第一篇：高效訓練鋪設桌布之“六步曲”

摘 要：中職技能大賽中餐宴會擺臺比賽中，鋪桌布具有舉足輕重的作用，通過六個步驟的訓練，可以讓選手訓練出快捷而精準鋪設桌布的技巧，為比賽打下良好的基礎。

關鍵詞：精準定位；單人收折法；改良抖鋪法；本能強化

在中等職業學校旅游和酒店管理類技能大賽中，中餐宴會擺臺是一項非常吸睛的比賽，也是每年國賽的項目之一。而在擺臺比賽中，鋪桌布作為開場戲，具有舉足輕重的作用，因為它直接決定了整個桌面餐具的布局。桌布鋪好了，只成功了一小部分，但是如鋪桌布失敗了，就輸了全部。其原因在于：所有的餐具，在臺布上都有固定的位置，如果桌布錯了，那么所有的餐具都是擺在錯誤的位置上的，沒有任何餐具能夠補救鋪桌布的失誤。

作為技能大賽中餐宴會擺臺的輔導教師，筆者在多年的輔導過程中，在桌布的鋪設上，進行了許多嘗試，總結出一套訓練步驟和方法，在此拋磚引玉，望行家不吝指教。

一、將參照物――椅子精準定位

將桌布鋪在桌上，中心線與后面的服務桌成直角，然后用90cm的直尺衡量，調整到以桌布中心點為圓心到四邊的四條線均為90cm為止。然后以桌布中心線為參照，將椅子按照大賽的規定擺放好，并用粉筆將椅子在地上的位置固定下來。這樣做的目的是讓學生不把寶貴的時間浪費在因參照物――椅子沒擺放好而導致的失誤上，還有助于學生對桌布正確的感覺得到強化和定型。

二、訓練臺布的單人收折法

為了提高學生的訓練效率，筆者摒棄了雙人收折桌布的方法，改為單人操作。方法如下：

站在主人位，面對已經鋪好的桌布，身體右側，前傾，左手抓住中心線靠近副主人的一端，右手抓住中心線靠近自己的一端，雙手將桌布從桌上提起來，讓桌布重疊在桌面上，然后再重疊，使桌布成長條形，讓桌布中心點與橫向中心線兩端對齊重疊，將重疊的三點用右手抓住，左手提中心線另一端，將長條形的桌布對折，放在桌上，往前兩次對折。

這種方法不管是收折圓形桌布還是方形桌布，都非常方便快捷，站在主位就可以無限制收折桌布和鋪桌布，具有很強的適用性。此還外，還可以讓學生擺脫彼此之間在收折桌布方面的依賴，提高練習效率。

三、練習改良抖鋪法

盡管鋪桌布有許多種方法，如推拉式，撒網式等，但是在大賽中，抖鋪法具有其他任何鋪法不具有的種種優勢：簡單實用、快捷、成功率高、具備一定的觀賞性等。相比之下，其他的鋪法都不是很實用，首先，第一張桌布――桌裙的存在，讓第二張桌布無法推拉；其次，撒網式對桌布的收折有較高的要求，而大賽規定桌布的收折法不適用于撒網式。筆者在對選手的培訓過程中，對傳統的抖鋪法進行了一定的改良，使學生能夠將準確鋪完成兩張桌布鋪設的最快時間提高到了30秒以內。方法如下：

站在主人位正中央，將桌布放在身前，前后打開成長條方形，雙手將桌布一端分開，沿中心線兩邊分開60cm，雙手食指和拇指握住桌布邊緣，用另外三個手指將其余部分進行簡單疏理后，捧在胸前，身體重心前移，往對面椅子上方拋出，在桌布下落之前，雙手下壓，讓空氣進入桌布里，讓桌布充分伸展開來，落到桌子四周，同時在下落過程中控制桌布的方向，使中心線居中，雙手拉桌布，高度與胸齊，并讓中心線處于自己身體正中央，再慢慢回拉，同時調整左右方向，拉到橫向中心線兩端處于椅子中間即可。

