第一篇：銷售大師現場成交演講稿

各位，希望在自己未來的人生當中，可以成為自己行業的第一名，可以持續成為第一名的，舉手讓我看一下，并大聲說 yes。各位，希望在自己未來的人生當中收入是現在的3倍，5倍，甚至50倍以上有爆炸式成長的并再次舉手，并大聲說yes。那么希望在自己未來的人生當中，過上快樂的，平衡式的，全方位成功人生的，給自己最最熱烈的掌聲加歡呼聲。

各位親愛的朋友們，請教大家一個問題，假如一個人在自己的行業當中，一次成為第一名，棒不棒？如果兩次呢？如果一年十二個月呢？ 如果7年每個月都把冠軍獎杯抱回家呢？而且這個人不僅破亞洲銷售記錄，還打破世界銷售記錄呢！那么這個人就是站在大家面前的徐。

親愛的朋友們，你們覺得成功是可以復制的，對嗎？銷售也是可以復制的，是還是不是？徐即將結合我個人的成長的經歷，包括我個人實戰的銷售案例，隆重給大家分享如何持續成為行業頂尖的秘訣，好還是不好？據說大家的掌聲越熱烈，歡呼聲越瘋狂，徐分享的就越徹底。

那么我呢是畢業于xx工業大學，那我學的專業呢是工商管理。在我記得我第一次參加陳安之老師的課的時候，學到了一個非常重要的觀念。成功要跟成功者工作，成功要跟成功者合作，成功要找成功的人來為我工作。同意嗎？當時我上完課程之后，我跟我爸媽告別，我說：爸爸媽媽，你們的女兒呢，要去追求更大的成功啦，當時我把做銷售賺的錢呢給了我父母親，然后帶著2000 塊南下深圳，坐了37個小時的火車到深圳租了一戶農民房沒有床沒有空調。最后還剩幾百元，連回家的路費都不夠。我告訴我自己只許成功不許失敗。好還是不好？所以就是那幾百元，我徹底運用陳安之老師交給我的世界級的銷售的系統，公眾演講批發銷售的方法，在短短半年的時間我就是實現了人生的第一個愿望，我把偉大的父母親從遙遠的東北接到了美麗的廣州，我送給他們價值100萬的房子。

所有偉大的父母親他們都無私的給予我們一片海，無所求的付出，但最后可能成功的太晚，我們成功的太晚連一桶水都沒來得及回報。所以各位在這個世界上什么都可以等，唯有孝順父母不可以等，因為我們也不知道哪一天是他們生命的最后一天。對嗎各位？只有成功不可以等，因為全天下的父母親都在拭目以待呢。對嗎？所以各位當一個人僅僅為自己而活的時候，自己吃飽了全家不餓的時候，這個人很自私，他賺的錢只夠自己用，成績只那么一點點，但是當他很有愛心的為了自己成功的同時幫助整個家族翻身，他不斷的付出更多。當他努力之后，整個家族得以翻身，他的成就被放大啦，因為他為的人更多了，當一個人是企業的老板，是團隊的領袖，他已經不需要為自己和自己的家人啦，因為整個家族都豐衣足食活的很精彩啦，但是他還要繼續著努力著，為什么？ 他為了跟隨他，信任他的每一個團隊的兄弟姐妹的每一個家庭都過上幸福的生活，所以他們更加的努力，更加的奮斗，所以這樣的人成功就更大，當一個人已經把金錢當成是數字啦，他不僅自己的企業做的很好，他還去做社會公益，不斷地去全款，無限的無止境的付出幫助更多人，他的成功就無形啦，是還是不是？所以各位，要跟大家分享的是當一個人發自內心為的人越多的時候他一定會越成功。對嗎？

各位相信嗎？ 每一個人內心深處都有無限的潛力，無窮的潛力。只所以到現在潛能沒有被爆發，因為他沒有給自己的成功找到一個迫不及待的理由。對嗎？有的人也成功了，成功了一段時間覺得自己已經脫貧了，已經可以了，在朋友圈子當中可以的時候，他在舒適圈當中不愁吃不愁喝還可以了，可是這個時候是很危險的。當自己覺得可以的時候就意味著即將原地踏步一輩子都這樣了，對嗎？ 只有一個人很有魄力的，從舒適圈中跳出來，跳到

人外有人天外有天的一個優秀的大環境，發現哇 自己原來那么渺小，回到原來的環境再加倍努力，再創造人生的輝煌，是還是不是？所以各位，所有成功者都是很有魄力的，他們知道冒險是給人生買的最大的保險。是還是不是，所以要經常出去看看，走走，考察一下，學習一下發現自己的不足與潛力，不斷地向上，好還是不好，有的人上完課，發現自己更大的使命和動力，發現自己活著的意義和方向，各位這個人的潛能就會被爆發出來，是還是不是？有的人銷售以前只是為了賣個產品賺個錢。但是上完課程，發現他要把他最好的產品推廣給全中國每一個家庭都擁有他的產品，從而幫助更多的人，各位這么有使命的人與平常的人他們的人生是不一樣的，同意嗎？同意的請舉手并大聲說。。Ok 我人生的信念是每天進步一點點，每年必須飛躍一大步，所以在我23歲的時候，我實現了人生的第二個愿望，我送給我自己一輛大紅色的敞篷寶馬跑車，各位當我買寶馬的時候我連車都不會開，為什么會買寶馬呢？我咨詢我的教練，我說陳老師，你看你的學生買什么車子，本田怎么樣？他說本你個頭，他說，你是公司的第一名，你是公司的首席講師，你如果開本田，第二名只能開桑塔納，第三名只能開夏利啦，他說你最爛最爛都要開輛寶馬。各位當時我沒太聽清，然后他告訴我，他說在中國，23歲的女孩子靠自己買寶馬，開寶馬的人多不多，白手創業靠自己買寶馬的人根本不多，如果你站在舞臺上，你做到了你可以激勵多少的中國人??！各位我聽懂了，為了自己可以亂開車，為了激勵更多人至少開輛寶馬，陳老師講第三個觀念我更聽懂了，他說，不同行業有不同做法，如果你是美容化妝品行業的，開什么車子都不重要了，你臉上不要長痘痘，不要長皺紋就好了；如果你是教別人瘦身的，做美體行業的，自己就不能是個大胖子。如果你是教別人成功的，你看起來就要有成功的樣子，你沒可能自己騎自行車教別人開大奔吧？！有沒有道理各位？我聽懂了，刷下去。刷的好心疼，但是提車的那一天好開心。我提車那一天我帶著我老爸，我老爸是20多年的老司機，人生最大的愿望就是在老的時候開一輛好好開的車子。我說：老爸，這輛車先送給你開。我老爸立刻成為全廣州市最年輕的靚仔。開著大紅色敞篷寶馬。

