第一篇：房地產銷售——逼定

實現銷售的第四個關鍵時刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

※顧客不再提問，進行思考時

※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時

※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時

※客戶開始關心售后服務時

※客戶與朋友商議時

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上

※強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

※強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等

※強調好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

C、協商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”

D、真誠建議法：“我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現在表現出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”

4、備注：

※ 切忌強迫客戶購買

※ 切忌表現不耐煩“你到底買不買？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號

※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第二篇：房地產銷售逼定技巧

房地產銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經濟的進一步發展和人們生活水平提升，這種需求日益表現強勁，正在演變成為和第一次置業同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結束推銷，達成銷售：

一、枝節末梢問題決定法

由小細節問題的肯定，引導客戶購買。

二、有利點集中法

將該產品的優點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協助客戶選擇。

五、日期、數量催迫法

強調銷售日期與數量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過于熱情，選擇適當的時機結束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第三篇：房地產銷售、招商逼定技巧

房地產銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進門時。

上下級配合：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談論售房情況。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經幫你簽了。甲：謝謝。

談論售房業績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。

若現在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優點。

3、帶客戶看現場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優惠幾個點，我知道不行，公司有規定，您給他優惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經理出面解決要求優惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運用

1、定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優點說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優點說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機： 動作方面：

(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產品滿意，要求更多優惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現場有兩組客戶同時洽談一套房子的

第四篇：房地產銷售猶豫客戶的逼定說辭

猶豫客戶的逼定說辭

一、分析項目猶豫客戶的類型

1、對產品猶豫的客戶

2、對價格猶豫的客戶

3、對項目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

4、感覺洱源人口不足，覺得商業起不來的客戶

二、針對猶豫客戶的逼定說辭

1、對產品猶豫的客戶說辭 1）對工程進度方面猶豫的客戶

我們是大公司，現在項目的規劃已經通過規劃局審批，項目已于9月份正式開工，商業部分我們將于2019年年底交房，住宅部分將于2020年第二季度交房。我們目前所說的就是公司同意的，公司既然讓我們這么說說明我們在工程進度上已有明確的進度安排，我們這么大的公司，又是一期項目，公司會注重口碑影響的，所以您放心吧。

2）對商業招商開業時間猶豫的客戶

我們公司已經明確商業部分交房就開業，我們為什么會有如此的自信，是因為我們公司在全國各地都有成功開發運作商場的經驗，單就云南地區我們就先后參與了大理下關的泰業、大理五洲國際、保山的五洲國際的開發招商運營管理，這三個項目目前都已成熟。

其次我們公司的招商能力非常強，本項目采用了未建先招商，項目圖紙接階段就開始商業品牌的引進工作，目前洽談的電影院是大地影院，該品牌是全國數一數二的電影院線，同時還有3家大型超市在洽談中，分別是大昌隆，麗客隆，四方街，我們在這3家中折優選擇持續經營能力強，商務條件有利于我們的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等輕易不會去縣城的品牌也應我們的邀請前來考察，目前也表達了濃厚的入駐意愿，商務條件正在逐步洽談過程中。德克士入駐基本沒什么問題了。

2、對價格猶豫的客戶

我們這項目是第一期，第一期以打響順泰這個品牌為主，另外商業項目的前期推廣要花費巨額的費用，因為要保證商業中心的順利啟動，所以公司在第一期的時候并不準備掙錢。另外我們項目的定位檔次為高端商業住宅小區，在項目的規劃上采用了真正的人車分流、地面上完全沒有車就是一個花園，九大智能安防設施的采用等等，項目的成本本身就比較高，加上我們項目地段，學校就在旁邊，還有一個商業中心這些優勢，以后升值肯定也是我們項目漲的最多，一分價錢一分貨，我們住宅這個價格并不高。周邊比如書香門第、文碧苑等沒有人車分流、沒有智能化安防設施都要賣到4500元/㎡左右，而我們辦卡客戶最多還有3萬的優惠實際算下來我們的第一期住宅價格是不高的。也就第一期辦卡客戶有這優惠，以后也不會有了，您也別猶豫了趕緊辦卡吧。

3、對項目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

我們這項目，地理位置非常優惠處于洱源城南核心，周邊學校配套齊全幼兒園、初中、高中就在項目對面，非常的近，對口的小學是寧湖一小是洱源最好的小學。我們項目的商業又是洱源縣城獨一無二的吃喝玩樂購商業綜合體，是洱源縣城沒有的項目。待項目的商業明年年底開業后，我們這項目就會是洱源的中心。這樣的項目以后也不會再有了，這么好的項目您還猶豫什么，再猶豫的話以后就不會買的到地段好配套好的項目了。像現在我接觸的很多客戶就后悔當初沒買下關的泰業商場，當初泰業17000-20000嫌貴，現在泰業的價格已經漲到6、70000了，就算買到價格也非常高了，這就是好項目的價值，所以碰上好項目是不能猶豫的。

4、感覺洱源人口不足，覺得商業起不來的客戶

洱源的人口實際上是不少的，全部人口加起來也有30多萬，像一年一次的火把節持續一個月時間都是人山人海的，這么多人怎么可能洱源沒人呢，只是因為洱源沒有能聚集人氣的商場，很多人只能選擇開車1個半小時去大理下關消費，等到我們商業明年年底開業后，家門口就有吃喝玩樂購一站式購物商場，我相信很多人就不會再愿意開這么長時間的車去下關消費了，到時候住在我們商場周邊的人走走路就能來我們商場看看電影，逛逛超市，帶小孩在兒童樂園玩耍，全家在品牌餐飲店品嘗美食等等多方便啊。而且我們這商場是洱源沒有的，我們商場的開業彌補了洱源商業的空白，洱源縣城及周邊的人就不用舍近求遠的跑去下關消費了。另外我們也是經過充分考察后才決定在洱源投資建設商場，我們把商場規模控制在3萬多平方也是經過詳細研究的，并沒有盲目的上5萬多平方的商場也是充分考慮了洱源目前的現狀，一個縣城30萬人口，配套3萬多平方的商場是絕對沒有問題的，且我們有很多品牌入駐商場，所以說這個商業在洱源是絕對能做起來的。鳳凰城起不來是沒有品牌，而我們這里是品牌搶著進來，不一樣的。

第五篇：房地產銷售逼定技巧培訓資料(劉顯才)

逼定時的7大細節和6大注意事項

逼定關注細節：

1、反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。

2、一再保證，現在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。

3、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

4、誘發客戶惰性。

客戶在決定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

5、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

6、假設一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

7、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

逼定注意事項 ：

1、觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；

2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處；

3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；

4、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?

5、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；

6、關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。