第一篇：銷售現場管理

房地產銷售現場管理辦法

為加強和完善銷售現場管理，使各項工作有章可循，使之秩序化、公正化、制度化，創造一個透明、公平、公正、進取、團結、輕松的工作環境，特制定本方法，所有置業顧問應服從本辦法的管理。

一、置業顧問形象要求：上班期間必須著統一整潔的工裝、佩帶公司工牌或項目工牌，工牌統一在左胸處，保持其整齊；女員工化淡妝、頭發梳理整齊，不可涂顏色特殊的指甲油，著裙裝時要求搭配肉色絲襪、黑色單根皮鞋；男員工頭發要打理整潔，不許留長發，服裝要求整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；不得在銷售現場穿著休閑運動鞋。違者罰款20元/次/項。

二、嚴格登記：所有客戶以現場到訪為準，按“組”計算。銷售部在場當班置業顧問以簽到順序依次輪流接待，按照統一規范的銷售說辭為客戶展開詳細的介紹。新客戶(指從未到過銷售現場或從未有親朋好友幫其看過房登記過的客戶)采用單一接待登記制度，所有置業顧問接待后必須據實將客戶情況登記到《客戶來訪登記表》上，如來留電話的客戶均視為無效客戶，只計算輪次，下次再來訪視為新客戶接待；凡出現錯登記、未登記、漏登記等均屬置業顧問個人失職行為。客戶資源不歸屬原接待置業顧問，作新客戶處理，如由此造成客戶爭議則不能作為判定依據。已辭職置業顧問原登記的客戶再次來訪視為新客戶，按接待輪次依次接待，重新登記歸屬新服務置業顧問。

三、老客戶的界定：客戶到訪由輪值置業顧問接待。應先問清“以前是否來過”、“是否有親朋好友幫其看過房登記過”、“是否記得是哪位置業顧問接待的”等。如客戶說是記得，則轉為原置業顧問接待，原已經登記過的則不再計算輪次；如客戶不承認或不記得的，則先由輪值置業顧問接待，而在接待過程中客戶有言語表明其來看過，接待人員應從側面引導其說出以前留過的電話號碼，如是被現場其它置業顧問認出，則應立即歸還原置業顧問，如接待人員有意隱瞞真實情況且執意不愿歸還，經銷售主管/經理查實，將被視為惡意爭搶客戶，處以罰款 50元/次。

四、上班時間：售房部正常上班時間為上午：9:00-12:00，下午 14:30-18:00，值班人員上班時間為：9:30-17:30（如遇銷售旺季或自己客戶問題未處理完畢則不能提前下班），置業顧問必須嚴格遵守上班時間，如有遲到或早退處以20元/次的罰款，情節嚴重者處以50元/次的罰款或直至待崗；中午值班時間為 12:00-14:30(夏至時間再另行通知)，由銷售部所有置業顧問輪流值班，值班人員負責維護銷售現場衛生及整理辦公用品和常用表格并補足；正常上班時間由現場所有置業顧問以簽到順序依次輪流接待，中午值班時間由值班人員接待，如值班人員在忙則由在場其它置業顧問接待，計算正常輪次；如早上上班前或下午下班后有客戶來訪，在場置業顧問均有義務接待，不計算正常輪次。

五、“點殺” 規則：新客戶到達銷售部明確說要找哪位置業顧問，則由其接待，如此人不在銷售現場(如上工地、辦事外出等)可由輪值置業顧問安排其就座，并為其倒水請客戶等候，如客戶不愿等候可由在場其它空閑置業顧問幫其接待，事后再歸還原置業顧問，計算原置業顧問接待輪次；開發商或公司老總帶來的客戶如指明要哪位置業顧問接待，則由哪位置業顧問接待，如沒有指明，則由輪值置業顧問接待，計算輪次；置業顧問自己的親朋好友帶來的新客戶(需要進門時就認出)則由該置業顧問接待，計算輪次。

六、“客帶客”制度：“客帶客”即老帶斬，就是已經成交或登記過的客戶再帶來新客戶，由原置業顧問接待，如此人不在銷售現場〔如上工地、辦事外出等)可由輪值置業顧問安排其就座，并為其倒水請客戶等候，如客戶不愿等候可由在場其它空閑置業顧問幫其接待，事后再歸還原置業顧問，計算原置業顧問輪次。

