第一篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發布者：admin發布時間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時的成交常見問題：

1.客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。

2.客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3.客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，很多導購員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以導購員的終極目的。但是很多導購員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的導購員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經有一次，我在廣州要登機的時候，逛了一下廣州白云機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店里面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業的？”

“我是職業講師，職業培訓師。”

“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會贊美顧客）試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以后，“先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直。”

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從看看已經變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然后我說：“便宜一點吧。”

她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”

“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實在不行。”

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些產品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴導購員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多導購員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時，導購員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：

正確的說法；

“請把名字簽在這里。”

“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬”

錯誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒導購員朋友們不要說“錢”這個字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”

在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

4、善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

5、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

第二篇：房地產銷售如何成功逼單

案例分享——如何成功逼單？

案例：現有老客某先生于前幾天入場，了解后對項目比較認可，置業顧問當天想立即逼單。客戶表示女朋友未曾到項目了解，客戶表示要帶女朋友看過之后方能決定。2天后客戶自己帶著女朋友進場了解，且自行給女朋友介紹。女朋友沒有表示出很喜歡的感覺，但是由于現場客戶較多氛圍較好，某生確實挺喜歡項目，然后跟置業顧問說：“我們資金有點緊張估計要2個月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請下來就定了。”由于公司從未批過2個月的延期，置業顧問逐去找經理申請，經理要求再次跟客戶落實是否申請下來就交定金?但是置業顧問認為，客戶自己提出要定房的要求應該不會是假就沒有去再次跟客戶落實。結果申請下來了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒有認購就走了。

如何能成功的進行逼單？是我們一直探索的課題。在長期的實踐過程中總結了如下幾個基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客戶過程中引導客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個基本原則：

1、置業顧問應選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺的座位（作用：A、置業顧問可以很好的觀察門口客戶入場情況，B、觀察前臺情況C、方便與同事之間進行現場SP）

2、如一組客戶為情侶或夫妻應靠近同性入座（特別是女置業顧問接待時更要注意靠近同性入座）

3、一組客戶人員較多的情況下，置業顧問應選擇靠近話語權最大者入座

4、如一組客戶部分人員已多次來訪，應選擇靠近首次進場且有話語權者入座

二、摸清客戶的話語權：

在逼定過程中應先了解一組客戶中每個客戶對購房的話語權，這是至關重要的。如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說再多都是廢話。摸清客戶話語權有以下幾種常用方法：

1、了解誰才是真正的出資人

2、了解出資人群里中，各出資比例

3、了解誰是房屋真正使用者

4、了解誰是家庭主導者

根據話語權的比例就可以清楚公關的對象，分清公關人物的主次。

三、識別客戶真實度：

在逼定客戶的過程中應多次詢問客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設問題，套出客戶的真實程度。

四、客戶提出申請時，如何把握，讓客戶感覺申請來之不易：

開始應馬上拒絕，從來沒有這么優惠/延期這么長時間/??，（表現出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅定的要求置業顧問去幫忙申請，也要跟其表態我只能幫你申請看看，能不能申請下來，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。：“現也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當交個朋友??”

在同意幫客戶申請前應解決完客戶所有的疑慮，可以詢問客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方？是否還有其他未解決的問題。

再次詢問客戶是否帶足定金，是否幫申請下來就能馬上刷卡？如果申請下來不交錢定房，置業顧問會受到罰款，也會被通報批評就，跟亂報案一樣。

申請下來后不應太快的告訴客戶，即使領導已經同意申請，也應去跟客戶交代：“需等一下，因為領導還要跟領導申請，等電話”。

五、申請成功后答復客戶的話術技巧及行動：

答復客戶的話術：應找理由告知客戶非常幸運，正好是活動期、優惠期、領導喜事??客戶是幸運兒！

答復客戶的行動：告訴客戶申請下來的同時置業顧問應立即引導客戶到財務室交錢。（避免給客戶時間猶豫）禁 忌：

1、嚴禁答復客戶申請時還詢問客戶還有什么問題？

2、嚴禁置業顧問入座答復客戶申請

3、嚴禁給客戶長時間交談商量的機會

六、當客戶出現猶豫時如何與同事配合造勢逼定：

1、逼定客戶，出現猶豫時，同事之間直接去抄寫價格法

2、假裝詢問同事客戶過來需要多長時間？或到哪里了？??

