第一篇：頂尖銷售六步曲讀后感

<<頂尖銷售六步曲>>讀后感

作者：李前程 通過一段時間對頂尖銷售的學習，我受益匪淺，首先作為一名成功的銷售人員應該要有扎實的營銷理論知識，其次要有豐富的銷售實踐經驗，在本次對頂尖人士的銷售方法學習后本人覺得自己的銷售理論和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎實的理論銷售方法才能獲得意想不到的成功。

首先我們應該意識到個人的素質與形象，作為一個合格的銷售員工，熟練的掌握銷售精品素質的十二個方面是必不可少的，也就是說作為一名成功的銷售人員首先心術要正，動機要純；要有自信心，有企圖心，周到熱情，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關系或者朋友關系，就必須做到周到熱情。從案例中服務員對客人的態度我們不難發現熱情周到起著至關重要的作用；忠誠敬業，寬厚待人，換位思考；靈活親和，創造奇跡。其次性格與銷售也有莫大的影響，要合理選擇適合自己性格的銷售工作。其次，服務精神直接決定著客戶的第一印象，好的服務總能第一時間抓住客戶的心理！再者，我們要十分注意自己的銷售形象，作為一名專業的銷售人員，不僅需要具備必要的銷售素質，同時還應該具備銷售的專業形象。一個專業銷售者我認為一般要具有以下幾個顯著特征，即：首先要穿著得體，西裝革履是銷售員最基本的形象特征。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了一個友好的基調。其次要明目寸光，明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時間內洞悉客戶的內心需求或不滿情緒。

其次我們要領會銷售的真諦—以客戶為中心：客戶最關心的是自己的利益，而不會很關心生產該產品的企業。所以，企業銷售的真諦就是“以客戶為中心”，不斷滿足客戶的需求，并不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業才能不斷擴大自己的客戶群，并不斷創造自己的忠誠客戶。這也是作為一名成功的消費人員必須掌握的被稱作是頂尖銷售六部曲的核心。首先我們要精心準備主要是準備自己公司的資料、客戶公司的資料、客戶個人的資料以及拜訪時詢問的基本問題；然后成功拜訪主要是要達到和客戶之間的一見如故，開場白一定要以一些撓癢式的問題來勾起客戶交談的欲望。然后在氣氛達到高潮時話鋒一轉，言歸正傳；再者要了解客戶需求，需要采取SPIN詢問法。銷售員需要了解客戶的企業需求和個人需求，還需要了解不同層次客戶的個性化需求。了解需求之后，銷售員還必須對需求進行加工，加以總結排序；其次是精彩呈現有三種基本方式，即：海盜型、顧問型和關系型。銷售員必須掌握各種呈現方式的適用場合，并且還要熟練掌握FAB產品介紹技巧；之后我們在提交方案之后，客戶可能會有異議。異議是最難處理的問題，可稱得上是“臨門一腳”。異議本是一件好事，銷售員可以借機創造自己的忠誠客戶。對客戶異議，銷售員只需見招拆招，一一加以解決。客戶異議中最常見的是價格異議，銷售員尤其需要加以重視。最后談判成交是銷售的最后一個階段。這時銷售員需要掌握基本的談判技巧，識破各種談判詭道。在成交時，銷售員則需要見機行事，掌握十種成交利劍，努力促進成交。

第二篇：頂尖銷售六步曲答案

單選題

正確 1.有人說：“內向的人不適合做銷售。”下面哪項對這句話的評價最為準確：1.2.3.4.A 這句話完全正確。只有外向的人才適合做銷售。B 這句話完全錯誤。任何人都適合做任何銷售。C 這句話以偏蓋全。內向的人只是不適合做一部分銷售，但卻適合做增值服務類的銷售D 以上說法都不正確

正確 2.物色教練的基本途徑是：1.2.3.4.A 找和自己親近的人B 層層套近乎C 用金錢來收買D A和B

正確 3.面對正在發火的客戶，銷售員首先應該1.2.3.4.A 細心聆聽B 認真解說C 澄清異議D 分享感受

錯誤 4.十把成交利劍中，專門對付“好好先生”的“利劍”是：1.2.3.A 富蘭克林法B 以退為進法C “6＋1”法

正確 5.銷售員需要了解客戶哪些方面的企業資料：1.2.3.4.A 注冊資金與決策流程；B 財務狀況與近期新聞C 市場情況與企業文化D 以上說法都正確正確 6.某客戶對銷售員說：“你這樣的推銷水平，還不如我呢！讓我來說算了。”該客戶屬于以下哪種類型：

