第一篇：新手銷售員的六步提升法大全

新手銷售員的六步提升法

2010/8/10/8:34來(lái)源：《銷售與市場(chǎng)》作者：戴鑫

初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑“牛”氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？

每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟大軍，在短暫的實(shí)習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進(jìn)，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實(shí)現(xiàn)銷售人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來(lái)的快速提升六步法。

第一步：培訓(xùn)周里秀一把——爭(zhēng)取第一個(gè)好市場(chǎng)

一般來(lái)說(shuō)，外資企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)相對(duì)較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時(shí)間，然后就會(huì)根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和市場(chǎng)需要進(jìn)行實(shí)習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會(huì)決定銷售新人的命運(yùn)，因?yàn)槠髽I(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的特征將其分到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。如果分配到一個(gè)好市場(chǎng)，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的銷售操作知識(shí)，并獲得突出的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，反之則事倍功半。

余得水大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入到一家知名休閑企業(yè)。當(dāng)時(shí)應(yīng)聘的有1000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報(bào)到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。

公司對(duì)新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場(chǎng)參觀等。余得水學(xué)的是工商管理，加上當(dāng)初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過(guò)公司銷售情況，所以他在課堂回答問(wèn)題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，余得水作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象被分配到公司的一類樣本市場(chǎng)—浙江江州。而同期分配到三級(jí)市場(chǎng)的同學(xué)3個(gè)月后就選擇了離職。

第二步：實(shí)習(xí)期間干一把——尋找第一個(gè)伯樂(lè)

當(dāng)過(guò)兵的人都知道，新兵前3個(gè)月是最苦的，這不僅是體力上的問(wèn)題（因?yàn)槔媳挠?xùn)練強(qiáng)度同樣大），更是一個(gè)新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問(wèn)題。銷售新人同樣面臨著3個(gè)月到半年的實(shí)習(xí)煉獄階段。這個(gè)階段，是銷售新人掌握和應(yīng)用公司銷售模式、開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是銷售新人逐步培養(yǎng)自己分析銷售問(wèn)題的關(guān)鍵階段。銷售新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。

余得水作為實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場(chǎng)調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當(dāng)作模板。

認(rèn)真干了3個(gè)月后，總部相關(guān)部門(mén)考察組來(lái)調(diào)查銷售新人的表現(xiàn)時(shí)，江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)強(qiáng)烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)兀鳛榍锒?jié)日市場(chǎng)的人員儲(chǔ)備。而劉伯樂(lè)前一年曾被評(píng)為全國(guó)十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在實(shí)習(xí)中尋找到可以跟隨的銷售老師。事后得知，和余得水一起進(jìn)公司的一位大學(xué)生因?yàn)榕c當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。

第三步：節(jié)日市場(chǎng)挖一把——積累第一手銷售經(jīng)驗(yàn)

銷售新人實(shí)習(xí)期滿，就開(kāi)始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。

此時(shí)，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”。銷售有個(gè)基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實(shí)，當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)就很容易借助市場(chǎng)上升大勢(shì)獲得較好的業(yè)績(jī)。綜觀國(guó)內(nèi)諸多銷售總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是銷售的基本功比較扎實(shí)。而扎實(shí)的基本功往往就來(lái)自當(dāng)年一線的摸爬滾打。

余得水面臨的問(wèn)題是，實(shí)習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個(gè)新兵，但余得水并不為能否做好市場(chǎng)擔(dān)心，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)早已運(yùn)籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細(xì)領(lǐng)會(huì)劉伯樂(lè)的作戰(zhàn)意圖，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

劉伯樂(lè)制訂的銷售方案中，核心思想是精細(xì)化銷售，因?yàn)榘凑宅F(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來(lái)測(cè)算，本年度很難實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)率。劉伯樂(lè)要求各業(yè)務(wù)代表對(duì)各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理和細(xì)化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費(fèi)者手上，而不是倉(cāng)庫(kù)搬家。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫(kù)存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對(duì)保存時(shí)間的限制，如果進(jìn)貨品種不合適，會(huì)造成極大的浪費(fèi)）；另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補(bǔ)充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動(dòng)下，他不僅完成了市場(chǎng)局部微調(diào)，而且還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程，同時(shí)是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的銷售思維過(guò)程。第四步：年終總結(jié)露一把——鋪平來(lái)年發(fā)展道路

每年春節(jié)前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的銷售年會(huì)和銷售新人總結(jié)會(huì)的時(shí)間，是銷售新人盤(pán)點(diǎn)自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個(gè)時(shí)候，公司高層銷售負(fù)責(zé)人甚至老總都會(huì)親自出席。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)露一把，可以少走很多彎路。在年終總結(jié)會(huì)上，老總們一般會(huì)關(guān)心如下幾個(gè)問(wèn)題：（1）銷售新人所在區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)；（2）該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；（3）該市場(chǎng)的公司銷售策略和銷售政策執(zhí)行情況；（4）該市場(chǎng)的長(zhǎng)短期發(fā)展趨勢(shì)；（5）該市場(chǎng)的人才梯隊(duì)建設(shè)；（6）該市場(chǎng)出現(xiàn)的困難；（7）對(duì)市場(chǎng)一線比較突出的問(wèn)題進(jìn)行解剖；（8）就公司準(zhǔn)備推出的某個(gè)銷售政策或策略間接或直接征求市場(chǎng)意見(jiàn)；（9）銷售新人的個(gè)人發(fā)展打算等。

