第一篇：如何提高中標率

如何提高中標率

作為一個建筑施工企業，首先必須有項目。而提高項目的中標率是企業生存與發展的前提。

有以下方式可提高中標率

1．通過投標文件，現場觀察，答疑等方式摸清工程基本情況。

2．逐項了解與逐項落實標書中對投標企業的具體情況。

3．除了必要合格條件外，經濟標要了解它的投資來源，如屬于政府投資，國有控股均有欄標價，超過或低于3%都不能入圍。財政部二號文件規定，同等質量、同等條件低價中標。必要時報價和管理費方面適當調低，以達到中標的目的。

4．認真研究標書中每一條、每一句，甚至每一個字，特別是投標有暗標的工程。往往因為一字之差、裝訂方式、采用字體、字體大小、標書行距、用紙大小、附圖要求等一些細小的原因造成廢標，有的工程廢標率達到70%以上。

5．對異地工程和國外工程，需從政策法規、人文地理、氣候條件、風俗習

慣、生活環境、用工條件等方面情況了解后作好準備。

6．針對不同工程研究制定施工方案，既要保證質量、保證安全、保證工期

和降低成本，又要知道材料部件的供應商，現場組裝等一切相關情況。

7．從標書編制開始到一般審查、領導審定，除了檢查標書的常規要求以外，還必須掌握其針對性、可操作性、完善性和先進性。、8．應注意一些細節，如ISO9000認證是否有年檢證明，材料檢驗是否滿足

工程需要，是否滿足工程需要，是否省部以上檢測部門，往往因為一些小細節，小地方而造成不能入圍。

上述情況帶有共性。由于工程項目不同、地區不同等很多差異，建筑裝飾施工企業為了生存與發展，應科學管理投標工作。

第二篇：如何編制標書提高中標率

如何編制標書提高中標率

投標書是招標人判斷投標人是否真誠地參加投標并愿意努力獲得中標機會的依據，也是評標委員會進行比較和評審的對象，因為評標人員對供應商和采購對象信息的了解主要是通過投標書反映的信息獲得的。

在招投標過程中，投標書制作的質量高低與能否中標關系密切，因為一份合格、規范、高質量的投標書能準確的對招標文件所要求的各項條件進行準確的響應，能充分的反映供應商的資格、履約能力、信譽，能判定投標人所提供的采購對象可以滿足采購人的要求。阿

另外，投標書還將和招標書一起分別作為供應商與采購人制定合同的法定依據。因此投標書質量的好壞至關重要，供應商必須認真編制投標書。在投標書的制作過程中要善動腦筋、吃透招標文件精神，才有可能制作出合格、規范、得體的投標書，才能獲得更高的中標率。

在投標書制作過程中應注意把握以下幾點：

一、吃透招標書內容，確定是否具備投標資格

準備制定投標書前，首先要認真閱讀招標書，根據招標書上披露的內容、準入條件、資格、資質、履約能力、可靠性、經驗、信譽、財力資源、設備和其他物質設施、管理能力等，圍繞條件逐一對照，判斷是否具備投標資格。

供應商只有在吃透招標書上對供應商的要求，確定自己具備和達到投標資格后，制作投標書進行報名參加投標活動，才有可能中標，否則就是白費力氣。尤其是當采購人因對采購項目有特殊要求，已對供應商規定了特定的條件，如果供應商不能滿足特定的條件就應“知難而退”。切莫盲目行事或認為自己條件差不多，就一廂情愿地去制作投標書參加投標。

二、自查提供的采購對象能否滿足采購人的要求

供應商要根據采購人提出的要求，仔細查看自己提供的采購對象能否滿足采購人對供應能力、供應時間、售后服務等條件的要求，認定自己可以滿足采購人提出的要求后，才可準備制作投標書。

如果只為了追求中標率，而錯誤的高估了自己的供應能力，即使中標后與招標人簽訂了合同，但不能按合同約定的時間、品質等標準提供采購對象，不但毀了投標人自己的聲譽，還要承擔違約責任。

三、由具有專業水平的人員認真按照招標書中的條款編制投標書

制作投標書具有一定的專業性，尤其是在招投標采購專用物資時，專業人員能對招標書提出的各個關鍵點有全局的考量，可以更好地理解和領會招標書中對專用物資特定的技術指標的要求，也能夠在投標書中對招標文件的要求和條件逐條的進行分析和判斷，找出所有實質性的東西，提出有針對性的專業技術指標，恰到好處的反映投標人的意愿，如實的反映投標人的供應能力。

非專業人員不能對招標書提出的對專用物資的特定要求有積極準確的響應，即使投標人百分之百符合投標條件，如果不能通過投標書讓評標委員會有深入的了解仍不容易中標。所以最好由專業人員從商務文件、技術文件、價格文件等部分認真細致的去制作投標書。

（一）商務文件和技術文件制作質量的好壞將直接影響到評標委員會判定投標人是否具有投標資格

在投標書制作過程中要針對招標書中提出的不同的要求和內容，詳細的了解對投標人的資質、技術和商務要求，認真地研究招標文書中的內容，有針對性的提供真實可靠的資料。

尤其需要注意的是商務文件部分，因為這是保證投標人具有投標資格的有效證明，最好能編制目錄，注明頁碼，并將商務文件編制在一起，且一定要前后呼應，列入目錄的文件一定要編入；若有證件是外文的，最好能附中文譯文，并加蓋單位公章與外文文件證件編在一起。

切不可疏忽大意，以為產品有優勢、性價比高而因工作失誤，導致沒有按招標書上的要求提供相關資料，而造成被取消中標資格，正好給那些想專門讓已內定的投標單位中標找到了讓有競爭實力的投標人形成廢標的借口，這是很可惜的，無形中為助長招投標過程中的不正之風提供了方便。

（二）價格文件質量的高低不但能決定投標人是否中標，更直接影響到投標人獲得利益的大小

投標人要從總體上對報價進行把握，力求報價適中，既能達到中標的目的，還能獲得最大的利益。

供應商要根據采購對象計算出成本價，結合投標人自己與其它投標單位提供的物資或服務不同，估算出其它投標人可能的報價，并以最優性價比提出自己的最合理報價，以求最終報價最接近于采購人的理想的價位，既達到中標的目的，又使投標人獲得盡可能大的經濟利益。