去年我28歲的時候陳老師問了我一個問題，給我做了個個別輔導，他說，你的小寶馬開了多少年了，我說開了5年了，他說你覺得站在臺上的一個老師要不要每年都有新的進步和成長。我說成長一定要很快才行?。∷f如果現在你的學生，很多你的學生們都開大奔，開寶馬了，已經開的車超過你的了，你要不要有進步呢？要不要突破一下呢。我說老師這個不重要吧！他說很重要誒，他說你看看我的家，他把他的城堡的家給我放出來，哇，1200平方，他把他家車庫放出來，所有的名車。他說因為我定位自己是亞洲成功學權威，要一致性啊。所以要住什么樣的房子，要開什么樣的車子你要做出榜樣。全中國僅限量12輛的最頂級的保時捷凱燕terbos?，F在漲完價310萬。

我發現當我把保時捷開出來之后，我課堂的學員就多了很多要開保時捷的那些大老板。很多男性就多一些，因為以前我的課堂上女性偏多于男性，后來保時捷開出來，因為保時捷是男人的夢想，一踩油門心臟貼后背的感覺，頭發會立起來，如果是敞篷的。所以各位不同行業不同的方法。是還是不是，你要知道你的行業是什么，你要做好你行業最高配備的一個準備，好還是不好。

各位，大家說你現在用什么交通工具，我說我現在是天天趕飛機，我唯一的動力就是我要把愛傳出去。陳安之老師幫助我改變我的命運，所以我要通過我的努力幫助他們成為他們行業的冠軍，破紀錄的冠軍。各位在我24歲的時候，我徹底運用陳安之老師以及那么多世界第一名大師系統的演講銷售的方法，打破我們教育訓練界的亞洲記錄。各位請問大家，如果一個很棒的推銷員，一個小時可以成交一個客戶，一天成交8個客戶好不好？如果一個

更棒的推銷員一個小時成交10個客戶好不好？那前面在一個小時的時間成交了104位客戶。

各位，104位不是每個人交幾塊錢，交幾十元，而是每個人交幾千元，現場全款。104人。當我達成104人，我問自己問題，我又沒有辦法一場演講成交200人客戶。各位想什么就會有什么，突然我上了湯姆霍普金斯的課程，格局放大，成交80%以上。各位不可思議的是有一天在珠海的演講，300人聽我的演講，現場竟然成交了270位。好還是不好。

當我一場演講可以成交270位，我問我自己我放大我的夢想，我有沒有可能一場演講成交1000位客戶呢？各位你們覺得我又沒有做到,各位你們有沒有看到安東尼羅賓現場為我頒獎，世界上最偉大的那個潛能激勵大師，他是很多世界第一大師的教練，他是最頂級的大師，身高2米嗎，身體像一堵墻，兩只腳像大船，走路都帶風。最有能量的美國總統的顧問。世界名人的教練，他給徐頒獎，各位徐何德何能啊！因為我做到了一件事情，現場8000人他的課堂，我一個人推廣到4000人以上，各位，在安東尼羅賓的課堂現場，最后結束的時候陳老師說徐交給你了，你在課堂用一分鐘的時間推廣一下安東尼羅賓第二次次來中國的課程，各位我超時了2分鐘，3分鐘的時間現場面對8000人，居然3分鐘成交了1100多個客戶，各位安東尼羅賓現場把我抱起來輪一圈，在臉上親了兩下，頒了一個獎杯，各位這個獎杯是無價的，同意嗎？ 目前徐是全亞洲第一位也是唯一一位接受安東尼羅賓頒獎的女性演說家，而且接了三次頒獎，你一個小時兩個小時的時間成交一兩百個客戶相當于普通業務員的半年一年兩年，甚至三年。因為有的普通業務員一個月也就成交個兩三單，是還是不是，我的信念是我永遠可以有方法倍增我年輕的生命。如果我批發式銷售，我一個小時成交10個客戶。一般人他要怎么樣？ 如果一個小時成交一個客戶，我的一天相當于他的十天，對嗎？如果我成交100個呢？ 我的一天相當于她的100天。所以那什么年輕大成功，年老都沒成功，或者年老才成功的人巨大的差別就是時間差，所以要學會倍增時間好不好？ 好。我說其實我們這些學員，好朋友們他們看到的是徐家里一整墻面的獎杯，看到的是徐的交通工具，有的時候開大奔，保時捷，有的時候寶馬。有的時候坐飛機。當然不是我的。然后到哪里去演講，啦條幅。有鮮花，然后陳老師還給頒獎杯、。然后每一場起立鼓掌。那種震撼，都會看到成功之后的結果。但是我說你們可以去欣賞羨慕，但是你們必須要知道這個人背后做對了什么樣的事情，是還是不是？我的信念是只要有人可以做到的，我徐就可以，只要我可以的，每個人都可以。