這種改良拌鋪法與傳統抖鋪法相比，主要區別在于雙手下壓向桌布里面壓入空氣的時機，不是在桌布落下后，而是落下的同時雙手下壓。在壓入空氣的過程中，可以清晰聽到桌布迅速伸展開來發出的輕微空爆聲，伸展開的桌布非常平滑整齊，絕無氣泡產生，也不會有桌布落到椅子后面的情形。訓練有素的選手甚至可以在下壓的過程中完成調整，省略回拉的時間，非常高效。

四、去掉兩邊椅子，找到橫向中心線的正確位置感

在利用椅子定位，可以連續十次以上精準地完成桌布的鋪設后，正確的位置感已經基本形成，這時就要提高難度，把兩邊的椅子去掉，讓選手在去掉參照物后進行訓練，更加強化桌布的位置感。

五、去掉所有的椅子，讓感覺成為本能

在第四步能夠順利完成后并穩定發揮后，可以再增加難度，把所有的椅子都去掉，讓選手在沒有任何參照物的前提下進行訓練。每次練習之前，先讓選手將桌布鋪設好后，站在主人位，將對面中心線、中心點、兩邊橫向中心線的位置牢牢記在心里，再進行訓練，不斷糾正自己的錯誤感覺，通過長期的訓練，將選手對桌布的正確感覺逐漸強化成本能。

六、設置障礙

擺回所有的椅子，適當將椅子的位置擺錯一些，讓學生在椅子位置沒有完全到位的情況下進行訓練。這就要求學生忽略掉參照物，只憑自己良好的感覺鋪設桌布，這樣做的目的是鍛煉選手的應變能力。因為在大賽中用的椅子可能會和自己平時訓練的有所區別，大賽的工作人員在服務過程中，也可能在椅子的擺放上出現小的誤差，如果形成對參照物的依賴，會限制自己的正常發揮，因此設置障礙是有必要的。

以上訓練步驟，只是自己的一些心得體會，可能在一些行家看來，有繁瑣的嫌疑，但是筆者認為，“磨刀不誤砍柴工”，只要時間允許，繁瑣一些還是有必要的，畢竟這個開場戲太重要了，在這上面多花一些時間，絕對物有所值甚至是物超所值。

第二篇：銷售六步曲

銷售六步曲

1、迎客（一句話廣告）：迎客、是拉近導購和客人距離的最好方法。要求：導購面帶微笑，語氣和藹。

2、了解：了解顧客的需求，了解顧客需要什么產品，想達到什么樣的穿衣效果，穿衣習慣、喜好。要求：導購要用間接、試探性的詢問方式，和顧客在輕松的交流中獲得這些信息。

3、推薦：根據顧客的需求針對性的去推薦她們想要的產品。要求：導購要了解自己的產品，上下衣的搭配、顏色搭配、什么樣的衣服適合什么樣的人穿，再根據了解到的顧客需求信息去推薦。

4、試衣：鼓勵顧客去試衣，別讓顧客試衣有壓力，在推薦衣服時顧客如果沒有反對意見，主動拿衣服給顧客試穿，要成套的讓客人試穿。要求：導購積極主動、耐心，把氣氛搞得比較輕松活躍。顧客在試第一套時，并準備好適合顧客穿的第二套衣服《做到試一拿三》

5、贊美：按照了解到的顧客需求，她想穿衣達到什么樣的效果，我們就按照她想要的效果去贊美她，贊美不要太多，主要是投其所好。切忌幾個導購圍過去一起說。要求：導購要贊美語氣肯定，簡單，懂得查顏觀色。

6、買單（附加推銷）：贊美時顧客沒有反對意見時，可以試探性的說開單，打包，試探時切忌、買、錢之類關于花錢的字眼，如有反對意見時就拿準備好的第二套。不能等客人換好自己的衣服再來調，即麻煩有讓我們失去主動。要求：整個過程要讓客人感到輕松、愉快、連貫、緊湊，讓客人沒有太多的時間去考慮。當客人買好一件不要馬上讓客人走掉，比如燙衣服、打褲邊等方法讓客人在店鋪多逗留時間，又能做附加推銷，還能吸引人氣。

