第一篇：五大內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧讓你成交率大增

五大內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧讓你成交率大增

不同的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)也不一樣，不同的導(dǎo)購(gòu)在工作當(dāng)中所積累的銷(xiāo)售技巧也會(huì)有所差別。下面是法曼兒內(nèi)衣提供的五個(gè)銷(xiāo)售技巧，供大家分享。

一、粘

導(dǎo)購(gòu)在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)做到細(xì)致，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一定要請(qǐng)清講透。盡可能的將你所有的觀點(diǎn)灌輸給顧客，而且要與顧客達(dá)成共識(shí)，讓她認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此外，要盡量讓顧客長(zhǎng)時(shí)間停留在你的展柜前。因?yàn)轭櫩驮谀恼构裢Ａ舻臅r(shí)間越長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展柜前停留的時(shí)間就越短。同時(shí)這樣還會(huì)加重對(duì)手的心理壓力，容易使他急躁，這樣一來(lái)，即使顧客走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，由于她急于求成，也會(huì)難以留住顧客。

二、擋

就是檔住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，不讓她看到你在向顧客介紹哪種款型的內(nèi)衣產(chǎn)品；同時(shí)擋住顧客的視線避免讓她看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必要時(shí)還可以讓其他導(dǎo)購(gòu)聯(lián)合圍擋。

三、攔

很多時(shí)候，顧客看了產(chǎn)品之后還會(huì)去看其它品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)可用“是，但是”的方法來(lái)阻攔顧客。如：“您的想法對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，請(qǐng)您再看看”。這樣來(lái)提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)顧客去看其它贈(zèng)品，再次吸引顧客的注意力。采用這種方法的時(shí)候一定要注意技巧，避免引起顧客反感。如果留不住顧客，可試探性的問(wèn)她有哪些地方不滿意。最后一定要記得說(shuō)：“您回來(lái)時(shí)我一定給您優(yōu)惠。”但一定要留有余地，不要告訴她優(yōu)惠的幅度，以便使顧客再次回到店里。

四、看

此法可將站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)的顧客吸引過(guò)來(lái)。與顧客的目光接觸。一個(gè)微笑，一個(gè)手勢(shì)都會(huì)讓顧客注意到您的店鋪。此外，通過(guò)觀察你還會(huì)了解到顧客的購(gòu)買(mǎi)層次。

五、砍

有時(shí)候，當(dāng)交易即將達(dá)成時(shí)，顧客要講價(jià)。有時(shí)如果不讓價(jià)，顧客就不買(mǎi)。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)努力主動(dòng)的幫顧客與店主講價(jià)，讓顧客感到你在盡全力幫助她，這樣會(huì)加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任。即使讓利有限，顧客也會(huì)被你的竭盡全力打動(dòng)，從而放棄講價(jià)，并促成交易。

注意：采用此法時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要與店主配合默契，切勿露出破綻。

第二篇：內(nèi)衣銷(xiāo)售經(jīng)典技巧

內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

（1）、顧客進(jìn)店：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)微笑面對(duì)顧客，并真誠(chéng)說(shuō)“歡迎光臨！”

（2）、關(guān)注顧客：導(dǎo)購(gòu)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客、衣著打扮、身材等，并注意顧客的舉動(dòng)，如果顧客的眼睛停留在某一件商品或用手觸摸產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即來(lái)到顧客身邊并解說(shuō)、推薦產(chǎn)品，同時(shí)確認(rèn)顧客的需求

（3）、激發(fā)顧客的需求：了解顧客的真正意圖后，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹最關(guān)心的問(wèn)題，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

（4）、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起，此款?，您可以選擇這款?”，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。（導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用）

（5）、確定顧客購(gòu)買(mǎi)意向后，導(dǎo)購(gòu)員立即拿適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，并進(jìn)行試穿（如果顧客有要求，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)幫顧客試穿）。進(jìn)試衣間時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該多帶幾款，以做備用

