第一篇：二手房銷售攻略之逼定技巧

逼 定 技 巧

1、我們所指的?逼定?是經紀業務中的哪個環節？

2、我們是服務性的行業，那我們最大的服務是什么？

3、客戶看中了一套滿意的房子，因為沒有人幫助他做決定而錯失良機，那是誰的責任？

為什么要逼定

1、沒有求婚就沒有結婚

?a、喬.吉拉德所說：爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。

?b、如果不采取主動，不積極建議客戶購買，客戶可能會一走了之，他的購買熱情會降低。

2、客戶需要我們幫助他下決心

?在客戶下定購買決心之前，總會有一個最后最激烈同時也是家人、朋友影響的思想斗爭，會有所顧慮表現猶豫不絕，在這個做決定的關鍵時候，我們的言行會對客戶做決定產生更大影響的。（比如我們不斷強調房子的性價比非常高、購買時機等）

3、逼客戶可避免失去商機

?如我們在現實生活中買衣服本打算再比較一下，這時營業員說了一句：先生這件外套真地很適合您，您穿的這么帥。。。

逼客戶的心理障礙 a、緊張、不好意思

我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門一腳的時候，對客戶而言他看中了一套心儀的房子。。

b、害怕被客戶拒絕

我們逼客戶時害怕聽到:這套房子我不考慮了，我還要再考慮考慮，我回去考慮一下再和你聯系.如不敢逼客戶，那我們的銷售不就像做導游陪人聊天一樣嗎？

3、被動地等待客戶開口

? 我們千萬不要誤以為：只要客戶房子看中，就會自然地購買，主動地要求購買，自己在銷售中占主導地位。事實上客戶不會主動對我們說這套房子我要買了，只會給我們一些成交信號。

如何逼客戶

?A、做好成交前的準備

?a、我們經常要反問自己二個問題：客戶的需求你真的了解了嗎?和你們之間的信賴感建立了嗎？

?b、確定客戶的目標房源之后再發動攻勢

?c、客戶有了目標房源，停止推薦其他房源，否則讓客戶覺得好房子太多很難做決定。?d、在逼定之前一定要了解客戶對房子基本滿意后再逼定，否則讓客戶覺得反感

2、引導客戶做決定

?我們不可能等待客戶無止境地猶豫下去，所以對一些沒主見、搖擺不定的客戶要大膽逼定：

?a、逼定時盡量使用“我覺得。。”

“我認為。。”“我建議您買。。房子，覺得更適合您”，比較委婉，不會引發客戶的抗性（警戒心理）。

?b、客戶會有時請我們幫他做參謀，想聽一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說明客戶對你已信任，抓住這一心理，將其對你的新人轉移到房子上。

3、經常性地逼定

?a、客戶是需要教育的

不斷揭他的傷疤，甚至往上撒把鹽（如：短信客、電話推薦客、上次沒有及時付意向錯失良機的客戶等）

?b、只要覺察到客戶的成交信號，就可以立即逼定，比如：帶看中、電話更進中。

4、坦然地面對每次成交

當聽到客戶同意付意向是，得意忘形，態度異常，放松警惕，過度興奮，喜形于色，客戶會認為他的價格出高了，或認為我們做事情不穩重。即使客戶出的價格高于業主底價也要表現出勉為其難的樣子。

當客戶拒絕我們時也不要態度一下子冷淡下來，感覺我們太勢利。

意向客戶識別

?當客戶有了購買的意向之后，通常都會發出一些成交的信號。大多數情況下，客戶的成交信號是下意識地發出的，客戶自己可能也沒有強烈地感覺到或不愿意承認自己已經被你說服，但他的語言或行為會告訴我們，他已經有意向了。

?一旦客戶發出購買信號，你就要馬上請求成交的攻勢中。機會稍縱即逝，所以要求我們的物業顧問一定要學會察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時機，好好地把握

1、語言信號

?當客戶有心購買時，可以從他的只言片語中得到一些判斷，比如，當出現下面的任何一種情況時，就說明客戶已經產生了購買的意向。

?A客戶經過反復比較挑選后，話題集中在某一套房源時。?B客戶對物業顧問的房源推介表表示積極地肯定與贊揚時。

?C客戶（專心傾聽、寡言少語的客戶）仔細詢問付款條件及細節時 ?D客戶將我們推薦房源的交易條件與競爭對手的交易條件相比時 ?E客戶反復提問已經答復過的或已弄清的問題