各位，人與人真的沒有太大的區別，只有環境的不同，教練的不同。格局的不同，夢想的不同，對嗎各位。在我三天系統的課程上，我會教我所有的冠軍俱樂部的家人放大夢想，每個人的夢想有的放大50倍，有的放大100倍?？吹阶约喝松膬r值，找到自己人生的使命。真的各位。真正的，當你夢想放大了。動力發動機找到了。給她加更大的馬力的時候，它跑得更快了。同意嗎 各位。徐所有的一切來自于我背后所有的努力，學習和成長。大家看到的是光芒，但是沒看到在不成功的時候面對多少的困難 和挫折。遭受到多少的拒絕，做過多少次火車，去睡過多次次木租房。吃過多少盒飯和方便面。是還是不是？所以大家復制我做對的事情，我的總結出來的系統。你們就會更快的，比我更快的成為冠軍，好還是不好？有沒有信心？！ok，各位，在我25歲的時候，有一天陳老師說：徐，你已經老了。我說：我沒老，我又不是52.他說：你真的老了，你知道嗎？你的師爺爺安東尼羅賓24歲已經破世界記錄，已經成為世界第一潛能激勵大師了。你，已經25了，才破一個亞洲記錄，就在那里翹尾巴。各位，教練重不重要？太重了。他說：徐，我要帶你去見安東尼羅賓。你要不要破世界紀錄，我說我要。但是我不敢。他說

為什么??？各位，在我們安之機構呢，每一個月設立目標，必須要達成目標。如果沒達成，最后只有兩個結果。第一個結果，理光頭，第二個結果叫裸奔。夠痛苦把？人逃離痛苦的動力大于追求快樂。所以我說老師，我真的不想信，我可以在一個月的時間做到以前幾年都沒做到的事情。陳老師說，當你見到我的老師安東尼羅賓，你人生再也不會有任何借口了。所以當時陳老師她就帶著我們一起去見她的老師。各位見完之后一發不可收拾。三天的課程。安東尼羅賓他居然讓我們挑戰自己的人生。讓我們最后走火大會。脫掉鞋子和襪子。走在華氏1200度的火炭上。1200華氏度，有沒有烤羊肉串的經歷？肉貼在火上是什么聲音？吱吱吱。各位，走完火之后，安東尼羅賓告訴我們，在這個世界上，很多事情看起來很困難，甚至不可能。但是當我們下定決心一定要的時候。她就立刻變的很簡單。對嗎？所以安東尼羅賓告訴我們，要設立人生當中的一個又一個更高的標準，要學會向不可能挑戰，當你向不可能挑戰成為習慣的時候，你人生就會創造無數的奇跡，同意嗎？

各位。從那一時刻開始，我跟我的老師說，報告老師，你的學生徐徹底受激勵了。我決定在接下來的26天的時間打破我們教育訓練界的世界銷售記錄，做到我以前幾年沒做到的事情。如果我沒做到我就去理光頭。所以各位你們猜猜看我有沒有做到。我不僅做到了，陳老師還頒發一個比我還高的獎杯，如果一會結束有空，給大家看一下我的頒獎實況好還是不好？！哇，那個獎杯太大了。天天擺在我家激勵著我，各位想不想知道的我是怎么做到的？我先告訴大家，如果我跟大家講如何破世界記錄的，大家要用一天一夜的時間講到我26天的每一個案例好感動，你們可能要流很多眼淚，用掉很多紙巾，但是今天時間的關系，我跟大家分享最感動的幾幕，讓大家立刻吸收到世界級的能量和狀態，好不好？ 請問大家有手機的朋友請舉手，有手機的？？？大家說“廢話，都有！每天打手機給自己的客戶一天最多用掉6塊以上電池的請舉手，各位，來看看全場只有一個人在舉手，不要看了就是我，我這個瘋子。請問大家有開車的請舉手，開車的，揮揮手，來揮一下。開車的朋友請問大家，開車哦，一天哦開4各城市，開去四個城市，用掉2箱汽油。再加四場以上演講的請舉手。全場也只有一個人在舉手。就是我。各位那個時候呢，有的時候沒辦法在一個城市完成4場演講。早上在廣州講，講完了跑到深圳講，深圳講完中山講，中山講完江門講，除了演講時間都在路上趕路了！演講第四場結束之后 晚上十一二點。那個時候呢，很疲憊的開著自己的小寶馬，要開回廣州需要三個小時。有的時候困的實在睜不開眼睛，就把小寶馬在高速公路最右邊停一下，放上雙閃，然后閉上眼睛趴下睡一下，睜開眼睛天已經蒙蒙發亮了。最后只能踩著油門沖動廣州的家里，最后只做兩件事情，洗漱化妝，換一套職業裝，又沖去第二天第一場的講臺上。各位 我的信念是我要成為世 界銷售冠軍。所以我愿意付出努力代價，體力代價 時間代價 金錢代價。所有的代價。那個時候我每天腦子里想的就是我的頭發還在，護發運動。然后一般遇到困難挫折的時候，想想那個安東尼羅賓那個巨人，從掃廁所可以住到城堡，他破了那么多記錄。我是他的學生一定不能給他丟臉，好不好？所以不斷不斷的自我激勵，各位 到最后那一天 我不禁達成了世界記錄的那個目標數字。同時還超額達成了133人。我永遠的信念是當老二都要當到最好。幫老大分擔更多，幫老大創造最大價值。好還是不好？我給自己的定位不是當老板，是為老板創造最大價值。好還是不好？ 所以各位 目前還不是老板的請舉手，從現在開始認識徐的這一時刻開始，愿意給自己的老大自己的老板創造最大價值的請舉手，來大聲說 yes.給自己熱烈掌聲鼓勵一下。

