銷售人員如何給客戶良好的第一印象

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

1、良好的第一印象

良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度更為重要。推銷員隧的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。店員的一舉一動(dòng)都會(huì)在顧客心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響顧客對(duì)店鋪及產(chǎn)品的看法。

2、關(guān)注顧客的需要

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，無(wú)論你從事任何一個(gè)行業(yè)，把人際關(guān)系做好，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)。大家都熟知的喬，吉拉德，被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，但他也曾因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真地關(guān)注顧客的需要而丟掉生意。

3、讓顧客感受到足夠的熱情

熱情是有效溝通的關(guān)鍵，當(dāng)你冷漠的時(shí)候就是失敗的開(kāi)始。銷售人員對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的店鋪與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。

4、尊重顧客

尊重是與顧客進(jìn)行有效溝通的通行證。因?yàn)槿祟愋睦镒钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X(jué)。當(dāng)你給予顧客被尊重的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，顧客會(huì)在心里作比較，那么就會(huì)向你這個(gè)方向傾斜。

5、積極的心態(tài)

有些推銷員在與顧客溝通之前就開(kāi)始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)槟汶y免會(huì)將這種消極情緒傳遞給顧客，當(dāng)然無(wú)法達(dá)到有效溝通的目的。

6、全面掌握產(chǎn)品信息

熟悉本店鋪產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)。只有對(duì)產(chǎn)品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產(chǎn)品問(wèn)題。

7、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

銷售人員

由于心情緊張等原因，也可能會(huì)因急于表達(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式，甚至語(yǔ)言表達(dá)錯(cuò)誤百出，結(jié)果與顧客溝通起來(lái)就會(huì)吃力。所以，銷售人員要盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言使顧客獲得其想要知道的相關(guān)信息。

8、不可直奔主題

銷售人員不要一見(jiàn)面就急于向顧客發(fā)出銷售進(jìn)攻，消費(fèi)者此時(shí)只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時(shí)，如果銷售人員表現(xiàn)得過(guò)于急功近利，反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。

9、耐心聆聽(tīng)顧客需要

聆聽(tīng)也是有效的溝通手段，要想在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)顧客，千萬(wàn)不要只顧自己高談闊論，說(shuō)一些無(wú)聊的話題令顧客感到厭煩。一定要認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)產(chǎn)品的看法及要求，只有這樣才能展開(kāi)針對(duì)性地溝通。當(dāng)然，在傾聽(tīng)過(guò)程中，不可表現(xiàn)出漠視、冷漠的態(tài)度，而要適當(dāng)給予回應(yīng)或表示贊同。

10、注意察言觀色

交談過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止。當(dāng)顧客指出產(chǎn)品確實(shí)存在缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該作出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定顧客的意見(jiàn)，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)。

11、不要否定顧客的觀點(diǎn)

顧客可能與我們有不同的觀點(diǎn)和看法.，如果不留情面地告訴他們，其觀點(diǎn)和看法有錯(cuò)誤，就很可能導(dǎo)致其認(rèn)為我們?cè)诠室獾钟|他們的觀點(diǎn)和看法，還將導(dǎo)致交談不歡而散。越是能容納別人的觀點(diǎn)，就越能表明自己尊重他們。如回答“你的觀點(diǎn)也有道理”等。

12、別搶話也別插話

在交談中，當(dāng)對(duì)方說(shuō)到與自己不同的觀點(diǎn)或看法時(shí)，就有表明自己觀點(diǎn)的沖動(dòng)，這時(shí)，如果你插話了，你就會(huì)給人不尊重的感覺(jué)。更不能與對(duì)方搶著說(shuō)話。你覺(jué)得他的話不值一聽(tīng)，你可以默默記下想說(shuō)的內(nèi)容或者是關(guān)鍵詞語(yǔ)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)委婉表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

13、不戳穿顧客的謊言

很多人都為自己能夠戳穿別人的謊言而自豪，認(rèn)為自己有能耐，其實(shí)，這不過(guò)是小聰明而已，絕非大智慧。面對(duì)顧客的一些謊言，不管是善意的，還是惡意的，我們都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否則就是傷其自尊心，結(jié)果可想而知。

14、不說(shuō)不該說(shuō)的話

如果說(shuō)了不該說(shuō)的話，往往要花費(fèi)極大的代價(jià)來(lái)彌補(bǔ)，甚至于還可能造成無(wú)可彌補(bǔ)的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無(wú)遮攔;但是完全不說(shuō)話，有時(shí)候也會(huì)變得更惡劣。因此，在溝通中要盡量做到深思熟慮再開(kāi)口。

客戶不想買你東西的十大借口，怎么成功應(yīng)對(duì)

銷售員在銷售的過(guò)程中，并非是一帆風(fēng)順的，顧客總是會(huì)以這樣或者是那樣的借口進(jìn)行抗拒我們的銷售。只有當(dāng)我們解決了客戶的這些疑惑，幫客戶把后顧之憂解除了，顧客才會(huì)心滿意足的購(gòu)買。

以下是小編為大家整理的客戶不想買你東西的十大借口，怎么成功應(yīng)對(duì)?歡迎大家前來(lái)參閱。

借口之一：

我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說(shuō)明你很感興趣。是不是呢?顧客：是

銷售員：-這么重要的事情，你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧?

