第一篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。

第二篇：門店銷售技巧---成交的金牌六步

今天你賣了嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？在幾年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求

顧客在什么時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在皮具的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。

決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定的剛性的認識，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。曾問一個員工：“為什么顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑！

塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。多問問顧客“您想要個手提包還是肩背包呢？”“這邊有我們新到的款式，這邊請。。”“這是我們這個星期的明星款式，試背一下這個手提的，最適合夏季搭配裙子了（顧客本就是穿的裙子）”

第二步、影響思維引導消費

贏得銷售的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾在空間個朋友們分享過這樣一個故事：

一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”

老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。皮具銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的皮包，皮包只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個高檔、美觀、時尚的包背在身上讓自己的形象得到提升才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是澳詩萊，是金利來還是萬里馬，那就看你導購員的影響力量了。

第三步、闡述利益提供證明

恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，本人認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益？面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成交的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看款項，有的看品牌、有的看質量，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。一個好的背包能將一身普通服裝提升一個質的高度，同樣一個沒品位的背包也能將一身品牌服裝襯托的如同地攤貨。2566的包讓人感覺自己是上帝遺落人間的精靈，3145的包喚醒我們未泯但藏在心底的童趣，2429在黑與白的變化中彰顯我們的高貴典雅。澳詩萊就是時尚皮具的先導是時尚流行的風向標，將這些觀念通過交流闡述給顧客。通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。

當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。在店鋪時碰到過這樣一則例子：

顧客一逛了逛就說：“你這包質量好嗎”，店主說：“我這包是用的進口PU料，而且是公司自己訂的品牌專用料，是國內知名品牌，質量相當的好。”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說是進口PU就是進口PU啊，你是說自己訂的料就自己訂的料，你說質量好就質量好的，沒有事實證明，顧客對你說的質量好也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完質量好的原因后自己拿過包給顧客看看我們的皮料和里料上面基本都會有公司自己的LOGO,五金上也都會有自己的LOGO，如果是拿市場貨就不可能做到這些，讓顧客自己提一提，摸一摸這個包，讓顧客自己感覺這個包的質感，打開包給顧客看看這個包的里料及包的踩線，拿吊牌上的展示皮樣，讓顧客掐一掐，折一折，看皮料的回彈性和柔軟度，效果肯定就不會是這樣了，后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆單，說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。就算她還有疑慮走了，到了其他店他也會用你教他的這些方法去驗看其他品牌的包，那么顧客回頭購買的幾率將大大提高。

第四步、與客戶互動

曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。

與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。

表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、背一背。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步、處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“其實我挺想買一個淺色的包”

導購：“是啊，淺色一點的包在夏季搭配服裝是最合適不過的”

顧客：“但淺色的包不耐臟，用一段時間就臟了還很難搭理??”

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、拿包、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看??轉身出門不見了。

一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時候，要主動要求成交，如“，麻煩您到這邊付一下款，我幫您把這個包包起來”、“就是這一個款了，真的太配您的氣質了”、“這個包折后是*****元，這個是送您的禮品，您是刷卡還是付現金呢？”，這樣，在前面溝通的基礎上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會達成交易。

常見問題：

一、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？

[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

應對方法：

導購：這位姐姐，您不僅對包包有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買包包真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合她的東西，好嗎？

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買皮具的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買包包挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買包呢！（對陪同購買者）請問這位姐姐，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們也可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一款更適合她的包，好不好呢？

點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

我們要記住：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友！

常見問題：

2、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

正確應對：

①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的包包……請問，您家里什么色系的服裝比較多呢？（根據她的回答，介紹便于搭配的色系包包給她）

點評：先順著顧客的意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單詢問，打破你們之間的尷尬氛圍，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過姐姐，我真的想向您介紹我們這款“精靈美女圖”系列的包包，這幾天在我們專賣店賣的非常棒，而且她很配您的氣質，您可以先試試，來，這邊請。

點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

我們要記住：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

第三篇：銷售成交秘訣2011

營銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數: 10336| 評論數: 1|原作者: 張一|來自: 中國總裁培訓網

摘要: 張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，...張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業榮譽形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公

司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。

2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的項目，網頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

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4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力

很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。

e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第四篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導購和客人距離的最好方法。要求：導購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產品，想達到什么樣的穿衣效果，穿衣習慣、喜好。要求：導購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據顧客的需求針對性的去推薦她們想要的產品。要求：導購要了解自己的產品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時顧客如果沒有反對意見，主動拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導購積極主動、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時，并準備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個導購圍過去一起說。要求：導購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時顧客沒有反對意見時，可以試探性的說開單，打包，試探時切忌、買、錢之類關于花錢的字眼，如有反對意見時就拿準備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調，即麻煩有讓我們失去主動。要求：整個過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時間去考慮。當客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第五篇：六步循環法心得