七、接待規定和客戶認定：輪值置業顧問必須時刻準備好接待客戶。只要有客戶推銷售部門就能立即上前迎接或為客戶開門，如因工作事宜或其他特殊情況應告知下一班置業顧問準備，不得出現客戶進門后還無人理睬，否則處以輪值置業顧問20元/次的罰款。凡進入銷售部的人員，除明確是辦事的人員、明確說明是同行、明確表示是來玩的、來上廁所的等等不是以看房為目的的，其它的人員只要是問及銷售有關的問題，均按有效輪次計算。

八、來電接聽問題：本銷售部對外咨詢電話如來電，現場空閑置業顧問應在鈴響三聲之內接起，并報

“您好，”，再回答客戶咨詢的問題并在“來電登記表”上做好登記。來電接聽不作接待輪次，不算其歸屬，接電話人員不得要求客戶來找某某，只能說“請您到現場來具體了解，屆時會專業置業顧問給您作全面詳細介紹”。

九、老客戶追蹤問題：置業顧問己登記的老客戶應根據客戶的意向程度在到訪后1-3天內進行電話回訪，并在《客戶來訪登記表》或自己的個人筆記本上用紅筆做好回訪記錄，一般要追蹤到客戶說“我已經在其它某樓盤定了”為止，如有可能可向客戶問明是在哪定的以及一些基本情況，以便了解客戶說話的真實性和競爭樓盤的情況。

十、其它規定：

1、所有到銷售部談判區落座的客戶、公司老總、辦事人員等，在場的空閑置業顧問均有義務為其倒水，如不予理睬而因此遭到投訴，罰當班所有置業顧問20元/次/人。

2、置業顧問以簽到順序依次接待客戶，若輪到的置業顧問不在或正在掛待客戶，則由下一位置業顧問提前接待，原輪到的置業顧問空閑后給予補回，任何人不得強搶別人的客戶接待輪次。《客戶來訪登記表》上的一切內容必須認真如實填寫，不得涂改，除第一次登記外的其它回訪記錄均用紅色筆注明日期和基本情況，如發現有人惡意篡改已登記的內容，處以罰款 200元/次，銷售部所有員工共同監督。

3、來者即為客，置業顧問不得挑客戶，不得令客戶收到冷遇，不論客戶的外表、來訪動機如何，置業顧問都要全力接待，若因置業顧問故意冷落客戶而遭到客戶投訴，經銷售主管/經理查實，將處以 50 元/次的罰款。

4、置業顧問不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶，不得因為急于接待新客戶而息慢老客戶，如因此遭到投訴，處以罰款 50元/次。

5、每個置業顧問都有義務幫助其他置業顧問促成交易，其他置業顧問的老客戶來訪，如其不在現場，現場空閑置業顧問必須立即與原置業顧問聯絡，得到同意并問明情況后方能繼續接待，置業顧問不得遞名片與他人的客戶，除非得到原置業頎問同意。出現本辦法第四條、第五條的“點殺”和“老帶新的情況，如因其置業顧問休假不能到達現場，而客戶又不愿等待，則由輪值置業顧問接待計算輪次，其業績不再歸屬原置業顧問。

6、銷售部是一個整體，為了不浪費客戶資源，針對不同類型的客戶，置業顧問可請同事或主管/經理為其談各戶，不影響其客戶歸屬；置業顧問在銷售過程中須使用文明禮貌用語，如因服務不到位與客戶發生爭吵，引起客戶投訴并要求更換置業顧問時，也可更換置業顧問或主管/經理為其談客戶，客戶對置業顧問的選擇仍不影響其客戶歸屬，但須處罰原置業顧問200元/次的罰款。置業顧問在銷售現場和客戶、開發商、同事發生爭斗，罰款200元/次，情節嚴重者在行政上做出相應的處理，直至除名。

7、若非客戶提起，置業顧問不得在客戶面前談論客戶歸屬問題。若非得到邀請，不得在其他置業顧問投待客戶的過程中主動插話或幫助介紹。

8、置業顧問無權私自為客戶放房源、更名、無權直接找公司領導、發展商領導打折或申請其他事宜，否則罰款200元/次并自行承擔由此而產生的后果。

9、置業顧問在填寫認購書前需報房號經銷售主管/經理確認該房號是否可售，否則承擔一切后果。置業顧問填寫的認購書須由銷售主管/經理或指定臨時負責人復核并簽名（同事之間可相互復核）。如果兩位置業

