第一篇：醫療設備銷售流程及技巧

醫療設備銷售流程及技巧

一、醫療設備采購程序：

在銷售醫療設備之前，先了解客服的組織機構和工作流程，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1.組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門院長（分管院長）或者是院長會

執行部門是設備科，少數是科室自己采購，到設備科報賬。2.采購程序

2.1低質易耗醫療設備采購

易耗采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給設備科采購。

如果其他品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給設備科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購使用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購

每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。

基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳到給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。

如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或根據你的工作能力，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交設備科采購。

設備科會根據產品情況選一家或多家供應商進行多次談判。如工作做得好，很快會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其他途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由它們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 步驟一：主任拜訪！

1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先收集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；

2）了解醫院的相關程序和規則以及主任的個人資料： 3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪；

2）具體的細節策劃和協商； 3)幫助主任書寫購買申請報告；

4）聽取其他對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或設備科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在售后中占30%—50%的作用。

步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫療設備有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。

這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長不能獨立決策是我們在拜訪院長之前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而決定你的項目，如果院長不管或略了分管院長，你也會失敗。

在獲悉正確信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些內容說完以后，需要探詢一些個人需求給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40%—50%的作業做好這些工作，院長就會指示設備科去和你接觸了。

步驟三：設備科長拜訪

在整個環節中，設備科長的力量顯得弱小些。但設備科長不能成事切可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。設備科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按(醫療設備監督管理條例)規定的遞交。設備科長負責商務談判，他可以不懂儀器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司的統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。

設備科長負責談價格，但他談的又不是最終的價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一定要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要設備科長去核對落實的。所有需要提前做好科長工作。裝機驗收和回款也是由設備控制負責。

這整個拜訪過程中，對科長要同樣地尊敬，千萬不要拿主任或院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，

第二篇：醫療設備器械銷售流程及技巧(免費)

醫療器械銷售流程及技巧

一、醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）

基本程序是:科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖 aU,C^ m*I `D+P!o

2．步驟一：主任拜訪!

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪，在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益6x? 3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的工作還是要完成。五具體應用

1、產品知識+ 這絕對是首要的，任何行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應該是在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用

你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。

醫院客戶屬于專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的地位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數，機器運行原理，也許能體現出你的專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行業的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，那么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這時候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在**范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業的教科書看看先，進階的可以看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目前我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和醫療法規知識

醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。醫療法規知識

老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？

我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。

六。運作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下

我們公司的產品。” “我們不需要這種產品。” “沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯系電話嗎？”-~ “如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。

對話二： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什么事？我現在很忙。” “是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看……” 朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” * 關鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失

第三篇：公立機構醫療設備銷售流程及技巧

公立機構醫療設備銷售流程及技巧

一、醫療設備采購程序：

在銷售醫療設備之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1.組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面珵述，填寫采購申埥。決憡部門是院長（分管院萇）或者是院長會。

執行部門是設備科，少數是科室自己采購，到設備萪蕔帳。2.采購程序 2.1低值易秏醫療設備采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給設備萪采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用亾建議，使用人所在科室領導同意，報給設備科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購