（6）、導(dǎo)購(gòu)員在幫顧客試穿時(shí)，應(yīng)該站在顧客的左側(cè)邊。穿上身后，導(dǎo)購(gòu)員要把穿著效果調(diào)整到最佳狀態(tài)后，才讓顧客去面對(duì)鏡子

（7）、如果顧客試穿后不滿意；應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說(shuō)“對(duì)不起，沒(méi)有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間再來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到”。顧客走出店門(mén)時(shí)還應(yīng)微笑說(shuō)“你慢走，歡迎下次光臨”

（8）、顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，導(dǎo)購(gòu)員立即包裝好放到收銀臺(tái)處，然后應(yīng)繼續(xù)向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內(nèi)褲、睡衣等。

（9）、顧客挑選完產(chǎn)品后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即按產(chǎn)品型號(hào)、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)“你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少”。導(dǎo)購(gòu)收銀時(shí)應(yīng)說(shuō)“收您?元，應(yīng)找您?元”然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

（10）、根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送上會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。

（11）、成交后順便解說(shuō)一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等，并建議對(duì)方回去后認(rèn)真閱讀銷(xiāo)售小票背后的說(shuō)明

（12）、如果顧客在準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)繼續(xù)張望，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該繼續(xù)詢問(wèn)顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹。確認(rèn)顧客準(zhǔn)備離開(kāi)后，如果沒(méi)有其他客人，營(yíng)業(yè)員一定要送顧客到門(mén)口誠(chéng)懇的說(shuō)，如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來(lái)，不好也要來(lái)給我們提意見(jiàn)，“你慢走，歡迎下次光臨”。

備注：

*接愛(ài)顧客的七種時(shí)機(jī)：

①、顧客注視特定商品的時(shí)候；

②、用手觸摸商品時(shí)；

③、顧客表現(xiàn)尋找商品的時(shí)候；

④、與顧客視線相對(duì)時(shí)；

⑤、顧客與同伴交談的時(shí)候；

⑥、顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；

⑦、探視櫥窗和駐足門(mén)口的客人。

*接待顧客應(yīng)該注意事項(xiàng)：

①、不宜站在顧客身后與側(cè)后方介紹，應(yīng)正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右；手勢(shì)規(guī)范；（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。

②、介紹商品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)成為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。③、不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。

*跟顧客進(jìn)行咨詢回答時(shí)遵循的原則：

①、永遠(yuǎn)不要用否定性的語(yǔ)氣；

②、永遠(yuǎn)不要用命令的語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；

③、用語(yǔ)應(yīng)表示尊重；

④、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；

⑤、不斷妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；

⑥、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；

⑦、多說(shuō)贊美和感謝的話。

第三篇：如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售成交率

如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售成交率

一、影響銷(xiāo)售成交率的因素(價(jià)格，需求，信任)

成交是汽車(chē)銷(xiāo)售的目標(biāo)。在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車(chē)銷(xiāo)售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車(chē)銷(xiāo)售最后功虧一簣。

那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成交率的重要因素。

(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?(what)-------需求

(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?(why)---------信任(人，車(chē))

(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)------------信任

(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?(why)-----------需求

(6)應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為?(where)-----------需求，信任

(7)如何把自己對(duì)所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?(why)--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價(jià)格)

做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷(xiāo)售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白-----------------------信任

步驟2簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況-------------------需求

步驟3產(chǎn)品介紹與說(shuō)明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價(jià)格，信任

步驟6有關(guān)成交手續(xù)---------------------信任

步驟7交車(chē)--信任

在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：

一是 銷(xiāo)售人員在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷(xiāo)售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用;

二是 他們始終不清楚客戶為什么要買(mǎi)車(chē)。

可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷(xiāo)售人員對(duì)他所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷(xiāo)售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售人員。

(1)客戶愿意來(lái)我們的汽車(chē)銷(xiāo)售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)

(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真實(shí)心理狀態(tài))

(3)客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務(wù)?值得客戶滿意嗎?你自己覺(jué)得溫馨嗎?)

(4)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場(chǎng)嗎?你站在哪一方去思考問(wèn)題的?客戶買(mǎi)車(chē)你是真心高興么?你說(shuō)話的出發(fā)點(diǎn)來(lái)自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺(jué)出你的真心誠(chéng)意?)