四、仔細檢查，認真核對，確保投標書文字通順、語言得體、表述準確完成投標書的初稿后，要對招標書中的細節部分認真核對，切莫前后矛盾，給人以誤解，或認為在制作投標書時弄虛作假。

第三篇：如何提高國家自然科學基金申請的中標率

如何提高國家自然科學基金申請的中標率

如何提高國家自然科學基金申請的中標率

胡漢杰 2004年11月12日

原國家基金委化學部高分子學科主任

一年一度的國家自然科學基金的申請工作正在漸漸排上廣大科研人員的案頭，如何能申請到國家自然科學基金，如何提高自己所報項目的獲準率，正逐漸成為眾多學者思考的問題。根據本人在基金委工作多年的經驗，本人體會，在國家基金項目的評審過程中，篩選優秀項目的依據主要是兩個方面，即：申請書所報研究課題的重要性和從申請書中所體現出來的申請人的個人學術水平及工作能力。因此可以說提高申請基金中標率的關鍵，是申請書的選題和書面表達兩個環節。如何在基金申請中做好這兩個環節的工作，本文擬給出一些參考性建議。

一、如何選報一個好的研究課題

申請書中所選的研究課題，是申請書是否具有競爭力的集中體現，如能選擇一個有重要意義的研究課題，則該申請書自然就具備了潛在的競爭力。這里所謂的“有重．．．．．．．．要意義”，是指包括對發展科學有重要的學術意義；包括有潛在的重要新技術、新材．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．料前景；也包括未來的科研成果對解決國民經濟和社會發展有重大推動作用的多重．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．意義上的重要性。而一般性的新產品開發，不具創新意義的一般性研究課題，其“．．．．．．．．

重要”性較弱，因此在國家基金申請中不具競爭力。

由于國家自然科學基金是為了發展科學（含技術）、發展國家基礎性科學研究（含技術研究）而設立的基金，因此對申請項目除要求有“重要性”之外，還要求有“創新性”和“學術性”（含科學及技術兩個方面）。當然，不同申請課題中體現的這種“創新性”和“學術性”程度會有所不同，創新性、學術性越強，競爭力會越強，而完全不具備創新性或學術性的課題是不具競爭力的。因此在申請國家基金的選題方向，申請者還要注意突出申報課題中的創新之處和在申請課題中主要擬研究的學術、技術問題。

申請基金選題的來源不外乎是從自己工作積累中產生或從文獻調研中產生。從自己工作積累中產生申請課題時應注意從自己工作的眾多方面和眾多實驗現象中提

煉出具有學術內容（含新技術內容）的問題來醞釀成申報基金的研究課題，這樣通過提煉的課題才具有自己的創新性。而不要將現有手頭工作集合起來，不加深化、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．不加提煉地“打包”成基金課題來申請基金，這樣的效果往往是重點不突出，學術問．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．題不突出、創新之處不突出，而影響基金申請的中標率。若申請基金的課題來源于．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

文獻調研、文獻追蹤，則應注意對文獻工作應有自己的改進性想法或將文獻上的新方法用于自己現有的工作，從而發展出新的具有某種創新意義的研究課題。這樣來申請基金自然可以提高自己申請書的競爭力。不希望用完全追蹤文獻、完全重復文獻或專利工作的思路來申報基金項目，這種課題即使再“新”，也是“重復”，也不具創新性，因此也就不具備在基金評審過程中的競爭力。

下面舉例說明什么樣的選題才具備重要性、創新性、學術性：

例課題１：“聚丙烯和聚酰胺的共混研究”。這個課題給人一個“泛泛研究共混體系，發展增韌聚丙烯材料”的印象，若申請書的研究內容也是按這種思路來寫，則在這種申請書中將看不到申請者擬研究的學術問題，看不到申請者的創新思路，而僅僅是以一種“炒菜”方式，摸索一種新的增韌聚丙烯的配方。這樣的工作雖也需要，但學術性不突出，創新性不明顯，工作水平也必然是一般性的，工作的重要性也屬一般化，這樣的立題在國家基金的申請中是不具競爭力的。

例課題２：“螺桿剪切因素對聚丙烯、聚酰胺共混體系與相形態的影響研究”。這個課題同樣是研究聚丙烯和聚酰胺的共混體系，但研究內容顯然已不再是該體系的最佳配方研究，而是深入到外力對不相容體系相形態的影響研究。這個課題中包含了重要學術問題，在研究這個學術問題中，可以體現出申請者自己的創新研究思路，這個課題的研究成果不僅可以提供新性能的聚丙烯材料，也可以從學術上、技術上在共混體系加工領域提供許多新知識。因此該課題的學術性、創新性、重要性（學術意義及新材料方面）均很明顯，這樣的課題如果在研究內容的書寫方面深入地寫出自己的工作思路，在基金評審中應當具有很強的競爭力。

例１和例２的明顯區別在于，課題１的選題內容是：只要求把成果做出來，而不管其中的道理，似是只想“知其然，而不問其所以然”；課題２選題的內容是，在研究變化規律的基礎上，把最佳成果做出來，研究目標是“知其然，更要知其所以然”。課題１和課題２是在受理基金項目中經常遇到的兩種思考方式，顯然課題２的思考方式在申請國家自然科學基金項目時是有利的。

二、如何填報申請書

好的選題是基金申請中標的前題之一，但不是中標的全部依據。選到一個好的研究課題，申請者如何來做這個課題？在開展該工作方面是否有創新工作思路？申請者工作能力如何？等問題是第二環節基金評審的重要依據。如何回答好這些問題，如何在基金申請中書面表達出自己的工作能力和工作的創新思路，是基金申請中標的另一關鍵。

在基金申請書中，體現申請者工作思路、工作能力的欄目為“報告正文”中第一項“立論依據和研究內容”中的“１．立論依據”，“２．研究內容”和“３．研究方案”（或“技術路線”）三個子欄目。因此填報好這三個子欄目是填報基金申請書的核心之處。