1.2.3.4.A 駕馭型B平易型C 表現型D 分析型

錯誤 7.下列關于“談判地點選擇”的說法中，不正確的一項是：

1.2.3.4.A 談判要盡量選在安靜的地方B 談判要盡量使自己占據主場C 談判要盡量不選在對方勢力范圍內D 談判要盡量選第三方會場，以示公平

正確 8.下列那個時間是成交的最佳時機：

1.2.3.A 客戶對訂單提出異議時B 客戶很緊張時C 客戶征詢意見時

正確 9.銷售者對客戶必須做到周到熱情，這是因為：1.2.3.4.A 客戶都很挑剔B 客戶都是從陌生人發展起來的C 客戶喜歡和顏悅色的銷售員D 以上說法都不對

正確 10.下列哪項不屬于客戶的企業需求：1.2.3.4.A 企業資料B 對手動作C 項目資料D 客戶個人資料

正確 11.下列哪項不屬于拜訪客戶的好時機：1.2.3.4.A 拜訪對象是關鍵人物B 關鍵人物在場C 所需商談的項目不在近期D 已經預約過

正確 12.了解客戶需求的SPIN技法包括四個基本步驟，其中第三個步驟是：1.2.3.4.A 難點問題（Problem）B 背景知識（Situation）C 示益問題（Needs）D 隱含問題（Implication）

錯誤 13.某企業剛將產品推入市場，同時面臨競爭對手的價格戰壓力。這時該企業的銷售應該采取哪種最佳呈現方式：

1.2.3.4.A 海盜型B 顧問型C 關系型D平易型

錯誤 14.一般來說，越是陌生的客戶，報價就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趨于中間價位D 越真實

正確 15.在簽協議時，某客戶故意寫錯數據、條款等，這屬于下列哪種談判詭道：

1.2.3.4.A 故布疑陣B 裝瘋賣傻C 故意犯錯D 佯裝可憐

第三篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導購和客人距離的最好方法。要求：導購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產品，想達到什么樣的穿衣效果，穿衣習慣、喜好。要求：導購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據顧客的需求針對性的去推薦她們想要的產品。要求：導購要了解自己的產品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時顧客如果沒有反對意見，主動拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導購積極主動、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時，并準備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個導購圍過去一起說。要求：導購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時顧客沒有反對意見時，可以試探性的說開單，打包，試探時切忌、買、錢之類關于花錢的字眼，如有反對意見時就拿準備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調，即麻煩有讓我們失去主動。要求：整個過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時間去考慮。當客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第四篇：責任督學六步曲

責任督學六步曲

安徽省馬鞍山市和縣督導室 卜向陽 傅永曙

【關 鍵 詞】督導 責任督學 管理

【內容摘要】責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，運用責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結，可提高督導工作實效。

根據《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，我縣于2013年全面開展中小學校督導工作，在督導實踐中進行深入研究，將實踐經驗總結為理論，并用理論再指導督導實踐。為提高責任督學督導能力和實效，我縣于2014年開展“責任督學管理研究”，并有多篇論文在省內外教育雜志發表。現探討總結出責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結。供同行參考，不當之處，敬請指正。

一、認真學習

認真學習是搞好責任督學工作的基礎，是提升責任督學水平和能力的保證。責任督學要認真學習教育方針、政策，掌握教育法律法規，提高政策法規水平；要認真學習國家、省、市、縣有關督導工作文件，按規定要求開展督學工作；要繼續學習教育理論和業務知識，掌握必要的信息技術，熟悉教學評價、招生考試、課程設置、教學常規、教研教改，不斷提升工作水平和能力；在有可能的前提下，積極參加督導部門組織的培訓和參觀學習，確保有效完成督學工作任務。

