第一篇：企業培訓網,打造頂尖的銷售人員

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【課程背景介紹】

歡迎來電咨詢《打造頂尖的銷售人員》及相關課程

【推薦參訓對象】

企業相關人員

【課程摸塊設置】

第一單元：頂尖銷售人員素面

1.優秀的表現：知識、技能、態度、習慣

2.優秀的界定：結果思維、良好心態—積極忠誠

3.銷售人員的五種特質：

4.成為優秀的銷售人員——你能

第二單元：遵循系統、科學的訓練體系

1.為什么要訓練

2.如何自我訓練

對學習的理解

向書本學習：公司制度、崗位說明書、工作手冊、內刊、教材等

向優秀他人學習：主動、帶著問題發問、向自己學習：堅持記錄、不斷總結、不斷否定

3.珍惜團隊訓練的機會

團隊訓練遵循的原則

生存期訓練重點

成長前期的訓練重點

成長后期的訓練重點

成熟期的訓練重點

第三單元：服務并管理好客戶

1.建立客戶檔案

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2.建立動態的客戶溝通

3.客戶分群可以形成顧客鏈

4.客戶分級可以提升客戶忠誠度

第四單元：優化空間與復利原理

1.朱華釣魚理論

2.六度空間理論

3.優化客戶空間

4.優化人際空間

5.復利原理

6.對銷售構成的分析

7.銷售倍增3倍的方法

第五單元：設定具有挑戰性的目標

1.真目標和偽目標

2.設定目標的兩個方法

3.設定目標的三個步驟

4.什么是有挑戰性的目標

5.目標檢測方法——從目標到計劃

6.讓目標變成行為的方法

第六單元：提前審判與自我激勵

1.業績是策劃出來的2.養成按照計劃行事的習慣

3.個人管理的PDCA循環

4.自我激勵的三個方面

5.區分“角色需求”和“本身需求”

6.視覺化未來

7.自己對自己也要獎懲兌現

8.讓伙伴幫助自己

9.分享“提高信任力的73個方法”“提高自信的55個方法”

第七單元：時間是你最寶貴的資源

1.時間管理就是效能管理和效率管理

2.區分效率和效能

3.你的時間值多少錢

4.從猴子掰玉米看個人資源管理

5.備忘薄

6.80/20法則

7.要事第一

8.不要過分追求完美

第八單元：壓力、情緒管理

1.認知論、標簽論、判斷論

2.正確的認識壓力

3.壓力管理的兩個方法

4.壓力管理的四個步驟

5.沒有不好的情緒

6.情緒管理方法

7.情商管理的5個步驟

第九單元：重新構建心智模式：NLP12條假設前提分享

1.沒有兩個人是一樣的2.一個人不能控制另外一個人

3.有效用比有道理更重要

4.只有感官經驗塑造出來的世界，沒有絕對的真實世界

5.溝通的意義決定于對方的回應

6.重復舊的做法，只會得到舊的結果

7.凡事必有至少三個解決方法

8.每一個人都選擇給自己最佳利益的行為

9.每個人都已經具備使自己成功快樂的資源

10.在任何一個系統里，最靈活的部分便是最能影響大局的部分

11.沒有挫敗，只有回應信息

12.動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已

第十單元：課程回顧、學習心得分享、課后練習布置

【教授師資介紹】

朱華老師

曾任職于中國農業銀行職員、大連珍奧集團區域經理、老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監；北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人，國家一級培訓師,北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師,全國數十家培訓機構合作講師.現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱華老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

主講課程：

《如何打造高績效營銷團隊》、《顧問式銷售技巧》、《贏在溝通》、《高品質客戶服務》、《銷售人員的招、選、育、用、留》、《渠道管理》、《區域市場的精耕細作》、《創新營銷》、《如何打造金牌經銷商》、《客戶關系管理》、《大客戶的開發與維護》、《營銷管理》、《心理學在銷售中的應用》、《銷售人員的情緒壓力管理》、《提問式銷售》、《營銷會議管理》。

服務過的部分客戶：

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行。

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404）、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊、和合珠寶、和合微晶玻璃、航天三江集團、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

授課特色：

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

【課程教務信息】

本文轉自 企業培訓網|

第二篇：頂尖銷售人員必備知識-100分

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.下列選項中，不屬于建立客戶信賴方法的是： √ A建立良好的第一印象

