第一篇：如何提高汽車銷售成交率

如何提高汽車銷售成交率

一、影響銷售成交率的因素(價(jià)格，需求，信任)

成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?(what)-------需求

(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?(why)---------信任(人，車)

(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)------------信任

(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?(why)-----------需求

(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為?(where)-----------需求，信任

(7)如何把自己對(duì)所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?(why)--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價(jià)格)

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白-----------------------信任

步驟2簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況-------------------需求

步驟3產(chǎn)品介紹與說(shuō)明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價(jià)格，信任

步驟6有關(guān)成交手續(xù)---------------------信任

步驟7交車--信任

在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：

一是 銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用;

二是 他們始終不清楚客戶為什么要買車。

可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。

(1)客戶愿意來(lái)我們的汽車銷售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)

(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真實(shí)心理狀態(tài))

(3)客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務(wù)?值得客戶滿意嗎?你自己覺(jué)得溫馨嗎?)

(4)銷售過(guò)程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場(chǎng)嗎?你站在哪一方去思考問(wèn)題的?客戶買車你是真心高興么?你說(shuō)話的出發(fā)點(diǎn)來(lái)自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺(jué)出你的真心誠(chéng)意?)

(5)在汽車的購(gòu)買和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺(jué)得客戶感覺(jué)方便么/你是客戶的話，你會(huì)認(rèn)為很方便么??)

(6)當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理?--------(你是什么想法?你會(huì)怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)

(7)當(dāng)我們上門拜訪時(shí)，客戶會(huì)讓我們停留多長(zhǎng)時(shí)間?-----(假如是你的話，你希望來(lái)訪的人停留多長(zhǎng)時(shí)間呢?為什么?)

(8)客戶離開(kāi)展廳后或我們離開(kāi)客戶后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)?------(你認(rèn)為客戶會(huì)怎么評(píng)價(jià)你?怎么評(píng)價(jià)車/如果你是客戶，你會(huì)怎么評(píng)價(jià)銷售顧問(wèn)，怎么評(píng)價(jià)車呢?)

(9)客戶提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動(dòng)作?你打算怎么對(duì)待客戶的建議和異議呢?)

(10)客戶在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來(lái)的原因?不愿意留下來(lái)的原因?你若是客戶，你愿意留下來(lái)么?為什么?)

(11)第一次來(lái)的客戶會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間?他們會(huì)再來(lái)嗎?------(你記得住每次客戶來(lái)電的時(shí)間長(zhǎng)度么?在店內(nèi)停留了多長(zhǎng)時(shí)間?你認(rèn)為他還會(huì)再來(lái)么?為什么?若你是客戶，你會(huì)再來(lái)么?為什么/)

(12)他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認(rèn)為會(huì)么/為什么?你若是客戶，你會(huì)么?為什么?)因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒(méi)有在客戶需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒(méi)有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。

三、有效搜集客戶的購(gòu)買信息

在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步“開(kāi)場(chǎng)白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。

(2)你讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。

通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。

要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢問(wèn)技術(shù)——6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

What：客戶買什么樣的汽車?

When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?

Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?

Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策?

Why：客戶為什么要買車?

Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?

要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

問(wèn)題二：您為什么要買車?買車的用途?

客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。“想買車”只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，“要買車”是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?

要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定?

不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。

問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?

問(wèn)題七：您家住在哪里? 如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

四、把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

(1)客戶為什么來(lái)?

(2)客戶為什么走?

(3)客戶為什么買?

(4)客戶為什么不買? 必須要借助“Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))”和“Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))”，遵循汽車銷售中“有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法”來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的4S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的4S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購(gòu)買汽車產(chǎn)品。

六、掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

(1)因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口：

“讓我再考慮考慮。”

“今天沒(méi)帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。”

“這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。”

“花錢的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。”

(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。

(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

七、最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：

(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

(2)對(duì)客戶作出承諾。

(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

(4)要求客戶介紹潛在客戶并及時(shí)跟進(jìn)。

第二篇：汽車4S店銷售如何提高成交率

汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對(duì)于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹汽車銷售成交的一些技巧。

一、如何提高汽車銷售成交率

（一）影響銷售成交率的因素

成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。（1）客戶來(lái)這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？

（3）如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d？

（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？

（5）應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？

（6）應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為？（7）如何把自己對(duì)所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶？

（二）影響客戶選擇的因素

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白 步驟2簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況 步驟3產(chǎn)品介紹與說(shuō)明 步驟4處理客戶異議 步驟5討論成交事宜 步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù) 步驟7交車 在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車。可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。

（1）客戶愿意來(lái)我們的汽車銷售展廳嗎？

（2）客戶愿意接受我們的拜訪嗎？

（3）客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎？

（4）銷售過(guò)程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？

（5）在汽車的購(gòu)買和使用中，客戶感到方便嗎？

（6）當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？

（7）當(dāng)我們上門拜訪時(shí)，客戶會(huì)讓我們停留多長(zhǎng)時(shí)間？

（8）客戶離開(kāi)展廳后或我們離開(kāi)客戶后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)？

（9）客戶提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？

（10）客戶在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎？

（11）第一次來(lái)的客戶會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間？他們會(huì)再來(lái)嗎？

（12）他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？

因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒(méi)有在客戶需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒(méi)有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。

（三）有效搜集客戶的購(gòu)買信息

在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步“開(kāi)場(chǎng)白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。

（2）讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。

通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。

要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。What：客戶買什么樣的汽車？ When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車？ Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車？ Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策？ Why：客戶為什么要買車？

Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？ How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？ Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？

要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

問(wèn)題二：您為什么要買車？買車的用途？ 客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。“想買車”只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，“要買車”是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？