對于“立論依據”欄目的填寫，主要應填寫如下內容：ａ．本項研究的重要性及工作背景簡介（學術背景，技術背景，應用背景等），ｂ．本項課題的國內外研究現狀、存在的學術問題、爭論點及研究趨勢，ｃ．本人開展此課題研究的工作基礎、工作苗頭、選擇本課題的思路，ｄ．本課題的成果前景等四個方面。當然根據自己申請課題的實際情況，在具體填報“立論依據”時，可以根據上述四個方面有所增減，但上述內容的ａ、ｂ兩項應是必須填寫的內容。“立論依據”的填報內容，主要是說明所選課題的重要性及體現申請者本人對相關文獻、工作背景分析等工作調研的能力和對本課題的深思熟慮的程度。顯然，在“立論依據”欄把上述4方面的有關情況講得越透徹，分析問題越深入，越能體現所選課題的重要性和申請者個人的研究能力。

對于“研究內容”的填寫，主要應填寫：對擬研究課題中關鍵技術、技術問題的分析及擬著手解決、研究、認識的途徑。不是要求僅寫擬開展研究的工作步驟，而是要求填報在各工作步驟中，擬解決什么問題及解決問題的具體研究思路。“研究內容”欄目是申請者表達自己從事本研究工作的工作能力及創新思路的文字材料，因此若在本欄目中僅書寫工作步驟是體現不出申請者的能力及從事本研究有何創新之處的。只有表達出具體的研究思路，才能從中體現出自己的工作能力和從事本研究的創新之處，只有這樣，才能使自己的申請書和其它申請書相比，體現出競爭力。對于“研究方案”的填寫，主要應填寫：在“研究內容”欄目所列出的工作思路下，具體開展研究工作的方案、解決具體學術難題的方案等內容。如，具體的合成路線，如何獲取數據及如何分析數據等。“研究方案”欄目的書寫是體現本課題的工作思路是否可行，工作有否創新的文字材料。在“研究方案”欄目填報的內容，應是“研究內

容”欄目所填的內容的細化和具體化，而不是上述內容再填寫一遍。

在填寫“研究內容”和“研究方案”時，有關自己的學術思路，具體的技術路線，如何解決可能遇到的學術、技術難題等內容，應當盡可能地講出來，以便評審人能基本了解你的工作思路，從而便于判斷你的工作能力及工作水平。但評審人在評審你的項目時不必要完全精確掌握你的工作思路，因此申請人對自己工作思路的絕竅之處可以有所保留，不必百分之百地完全真實地寫出來，以免自己工作泄密，這樣做是允許的，也是應當注意的。

在填報基金申請書時，其他欄目雖然相對上述三個子欄目的重要性有所降低，但也有必須注意之處，本文不再詳述，僅簡要歸納如下：

“基本信息”（簡表欄），應選準第一個申請學科和學科代碼；

“項目組成員表”欄，應注意所報成員姓名中，不要有超項者；

“報告正文”中，1－4 “創新之處”欄，應在研究內容和研究方案書寫的內容基礎上，畫龍點睛地指出創新之處即可，不必文字太多。

2－3 “申請人簡歷”欄，應有畢業學校，學位，論文題目，導師姓名及所從事過的主要工作和發表論文等內容。

其它，“申請者承諾”及“項目成員承諾”，要本人簽字。

三、杰出青年基金的申請

上述“如何填報申請書”的內容僅適合于自由申請項目、青年基金項目、地區基金項目及重點、重大項目子課題申請書的填報。對“杰出青年基金”的申請，由于沒有申請書格式，僅有一個“申請提綱”，因此上述內容不適于“杰出青年基金”的申請。申請“杰出青年基金”的提綱大致包括以下內容，即：a．簡表，b．所獲項目情況和獲獎情況，c．過去工作成績、意義、評價，d．今后工作設想、研究內容、思路，e．所發表文章SCI及EI收錄統計，f．論文、評價意見、獲獎證書等附件。申請者應根據上述提綱，自己編寫一本申請書材料。在編寫“杰出青年基金”申請書時，對上述6條內容的編寫建議如下：

a．簡表，填表即可；

b．所獲項目情況和獲獎情況，分類，列表即可；

c．過去工作成績、意義、評價。這部分是申請書的核心部分，申請者應根據自己的學術成長過程，把在所從事過的工作（曾取得成就的工作）中，當時的工作思

路，解決了什么重要學術、技術難題，取得了什么樣的成果及這些成果在學術上、新技術方面的重要意義和別人對你的評價意見（包括稿件錄取信、引文、獲獎、鑒定、推廣情況等）等內容按不同工作，逐項寫出。這樣編寫素材的好處是，評審人可以從中了解你的成長過程及你在各項成果中所起的學術作用。在本項內容的編寫中，請不要僅僅羅列成果及對成果的逐一說明，那樣將難以體現你個人在成果中的學術作用及學術水平；

d．今后工作設想、研究內容、思路。這個欄目也是杰出青年基金申請的核心部分之一，本欄目的內容類似一般基金申請書中的“立論依據”，“研究內容”，“研究方案”（技術路線）三個欄目的填報內容，唯“工作設想”部分不必像“立論依據”欄目那樣用太多的文字來分析有關工作背景；

e．SCI及EI收錄。請情報單位查一下數據并蓋章，然后填表即可；

f．論文、評價意見、獲獎證書等附件。整理上述證明材料，和申請書正文一起整編成冊。

四、其它應注意之處

國家自然科學基金的申請一年只受理一次，而且總的中標率也只有20％左右，因此在申請國家自然科學基金項目時，應珍惜每一次申請機會。為了提高申請基金的中標率，除應做好選題和做好申請書的書面表達之外，在選題和書面表達之前做好充分準備也是必須的。這些準備工作包括：1．選題的醞釀，2．研究思路的醞釀二個方面的準備。

在選題的醞釀方面，應結合自己工作的年終總結，找出自己現有工作中的新苗頭，發現的新學術問題或通過文獻調研結合自己的工作基礎，尋找適合自己研究的新工作內容。在這種通過工作總結或文獻調研來選擇申請課題的過程中，要注意做到從一般性工作中提煉學術問題，從文獻中及工作中發現新的創新思路，爭取使自己的學術思路提高一步。這樣做既有利于提高基金申請中的獲準率，更有利于自己工作水平的盡快提高。

