第一篇：8個(gè)頂尖電梯銷售技巧范文

8個(gè)頂尖電梯銷售技巧

無(wú)論你是身處一個(gè)社交事件、工作面試或甚至是在雜貨店里，為進(jìn)行一場(chǎng)電梯演講做好準(zhǔn)備都意味著會(huì)造成抓住了機(jī)會(huì)或浪費(fèi)了機(jī)會(huì)的區(qū)別。

“一個(gè)精心設(shè)計(jì)的電梯演講會(huì)給你帶來(lái)最好的提供良好的第一印象的攝入點(diǎn)。如果你看看大多數(shù)雇主所列的好員工所具備的特點(diǎn)的清單上最重要的事項(xiàng)——做事有條理，自我激勵(lì)，良好的溝通技巧，等等——你會(huì)發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)有效的電梯演講將會(huì)有助于建立起你是具備所有這些能力的人的印象，”《電梯演講要點(diǎn)》的作者克里斯.奧利里（Chris O'Leary）說(shuō)。下面是如何讓你的電梯演講達(dá)到巔峰的方法：

1、做徹底的自我檢討

電梯演講是營(yíng)銷的一種形式，你需要很好地了解產(chǎn)品——你自己。“如果你沒有花時(shí)間和精力真正地了解自己的長(zhǎng)處以及是什么讓你與別人不同的話，你將無(wú)法容易地和別人交流你的個(gè)人品牌，你的個(gè)人品牌也將無(wú)法脫穎而出讓你的社交網(wǎng)絡(luò)中的人記住，”職業(yè)火箭專家（Career Rocketeer）的創(chuàng)始人、工商管理碩士、品牌專家克里斯.佩里說(shuō)。

2、把它打磨成3個(gè)部分

把你的故事編輯成三個(gè)部分可以簡(jiǎn)化復(fù)雜的推銷游說(shuō)。咨詢顧問(wèn)比爾.浮士德（Bill Faust）在他的書籍《推銷你自己（Pitch Yourself）》中概括了這些內(nèi)容。首先，是提供要點(diǎn)。浮士德說(shuō)：“要?jiǎng)?chuàng)造出讓人買進(jìn)反映了他們的需要的某些關(guān)于你的有趣的事情的情況。”其次，用你的工作經(jīng)驗(yàn)展示出你能夠滿足他們的需求的證據(jù)。第三，向他們展示出能夠證明你的能力可以滿足這些需求的鐵一般的事實(shí)。

3、不要吹牛

電梯演講應(yīng)該是動(dòng)人的，但它們不應(yīng)該是一個(gè)噱頭——記住，相比較二手車銷售員的推銷言辭，這更多的是一段交談的開始。“在我的記憶里，做得不怎么樣的一個(gè)例子是當(dāng)時(shí)某個(gè)人站起來(lái)說(shuō)‘我是喬納森.史密斯（Jonathan Smith），我?guī)椭藗儗?shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想’，”《言語(yǔ)鋒利：優(yōu)秀的介紹和工作簡(jiǎn)介中的“請(qǐng)介紹你自己”》的作者波拉.阿斯諾夫（Paula Asinof）說(shuō)。做到動(dòng)人并讓你的信息能夠得以表達(dá)。

4、背誦及定制

一旦你有了你的基本的推銷游說(shuō)的內(nèi)容，你需要記住它以便能夠在匆忙中對(duì)其進(jìn)行定制，這取決于你在和誰(shuí)談話以及談話的目標(biāo)可能是什么。“你需要記住你的電梯演講，這樣能讓你看起來(lái)有條理，但同時(shí)你也可以觀察聆聽者并獲得任何的有關(guān)你的電梯演講進(jìn)行得如何的線索，”奧利里。這樣，如果你的聽眾并沒有認(rèn)真聽，你就可以采取不同的方法或是截短所說(shuō)的內(nèi)容以讓他們重新把注意力放在你的談話內(nèi)容上。

5、詢問(wèn)自己“那又怎樣？” 電子書《五大新電梯演講》的作者克里斯.威斯特福爾（Chris Westfall）說(shuō)：“在你進(jìn)行電梯演講時(shí)詢問(wèn)你自己這個(gè)問(wèn)題至少三次。”這個(gè)問(wèn)題將會(huì)幫助你把注意力集中在讓你的解決方案對(duì)聆聽者來(lái)說(shuō)能有意義上。