B建立公司與產品的信賴度

C樹立口碑，老客戶相互推薦

D贈送客戶精美的禮品

正確答案： D

2.在顧客購買心理的五個階段中，屬于成交的關鍵階段是： √A產生興趣

B留下記憶

C產生欲望

D引起注意

正確答案： B

3.下列選項中，不屬于銷售人員開發潛在客戶所需要的技巧是：A充分利用信息渠道

B陌生拜訪

C媒介機構的牽線搭橋

D坐等客戶上門

正確答案： D

4.關于AIDMA銷售法則的理解，表述錯誤的是： √ A將客戶購買心理分為4個層級

B讓銷售人員準確地了解客戶心理所處環節

C最后階段是成交

D關鍵是把握好階段和方法，把客戶順利推進到下一個階段正確答案： A

5.在銷售過程中，影響客戶購買的最主要障礙是： √ A價格

B喜愛程度

C怕買錯√

D價值

正確答案： C

6.下列選項中，不屬于GSPA法則內容的是： √

A目標

B策略

C價格

D行動

正確答案： C

7.在銷售人員超速行銷法則的時間限定中，表述錯誤的是：

A利用30分鐘自我修飾

B利用4秒鐘給客戶良好的第一印象

C在17分鐘之內激發客戶的興趣

D利用30分鐘向客戶介紹產品優勢

正確答案： D

8.關于AIDMA法則幾個階段的描述，表述錯誤的是： √

A第一階段是引起客戶的注意

B第二階段是使客戶產生興趣

C第三階段是使客戶產生購買欲望

D第四階段是促成行動

正確答案： D

9.下列關于整合營銷的理解，表述錯誤的是： √

A是一種強加于他人的促銷行徑

B關鍵在于真正重視消費者的行為反應

C通過整合營銷可以尋找未來客戶

D強調與消費者進行平等的雙向溝通

正確答案： A

10.銷售人員實施超速行銷的首要前提是： √

A有較強的市場意識

B給客戶留下良好的第一印象

C熟悉競爭對手的產品

D了解自己所要銷售的產品√

正確答案： B

判斷題

11.銷售人員對產品知識和行業知識了解不夠，就無法與客戶互動，從而失去銷售機會。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 正確

12.銷售技巧是在實戰中鍛煉出來的，因此不需要對銷售人員進行培訓。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.頂尖的銷售人員談判時可以不注意穿著和儀容，因為成大事者往往不拘小節。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.GSPA法則要求銷售人員把短期目標按照長期目標的策略來實現。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.經過總結得出：一流的銷售人員讓客戶立即沖動，二流的銷售人員讓客戶心動。此種說法： √正確

錯誤

正確答案： 正確

第三篇：頂尖房地產銷售人員學習心得體會

頂尖房地產銷售人員學習心得體會

從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。[學習積極的心態] 進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤萬通空中花園項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫錦明大廈項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。

所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。

一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的；只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的；這就是他對自己的一種肯定。[培養你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的潤滑劑。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的第二語言來傳達的。行為舉止是一種不說話的語言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

第四篇：如何成為一個頂尖的銷售人員

單選題 錯誤

1.你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務,指銷售中的哪個法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項是銷售人員需要掌握的知識：

1.2.3.4.A 本公司及產品或服務的知識B 競爭對手及其產品或服務的知識C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業績的創造來源于：

1.2.3.4.A 態度B 能力C 態度和能力D 天賦

錯誤

4.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態度,指下列哪個銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關系網推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰略D 當顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復一遍B 在約定時間后，營銷人員一定要表現得很愉快C 要表示出將約見時間列入了自己的時間表D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值”反映了銷售的哪個心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產品B 了解競爭對手的產品C 自信D 了解市場發展方向正確

10.哪一個不是化解價格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負面代價B 先談價格，后談價值C 分解價格D 分解差價錯誤

11.對AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環節B AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始C 面對產品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發現缺陷之后告訴客戶D 標準的銷售話術要符合FAB原則錯誤

13.在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時，銷售人員立即進行說明C 在聽的過程中，還要調動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對方的談話正確

14.銷售員應把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業雙贏的伙伴B 上帝C 對手D 朋友正確

15.當和客戶建立信任關系后,第一個比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進D 保持聯絡

第五篇：如何成為一個頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業績的創造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態度 能力 態度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環節： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關系 確定資格 締結成交

5.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復一遍

在約定時間后，營銷人員一定要表現得很愉快 要表示出將約見時間列入了自己的時間表 4.D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業社會對推銷認同一個標準的反映 客戶拒絕次數的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產品 了解競爭對手的產品 自信

了解市場發展方向

8.哪一種方法不能有效調動客戶的購買情緒： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格合理 喜愛程度 怕買錯 是否有價值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環節 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始

面對產品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發現缺陷之后告訴客戶 標準的銷售話術要符合FAB原則

13.銷售員應把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個是銷售結案的誤區： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準備不周 疏忽細節 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內，激發客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法