第一篇：(樓盤銷售)案場SP配合及逼定技巧

案場SP配合及逼定技巧

一、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌錾峡蛇x擇的余地太大）他會在看過幾家市場的其它門面之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的門面。

1、門面一個比一個差，他在下定之后，會和我們的門面進(jìn)行綜合（人流量、租金）比較，結(jié)果一定是我們的門面勝出。

2、門面一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

二、現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）現(xiàn)場SP（1）（2）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）自己SP（那邊客戶也在看這套門面，您如果喜歡就趕緊定，門面不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談聯(lián)排購買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套門面，你是不是可以推薦另外一套門面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套門面，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量門面還是給您！（6）自己和同事SP（A：王總打電話來說B區(qū)門面全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套門面，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）

二、逼定技巧的運(yùn)用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認(rèn)客戶喜歡門面 ②客戶能夠當(dāng)場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機(jī) ④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打 ⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源

4、成交的時機(jī)的分類

⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？” ⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以 ⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套門面時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套門面是否合適時 ⑻請你無償保留門面時

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

三、具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時機(jī)：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順?biāo)浦鄯?/p>

①當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，3、有限權(quán)利法

①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時 ②當(dāng)客戶表示帶錢不足時

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn) ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進(jìn)法

①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿101還是102列？ ”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

第二篇：營銷部銷售SP逼定技巧

營銷部銷售 SP逼定技巧

“銷售促進(jìn)”即salesPromoCion，簡稱SP。是指“除了人員推銷、做廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷努力。”簡單地說，銷售促進(jìn)就是一能接刺激以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷方法。銷售現(xiàn)場SP是指通過某些圖書手段，營造現(xiàn)場購買氣氛，激發(fā)客戶心理層面的緊張感，以促進(jìn)快速成交的現(xiàn)場營銷手法。

其要點(diǎn)是：

一、直接；

二、迅速。

一、現(xiàn)場造勢

在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項(xiàng)常用技巧。

1、假客戶造勢

客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫挘灰o客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。

3、業(yè)務(wù)工作造勢

另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊控臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

二、SP技巧

SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。

注意：SP要給客戶真實(shí)感

SP常用方式：

1、逼訂SP

喊控臺做銷控，使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。

自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。

有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂

有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位

有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

假電話SP

電話通知客戶，他所中意的房號被一新客戶看重,讓其快來下定，否則就定不到了.旁敲側(cè)擊詢問，自我狀況刺激

2、談價格SP

準(zhǔn)備一份假的底價表，在實(shí)在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

客戶的要價其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。

和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

三、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它

樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

四、逼定原則：

1、快！

不留任何回旋時間的余地，打消其顧慮促使立即成交！

2、準(zhǔn)！

一定要準(zhǔn)確無誤的把握客戶真正意向的戶型和需求的面積及承受的總價，從而一步到位一舉拿下！

3、狠！

不要為客戶考慮太多，這樣會增加他的購買心理壓力！

4、貼！

五、逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

2、熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

3、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

4、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

5、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。告訴客戶，如果現(xiàn)在下定，我立即向領(lǐng)導(dǎo)幫你申請XX優(yōu)惠.但是過了今天，絕不會有了。

6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動。

注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。”

10、如果客戶當(dāng)時在售樓部看中了某個房號，一定要當(dāng)機(jī)立斷，讓其下定，哪怕是只有一百塊!萬一等到他回家考慮,80%的可能,他不會再來買了。決不能讓有意向的客戶走出售樓部。

11、何謂拉鋸

——我讓一步，你必須也要讓一步

否則談判失敗，僵持或破裂；讓步是有條件的；

12、時效性

進(jìn)入成交階段與讓步的前提是您已經(jīng)做好下定的一切準(zhǔn)備；今天不交MONEY,我給你談個什么？

13、永遠(yuǎn)不要先亮底牌

喜歡打牌的朋友，這個大家都明白，誰先亮牌誰先死！

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)一下,有時對客戶不要逼太急了,否則會讓他覺得項(xiàng)目賣不出去才老催他來下定,正所謂欲擒故縱。如果不能順利進(jìn)入議價階段，也不要過分強(qiáng)逼，要一松一緊掌握分寸。

六、臺灣模式 VS 香港模式

臺式和港式，又叫武式和文式。

國內(nèi)的營銷模式大的方面來講基本源自：臺灣模式 與 香港模式

臺灣模式：注重單兵殺傷逼定，點(diǎn)對點(diǎn)跟進(jìn)