但是我和陳安之老師同臺演講之后呢，就吸引了很多行業的冠軍第一名跟我一起同臺。大家有沒有聽說過瘋狂

英語的創始人李陽老師，他請我跟他一起同臺演講，他教大家英文。然后請我教大家如何演說，好還是不好。然后 大家有沒有聽說過很多行業第一名的企業家，包括分眾傳媒的總裁 江南春先生。我們一起同臺演講。如家酒店有沒有聽說過，老板上市公司孫堅先生我們一起同臺演講，亞洲娛樂教父高凌風高大哥，大家有沒有聽說過，我們一起同臺演講。嚴介和主席，原中國第二首富。嚴介和有沒聽說過，我們一起同臺演講。很多很多行業的第一名，我們都開始同臺，資源整合倍增，爆炸能量，所以我覺得一個人真正成功最高境界就是整合資源，吸引所有的第一名最有能量的人在一起倍增幾何式成長，好還是不好。各位 真正的每一個人成功，自己就像一塊大磁鐵，你成功的越大，吸引的級數的人就越大，同意嗎？ 同意！很多人都說，哇，徐老師太棒啦，我一定要和你成為朋友。要成為你的學生，你身邊有那么多第一名的朋友，認識你就等于認識中國所有的第一名，我說 沒錯。各位你們覺得和徐交朋友-好還是不好，值多少錢？無價。所以從今天認識開始，我們未來交朋友好不好？

各位 在我27歲的時候，我邁向了我全方位的成功。很多人誤認為一個女性如果追求事業的成功，可能沒空談戀愛，沒空結婚，沒空生小孩，成為名副其實的強女人，女強人等等。我說：no。因為我的老師告訴我要快樂平衡是全方位成功。所以在我27歲的時候我走進了我幸福的結婚殿堂。找到我人生的白馬王子，當然白馬王子也是陳老師給介紹的。是我們公司第一名的講師，慶老師。我是銷售冠軍，他是演講冠軍。我們兩個手拉手幫中國拿冠軍好不好？ 我呢，我的信念就是我找的伴侶一定是我生活的伴侶，是我事業的合作伙伴。所以我的信念老公永遠是最棒的，最偉大的，老公的信念永遠是老婆永遠是對的。所以各位在外邊給足男人面子，在家里男人愿意為你做所有的一切。是還是不是？ 看大家笑的多開心吶。你有沒有后悔沒帶你老婆來啊？ 各位在我三天系統的課程上，很多男士們只拍大腿啊，帶我老婆來就好了，他會多支持我啊。老婆來了拍大腿，老公來多好啊，最后老公老婆一起來的，下次一定把小孩子一起帶過來，因為我的課程簡單，易懂。都是實戰的案例。小孩子跑動著他就學到了，輸入到第一名的信念，未來我們一采訪他的時候，哇。我最小的學生9歲。然后又變出一個7歲的。那9歲的跟我學完了銷售，學完演講之后，周六周日時間就到各個企業去演講。我一天演講4場，她說她要超越我講8場。因為她20分鐘就搞定了。她說她的目標要到15歲的時候要幫助1億個小朋友學會成功學。好還是不好。小孩子從小樹立幫助別人的夢想。棒不棒？這個小孩子在我的輔導之下，9歲居然成為陳安之老師全國300名總裁講師班的冠軍，把幾百位總裁都給，怎么樣，pk下去了，好還是不好？ 還有7歲的，還有這一次在廈門我們有個小男孩上到課堂上，然后我采訪他，我說：你今天學完了感受是什么？ 你要成為什么樣的人？未來要做第幾名？ 他說他要做第一名。我說你要做班級得第一名還是學校的第一名，各位你們猜，這個小孩子說什么。他要做世界第一名。7歲的小男孩。很多很多是一家三口一起來的，上星期我們楊總從華東來，帶她70歲的媽媽，帶她幾歲的女兒一起來上課，最后我問她媽媽，我說：楊媽媽，請問您的收獲是什么？她說徐老師我決定要活到180歲。說你激勵了我健康活下去的夢想，而且我要幫助更多老人更健康。棒不棒？無價同意慢？

我們兩個的事業還是互補的，所以我幫企業提升銷售業績，老公幫助企業凝聚員工向心力。打造執行力的非常成功文化的一個團隊，好還是不好？所以呢，我們兩個的信念，遇到問題彼此站在對方的角度去思考，所以任何事情都不是問題了。當我懷孕的時候我的學員說：老師 你生寶寶還要生到第一名嗎？ 我說：yes。所以當我懷孕的時候，我還是站在臺上演講。一直講到不能再講的時候。那我站在臺上我很興奮吶。我說，大家好，你們看到是一