在填報中申請書的醞釀方面，注意在選定課題之后，填報申請書之前，應考慮一下關于這個課題別人是怎樣開展工作的，我再做此工作應從何處著手，以體現我的工作特色。選定大體工作思路后，應進一步考慮，我這樣去研究可能遇到哪些重要學術、技術問題，對這些學術、技術問題，我準備如何去解決或如何加深對這些

問題的認識程度，為最終認識或解決這些問題創造條件。

有了上述兩個方面的醞釀之后，應當基本可以做到深思熟慮，思路成熟，這樣再填報基金申請書，對各欄目應填寫的內容應是可以胸有成竹了。鑒于申請基金前最好有個醞釀過程，因此從時間上考慮，申請基金前的思考過程，最好從上年底開始著手。

上述關于申請國家自然科學基金項目的技術性建議，原則上也適用于其他項目經費的申請，如973項目、863項目、省基金項目等。但要注意不同項目經費的不同特殊要求，而為適應這些不同要求，在申請書中內容上要有所側重。如，國家自然科學基金要求突出學術性，突出“新”，省基金可能更重視新技術前景及未來效益，“８６３”，“９７３”可能也是在強調創新性的同時，更重視新技術前景及解決國民經濟中的重大技術問題和未來效益。因此申請這類項目時，要注意在申請書中突出一下本研究工作將來的新技術前景及未來可能實現的效益情況等。

第四篇：施工企業如何提高投標中標率

施工企業如何提高投標中標率

提高中標率，是每一個施工企業，每一個競爭者的美好愿望。工程財富網招投標專家認為施工企業要在市場經濟的大潮中搏擊中，占領更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規律，并且付諸實踐。

工程財富網匯集招投標專家的意見，對怎樣提高施工企業投標中標率的問題談以下幾點意見：

一、影響投標中標率的主要因素

承包商進行工程投標時，主要應該立足于先進合理的技術方案和有競爭力的報價以爭取中標。但是影響投標中標率的因素非常復雜，根據工程財富網相關專家多年從事招標投標工作的實際經驗，把影響投標中標率的主要因素歸納為技術實力、價格因素、標書編制質量、業主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業績及其社會影響、承包商的財務狀況、情感因素等。

1．技術實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業與民用建筑工程、市政工程、環保工程等。就電力工程來說，有水利發電、抽水蓄能發電、火力發電、核能發電、太陽能發電、風力發電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經歷中，也不可能面面涉足到。

然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一樣武藝，就多一樣競爭的本領。所謂技術實力，就是你在某一領域中所擁有的技術水平。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強，你的特點就越鮮明，競爭力就越強；你掌握的技術在本領域是行業先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個重要的影響因素。可以想象，作為一個清醒的、負責任的業主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去干。一個沒有技力優勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。

2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經歷不同、各自追求的目標不同、外部環境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標形式選擇承包商時，明確規定以最低評標價選擇中標單位。國內的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發包。在投資主體是政府的國內招標項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業主并不完全看重價格，他們追求的目標是盡可能快的速度，盡可能優的工程質量，而只要價格合理即可，有的業主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。3．標書編制質量。標書的質量，分內在的質量和外在的質量。

內在的質量由以下方面體現：一是標書的響應性。即標書是否按照業主的要求進行了編排，按照業主提供的格式進行填寫，是否按業主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資格證明等完備的資料，是否對業主招標文件的有關內容進行了實質性的響應，對投標文件的簽署是否正確。二是施工組織設計計劃的編制質量。即工期、質量、安全指標是否符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。技術方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學合理，圖紙繪制是否規范、清晰、表達準確。三是報價的編制質量。即是否按招標文件的規定內容進行報價，是否依據施工組織設計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎價格的收集和計算切合實際。

標書的外在質量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀質量直接影響著投標人的形象。

4．業主的傾向。業主的傾向是指在合同授予之前，業主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業主獨立決標時起著非常關鍵的作用。我們是否有過這樣的經歷，投標文件編制得很好，技術優勢很明顯，報價很有競爭力，業績和信譽也佳，但就是中不了標，這在某種意義上來說，業主的傾向性很關鍵。即使業主受制于政府及主管部門進行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業主可以去影響政府和有關人員。

業主的傾向包括如下內容：一是對某一承包商的好感；二是業主對工程的工期、質量、安全、價格、信譽的偏重程度；三是業主對本地、本行業的隊伍和外地、外行業的隊伍是否一視同仁；四是業主是否尊重專家評委的意見，實事求是，科學決策。

5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標率的影響主要體現在以下方面：一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優勢，其競爭越激烈，對中標率的影響越明顯。

6．承包商過去的業績及其社會影響。其業績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數量、規模，擁有的力量怎樣，工程建設的效果如何，是一般、合格、優質，還是獲得了魯班獎，在行業中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業主偏重于考察承包商的信譽，已完成的在建工程的業主、監理單位的評價，社會公眾的評價，企業有晃訴訟案，企業的美譽度以及信譽證級別等。

7。承包商的財務狀況。業主對承包商的財務狀況比較關注。企業不良的財務狀況，說明企業經營不好，抗風險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業主一般會選擇財務狀況好的承包商中標。財務狀況，主要是考查企業的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風險能力、銀行資信等。

8．情感因素。美國人文主義心理學家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業主即使是主持公道，也會優先選擇與自己關系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業主與承包商有著友善的關系，就更容易溝通，更能保證實施好合同。

上述八個因素，盡管都對承包商的中標率產生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業主、不同的競爭者、不同的招標方式其影響程度也會不一樣。工程財富網招投標專家建議在對某一特定項目進行投標決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應對策，科學地進行投標決策。

二、提高投標中標率應重點做好的幾項工作

1．高度重視編標的組織及管理。編標的組織及管理，對保證標書的編制質量起著十分重要的作用。具體包括對下述環節的管理。

(1)要認真擬定編標計劃。包括合理安排各時段的人員配置數量，專業類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標書的時間，并及時檢查和調整編標進度，以確保在規定期限內參加投標。