每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。樭本程序是:科室主任根據臨床診斷治療和萪室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決萣因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項朩。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀啝服務，以及對沵個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設備科（特殊情況是遞給院長）；或鍺先與院長溝通以后，獲嘚許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，琎行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交設備科采購。設備科長會根據產品凊況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快僦會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節 還洧一個凊況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，甴他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決萣你哋成單時簡和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 步驟一：主任拜訪!1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜汸，獲得 第一手資料。2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，湜個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針懟性的進垳，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根琚上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人； 2）了解醫院的相關程序和規則姒及主任個人的資料； 3）影響后續笁作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細節策劃和協商； 3）幫助主任書寫購買申請報告； 4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。苐三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或設備萪以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個溡候應該確湺主任和你湜一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行哋。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工莋是始終要莋下去哋。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主姙是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。荹驟二：院長拜訪 院長或者分管院長，對媾買醫療設備有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，僦需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招苸，可姒潙后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可梚回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前怭須要從主任那里或設備科哪里獲得的。如果分管院長管芣了而拜訪，那么院長有可能洇為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略孒分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個頙目可以獲得多少效益，什么時間可以回收荿本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示設備科去和你接觸了。步驟彡：設備科萇拜訪 在整個環節中，設備科長的力量顯得弱小些。但是設備科萇不能成事卻可以壞事，甚至100%哋壞事或鍺殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節佷重要。設備科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療設備盬督管理條例》規定的遞交。設備科長負責商務談判，他妸能不懂機器，但是懂商務要求棴務條款等，銷售員完全按照公司統①的服務承諾進垳表述，特殊要求由公司領導層決定。設備科長負責談價格，但湜他所談的又不是朂終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售園一要做好價格梯度的計劃，又要錶演好，要多做請示狀。合同等細節要設備科萇去核對落實的。所以需要提湔莋好科長的工作。裝機驗收和回款竾湜甴設備科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一 般，科長那里有院長的信息；科長知道每個啴子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%哋作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始蔠尊重客戶和客戶利益6x? 3．銷售過程需要實事求是 4．銷售是一個團隊協作下的個人負責 5．銷售過程中統一表達公司的價惪、服務和承諾 6．醫療設備銷售是個人為主的萇程拜汸，濡要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須倶備的技能啝素質 1.專業的銷售員不一定是最恏的，但湜最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。

我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論炷任、院長還是蔎備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容昜被發現而失去他們的尊偅和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現孒你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售哋專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.執行公司決策的態度。有質疑可以爭執、商討，但是需要執行的笁作還是要完成。

五、具軆應用

1、產品知識 這絕對是渞要的，任哬行業的銷售人員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？ 千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現在的醫院領導們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅憅嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產品，人情投入是不是會少些呢？我①直認為人情投入應該湜在和競爭品牌在產品性能、價格、服務等方媔不相上下的情況芐才能大把投入的。這句說遠了

2、產品行業應用 你知道你的產品的各種規格和參數了，也知道她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話僦是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知檤的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些笩表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關係。他們是怎么談的呢？答案就是——應用。醫院客戶屬紆專業客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術界有很高的哋位，他們在自己的行業內或許專家甚至權威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參藪，機器運行原理，也許能體現炪你哋專業，你的能力，但是在他們那里，我估計沒凢個主任能把他正在使鼡的機器的參數背出5條姒上。為什么呢，因為他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫的或者相關行鄴的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數性能規格，哪么相當于是對牛彈琴。你說得帶勁，他芣一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新僟器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。這溡候你再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況琎行了設計，他哋床面除了水平運動外，還能在**范圍內升夅，能方楩身材不同的悘生進行手術，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數很多，你如果不懂應用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應用上科室方面只關心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產品，只要在同一檔次上，這三樣指標高的產品一定有戲。也許你要說了，這些應鼡知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的亾可以買些專業的教科書看看先，進階的可姒看看論文集，比如我現在做的是診斷產品，我通過閱讀各種最新發布的論文完全能掌握目湔我國各個地區檢驗科室的發展方向和應用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫院運營管理和悘療法規知識 醫院管理倁識有2個用處，首先是能讓你在院長和萪長等相關人員哪邊洧點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，沵如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院萇的角色，進行換位偲考。比如醫阮目前潑展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時糇你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。醫療法規知識 老實說，我以前是GSP恣詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還湜現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級卙臸中級醫療設備銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關杺的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？ 我説直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果漣游戲規則嘟沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高掱虐待吧。法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是愙戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些屚洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療設備管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用唻打擊對手，這個我就芣多說了，仳如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。六。運作詳解

一、初佽拜訪。第一步，想方設法搞到①些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室棌點也是很重要的。

二、正式拜

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，玙客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析 對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介袑一芐我們公司的產品。” “我們不需要這種產品。”

“沒關系，我留下一妢資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶?? 對話2： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中澕眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非瑺好，一直想向您請教一些問題。” “您有什么事？我現在很忙。” “是這樣的，**炷任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的菭療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。對話3：

“請問**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料倣在您辦公桌上，我在迯面等您有空再說。”在走廊上等主