個人在演講，其實已經是兩個人在工作了。掌聲要不要兩倍呢？當我不能講的時候，我就成為全中國最好的學生，我知道三人行必有我師，我知道當我不能奉獻的時候，我可不可以累計自己，沉淀自己的能量?？梢赃€是不可以？我走到全中國每一個品牌課程的教室，只要這個老師在他的領域演講當中他是第一名的，我一定要坐在下面，做最好的學生。優惠是什么，一張門票兩個人在聽，做胎教。所以 我非常敬佩每一個可以站在臺上奉獻自己的老師，因為他會把自己幾年的經驗毫不保留的在幾天的課程上分享給大家，讓所有人節省自己的時間，是還不是? 可能這個老師投資學費超過五十，一百萬，但是你可能學三天就省掉50，100萬學到最精的精華。同意嗎？所以各位，我的那些好朋友同行的第一名講師們，我們都非常的經?；ハ嗟膶W習，因為我深深的知道，只有學習的人，持續不斷學習的人才可以持續的超越自己超越別人。同意嗎？各位再好的汽車，法拉利。不給它加油，它能開嗎、？在好的手機20萬一只。不給它充電能打嗎？各位你們覺得人要不要吃飯？身體要不要吃飯？那腦袋要不要充電？各位吃飯要吃幾次？吃一次行嗎？一輩子吃一次可以嗎？ 所以學一次也不夠的，同意嗎？ 要持續不斷的學。要跟對的人學。要跟第一的學。因為第二名永遠交不了你成為第一名。同意嗎。我這輩子從來沒跟過第二學。從來沒有！我坐在現場一定那個人要是第一。否則我不學。我怕聽錯了一個觀念，影響了我的格局。同意嗎？同意的請舉手。大聲說，yes。

各位，當我生寶寶那一天真的是破紀錄全院第一名。寶寶八斤，體重第一超重，身高52.超高。然后媽媽也超重，我的體總 哄 一下子發展到180斤。哇。沒關系。我運用我學來的nac心理調整術，自我調整自我nac。N了一下，各位，三個月的時間成功瘦身60斤。

各位 當我出山之后呢，陳老師說，徐你要最大限度的幫助最多的人，然后我就創建了世界華人冠軍俱樂部。我創建這個俱樂部的出發點是什么，我知道如果我三天四天的課程沒辦法幫助到，持續不斷的幫助一個人到永遠，因為一個人他即使花了多少錢學了一次課程是沒用的！徐是持續不斷學習有沒有發現。所以我建立一個俱樂部，俱樂部的意思就是當這個學員成為我俱樂部的會員，她就可以終身免費的向我學習系統的這個銷售，好還是不好？有沒有可能學完課程很興奮，回去之后很激動 有沒有？然后遇到問題之后，突然，唉，躺在那里一動不動。如果沒有一個持續不斷的學習環境。沒有一個很好的大家，同學的這樣的激勵的氛圍，他可能就死翹翹了，原地踏步了有還是沒有？學習就變成無效。是嗎？你不斷的提升知識，補充知識，相當于你請徐作為你的學習顧問。幫你去學習全世界所有最好的課程。然后徐實踐化成現實的結果，證明有效的系統。然后翻譯成中文交給你，因為國外大師都是英文，是還是不是? 然后，我可以奉獻的事情是，我是行業的世界銷售冠軍，我身邊的朋友都是什么，冠軍，同意嗎》？而且所有的會員，世家華人冠軍俱樂部，意味著很多行業的冠軍加入這個俱樂部。所以人脈都是冠軍人脈，冠軍背后的團隊都是冠軍，一個人背后有250位朋友。是還是不是？所以大家，各行業資源整合，各位這種資源整合創造的價值是不可思議的。同意嗎？然后我三天系統的課程就把我投資學習一百多萬所有學來的結合成實戰的，然后信念的，方法的，系統的教給大家，三天之內擴大夢想，教方法。第三天大家用我系統的問話式銷售的方法，大家上來帶著自己的產品，帶著自己公司的宣傳單，問問問，現場就大量銷售自己的產品。好還是不好。最重要的是世界銷售冠軍徐老師在旁邊看，看他賣的流程對不對。然后現場我幫他立刻設計一套我認為他行業最好的世界級的銷售話術。好還是不好。各位，我 設計的話術拿到公司復制給幾百上千人，各位這個人就賺大了，同意嗎？

所以各位親愛的朋友們，我要告訴大家，并不是每個人想加入冠軍俱樂部都可以的。我是有條件的，要不要了解一下啊?捧著錢來都不一定收的，因為有條件，有三個條件：第一個條件就是一定要成為第一名的人，如果他想成為第二我都不收，因為我沒辦法教這個人成為第二。好還是不好？企圖心強烈到一定要成為第一，或一定想破記錄的人。第二種人是什么人？就是公司企業的老板，或者是團隊的領袖。我很喜歡交這樣的人，因為這樣有生命能量的人，他學完之后可以復制給更多的人，幫助更多的人是還是不是？？ 是。很多老板來上課，我采訪他，我說，嘿，這位老板我教的是銷售啊，你怎么親自來呢？因為在我們課堂當中三分之二都是企業老板，那老板竟然拍著自己胸口：老板是開著車的最大的推銷員。所以老板的銷售藝術提升了，整個公司結果就不同了。是還是不是？像毛啊姐學回來之后每天很瘋狂到各個店里去演講把大家都激勵要當冠軍。好還是不好？不一樣的.所以很多老板最重要的是他們帶著自己的四梁八柱們一起來聽課，上完課直接頭腦風暴，研究出最佳的銷售的方案。因為一個老板自己去提升。桌面提升了，如果桌腿沒長大，桌面還會 吐 掉下來。是還是不是？桌面提升了，四梁八柱桌腿們長大啦，桌子變大了，企業變大了，所以才可以復制更多的連鎖企業。是還是不是? 是！所以呢 很多老板帶著自己的20%的優秀的人員一起過來上課，晚上自己團隊頭腦風暴，好還是不好？第三種人是什么人呢？聽好了，第三種人是受夠了的人。我受夠了，我不想再過這樣的生活了，各位 這樣的人，這樣的人當他受夠了，他想跟以前過去告別了，不想一個月再收入幾千塊，月光一族，不想再幾萬幾十萬這樣的收入，想要大的突破的時候，各位這個人決心到了，教任何方法他會立刻去百分之百聽話照做。同意嗎？成功者只喜歡態度好的人。所以各位感覺自己是這三種人當中的其中的一種，兩種或三種的舉手讓我看一下。大聲說：yes!給自己熱烈掌聲鼓勵一下。

