第一篇：售樓部銷售技巧[成交流程]

銷售技巧[成交流程]

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一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現公司形象 當客戶來到售樓部，門崗是第一時間接待的，要怎樣的門崗形象呢？

門崗形象：著裝整潔.精神飽滿.站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專業

形象的重要性：在這里體現的不僅僅是個人形象，同時也代表了銷售公司及開發商的形象，這同時也關系到客戶對你個人的第一印象！

接近客戶，熱情大方地對客戶表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對顧客視而不見，切忌面無表情、態度冷漠，切忌話語生硬機械，避免過分熱情，過分浮夸等等

態度：這里是一個職業素養問題，每個進入售樓的，不管男女老幼，有錢的沒錢的，途徑純參觀，踩盤，還是咨詢其他的，都必須要招呼，把服務放第一位。為什么？

不是公司對個人有要求，這里體現的是一個人的素質，形象跟內涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務禮儀》等等

二、區域講解，沙盤講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶基本情況做好推貨準備 問：為什么每個項目都區域、沙盤模型？

當我們在為客戶初步介紹項目講解模型時，一定要體現項目的優勢賣點，同時要不斷“試探”客戶需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人住？您預算總價多少左右？看過附近什么項目？以便揚長避短，針對性的介紹推銷

注意：講解沙盤時必須要講重點，切忌滔滔不絕單方面說，多與客戶進行互動，注意觀察顧客動作，表情了解其是否對樓盤感興趣，與客戶溝通不要只懂介紹不懂傾聽，不要打斷客戶的談話

三、板房介紹

確定戶型、大概樓層、處理客戶疑問

觀看樣板房可以說是成交過程中最重要的部分，客戶會否選擇本項目進行置業，很大程度取決于第一次觀看的到的小區環境、樣板房是否心動，引起其購買欲望。注意點：①對待客戶的態度 ②是否適當的推薦 ③出色的板房介紹

① 這個時候是客戶最多疑問的階段，在這個時刻應耐心傾聽客戶問題，觀察客戶的身體語

言，即刻準確的回答客戶提出的問題——態度：刁鉆刻薄的問題，無理的問題，雞蛋里挑骨頭的問題如何保持好心態？

注意：不得與顧客發生爭執，切忌不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點，銷售不是辯論，贏了其實就是輸。

② 能不能準確把握到客戶的家庭需求，購買意向，資金情況是避免推銷錯誤無效的關鍵 ③ 把握準確的推薦重點，簡潔精確地把握最能打動客戶的賣點刻畫到客戶心底

情景對話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒有合適的戶型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個戶型朝向不好，那個戶型格局不佳，那個那個戶型太小

??

四、計價洽談

選定單位樓層，解決認購、按揭條件問題，解決價格問題

觀察顧客對樓盤關注程度，進一步強化產品優點，鎖定顧客的購買目標及樓層，幫助客戶做明智的選擇，讓顧客相信購買是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷控表給我看一下，看看各個樓層價格是多少？??

購買信號：當顧客發出什么樣的信息，是告訴你他想買了呢？

1、顧客不再提問在進行思考時，話題已集中于某單一產品時；

2、顧客不斷點頭對你的話表示贊同時；

3、顧客開始關心售后服務，包括物業管理，收樓時間，辦證時間等；

4、顧客與朋友私下進行討論；

5、客戶開始詢問如何辦手續；

6、客戶開始要求優惠打折時；等等 注意事項：不要再介紹其他產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標，強調此時購買的好處，如優惠折扣，樓層等，強調優惠的期限，強調產品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了

情景模式：①幫我再打個折啦，再打個98折我就馬上下定？

②我是舊業主介紹，送我兩年管理費吧？

怎樣營造現場搶購氣氛？

注意：在這里要注意成交信號，大膽提出成交要求，進行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過程切忌強迫顧客購買，切忌不耐煩，切忌過分的焦急迫切。

五、成交及售后服務

避免成交后出現問題，以及1+1的銷售鏈條

①仔細耐心地聆聽顧客的問題，表示樂意幫助，及時提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時間地點

合同簽訂的相關事項，費用的繳納數額及時間，收樓時的相關注意事項，款項

注意：必須熟悉業務知識，切忌對顧客不理不睬，切忌表現的漫不經心，絕不可冷落客戶 ②關心客戶，在節日發去信息或打電話進行溝通維系，為舊帶新創造條件

以上是簡化的各個成交環節，平時接待的每一臺客戶都有不同的特征，每個銷售都必須靈活應對，針對性的去引導客戶，從一個銷售代表轉化為一名置業顧問

賣樓不是在商場簡單賣一件商品，一個優秀的置業顧問能夠就具體的問題情況靈活的應用相應的辦法技巧去解決各類狀況，這里要求我們一定要認真用心地去了解客戶，解決真正阻礙成交的問題。