針對(duì)這些問(wèn)題，銷售新人可以提前做好模板，分類整理數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行充分準(zhǔn)備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛(ài)聽(tīng)數(shù)據(jù)和獨(dú)到的市場(chǎng)見(jiàn)解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂(lè)也因此得到賞識(shí)。這就為后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。

第五步：淡季市場(chǎng)搶一把——提高市場(chǎng)管理能力

每年三四月份，一般產(chǎn)品都會(huì)迎來(lái)一個(gè)淡季。銷售淡季時(shí)，企業(yè)往往會(huì)采取相應(yīng)措施。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候是體現(xiàn)市場(chǎng)管理能力的最佳時(shí)機(jī)。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水開(kāi)始全面調(diào)整銷售模式，重點(diǎn)做好KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，為即將到來(lái)的五一黃金周做準(zhǔn)備。3月份，劉伯樂(lè)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案，逐個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行富有智慧的談判，并著手制作進(jìn)場(chǎng)用的專柜、展示牌以及向總部申請(qǐng)賣場(chǎng)電視專題帶。4月份，江州市場(chǎng)招聘促銷員，由余得水參與對(duì)促銷員的培訓(xùn)和管理。

在培訓(xùn)中，余得水按照劉伯樂(lè)的指示，編制了促銷員的動(dòng)作規(guī)范（本來(lái)這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調(diào)離），并對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品配送流程進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。通過(guò)參與培訓(xùn)和管理，余得水漸漸增加了對(duì)市場(chǎng)隊(duì)伍的管理認(rèn)識(shí)。第六步：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)沖一把——步入第一個(gè)新臺(tái)階

4月底，總部突然通知，調(diào)劉伯樂(lè)到安徽市場(chǎng)任省級(jí)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理一職由原來(lái)的銷售主管擔(dān)任，而新的銷售主管則從6個(gè)業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個(gè)業(yè)務(wù)代表，有1個(gè)是同余得水同時(shí)進(jìn)入公司的，還有4個(gè)資歷都比余得水老且都是當(dāng)?shù)卣衅傅摹Ｓ嗟盟緹o(wú)意獲取該職位，但機(jī)會(huì)還是來(lái)了。總部號(hào)召各部門(mén)和各老總深入市場(chǎng)，并提出聯(lián)系蹲點(diǎn)制度。江州市場(chǎng)恰好是公司總裁的聯(lián)系點(diǎn)。在總裁察看了基本情況后，提出業(yè)務(wù)主管要競(jìng)聘上崗。

于是，余得水原本平靜的心開(kāi)始不安分起來(lái)。他審視了自己近一年來(lái)在公司的表現(xiàn)，覺(jué)得除了資歷較淺外，其他條件都還具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是他精心準(zhǔn)備，并且發(fā)揮正常。結(jié)果是同時(shí)來(lái)的同事棄權(quán)，其余4個(gè)業(yè)務(wù)代表都因種種原因被否定掉。余得水因此成為銷售新人中提升最早的一個(gè)，順利踏上了銷售人的第一個(gè)臺(tái)階。

第二篇：業(yè)務(wù)代表六步提升法

業(yè)務(wù)代表：六步提升法

每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟營(yíng)銷大軍，在短暫的實(shí)習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。1年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進(jìn)，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管，余得水就是這樣快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來(lái)的快速提升六步法。

培訓(xùn)周里秀一把——為自己爭(zhēng)取第一個(gè)好市場(chǎng)

一般來(lái)說(shuō)，外資企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)相對(duì)較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時(shí)間，然后就會(huì)根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)和市場(chǎng)需要進(jìn)行實(shí)習(xí)分配。決定營(yíng)銷新人命運(yùn)的往往就從這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)開(kāi)始，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)根據(jù)新人在培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的特征將其分到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。如果分配到一個(gè)好的市場(chǎng)，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的營(yíng)銷操作知識(shí)，并獲得突出的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。反之則事倍功半。

余得水大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入的第一家企業(yè)是一知名休閑食品企業(yè)。當(dāng)時(shí)應(yīng)聘的有1 000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報(bào)到后，余得水和其他新人一起被通知參加公司集訓(xùn)。

公司對(duì)新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷模式等，學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場(chǎng)參觀等。余得水的專業(yè)是工商管理，除了對(duì)生產(chǎn)和研發(fā)的理論知識(shí)欠缺一點(diǎn)外，營(yíng)銷和管理方面也算是科班出身。加上當(dāng)初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過(guò)公司營(yíng)銷情況，所以他在課堂回答問(wèn)題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。當(dāng)集訓(xùn)結(jié)束時(shí)，余得水作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象被分配到公司的一類樣本市場(chǎng)——浙江江州，而同期分配到三級(jí)市場(chǎng)的同學(xué)3個(gè)月后就選擇了離職。

實(shí)習(xí)期間干一把——為自己尋找第一個(gè)伯樂(lè)