(5)在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺(jué)得客戶感覺(jué)方便么/你是客戶的話，你會(huì)認(rèn)為很方便么??)

(6)當(dāng)客戶的汽車(chē)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理?--------(你是什么想法?你會(huì)怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)

(7)當(dāng)我們上門(mén)拜訪時(shí)，客戶會(huì)讓我們停留多長(zhǎng)時(shí)間?-----(假如是你的話，你希望來(lái)訪的人停留多長(zhǎng)時(shí)間呢?為什么?)

(8)客戶離開(kāi)展廳后或我們離開(kāi)客戶后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)?------(你認(rèn)為客戶會(huì)怎么評(píng)價(jià)你?怎么評(píng)價(jià)車(chē)/如果你是客戶，你會(huì)怎么評(píng)價(jià)銷(xiāo)售顧問(wèn)，怎么評(píng)價(jià)車(chē)呢?)

(9)客戶提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動(dòng)作?你打算怎么對(duì)待客戶的建議和異議呢?)

(10)客戶在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來(lái)的原因?不愿意留下來(lái)的原因?你若是客戶，你愿意留下來(lái)么?為什么?)

(11)第一次來(lái)的客戶會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間?他們會(huì)再來(lái)嗎?------(你記得住每次客戶來(lái)電的時(shí)間長(zhǎng)度么?在店內(nèi)停留了多長(zhǎng)時(shí)間?你認(rèn)為他還會(huì)再來(lái)么?為什么?若你是客戶，你會(huì)再來(lái)么?為什么/)

(12)他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認(rèn)為會(huì)么/為什么?你若是客戶，你會(huì)么?為什么?)因而，在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷(xiāo)售人員沒(méi)有在客戶需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷(xiāo)售人員沒(méi)有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

三、有效搜集客戶的購(gòu)買(mǎi)信息

在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷(xiāo)售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷(xiāo)售，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售的第一步“開(kāi)場(chǎng)白”變得非常重要。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員注意他們，還沒(méi)有銷(xiāo)售人員出來(lái)接待。

(2)你讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷(xiāo)售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。

通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷(xiāo)售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷(xiāo)售工作有的放矢。銷(xiāo)售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。

要達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢問(wèn)技術(shù)——6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

What：客戶買(mǎi)什么樣的汽車(chē)?

When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?

Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買(mǎi)汽車(chē)?

Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策?

Why：客戶為什么要買(mǎi)車(chē)?

Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)?

要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷(xiāo)售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷(xiāo)售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?

由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車(chē)型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車(chē)，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車(chē)。

問(wèn)題二：您為什么要買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)車(chē)的用途?

客戶是“想買(mǎi)車(chē)”還是“要買(mǎi)車(chē)”，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。“想買(mǎi)車(chē)”只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，“要買(mǎi)車(chē)”是一種購(gòu)車(chē)的行為。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)化，銷(xiāo)售的目標(biāo)也就水到渠成。

問(wèn)題

三、您怎樣看待汽車(chē)銷(xiāo)售商的承諾?

如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車(chē)銷(xiāo)售商看過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷(xiāo)售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷(xiāo)商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車(chē)的體會(huì)嗎?

要充分運(yùn)用“牧群理論”和“零干擾原則”強(qiáng)化客戶的需求傾向。

問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買(mǎi)車(chē)的決定?

不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買(mǎi)，要影響銷(xiāo)售的最終結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)上取得一致。

問(wèn)題六：假若這款車(chē)適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?

問(wèn)題七：您家住在哪里? 如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷(xiāo)售都是無(wú)效的，要提高銷(xiāo)售的成功率，要提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

四、把握客戶對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求

這是汽車(chē)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷(xiāo)售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

(1)客戶為什么來(lái)?

(2)客戶為什么走?

(3)客戶為什么買(mǎi)?