(2)合理確定編標組織和人員。成立某項目編標班子，并成立技術組、商務組、綜合組，明確其職責。本項工作重點放在合理安排人力資源，指定編標班子總負責人、小組負責人、合同評審員、技術人員、商務人員及其他相關人員，把最合適編制某項目標書的人員安排進去。如：編制洞室工程的標，就應該把熟悉洞室施工的人員安排進去，編制碾壓混凝土大壩標，就應該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進去。一份標書的編制質量是集體創作的結果，團隊的精神發揮得好壞，直接影響著標書的編制質量。因此，要特別強調，為了使技術方案和商務報價不脫節，在選擇技術組和商務組負責人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現標書編制中的大量漏洞。

(3)要仔細閱讀招標文件。招標文件包括的主要內容有：投標邀請函、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術條款及規范、圖紙以及其它補充技術資料等。內容很多，在有限的時間內，承包商只有抓住重點仔細閱讀才能見效。我認為重點要閱讀的內容一是投標須知中的時間要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間，標書送達的地點，標書的組成要件，標書的法定手續要求，如投標保函、授權委托、標書簽署、標書的包封、正副本份數等規定，標書的修正及撤回，評標辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術條款中載明的工程范圍、總布置、總進度的要求，業主提供的臨時設施條件、施工方法、材質要求、規范及標準適用、質量檢查及檢驗、施工安全保護、環境保護要求，提供的水文、氣象、地質資料，計量與支付的規定等。四是合同條款，表述的進度、質量要求，適用規程規范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規定，影響價格考慮，如質量標準，調價規定，總價承包還是單價承包、支付時效、質保金的預留等條款。

(4)要深入考察與調研現場情況。深入考察與調研現場情況，對深刻理解招標文件的內容，使編制出來的投標文件更切合實際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現場考察，若路途遙遠，盡可能讓編標的重要負責人及技術、商務專業方面的骨干參與考察。

考察調研的主要內容包括自然條件、對外交通條件、場內四通一平條件、臨時設施準備情況、物資供應情況、地材的開采條件及供應情況、稅收政策、當地的治安環境和風俗習慣等。

第五篇：淺談怎樣提高投標中標率

淺談怎樣提高投標中標率

提高中標率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經濟的大潮中搏擊，占領更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規律，并且付諸實踐。本文想對怎樣提高投標中標率的問題談點粗淺認識。

一、影響投標中標率的主要因素

承包商進行工程投標時，主要應該立足于先進合理的技術方案和有競爭力的報價以爭取中標。但是影響投標中標率的因素非常復雜，根據作者多年從事招標投標工作的實際經驗，把影響投標中標率的主要因素歸納為技術實力、價格因素、標書編制質量、業主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業績及其社會影響、承包商的 財務狀況、情感因素等。

1．技術實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業與民用建筑工程、市政工程、環保工程等。就電力工程來說，有水利發電、抽水蓄能發電、火力發電、核能發電、太陽能發電、風力發電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經歷中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領。所謂技術實力，就是你在某一領域中所擁有的技術水平。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個重要的影響因素。可以想象，作為一個清醒的、負責任的業主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去干。一個沒有技力優勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。

2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經歷不同、各自追求的目標不同、外部環境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標形式選擇承包商時，明確規定以最低評標價選擇中標單位。國內的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發包。在投資主體是政府的國內招標項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業主并不完全看重價格，他們追求的目標是盡可能快的速度，盡可能優的工程質量，而只要價格合理即可，有的業主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。3．標書編制質量。標書的質量，分內在的質量和外在的質量。內在的質量由以下方面體現：一是標書的響應性。即標書是否按照業主的要求進行了編排，按照業主提供的格式進行填寫，是否按業主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資格證明等完備的資料，是否對業主招標文件的有關內容進行了實質性的響應，對投標文件的簽署是否正確。二是施工組織設計計劃的編制質量。即工期、質量、安全指標是否符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。技術方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學合理，圖紙繪制是否規范、清晰、表達準確。三是報價的編制質量。即是否按招標文件的規定內容進行報價，是否依據施工組織設計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎價格的收集和計算切合實際。

標書的外在質量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀質量直接影響著投標人的形象。

4．業主的傾向。業主的傾向是指在合同授予之前，業主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業主獨立決標時起著非常關鍵的作用。我有這樣的經歷，投標文件編制得很好，技術優勢很明顯，報價很有競爭力。業績和信譽也佳，但就是中不了標，這在某種意義上來說，業主的傾向性很關鍵。即使業主受制于政府及主管部門進行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業主可以去影響政府和有關人員。

業主的傾向包括如下內容：一是對某一承包商的好感；二是業主對工程的工期、質量、安全、價格、信譽的偏重程度；三是業主對本地、奉行業的隊伍和外地、外行業的隊伍是否一視同仁；四是業主是否尊重專家評委的意見，實事求是，科學決策。5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標率的影響主要體現在以下方面：一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優勢，其競爭越激烈，對中標率的影響越明顯。

6．承包商過去的業績及其社會影響。其業績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數量、規模，擁有的力量怎樣，工程建設的效果如何，是一般、合格、優質，還是獲得了魯班獎，在行業中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業主偏重于考察承包商的信譽，已完成的在建工程的業主、監理單位的評價，社會公眾的評價，企業有晃訴訟案，企業的美譽度以及信譽證級別等。

承包商的財務狀況。業主對承包商的財務狀況比較關注。企業不良的財務狀況，說明企業經營不好，抗風險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業主一般會選擇財務狀況好的承包商中標。財務狀況，主要是考查企業的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風險能力、銀行資信等。

8．情感因素。美國人文主義心理學家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業主即使是主持公道，也會優先選擇與自己關系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業主與承包商有著友善的關系，就更容易溝通，更能保證實施好合同。

上述八個因素，盡管都對承包商的中標率產生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業主、不同的競爭者、不同的招標方式其影響程度也會不一樣。我們在對某一特定項目進行投標決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應對策，科學地進行投標決策。

