實際上是對您權(quán)益的保障。?

31、CDDC法

?C 澄清 D 認可 D討論 C確認

?物業(yè)顧問:張先生這套房子您是滿意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺這樣太麻煩了是嗎？ 客戶：是的

物業(yè)顧問：您的想法我可以理解，我之前有一個客戶他也

?有同樣的想法，他認為只要業(yè)主價格、付款條件同意了直接支付定金。?物業(yè)顧問：不過房地產(chǎn)買賣畢竟是一個相對復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細致那后面越省心。而且您的心理價格和業(yè)主還有差距，我們要業(yè)主實實在在地看到您的誠意（而不是空嘴說白話），這樣我們和他斡旋會更有說服力。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對您和您這套房子。。。云云 客戶：哦，是這樣啊

物業(yè)顧問：那張先生您稍等，我現(xiàn)在起草居間協(xié)議可以嗎？ 客戶：好的。