當(dāng)過(guò)兵的人都知道，新兵前3個(gè)月是最苦的，這不僅是體力上的問(wèn)題（因?yàn)槔媳挠?xùn)練強(qiáng)度同樣大），更是一個(gè)新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問(wèn)題。營(yíng)銷新人同樣面臨著3個(gè)月到半年的實(shí)習(xí)煉獄階段。這個(gè)階段，是營(yíng)銷新人掌握和應(yīng)用公司營(yíng)銷模式開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是營(yíng)銷新人逐步培養(yǎng)自己分析營(yíng)銷問(wèn)題的關(guān)鍵階段。營(yíng)銷新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。

余得水作為實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表分到江州，參與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場(chǎng)調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，他的工作記錄也因此被經(jīng)常當(dāng)作模版。

認(rèn)真干了3個(gè)月后，總部相關(guān)部門(mén)考察組來(lái)調(diào)查營(yíng)銷新人的表現(xiàn)時(shí)，江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)強(qiáng)烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)兀鳛榍锒?jié)日市場(chǎng)的人員儲(chǔ)備，而劉伯樂(lè)前一年曾被評(píng)為全國(guó)十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在踏實(shí)的實(shí)習(xí)中無(wú)意尋找到可以跟隨的營(yíng)銷老師。事后得知，和余得水一起進(jìn)公司的一位大學(xué)生因?yàn)榕c當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。節(jié)日市場(chǎng)挖一把——為自己積累第一手銷售經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷新人實(shí)習(xí)期滿，就開(kāi)始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時(shí)，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”。營(yíng)銷有個(gè)基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實(shí)，當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)就很容易借助市場(chǎng)上升大勢(shì)獲得較好的業(yè)績(jī)。綜觀國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是銷售的基本功比較扎實(shí)，而扎實(shí)的基本功往往就來(lái)自當(dāng)年一線的摸爬滾打。

余得水面臨的問(wèn)題是，實(shí)習(xí)期滿后就面臨著食品企業(yè)的旺季。雖然是個(gè)新兵，但余得水并不為能否做好市場(chǎng)擔(dān)心，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)早已運(yùn)籌帷幄。余得水要做的工作，就是仔細(xì)領(lǐng)會(huì)劉伯樂(lè)的作戰(zhàn)意圖，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

劉伯樂(lè)制定的銷售方案中，核心思想是精細(xì)化銷售，因?yàn)榘凑宅F(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來(lái)測(cè)算，本是很難實(shí)現(xiàn)20％的增長(zhǎng)率的。劉伯樂(lè)要求各業(yè)務(wù)代表對(duì)各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理和細(xì)化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費(fèi)者手上，而不是倉(cāng)庫(kù)搬家。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫(kù)存，制定旺季促銷品種組合方案（由于食品對(duì)保存時(shí)間的限制，如果進(jìn)貨品種不合理，會(huì)造成極大的浪費(fèi)），另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補(bǔ)充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動(dòng)下，他不僅完成了市場(chǎng)局部微調(diào)，而且還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商30％的增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程，也是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷思維過(guò)程。

年終總結(jié)露一把——為自己鋪平來(lái)年發(fā)展道路

每年春節(jié)前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的營(yíng)銷年會(huì)和營(yíng)銷新人總結(jié)會(huì)的時(shí)間，是營(yíng)銷新人盤(pán)點(diǎn)自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個(gè)時(shí)候，公司高層營(yíng)銷負(fù)責(zé)人甚至老總都會(huì)親自出席。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)露一把，可以少走很多彎路。

在年終總結(jié)會(huì)上，老總們一般會(huì)關(guān)心如下幾個(gè)問(wèn)題：（1）營(yíng)銷新人所在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；（2）該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；（3）該市場(chǎng)的公司營(yíng)銷策略和銷售政策執(zhí)行情況；（4）該市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)；（5）該市場(chǎng)的人才梯隊(duì)建設(shè)；（6）該市場(chǎng)出現(xiàn)的困難；

（7）對(duì)市場(chǎng)一線比較突出的問(wèn)題進(jìn)行解剖；（8）就公司準(zhǔn)備推出的某個(gè)營(yíng)銷政策或策略間接或直接征求市場(chǎng)意見(jiàn)；（9）營(yíng)銷新人的個(gè)人發(fā)展打算等。

針對(duì)這些問(wèn)題，營(yíng)銷新人可以提前做好模板，分類整理數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行充分準(zhǔn)備。如果有條件，可以做成PPT或者圖表。值得一提的是，老總們都愛(ài)聽(tīng)數(shù)據(jù)和獨(dú)到的市場(chǎng)見(jiàn)解。余得水就是這樣在公司高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂(lè)也因此得到賞識(shí)。這就為其后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。

