第一篇：二手房的銷售技巧

二手房的銷售技巧

作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。

第二篇：二手房銷售技巧

1，富蘭克林成交法。

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失??。現在看來，出除了你覺得該樓盤略遠一點外，其余的都是國內頂級社區所具有的，您還憂郁什么？”

2，非此即彼成交法。

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

3，“人質”策略成交法。

我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。

4，單刀直入法。

當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

5，決不退讓一寸成交法。

房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

6，家庭策略成交法。

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。

7，蜜月成交法。

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真河 蟹、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。

8，應招女郎策略成交法。

這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

“本項目有16個大賣點，不光在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術融合的設計師，體現的是純粹的歐洲風格。所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區？誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區？這是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？9，退讓成交法。

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約。客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。

10，恐懼成交法。

這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣項目的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感的三種方法：

（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力

（b）某一經典戶型快銷售完了

（c）價格馬上升或折扣期限已到期。

記住！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。

11，大腳趾成交法。

大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下??”“怎么會這么貴

呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！

12，ABC所有問題解決成交法。

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

業務員：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：??

業務員解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了

業務員：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業務員：那我就填合同了，你首付多少？

13，次要問題成交法。

次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

14，勇士成交法。

人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。

客戶：太貴了

業務員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

15，檔案成交法。

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

16，第三者出面成交法。

針對邏輯思辯能力強的客戶，幾個回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！

17，以柔克剛成交法產品比較法。

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯示口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

18，產品比較法。

是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。

19，坦白成交法

坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出，實事求是。“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買沒道理呀！”

20，感動成交法。

你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

第三篇：二手房電話銷售技巧

二手房電話銷售技巧

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質量，直接影響到我們實際業績。電話營銷能節約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要。現在就從 提高電話的質量入手。

打電話的注意要點

電話中如何與客戶更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導客戶，進一步溝通。

2、停頓

語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。

3、認真聆聽

如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續的成交打下基礎。

4、重復對方說的話

適當的重復客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準確，真實性。

5、重復他的名字

被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復恰當，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。

6、將心比心

客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達到我們最終的銷售結果。?怎樣開始 ?

作出充分的準備才開始打電話

1、打電話前

準備好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準備一本自己的客戶需求本，詳細記錄每次追單情況，為后續的成交奠定基礎）。

2、打電話前準備好要反饋或溝通的內容

賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關系（“見人說人話，見鬼說鬼話”）。

買方：準備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。

3、打電話前準備好禮貌用語

體現我們公司專業化的服務水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現在說話方便嗎？” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務行業，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務。

4、打電話前，準備好買賣雙方客戶的相關資料

要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關系，增加客戶對我們的可信度，不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認為我們在揭發客戶的個人隱私。

電話中向客戶推薦房源時如何生動體現房屋的價值

1、體現房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點和優勢

2、側面介紹房屋及周邊環境等

打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區周邊環境，周邊的配套設施，學校，醫院，購物場所等生活配套設施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。

3、體現所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點，再加上我們的鼓動和忽悠，說明優質房源的緊俏，客戶來看房應該沒有問題。

4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應

提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應對自如，這樣就成功了一半。

打電話的宗旨是什么？

爭取機會和房主或客戶面談？？

如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢？？？

那就要做好四個方面。

電話中的銷售技巧 ——AIDA

-引發注意

了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進行引導

-提起興趣

介紹時結合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣

-提升欲望

把此房當成是客戶的房屋來為客戶規劃愿景

-建議行動

建議客戶來看房，越快越好，最好約在當天，表現出房源的搶手

電話溝通中出現爭議時，我們該怎么辦？

學會將爭議變為機會 有疑問就有成交的可能

電話異議的處理技巧

1、細心聆聽（找出主要矛盾所在）

2、分享感受

3、澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）

4、提出建議解決異議（說服客戶，爭取與客戶達成一致）

5、要求行動

（面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應該是水到渠成）。

電話的跟進和維護要注意哪些問題？

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理

簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結一次電話對話后給予總結和記錄 賣方或買方目前的心理狀態 做好跟單記錄及時反饋，分析整理此次電話中得到的有關買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售計劃分析自己此次電話的得失，總結，提高自己。為成交做好準備

第四篇：二手房電話銷售技巧[

二手房電話銷售技巧[

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質量，直接影響到我們實際業績。電話營銷能節約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要。

現在就從提高電話的質量入手。

打電話的注意要點 電話中如何與客戶更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導客戶，進一步溝通。

2.停頓

語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。

3、認真聆聽

如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續的成交打下基礎。

4、重復對方說的話

適當的重復客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準確，真實性。

5、重復他的名字

被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復恰當，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離

6、將心比心

客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達到我們最終的銷售結果。

第五篇：二手房銷售談判技巧《1》

二手房銷售談判技巧《1》

2007-11-04 16:07

一、銷售人員必須具備的推銷能力：

1、說服能力

2、專業化知識

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發客戶的購房興趣；

4、激發客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。

2、（三意主義）推銷售術：

①誠意（誠懇友善）②創意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：

①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應與語辭語氣相一致。

4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認可（希望被認同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③ 口若懇河的說話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；

②反復——將項目的優勢突出介紹；

③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。