(4)客戶為什么不買(mǎi)? 必須要借助“Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))”和“Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))”，遵循汽車(chē)銷(xiāo)售中“有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷(xiāo)售法”來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。再次告誡銷(xiāo)售人員：要讓客戶購(gòu)買(mǎi)到自己認(rèn)可和喜歡的汽車(chē)產(chǎn)品，必須找到他們買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)(也稱(chēng)利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

在實(shí)際的銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷(xiāo)售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的4S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車(chē)，則按照該汽車(chē)的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的4S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車(chē)銷(xiāo)售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷(xiāo)售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。

六、掌握成交階段的主控權(quán)

在明確了客戶的購(gòu)買(mǎi)車(chē)型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成了70%，離銷(xiāo)售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

(1)因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口：

“讓我再考慮考慮。”

“今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。”

“這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。”

“花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。”

(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。

(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

七、最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專(zhuān)業(yè)地處理，將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷(xiāo)售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：

(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

(2)對(duì)客戶作出承諾。

(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

(4)要求客戶介紹潛在客戶并及時(shí)跟進(jìn)。

第四篇：內(nèi)衣促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售技巧

《內(nèi)衣促銷(xiāo)活動(dòng)技巧》

1、內(nèi)衣買(mǎi)贈(zèng) 買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段，具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。內(nèi)衣企業(yè)在做這方面的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)群體消費(fèi)內(nèi)衣產(chǎn)品的特殊性。一般來(lái)說(shuō)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣產(chǎn)品的都是女性。所以，在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌的傷害都是非常大的。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

2、內(nèi)衣打折 在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷(xiāo)方式。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷(xiāo)，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷(xiāo)效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以劃出特

價(jià)區(qū)，與其它品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其它貨品的銷(xiāo)量。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

3、內(nèi)衣聯(lián)合促銷(xiāo) 聯(lián)合促銷(xiāo)是兩家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)一起做促銷(xiāo)。內(nèi)衣終端可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷(xiāo)。在活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的內(nèi)衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)，也可以把內(nèi)衣做禮品。這樣一種互動(dòng)的促銷(xiāo)手段，能有效整合兩個(gè)企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷(xiāo)活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此是一個(gè)不錯(cuò)的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

4、內(nèi)衣主題促銷(xiāo) 主題促銷(xiāo)，是設(shè)定一個(gè)創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。如某品牌在春節(jié)時(shí)期，做得一個(gè)踩小人的主題活動(dòng)。踩小人是一個(gè)傳說(shuō)故事，就是說(shuō)在新年鐘聲敲響的時(shí)候一定要換上新襪子,用力跺腳踩小人,那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內(nèi)衣品牌借用這個(gè)故事做活動(dòng)的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷(xiāo)的贈(zèng)品，剛好迎合一群消費(fèi)者的心理消費(fèi)需求，使活動(dòng)取得成功。企業(yè)在做這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要注意主題新穎，并且與當(dāng)時(shí)的氛圍相符合，才能使促銷(xiāo)活動(dòng)取得預(yù)期的效果。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

5、現(xiàn)場(chǎng)試穿 現(xiàn)場(chǎng)試穿是一種比較新穎的促銷(xiāo)手段。某內(nèi)衣品牌在成都曾舉辦過(guò)此類(lèi)的活動(dòng)，就是只要在現(xiàn)場(chǎng)有哪位女性能穿該品牌的內(nèi)衣，在商場(chǎng)走一圈，就送出試穿的這套內(nèi)衣。做這類(lèi)活動(dòng)，能較快吸引人氣，找到促銷(xiāo)點(diǎn)。以現(xiàn)場(chǎng)走秀的女性做活動(dòng)的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一定要控制好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人響應(yīng)，而導(dǎo)致冷場(chǎng)，那將是一次失敗的促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，在活動(dòng)開(kāi)展前，要調(diào)查一下市場(chǎng)，包括消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、風(fēng)俗習(xí)性、社會(huì)公眾對(duì)此類(lèi)活動(dòng)的參與熱情度等。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