?F客戶詢問房東的底價時或讓我們試探一下房東的價格還有多少余地時

?G客戶表達一個直接的異議，如?房東的房子產權不會存在什么問題吧？他為什么要賣房子啊? ?H客戶使用與購買相關的假設，如假如一次性付款，能有多少優惠？

?I客戶提出附加條件，如里面的家具家電包含在房價內嗎？那些東西房東是留下的？ ?J客戶詢問同伴的意見或與同伴低聲商量時

?K客戶主動詢問我們的操作流程及相關的費用時 ?L客戶和同伴商量怎么裝修或布置家具時

2、行為信號

?客戶不同的行為表達他們不同的思想，身為物業顧問能否通過客戶的肢體語言識別其中蘊含的購買訊息呢？

?A客戶十分關注我們物業顧問的動作和談話，不住點頭 ?B客戶反復、認真翻閱交易流程、稅費表等詳細資料時 ?C客戶使用計算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考 ?D客戶主動走到物業顧問面前與我們了解一些具體的細節 ?E客戶認真反復地查看房子是否有瑕疵

?F客戶試開了一下房間內燈具開關或查看了一下抽水馬桶的沖力或水龍頭的水壓力時 ?G客戶轉身靠近物業顧問，掏出香煙讓我們抽表示友好時

?H客戶出現放松姿勢，身體后仰，擦臉攏發，或者做其它放松舒展等動作 ?I客戶靠在椅子上，一會看看左面一會看看右面，突然雙 ?眼直視我們，那表明他一直在猶豫不決準備下決定

3、表情信號

?從客戶的表情可以辨別其是否具有購買意向，例如客戶眼睛注視、嘴角上翹、點頭贊許等都可以判斷是他有了購買的意向。

?A客戶的面部表情從冷漠、懷疑、、深沉變為自然大方、隨和、親切。?B客戶的眼睛轉動由慢轉快，眼睛發亮而且有神 ?C客戶的嘴唇開始抿緊，似乎在品味權衡什么

?D當物業顧問說明有關細節或付款方式時，客戶顯得很認真

?E客戶想與他的同伴使眼色，彼此對望，或者眼神里傳遞著?你的意見怎么樣?這種神情

?客戶不肯付意向的深層次原因： ?

1、購買習慣

2、一朝被蛇咬十年怕井繩 ?

3、怕麻煩

4、對流程不熟悉

5、對法律文書比較敏感 ?

6、猶豫不絕或不誠意

逼定話術

1、買房子是買一個家的感覺

2、租不如買，20年后房子是自己的。

3、對于房東降價那是切他一塊肉，而對于我們買方來

講是增加一份資產。?

4、說高了對不起您，買低您買不到。?

5、有談就有機會，沒談一定買不到。

6、好房子大家都喜歡，但是只有一個人能買到。?

7、確定買得到的東西考慮才有意義。?

8、好價格是談出來的，不是等出來的。?

9、買房子和賺錢的機會可以劃上等號。

10、您是要談談看還是要買到。

11、真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時間去考慮。?

12、便宜的房子不一定有人買，但好房子卻有很多人要

13、先保留起來，考慮才有意義，不然被別人買走就不用考慮了

14、您不要問我底價是多少，房子又不是我的，底價在房東的心里，你不付意向金，也試探不出房東多少價格會賣。

15、付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價。?

16、喜歡的房子買了一定不會后悔，不喜歡的房子再便宜也沒有用

17、如果房子是您的要賣，您會賣多少錢

18、房東委托我們的時候，我們就已經議過了他的價格，您想一想價格比市場價低的話我們賣的也比較快啊？

19、房屋貸款是一個甜蜜的負擔啊

?20、其實我們的立場是一樣的啊，我當然希望幫您談的越低越好了，只有低了您才會買啊，何況對我們的傭金沒什么影響，但是市場在這里

21、您讓我幫您去談，我當然很樂意不過您要配合我，總要讓我帶點您的誠意去談吧？我就這樣去和房東談，他肯定以為我沒客戶只是談他的價格，沒有客戶。舉一個恰當的例子，您是一個司令讓我去上戰場，不能讓我赤手空拳上去總會給我一些槍炮子彈吧？

22、房東每天接到房產公司很多電話，他也怕了，很多房東都說你們中介就會和我談價格也沒客戶；我帶著您的誠意金去和他談，這樣房東感覺確實我有客戶比較誠意，這樣的話便于我幫您談價格。您不付意向只有我知道您誠意，但房東感覺不到您的誠意啊，您可以換個角度想一想

23、房東一般都是見錢眼開的，見到客戶誠意他就會說出自己的底價是多少？ ?

24、喜歡一套房子因為出價低沒買到就算了不可惜，如果是因為時間延誤沒買成真的太遺憾了。?

25、我也不想收，如果談不下來還要再退給您，我還擔心怕掉了意向金呢 ?

26、你還要和我談傭金，能幫您談到這個價格，不但不能少付而且還要多付我傭金

27、房子沒有十全十美的，畢竟房子不能按照您的要求 ?造出來，所以只有性價比最高的房子 ?