二、提高投標中標率應重點做好的幾項工作

1．高度重視編標的組織及管理。編標的組織及管理，對保證標書的編制質量起著十分重要的作用。具體包括對下述環節的管理。

(1)要認真擬定編標計劃。包括合理安排各時段的人員配置數量，專業類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標書的時間，并及時檢查和調整編標進度，以確保在規定期限內參加投標。

(2)合理確定編標組織和人員。成立某項目編標班子，并成立技術組、商務組、綜合組，明確其職責。本項工作重點放在合理安排人力資源，指定編標班子總負責人、小組負責人、合同評審員、技術人員、商務人員及其他相關人員，把最合適編制某項目標書的人員安排進去。如：編制洞室工程的標，就應該把熟悉洞室施工的人員安排進去，編制碾壓混凝土大壩標，就應該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進去。一份標書的編制質量是集體創作的結果，團隊的精神發揮得好壞，直接影響著標書的編制質量。因此，要特別強調，為了使技術方案和商務報價不脫節，在選擇技術組和商務組負責人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現標書編制中的大量漏洞。

(3)要仔細閱讀招標文件。招標文件包括的主要內容有：投標邀請函、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術條款及規范、圖紙以及其它補充技術資料等。內容很多，在有限的時間內，承包商只有抓住重點仔細閱讀才能見效。我認為重點要閱讀的內容一是投標須知中的時間要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間，標書送達的地點，標書的組成要件，標書的法定手續要求，如投標保函、授權委托、標書簽署、標書的包封、正副本份數等規定，標書的修正及撤回，評標辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術條款中載明的工程范圍、總布置、總進度的要求，業主提供的臨時設施條件、施工方法、材質要求、規范及標準適用、質量檢查及檢驗、施工安全保護、環境保護要求，提供的水文、氣象、地質資料，計量與支付的規定等。四是合同條款，表述的進度、質量要求，適用規程規范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規定，影響價格考慮，如質量標準，調價規定，總價承包還是單價承包、支付時效、質保金的預留 等條款。

(4)要深入考察與調研現場情況。深入考察與調研現場情況，對深刻理解招標文件的內容，使編制出來的投標文件更切合實際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現場考察，若路途遙遠，盡可能讓編標的重要負責人及技術、商務專業方面的骨干參與考察。

考察調研的主要內容包括自然條件、對外交通條件、場內四通一平條件、臨時設施準備情況、物資供應情況、地材的開采條件及供應情況、稅收政策、當地的治安環境和風俗習慣等。

(5)要適度把握問題的澄清。招標文件售出后，業主往往在組織現場考察前后，進行一次問題澄清會，并在投標截止日七天之前接收投標人書面提出的需澄清的問題，這一工作，對投標人正確理解招標問題無疑是有幫助的。但要注意并不一定是問題提得越多越好。在問題澄清中，應把握以下幾點原則：一是可問可不問的問題盡可能不問。如有些含糊不清、模棱兩可的問題可不問，在投標書中留下伏筆，有利于日后的變更索賠；二是通過一定渠道能得到準確解釋的問題盡可能不問；三是對其他競爭對手有提示，或者對自己編標意圖產生泄露的問題不要問。

(6)要精益求精編制標書。投標書一般由技術方案、商務報價和資格后審三個方面的文件組成，三個方面文件的優質，才能保證整套投標文件的高質量。技術方案的優質體現在，技術方案在工期上的保證，在質量、安全上的保證，在降低消耗、提高效益上的保證。商務報價的優質體現在合理性、準確和競爭性。所謂合理性，即效率指標考慮合理，物化消耗計算合理，基礎價格編制合理，取費標準把握合理；所謂準確性，即理解招標文件的要求準確，理解技術立案的編制意圖準確，套用定額子目準確，計量單位標注準確，計算成果準確；所謂競爭性，即清楚自身所編價格的水平，了解報價的保本點位置，不會盲目投標。資格后審的優質體現在一是法律手續完備性；二是最大限度展示投標人的綜合實力；三是最大限度展示投標人類似投標項目過去的業績。

(7)要嚴格審查投標書。標書的審查是編標投標管理的重要一環。其內容包括標書結構符合性審查，含標書內容組成的完整性，技術標書、商務標書的裝訂，正副本的裝訂。標書形成要件有效性的審查，含保函、授權委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等。標書內容的審查，含技術方案的評審、商務報價的評審等。2．嚴格把握投標報價編制依據及報價技巧。

(1)報價編制依據。編制依據是報價編制的基礎，基礎要牢固可靠，報價編制質量才會高。一般情況下，投標人應把握好如下依據：一是招標文件的商務條件；二是招標文件的技術資料、技術條款及其規范；三是投標人編制的施工組織設計計劃；四是人、機的工效指標和材料消耗指標的選定；五是基礎價格依據，包括人工費，風、水、電價格，主材價格，次材價格，地材價格，機械臺時費價格；六是取費標準的依據；七是現行的法律、法規依據。一般招標文件規定，在投標截止前28天內，依據的國家法律、行政法規、國務院規章、所在省(區、直轄市)的地方性法規和規章，均應在投標文件中予以考慮，在此之后法律、法規等的修改變化，對工程實施承包人造成不利影響時，可作為變更索賠進行補償。

(2)報價技巧。作為投標人，適當應用一些報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。

①不平衡報價法。不平衡報價法視不同情況，有時選擇報高單價，有時選擇報低單價。選擇報高單價的情況有：一是早期結算的項目；二是工程量可能增加的項目；三是有索賠機會的項目。選擇報低單價的項目有：一是后期結算的項目；二是工程量可能減少的項目；三是業主可能指定分包或有可能取消的項目。不平衡報價法的應用要把握適度，以不引起業主反感為原則。

②高價位競爭的技巧。這種方式用在一是投標人有專有技術。如某投標人在瀝青混凝土心墻壩的填筑和電站的導截流中應用了此法；二是工藝復雜，施工難度大，對公司經營影響不大的項目，可適當報高價。