顧客：-是

銷售員：-這樣說(shuō)，該不會(huì)是想躲開(kāi)我吧?

顧客：-不是，不是，你千萬(wàn)不要這樣想。

銷售員：-既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考

慮呢。你一想到什么問(wèn)題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧!

顧客：-無(wú)語(yǔ)、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問(wèn)題?

借口之二：太貴了

1.價(jià)值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)

品的真正價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值所在。

如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái)，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的，如果這時(shí)候你有錢，你一

定會(huì)買這瓶水，你說(shuō)對(duì)嗎?

2.代價(jià)法

顧客先生，讓我給你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí)

產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你

舍得嗎?

3.品質(zhì)法

顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒(méi)有好的。客戶

有很多的事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)的不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要

是那件商品很差勁的話，你說(shuō)是嗎!

4.分解法

貴多少：

計(jì)算此產(chǎn)品的使用的年份

算出平均每年的價(jià)格

所得的數(shù)字除以

算出每周的價(jià)格

若是辦公室使用的話就除以

5，家庭使用就除以

算出平均每天貴了多少。

5.如果法

顧客先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能作出決定嗎?

6.明確思考法

明確思考法

跟什么比

為什么呢

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)有錯(cuò)，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎

?

顧客：是

銷售員：同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎

?

顧客：是

借口之四：超出預(yù)算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助

公司達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎?

顧客：是

銷售員：但為了達(dá)成工具，工具本身應(yīng)帶有彈性，你說(shuō)是吧。

顧客：是

銷售員：

假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來(lái)主控預(yù)算呢。

借口之五：我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

銷售員：請(qǐng)問(wèn)你要買我的C

產(chǎn)品嗎

?

顧客：不要了

銷售員：為什么

?

顧客：我有

B

了

銷售員：你用

B

是多長(zhǎng)時(shí)間了

?

顧客：用三年

銷售員：很滿意嗎

?

顧客：很滿意

銷售員：用

B

之前你用什么呢?

顧客：用

A

呀

銷售員：當(dāng)初三年前從

A

轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處

?

顧客：考慮了一二三

銷售員：考慮之后你得到了嗎

?

顧客：得到了得到了

銷售員：你真的很滿意嗎?

顧客：真的銷售員：告訴我既然三年前你做出了從

C

轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你

有否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在一面前呢，當(dāng)初你的考慮帶給你了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定呢，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呢!

借口之六：**時(shí)候我再買

銷售員：**時(shí)候你會(huì)買嗎?

顧客：會(huì)

銷售員：現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎

?

顧客：**

銷售員：你知道現(xiàn)在買的好處嗎

?

你知道**時(shí)候再買的壞處嗎

?

我給你計(jì)算現(xiàn)在買，**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢

再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢

借口之七：我要問(wèn)某某

銷售員：顧客先生，如果不問(wèn)別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎

?

顧客：會(huì)

銷售員：換句話說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了

顧客：認(rèn)可

銷售員：那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎

?

顧客：會(huì)

銷售員：也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎?

顧客：沒(méi)有了

銷售員：對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎?

顧客：沒(méi)了

銷售員：對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎

?

顧客：沒(méi)有

銷售員：對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎?

顧客：沒(méi)有

銷售員：對(duì)我還有問(wèn)題嗎

?

顧客：沒(méi)有

銷售員：你還有別的問(wèn)題嗎

?

顧客：沒(méi)有了

銷售員：太好了接下來(lái)，我們什么時(shí)候可以與**見(jiàn)個(gè)面。

借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣

顧客，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。

最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們，你知道為什么嗎

因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短

起的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。

顧客先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎

借口之九：不和陌生的人做生意

我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎，當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說(shuō)對(duì)

嗎!

借口之十：就是不買

銷售員：顧客先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是

嗎?

顧客：是

銷售員：而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)?

顧客：是

銷售員：身為一名專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們是在向

自己說(shuō)不(對(duì)

自己的未來(lái)，健康，幸福，快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以)而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小

問(wèn)提而向自己說(shuō)不呢，如果你是我，你會(huì)忍心嗎?