如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎？

要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定？

不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。

問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)？

問(wèn)題七：您家住在哪里？

如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

（四）把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

（1）客戶為什么來(lái)？

（2）客戶為什么走？

（3）客戶為什么買？

（4）客戶為什么不買？

必須要借助“Ask技術(shù)（詢問(wèn)技術(shù)）”和“Listen技術(shù)（傾聽(tīng)技術(shù)）”，遵循汽車銷售中“有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法”來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)（也稱利益點(diǎn)）。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

（五）建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購(gòu)買汽車產(chǎn)品。

（六）掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： “讓我再考慮考慮。” “今天沒(méi)帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。” “這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。” “花錢的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。”（2）不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

（3）注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。（4）有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

（七）最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：（1）進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。（2）對(duì)客戶作出承諾。

（3）詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。（4）要求客戶介紹潛在客戶。

如果你是一位進(jìn)入汽車銷售行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的銷售人員，可能面臨的問(wèn)題是如何提高自己的銷售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車銷售領(lǐng)域中打拼多年、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，此時(shí)可能想要在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化自己的銷售優(yōu)勢(shì)，達(dá)到更高的銷售目標(biāo)。那么請(qǐng)你從基礎(chǔ)的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過(guò)程，其實(shí)只要作些改變就能夠有實(shí)質(zhì)性的突破，就能提高銷售業(yè)績(jī)。二、十個(gè)汽車成交的技巧

1、選擇成交法。

選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶，沒(méi)有強(qiáng)加與人的感覺(jué)，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績(jī)可想而知。

2、請(qǐng)求成交法。

請(qǐng)求成交法是銷售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。

3、肯定成交法。

肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)定客戶的購(gòu)買決心，從而促進(jìn)成交的方法。客戶都愿意聽(tīng)好話，如你稱贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語(yǔ)言要實(shí)在，態(tài)度要誠(chéng)懇。

4、從眾成交法。消費(fèi)者購(gòu)車容易受社會(huì)環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購(gòu)買了什么車，常常將影響到客戶的購(gòu)買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識(shí)強(qiáng)的客戶。

5、優(yōu)惠成交法。

提供優(yōu)惠條件來(lái)促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對(duì)某一些具體問(wèn)題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對(duì)意向客戶說(shuō)“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對(duì)老客戶、熟客戶或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的客戶，不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶，此外還要看好時(shí)機(jī)！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來(lái)促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！

9、小點(diǎn)成交法。

小點(diǎn)成交法是指銷售員通過(guò)解決次要的問(wèn)題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭(zhēng)取全局。如銷車時(shí)先解決客戶的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問(wèn)題。

10、最后機(jī)會(huì)法。

是指給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使購(gòu)買的一種辦法。如：這是促銷的最后機(jī)會(huì)。“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，變客戶的猶豫為購(gòu)買！

實(shí)際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現(xiàn)身說(shuō)法法、退讓法，需要我們不斷的總結(jié)。

第三篇：如何提高汽車銷售員的成交率

如何提高汽車銷售員的成交率

銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣。

一、自信。

二、勤拜訪。

三、勤動(dòng)腦。

四、勤溝通。

五、勤總結(jié)。

第四篇：如何提高訂單的成交率

如何提高訂單的成交率？

如何提高訂單的成交率呢？成交就像足球運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上來(lái)回長(zhǎng)時(shí)間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的動(dòng)作都無(wú)價(jià)值。發(fā)了訂單如果沒(méi)有客戶的回應(yīng)，也會(huì)感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時(shí)間找到你。保持買賣通在線，手機(jī)開(kāi)機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。兩個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，一是在發(fā)訂單的時(shí)候一定要寫(xiě)清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機(jī)中，對(duì)方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個(gè)買家，讓客戶知道你很重視這個(gè)訂單。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒(méi)有接，有人接對(duì)方不知是誰(shuí)發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。第二，設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。按前后次序一般是問(wèn)候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。對(duì)有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會(huì)有反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。不要放過(guò)每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，在買賣通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門拜訪的一定要及時(shí)趕到，免得錯(cuò)失了良機(jī)。

第五，做好樣品，寄出樣品。對(duì)要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢(shì)力、形象。看到你的樣品讓客戶更加堅(jiān)定成交的信心和決心。對(duì)知其底細(xì)的老客戶可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免，對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶，可告知雖然樣品費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)考慮，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)或郵寄費(fèi)。請(qǐng)參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時(shí)候說(shuō)話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，訂單成交無(wú)從談起。

第七，價(jià)格要合理公道。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定的高低？是否合理？直接對(duì)訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤(rùn)空間，也要使自己有錢賺，做到價(jià)格合理公道，物有所值。

第八，借力權(quán)威成交訂單。中國(guó)人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說(shuō)了算。訂單發(fā)出后，對(duì)重點(diǎn)客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對(duì)方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個(gè)人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。

第九，做好售后服務(wù)。這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的嗎？我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說(shuō)出來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。

第五篇：服裝店如何提高客流量與成交率？(圖)

服裝店如何提高客流量與成交率？（圖）

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去，作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來(lái)到王老板店面解決銷售問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于定位和萬(wàn)科廣場(chǎng)近似的萬(wàn)X廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說(shuō)明款型和價(jià)格不是問(wèn)題。

萬(wàn)X廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問(wèn)題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1、客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺(jué)到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架發(fā)布：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫(xiě)真海報(bào)，保持老客戶的對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開(kāi)業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。

2、成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤(pán)發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。

王老板對(duì)我的建議幾乎全盤(pán)接受，但由于店面面積有限，盤(pán)發(fā)服務(wù)沒(méi)有執(zhí)行，第二個(gè)月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說(shuō)現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量比上月幾乎增加一倍。