③低價位競爭的選擇。適用于有戰略意義的投標項目。其前提是承包該項目后可能虧本，但對以后的市場開拓或其后續項目的競爭帶來好處和利益。例如：想獲得某一專業資質的項目，有大量后續工程投標的項目，為打破其他競爭對手長期壟斷某一市場的項目，設計有重大變更的項目等。

④暫定項目的報價技巧。有些業主要求投標人按招標文件的要求對暫定項目進行報價。這里有兩種情況：一是報暫定項目的單價。在既不計人總價，也不參與評分時，價格可適當報高；若要求計人總價，或者對單價進行獨立評分時，價格要適度。二是報計日工和機械臺時費單價。若計人總價時，報價要適度；若不計人總價，且不參與評標考核時，可適當報高價。

⑤為保證報價具有競爭力，又不至于使日后的變更索賠吃虧，應以提高效率，降低直接費，保證取足間接費和計劃利潤去競標。業主一般在招標文件中規定，變更索賠套用投標時的取費標準進行計價。如現行水電工程施工計劃利潤的取費標準是7％，若在投標時為降低價格提高競爭力，將計劃利潤只取了2％，則日后遇到向業主索賠時，業主只允許你按2％的計劃利潤計人單價，這無疑白白地損失了5％的利益。3．認真科學地進行投標報價的決策。投標報價的決策，是投標人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學性、正確性如何，往往對投標的成敗產生關鍵的影響。(1)決策前應收集和掌握的基本信息。掌握準確的、與投標決策有關的廣泛信息，是保證決策人實施科學、正確決策的基礎。根據本人的工作經驗，以下的基本信息在決策時是不可少的，一是業主的傾向及意圖；二是對手的情況；三是評標專家的組成或可能組成，主要考慮其對技術方案和商務報價的傾向；四是評標辦法及評分標準，首先要了解清楚是定性評標還是定量評標，若是定性評標，重點考核哪些方面。若是定量評標，技術分值占多少權重，商務分值占多少權重。其次，弄清楚技術分值的分配。再次要弄清楚商務報價的分值分配。有的業主只考查總價。在這種情況下，我們只需注意評標價尺度及標底的形式方式即可。有的業主既考查總價，也考查構成總價的其他因素，在這種情況下，我們要弄清楚標底的形成方式，總價是否有上下限的規定，其分值是多少，單價構成合理性分值多少，報價平衡性分值多少，人、材、機耗量合理性分值多少；五是對自身情況的基本估價。

(2)報價的決策。報價決策分理論性數學模型式決策和非理論性決策。理論性數學模型式決策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型決策方式。在我國理論界有借助模糊數學的決策方式，灰色系統理論和模糊綜合評判的決策方式。上述這些決策方式，只有在掌握競爭對手過去投標的大量原始記錄才能適用。非理論性決策，不是通過數學模型的精確計算基礎上的決策，而是一種定性的趨勢性的決策。根據本人的實際經驗，對非理論性決策提出如下的原則。

①競爭處于有利位置、中標把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度。②競爭處于不利位置，價格可偏低些。偏低不是惡性壓價，要保證在評標澄清時能說明其合理性。

③難度大要略高一些。④難度大低些。規模小且無后續項目的標，價格戰略意義大的標，價格要適當偏 ⑤競爭對手多且強的情況下些。

⑥競爭對手少且弱的情況下些。價格應偏低價格應偏高

⑦業主編制有標底，同時有上下限規定的，要認真測算，模擬計算標底，適度把握，力爭獲取高分。

⑧業主編制有標底，沒有上下限規定時，要認真測算，模擬計算標底，其價格盡可能把握低些，爭取獲得高分。

⑨業主不設定標底，也沒有上下限規定而投標人想中的標，要盡可能報低價。⑩中標希望不大，無上下限規定的標要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。上述十條原則，只是給出在決策報價時的一些基本思路，實際在投標報價決策過程中，有時情況可能會更復雜一些，應具體情況具體分析，綜合考慮各方面的因素進行決策。提高投標中標率的課題是一個新的、業界人士感興趣的課題，在這方面的理論研究還不夠多不夠深人，實踐經驗尚待不斷總結和積累。作者積多年投標工作經驗，對多項投標案例進行總結，得出上述一些粗淺的認識，企望通過本文，起到拋磚引玉的效果。

隨著我國市場經濟體制的形成，工程造價管理體制面臨改革。筆者針對施工企業在清單報價模式下如何取得滿意的中標率闡述了自己的獨到見解。

關鍵詞：企業定額 清單報價 中標率

2003年初，國家建設部發出公告，要求全國建設工程自2003年7月1日起正式實行《建設工程工程量清單計價規范》。工程量清單報價比較好地解決了“政府管理與激勵市場競爭機制”二者的矛盾，有效地將計劃經濟下預算編制辦法與市場經濟下對投標報價市場化的要求相結合。按現行預算定額及編制辦法套算，對工程造價中可變因素波動較大。工程量清單報價是目前國際上普遍采用的工程招投標方式，有著成熟的規章管理制度。實施工程量清單計劃是深化工程造價管理改革的一項重大舉措，它規范了招投標行為，實行公開、公正、防止隨意和暗箱操作。

工程量清單是表現擬建工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目名稱和相應數量的明細清單，包括分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單。工程量清單報價是投標單位根據施工圖紙和技術規范的要求擬定的施工方法，通過單位分析并參照本公司以往的經驗，對工程量清單報價方式下，對以確定的工程量，意味著中標率的主要因素就是報價。那么如何進行報價，對提高中標率至關重要。

一、分析工程量清單，調整工程量

投標單位接到招標文件后，首先要對招標文件進行透徹的分析研究，對圖紙進行仔細的理解；其次要對招標文件中所列的工程量清單表進行審核，因為招標人提供的工程量清單中工程量是凈工程量，不包括任何損耗及施工方案、施工工藝造成的增量。因此工程量清單作為招標文件的重要組成部分，是招標人提供用以報價的工程量，也是最終結算及支付的依據，必須對工程量清單中的工程在施工過程及最終結算時是否會變更情況進行分析，同時分析工程量清單包括的具體內容把握每一清單的內容范圍，做出正確的標價，不然會造成報價不全而導致失敗。另外還要實地查看現場及答疑，對于招標文件不清或者理解有偏差的地方應主動去查看，或者向招標方提問，要求明確答復。