淡季市場(chǎng)搶一把——為自己提高市場(chǎng)管理能力

每年3、4月份，一般產(chǎn)品都會(huì)迎來(lái)一個(gè)淡季。營(yíng)銷淡季時(shí)，企業(yè)往往會(huì)采取相應(yīng)措施。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候是體現(xiàn)市場(chǎng)管理能力的最佳時(shí)機(jī)。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水開(kāi)始全面調(diào)整營(yíng)銷模式，重點(diǎn)做好KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，為即將到來(lái)的五一黃金周做準(zhǔn)備。3月份，劉伯樂(lè)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案，逐個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行富有智慧的談判，并著手制作進(jìn)場(chǎng)用的專柜、展示牌以及向總部申請(qǐng)賣場(chǎng)電視專題帶。4月份，江州市場(chǎng)招聘促銷員，由余得水參與對(duì)促銷員的培訓(xùn)和管理。在培訓(xùn)中，余得水按照劉伯樂(lè)的指示，編制了促銷員的動(dòng)作規(guī)范（本來(lái)這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調(diào)離），并對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品配送流程進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。通過(guò)參與培訓(xùn)和管理，余得水漸漸增加了對(duì)市場(chǎng)隊(duì)伍的管理認(rèn)識(shí)。

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)沖一把——把自己送上一個(gè)新臺(tái)階

4月底，總部突然通知，調(diào)劉伯樂(lè)到安徽市場(chǎng)任省級(jí)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理一職由原來(lái)的銷售主管擔(dān)任，而新的銷售主管則從6個(gè)業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個(gè)業(yè)務(wù)代表，有1個(gè)是同余得水同時(shí)進(jìn)入公司的，還有4個(gè)資歷都比余得水老且都是當(dāng)?shù)卣衅傅摹?/p>

余得水本無(wú)意獲取該職位，但機(jī)會(huì)還是來(lái)了。總部號(hào)召各部門(mén)和各老總深入市場(chǎng)，并提出聯(lián)系蹲點(diǎn)制度。江州市場(chǎng)恰好是公司總裁的聯(lián)系點(diǎn)，總裁察看了基本情況后，提出業(yè)務(wù)主管要競(jìng)聘上崗。

于是，余得水原本平靜的心開(kāi)始不安分起來(lái)。他審視了自己近1年來(lái)在公司的表現(xiàn)，覺(jué)得除了資歷較低外，其他條件都具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是他精心準(zhǔn)備，并且發(fā)揮正常。結(jié)果是同時(shí)來(lái)的同事棄權(quán)，其余4個(gè)業(yè)務(wù)代表都因種種原因被否定掉。余得水成為營(yíng)銷新人中提升最快的一個(gè)，順利踏上了營(yíng)銷人的第一個(gè)臺(tái)階。

第三篇：六步循環(huán)法心得

踐行“六步循環(huán)法”教學(xué)方式的心得和體會(huì)

----以《遺傳信息的攜帶者--核酸》為例

課堂教學(xué)是實(shí)施創(chuàng)新教學(xué)的主陣地。教師應(yīng)優(yōu)化課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)、運(yùn)用課堂教學(xué)模式，優(yōu)化教法，把教學(xué)的立足點(diǎn)轉(zhuǎn)到指導(dǎo)學(xué)生、點(diǎn)撥學(xué)生上，讓學(xué)生發(fā)揮潛能，敢于動(dòng)手，有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)新，使課堂教學(xué)真正成為促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)的主渠道。我在生物教學(xué)中應(yīng)用“問(wèn)題提出--合作探究--展示提升--點(diǎn)撥激勵(lì)--反饋練習(xí)--預(yù)習(xí)預(yù)設(shè)”六個(gè)環(huán)節(jié)，在學(xué)習(xí)過(guò)程的環(huán)節(jié)采用“以問(wèn)題為主線，以能力為立意，以發(fā)展為主旨”的“六步循環(huán)法”方式授課。始終把學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)，創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，動(dòng)手、動(dòng)腦、靈活運(yùn)用知識(shí)能力的培養(yǎng)放在教學(xué)的首位，使學(xué)生在課堂教學(xué)中的主體地位和教師在課堂教學(xué)中的主導(dǎo)作用能真正得以體現(xiàn)。

下面以《遺傳信息的攜帶者--核酸》為例，來(lái)談一談我將“六步循環(huán)法”應(yīng)用在生物教學(xué)中的一點(diǎn)心得體會(huì)和反思。

一、問(wèn)題提出

針對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)，提出若干個(gè)核心問(wèn)題。問(wèn)題的提出可以是“激情引趣”，也可以是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。旨在引起學(xué)生對(duì)本節(jié)課的學(xué)習(xí)興趣，并且有一定程度的深入思考。這節(jié)課，我以《DNA技術(shù)揭開(kāi)法國(guó)國(guó)王身世之謎》的視頻引起學(xué)生興趣并導(dǎo)入新課，直接展示DNA鑒定技術(shù)在親自鑒定方面的應(yīng)用。將神秘遙遠(yuǎn)微小的DNA與學(xué)生的實(shí)際生活聯(lián)系起來(lái)，使學(xué)生從心里上貼近DNA，并提起學(xué)習(xí)的興趣。

二、合作探究

在預(yù)習(xí)學(xué)案的基礎(chǔ)上，初步講解核酸，核苷酸，堿基，磷酸和五碳糖。以小組討論的形式，依次合作解決以下4個(gè)問(wèn)題，并由組長(zhǎng)調(diào)控討論過(guò)程。