10、如出現以上未涉及到的客戶歸屬爭議或其他違紀情況，以公司管理制度以及銷售慣例來判定，銷售主管/經理有客戶歸屬的最終裁決權，置業顧問必須無條件服從。所有違紀違規第二次加倍處罰，三次以上報公司作待崗處理，所有罰款所得用作銷售部聚餐或其它公共開支，由銷售部所有員工共同監督管理。簽名：

“”銷售部

年月日

第二篇：銷售現場管理規定

銷售現場管理規定

1、銷售人員工作時間必須穿著工裝，工裝應干凈整潔，發型應簡單、利索化淡妝；不可佩戴夸張飾品；注意口腔清潔衛生；梳頭、補妝、剪指甲等要在衛生間或更衣室進行，如未按要求著裝或儀容不整者，不得上崗接待客戶。

2、前臺必須坐姿端正，不得脫鞋﹑盤腿、前俯后仰和趴在前臺。

3、與銷售無關的資料不得放在前臺，前臺物品及時歸位，隨時保持干凈整 潔，不得看與項目無關的書報，使用銷售熱線接打私人電話不得超過3分鐘。

4、明確接待客戶順序，無論任何人，進門即是客，前臺內所有人員必須起立統一喊“您好”，準備接待客戶人員應提早給客戶開門迎接客戶并致意問好，詢問是否看過本項目或致電咨詢過本項目情況。如客戶為老客戶，要主動為其找到第一次接待的銷售人員,入座時主動給客戶倒水。

5、接待客戶過程中，要時刻注意自己的站姿，不得抖動身體、手插在口袋 中、雙手叉腰和抱肩等。

6、售樓處內禁止大聲喧嘩及打鬧，如遇急事也不可在現場奔跑。

7、有客戶在場的情況下不得評論其他客戶。

8、介紹過程中嚴格按照統一說詞進行,可根據實際情況作適當調整。要使用 肯定語氣，對產品的解釋不應有夸大、虛構的成份，禁止隨意承諾客戶, 否則后果自負,除追究相應責任外，視情節輕重予以相應處罰。

9、與客戶交談時，不得心不在焉，不得在客戶面前指手劃腳、交頭接耳，不得接打個人手機。

10、要尊重客戶，任何情況下，不得和客戶發生爭吵。

11、吸煙應避開前臺區域，談客時如果客戶不主動遞煙，銷售人員不得在談

客區吸煙。

12、迎送客戶要到位,客戶離開時，接待的銷售人員要將客戶送到門口，主

動為其開門并道“再見，慢走”，然后收拾洽談區，水杯、煙缸及 時清理干凈。

13、為避免發生誤解，任何申請報告和情況的反映不能直接遞交開發商處，必須由銷售經理遞交邢經理同意后再上報公司，嚴禁越級上報。

14、對公司人員要熱情，積極主動打招呼與接待。

15、不得浪費銷售資料、辦公用品及合同等。

16、同事之間應保持良好關系，互相尊重，遇客戶交叉時協商解決，不得搬

弄是非、制造消極情緒、散播謠言而影響團隊團結。

17、客戶或開發商人員在場情況下，同事之間不得發生爭吵或者將矛盾情緒

暴露，造成不良影響。

18、不得泄露、傳播客戶的信息。

19、嚴禁談論開發商或售樓處內部的相關合作信息，造成合作公司間的矛盾。

以上規定會根據實際情況不斷完善, 如有違反者，視情節輕重，每次罰款（5-50元）。如不上交者從工資中雙倍扣除。希望大家認真體會它的必要性,共同努力,提高自我,充實自我,致力于建設一個高能力、高效率、高服務、高度團結的銷售團隊。