28、看中了就要盡快做決定，一段時間市場性價比好的房子就這么幾套，所有的公司都在推薦，我擔心考慮幾天，考慮好了，房子也沒了

29、付意向金不但能確認價格，還有其它的條件，像付款方式、交房時間等 ?30、幫我把價格談好了我就定，不用交意向金？

?A現在的價格有差距，所以我們才讓您付意向，如果沒差距的話我們沒必要讓您付意向金直接安排您們簽合同了，有差距的話您付了意向之后我們才可以更有利和房東幫您談價格 ?B意向金在房東未在協議上簽字后都是您的，只有他同

?意了您的價格、付款方式等后，才作為定金交給他

?C很多業主口頭答應價格后都出現反悔，那他如果現在簽字了并收了您的定金再反悔的話就要雙倍的返還給您，實際上是對您權益的保障。?

31、CDDC法

?C 澄清 D 認可 D討論 C確認

?物業顧問:張先生這套房子您是滿意的，就是接受不了我們的付意向的操作流程，您感覺這樣太麻煩了是嗎？ 客戶：是的

物業顧問：您的想法我可以理解，我之前有一個客戶他也

?有同樣的想法，他認為只要業主價格、付款條件同意了直接支付定金。?物業顧問：不過房地產買賣畢竟是一個相對復雜的流程，我們現在的工作越細致那后面越省心。而且您的心理價格和業主還有差距，我們要業主實實在在地看到您的誠意（而不是空嘴說白話），這樣我們和他斡旋會更有說服力。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對您和您這套房子。。。云云 客戶：哦，是這樣啊

物業顧問：那張先生您稍等，我現在起草居間協議可以嗎？ 客戶：好的。

第二篇：房地產銷售逼定技巧

房地產銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經濟的進一步發展和人們生活水平提升，這種需求日益表現強勁，正在演變成為和第一次置業同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十三、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十四、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十八、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結束推銷，達成銷售：

一、枝節末梢問題決定法

由小細節問題的肯定，引導客戶購買。

二、有利點集中法

將該產品的優點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協助客戶選擇。

五、日期、數量催迫法

強調銷售日期與數量的限制，促使客戶早日購買。

依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過于熱情，選擇適當的時機結束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

第三篇：房地產銷售、招商逼定技巧

房地產銷售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。

喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。

假電話：分打進來的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”。

2、銷代無法解決問題時。

3、客戶下不定時。

4、客戶進門時。

上下級配合：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時 ? 個人的配合

對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談論售房情況。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經幫你簽了。甲：謝謝。

談論售房業績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。

同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”

假客戶配合：在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

2、介紹產品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經定了。” “哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”

C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”

客戶意向大時，增加上下級配合

甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦？

經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的。” ? 客戶配合

甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。

若現在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優點。

3、帶客戶看現場階段 A客戶(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。

(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

4、認購洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優惠幾個點，我知道不行，公司有規定，您給他優惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”

然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

優惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規性。B、客戶SP

交錢

簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了××房子。” D、與上級 SP 請經理出面解決要求優惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

5、客戶下定后

電話SP：當天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”

逼定技巧的運用

1、定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優點說明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當場下定。客戶要求我方能夠接受。

銷售代表做好逼定的基本要求：

1、心態要保持平靜

客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優點說明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

3、把握成交時機

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜------。

逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時機： 動作方面：

(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對你說的優點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經問過的問題(12)自已核算房款

場合：

1、客戶對產品無疑義，詢問付款方式時

2、表示對產品滿意，要求更多優惠時

3、話題漸漸集中在某房源時

4、看現場、客戶感覺很好時

5、客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節時

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時候

8、客戶多次來現場，表示滿意

9、客戶突然帶親友來參謀

10、客戶受現場熱銷氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢不夠交定金時

12、現場有兩組客戶同時洽談一套房子的

第四篇：房地產銷售——逼定

實現銷售的第四個關鍵時刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

※顧客不再提問，進行思考時

※當客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關付款及細節問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時

※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時

※客戶開始關心售后服務時

※客戶與朋友商議時

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標單元上

※強調購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等

※強調優惠期，不買的話過幾天會漲價等

※強調好房子不等人的※觀察后確定購買目標→進一步強調該單元優點及會為客戶帶來的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

C、協商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認為怎么做才能達到這個目標？”

D、真誠建議法：“我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現在表現出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。”

4、備注：

※ 切忌強迫客戶購買

※ 切忌表現不耐煩“你到底買不買？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號

※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：營銷部銷售SP逼定技巧

營銷部銷售 SP逼定技巧

“銷售促進”即salesPromoCion，簡稱SP。是指“除了人員推銷、做廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種企業市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及種種非經常發生的推銷努力。”簡單地說，銷售促進就是一能接刺激以求短期內達到效果的促銷方法。銷售現場SP是指通過某些圖書手段，營造現場購買氣氛，激發客戶心理層面的緊張感，以促進快速成交的現場營銷手法。