1.四種核苷酸的名稱

2.核酸的基本組成單位是什么，核酸的整體結(jié)構(gòu)是什么 3.列表比較DNA和RNA的區(qū)別 4.生物的遺傳物質(zhì)是什么

三、展示提升，點(diǎn)撥激勵(lì) 第一小組代表在黑板上畫(huà)出組成DNA的4種核苷酸的結(jié)構(gòu)示意圖并寫(xiě)出名稱，第二小組點(diǎn)評(píng)；第三小組代表在黑板上畫(huà)出組成RNA的4種核苷酸的結(jié)構(gòu)示意圖并寫(xiě)出名稱，第四小組點(diǎn)評(píng)；第五小組展示DNA和RNA的區(qū)別；第六--第十小組同學(xué)回答老師發(fā)下去的核苷酸模型的名稱，并判斷正誤。

在合作探究和展示提升的過(guò)程中，學(xué)生參與課堂的程度非常高，但是容易出現(xiàn)混亂和渾水摸魚(yú)的現(xiàn)象。這就要求教師在整個(gè)課堂進(jìn)程中起到掌控全局的作用。當(dāng)學(xué)生討論遇到問(wèn)題的時(shí)候，教師及時(shí)在旁指導(dǎo)；學(xué)生回答問(wèn)題精彩時(shí)，教師要及時(shí)鼓勵(lì)，學(xué)生回答問(wèn)題不準(zhǔn)確時(shí)，教師要耐心等待回答結(jié)束，并且肯定其優(yōu)點(diǎn)，指出其不足，及時(shí)總結(jié)穿插講授易混淆的概念。對(duì)于答題的基本思路、答題模式進(jìn)行總結(jié)，幫助學(xué)生找尋記憶規(guī)律和記憶方法。這樣學(xué)生既能主動(dòng)參與課堂，又能在有限的課堂時(shí)間內(nèi)最大限度的主動(dòng)記憶知識(shí)點(diǎn)，保持學(xué)習(xí)的熱情。

四、課堂小結(jié)，反饋練習(xí)

以概念圖的形式總結(jié)本節(jié)課所學(xué)，給學(xué)生的展示活動(dòng)和探究學(xué)習(xí)一個(gè)清晰的脈絡(luò)，使學(xué)生真正科學(xué)的記憶本節(jié)課知識(shí)點(diǎn)，達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)。

反饋練習(xí)必須及時(shí)，所以在小結(jié)之后，及時(shí)在PPT上體現(xiàn)出來(lái)，讓學(xué)生當(dāng)堂掌握。練習(xí)題要精選，要保證考察的是主干知識(shí)，題型是典型題型，從不同角度，不同側(cè)面來(lái)鞏固所學(xué)知識(shí)。

五、預(yù)習(xí)預(yù)設(shè)

預(yù)習(xí)預(yù)設(shè)是為下節(jié)課的學(xué)習(xí)做出鋪墊。使學(xué)生在學(xué)習(xí)完本節(jié)課后，還有一種對(duì)下節(jié)課知識(shí)的渴望，一種未完待續(xù)的遺憾，這樣才能使學(xué)生主動(dòng)預(yù)習(xí)，期待著下節(jié)課的到來(lái)。所以預(yù)習(xí)預(yù)設(shè)的重要作用不亞于問(wèn)題的提出，同樣需要教師精心設(shè)計(jì)。所以本節(jié)課，我留給學(xué)生思考的問(wèn)題是：1.我們吃保健品的時(shí)候，要不要攝入核酸制品？（這是對(duì)本節(jié)課知識(shí)的延續(xù)）2.我們每天吃入的食物，除了核酸外，還補(bǔ)充了哪些物質(zhì)呢？它們與核酸所起的作用相同么？（引出下節(jié)課糖類和脂質(zhì)的學(xué)習(xí)）

六、教學(xué)反思

本課學(xué)生活動(dòng)較多，課堂時(shí)間的分配僅僅剛夠用，但是不同班級(jí)學(xué)生層次不同，有的層次高一點(diǎn)的班級(jí)，學(xué)生探究和展示都非常精彩，但是有些班級(jí)學(xué)生自學(xué)能力比較差，這就要求教師在掌控學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度上的能力應(yīng)該有所加強(qiáng)。“六步循環(huán)法”指出了一節(jié)課的六個(gè)環(huán)節(jié)，但是不是機(jī)械的六步，有時(shí)候需要將六步合并，有時(shí)又需要將六步改變。我覺(jué)得學(xué)校的這個(gè)方法，主旨是在教會(huì)學(xué)生“自主學(xué)習(xí)”，教會(huì)教師“有效教學(xué)”。教學(xué)的頭幾年，過(guò)分的執(zhí)著于如何把課講得生動(dòng)易懂，學(xué)生很開(kāi)心，課堂很熱鬧，但是并沒(méi)有真正的激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，只是被動(dòng)的“起哄”，且學(xué)習(xí)效果不盡人意。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，教師把努力放在指導(dǎo)學(xué)生、點(diǎn)撥學(xué)生上，讓學(xué)生自主發(fā)揮潛能，有所創(chuàng)新才是重點(diǎn)。只要學(xué)生自主學(xué)習(xí)，成績(jī)提高不是困難。另外，不要過(guò)分重視形式，不要把“六步循環(huán)法”僵硬化，形式化，而是要把核心思想應(yīng)用在課堂教學(xué)中。因此，在“六步循環(huán)法”教學(xué)方式的指導(dǎo)下，提高學(xué)生自主性，教會(huì)學(xué)生學(xué)習(xí)，提高有效教學(xué)，是我未來(lái)的努力方向。