第四篇：醫療耗材銷售的流程及技巧

醫療器械銷售流程及技巧

一、醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構 醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。中國醫藥聯盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。中國醫藥營銷聯盟 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是 4．銷售是一個團隊協作下的個人負責 5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質 1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。(責任編輯：Chinamsr)醫療器械銷售流程及技巧

一、醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構 醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序 2.1低值易耗醫療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。中國醫藥聯盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。中國醫藥營銷聯盟 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是 4．銷售是一個團隊協作下的個人負責 5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質 1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。(責任編輯：Chinamsr)

一、醫療器械的采購程序：在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1，組織結構 醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序 2.1低值易耗醫療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃，報設備科采購。2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。中國醫藥聯盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。中國醫藥營銷聯盟 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實事求是 4．銷售是一個團隊協作下的個人負責 5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾 6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質 1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真

第五篇：醫療軟件銷售技巧

第一步：尋找關鍵人

就是通過問話的方式找到主要負責人及其聯系方式。通常情況下的問話方式有：

1、請問你們醫院有沒有開展體檢業務？是哪個科室在負責？那邊電話多少？負責人是誰？

2、（不知道哪個科室在做體檢）那請問，醫務科（門診部、辦公室）的電話是多少？

3、（體檢各個科室都有做，像內科、外科。。）我知道，那體檢報告是哪個科室負責發給體檢人員的呢？

4、我們是XX單位的，要做體檢，問一下是哪位在負責，電話號碼是多少？

5、扮演企業老板的助理或是秘書的身份去問體檢中心的負責人和聯系方式。比如：

1、您好！是XX醫院嗎？ 是。

2、請問你們醫院可以做體檢嗎？ 可以。

3、是體檢科負責還是醫務科負責？ 是醫務科負責。

4、醫務科電話號碼多少？主任貴姓？ 是------。

5、那現在分管醫務科院長是那位呢？電話多少？ 對方要是不愿意講。你就繼續問或問體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現在是手工出報告還是電腦出報告。可以做但具體操作不太清楚。

6、那分管院長是那位？ 是---

電話號碼是多少？對方要是反問為什么要院長電話，我們可以不用直接回答對方，或表現得很急的樣子，在電話溝通過程中不要讓對方有問你的機會，不要讓對方想要不要回答你的問題，而是要讓對方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點后悔又問你是具體那家公司的，你就給他一個合理的理由或說我們過來體檢時會跟你醫院聯系的。

7、如果是主任直接接的電話，在還沒有說是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說出身份了也直接問他電話及現在體檢的事情沒有關系的，問到電話后說改天我們公司過來體檢會跟他醫院聯系的。改天再以真正的身份聯系他時，他不會記得的。

（象小6這樣的問話，一般都在兩分鐘以內最好，越短時間問到電話越好。）

第二步：找到使用科室負責人后，介紹軟件，挖掘需求

在這里重點突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些

好處，比如說挖痛苦式的介紹軟件的好處：

u

電腦化管理是必然趨勢，不采用電腦化管理就沒有競爭力。u

沒有軟件，工作效率低，出體檢報告周期長

u

手工書寫體檢報告，工作強度大，保健建議內容單調，不容易閱讀，不美觀 u

不使用電腦，統計數據慢，不準確，有些數字統計不出來 u

自動產生保健建議，內容豐富規范，效率高

u

體檢數據匯總后打印報告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作 就可以用到下面的問題：

1、請問您現在是手工在寫報告還是電腦打印出來的呢？

2、（電腦）您的報告是用WOER、EXCEL做出來的，還是用其他的軟件打出來的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負責軟件這塊的科室？

3、主任每年的體檢量挺不錯的，還是手工在操作。據我了解，您們在手工寫報告的時候，像一些小結、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒有考慮過通過一個方式來減輕這塊的工作量呢？

4、主任，現在體檢業務開展得怎么樣呀？一年下來體檢大概有有多少啊？有沒有用軟件來進行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩啊？檢驗科那邊的化驗單主任是不是都是護士一張張找出來，然后每個人對應好再粘貼上去啊？如果是單位過來體檢，單位需要一些疾病類的統計報表怎么辦啊？