6.消費(fèi)券積分 消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，另外，也有一些企業(yè)在臺(tái)歷上印刷消費(fèi)券，一張抵多少錢(qián)，一個(gè)月一張。它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力，不然，沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者實(shí)有如此耐心，來(lái)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一內(nèi)衣品牌相關(guān)貨品。實(shí)行消費(fèi)券積分時(shí)，終端應(yīng)當(dāng)注意，盡量能夠留下消費(fèi)者的資料，以此建立一個(gè)相應(yīng)的資料庫(kù)，以利于可以追蹤服務(wù)。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

7.返現(xiàn) 返現(xiàn)就是終端店在促銷(xiāo)時(shí)，規(guī)定買(mǎi)滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，http://hbwhnight.com/這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂

促銷(xiāo)時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

8.搶購(gòu)商場(chǎng)限時(shí) 限時(shí)搶購(gòu)就是消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這樣的促銷(xiāo)手段，終端巨頭國(guó)美就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國(guó)美在前幾年，每家店開(kāi)業(yè)時(shí)，都以最低的價(jià)格限量搶購(gòu)來(lái)吸引消費(fèi)者，常引發(fā)消費(fèi)者在終端店開(kāi)業(yè)前，花幾個(gè)小時(shí)去排隊(duì)，為了就是想搶到最優(yōu)惠的商品。同樣，內(nèi)衣終端店也可以借鑒這種促銷(xiāo)方法。但有一點(diǎn)要切記，做這類(lèi)活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧

9.生日折上折 生日折上折是指當(dāng)顧客生日的時(shí)候可以享受八折的基礎(chǔ)上再打八折，也就是集團(tuán)價(jià)格**折，由于女人天生愛(ài)圖便宜的心理，每到生日的時(shí)候就會(huì)到你店里購(gòu)買(mǎi)，這樣你就牢牢的拴住了一批客戶，人氣也隨之大漲。當(dāng)然，你也可以選擇幾種適合的技巧同時(shí)使用，會(huì)收到意想不到的效果哦。

第五篇：如何讓銷(xiāo)售人員愿意用CRM 并提升成交率

如何讓銷(xiāo)售人員愿意用CRM 并提升成交率

作者：licy出處：IT專(zhuān)家網(wǎng)2010-04-08 13:30 企業(yè)實(shí)施CRM往往遇到最大阻力是銷(xiāo)售人員不愿意用，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“CRM太過(guò)于復(fù)雜，他增大了我們的工作量。”還有的人說(shuō)：“這套CRM并不適合我們。”還有的人說(shuō)：“這CRM對(duì)于管理者有用，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員好像只是負(fù)擔(dān)。”作者覺(jué)得：CRM軟件有問(wèn)題，銷(xiāo)售人員也有自己的小算盤(pán)。企業(yè)實(shí)施CRM往往遇到最大阻力是銷(xiāo)售人員不愿意用，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“CRM太過(guò)于復(fù)雜，他增大了我們的工作量。”還有的人說(shuō)：“這套CRM并不適合我們。”還有的人說(shuō)：“這CRM對(duì)于管理者有用，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員好像只是負(fù)擔(dān)。”作者覺(jué)得：CRM軟件有問(wèn)題，銷(xiāo)售人員也有自己的小算盤(pán)。

如何讓銷(xiāo)售人員把CRM用起來(lái)呢?

CRM不要過(guò)于復(fù)雜

深圳某股份有限公司IT部部長(zhǎng)王先生認(rèn)為，CRM系統(tǒng)的使用給營(yíng)銷(xiāo)人員增加了很多在其自身看來(lái)對(duì)自己的工作毫無(wú)意義的勞動(dòng)，這也是CRM實(shí)施成功率低的一個(gè)重要原因。作者覺(jué)得：企業(yè)管理者需要清楚了解到企業(yè)上CRM的最終目的是什么?實(shí)際上最終的目的是：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是最初的工作是：我們的客戶到底有多少?他們是誰(shuí)?數(shù)據(jù)一定要上來(lái)，如果銷(xiāo)售人員連客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(客戶信息、客戶聯(lián)系記錄)都不愿意錄入，CRM最終就成為空中樓閣。