從認識徐的這一時刻開始，愿意讓自己下定決心一定成為行業第一名的請舉手。來大聲說yes,從認識徐的這一時刻開始愿意讓自己比以前的自己多努力三倍，五倍，甚至十倍以上的請再次舉手，大聲說 yes.從認識徐的這一時刻開始愿意持續不斷的投資自己的腦袋，愿意持續不斷的每天都有進步，每年都有成長的請舉手大聲說yes。愿意從認識徐的這一時刻開始，徹徹底底的，發自內心的找到自己人生的動力，迫不及待成功的理由，對自己自己的家族，自己的企業我們偉大的社會，百分之百負責人的請再次舉手，大聲說 yes。今天徐的課程對大家有沒有一點點幫助？（有），有幫助的請給自己的成長熱烈的掌聲加歡呼聲。太棒了。各位 我請問大家幾個問題，假如這輩子僅僅給自己大腦投資2萬元讓自己立刻成為行業的第一名，覺得值得的請舉手，舉高舉直，大聲說yes。各位 假如在這輩子，僅僅給自己大腦投資2萬元讓自己養成每個月3倍。5倍n次倍成長的習慣的請舉手，大聲說yes。各位，假如給自己大腦投資2萬元可以讓自己立刻擁有全中國最頂級的冠軍人脈，這個人脈會持續一輩子的，請舉手，大聲說yes.那么我要告訴大家不需要兩萬，也不需要一萬，剛剛是8800元。你就可以加入世界華人冠軍俱樂部成為終身會員。各位親愛的朋友們，加入8800元投資在脖子以下你能用多久？脖子以下買個包包，lv的包包就不見了是還是不是？買幾套名牌就不見了，搓幾圈麻將就不見了，唱幾個k就不見啦，隨便應酬一下就不見了對不對？但是你把8800投資在脖子以上的腦袋能用多久？一輩子同意嗎？ 不用一輩子只用十年好不好？各位 十年之后大家世界周游好不好？去最美的七星級酒店迪拜度假好不好？ 8800用十年，平均每年投資大腦多少錢？880 同意嗎？各位，傳說一年有365天沒錯吧？ 880除以365天，平均每天投資自己大腦多少錢？2塊多人民幣。各位，投資自己的大腦每天2塊以上，追求成為行業第一持續的第一的機會，覺得值得的請再次舉手讓我看一下。舉高舉

直并大聲說yes。各位 假如今天鶴寧的寶馬賣給大家8800一輛，好不好，要買的請舉手。太棒了，各位 請問我的寶馬是哪里來的？ 學習投資大腦賺回來的。是還是不是？如果賣給大家寶馬，還不如賣給大家如何賺更多寶馬，更多洋房，更多快樂，更多幸福，更多所有所有一切的能力。是還是不是？所以在座的各位朋友聽到8800元沒有被嚇到的，愿意給自己最有價值的人生做一個最值得的投資的舉手讓我看一下，舉高舉直。非常好。舉手的朋友請起立。起立的統統有大禮送，來 舉手的請起立，起立的有大禮，不起立的不要后悔哦。掌聲歡呼聲。徐即將送給你們一份大禮。各位你們是要大禮還是要小禮？要大力的請舉手，并尖叫。Ok 各位親愛的朋友們 那么徐最喜歡言行一致，立刻行動的朋友。今天現場立刻把握報名機會的朋友，徐送給你們人生最大的禮物好還是不好？非常好。站起來的朋友你們準備好了嗎？一會我們音樂一想起的時候請大家立刻沖到臺上來領取大禮，而且我還有一份非常神秘的禮物等待著大家。你們準備好了嗎？ 今天現場我只給前35個這樣的優惠名額。來音樂響起，請大家跑上臺前來。有請！

第二篇：銷售成交秘訣2011

營銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數: 10336| 評論數: 1|原作者: 張一|來自: 中國總裁培訓網

摘要: 張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，...張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業榮譽形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公

司沒有網站而合作告吹?，F在的名片上都印有網址與郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。

2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務的項目，網頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯網了解不多，但又覺得上網應該對該公司有好處，而不知做多少網頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加網頁數，或者一次性將您的網站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網頁的套數、空間的大小等問題上打轉。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網頁數定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。

[3]

4）拜師學藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網對您公司很重要，可能我的能力

很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網，早日受益。

e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網站什么時候上網？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第三篇：《銷售大師》讀書筆記

《銷售大師》—心得體會3 經過前兩周的前面七章學習，使我對銷售意識、態度、技巧等有了比較深入步的理解；而這一周的的學習后使我對整個銷售的過程有了比較全面的了解，可以說是最后三章才是本書的精華，也是作者希望讀者能達到的一個境界，作者用最樸實的語言、最精彩的案例、最全面的觀點向我們展示了他們是如何成為銷售高手、營銷高手的。下面將我閱讀的每一章結合我的實際情況與各位老總、同志們分享，希望各位老總給予點評，各位同事給予交流：