二、制定計劃

制定計劃是有序開展責任督學工作的前提，是提高督學工作實效的保證。凡事預則立。責任督學要在學年初和學期初制定好和學期督學工作計劃，確保督學工作有序開展。計劃制定要結合縣督導工作要求及縣教育局工作安排，要根據本學區督學學校的實際情況，針對教育領域存在的突出問題，制定切實可行的督學工作計劃，確保督導工作有序開展。制定督導工作計劃時，還應考慮專項督導工作的臨時變化，要能及時調整計劃，掌控可變計劃，確保督導工作有實效。

三、規范督導

責任督學要想順利圓滿完成督學工作，必須按照“依法監督、正確指導、及時反饋、深入調研、合理建議”的工作方針，遵循教育督導部門的要求，實行規范督導。一是要求責任學校依據國家、省、市、縣督導規定，嚴格實施《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，按照統一規格制作標牌，標明責任督學的姓名、照片、聯系方式和督導事項，掛于學校門口顯著位置，便于家長和社會人士反映問題。二是責任督學進校督導，必須掛牌以示規范。三是督學方式要規范，不應干擾學校正常教學秩序，在依規采取隨機聽課、查閱資料、列席會議、座談走訪、問卷調查、校園巡視等方式時，要考慮是否影響學校工作。四是開展督導工作時，必須隨時做好工作記錄，以便總結匯報有案可稽。五是督導過程中，發現重大問題，必須及時反饋給學校，并書面報告教育督導部門，由教育督導部門向學校下發《整改通知書》，責任督學負責督促整改。六是責任督學要按要求做好總結匯報工作，做到每月一小結，學期要總結，學全面總結，撰寫報告，確保規范。

四、傾聽反映

傾聽反映是責任督學提高工作成效的保證，也是責任督學必做工作。一是傾聽學校反映。每到一所學校，須聽學校情況介紹，了解學校發展狀況和存在問題，及時幫助學校匯報，協助學校解決困難。二是傾聽師生反映。傾聽師生反映，能了解教學一線實際情況，掌握教學動態，便于將問題及時反饋給學校，利于學校和師生溝通，及時調整工作思路和工作方法，提高教育質量。三是傾聽社會意見和家長要求。責任督學不但要到學校了解情況，還要能走出學校，向社會征詢意見，向家長了解情況，解釋有關教育政策和規定，協調社會、家長和學校關系，促進學校健康發展。

五、及時匯報

匯報督導工作，這是責任督學基本職能，也是督學工作和任務。在督導過程中，發現學校存在違規舉措，要在第一時間指出，并立即向教育督導領導匯報，防止違規行為擴大，造成不良影響。責任督學一旦接聽到家長反映和述求，要能及時了解情況、和學校溝通、向家長解釋，并向教育督導部門匯報，便于協調處理。在督導學校遇有突發事件時，責任督學要在第一時間趕到出事學校，了解情況，協助學校處理突發事件，并立即向縣教育督導室匯報情況，讓督導領導掌控事態發展，便于處理突發事件，將損失和影響減少到最低。

六、按時總結

按時總結這是全面、有效完成督導工作的重要組成部分，也是做好督導工作的重要方法。每月做一次小結，時間短，好回憶，能及時總結得失，便于改進后續工作，提高督導實效。每年全面總結督導工作，是責任督學一年督導收尾工作，即可查看一年督導工作計劃完成情況，有可全面回顧一年督導工作，進行分析評價，肯定成績，找出不足，得到經驗，為以后督導工作奠定基礎。再可將在教育教學方面做出成績的學校的經驗向全縣推廣。

責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，提高督導工作實效。

(作者：卜向陽 傅永曙；單位：和縣教育督導室；通訊地址：安徽馬鞍山市和縣教育局；郵編：238260；電子郵箱：fys1954@163.com；手機：***）

第五篇：高一物理學習方法六步曲

誠然，物理是難學，但絕非學不好，只要按物理學科的特點去學習，理解注重思考物理過程，不死記硬背，常動手，常開動腦筋思考，那么下面給大家分享一些關于高一物理學習方法六步曲，希望對大家有所幫助。