這的確是一個(gè)矛盾，管理者希望銷(xiāo)售人員好好使用CRM，銷(xiāo)售人員覺(jué)得CRM增加了自己的負(fù)擔(dān)，看似雙方都有道理，解決這個(gè)問(wèn)題最終答案是：CRM無(wú)需太復(fù)雜。

選擇CRM的時(shí)候，需要一個(gè)簡(jiǎn)單易用的界面，實(shí)施CRM的時(shí)候需要制定CRM錄入數(shù)據(jù)的規(guī)范，哪些數(shù)據(jù)錄入，哪些數(shù)據(jù)不錄入等都需要界定清楚。銷(xiāo)售人員最終能受益于CRM系統(tǒng)中清楚的歷史記錄，幫助銷(xiāo)售人員從成千上萬(wàn)的歷史記錄中，回顧或者回想客戶的需求或者客戶的抱怨，從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的效果。

突破舊觀念 “客戶資料”屬于公司

很多公司銷(xiāo)售人員覺(jué)得，客戶是自己的，通過(guò)公司這個(gè)平臺(tái)，把自己的客戶給公司，自己就沒(méi)有價(jià)值了。

這一般出現(xiàn)在一些初創(chuàng)公司中，往往銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力將決定公司是否能快速發(fā)展，在這些初創(chuàng)公司中，企業(yè)沒(méi)有品牌，企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)，這需要銷(xiāo)售人員自己的個(gè)人魅力打天下了。在這個(gè)時(shí)候，如果讓銷(xiāo)售人員采用CRM，銷(xiāo)售人員一定有抗拒心理。

還有一種情況，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，內(nèi)部急需規(guī)范管理，銷(xiāo)售人員非常抵觸公司上CRM，他們會(huì)有很多理由說(shuō)服經(jīng)理、老板，CRM不合自己公司使用。銷(xiāo)售人員暗自盤(pán)算：自己的人脈已經(jīng)建立，公司將奪取自己的客戶數(shù)據(jù)，自己的價(jià)值將不再體現(xiàn)。

這些情況都是：銷(xiāo)售人員在公司比較強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)過(guò)于依賴(lài)銷(xiāo)售人員個(gè)人能力，企業(yè)并沒(méi)有建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系，如何打破這種局面?

作者的建議是：我們需要把成交客戶先管理起來(lái)，這樣阻力會(huì)小得多，由商務(wù)部門(mén)把所有成交客戶都錄入CRM，把那些屬于銷(xiāo)售人員的客戶由銷(xiāo)售人員自己管理，銷(xiāo)售人員可以查詢客戶的基本情況，合同情況等，包括通過(guò)手機(jī)等移動(dòng)的方式隨時(shí)能夠查詢客戶資料和歷史數(shù)據(jù)，自然銷(xiāo)售人員會(huì)感受到CRM的作用，比如更快捷查找和聯(lián)系客戶，理順自己的工作日程安排等。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)侔唁N(xiāo)售機(jī)會(huì)，潛在客戶管理起來(lái)，這樣就會(huì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員全面使用。

CRM成為業(yè)務(wù)管理核心 與日常銷(xiāo)售工作緊密結(jié)合CRM僅僅是個(gè)工具，而且并不是必須的，比軟件更重要的是制度、流程、管理和數(shù)據(jù)分析。如何讓日常銷(xiāo)售工作和CRM使用緊密結(jié)合起來(lái)，并建立考核機(jī)制，是CRM成功應(yīng)用的核心。

一家銷(xiāo)售汽車(chē)的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企業(yè)維生素)來(lái)管理客戶資料，和銷(xiāo)售跟單，客戶層層刪選，并有效地提升了機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率。他們建立了一套和CRM緊密結(jié)合的方案。

他們做法就是先讓銷(xiāo)售助理錄入意向客戶數(shù)據(jù)，這頂多增加了銷(xiāo)售助理的工作量。

1)記錄意向客戶，建立客戶接待的流程和規(guī)范

這家4S店的客戶來(lái)源主要有三個(gè)途徑，一個(gè)是直接到店里來(lái)，一個(gè)是打電話，一個(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，如電子郵件，網(wǎng)站注冊(cè)或者M(jìn)SN等。打電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，非常重要，做得好，同樣的市場(chǎng)投入，將大大增加客戶到訪、試駕的數(shù)據(jù)量。