第8章：無形的銷售：網絡銷售技術

當我看到這一章的標題時，不禁問自己一句話：當今社會是一個什么樣的時代？腦子里隨即碰出了幾個詞：信息化、數字化、網絡化、智能化??是的，世界在變，而且變的很快，世界也很小，小到了我們都叫“地球村”，這也許就是網絡化帶來的結果吧。銷售也是一樣，也在從傳統的銷售慢慢向網絡銷售轉化。

全憑第一印象，創造第一印象，看一眼就能夠吸引對象，這不是好萊塢大師們的專利，斯蒂文.凡.約德在面對虛擬客戶的時代一文中用4個建議向我們展示了他在面對虛擬客戶時是什么做的：

1、購買決策中搜索引擎的作用

搜索引擎對客戶的幫助巨大的，它幫助客戶尋找產品、評價產品、并由此繪制出他們偏好的賣家清單，然后再做決策

2、虛擬的第一印象

不管什么是人還是物，錯過了第一印象可能就錯過了一切，你不會有第二印象的機會了，虛擬的第一印象通常意味著快速的轉移、流動、游走，去了就不再回來了。

3、贏得在線信譽口碑

沒有信譽就沒有口碑，沒有口碑就很難有市場，這是一個永不變的真理

4、加入“縫隙”類的小規模社區

鎖定一些社區，并邀請對你有貢獻、感興趣的人進去，讓大家知道你，讓他們成為你的朋友和客戶。成為別人都愿意參考意見的人，要將自己的定位在影響力的中心。

說了這么多，那互聯網的銷售秘方是什么呢？羅伯特.斯茵菲爾德用TOT的想法告訴我們他是如何做到的：

T= 唯 O= 一 T= 事

他們的系統包括四個基本原理：1、2、3、4、一套網絡網站的設計想法

一套支撐網站運營的銷售策略方法 不斷促進銷售量的不斷優化的銷售流程 提升銷售結果的多媒體強化劑

在這一章中，作者用自己的經歷告訴我們網絡銷售的基本形態和方法，但也只是書本上的而已，現實中我們應該什么做，我相信每個公司都有自己的一套方法，但是我相信這些方法都是共通的。大學這幾年的校外兼職中，我也是主要做網絡銷售這一塊，我的最深體會是：

1、不管向什么人介紹你的方案，第一印象很重要，一定不要搞得太虛無縹緲，一定要很實在，不要讓人的第一印象的傳銷或者打廣告的。

2、用心去跟潛在客戶交流、不管是生活上、合作的事情甚至是感情都用心和他們交流，讓他們把你當做熟人，只有這樣，成功簽單才可能離我們不遠。

3、就算最后我們沒有緣分合作，但是我還是很感謝他們給我一個展示我方案、想法的機會，我們也還可以做朋友，也許過后還有合作的可能，經常這種情況是后面他們都介紹他們的朋友給我，讓我的潛在客戶更多。三年了，我一直用這樣的方法做招生宣傳和線上解答，當然結果就是還算滿意，我也相信到公司后在這一塊我會盡快上手，不辜負公司的栽培！

第9章：迎接異議：從“抗拒”到“接受”

潛在客戶的異議可以讓銷售進程出軌，而此時對銷售人員的挑戰就是如何處理這樣的不同意見，以及如何揭示潛在客戶內心的 真正想法。

凱文.艾肯百利在將抗拒變成機會的5種方法中總結起來就是： 抗拒肯定不是什么好事，但作為銷售人員，總會在實戰中遇到各種坑距，比如：

1、人們不接受新的想法

2、人們接受工作模式的改變

3、人們不接受指責并抗拒和反感

4、人們不接受他們不理解的價值觀

5、人們拒絕購買產品。

面對這樣的不接受和抗拒時，作為銷售人員我們應該什么做？什么樣轉變客戶的購買心理，從“抗拒”轉換成“接受”。凱文.艾肯百利在書中告訴我們他們是如何將抗拒變成機會的：

1、深思抗拒，抗拒是創新的孵化器，一切進展都從抗拒開始。對現實狀況的不滿，對產品的異議可以帶來產品的革新?？咕懿⒉豢偸菈氖拢巧钪袩o法回避的現實。

2、學著熱愛阻力

期待阻力、不要感性化、隱形擁有、不要反抗、用抗拒磨練自己、講解與探索抗拒背后的秘密。通過這樣的方式作者能將抗拒變成機會，我相信我們只要結合實際認真去付出，也會能將抗拒變成機會。

有時候我們約到潛在客戶，但卻不知道什么跟他們交流。頂級人際關系系營銷大師哈維.麥凱在文中給了我們11個設問的建議。這11個建議從各個方面考慮到了客戶的需求和感受，客戶都不希望被推銷，而是希望我們的方案能真正幫他們解決問題并帶來效益。

第10章：關系銷售：是虛無縹緲，還是期望

信任關系的核心是交往的雙方不僅關注自己的興趣，同時關注對方的興趣使然。

—— 彼得.法格哈森 開篇的這句話對我影響很大，很多人在跟客戶交流都喜歡往自己擅長或者喜歡的領域去開展話題，但是他們卻忽略了客戶的感受。好的銷售大師都是處處為客戶著想，都先在拜訪客戶前了解他們的興趣、優勢、生活習慣、家庭、老家、甚至畢業學校等。在交流時盡量往客戶的長處去開展話題。我自身的感受是我們在與客戶交流時盡量找雙方的契合點或者喜歡點。比如是兩個人是否都喜歡籃球、爬山旅游等，如果有了共同的興趣愛好，客戶就放下防備推銷的心態，而是真誠地跟你去聊天，只要客戶把你當做朋友了，其實離簽單就更近了。我清楚記得我每次做網上招生的線上解答時，我都會認真詢問他們的興趣愛好，家鄉、對大學的期望等問題，讓他們覺得我不是向他們推銷，而是真心幫他們解答問題，往往這樣，跟我聊得好的同學總能給我帶來意外的收獲。