第三篇：責任督學六步曲

責任督學六步曲

安徽省馬鞍山市和縣督導室 卜向陽 傅永曙

【關 鍵 詞】督導 責任督學 管理

【內容摘要】責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，運用責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結，可提高督導工作實效。

根據《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，我縣于2013年全面開展中小學校督導工作，在督導實踐中進行深入研究，將實踐經驗總結為理論，并用理論再指導督導實踐。為提高責任督學督導能力和實效，我縣于2014年開展“責任督學管理研究”，并有多篇論文在省內外教育雜志發表?，F探討總結出責任督學六步曲：一學二定三規范四傾聽五匯報六總結。供同行參考，不當之處，敬請指正。

一、認真學習

認真學習是搞好責任督學工作的基礎，是提升責任督學水平和能力的保證。責任督學要認真學習教育方針、政策，掌握教育法律法規，提高政策法規水平；要認真學習國家、省、市、縣有關督導工作文件，按規定要求開展督學工作；要繼續學習教育理論和業務知識，掌握必要的信息技術，熟悉教學評價、招生考試、課程設置、教學常規、教研教改，不斷提升工作水平和能力；在有可能的前提下，積極參加督導部門組織的培訓和參觀學習，確保有效完成督學工作任務。

二、制定計劃

制定計劃是有序開展責任督學工作的前提，是提高督學工作實效的保證。凡事預則立。責任督學要在學年初和學期初制定好和學期督學工作計劃，確保督學工作有序開展。計劃制定要結合縣督導工作要求及縣教育局工作安排，要根據本學區督學學校的實際情況，針對教育領域存在的突出問題，制定切實可行的督學工作計劃，確保督導工作有序開展。制定督導工作計劃時，還應考慮專項督導工作的臨時變化，要能及時調整計劃，掌控可變計劃，確保督導工作有實效。

三、規范督導

責任督學要想順利圓滿完成督學工作，必須按照“依法監督、正確指導、及時反饋、深入調研、合理建議”的工作方針，遵循教育督導部門的要求，實行規范督導。一是要求責任學校依據國家、省、市、縣督導規定，嚴格實施《中小學校責任督學掛牌督導辦法》，按照統一規格制作標牌，標明責任督學的姓名、照片、聯系方式和督導事項，掛于學校門口顯著位置，便于家長和社會人士反映問題。二是責任督學進校督導，必須掛牌以示規范。三是督學方式要規范，不應干擾學校正常教學秩序，在依規采取隨機聽課、查閱資料、列席會議、座談走訪、問卷調查、校園巡視等方式時，要考慮是否影響學校工作。四是開展督導工作時，必須隨時做好工作記錄，以便總結匯報有案可稽。五是督導過程中，發現重大問題，必須及時反饋給學校，并書面報告教育督導部門，由教育督導部門向學校下發《整改通知書》，責任督學負責督促整改。六是責任督學要按要求做好總結匯報工作，做到每月一小結，學期要總結，學全面總結，撰寫報告，確保規范。

四、傾聽反映

傾聽反映是責任督學提高工作成效的保證，也是責任督學必做工作。一是傾聽學校反映。每到一所學校，須聽學校情況介紹，了解學校發展狀況和存在問題，及時幫助學校匯報，協助學校解決困難。二是傾聽師生反映。傾聽師生反映，能了解教學一線實際情況，掌握教學動態，便于將問題及時反饋給學校，利于學校和師生溝通，及時調整工作思路和工作方法，提高教育質量。三是傾聽社會意見和家長要求。責任督學不但要到學校了解情況，還要能走出學校，向社會征詢意見，向家長了解情況，解釋有關教育政策和規定，協調社會、家長和學校關系，促進學校健康發展。