九龍御園項目組

2011年11月26日

第三篇：現場銷售管理

一、進行現場銷售管理

1.組織人員安排

組成銷售小組，每個小組由1名銷售主管以及若干置業顧問組成。

銷售人員由銷售經理統一調配管理，若有促銷、展銷活動時，視情況再加派人手。

2.客戶接待管理

（1）上門客戶接待

規定1：客戶接待排序以每天達到售樓部先后，在簽到簿上簽名為準；

規定2：各銷售人員嚴格按順序進行業務接待，不能挑客搶客。

（2）電話客戶接待

電話接待的順序與上門客戶接待的規定一致。

（3）客戶登記本的填寫與管理

規定1：售樓部設“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本；

規定2：所有客戶上門或來電咨詢都必須按照要求登記；

規定3：登記時不得掉行掉頁、不得私自涂改、損壞；

規定4：登記本由銷售經理統一管理；

規定5：登記本使用完畢后，立即由銷售經理上交公司替換；

規定6：銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

（4）義務接待

規定1：熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當該銷售人員不在或正在接待其他客戶時，視為義務接待；

規定2：銷售人員不得怠慢任何客戶，特別是義務接待的客戶，因為義務接待的客戶多為回頭的準客戶；

規定3：義務接待客戶也必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務”；

規定4：義務接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶；

規定5：義務接待不計算一次輪次。

3.客戶跟蹤管理

（1）電話客戶跟蹤

規定1：電話客戶要求7天內上門看房，超過7天未來看房的，其客戶登記屬作廢； 規定2:7天后上門看房的，按普通上門客戶接待。

（2）上門客戶跟蹤

規定1：每個上門客戶必須保持7天內跟蹤一次。超過7天未跟蹤的客戶視為自動放棄客戶。若再上門成交的，計后接待銷售人員業績；

規定2：每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結果記錄于跟蹤本上。

4.銷售成交管理

（1）收定金、開收據

規定1：定金一律由銷售經理（或銷售經理指定銷售人員）收取或財務收取；

規定2：如果客戶只交納部分定金，原則上要求24小時內補齊全部定金；

規定3：開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式以及資金來源，支票要注明號碼、金額。

（2）簽署認購書

規定1：認購書一般由銷售人員本人填寫；

規定2：認購書上內容一律不得填錯；

規定3：銷售人員不得私自在認購書上承諾任何超出范圍的內容；

規定4：認購書最后一律由銷售經理簽名；

規定5：簽署完畢的認購書一律交由銷售經理保管。

（3）客戶跟蹤本的使用及管理

規定1：銷售人員自行政部按編號登記領取“客戶跟蹤本”一本；

規定2：按表格要求詳細填寫客戶資料；

規定3：登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁；

規定4：登記時不得私自涂改、損壞；

規定5：銷售人員不得私自檢查，翻閱他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有銷售經理在場； 規定6：當銷售人員離職或銷售完畢后，客戶跟蹤本原件須按編號全部上交公司。

5.業務判定

業務判定應該明確，以免出現內部搶客戶的情況。客戶判定準則可以以所接待客戶留下準確聯系電話為依據，具體判定準則有以下幾項。

判定準則1：為樹立團結互助的團體精神，有關業務交叉由銷售人員自行協商解決，解決不成由銷售經理分配處理；

判定準則2：家庭購房時，夫妻、父母子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不做同一客戶處理；

判定準則3：企業購房時，股東視為同一客戶，其他不做同一客戶池里；

判定準則4：熟客戶介紹新客戶以取得新客戶的聯系電話為準；

判定準則5：如遇兩個或以上客戶對同一物業有意向時，以先交定金為準。

6.行政要求

（1）例會參加規定

規定1：準時參加銷售經理召集的各種例會；

規定2：會上發言須主動積極，反映問題及時準確；

規定3：會后須簽名閱讀會議記錄；

規定4：有關問題不得“會上不說而私下議論”。

（2）職業形象規范

規范1：在售樓處必須按要求統一著裝并佩戴相應的徽章；

規范2：在售樓處不得從事與銷售無關的個人活動，如看小說、雜志，吃零食等，私人電話盡量少用（如規定每次不得超過5分鐘），不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧；

規范3：在售樓處要保持整潔，臺面物品應擺放整齊有序，個人物品妥善保管，不得影響售樓處整體形象；

規范4：接待客戶須面帶微笑、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢。

第四篇：如何做好房地產項目銷售現場管理

如何做好房地產項目銷售現場管理

一、培訓

培訓的目的是為了使新員工能更好的理解公司的經營理念，公司所開發的項目，使得員工具有健康向上的思想，較強的專業知識，為以后在銷售過程中具備較強的抓客能力和維系客戶推銷公司項目及公司品牌而打下良好的基礎。

