第一篇：房地產(chǎn)銷售如何成功逼單

案例分享——如何成功逼單？

案例：現(xiàn)有老客某先生于前幾天入場，了解后對項目比較認(rèn)可，置業(yè)顧問當(dāng)天想立即逼單。客戶表示女朋友未曾到項目了解，客戶表示要帶女朋友看過之后方能決定。2天后客戶自己帶著女朋友進(jìn)場了解，且自行給女朋友介紹。女朋友沒有表示出很喜歡的感覺，但是由于現(xiàn)場客戶較多氛圍較好，某生確實挺喜歡項目，然后跟置業(yè)顧問說：“我們資金有點緊張估計要2個月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請下來就定了。”由于公司從未批過2個月的延期，置業(yè)顧問逐去找經(jīng)理申請，經(jīng)理要求再次跟客戶落實是否申請下來就交定金?但是置業(yè)顧問認(rèn)為，客戶自己提出要定房的要求應(yīng)該不會是假就沒有去再次跟客戶落實。結(jié)果申請下來了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒有認(rèn)購就走了。

如何能成功的進(jìn)行逼單？是我們一直探索的課題。在長期的實踐過程中總結(jié)了如下幾個基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客戶過程中引導(dǎo)客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個基本原則：

1、置業(yè)顧問應(yīng)選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺的座位（作用：A、置業(yè)顧問可以很好的觀察門口客戶入場情況，B、觀察前臺情況C、方便與同事之間進(jìn)行現(xiàn)場SP）

2、如一組客戶為情侶或夫妻應(yīng)靠近同性入座（特別是女置業(yè)顧問接待時更要注意靠近同性入座）

3、一組客戶人員較多的情況下，置業(yè)顧問應(yīng)選擇靠近話語權(quán)最大者入座

4、如一組客戶部分人員已多次來訪，應(yīng)選擇靠近首次進(jìn)場且有話語權(quán)者入座

二、摸清客戶的話語權(quán)：

在逼定過程中應(yīng)先了解一組客戶中每個客戶對購房的話語權(quán)，這是至關(guān)重要的。如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說再多都是廢話。摸清客戶話語權(quán)有以下幾種常用方法：

1、了解誰才是真正的出資人

2、了解出資人群里中，各出資比例

3、了解誰是房屋真正使用者

4、了解誰是家庭主導(dǎo)者

根據(jù)話語權(quán)的比例就可以清楚公關(guān)的對象，分清公關(guān)人物的主次。

三、識別客戶真實度：

在逼定客戶的過程中應(yīng)多次詢問客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設(shè)問題，套出客戶的真實程度。

四、客戶提出申請時，如何把握，讓客戶感覺申請來之不易：

開始應(yīng)馬上拒絕，從來沒有這么優(yōu)惠/延期這么長時間/??，（表現(xiàn)出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅定的要求置業(yè)顧問去幫忙申請，也要跟其表態(tài)我只能幫你申請看看，能不能申請下來，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。：“現(xiàn)也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當(dāng)交個朋友??”

在同意幫客戶申請前應(yīng)解決完客戶所有的疑慮，可以詢問客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方？是否還有其他未解決的問題。

再次詢問客戶是否帶足定金，是否幫申請下來就能馬上刷卡？如果申請下來不交錢定房，置業(yè)顧問會受到罰款，也會被通報批評就，跟亂報案一樣。

申請下來后不應(yīng)太快的告訴客戶，即使領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意申請，也應(yīng)去跟客戶交代：“需等一下，因為領(lǐng)導(dǎo)還要跟領(lǐng)導(dǎo)申請，等電話”。

五、申請成功后答復(fù)客戶的話術(shù)技巧及行動：

答復(fù)客戶的話術(shù)：應(yīng)找理由告知客戶非常幸運，正好是活動期、優(yōu)惠期、領(lǐng)導(dǎo)喜事??客戶是幸運兒！

答復(fù)客戶的行動：告訴客戶申請下來的同時置業(yè)顧問應(yīng)立即引導(dǎo)客戶到財務(wù)室交錢。（避免給客戶時間猶豫）禁 忌：

1、嚴(yán)禁答復(fù)客戶申請時還詢問客戶還有什么問題？

2、嚴(yán)禁置業(yè)顧問入座答復(fù)客戶申請

3、嚴(yán)禁給客戶長時間交談商量的機會

六、當(dāng)客戶出現(xiàn)猶豫時如何與同事配合造勢逼定：

1、逼定客戶，出現(xiàn)猶豫時，同事之間直接去抄寫價格法

2、假裝詢問同事客戶過來需要多長時間？或到哪里了？??

3、利用財務(wù)外出或下班逼定法

4、約客戶同一時間到場，集中接待法

七、其他輔助方法：

1、給客戶上甜食（糖果、水果、甜口味的飲料）

2、給客戶上糕點（餅干、蛋糕）

3、幫客戶叫外賣（午餐）

4、冬天上溫飲（咖啡、飲料）

5、客戶孩子哭鬧時，想辦法讓客戶孩子安靜下來（玩具、零食）

第二篇：家具銷售逼單技巧

家具導(dǎo)購銷售中逼單的技巧

下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假設(shè)成交

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機已經(jīng)成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買了，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。

比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時，顧客習(xí)慣性地都會告訴你一個時間。然后，你一定要按用戶登記的時間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

2、贊揚型成交

贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進(jìn)成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

我曾經(jīng)跟蹤過一個贊揚型案例：

一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄＃@家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導(dǎo)購員已經(jīng)按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，并且還價離成交價很遠(yuǎn)。

這時，導(dǎo)購員用溫和的態(tài)度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價格是經(jīng)過市場調(diào)研后慎重合理定出來的。”

接下來，導(dǎo)購員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個高檔的社區(qū)。又對顧客說“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

經(jīng)過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

3、條件型成交

如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。

4、隨附型成交

隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費設(shè)計，有贈品相送等。

5、選擇型成交

選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機已經(jīng)成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。

6、異議轉(zhuǎn)化成交

異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點。

例如：

顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”

導(dǎo)購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設(shè)計之處。”（再介紹床墊太軟的危害）

7、成功故事型成交

每個人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個異議后，你可以講一個相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海

綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯(lián)系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”

8、供貨壓力成交法

供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時。

9、天平利益傾斜成交法

天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？

這時優(yōu)秀的導(dǎo)購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從

而成交。

一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少說話。

10、無風(fēng)險成交

無風(fēng)險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。

這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動顧客。

你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。”

第三篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發(fā)布者：admin發(fā)布時間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時的成交常見問題：

1.客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2.客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

3.客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購員的終極目的。但是很多導(dǎo)購員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來的快樂成交法，或許能對一線的導(dǎo)購員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個時候有導(dǎo)購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在廣州要登機的時候，逛了一下廣州白云機場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店里面去看的時候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業(yè)的？”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。”

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會贊美顧客）試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進(jìn)去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直。”

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然后我說：“便宜一點吧。”

她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”

“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實在不行。”

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴導(dǎo)購員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多導(dǎo)購員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時，導(dǎo)購員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：

正確的說法；

“請把名字簽在這里。”

“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復(fù)寫紙。”

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒導(dǎo)購員朋友們不要說“錢”這個字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”

在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關(guān)于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

4、善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

5、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第五篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進(jìn)門時。

上下級配合：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進(jìn)門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖狻Ｈ粲幸环綌÷洌瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。

3、帶客戶看現(xiàn)場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認(rèn)購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進(jìn)行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運用

1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機： 動作方面：

(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的