6、確保精悍

結(jié)束時(shí)要讓你的聆聽者意猶未盡。“這并不意味著所講的內(nèi)容是短小的，因?yàn)槭聦?shí)上這是要看情況而定的。取而代之的是，優(yōu)秀的電梯演講就像是手風(fēng)琴；它可以延長(zhǎng)或縮短，以適應(yīng)從15秒和2分的時(shí)間段，”奧利里說(shuō)。但是，你只能有在徹底地了解你的基本的推銷游說(shuō)的內(nèi)容且能夠在不打斷談話的情況下定制其內(nèi)容時(shí)，才能做到這一點(diǎn)。

7、不要害怕吹牛

聽著，女士們：“女性們所具有的一個(gè)共同的問(wèn)題就是她們認(rèn)為談?wù)摻Y(jié)果是吹牛，并且她們都被教導(dǎo)說(shuō)吹牛是不好的。因此，她們的電梯演講并不像其應(yīng)該的那樣有吸引力。而事實(shí)是，如果那是真的并且如果它和你正在做的工作有關(guān)的話，那就并不是吹牛，”奧利里說(shuō)。

8、停止談話

一旦你已經(jīng)表達(dá)了你的重點(diǎn)，那就可以閉上你的嘴并打開你的耳朵了。佩里說(shuō)：“雖然這樣做是很有挑戰(zhàn)性的，但你的沉默將會(huì)提示其他人予以回應(yīng)和/或詢問(wèn)更深層次的問(wèn)題。這將會(huì)引發(fā)可能會(huì)引起一個(gè)更強(qiáng)大的人際關(guān)系和/或甚至一個(gè)新的業(yè)務(wù)或事業(yè)機(jī)遇的交談。”換句話說(shuō)，你要盡你的努力來(lái)完成這項(xiàng)工作。

第二篇：電梯銷售技巧

電梯銷售技巧

（三）銷售技巧（轉(zhuǎn)）2009-08-18 23:08閱讀163評(píng)論0

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一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品, 在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對(duì)電梯銷售失利埋下

了很多的隱患，這一觀念必須改變。

1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味

著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素，再確定如何開展下步工作。

2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷售和決策呢？所以，對(duì)這樣的銷售行為必

須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。

3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深刻含義，學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界，開辟電梯銷售的新天地。

4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。否則，就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。

二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品 電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。但不可否認(rèn)的是，除產(chǎn)品本

身之外，銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)銷售成功與否也有重要影響。

1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一，體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很

快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，更會(huì)讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春

風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。

2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。

3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分

析、比較和篩選后，就可以開始電話預(yù)約和登門拜訪了。

首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及定購(gòu)產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬

在場(chǎng)不談，競(jìng)爭(zhēng)廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)不談。

其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場(chǎng)的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購(gòu)

公司的電梯產(chǎn)品。

最后，在洽談過(guò)程中，要注意傾聽對(duì)方的陳述，一方面表示對(duì)用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)市場(chǎng)有無(wú)運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式，對(duì)老年長(zhǎng)者說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感；對(duì)于青年同志要放開自己的思路，談運(yùn)做模式，談營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

4、及時(shí)簽定合同。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來(lái)，然后通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心

里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。

三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn) 電梯銷售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。

第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識(shí)，時(shí)間久了之后就可能成為

好朋友。所以，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。

第二，樹立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過(guò)程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能

再次舉起手來(lái)敲門，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。

第三，希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購(gòu)電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷售

工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。

此行非彼行,從電梯銷售這個(gè)行業(yè)里,你領(lǐng)悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想銷售的朋友能從這里

借鑒點(diǎn)什么.希望能與更多的銷售人員溝通.

第三篇：電梯銷售技巧總結(jié)

電梯銷售技巧總結(jié)

銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過(guò)程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離。客戶看到了你的尊容，儀表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

其次，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格與商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書的商務(wù)條款包括：電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時(shí)還應(yīng)該說(shuō)明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價(jià)格也應(yīng)該分開報(bào)），這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。

報(bào)價(jià)書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價(jià)書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過(guò)分冗長(zhǎng)，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上的內(nèi)容越多對(duì)自己越不利，客戶可能會(huì)產(chǎn)生許多不必要的疑問(wèn)，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。報(bào)價(jià)書有投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給客戶感覺越有誠(chéng)意。報(bào)價(jià)書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績(jī)、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價(jià)書的開頭和結(jié)尾要注意商務(wù)禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫名字，同時(shí)加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號(hào)碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定號(hào)碼，使客戶有塌實(shí)感。