常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧和手段有哪些

市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越受到現(xiàn)代企業(yè)的重視，市場(chǎng)營(yíng)銷方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷方法還是現(xiàn)代營(yíng)銷方法，只要接合企業(yè)自身特點(diǎn)，恰當(dāng)選用，就能夠取得良好的效果。下面小編給大家分享常見(jiàn)的八種營(yíng)銷技巧和手段，希望你在做營(yíng)銷工作的同時(shí)，能組合多種營(yíng)銷方式，創(chuàng)造自己營(yíng)銷的最好業(yè)績(jī)。

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

二、一對(duì)一營(yíng)銷

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。“一對(duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研究與開(kāi)發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度;研究與開(kāi)發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì);制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行;財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

三、深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)與操作。

五、整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買動(dòng)力的共同特性有那些。

六、直銷

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

七、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通，消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

八、文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵;強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng);努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。

銷售員有效贊美客戶的技巧有哪些

銷售人員在與人溝通過(guò)程中，要會(huì)贊美取悅客戶，以便給客戶留下良好的印象，當(dāng)然，在運(yùn)用贊美的技巧時(shí)，銷售員必須掌握好說(shuō)話的時(shí)機(jī)和贊美的度。否則，客戶會(huì)認(rèn)為你根本不是誠(chéng)心的，只是說(shuō)說(shuō)奉承話而已，這樣反而增添了客戶對(duì)你的不信任感，拉開(kāi)了你和客戶之間的距離。那么，如何把握這恰如其分的一點(diǎn)而不是贊美過(guò)頭呢?

1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

如果在贊揚(yáng)客戶時(shí)，銷售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí)，卡耐基對(duì)他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來(lái)贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。

3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)

贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說(shuō)：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因?yàn)檐囎釉倨粒且彩巧a(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō)：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

4、贊美要說(shuō)到客戶心里

如果你的贊美正合客戶的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō)，如果話能說(shuō)到客戶心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大。

成交經(jīng)驗(yàn)：

1.贊美一定要真誠(chéng)，要發(fā)自內(nèi)心，要讓人體會(huì)到你是在由衷地贊美他，是從心底發(fā)出來(lái)的，而不是在做秀。

2.贊美一定要符合當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合和氣氛。

3.過(guò)分夸張不是贊美而是奉承，贊美令人高興，奉承則令人尷尬，更令正直的人討厭。

4.贊美之詞在一個(gè)人身上不能重復(fù)使用。對(duì)于同一個(gè)人重復(fù)使用同一個(gè)贊美之詞，你的贊美就會(huì)貶值，人家認(rèn)為你這不是贊美他，而是拿他取笑開(kāi)涮。

高端產(chǎn)品銷售技巧，原來(lái)還蘊(yùn)藏著這么多秘密

當(dāng)大家聽(tīng)你說(shuō)你是領(lǐng)導(dǎo)品牌、又說(shuō)自己產(chǎn)品功能性有多好、技術(shù)又有多么先進(jìn)，結(jié)果最后一看打了6-7折，消費(fèi)者會(huì)怎么想?他們還會(huì)相信你所說(shuō)的東西嗎?還會(huì)相信你產(chǎn)品的品質(zhì)與功能嗎?會(huì)不會(huì)覺(jué)得你貓膩很多?再說(shuō)原來(lái)以高價(jià)格購(gòu)買你產(chǎn)品的消費(fèi)者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購(gòu)買你的產(chǎn)品，他們會(huì)做何感想?他們會(huì)不會(huì)有一種被欺騙的感覺(jué)?所以從消費(fèi)者角度看看，你就知道盲目打折對(duì)高端品牌有多大的殺傷力了。再回頭說(shuō)如果你定位于高端，但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品竟然還是在低端賣場(chǎng)也能買到，你能相信這是高端品牌嗎?你能相信它的品質(zhì)嗎?

其實(shí)以我多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，高端品牌諸如科寶櫥柜、柏麗櫥柜、科勒衛(wèi)浴等幾乎都很少打折，就算打折也會(huì)非常藝術(shù)。其實(shí)對(duì)于高端消費(fèi)者，他們并不怕你的產(chǎn)品貴，只怕買的不值。所以我們應(yīng)該要堅(jiān)信自己產(chǎn)品的價(jià)值，要有很強(qiáng)的心理承受能力，甚至要準(zhǔn)備好顧客走掉，并且要做好與消費(fèi)者溝通，盡量從細(xì)節(jié)層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產(chǎn)品。

那么如何才能賣出中高檔品牌產(chǎn)品的檔次感呢?其實(shí)對(duì)于這類產(chǎn)品，賣的就是尊貴、獨(dú)特，因此如果你只是告訴顧客說(shuō)我們有獨(dú)特的工藝，我們有專利技術(shù)，我們產(chǎn)品非常藝術(shù)感是不足以打動(dòng)顧客的，因?yàn)閺南M(fèi)者角度看由于局限于相關(guān)專業(yè)知識(shí)，他們往往無(wú)法理解。所謂的專利、獨(dú)特工藝對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有感覺(jué)，他們也不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心到底對(duì)他們有什么利益點(diǎn)?