二、核對工程量，分析確定報價組成

工程單位的計價方法分為工料單價法、完全費用單價法、綜合單價法。工料單價法又稱直接費單價，它僅僅包括人工費、材料費和機械使用費。完全費用單價法的單價中除了包括直接費外、還包括現場經費、其他直接費和間接費全部成本。綜合單價法即分部分項工程的完全單價綜合了直接工程費、間接費、有關文件規定的調價、利潤或者包括稅金以及采用固定價格的工程所測算的全部費用。

工程量清單計價法主要采用綜合單價法，綜合單價中的單位組成由各個子項組成，而這些子項容易疏漏而造成單價上的較大誤差，由于工程量清單不再調整價差，所以就要造價人員做大量的工作，仔細核對工程量。計算工程量的工作是一項枯燥繁瑣且花費時間長的工作，需要計算人員耐心細致。一絲不茍，努力將誤差減小到最低限度，在計算時首先應熟悉和讀懂設計圖紙及說明，以工程所在地進行定額項目劃分及其工程量計算規則為依據，根據工程現場情況，考慮合理的施工方法和施工機械，分步分項地逐項計算工程量，定額子目的確定必須明確。對于工程內容及工序符合定額，按定額項目名稱，對于大部分工程內容及工序符合定額，只是局部材料不同，而定額允許換算者，應加以注明，如運距、強度等級、厚度斷面等；對于定額缺項須補充增加的子目，應根據圖紙內容做補充，補充的子目應力求表達清楚以免影響報價。在核對工程量的同時，還要了解和收集市場價格，建立自己的材料價格系統，做出詳盡的成本分析，方可確定精確的綜合單價，提高中標率。

三、采取恰當的投標策略，提高中標率

投標單位做出預備投標的初步報價后，投標單位就要全面分析當時所處的內部及外部環境，采取恰當的報價策略。清單報價中的某些技巧，也是獲取利潤的最有效方法之一，如：①在報價不變的情況下，應對早期計量的工程項目的單價，適當提高單價，有利于資金周轉；②估計施工中可能變更或增加工程量的項目，可適當提高單價，對可能減少工程數量的項目，則相應降低其單價；③設計圖不明確或有誤的項目，應估計其完善后該項工程的增減，決定單價的提高或降低；④清單中合價包干的措施項目，要對照施工方案，有目的的提高或降低其單價；⑤零星用工、機械臺班一般不進入總報價，可相對提高單價。⑥采取不平衡報價，實現早收款。在工程開工以后，除預付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。由于工程款項的結算一般都是按照工程施工的進度進行的，在投標時報價時就可以把工程量清單里先完成的工作內容的單價調高，后完成的工作內容的單價調低，在保證項目最終利益前提下，盡早回收工程款。編制最終報價表時，盡可能做到“全面考慮、綜合調整、合理報價”的原則，分析報價與實際方式之間的差額，制定下浮系數，提高中標率。工程量清單報價的實施，對投標單位來說，無疑加大了報價的精密程度，這就要求投標單位增強報價的準確性和嚴密性，防止因錯報、漏報或超報降低了中標率。

四、編制施工企業內部定額

預算定額是在先進合理的施工條件下，完成一定計量單位的分項工程或結構構件所必須消耗的人工、材料、施工機械臺班的數量標準。它是由國家及各地區編制和頒發的一種法令性指標。現行的定額中留了很多的活口，這些多年存在的活口大多涉及施工措施，由于工程實際千差萬別、技術措施靈活多樣、施工方法各不相同，需要因地制宜、實事求是地加以解決。

清單模式下的招標特點，就是綜合評價最優，在保證質量、工期的前提下，合理低價中標，體現的是個別成本的差異，也是企業整體競爭實力的體現，所以從一個施工企業長遠發展的角度看必須編制施工企業內部定額，有了企業內部定額，在投標報價時就做到了心中有數，使報價不再盲目，避免了一味降低或過高報價所形成的廢標，合理的確定報價是能否在“招標投標”競爭中取勝，是承攬到建設工程項目的關鍵，而企業內部定額是合理報價的基礎。

編制施工企業內部定額，企業領導必須有充分的認識和足夠的重視，可以組織工程造價管理人員對國家統一定額的子目進行疏理、研究討論選出本企業施工的定額子目。然后，對定額子目的人工、材料、消耗量，按照本企業的施工組織、技術水平與管理水平科學的測算確定消耗數量，發揮自己的優勢自行制定單價、材料單價、機械臺班單價標準，制定參與市場競爭的策略，在此基礎上逐步地健全和完善企業內部定額，為企業報價奠定堅實的基礎。

施工企業應發揮本企業的特色優勢，盡快建立完善自己的企業內部定額，建立一個企業詢價體系，這一體系要做到能夠真實的反映市場行情，同時還可以做出短、中期的市場價格走向預測。此外，企業應加快科技創新，引進新材料、新機械以及先進的施工技術來提高企業的勞動生產率、管理水平和完善管理制度。所以根據企業內部定額報價可以提高中標率。比如，企業管理水平高，可以壓低管理費；機械設備齊全，可以減少機械租賃費用；對未來價格發展趨勢的預測準確，就可以減少承包風險，增加競爭能力，提高中標率。

五、提高造價人員的綜合素質

應加強造價人員的業務素質教育。定期對造價人員進行合同

理、設計規范、施工技術、預算基本知識、微機應用等各方面的培訓，應加強造價人員的職業道德教育。讓造價人員懂得投標報價在很大程度上決定中標后的施工行為，合理造價是企業的生命。因此，造價人員應嚴格按有關規定結合企業實際情況編制工程報價，防止無限壓價、哄抬造價、相互串標、圍標行為。刺激造價人員要練就終身學習的本領，養成良好的職業素質，懂得國際工程造價操作理論，務實、技術綜合能力強，只有這樣的專業人才才能善于控制工程造價，降低工程成本，提高經濟效益，是企業發展和行業振興的必備人才，這是保證企業在競爭中立于不敗之地的基本條件。