第一篇：汽車銷售成交的十大技巧

汽車銷售成交的十大技巧

汽車銷售成交最為關鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關鍵。找客戶上戴特網，更多銷售精彩文章請見戴特網資料欄：http:///t/?id=zhou。下面介紹十個汽車成交的技巧。

1、選擇成交法。

汽車專業汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業績可想而知。

2、請求成交法。

汽車專業請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。

3、肯定成交法。

汽車專業肯定成交法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法。客戶都愿意聽好話，如你稱贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產品有較大的興趣，而且贊美必須是發自內心的，語言要實在，態度要誠懇。

4、從眾成交法。

消費者購車容易受社會環境的影響，如現在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。

5、優惠成交法。

汽車銷售中提供優惠條件來促進成交即為優惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

汽車專業銷售中假定成交法為假定客戶已經做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內在需求！

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”！

9、小點成交法。

小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時先解決客戶的執照、消費貸款等問題。

10、最后機會法。

是指給客戶提供最后的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最后機會。“機不可失，時不再來”，變客戶的猶豫為購買！

實際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結。

第二篇：如何提高汽車銷售成交率

如何提高汽車銷售成交率

一、影響銷售成交率的因素(價格，需求，信任)

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，導致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。

那么以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

(1)客戶來這里的目的是什么?(what)-------需求

(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?(why)---------信任(人，車)

(4)客戶的聯系方式是什么?(what)------------信任

(5)應該如何向客戶進行產品展示說明?(why)-----------需求

(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為?(where)-----------需求，信任

(7)如何把自己對所銷售的汽車產品的理解有效地傳達給客戶?(why)--------------------信任，需求

二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價格)

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1打招呼、開場白-----------------------信任

步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求

步驟3產品介紹與說明-----------------------信任，需求

步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求

步驟5討論成交事宜-------------------------價格，信任

步驟6有關成交手續---------------------信任

步驟7交車--信任

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一是 銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個“問答器”的作用;

二是 他們始終不清楚客戶為什么要買車。

可以發現，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

(1)客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)

(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真實心理狀態)

(3)客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務?值得客戶滿意嗎?你自己覺得溫馨嗎?)

(4)銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的?客戶買車你是真心高興么?你說話的出發點來自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?)

(5)在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認為很方便么??)

(6)當客戶的汽車發生問題時，是否得到了及時有效的處理?--------(你是什么想法?你會怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)

(7)當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間?-----(假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時間呢?為什么?)

(8)客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價?------(你認為客戶會怎么評價你?怎么評價車/如果你是客戶，你會怎么評價銷售顧問，怎么評價車呢?)

(9)客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動作?你打算怎么對待客戶的建議和異議呢?)

(10)客戶在離開的時候愿意留下意見和聯系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來的原因?不愿意留下來的原因?你若是客戶，你愿意留下來么?為什么?)

(11)第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間?他們會再來嗎?------(你記得住每次客戶來電的時間長度么?在店內停留了多長時間?你認為他還會再來么?為什么?若你是客戶，你會再來么?為什么/)

(12)他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認為會么/為什么?你若是客戶，你會么?為什么?)因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發上下功夫，導致銷售人員不知道客戶的真實需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

三、有效搜集客戶的購買信息

在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

(1)讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

(2)你讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。

通過比較輕松的“開場白”——與客戶打招呼，目的是為后續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢體語言”的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。

在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應該用“開放性問題”的詢問技術——6W2H詢問技術來完成。

What：客戶買什么樣的汽車?

When：客戶準備什么時候買車?

Where：客戶準備在哪里買汽車?

Who：誰做出購買決策?

Why：客戶為什么要買車?

Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

How：客戶準備怎樣去達成目標?

Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用?

由于使用的環境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什么要買車?買車的用途?

客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個不同的狀態。“想買車”只是一種對現實的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題

三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

要充分運用“牧群理論”和“零干擾原則”強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

問題七：您家住在哪里? 如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

四、把握客戶對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

(1)客戶為什么來?

(2)客戶為什么走?

(3)客戶為什么買?

(4)客戶為什么不買? 必須要借助“Ask技術(詢問技術)”和“Listen技術(傾聽技術)”，遵循汽車銷售中“有效開發客戶需求的五步銷售法”來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

五、建立客戶的選擇標準和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。

不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的4S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的4S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

六、掌握成交階段的主控權

在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣

在此階段，要注意以下幾個問題：

(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口：

“讓我再考慮考慮。”

“今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。”

“這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。”

“花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。”

(2)不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

七、最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

(1)進行服務事項方面的交接。

(2)對客戶作出承諾。

(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

(4)要求客戶介紹潛在客戶并及時跟進。

第三篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時機出現后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機會。—— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產品！

(2)不要給客戶太多的思考時間。—— 客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！

(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

2.成交時機出現后的“四強調”，發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調：

(1)強調意向產品的優點和客戶購買后能得到的好處；

(2)強調當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優惠時期；

(3)強調意向產品數量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

(4)強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第四篇：售樓部銷售技巧[成交流程]

銷售技巧[成交流程]

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一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現公司形象 當客戶來到售樓部，門崗是第一時間接待的，要怎樣的門崗形象呢？

門崗形象：著裝整潔.精神飽滿.站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專業

形象的重要性：在這里體現的不僅僅是個人形象，同時也代表了銷售公司及開發商的形象，這同時也關系到客戶對你個人的第一印象！

接近客戶，熱情大方地對客戶表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對顧客視而不見，切忌面無表情、態度冷漠，切忌話語生硬機械，避免過分熱情，過分浮夸等等