2)提高登記客戶接待表的成功率，準(zhǔn)確記錄客戶信息

首先重新設(shè)計(jì)客戶接待表，減少不必要的登記信息、增加了一些有助于判斷客戶購(gòu)買(mǎi)意向的信息，如增加了主要陪同人員的信息，如妻子，老人等，因?yàn)檫@些人對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有重要的影響。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員幫助填寫(xiě)客戶接待表的接待技巧，話術(shù)和填寫(xiě)規(guī)范。

申請(qǐng)費(fèi)用，購(gòu)買(mǎi)合適的禮物和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)到訪客戶留下資料。因?yàn)檫@些資料的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些獎(jiǎng)勵(lì)的成本。把填寫(xiě)客戶接待表的成功率、正確性、完整性，作為銷(xiāo)售人員的一個(gè)考核指標(biāo)，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。填寫(xiě)完客戶接待表，馬上交給銷(xiāo)售助理，錄入CRM。

3)評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)意向級(jí)別，并制定明確的回訪制度，明確客戶歸屬那個(gè)銷(xiāo)售員

制定明確的客戶購(gòu)買(mǎi)意向的規(guī)范，將客戶購(gòu)買(mǎi)意向分為三個(gè)等級(jí)，如準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶(三個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi))，意向客戶(半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi))，潛在客戶(還在觀望中，時(shí)間不確定)。例如準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)客戶，每周必須電話回訪一次，意向客戶每個(gè)月至少電話回訪一次，潛在客戶交市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。對(duì)這些客戶的級(jí)別在每次回訪或者接待，試駕后再次評(píng)估客戶等級(jí)，不斷調(diào)整。

4)銷(xiāo)售經(jīng)理每天召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，總結(jié)客戶接待和回訪

每天的銷(xiāo)售會(huì)議確定包含：客戶接待、客戶回訪、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售部總的意向客戶數(shù)，和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個(gè)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過(guò)回訪級(jí)別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標(biāo)等。

銷(xiāo)售會(huì)議還有一個(gè)任務(wù)就是分配其他渠道，尤其是市場(chǎng)培育的意向客戶，給指定的銷(xiāo)售人員。使每個(gè)銷(xiāo)售人員的指標(biāo)更細(xì)，從結(jié)果管理向過(guò)程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。

5)潛在客戶以及長(zhǎng)期無(wú)進(jìn)展客戶歸屬的重新劃分

對(duì)于準(zhǔn)成交客戶在三個(gè)月內(nèi)未成交定義為需再次跟蹤的潛在客戶，由銷(xiāo)售經(jīng)理重新分配給更資深的銷(xiāo)售人員，或者由銷(xiāo)售經(jīng)理親自回訪。如果三個(gè)月內(nèi)仍為成交，定義為潛在客戶，轉(zhuǎn)移給市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。意向客戶三個(gè)月沒(méi)有升級(jí)為準(zhǔn)成交客戶的，也重新分配歸屬。

6)銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

XTools設(shè)計(jì)了一些的報(bào)表，自動(dòng)生成每天，每周和每月的銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)這些報(bào)表分析為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，目前的瓶頸是什么?哪個(gè)銷(xiāo)售人員的那個(gè)指標(biāo)比較低，要重點(diǎn)提高。哪個(gè)指標(biāo)出現(xiàn)明顯的下滑。哪種類(lèi)型的客戶的成交率最高(告訴市場(chǎng)部針對(duì)這樣客戶開(kāi)展推廣)，如何改進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向的評(píng)估規(guī)則等。

通過(guò)數(shù)據(jù)，而不是僅僅通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而且提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并制定明確的分解目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。