香港模式：注重氣氛營造，團(tuán)隊(duì)SP配合臺灣模式：注重營銷包裝，有許多知名樓盤的策劃中都能找出臺灣模式的影子，他們的廣告、案名甚至是現(xiàn)場銷控都是值得我們借鑒的。臺灣公司特別強(qiáng)調(diào)良好的教育訓(xùn)練和客戶觀念，著重于個人的外貌、口才、禮儀、專業(yè)知識等綜合素質(zhì)，注重先營后銷的理念，對于項(xiàng)目與市場通常要進(jìn)行反復(fù)論證，最終以論證結(jié)果來贏得市場。

香港模式：注重氣氛營造，團(tuán)隊(duì)SP配合。香港模式有著快速去化的鮮明特點(diǎn)，在銷售過程中，通常整個團(tuán)隊(duì)能夠很好的把握逼定時機(jī)，利用現(xiàn)場營造的氛圍強(qiáng)迫給客戶灌輸觀念，從而來激發(fā)客戶的購買欲望，特別是在市場看好的時期，能夠起到催化劑的作用，使銷售氛圍旺上加旺。

武式就是講究短平快，不給你多余的呼吸空間，追求的是步步緊逼，好像古龍大師小說里的人物，往往是一刀致命，沒有第二刀，好比小李探花的飛刀。武式的產(chǎn)生和臺灣人的個性和生活習(xí)性有關(guān)，單騎闖關(guān)為主，由于市場萎靡，尤其在國內(nèi)的特殊背景下，臺式的演變也開始向團(tuán)隊(duì)配合發(fā)展。

文式，簡單的說就是兩個字“尊貴”。以服務(wù)客戶為本，讓你從頭到腳那是一個字“爽”，就算買不起房子，也讓你當(dāng)一次皇帝，文式講究的細(xì)火慢燉，讓你不知不覺就把手里的卡刷了，然后乖乖的簽字，最后在離開銷售中心給風(fēng)一吹時才發(fā)現(xiàn)，怎么自己成了業(yè)主了。文式的應(yīng)用在別墅或高檔樓盤的體現(xiàn)是最頂峰，一些樓盤也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。

業(yè)內(nèi)有句俗話：好的市場成就策劃；差的市場成就銷售；

銷售拼的是技巧和執(zhí)行力

我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什么？如果說產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。

第三篇：樓盤銷售案場管理

一）工作守則

1．微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2．守時：守時應(yīng)是一個銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。

3．紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。

4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。二）考勤制度

1．上班實(shí)行簽到制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代簽到，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。

1）工作時間：早8:00——晚17:00

2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。

2．休息安排：銷售主管經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。

3．節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時間及休息安排。4．請假手續(xù)

1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批； 2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)；

3）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況，銷售人員不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休；

4）凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽），返回時，須注明返回時間，否則按曠工處理。5．備案

1）銷售助理（文秘）每月提前一周把下個月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，銷售總公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進(jìn)行抽查；

2）銷售助理（文秘）于每月首個工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。

三）儀容著裝規(guī)范

每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補(bǔ)妝。

1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；

2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；

3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈； 4．鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5．嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味；

6．胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角；

7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過1mm 女性不超過2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；

8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；

10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四）業(yè)務(wù)規(guī)范

1．所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；

2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；

4．銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 5．銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；

6．銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；

7．銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；

8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號；

9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；

10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；

11．銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度 1．考勤制度審查

1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；

3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元； 4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣50元；

5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；

6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時間加倍處罰；

7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2． 儀容著裝要求審查

1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。

2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查

1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級匯報(bào)的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；

2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50-1000元并處以行為過失單；

3）銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50-500元罰款；

4）無故占用案場電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單；

5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除； 6）擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除； 7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000元或開除； 8）對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-5000元或開除。4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)總公司人事部處理。

第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機(jī)會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機(jī)會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第五篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進(jìn)門時。

上下級配合：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進(jìn)門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖狻Ｈ粲幸环綌÷洌瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

3、帶客戶看現(xiàn)場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請?jiān)俅_定一下”

4、認(rèn)購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進(jìn)行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運(yùn)用

1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機(jī)會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機(jī)

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機(jī)： 動作方面：

(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現(xiàn)場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的