態度：這里是一個職業素養問題，每個進入售樓的，不管男女老幼，有錢的沒錢的，途徑純參觀，踩盤，還是咨詢其他的，都必須要招呼，把服務放第一位。為什么？

不是公司對個人有要求，這里體現的是一個人的素質，形象跟內涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務禮儀》等等

二、區域講解，沙盤講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶基本情況做好推貨準備 問：為什么每個項目都區域、沙盤模型？

當我們在為客戶初步介紹項目講解模型時，一定要體現項目的優勢賣點，同時要不斷“試探”客戶需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人住？您預算總價多少左右？看過附近什么項目？以便揚長避短，針對性的介紹推銷

注意：講解沙盤時必須要講重點，切忌滔滔不絕單方面說，多與客戶進行互動，注意觀察顧客動作，表情了解其是否對樓盤感興趣，與客戶溝通不要只懂介紹不懂傾聽，不要打斷客戶的談話

三、板房介紹

確定戶型、大概樓層、處理客戶疑問

觀看樣板房可以說是成交過程中最重要的部分，客戶會否選擇本項目進行置業，很大程度取決于第一次觀看的到的小區環境、樣板房是否心動，引起其購買欲望。注意點：①對待客戶的態度 ②是否適當的推薦 ③出色的板房介紹

① 這個時候是客戶最多疑問的階段，在這個時刻應耐心傾聽客戶問題，觀察客戶的身體語

言，即刻準確的回答客戶提出的問題——態度：刁鉆刻薄的問題，無理的問題，雞蛋里挑骨頭的問題如何保持好心態？

注意：不得與顧客發生爭執，切忌不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點，銷售不是辯論，贏了其實就是輸。

② 能不能準確把握到客戶的家庭需求，購買意向，資金情況是避免推銷錯誤無效的關鍵 ③ 把握準確的推薦重點，簡潔精確地把握最能打動客戶的賣點刻畫到客戶心底

情景對話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒有合適的戶型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個戶型朝向不好，那個戶型格局不佳，那個那個戶型太小

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四、計價洽談

選定單位樓層，解決認購、按揭條件問題，解決價格問題

觀察顧客對樓盤關注程度，進一步強化產品優點，鎖定顧客的購買目標及樓層，幫助客戶做明智的選擇，讓顧客相信購買是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷控表給我看一下，看看各個樓層價格是多少？??

購買信號：當顧客發出什么樣的信息，是告訴你他想買了呢？

1、顧客不再提問在進行思考時，話題已集中于某單一產品時；

2、顧客不斷點頭對你的話表示贊同時；

3、顧客開始關心售后服務，包括物業管理，收樓時間，辦證時間等；

4、顧客與朋友私下進行討論；

5、客戶開始詢問如何辦手續；

6、客戶開始要求優惠打折時；等等 注意事項：不要再介紹其他產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標，強調此時購買的好處，如優惠折扣，樓層等，強調優惠的期限，強調產品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了

情景模式：①幫我再打個折啦，再打個98折我就馬上下定？

②我是舊業主介紹，送我兩年管理費吧？

怎樣營造現場搶購氣氛？

注意：在這里要注意成交信號，大膽提出成交要求，進行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過程切忌強迫顧客購買，切忌不耐煩，切忌過分的焦急迫切。

五、成交及售后服務

避免成交后出現問題，以及1+1的銷售鏈條

①仔細耐心地聆聽顧客的問題，表示樂意幫助，及時提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時間地點

合同簽訂的相關事項，費用的繳納數額及時間，收樓時的相關注意事項，款項

注意：必須熟悉業務知識，切忌對顧客不理不睬，切忌表現的漫不經心，絕不可冷落客戶 ②關心客戶，在節日發去信息或打電話進行溝通維系，為舊帶新創造條件

以上是簡化的各個成交環節，平時接待的每一臺客戶都有不同的特征，每個銷售都必須靈活應對，針對性的去引導客戶，從一個銷售代表轉化為一名置業顧問

賣樓不是在商場簡單賣一件商品，一個優秀的置業顧問能夠就具體的問題情況靈活的應用相應的辦法技巧去解決各類狀況，這里要求我們一定要認真用心地去了解客戶，解決真正阻礙成交的問題。

應用自己的智慧多花時間去思考，了解更多解決問題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問題

最重要的是要有強烈的成交欲望，明確的目標

第五篇：汽車銷售技巧【銷售技巧】

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一、汽車銷售人員的五個條件： 在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件： 認識汽車消費者； 分析客戶需求； 如何尋找潛在客戶； 接近客戶技巧； 把產品利益轉化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個步驟： 第一步驟稱為銷售準備。第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接 待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷 售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導 您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服 您的客戶。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說 明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目 標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也 必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成 本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶 技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解 潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及 他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過程中的思考： 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的 銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自

己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是 汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行 為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成 熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可 以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些 話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這 前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要； 可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的 動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔 細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個 人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用； 如果他的 購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶 要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋 友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集 中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時 間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至 少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的 人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所）1 參加各種社團活動 2 參加一項公益活動 3 參加同學會 建立顧客檔案： 更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助

你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸 引顧客

五、做汽車銷售，你得學會跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截 止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘 材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這 就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦 信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信 傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我 們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會 和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統 計數據： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是 形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？” 跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方 式，加深客戶對您的印象； 為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為 2-3 周； 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 請記住：80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更 是需要您一次次地跟蹤。