五、及時匯報

匯報督導工作，這是責任督學基本職能，也是督學工作和任務。在督導過程中，發現學校存在違規舉措，要在第一時間指出，并立即向教育督導領導匯報，防止違規行為擴大，造成不良影響。責任督學一旦接聽到家長反映和述求，要能及時了解情況、和學校溝通、向家長解釋，并向教育督導部門匯報，便于協調處理。在督導學校遇有突發事件時，責任督學要在第一時間趕到出事學校，了解情況，協助學校處理突發事件，并立即向縣教育督導室匯報情況，讓督導領導掌控事態發展，便于處理突發事件，將損失和影響減少到最低。

六、按時總結

按時總結這是全面、有效完成督導工作的重要組成部分，也是做好督導工作的重要方法。每月做一次小結，時間短，好回憶，能及時總結得失，便于改進后續工作，提高督導實效。每年全面總結督導工作，是責任督學一年督導收尾工作，即可查看一年督導工作計劃完成情況，有可全面回顧一年督導工作，進行分析評價，肯定成績，找出不足，得到經驗，為以后督導工作奠定基礎。再可將在教育教學方面做出成績的學校的經驗向全縣推廣。

責任督學是中小學校督導工作的主力軍，其工作復雜而重要，必須按部就班、有條不紊，深入研究，探討規律，尋求有效途徑和方法，提高督導工作實效。

(作者：卜向陽 傅永曙；單位：和縣教育督導室；通訊地址：安徽馬鞍山市和縣教育局；郵編：238260；電子郵箱：fys1954@163.com；手機：***）

第四篇：頂尖銷售六步曲答案

單選題

正確 1.有人說：“內向的人不適合做銷售。”下面哪項對這句話的評價最為準確：1.2.3.4.A 這句話完全正確。只有外向的人才適合做銷售。B 這句話完全錯誤。任何人都適合做任何銷售。C 這句話以偏蓋全。內向的人只是不適合做一部分銷售，但卻適合做增值服務類的銷售D 以上說法都不正確

正確 2.物色教練的基本途徑是：1.2.3.4.A 找和自己親近的人B 層層套近乎C 用金錢來收買D A和B

正確 3.面對正在發火的客戶，銷售員首先應該1.2.3.4.A 細心聆聽B 認真解說C 澄清異議D 分享感受

錯誤 4.十把成交利劍中，專門對付“好好先生”的“利劍”是：1.2.3.A 富蘭克林法B 以退為進法C “6＋1”法

正確 5.銷售員需要了解客戶哪些方面的企業資料：1.2.3.4.A 注冊資金與決策流程；B 財務狀況與近期新聞C 市場情況與企業文化D 以上說法都正確正確 6.某客戶對銷售員說：“你這樣的推銷水平，還不如我呢！讓我來說算了。”該客戶屬于以下哪種類型：

1.2.3.4.A 駕馭型B平易型C 表現型D 分析型

錯誤 7.下列關于“談判地點選擇”的說法中，不正確的一項是：

1.2.3.4.A 談判要盡量選在安靜的地方B 談判要盡量使自己占據主場C 談判要盡量不選在對方勢力范圍內D 談判要盡量選第三方會場，以示公平

正確 8.下列那個時間是成交的最佳時機：

1.2.3.A 客戶對訂單提出異議時B 客戶很緊張時C 客戶征詢意見時

正確 9.銷售者對客戶必須做到周到熱情，這是因為：1.2.3.4.A 客戶都很挑剔B 客戶都是從陌生人發展起來的C 客戶喜歡和顏悅色的銷售員D 以上說法都不對

正確 10.下列哪項不屬于客戶的企業需求：1.2.3.4.A 企業資料B 對手動作C 項目資料D 客戶個人資料

正確 11.下列哪項不屬于拜訪客戶的好時機：1.2.3.4.A 拜訪對象是關鍵人物B 關鍵人物在場C 所需商談的項目不在近期D 已經預約過

正確 12.了解客戶需求的SPIN技法包括四個基本步驟，其中第三個步驟是：1.2.3.4.A 難點問題（Problem）B 背景知識（Situation）C 示益問題（Needs）D 隱含問題（Implication）