7)銷(xiāo)售經(jīng)理輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員

比如對(duì)于客戶接待表填寫(xiě)質(zhì)量比較差的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理要重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，幫助提高接待技巧。抽查電話錄音(為個(gè)別的銷(xiāo)售人員安裝了電話錄音盒子，對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)的電話銷(xiāo)售人員，要求在安裝有電話錄音的固定電話上進(jìn)行電話外乎，電話錄音還有一個(gè)好處就是，分享高級(jí)銷(xiāo)售的電話回訪經(jīng)驗(yàn))。電話錄音的好處是，一方面可是檢查銷(xiāo)售人員是否執(zhí)行了回訪計(jì)劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧，提高團(tuán)隊(duì)的二次跟進(jìn)的成功率。通過(guò)以上的努力，在三個(gè)月的時(shí)間里，到店客戶的成交率提高30%。更重要意義還在于：

A)通過(guò)指標(biāo)細(xì)化，和監(jiān)督考核，提高了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;

B)通過(guò)過(guò)程管理，和銷(xiāo)售過(guò)程分解，新的銷(xiāo)售人員可以更快地上手，并發(fā)揮作用，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售依靠不那個(gè)高，高級(jí)銷(xiāo)售能得到更加有效的發(fā)揮;

C)從客戶到店、接到、試駕、到跟蹤回訪的整個(gè)過(guò)程記錄下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理更加有效分析整個(gè)過(guò)程，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和技巧;

D)更好地跟市場(chǎng)部配合，使市場(chǎng)部的推廣更加有的放矢;通過(guò)與市場(chǎng)部門(mén)客戶資料流轉(zhuǎn)的對(duì)接，了解市場(chǎng)活動(dòng)的效果。

E)豐富、完整、即時(shí)更新的客戶資料成為公司寶貴資源積累下來(lái)，大大地減少了由于銷(xiāo)售人員的流逝，造成的客戶的流逝，大大改善了客戶售前服務(wù)體驗(yàn)。

這個(gè)案例雖然是汽車(chē)4S點(diǎn)的，但是對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品比如大型機(jī)械、房產(chǎn)等店面銷(xiāo)售也是一樣的。“租用CRM”和“規(guī)范銷(xiāo)售管理”確實(shí)能讓企業(yè)能迅速提升成交率。

Gartner分析，到2012年，用租用軟件(SaaS模式發(fā)布的應(yīng)用軟件)在所有應(yīng)用軟件中所占的比例將會(huì)達(dá)到50%，而SaaS CRM應(yīng)用所占比例為25%，2020年這一數(shù)字將上升到40%。而隨著SaaS CRM競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，CRM的價(jià)格將會(huì)由2009年的每用戶每年800美元下降到2020年的每用戶每年500美元。

XTools目前是比較成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客戶包括：儀器儀表行業(yè)(如：大連西格瑪儀器有限公司)、新聞出版行業(yè)(如：中國(guó)鐵道出版社)、旅游行業(yè)(如：三毛旅行社)、外貿(mào)行業(yè)(如：義烏祥勝)、內(nèi)貿(mào)分銷(xiāo)行業(yè)(如：上海豐順安防)、IT科技行業(yè)(如：北京怡和佳訊)、物流行業(yè)(如：上海隆梁物流裝備)、咨詢服務(wù)行業(yè)(如：清華紫光咨詢)、零售行業(yè)(如：小太陽(yáng)嬰兒用品)、廣告行業(yè)(如：深圳銳億)、機(jī)械設(shè)備行業(yè)(如：寧波海科機(jī)電)等累計(jì)五十多個(gè)行業(yè)的5000家企業(yè)客戶選擇使用XToolsCRM。通過(guò)XTools實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售管理、客戶管理，達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目的的企業(yè)規(guī)模也不盡相同。從最小的2用戶到300用戶，各種規(guī)模企業(yè)在XTools的軟件中均能得到良好契合應(yīng)用。

類(lèi)似XTools的月租型CRM已經(jīng)讓至少10000多家不同行業(yè)的企業(yè)得到銷(xiāo)售提升，如何讓銷(xiāo)售人員愿意用CRM，讓整個(gè)公司提升客戶成交率看來(lái)不是企業(yè)老板們單方面能做的事情，這還需要一個(gè)易用的CRM來(lái)配合，提升成交率。