第四篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

第五篇：(論文)小學(xué)生習(xí)作“六步評(píng)析法”

小學(xué)生習(xí)作“六步評(píng)析法”

不知從幾時(shí)起，“精批細(xì)改，全批全改”成了語(yǔ)文教師習(xí)作評(píng)析的尺碼。幾十本作文交上來(lái)，教師要抓緊時(shí)間批改，字字琢磨，句句推敲，本子上畫(huà)滿了紅線線、紅圈圈。然而學(xué)生卻不領(lǐng)情，作文本發(fā)下來(lái)，自覺(jué)的學(xué)生或許還看上一眼，不自覺(jué)的學(xué)生就束之高閣，教師的一番心血隨即付之東流。

“善歌者使人繼其聲，善教者使人繼其志”。我在平時(shí)作文評(píng)析教學(xué)中，粗淺地嘗試了“六步評(píng)析法”：即“激思自評(píng)——示范選評(píng)——賞析互評(píng)——推優(yōu)組評(píng)——悟得班評(píng)——深度自改”。改變以往“先改后評(píng)”的滯后做法，自始至終貫徹“先評(píng)后改” 思維，強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)作文語(yǔ)言閱讀的直覺(jué)和感悟，讓學(xué)生把握習(xí)作評(píng)析的要求，禁寫(xiě)籠統(tǒng)抽象的套話空話，不設(shè)條條框框，學(xué)生可自由發(fā)揮、創(chuàng)造，寫(xiě)出獨(dú)具個(gè)性的評(píng)語(yǔ)，以讀悟?qū)懀栽u(píng)促寫(xiě)。

一、激思自評(píng)

“今天，老師要問(wèn)你們一個(gè)超級(jí)難的問(wèn)題，請(qǐng)發(fā)揮你們天才般的奇思妙想，請(qǐng)看題！” “這幅美麗的畫(huà)卷，給你帶來(lái)什么樣的體會(huì)？” “下面，我們慢慢地閉上眼睛，傾聽(tīng)一段美妙的音樂(lè)”“有一段精彩的視頻在與我們約會(huì)，請(qǐng)看大屏幕！”通過(guò)與本次作文有密切關(guān)聯(lián)的“一個(gè)有趣的問(wèn)題、一幅美麗的畫(huà)卷、一段美妙的音樂(lè)、一段精彩的視頻??”等學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的范式，讓同學(xué)們獲得“眼前一亮、精神一振、耳目一新”的沖擊力，激發(fā)同學(xué)們“評(píng)析”的興趣與欲望。此時(shí)，教師應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，溫馨提示學(xué)生來(lái)當(dāng)自己所寫(xiě)文章的第一位讀者，朗讀自己的習(xí)作，拿起手中的紅筆，把錯(cuò)漏的地方悄悄地改過(guò)來(lái)。通過(guò)剛才的“思維體操”，你受到了什么樣的啟示？獲得了怎樣的靈感？拓展了哪些思維？還有哪些意外的收獲？請(qǐng)快速地為你的文章增添一些精彩、生動(dòng)之處，并為自己的文章定個(gè)級(jí)別吧!(請(qǐng)?jiān)趯?xiě)作提綱下面寫(xiě)上“自評(píng)：？獎(jiǎng)”，級(jí)別有金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng))。

如果在自評(píng)環(huán)節(jié)中，自己無(wú)能力達(dá)到更深層的評(píng)析，或處于欲言而無(wú)法準(zhǔn)確表達(dá)之時(shí)，就需要主動(dòng)尋求“外智”，即學(xué)生的“激思自評(píng)”環(huán)節(jié)已經(jīng)變成了一種更加主動(dòng)教師點(diǎn)化的“示范選評(píng)”活動(dòng)。

二、示范選評(píng)

所謂“示范”，可分為兩個(gè)層次：即選出局部有亮點(diǎn)的優(yōu)秀習(xí)作和整篇文章都優(yōu)秀的榜樣之作。通過(guò)選評(píng)這兩大類的學(xué)生習(xí)作的目的是讓學(xué)生在接下來(lái)的“評(píng)析”中評(píng)有尺度、議有分寸、改有方向。選評(píng)時(shí)，要把握好兩個(gè)層面。第一是技術(shù)性層面——讓學(xué)生學(xué)會(huì)用修改符號(hào)修改習(xí)作（錯(cuò)別字、病句、標(biāo)點(diǎn)、格式等）應(yīng)有嚴(yán)格細(xì)致的規(guī)定，圈點(diǎn)批注按統(tǒng)一的符號(hào)進(jìn)行；第二是文學(xué)層面寫(xiě)評(píng)語(yǔ)——即針對(duì)本次習(xí)作要求(例如：合格習(xí)作要求——想像要豐富，內(nèi)容新奇奇特，想像大膽，但想像要合理；內(nèi)容要具體：抓住事物的特點(diǎn)，用一些修辭手法。要寫(xiě)得有趣；語(yǔ)句要通順：沒(méi)有語(yǔ)病。優(yōu)秀習(xí)作要求——敘述有順序，取材很新穎，表達(dá)有個(gè)性。)，選出兩大類型的優(yōu)秀習(xí)作，老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范點(diǎn)評(píng)（包括旁批、1 總評(píng)等）。提示學(xué)生：禁寫(xiě)籠統(tǒng)抽象的套話空話，強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)作文的閱讀直覺(jué)和語(yǔ)感，并引導(dǎo)學(xué)生在此基礎(chǔ)上再作理性分析，形成“評(píng)析語(yǔ)言”。