踐行“六步循環法”教學方式的心得和體會

----以《遺傳信息的攜帶者--核酸》為例

課堂教學是實施創新教學的主陣地。教師應優化課堂教學結構、運用課堂教學模式，優化教法，把教學的立足點轉到指導學生、點撥學生上，讓學生發揮潛能，敢于動手，有所發現、有所創新，使課堂教學真正成為促進學生創新學習的主渠道。我在生物教學中應用“問題提出--合作探究--展示提升--點撥激勵--反饋練習--預習預設”六個環節，在學習過程的環節采用“以問題為主線，以能力為立意，以發展為主旨”的“六步循環法”方式授課。始終把學生良好學習習慣的培養，創新思維的培養，動手、動腦、靈活運用知識能力的培養放在教學的首位，使學生在課堂教學中的主體地位和教師在課堂教學中的主導作用能真正得以體現。

下面以《遺傳信息的攜帶者--核酸》為例，來談一談我將“六步循環法”應用在生物教學中的一點心得體會和反思。

一、問題提出

針對學習目標、學習重點和難點，提出若干個核心問題。問題的提出可以是“激情引趣”，也可以是“牽一發而動全身”。旨在引起學生對本節課的學習興趣，并且有一定程度的深入思考。這節課，我以《DNA技術揭開法國國王身世之謎》的視頻引起學生興趣并導入新課，直接展示DNA鑒定技術在親自鑒定方面的應用。將神秘遙遠微小的DNA與學生的實際生活聯系起來，使學生從心里上貼近DNA，并提起學習的興趣。

二、合作探究

在預習學案的基礎上，初步講解核酸，核苷酸，堿基，磷酸和五碳糖。以小組討論的形式，依次合作解決以下4個問題，并由組長調控討論過程。

1.四種核苷酸的名稱

2.核酸的基本組成單位是什么，核酸的整體結構是什么 3.列表比較DNA和RNA的區別 4.生物的遺傳物質是什么

三、展示提升，點撥激勵 第一小組代表在黑板上畫出組成DNA的4種核苷酸的結構示意圖并寫出名稱，第二小組點評；第三小組代表在黑板上畫出組成RNA的4種核苷酸的結構示意圖并寫出名稱，第四小組點評；第五小組展示DNA和RNA的區別；第六--第十小組同學回答老師發下去的核苷酸模型的名稱，并判斷正誤。

在合作探究和展示提升的過程中，學生參與課堂的程度非常高，但是容易出現混亂和渾水摸魚的現象。這就要求教師在整個課堂進程中起到掌控全局的作用。當學生討論遇到問題的時候，教師及時在旁指導；學生回答問題精彩時，教師要及時鼓勵，學生回答問題不準確時，教師要耐心等待回答結束，并且肯定其優點，指出其不足，及時總結穿插講授易混淆的概念。對于答題的基本思路、答題模式進行總結，幫助學生找尋記憶規律和記憶方法。這樣學生既能主動參與課堂，又能在有限的課堂時間內最大限度的主動記憶知識點，保持學習的熱情。

四、課堂小結，反饋練習

以概念圖的形式總結本節課所學，給學生的展示活動和探究學習一個清晰的脈絡，使學生真正科學的記憶本節課知識點，達到學習目標。

反饋練習必須及時，所以在小結之后，及時在PPT上體現出來，讓學生當堂掌握。練習題要精選，要保證考察的是主干知識，題型是典型題型，從不同角度，不同側面來鞏固所學知識。

五、預習預設

預習預設是為下節課的學習做出鋪墊。使學生在學習完本節課后，還有一種對下節課知識的渴望，一種未完待續的遺憾，這樣才能使學生主動預習，期待著下節課的到來。所以預習預設的重要作用不亞于問題的提出，同樣需要教師精心設計。所以本節課，我留給學生思考的問題是：1.我們吃保健品的時候，要不要攝入核酸制品？（這是對本節課知識的延續）2.我們每天吃入的食物，除了核酸外，還補充了哪些物質呢？它們與核酸所起的作用相同么？（引出下節課糖類和脂質的學習）

六、教學反思

本課學生活動較多，課堂時間的分配僅僅剛夠用，但是不同班級學生層次不同，有的層次高一點的班級，學生探究和展示都非常精彩，但是有些班級學生自學能力比較差，這就要求教師在掌控學生學習進度上的能力應該有所加強。“六步循環法”指出了一節課的六個環節，但是不是機械的六步，有時候需要將六步合并，有時又需要將六步改變。我覺得學校的這個方法，主旨是在教會學生“自主學習”，教會教師“有效教學”。教學的頭幾年，過分的執著于如何把課講得生動易懂，學生很開心，課堂很熱鬧，但是并沒有真正的激發學生的學習自主性，只是被動的“起哄”，且學習效果不盡人意。現在發現，教師把努力放在指導學生、點撥學生上，讓學生自主發揮潛能，有所創新才是重點。只要學生自主學習，成績提高不是困難。另外，不要過分重視形式，不要把“六步循環法”僵硬化，形式化，而是要把核心思想應用在課堂教學中。因此，在“六步循環法”教學方式的指導下，提高學生自主性，教會學生學習，提高有效教學，是我未來的努力方向。