3、利用財務外出或下班逼定法

4、約客戶同一時間到場，集中接待法

七、其他輔助方法：

1、給客戶上甜食（糖果、水果、甜口味的飲料）

2、給客戶上糕點（餅干、蛋糕）

3、幫客戶叫外賣（午餐）

4、冬天上溫飲（咖啡、飲料）

5、客戶孩子哭鬧時，想辦法讓客戶孩子安靜下來（玩具、零食）

第三篇：家具銷售逼單技巧

家具導購銷售中逼單的技巧

下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假設成交

假設成交法指的是當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設顧客已經決定購買了，所需要考慮的一些購買細節問題。

比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時，顧客習慣性地都會告訴你一個時間。然后，你一定要按用戶登記的時間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務。

2、贊揚型成交

贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負的顧客。

我曾經跟蹤過一個贊揚型案例：

一次，一位曾經來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經快下班了，他們仍樂此不疲，這家轉轉那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導購員已經按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，并且還價離成交價很遠。

這時，導購員用溫和的態度和語言去給顧客介紹，說“一看您就是高品味的人，您選擇的也應該是高品質的家具，我們公司的產品專門為有品位的人士提供高品質的產品和服務。我們的產品價格是經過市場調研后慎重合理定出來的。”

接下來，導購員又了解到顧客所居住的小區是一個高檔的社區。又對顧客說“您住在高檔的社區里，好房子也需要高品質的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

經過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

3、條件型成交

如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。

4、隨附型成交

隨附型成交是指為顧客提供一些產品以外的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免費設計，有贈品相送等。

5、選擇型成交

選擇型成交是指當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？”讓顧客選擇。

6、異議轉化成交

異議轉化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優點。

例如：

顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”

導購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設計之處。”（再介紹床墊太軟的危害）

7、成功故事型成交

每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議后，你可以講一個相關的故事，來解除顧客的異議。例如當顧客提出：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，”你可以說“我非常了解您的看法，確實在選擇沙發時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結果使用一年以后發現沙發拉帶斷了，彈性也大大降低，海

綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？”

8、供貨壓力成交法

供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發現顧客仍然在猶豫不決時。

9、天平利益傾斜成交法

天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之后是獲得的利益大還是付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？

這時優秀的導購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從

而成交。

一旦顧客同意購買，就盡快辦手續，少說話。

10、無風險成交

無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔負交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎么解釋顧客對產品的質量和服務都不放心。

這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之后有安全保證，有服務保證的語言或行為來打動顧客。

你可以說：“先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。”

第四篇：銷售員該如何逼單？

關于逼單------拓寬自己思維！“如何逼單”

（一）我認為逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮？

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

15、問題：逼單?針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。

解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

16、問題：逼單?針對老總托拉，不積極配合。解決方法：

1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。

2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

（二）a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變

（三）把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1．討價還價、要求價格下浮時。2。詢問具體服務的項目，網頁制作的效果時。3.詢問制作周期時。4．詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現出興奮的表情時。5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時

一促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

二 簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第五篇：設計師怎樣“逼單”范文

設計師怎樣“逼單”

逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以“氣吞山河”之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

在這個環節之前，我們先考慮這樣一個問題：客戶為什么一直沒有跟你簽單?是哪些環節導致的呢?很多設計師提到客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變。

與客戶談單從來不要強調客觀理由——客戶不簽單一定有你沒做到位的地方，那么這時，就需要你靜下心來，想一想，哪個環節出現問題，相應應該采取哪些解救措施。第二，認清客戶，抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要試著了解客戶究竟在想些什么，客戶在擔心什么?客戶的顧慮是什么?查言觀色，客戶的態度是否誠懇?客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使客戶阻止你，也是習慣性的。

第三，要確定的知道你就是導演，一切盡在你的掌握中。你的思想一定要積極——太忙?為什么?復雜問題簡單化：有些事情可以網絡交流，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎!你要去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素，與客戶“不同求和”。第四，為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

第五，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，征服客戶。這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓“上帝”“哭泣”著說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

通常在“逼單”環節，以下幾種方法非常有效：

假設成交法：這是我們做單常用的方法之一。先讓客戶來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，諸如此類。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談得差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺耳的詞語。簽單是順理成章的事情。

神秘朦朧法：“猶抱琵琶半遮面”，不要把好處全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止，為以后簽單工作打下良好的基礎。

促銷費用法：給客戶一些好處，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里。但是你要考慮清楚怎么說，怎么給?誰是重要人物?讓客戶吃得舒服、放心。

接近成功的時候，切忌設計顧問身份的你開始緊張：掌心冒汗，聲音變調。如果當初顧問神采飛揚已不復見，而客戶只看到眼前所站的是一位喋喋不休，聲音顫抖，并且言語中，帶有強烈“侵略”意味的街頭喊賣小販。一向“小心眼”的準客戶，這時自不愿意任人宰割，當然就會滿懷戒心。這時候的氣氛已經全然不同，銷售人員先前的努力也全泡湯了，因為準客戶為了保護自己，會盡可能地說“不”。

當然，從一開始，就要掌握好談單的每一個環節，從找到客戶信息――電話預約――第一次談判――跟單――逼單――簽單――收款――售后，環環相扣，對任何一個環節，一定要謹慎小心，細致周到。

還有最后一點：學會放棄——當然這只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要別讓他把你忘了，逐漸建立朋友關系，自會自然也會賴來。