那么該怎么介紹呢?下面將部分主要思路總結(jié)如下：

賣這么高端的品牌產(chǎn)品產(chǎn)品，就如同賣奢侈的藝術(shù)品，關(guān)鍵要突出以下幾個(gè)詞：尊貴、獨(dú)一無(wú)二、數(shù)量少、手工制作、生活品味、細(xì)節(jié)、親身體驗(yàn)等，推薦的時(shí)候盡量順著這幾條思路去組織說(shuō)辭，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者肯定會(huì)有感覺(jué)。

1、尊貴。你應(yīng)該問(wèn)他：“家里平時(shí)客人多嗎?”如果回答多，那么你應(yīng)該告訴他：“這款就是為你這樣的尊貴人物準(zhǔn)備的，讓你倍有面子。”同時(shí)為了體現(xiàn)這種尊貴感，你應(yīng)該告訴他哪些政界、商界、藝術(shù)界等名人購(gòu)買過(guò)，并且能夠指名道姓，此外如果你能說(shuō)出周邊他的鄰居等名字會(huì)讓人感到更加親切、可信。

2、獨(dú)一無(wú)二。告訴他們一些這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的工藝、技術(shù)、特點(diǎn)等。但是千萬(wàn)不要用類似“我們的專利”等蒼白的話語(yǔ)告訴他們，這樣客戶完全沒(méi)有感覺(jué)，因?yàn)榇蠹叶际沁@么說(shuō)的，你應(yīng)該告訴他們“我們的工藝是采用法拉利生產(chǎn)線制作的”、“我們的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤漆的工藝，是其第×代傳人親自進(jìn)行指導(dǎo)制作”等類似這種比喻性的、通俗性語(yǔ)言進(jìn)行介紹，顧客才能聽(tīng)得懂。

3、數(shù)量少。數(shù)量少意味著尊貴，好的奢侈產(chǎn)品都是這樣的。有時(shí)在不偏離事實(shí)的前提下，你告訴他們“我們目前店內(nèi)已經(jīng)只有××平米了”、“要提前預(yù)訂，×個(gè)月后才能到貨”等語(yǔ)言，反而會(huì)顯示產(chǎn)品的尊貴。

4、手工制作。這個(gè)也是奢侈藝術(shù)品所以尊貴的關(guān)鍵，比如你可以尋找一些類似手工制作的賣點(diǎn)，比如曾經(jīng)有一個(gè)著名品牌櫥柜的烤漆會(huì)告訴你：“雖然人家也是8重烤漆，但是我們每一重都是自然風(fēng)干后拋光的，不是機(jī)器風(fēng)干的，所以時(shí)間比人家長(zhǎng)，但是好處是……”反而贏得了客戶的喜愛(ài)。

5、生活品味。強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)感，強(qiáng)調(diào)生活情調(diào)營(yíng)造，比如來(lái)自某某設(shè)計(jì)師、某某藝術(shù)風(fēng)格等靈感，會(huì)更加增添其價(jià)值，尤其是以感性的語(yǔ)言進(jìn)行描述更加讓人喜愛(ài)，因?yàn)樯畋旧砭褪歉行缘摹?/p>

6、細(xì)節(jié)。好品牌就是看細(xì)節(jié)。如果你能從這個(gè)產(chǎn)品中找出5-10個(gè)以上獨(dú)特細(xì)節(jié)，那么銷售就會(huì)變得容易的多。細(xì)節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵所在。好的產(chǎn)品如同藝術(shù)品，一定是精雕細(xì)琢出來(lái)，一定對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行藝術(shù)化的處理，這是非常關(guān)鍵的。哪怕一個(gè)花紋、工藝等都有其不為一般人察覺(jué)的細(xì)節(jié)處理呢，需要你細(xì)心體會(huì)。

7、引導(dǎo)其親身體驗(yàn)。我們常常陷入誤區(qū)，就是我們往往陶醉于自己精彩的解說(shuō)中去，但是顧客卻往往沒(méi)有感覺(jué)。比如你說(shuō)：“手感特別好!”但是問(wèn)題是客戶沒(méi)體驗(yàn)怎么知道手感一定好呢?所以你要調(diào)動(dòng)客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽(tīng)、去敲產(chǎn)品，讓他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品使用的良好感覺(jué)，他們會(huì)印象深刻。