高一物理學習方法六步曲

一、課前認真預習

預習是在課前，獨立地閱讀教材，自己去獲取新知識的一個重要環節。

課前預習未講授的新課，首先把新課的內容都要仔細地閱讀一遍，通過閱讀、分析、思考，了解教材的知識體系，重點、難點、范圍和要求。對于物理概念和規律則要抓住其核心，以及與其它物理概念和規律的區別與聯系，把教材中自己不懂的疑難問題記錄下來。對已學過的知識，如果忘了，課前預習時可及時補上，這樣，上課時就不會感到困難重重了。然后再縱觀新課的內容，找出各知識點間的聯系，掌握知識的脈絡，繪出知識結構簡圖。同時還要閱讀有關典型的例題并嘗試解答，把解答書后習題作為閱讀效果的檢查，并從中總結出解題的一般思路和步驟。有能力的同學還可以適當閱讀相關內容的課外書籍。

二、主動提高效率的聽課

帶著預習的問題聽課，可以提高聽課的效率，能使聽課的重點更加突出。課堂上，當老師講到自己預習時的不懂之處時，就非常主動、格外注意聽，力求當堂弄懂。同時可以對比老師的講解以檢查自己對教材理解的深度和廣度，學習教師對疑難問題的分析過程和思維方法，也可以作進一步的質疑、析疑、提出自己的見解。這樣聽完課，不僅能掌握知識的重點，突破難點，抓住關鍵，而且能更好地掌握老師分析問題、解決問題的思路和方法，進一步提高自己的學習能力。

三、定期整理學習筆記

在學習過程中，通過對所學知識的回顧、對照預習筆記、聽課筆記、作業、達標檢測、教科書和參考書等材料加以補充、歸納，使所學的知識達到系統、完整和高度概括的水平。學習筆記要簡明、易看、一目了然，符合自己的特點。做到定期按知識本身的體系加以歸類，整理出總結性的學習筆記，以求知識系統化。把這些思考的成果及時保存下來，以后再復習時，就能迅速地回到自己曾經達到的高度。在學習時如果輕信自己的記憶力，不做筆記，則往往會在該使用時卻想不起來了，很可惜的!

四、及時做作業

作業是學好物理知識必不可少的環節，是掌握知識熟練技能的基本方法。在平時的預習中，用書上的習題檢查自己的預習效果，課后作業時多進行一題多解及分析-優解法練習。在章節復習中精選課外習題自我測驗，及時反饋信息。因此，認真做好作業，可以加深對所學知識的理解，發現自己知識中的薄弱環節而去有意識地加強它，逐步培養自己的分析、解決問題的能力，逐步樹立解決實際問題的信心。

要做好作業，首先要仔細審題，弄清題中敘述的物理過程，明確題中所給的條件和要求解決的問題;根據題中陳述的物理現象和過程對照所學物理知識選擇解題所要用到的物理概念和規律;經過冷靜的思考或分析推理，建立數學關系式;借助數學工具進行計算，求解時要將各物理量的單位統一到國際單位制中;最后還必須對答案進行驗證討論，以檢查所用的規律是否正確，在運算中出現的各物理的單位是否一致，答案是否正確、符合實際，物理意義是否明確，運算進程是否嚴密，是否還有別的解法，通過驗證答案、回顧解題過程，才能牢固地掌握知識，熟悉各種解題的思路和方法，提高解題能力。

五、復習總結提高

對學過的知識，做過的練習，如果不及時復習，不會歸納總結，就容易出現知識之間的割裂而形成孤立地、呆板地學習物理知識的傾向。其結果必然是物理內容一大片，定律、公式一大堆，但對具體過程分析不清，對公式中的物理量間的關系理解不深，不會縱觀全局，前后聯貫，靈活運用物理概念和物理規律去解決具體問題。因此，課后要及時的復習、總結。課后的復習除了每節課后的整理筆記、完成作業外，還要進行章節的單元復習。要經常通過對比、鑒別，弄清事物的本質、內在聯系以及變化發展過程，并及時歸納總結以形成系統的知識。通過分析對比，歸納總結，便可以使知識前后貫通，縱橫聯系，并從物理量間的因果聯系和發展變化中加深對物理概念和規律的理解。這樣既能不斷鞏固加深所學知識，又能提高歸納總結的能力。

