第一篇：頂尖銷售人員必備知識-100分

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列選項(xiàng)中，不屬于建立客戶信賴方法的是： √ A建立良好的第一印象

B建立公司與產(chǎn)品的信賴度

C樹立口碑，老客戶相互推薦

D贈送客戶精美的禮品

正確答案： D

2.在顧客購買心理的五個階段中，屬于成交的關(guān)鍵階段是： √A產(chǎn)生興趣

B留下記憶

C產(chǎn)生欲望

D引起注意

正確答案： B

3.下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員開發(fā)潛在客戶所需要的技巧是：A充分利用信息渠道

B陌生拜訪

C媒介機(jī)構(gòu)的牽線搭橋

D坐等客戶上門

正確答案： D

4.關(guān)于AIDMA銷售法則的理解，表述錯誤的是： √ A將客戶購買心理分為4個層級

B讓銷售人員準(zhǔn)確地了解客戶心理所處環(huán)節(jié)

C最后階段是成交

D關(guān)鍵是把握好階段和方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個階段正確答案： A

5.在銷售過程中，影響客戶購買的最主要障礙是： √ A價格

B喜愛程度

C怕買錯√

D價值

正確答案： C

6.下列選項(xiàng)中，不屬于GSPA法則內(nèi)容的是： √

A目標(biāo)

B策略

C價格

D行動

正確答案： C

7.在銷售人員超速行銷法則的時間限定中，表述錯誤的是：

A利用30分鐘自我修飾

B利用4秒鐘給客戶良好的第一印象

C在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣

D利用30分鐘向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

正確答案： D

8.關(guān)于AIDMA法則幾個階段的描述，表述錯誤的是： √

A第一階段是引起客戶的注意

B第二階段是使客戶產(chǎn)生興趣

C第三階段是使客戶產(chǎn)生購買欲望

D第四階段是促成行動

正確答案： D

9.下列關(guān)于整合營銷的理解，表述錯誤的是： √

A是一種強(qiáng)加于他人的促銷行徑

B關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)

C通過整合營銷可以尋找未來客戶

D強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通

正確答案： A

10.銷售人員實(shí)施超速行銷的首要前提是： √

A有較強(qiáng)的市場意識

B給客戶留下良好的第一印象

C熟悉競爭對手的產(chǎn)品

D了解自己所要銷售的產(chǎn)品√

正確答案： B

判斷題

11.銷售人員對產(chǎn)品知識和行業(yè)知識了解不夠，就無法與客戶互動，從而失去銷售機(jī)會。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 正確

12.銷售技巧是在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出來的，因此不需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.頂尖的銷售人員談判時可以不注意穿著和儀容，因?yàn)槌纱笫抡咄痪行」?jié)。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.GSPA法則要求銷售人員把短期目標(biāo)按照長期目標(biāo)的策略來實(shí)現(xiàn)。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.經(jīng)過總結(jié)得出：一流的銷售人員讓客戶立即沖動，二流的銷售人員讓客戶心動。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 正確

第二篇：頂尖房地產(chǎn)銷售人員學(xué)習(xí)心得體會

頂尖房地產(chǎn)銷售人員學(xué)習(xí)心得體會

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫S著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)] 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時我已28歲了，也只有專科畢業(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個人認(rèn)為，機(jī)會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用5年時間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤萬通空中花園項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫錦明大廈項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。客戶調(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項(xiàng)目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的；只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的；這就是他對自己的一種肯定。[培養(yǎng)你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的潤滑劑。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的第二語言來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

第三篇：如何成為一個頂尖的銷售人員

單選題 錯誤

1.你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項(xiàng)是銷售人員需要掌握的知識：

1.2.3.4.A 本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識B 競爭對手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于：

1.2.3.4.A 態(tài)度B 能力C 態(tài)度和能力D 天賦

錯誤

4.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態(tài)度,指下列哪個銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關(guān)系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰(zhàn)略D 當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現(xiàn)得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復(fù)一遍B 在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快C 要表示出將約見時間列入了自己的時間表D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值”反映了銷售的哪個心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產(chǎn)品B 了解競爭對手的產(chǎn)品C 自信D 了解市場發(fā)展方向正確

10.哪一個不是化解價格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負(fù)面代價B 先談價格，后談價值C 分解價格D 分解差價錯誤

11.對AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié)B AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始C 面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶D 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則錯誤

13.在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時，銷售人員立即進(jìn)行說明C 在聽的過程中，還要調(diào)動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對方的談話正確

14.銷售員應(yīng)把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業(yè)雙贏的伙伴B 上帝C 對手D 朋友正確

15.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進(jìn)D 保持聯(lián)絡(luò)

第四篇：如何成為一個頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進(jìn)行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應(yīng)該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態(tài)度 能力 態(tài)度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環(huán)節(jié)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關(guān)系 確定資格 締結(jié)成交