應用自己的智慧多花時間去思考，了解更多解決問題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問題

最重要的是要有強烈的成交欲望，明確的目標

第二篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時機出現后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機會。—— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產品！

(2)不要給客戶太多的思考時間。—— 客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！

(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

2.成交時機出現后的“四強調”，發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調：

(1)強調意向產品的優點和客戶購買后能得到的好處；

(2)強調當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優惠時期；

(3)強調意向產品數量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

(4)強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第三篇：售樓部銷售收款管理流程

銷售收款管理流程

為了加強銷售收款的日常管理工作，明確職責，理順銷售收款流程，提供真實可靠的財務數據，特制定該管理流程，促進今后銷售收款工作的正常高效工作。該規程包括兩個部分：銷售收款流程和銷售收款的日常管理。第一部分：銷售收款流程

一、意向金的收取。

1、由置業顧問根據公司銷售情況進行排卡，并會同客戶辦理意向金的繳納工作；

2、財務收銀收取意向金后向客戶開具意向金收據；

3、財務應及時統計意向金的繳納明細。

4、根據公司銷售情況配合營銷部對沒有訂房的客戶辦理意向金的清退工作。

二、簽訂認購協議書，收取定金。

1、根據公司銷售情況配合營銷部做好開盤的收款工作；

2、定金收款原則上是壹萬元整（￥10000.00元）；

3、由置業顧問與客戶簽訂認購協議書（標明優惠政策），并將認購協議書交至財務部備案；

4、簽訂認購協議書后由置業顧問會同客戶繳納購房定金，財務收銀收取定金后向客戶開具定金收據，收據上必須注明購房定金字樣，并具體標明房子的坐落位置；

5、財務收銀負責辦理意向金的轉定金手續，并同時收回原來開具的意向金收據，也可根據實際情況直接收取定金；

6、財務應及時統計定金的繳納明細；

7、定金原則上不再退還客戶，如果需要，由營銷部主管根據實際情況辦理退定手續，財務收銀配合營銷部辦理該客戶定金的清退工作。

三、簽訂購房買賣合同，收取首付款。

1、定金繳納后原則上要求客戶在10天內進行簽約，如果逾期不能簽約的將追究置業顧問的責任。逾期10天以內的罰款50元，逾期10天以上的罰款100元，逾期30天的將解除房子的訂購另行銷售，客戶的定金不再退還并追加處罰置業顧問100元。

2、客戶按時簽約的，由置業顧問負責購房買賣合同的簽訂工作，并在3天內收集銀行及房管局要求的按揭等資料。

3、購房合同簽訂后，由置業顧問計算并填好審核單，審核單必須由置業顧問、行政秘書、主管和營銷部經理簽字，并具體注明房款及代收費用等各項數據，負責對客戶的解釋工作；

4、如果客戶要求公司規定以外的額外優惠，營銷部經理必須經過總經理同意后方可辦理并在審核單或額外優惠申請單上簽字確認。另外若有促銷抽獎等的額外優惠金額的，收款時客戶須出具抽獎券，抽獎券上必須有銷售章、銷售經理簽字以及優惠金額；

5、在手續完備的情況下，置業顧問應會同客戶到財務上繳納購房首付款，財務收銀收取房款并向客戶開具購房款票據，同時在審核單上簽名確認；

6、財務收銀收取款項時，若發現有訂單以外額外優惠的，必須電話告知財務部經理與總經理聯系確認。如果出現欠款，必須經總經理同意確認，并同時由營銷部負責與客戶簽訂欠款申請書，注明欠款金額、還款日期以及違約金的收取比例。

7、財務收銀負責定金轉首付款的手續辦理，并同時收回原來開出的定金收據；

8、財務收銀應及時統計房款的繳納明細。

四、銀行按揭、公積金的手續辦理及放款工作。

1、置業顧問負責各種手續辦理所需客戶資料的收集匯總工作；

2、營銷部辦證專員根據所掌握的資料及時去房管局申請辦理合同備案、辦理預告登記、辦理預抵押證明等工作，正常情況下原則上40天內辦理完成；

3、財務部按揭專員根據預抵押證明提交銀行，辦理銀行放款前各項準備工作；

4、手續辦理過程中，置業顧問應積極配合辦證專員和按揭專員的工作，與客戶及時溝通進行各項資料的完善；

5、公積金的放款，按揭專員和置業顧問應及時與客戶溝通，督促客戶快速辦理公積金放款前的各項手續。放款后，督促客戶及時將單據交付財務，并由財務收銀收取和開具房款到賬票據；