六、做好思想準備，調整好學習心態

在學習物理的第一節課時，老師都會講物理難學，在未學習物理之前就從高年級同學那里聽說物理教難學。因此大部分同學在學習物理時都帶有一些不正常的學習心態，主要表現有以下幾個方面：

(1)緊張、畏懼心理。物理難學在他們的心靈里留下了深深的烙印，他們害怕上物理課，害怕做物理作業，害怕老師課堂提問，害怕老師的個別談話，怕做實驗、怕動手，千方百計地回避學習，膽怯的心弦一天到晚緊繃著，不能理論聯系實際，不能在實踐中運用學過的知識，久而久之，越怕越難學，越難越怕學。

(2)“一口吃個胖子”的心理。想把成績搞上去，但經過一段時間的努力，成績仍沒有什么大的起色，隨即產生“反正學不好了”和“我不是學習的料”的錯誤心理。

(3)消極心理。學習松松垮垮、馬馬虎虎，懶惰思想較重，學習缺乏主動性，處于被動應付狀態，上課時經常“開小差”，盼望著“快下課”，老師提問大都說“不會。”

高一記憶物理知識的十種方法

1、理象記憶法：如當車起步和剎車時，人向后、前傾倒的現象，來記憶慣性概念。

2、濃縮記憶法：如光的反射定律可濃縮成"三線共面、兩角相等，平面鏡成像規律可濃縮為“物象對稱、左右相反”。

3、口訣記憶法：如“物體有慣性，慣性物屬性，大小看質量，不論動與靜。”

4、比較記憶法：如慣性與慣性定律、像與影、蒸發與沸騰、壓力與壓強、串聯與并聯等，比較區別與聯系，找出異同。

5、推導記憶法：如推導液體內部壓強的計算公式。即p=F/S=G/S=mg/s=pvg/s=pshg/=pgh。

6、歸類記憶法：如單位時間通過的路程叫速度，單位時間里做功的多少叫功率，單位體積的某種物質的質量叫密度，單位面積的壓力叫壓強等，都可以歸納為“單位……的……叫……”類。

7、顧名思義法：如根據“浮力”、“拉力”、“支持力”等名稱，易記住這些力的方向。

8、因果(條件記憶法)：如判定使用左、右手定則的條件時，可根據由于在磁場中有電流，而產生力，就用左手定則;若是電力在磁場中運動，而產生電流，就用右手定則。

9、圖表記憶法：可采用小卡片、轉動紙板、列表格等方式，將知識內容分類歸納小結編成圖表記憶。

10、實踐記憶法：如制作測力計，可以幫助同學們記在彈簧的伸長與外力成正比的知識。

高一學物好理的方法

圖象法

應用圖象描述規律、解決問題是物理學中重要的手段之一.因圖象中包含豐富的語言、解決問題時簡明快捷等特點，在高考中得到充分體現，且比重不斷加大。

涉及內容貫穿整個物理學.描述物理規律的最常用方法有公式法和圖象法，所以在解決此類問題時要善于將公式與圖象合一相長。

對稱法

利用對稱法分析解決物理問題，可以避免復雜的數學演算和推導，直接抓住問題的實質，出奇制勝，快速簡便地求解問題。像課本中伽利略認為圓周運動最美(對稱)為牛頓得到萬有引力定律奠定基礎。

估算法

有些物理問題本身的結果，并不一定需要有一個很準確的答案，但是，往往需要我們對事物有一個預測的估計值.像盧瑟福利用經典的粒子的散射實驗根據功能原理估算出原子核的半徑。

采用“估算”的方法能忽略次要因素，抓住問題的主要本質，充分應用物理知識進行快速數量級的計算。

微元法

在研究某些物理問題時，需將其分解為眾多微小的“元過程”，而且每個“元過程”所遵循的規律是相同的，這樣，我們只需分析這些“元過程”，然后再將“元過程”進行必要的數學方法或物理思想處理，進而使問題求解.像課本中提到利用計算摩擦變力做功、導出電流強度的微觀表達式等都屬于利用微元思想的應用。

整體法

整體是以物體系統為研究對象，從整體或全過程去把握物理現象的本質和規律，是一種把具有相互聯系、相互依賴、相互制約、相互作用的多個物體，多個狀態，或者多個物理變化過程組合作為一個融洽加以研究的思維形式。