錯誤 13.某企業剛將產品推入市場，同時面臨競爭對手的價格戰壓力。這時該企業的銷售應該采取哪種最佳呈現方式：

1.2.3.4.A 海盜型B 顧問型C 關系型D平易型

錯誤 14.一般來說，越是陌生的客戶，報價就：

1.2.3.4.A 越高B 越低C 越趨于中間價位D 越真實

正確 15.在簽協議時，某客戶故意寫錯數據、條款等，這屬于下列哪種談判詭道：

1.2.3.4.A 故布疑陣B 裝瘋賣傻C 故意犯錯D 佯裝可憐

第五篇：頂尖銷售六步曲讀后感

<<頂尖銷售六步曲>>讀后感

作者：李前程 通過一段時間對頂尖銷售的學習，我受益匪淺，首先作為一名成功的銷售人員應該要有扎實的營銷理論知識，其次要有豐富的銷售實踐經驗，在本次對頂尖人士的銷售方法學習后本人覺得自己的銷售理論和方法都有待提高。我也相信只有依靠扎實的理論銷售方法才能獲得意想不到的成功。

首先我們應該意識到個人的素質與形象，作為一個合格的銷售員工，熟練的掌握銷售精品素質的十二個方面是必不可少的，也就是說作為一名成功的銷售人員首先心術要正，動機要純；要有自信心，有企圖心，周到熱情，銷售員要和陌生的客戶建立良好的合作關系或者朋友關系，就必須做到周到熱情。從案例中服務員對客人的態度我們不難發現熱情周到起著至關重要的作用；忠誠敬業，寬厚待人，換位思考；靈活親和，創造奇跡。其次性格與銷售也有莫大的影響，要合理選擇適合自己性格的銷售工作。其次，服務精神直接決定著客戶的第一印象，好的服務總能第一時間抓住客戶的心理！再者，我們要十分注意自己的銷售形象，作為一名專業的銷售人員，不僅需要具備必要的銷售素質，同時還應該具備銷售的專業形象。一個專業銷售者我認為一般要具有以下幾個顯著特征，即：首先要穿著得體，西裝革履是銷售員最基本的形象特征。銷售員西裝革履，可以使客戶感到自己受到了基本的尊重，從而為接下來的交談定下了一個友好的基調。其次要明目寸光，明目寸光表明銷售員有很敏銳的觀察力和洞察力，能夠在短時間內洞悉客戶的內心需求或不滿情緒。

其次我們要領會銷售的真諦—以客戶為中心：客戶最關心的是自己的利益，而不會很關心生產該產品的企業。所以，企業銷售的真諦就是“以客戶為中心”，不斷滿足客戶的需求，并不斷超越客戶的期望值。只有這樣，企業才能不斷擴大自己的客戶群，并不斷創造自己的忠誠客戶。這也是作為一名成功的消費人員必須掌握的被稱作是頂尖銷售六部曲的核心。首先我們要精心準備主要是準備自己公司的資料、客戶公司的資料、客戶個人的資料以及拜訪時詢問的基本問題；然后成功拜訪主要是要達到和客戶之間的一見如故，開場白一定要以一些撓癢式的問題來勾起客戶交談的欲望。然后在氣氛達到高潮時話鋒一轉，言歸正傳；再者要了解客戶需求，需要采取SPIN詢問法。銷售員需要了解客戶的企業需求和個人需求，還需要了解不同層次客戶的個性化需求。了解需求之后，銷售員還必須對需求進行加工，加以總結排序；其次是精彩呈現有三種基本方式，即：海盜型、顧問型和關系型。銷售員必須掌握各種呈現方式的適用場合，并且還要熟練掌握FAB產品介紹技巧；之后我們在提交方案之后，客戶可能會有異議。異議是最難處理的問題，可稱得上是“臨門一腳”。異議本是一件好事，銷售員可以借機創造自己的忠誠客戶。對客戶異議，銷售員只需見招拆招，一一加以解決?？蛻舢愖h中最常見的是價格異議，銷售員尤其需要加以重視。最后談判成交是銷售的最后一個階段。這時銷售員需要掌握基本的談判技巧，識破各種談判詭道。在成交時，銷售員則需要見機行事，掌握十種成交利劍，努力促進成交。