1、在培訓過程中不斷灌輸房地產的發展趨勢，發展前景，使得員工對未來房地產市場充滿信心，堅定從事房地產營銷的決心，為打造一只穩定的團隊做好鋪墊。

2、在培訓的中除了教授員工房地產的專業知識外，可以適當的穿插健康的有一定團隊協作的游戲，使得員工在培訓的時候就融入到一種快樂的和諧的氣氛當中，使得他們都喜歡這樣的公司，這樣的伙伴，愿意和公司一起成長。

3、在培訓的時候多多結合保險行業的經驗，使得員工在訓練中學會堅強、勇敢，對以后的銷售過程中碰到的困難有迎難而上的勇氣。

二、制度建設

1、在培訓的過程中需要提前建立銷售管理手冊及各種制度的建設和優化，使得以后的工作過程當中形成統一的操作流程及操作標準。

2、除了例行制度建設外必須建立主動營銷的相關制度及操作流程標準（淡市下每位銷售人員應做到“銷售無時不在”的思想準備）

三、銷售現場管理

1、培訓的持續性：很多現場管理人員認為做完了前期培訓就結束了，其實這是一種誤解，當前期培訓完成后，銷售現場的培訓其實才剛剛起步，許多的銷售問題只有在銷售過程中才會體現出來，所以在今后的管理中本人一定會注重時時提高自己的專業水平，使得員工時時有東西可學。

2、帶頭學習：在銷售現場客戶較少的時候，及時的激發大家學習的熱情，使得銷售現場始終活躍在學習的氛圍中。

3、言語謹慎：做為銷售現場的管理者語言一定要謹慎，許多有關工程和政

令的話題尤其如此，做到一言一行都準確，避免影響置業顧問思路模糊的情況。

4、處理公正：許多的問題處理過程中做到公正，這其實是很多現場管理人員最容易犯的錯誤，做到對任何置業顧問都處在同一感情線上是保持這一原則的前提條件。（不要與置業顧問稱兄弟，這樣容易喪失原則，造成執行力不足）

5、激發員工的建議：在銷售現場管理當中，要注意激發員工的建議熱情，因為任何的銷售和管理都存在問題，不斷自我完善是銷售提高的唯一方式。

6、上下班問題：在銷售現場的管理過程中，主管除不能遲到、早退等違紀現象外，更要注意盡量最晚一個離開銷售現場（員工看到這一現象，往往會受到極大的震撼，許多的情況下管理者就是他們最直接的榜樣）。

7、黃色玩笑：無論在什么情況下銷售主管都不允許開黃色玩笑（許多男銷售主管有這樣的毛病）這樣會影響公司形象。

8、適當做衛生：很多銷售管理人員都不做衛生，因為有安排人做，其實在管理過程中，有聲的命令往往敵不過無聲的行為。

9、建立主動營銷激勵機制：現場的管理過程中不斷使用獎勵的手法有助于更大的激發大家的銷售意識提高銷售現場成交率。

10、游戲：在銷售現場中，如何在沒有客戶的情況下使團隊快樂并學習，游戲成為最好的方式。

11、現場問題的處理：許多置業顧問在接待客戶過程中會在解答客戶疑難問題上出現差錯，作為管理者要善于發現這些問題，并及時處理。

12、少“批評”多“鼓勵”：多鼓勵銷售員，使得大家對市場更有信心，對銷售工作更有激情。

13、幫助銷售人員管理客戶：客戶管理在銷售現場過程中非常重要，要幫助他們管理好客戶并維系好客戶。

14、與各部門的銜接：主管不僅僅要進行現場管理，往往還要往返于各個部門之間，為銜接好公司各部門和銷售部門起到橋梁作用。

15、對策劃的理解：銷售現場的管理人員應當具備一定的策劃知識及廣告知識，及時的向置業顧問傳遞公司的最新策劃和廣告回饋。

16、將公司的企業文化植入銷售人員“心臟”：公司需要有忠誠度的銷售團隊，而作為管理人員應當時時刻刻記住這點，為公司打造和培養一支忠誠度的團

隊而努力。

以上是在以前管理團隊中的一些心得，希望公司在未來的市場競爭中立于不敗，最后祝公司事業更上一層樓。

第五篇：房地產銷售現場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標（確認所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室幾廳幾衛）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優勢

3、通風優勢

4、功能分區及優點：（動靜分區、潔污分區、干濕分區）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側重各部位的優點，要根據客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見