第四篇：電梯銷售技巧總結(jié)

電梯銷售技巧總結(jié)

銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過(guò)程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離。客戶看到了你的尊容，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

首先，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格及商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時(shí)還應(yīng)該說(shuō)明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價(jià)格也應(yīng)該分開報(bào)），這是由于電梯的生產(chǎn)和安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票不同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。

報(bào)價(jià)書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價(jià)書做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過(guò)分冗長(zhǎng)，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上內(nèi)容越多對(duì)自己越不利，客戶可能會(huì)產(chǎn)生許多不必要的疑問(wèn)，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。報(bào)價(jià)書與投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給用戶感覺越有誠(chéng)意。報(bào)價(jià)書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績(jī)、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價(jià)書的開頭和結(jié)尾要注意商業(yè)

禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫名字，同時(shí)加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號(hào)碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定電話號(hào)碼，使客戶有塌實(shí)感。

第五篇：電梯銷售的技巧

電梯銷售的技巧

（一）銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過(guò)程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離。客戶看到了你的尊容，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。我們暫且可以放下推銷電梯的結(jié)果如何，但絕對(duì)不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。因?yàn)椋仨氁靼滓稽c(diǎn)：推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你，只要客戶接受了你，也就是接受你所要推銷的電梯產(chǎn)品了。

那么怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認(rèn)為：

一、推銷自己首先從儀表——衣著做起：

俗話說(shuō)：“人靠衣裝馬靠鞍。”說(shuō)明一個(gè)人的形象修飾和衣著是非常重要的。

一名富有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不管是男士還是女士，他（她）們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當(dāng)然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過(guò)分華麗，那就顯得有點(diǎn)浮躁，給別人感覺有不穩(wěn)重之嫌，會(huì)導(dǎo)致客戶不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會(huì)顯得你有點(diǎn)寒酸，說(shuō)明你的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)平平；而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質(zhì)，穿戴要適時(shí)，搭配要相稱。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點(diǎn)；女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點(diǎn)的時(shí)裝，略微化妝點(diǎn)綴一下自己，也能被客

戶所接受。

二、推銷自己要從進(jìn)入客戶視線的第一時(shí)間開始：

銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動(dòng)上門拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來(lái)訪咨詢、考察時(shí)推銷等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷售采用的是主動(dòng)上門向客戶推銷為首選售前服務(wù)方法。當(dāng)銷售員拜訪某一家客戶時(shí)，除了應(yīng)作一些業(yè)務(wù)資料、技術(shù)資料的準(zhǔn)備以外，還應(yīng)該作一些心理準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)客戶當(dāng)面提出的問(wèn)題。特別是注意在第一次見面時(shí)，給客戶留下第一印象相當(dāng)重要。在進(jìn)入客戶辦公室前，應(yīng)先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來(lái)；用“請(qǐng)問(wèn)您”、“打攪您”、“可以進(jìn)來(lái)嗎”、“對(duì)不起，我是——”等有禮貌的開頭語(yǔ)；在說(shuō)“開頭語(yǔ)”的同時(shí)，選適當(dāng)時(shí)機(jī)雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點(diǎn)向前傾的姿勢(shì)，面部帶點(diǎn)微笑，因?yàn)椋κ且粭l溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過(guò)程中，你的微笑表現(xiàn)了來(lái)訪的誠(chéng)意，能解除對(duì)方的戒備心理，推動(dòng)交談向縱深發(fā)展。客戶見你這樣態(tài)度誠(chéng)懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來(lái)訪，很自然的應(yīng)答幾句或指點(diǎn)你去找某某

人。這時(shí)，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進(jìn)的絕好機(jī)會(huì)……。

三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：

一般情況下，銷售員在拜訪某一個(gè)客戶時(shí)有以下幾個(gè)前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過(guò)數(shù)次，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過(guò)預(yù)約的客戶。銷售員將根據(jù)上述不同客戶的情況不僅要充分準(zhǔn)備如何采用不同方式契入和演講內(nèi)容。而且要講究演講和“對(duì)話”方式。銷售員在向客戶演講時(shí)，要很親切的目視對(duì)方，以一種很自然的坐姿，正面對(duì)著客戶演講。特別是要在一開始演講一、二分鐘的時(shí)間內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮點(diǎn)”，這一點(diǎn)非常重要。