例如（“奇思妙想”習(xí)作評(píng)析課堂片段實(shí)錄）：在“奇思妙想”的絢麗舞臺(tái)上，我們班還有一大批“奇才、天才”，大家想不想認(rèn)識(shí)他們，“想！”，請(qǐng)看大屏幕（幻燈出示：誰(shuí)的作品誰(shuí)來(lái)讀，驕傲地讀、自豪地讀、美美地讀、驚奇地讀、奇特地讀、神秘地讀）。老師讀評(píng)語(yǔ)授獎(jiǎng)（我要授予你“奇思妙想”獎(jiǎng)，講品由亞組委提供精美賀卡一張，獲獎(jiǎng)?wù)邞{此卡帶上你的習(xí)作可邀請(qǐng)聽(tīng)課老師親筆簽名）點(diǎn)評(píng)：謝文婷、黎宇恒、丁鏞（分析后板書(shū)：修辭手法）；盧宇豪、譚永洋、孫梓洵、（分析后板書(shū)：文章結(jié)構(gòu)）；張?jiān)Ｆ肌⒗钏汲俊⒗顤|喜、艾美岑（分析后板書(shū)：語(yǔ)言內(nèi)容能），通過(guò)品析我們的佳句，我們發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)“修辭手法”、“文章結(jié)構(gòu)”、“語(yǔ)言內(nèi)容”這三大窗口來(lái)發(fā)現(xiàn)同學(xué)們習(xí)作中的“奇思妙想”。

三、賞析互評(píng)

互評(píng)是“六步評(píng)析法”最關(guān)鍵的一步！學(xué)生在互評(píng)，老師及時(shí)巡視指導(dǎo)，在實(shí)際教學(xué)中小技巧特別多，老師要依時(shí)依境靈活決斷，了然無(wú)痕地參與其中又不干涉學(xué)生的自主權(quán)，總之，老師要有足夠多的“方法”來(lái)把學(xué)生“扶上馬”，再“送一程”。

我在互評(píng)這個(gè)環(huán)節(jié)編了一個(gè)順口溜：“快讀錯(cuò)字病句消，慢讀標(biāo)劃旁批巧。細(xì)讀全文（豬肚）總評(píng)妙，鳳頭豹尾中熊腰。”這樣，學(xué)生通過(guò)“一次快讀，一次慢讀，一次細(xì)讀。”三次閱讀，一篇習(xí)作就批改好了。“一次快讀”，解決了習(xí)作語(yǔ)言的規(guī)范性問(wèn)題。讓學(xué)生在“快讀”中運(yùn)用“刪除符號(hào)”、“替代符號(hào)”、“調(diào)換符號(hào)”等修改符號(hào)，訂正習(xí)作中的錯(cuò)別字、修改病句，讓習(xí)作的語(yǔ)言規(guī)范起來(lái)。“一次慢讀”，體現(xiàn)了個(gè)性化欣賞。評(píng)改人把習(xí)作中好詞佳句找出來(lái)，要告訴學(xué)生標(biāo)詞的小技巧，標(biāo)詞猶如“風(fēng)火輪”，在好詞的底下連圈幾個(gè)小圈；劃句不要“驚濤駭浪”，只要“微波粼粼”，發(fā)現(xiàn)了佳句，就在句子下面劃上勻稱的波浪線，力求美觀。寫(xiě)旁批時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生縱橫思維，留下自己獨(dú)特感悟、獨(dú)到的見(jiàn)解，因此力求真實(shí)，個(gè)性化。這里也有一些小技巧，如：倡議一篇習(xí)作旁批不得少于五處，其中兩處旁批不得少于二十字，這樣就避免了個(gè)別評(píng)者偷懶行為。“一次細(xì)讀”，要求從大處著眼，從小處著手，寫(xiě)出縱覽全文的“有點(diǎn)、有線、有面”的總評(píng)（尾批）來(lái)。這樣通過(guò)個(gè)人互評(píng)賞析，讓學(xué)生充分發(fā)揮自主權(quán)：“人人都是評(píng)價(jià)者，人人作品都被別人評(píng)價(jià)”。

四、推優(yōu)組評(píng)