在恰當的時間討論恰當的事，這是關系銷售中一個很重要的環節，我們應該擁抱關系銷售，它總是比其他銷售來的更直接，更穩定，而且還有可能會有回頭客。關系銷售的重點：在動態的商業環境中，仍然能保持不間斷的聯系。奧斯森博士介紹了兩種類型銷售人員：一種是R型的，就是注重關系，側重關系的建立和維護。還有一種是T型的意味著交易型，外向的、樂觀的、關照的。這兩種類型的銷售人員側重點不同，很多時候他們都有不錯的業績，但是從長遠來看，T型的銷售人員太注重了結果而忘記了過程和后期服務，最后他們往往會被R型銷售替代。

第11章：簽下客戶：肺腑之感概

銷售的最終目的還是為了簽單，這個主題進行不僅有益而且健康，本書的最后一章作者用肺腑直言感概了簽單的重要性和一些方法。羅賓.舒克曼在送上內心的關懷時提到了銷售的黃金法則：用別人的期待被對待的方式對待他?？蛻舳枷Ｍ约合硎艹涣鞯姆账?，自己都是VIP的感受，只有這樣他們是發自內心的覺得被尊重，并且愿意和我們合作。所以有時候就是多付出那么一點點，想的再周到細致一點，也許結果會讓吃驚。

看完這一章，真的是肺腑的感概作者的高超營銷意識，我也從中總結了幾點：

1、永遠要和客戶尋找共同點，并將這些共同點將彼此拉近成為可相互信任的人。人與人之間的共同點就是彼此相互了解的窗口，可以建立起可靠的聯系。

2、抱著投資的心態去跟客戶打交道。只有付出、投資才可能有回報，正所謂：拿人的手軟，吃人的嘴軟。對銷售來說也是一樣，人們總是被特殊的照顧而觸動心靈，與你交流也是心與心的交流。

3、當你表示感謝和愉快的時候，要銘記于心。發自內心的真誠感謝總是可以得到笑臉回報的，如果能在此時落實一些行動、計劃，就能讓對方銘記于心了。

4、世界上最昂貴的禮物就是時間。如果你對一個人花了很多時間去為對方著想并感動了對方，他們也會用真情來回報你。就像我一直堅信的兩個單詞:認真和執著，認真可以改變自己，執著可以改變命運！

5、最珍貴的祝詞應該是：我用真心來表達感謝。這就是所有人內心的深處本質了，如果能夠感受別人的真心，那一定是你用真心換來的，誠懇、虐成，將價值灌溉在友誼中。

很多時候機會就在一瞬間出現，當錯過了就不會再有第二次了，就像前人所說：機會永遠等有準備的人。我相信我們在DXY鼎芯在各位老總的指導下，必將成長更快，成為公司的重要一員。

尾聲：

就這樣把《銷售大師》看完了，當初吸引自己的標題：“一網打盡全球73位頂級銷售大師的銷售心得，11個想法，13個做法，9個方法，40個故事，來自一線銷售每天的陌拜，來自與客戶周旋的思考，來自彼此交流的技巧”。今天我又認真的回味了一下。雖然我也還沒完全理解這句話的全部內容，但不像還沒讀這本書時的好奇，現在更多的是回味，回味作者用自己的親身經歷來告訴我們這些道理。想起當時在面試DXY時羅總問了我這樣一個問題：“如果你作為鼎芯一名銷售人員，你是如何開發客戶”。我清楚記得當時我分三點回答：

1、確定目標市場、2我們的產品是否滿足客戶的需求

3、堅持不懈與客戶交流合作，爭取拿下訂單?，F在回過頭來看當時的回答，我很慶幸自己又一定的銷售意識，只是這些還遠遠不夠，我還要繼續努力學習，成為更好的自己。

最后，我問了我自己一個問題，銷售是什么？我想通過這本書，應該大概可以這樣概括：識別潛在客戶，會見他們，問候他們，核實他們，處理異議，交付產品，展示產品，推廣產品的特色和功能，介紹產品的價值、價格。嘗試簽單，都是銷售的組成部分，都是需要不斷學習的技能，這就是銷售的職業生涯！

最后預祝各位老總和同事寄給寶貴的建議和意見，謝謝！

Jerry.li

2013/11/29

第四篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發布者：admin發布時間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時的成交常見問題：

1.客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。

2.客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3.客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，很多導購員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以導購員的終極目的。但是很多導購員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的導購員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經有一次，我在廣州要登機的時候，逛了一下廣州白云機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店里面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什么行業的？”

“我是職業講師，職業培訓師?！?/p>

“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個銷售人員很會贊美顧客）試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦?！?/p>

進去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/p>

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以后，“先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?/p>

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從看看已經變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然后我說：“便宜一點吧?！?/p>

她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”

“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實在不行?！?/p>

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些產品?！?/p>

“好。你放心。”

“好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款?！?/p>

我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴導購員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時候喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交?？膳碌氖呛芏鄬з弳T朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語；

在逼單時，導購員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：

正確的說法；

“請把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙?！?/p>

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬”

錯誤的說法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒導購員朋友們不要說“錢”這個字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”

在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關于逼單之后的“快樂成交”第二部分具體是什么內容，且聽我們下回分解。

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。

4、善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

5、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

第五篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。