演講時(shí)，要注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)平和，專業(yè)用語(yǔ)恰當(dāng)，如產(chǎn)品的技術(shù)含量先進(jìn)性方面；產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面；服務(wù)保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)內(nèi)容在詞句上修飾和加工。要營(yíng)造讓客戶“聞過(guò)則鳴，聞之不忘”的感染力。

演講過(guò)程中，對(duì)客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習(xí)慣和動(dòng)作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語(yǔ)，抓腮撓癢的不良動(dòng)作等等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能達(dá)到交談、溝通，“摸底”的目的。在客戶咨詢或者提問(wèn)題時(shí)，不要隨意打斷別人的講話，如插話，搶著講話等，萬(wàn)一在自己“激動(dòng)”的時(shí)候而打斷別人的講話時(shí)，客戶會(huì)表現(xiàn)出失望和無(wú)奈的表情或直接向你提出：“請(qǐng)不要打斷我的話……”的提示。這時(shí)，你可不要一錯(cuò)再錯(cuò)，一意孤行，要立即停止“插話”，并以“對(duì)不起”示歉，請(qǐng)客戶繼續(xù)講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽的耐心，不時(shí)地要以“點(diǎn)頭”或輕語(yǔ)“嗯”來(lái)體現(xiàn)你的傾聽。客戶提問(wèn)題也罷，發(fā)牢騷也罷，決不能在客戶面前“護(hù)短”或強(qiáng)詞奪理地

進(jìn)行辨解，對(duì)客戶的批評(píng)或要求要站在“換位思考”的角度，去理解才能酌情處理好。

銷售員要把自己每次走訪客戶的目的設(shè)置成一部“樓梯”，要引導(dǎo)客戶順著你精心安排的步驟向不同的“臺(tái)階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務(wù)洽談中，了解或覺察到客戶“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷售技巧，或采取一些放寬相關(guān)條款措施來(lái)彌補(bǔ)，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過(guò)來(lái)，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。

四、推銷自己時(shí)禁忌貶低同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，很少有獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。往往有一家客戶采購(gòu)產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會(huì)傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來(lái)咨詢、洽談、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等參與競(jìng)爭(zhēng)。所以，銷售員在商務(wù)磋商時(shí)，客戶也會(huì)經(jīng)常提到某個(gè)電梯公司的名稱和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶有意無(wú)意地稱贊某某同行公司的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，要以各有各的長(zhǎng)處，我們也有我們的特色等將話題轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不高興的樣子，或用言語(yǔ)反駁客戶的觀點(diǎn)，更不能在推銷自己產(chǎn)品過(guò)程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說(shuō)“別人”產(chǎn)品質(zhì)量怎么怎么不好，服務(wù)又怎么怎么差……，甚至還例舉一些“反面事實(shí)”給客戶聽等等。也許你認(rèn)為這樣說(shuō)會(huì)“抬高自己”，會(huì)“有助”于你的推銷工作，其實(shí)不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對(duì)銷售員在推銷過(guò)程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認(rèn)同態(tài)度。因此，反而會(huì)影響推銷自己的整體形象，給客戶認(rèn)為自己的素質(zhì)太差，從而影響自己推銷產(chǎn)品的力度。因?yàn)椋诳蛻艨磥?lái)，“同行是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客戶越是認(rèn)為“別人”是

好的，這就是叫“逆向思維”，給客戶提供了對(duì)自己不信任感的因素。

所以，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時(shí)，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)

品去“評(píng)頭論足”。

五、推銷自己要多學(xué)一點(diǎn)相關(guān)知識(shí)：

“銷售學(xué)”是一門專業(yè)知識(shí)，但是它所包涵的知識(shí)面確是很廣泛。銷售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔(dān)任的職務(wù)不一樣，個(gè)人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級(jí)人才“對(duì)接”，銷售員僅僅學(xué)一點(diǎn)產(chǎn)品銷售知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。銷售以外還有很多知識(shí)靠我們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)和充實(shí)應(yīng)用到銷售實(shí)際工作中去。例如，學(xué)一點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，了解如何搞好市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)開拓，以及價(jià)格形成和成本核算的基本要素。學(xué)一點(diǎn)“公共關(guān)系學(xué)”，“心理學(xué)”，在與客戶接觸和商務(wù)談判中，通過(guò)“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實(shí)意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學(xué)一點(diǎn)“地質(zhì)學(xué)”，“建筑學(xué)”；從事機(jī)電產(chǎn)品銷售的可以學(xué)一點(diǎn)機(jī)械制圖，電力、電氣方面的基本知識(shí)等等。有了這些與業(yè)務(wù)緊密相