6、銀行按揭放款，按揭專員應及時辦理各項財務資料的傳遞工作，及時向財務部經理匯報款項到賬情況，及時結轉保證金和手續費，及時將銀行單據取回，原則上2天之內全部完成。第二部分：銷售收款的日常管理

一、款項的收取。

1、銷售收款，必須由財務收銀進行收取，其他人非經特殊原因并經總經理批準的，一律不得收款.2、現金收款，必須保證準確安全，所有現金收入必須經點鈔復檢過方可收下，送存銀行時若出現假鈔須有當班銷售收銀負責賠償。

3、POS機收款，持卡人原則上須為購房者本人，如由其他人代為刷卡，需在交易單第一聯正面空白處注明本人姓名及代購房人付款字樣，同時POS機交易單第一聯和發票（收據）記賬聯粘貼在一起交財務部入賬，第二聯交客戶。

4、票據收款，財務原則上不收取支票、匯票、本票等票據，如遇特殊原因必須收取的，財務收銀應認真審核票據，并要求對方填寫保證書和委托書，并及時將票據交財務部出納入賬。

5、按揭和公積金收款，收款具體由按揭專員辦理各項財務手續，并將此相關信息和單據及時傳遞給財務經理、財務出納和財務收銀。

6、外匯收款，外幣現鈔原則上不收。

7、如客戶要求先交現金后用轉賬方式或支票換取現金的，一律事前通過書面批準并在一定期限內方可辦理（一般不超過3個月）。

二、開票

1、發票（收據）領用，每當財務收銀處庫存只有一本時，就與財務部預約領取，一般一次最多5本，特殊情況另行處理。空白發票、收據要求放置在保險柜中妥善保管，如有遺失毀損要立即與財務部聯系。

2、票據管理，財務收銀要建立領用存臺賬，認真填寫領用情況，并有交接日期和簽名，票據領用存月報表要在每月6號前上報財務部，用完的票據要妥善保管，每本前要有匯總金額和實際開具份數，1年匯總繳納一次至財務部。

3、票據開具，票據各欄內容填寫齊全，包括繳款人姓名、樓號、付款方式等相關輔助信息，并且必須在當月錄入財務信息臺賬，核對準確無誤。房款應與代收費用（分契稅維修基金和其他費用）分別開具。

4、客戶要求換票或者變更時，必須交回原開出票據，方可開出新的收據（發票），并同時將紅沖收據（發票）開出。如客戶遺失原收據（發票），需要客戶辦理登報遺失，并將當期報紙原件和本人遺失聲明、身份證復印件、原收據（發票）存根聯（記賬聯）復印件一并保存。

5、屬于換房、更名等情況客戶要求換開發票（收據）時，必須出具有公司領導簽字認可的銷售退換房審批表方可辦理，開票后由置業顧問和客戶在發票（收據）上簽字確認，同時變更售房合同并由原購房人出具承諾書，資料不全不予辦理。

三、日常清帳和月末結賬

1、財務收銀和營銷部建立銷售臺賬，平常日結日清，當天收款和開票情況要當天登記，并核對相符，每月結束再對當月票據進行匯總。

2、每日清帳以便登記每月工作交接單，明確職責。

3、每日收取的現金必須及時存入銀行，并將收取的銀行票據主筆錄入臺賬。跨結算期繳納的現金要單獨列示。

4、與財務部結賬要每月至少一次，業務頻繁時可10天或15天辦理一次。

5、結賬時，要將本月的銷售情況按時間順序、樓號、票據號進行排序，然后打出收款清單和匯總表，并會同原始單據（收據記賬聯、現金繳款單、POS機交易單、銀行按揭公積金放款進賬單）交予財務主管，所有已結賬收據（發票）記賬聯按已排序的收款匯總表次序擺放。財務主管核對收款匯總表和原始單據準確無誤后方可收取。

河南百樂居置業有限公司 2012年7月10日

第四篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或 誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第五篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結出以下談判經驗：

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務于客戶，正是每一個企業所需要的。

我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：

●以真誠的服務態度對待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機會；

●勇于面對問題才能克服難關；

●成大事不在才能，而在堅韌；

●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；

●客戶不一定要有企業，企業不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動改變—→命運改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；

無立足點、機會后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產行業的伙伴以參考。