5.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復(fù)一遍

在約定時間后，營銷人員一定要表現(xiàn)得很愉快 要表示出將約見時間列入了自己的時間表 4.D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認(rèn)同一個標(biāo)準(zhǔn)的反映 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產(chǎn)品 了解競爭對手的產(chǎn)品 自信

了解市場發(fā)展方向

8.哪一種方法不能有效調(diào)動客戶的購買情緒： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格合理 喜愛程度 怕買錯 是否有價值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準(zhǔn)確地知道客戶的心理處于哪一個環(huán)節(jié) AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關(guān)鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進(jìn)到下一個階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養(yǎng)連環(huán)客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始

面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶 標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則

13.銷售員應(yīng)把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業(yè)雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個是銷售結(jié)案的誤區(qū)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準(zhǔn)備不周 疏忽細(xì)節(jié) 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法

第五篇：頂尖銷售人員的七大性格特質(zhì)（范文模版）

頂尖銷售人員的七大性格特質(zhì)

如果你問一個成績斐然的商務(wù)銷售人員，“是什么讓你不同于一般的商務(wù)銷售人員？”你很可能會得到一個語焉不詳?shù)幕卮穑踔?/p>

得不到任何答案。坦白說，他自己可能也對真正的答案不甚了了，因?yàn)閷τ诖蠖鄶?shù)成功的商務(wù)人員來說，他們所做的事情再自然不過

了。

下面是頂尖商務(wù)銷售人員的主要性格特質(zhì)，以及每個特質(zhì)對他們銷售風(fēng)格的影響。

謙遜人們往往認(rèn)為成功銷售人員愛出風(fēng)頭、自高自大，但測試結(jié)果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。

而且，結(jié)果還表明，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于所贏得的客戶。

團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向頂尖銷售人員不會讓自己成為購買決策的焦點(diǎn)，而是讓團(tuán)隊(duì)（售前技術(shù)工程師、咨詢顧問以及管理人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

有責(zé)任心85%的頂尖銷售人員擁有很強(qiáng)的責(zé)任心，可以說他們擁有強(qiáng)烈的責(zé)任感、盡職盡責(zé)、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認(rèn)真，而且對工作結(jié)果高度負(fù)責(zé)。

掌控客戶銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計(jì)從，甚至更糟，朝著競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運(yùn)，頂尖銷售人員會控制銷售周期流程。

成就導(dǎo)向84%的頂尖銷售人員在成就導(dǎo)向上得分很高。他們專注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而且會不斷將自己的表現(xiàn)與目標(biāo)進(jìn)行比較。

政治導(dǎo)向在銷售周期中，頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標(biāo)為導(dǎo)向的性格特質(zhì)，會自然推動他們與關(guān)鍵

決策者會面。因此，他們會針對銷售對象，以及所售產(chǎn)品如何適合于客戶組織制定銷售策略，他們不會將注意力放在產(chǎn)品本身的功

能上。

好奇心 好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。

與表現(xiàn)較差的同仁相比，頂尖銷售人員

天生擁有更強(qiáng)的好奇心。

好問強(qiáng)烈的好奇心與銷售拜訪時的積極主動密切相關(guān)。積極主動性會推動銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題，以便

獲得缺失的信息。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結(jié)果。

不合群 頂尖銷售人員和排名最后三分之一的銷售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性（喜歡和人在一起，表現(xiàn)友善）。

總體而言，頂尖銷售人員比較差銷售人員的合群性平均低了30%。

支配力 支配力是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結(jié)果表明，過于友善的銷售人員因?yàn)榕c客戶過于密切，所

以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經(jīng)常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現(xiàn)消極情緒。

競爭能力在多年的隨意調(diào)查中，在頂尖銷售人員中，中學(xué)時期參加過有組織的體育運(yùn)動的人比例相當(dāng)高。在體育運(yùn)動和銷售成功

之間似乎存在著某種聯(lián)系，因?yàn)轫敿怃N售人員能夠應(yīng)對失望的情緒，能夠從失敗中恢復(fù)信心，并能從心理上為下一個競爭機(jī)會做好準(zhǔn)

備。

缺少自我意識 自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度。高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。

積極進(jìn)取性 頂尖銷售人員能自如地為銷售而戰(zhàn)，并且在銷售過程中不怕惹惱客戶。他們以行動為導(dǎo)向，不懼怕拜訪高管客戶，也

敢于拜訪新客戶。

并不是所有銷售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷售手段、教育水平和工作態(tài)度，可為什么有些銷售人員成功了，有些

卻失敗了？是因?yàn)樽陨淼谋尘埃运m合銷售某種產(chǎn)品嗎？是他更具魅力，還是更幸運(yùn)而已？上述證據(jù)表明，這些頂尖銷售人

員的性格特質(zhì)，在他們的成功中扮演著重要的角色。