關(guān)的基本知識(shí)，和客戶交流起來(lái)，將會(huì)帶來(lái)更加廣泛的談話內(nèi)容。

除了和你的業(yè)務(wù)有相關(guān)的知識(shí)以外，還應(yīng)該多了解點(diǎn)古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲鳥。因?yàn)樵谘葜v產(chǎn)品過(guò)程中，也有放松的時(shí)候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就可以投其所好的談一些

業(yè)務(wù)話題以外的事情以充實(shí)談話內(nèi)容。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見解上和客戶有共同

語(yǔ)言或者在愛好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會(huì)有助于推動(dòng)你的產(chǎn)品銷售力度。

六、努力向高端發(fā)展——推銷自己：

銷售員推銷自己還要選擇好對(duì)象，這里所說(shuō)的“對(duì)象”就是你推銷產(chǎn)品演講時(shí)所面對(duì)的“對(duì)口”人物，即客戶單位的相關(guān)采購(gòu)人員，工程技術(shù)人員，項(xiàng)目經(jīng)理等。有些單位分工較為明細(xì)，不是分管這一項(xiàng)的工作人員，你再怎么推銷自己也是對(duì)不上“口”，白白浪費(fèi)表情和精力。所以，先要“投石問(wèn)路”，先摸清客戶單位責(zé)能部門和具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的責(zé)任人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時(shí)，你不僅僅是在向“對(duì)口”的對(duì)象演講，同時(shí)，也在向辦公室所有的其他人演講（如果有的話）；你要恰當(dāng)?shù)暮推渌月犝摺澳恳暋薄ⅰ包c(diǎn)頭”、“微笑”來(lái)示意打招呼，爭(zhēng)取你的支持者，擴(kuò)大自己的演講效果。

但是，銷售員在客戶單位的推銷工作，演講范圍，不能僅僅局限于或總是停留在中、底層進(jìn)行，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠分量的。應(yīng)該通過(guò)自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發(fā)現(xiàn)或了解責(zé)能部門上一級(jí)的主管領(lǐng)導(dǎo)或最高層領(lǐng)導(dǎo)。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴(kuò)大推銷力度，大膽地去向最高層領(lǐng)導(dǎo)“推進(jìn)”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。因?yàn)椋詈舐男泻灱s的決定權(quán)仍然是歸屬最高層領(lǐng)導(dǎo)，他們才是“落錘

定音”的決策人物。

當(dāng)然，每一個(gè)單位的責(zé)能部門也是相當(dāng)重要的，他們是高層領(lǐng)導(dǎo)的“參謀部”，他們有自己的市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)供貨單位的評(píng)審及訂購(gòu)某品牌電梯產(chǎn)品的建議權(quán)利。特別是有一些較大的單位，所訂購(gòu)的產(chǎn)品在一定的金額范圍內(nèi)，責(zé)能部門只要選好型并讓技術(shù)部門確認(rèn)，然后報(bào)批就可以直接讓采購(gòu)部采購(gòu)。實(shí)際上有的項(xiàng)目在商務(wù)洽談中，已經(jīng)由相關(guān)部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個(gè)模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機(jī)應(yīng)變”，要根據(jù)各家客戶的具體管理程序、部門編制來(lái)確定自己的推銷方式。銷售員最好在一開始，通過(guò)

一、兩次和客戶接觸交談以后，就要選定“主攻”目標(biāo)，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬(wàn)不能在業(yè)務(wù)活動(dòng)中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領(lǐng)導(dǎo)，那樣等于給自己設(shè)置了推銷障礙，一旦在客戶中有“一層”障礙，要想疏通起來(lái)就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發(fā)引導(dǎo)責(zé)任部門的負(fù)責(zé)人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導(dǎo)或向你提供高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，如果你的工作

能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品 的任務(wù)就已經(jīng)成功一多半了。

人的一生，隨時(shí)隨地都在和不同界層的人群交流、交往、工作、學(xué)習(xí)、相聚和相分……。

人的一生又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷自己。深信一個(gè)善于推銷自己并不斷總結(jié)自己的人，一定會(huì)在自己的事業(yè)

上取得豐碩成果！