其要點是：

一、直接；

二、迅速。

一、現場造勢

在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。發展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業的代理公司對于現場造勢有以下幾項常用技巧。

1、假客戶造勢

客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。

2、假電話造勢

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。

3、業務工作造勢

另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊控臺造勢

在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

二、SP技巧

SP妙釋：把將發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。

注意：SP要給客戶真實感

SP常用方式：

1、逼訂SP

喊控臺做銷控，使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。

自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。

有客戶五是來準備下定的，你要不要訂

有一戶已經下定，您只能排第二順位

有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

假電話SP

電話通知客戶，他所中意的房號被一新客戶看重,讓其快來下定，否則就定不到了.旁敲側擊詢問，自我狀況刺激

2、談價格SP

準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。

客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。

和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。

在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。

所有以上這些技巧及SP都是通過實踐不斷總結的，最重要是業務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。

三、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它

樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。

樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。

樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。

四、逼定原則：

1、快！

不留任何回旋時間的余地，打消其顧慮促使立即成交！

2、準！

一定要準確無誤的把握客戶真正意向的戶型和需求的面積及承受的總價，從而一步到位一舉拿下！

3、狠！

不要為客戶考慮太多，這樣會增加他的購買心理壓力！

4、貼！

五、逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

2、熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

3、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

4、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

5、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。

注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。告訴客戶，如果現在下定，我立即向領導幫你申請XX優惠.但是過了今天，絕不會有了。

6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

7、采取一種實際行動。

注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

8、誘發客戶惰性。

客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

10、如果客戶當時在售樓部看中了某個房號，一定要當機立斷，讓其下定，哪怕是只有一百塊!萬一等到他回家考慮,80%的可能,他不會再來買了。決不能讓有意向的客戶走出售樓部。

11、何謂拉鋸

——我讓一步，你必須也要讓一步

否則談判失敗，僵持或破裂；讓步是有條件的；

12、時效性

進入成交階段與讓步的前提是您已經做好下定的一切準備；今天不交MONEY,我給你談個什么？

13、永遠不要先亮底牌

喜歡打牌的朋友，這個大家都明白，誰先亮牌誰先死！

逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。

強調一下,有時對客戶不要逼太急了,否則會讓他覺得項目賣不出去才老催他來下定,正所謂欲擒故縱。如果不能順利進入議價階段，也不要過分強逼，要一松一緊掌握分寸。

六、臺灣模式 VS 香港模式

臺式和港式，又叫武式和文式。

國內的營銷模式大的方面來講基本源自：臺灣模式 與 香港模式

臺灣模式：注重單兵殺傷逼定，點對點跟進

香港模式：注重氣氛營造，團隊SP配合臺灣模式：注重營銷包裝，有許多知名樓盤的策劃中都能找出臺灣模式的影子，他們的廣告、案名甚至是現場銷控都是值得我們借鑒的。臺灣公司特別強調良好的教育訓練和客戶觀念，著重于個人的外貌、口才、禮儀、專業知識等綜合素質，注重先營后銷的理念，對于項目與市場通常要進行反復論證，最終以論證結果來贏得市場。

香港模式：注重氣氛營造，團隊SP配合。香港模式有著快速去化的鮮明特點，在銷售過程中，通常整個團隊能夠很好的把握逼定時機，利用現場營造的氛圍強迫給客戶灌輸觀念，從而來激發客戶的購買欲望，特別是在市場看好的時期，能夠起到催化劑的作用，使銷售氛圍旺上加旺。

武式就是講究短平快，不給你多余的呼吸空間，追求的是步步緊逼，好像古龍大師小說里的人物，往往是一刀致命，沒有第二刀，好比小李探花的飛刀。武式的產生和臺灣人的個性和生活習性有關，單騎闖關為主，由于市場萎靡，尤其在國內的特殊背景下，臺式的演變也開始向團隊配合發展。

文式，簡單的說就是兩個字“尊貴”。以服務客戶為本，讓你從頭到腳那是一個字“爽”，就算買不起房子，也讓你當一次皇帝，文式講究的細火慢燉，讓你不知不覺就把手里的卡刷了，然后乖乖的簽字，最后在離開銷售中心給風一吹時才發現，怎么自己成了業主了。文式的應用在別墅或高檔樓盤的體現是最頂峰，一些樓盤也用文式的做法但是往往只是停流表面，深入不到骨髓而已。

業內有句俗話：好的市場成就策劃；差的市場成就銷售；

銷售拼的是技巧和執行力

我們銷售人員在工作之余有沒有思考過一個問題：我們存在的價值是什么？如果說產品依仗著品牌影響力、廣告、產品質量、低廉的價格等等因素就可以暢行無阻的話，那根本就不需要銷售人員的存在了。