一個(gè)人的眼界是有限的。“兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗。”為了公平、公正的在小組中推薦出優(yōu)秀習(xí)作，讓人人都有推薦權(quán)，人人都來(lái)做伯樂(lè)，每名同學(xué)都把自己的作文交給小組內(nèi)其他同學(xué)看一看，讓同學(xué)提出寶貴的建議；自己也欣賞一下同學(xué)的作文，看看有哪些可借鑒之處。確立小組及中心發(fā)言人，每四五人為一組，小組交叉批改，然后每組選出1—2本有代表性的作文向全班推薦，并由中心發(fā)言人闡述評(píng)析意見(jiàn)。選擇優(yōu)秀作文的標(biāo)準(zhǔn)，從十個(gè)方面入手：一看格式是否正確；二看文面是否整潔；三看有無(wú)錯(cuò)別字；四看有無(wú)病句；五看標(biāo)點(diǎn)有無(wú)明顯錯(cuò)誤；六看文章中心是否鮮明集中；七看選材是否圍繞中心，是否符合生活實(shí)際，是否 具有典型性；八看文章結(jié)構(gòu)層次段落是否清晰，過(guò)渡是否自然，開(kāi)頭和結(jié)尾是否照應(yīng)；九看表達(dá)方式是否恰當(dāng)；十看語(yǔ)言是否簡(jiǎn)練準(zhǔn)確生動(dòng)形象。推薦精彩佳作或片斷，共同賞析，評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)。評(píng)語(yǔ)就是最好的頒獎(jiǎng)詞，獲獎(jiǎng)?wù)弑救巳嗾b讀！（因課堂時(shí)間有限，現(xiàn)場(chǎng)誦讀一至兩篇，其他的優(yōu)秀習(xí)作復(fù)印后掛在教室的“文學(xué)園地”中供大家賞析。）通過(guò)小組評(píng)析，以小組的形式交流，互相借鑒、互相提高，形成一個(gè)積極“評(píng)析鑒賞”的氣場(chǎng)，然后推薦優(yōu)秀作品全班誦讀，讓學(xué)生受到感染。

“佳作好成，知音難覓。”每一件作品都是小作者自己最心愛(ài)的寶貝。在這個(gè)組評(píng)環(huán)節(jié)，我通常會(huì)設(shè)置兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：即“創(chuàng)作獎(jiǎng)”和“伯樂(lè)獎(jiǎng)”。推薦出來(lái)的優(yōu)秀的習(xí)作被授予“創(chuàng)作獎(jiǎng)”；精彩中肯的評(píng)語(yǔ)被授予“伯樂(lè)獎(jiǎng)”。每堂作文評(píng)析課，“推優(yōu)組評(píng)”環(huán)節(jié)都能把課堂氛圍推向高潮。每一次作文批改，要使程度不同的學(xué)生都有所得。差的作文可以“改重于評(píng)”，盡量保留作文中主要內(nèi)容；好的作文可以“評(píng)重于改”，用熱情的語(yǔ)言指出寫(xiě)出好的地方，揚(yáng)其所長(zhǎng)。教師要掌握恰當(dāng)介入的時(shí)機(jī)，要讓氣氛熱烈的課堂迅速安靜下來(lái)，也有一些小技巧：例如，找一些關(guān)于古今評(píng)析的名言（兩句三年得，一吟雙淚流；它山之石，可以攻玉；吟安一個(gè)字，捻斷數(shù)根須;筆落驚風(fēng)雨，詩(shī)成泣鬼神；精神到處文章到老，學(xué)問(wèn)深時(shí)意氣平。胸?zé)o千秋史，手難執(zhí)韁繩。），教師說(shuō)上句，學(xué)生對(duì)下句，只要對(duì)上三兩句，課堂就會(huì)迅速安靜下來(lái)，為順利進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)做好鋪墊。

五、悟得班評(píng)

通過(guò)悟談收獲，總結(jié)、回顧本節(jié)課的所得。回想一下本節(jié)課我們學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容（可以通過(guò)瀏覽一遍幻燈片上的內(nèi)容進(jìn)行回顧），現(xiàn)在同學(xué)們來(lái)自由談一談，你在本節(jié)課有哪些收獲。采訪幾位獲獎(jiǎng)的同學(xué)，聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)們有什么獲獎(jiǎng)感言？（例如，在文章結(jié)構(gòu)上有收獲的同學(xué)，學(xué)會(huì)了怎樣寫(xiě)好開(kāi)頭、結(jié)尾等。如果把開(kāi)頭比做小而美的“鳳頭”，那么結(jié)尾就是短小精悍的“豹尾”；如果把開(kāi)頭比作一聲“爆竹”炸響，那么結(jié)尾就有如古寺的“撞鐘”，余音繞梁；如果把好的開(kāi)頭比做向我們款款走來(lái)“一見(jiàn)鐘情”的美，那么結(jié)尾就是她背影遠(yuǎn)去時(shí)的“回眸一笑”的美。）可以多方面、多角度地談，讓其他的同學(xué)也受到啟發(fā)。

六、深度自改

“文章不厭百回改”。學(xué)生深度自改是一種較高層次的寫(xiě)作能力。通過(guò)“自評(píng)、范評(píng)、互評(píng)、組評(píng)、班評(píng)”五個(gè)步驟，讓學(xué)生細(xì)讀評(píng)語(yǔ)，聽(tīng)取同學(xué)合理化修改意見(jiàn)，深度修改自己的習(xí)作，習(xí)得修改作文的良好習(xí)慣，在自我修改和相互修改的過(guò)程中提高寫(xiě)作能力。教師也要做好反饋評(píng)析的活動(dòng)，及時(shí)指出深度自改中存在的優(yōu)缺點(diǎn)，逐步使學(xué)生習(xí)作評(píng)析走向自主規(guī)范的新臺(tái)階。