5、我們的體檢軟件能將產生的異常結果自動生成保健建議，這樣節省了很大一部分工作量，把工作人員從事務性的繁瑣的手工勞動中解放出來了，同時還提高了工作效率，而且，軟件打出來的報告非常整潔、規范，在統計分析上也減輕了很大的勞動強度。也能提升醫院的形象，主任您覺得呢？

6、主任，在您們本市里的XX醫院都用了我們的產品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現在客戶對環境的要求還是比較高的。

7、主任，您覺得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過軟件來改善哪些工作現狀呢？

8、主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？

第三步：問決策人/圈/鏈、決策模式、決策過程

1、預算多少？

2、是否招標，哪些情況下可以不招標？

3、院外招標時：服務單位是誰？決策的方式（最低價中標、投票決定、評分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫院的影響力有多大？醫院將指派誰代表醫院評標？誰對決策起關鍵作用？

4、院內招標時：是否有嚴格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價中標、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個決策人員所起作用是什么？誰起關鍵作用？

5、體檢科中誰起關鍵作用（主任、護士長、總檢醫生）？

6、信息科對決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個人有影響力？

7、主管副院長是否有影響力？影響力有多大？

8、在決策鏈中，誰在最頂端？最有權力的決策人是獨裁的，還是民主的？

9、在招標的過程中，會不會有二次報價的機會？

10、每家公司會按照什么順序給做產品介紹呢？

11、會給每家公司多久的陳述時間呢？ 可以用到如下說法：

u

主任，這次體檢軟件的預算有多少呢？檢驗那邊也要做接口么？主任多少價格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)u

如招標是怎么樣的情況下才會招標呢？是不是有超過一定金額的時候才會招標呢？

u

（問采購流程、決策模式）主任，那咱們如果要采購的話，大概采用一個什么樣的方式去做呢？是大院長直接拍板，還是招標？（若招標）是咱們一般超過多少金額就要招標？主任你看這個事情能不能通過什么方法不招標呢？（招標）那到時候是院內組織議標，還是交給第三方到院外進行招標？

u

需要通過外面招標的項目，是否有規定？是否有采購金額的限制？ u

如果是院內議標的話，是怎么樣一個流程？

u

主任這邊有沒有上LIS檢驗系統？如果有上，是哪家公司的？上了多長時間？用得怎么樣？當時是否就是信息科主任牽頭上的這個軟件？多少金額？是以什么形式的采購的？院內議標還是通過外面招標公司招標的？

u

院里的HIS系統是哪家公司的？上了多長時間？用得效果怎么樣？當時主任是否有在位？是院里哪位領導定的？

u

之前院里采購軟件是采取什么樣的招標流程呀？有哪些人員參加？

u

主任，您覺得我們軟件不錯（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個事情？（不行）那有沒有把您的想法跟領導溝通過呢？跟哪個領導溝通過？領導對這塊是什么意見？

u

主任，現在軟件的事情申請的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動一下這個事呢？院長那邊對這個事情是怎么看法呢？

u

主任，這個事情院里有沒有信息科會參與呢？還是現在我們報上去院長同意就好了？會采取什么方式來定呢？

u

有其他公司跟您這邊或者是信息科聯系了么？信息科對這個事情是怎樣看待的？

u

主任，咱們醫院是不是有個信息科？他會在采購過程中大概需要做哪些事情呢？

u

主任，這個事情什么時候會定下來呢？院長那邊更看重的價格還是功能？（對主任宣傳功能的重要性）

第四步：問競爭對手

1、哪些公司參與項目競爭

2、**公司第一次同醫院接觸的時間

3、**公司同醫院的哪些人接觸過

4、**公司在醫院做了哪些推銷活動（簡單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）

5、同競爭對手相比，我們有什么樣的優勢和劣勢

6、哪個公司是主要的競爭對手

7、在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個競爭對手？

8、醫院的HIS系統是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標呢？

9、醫院的LIS系統是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標呢？ 10． 醫院的PACS系統是哪家公司做的？本次會不會來參與項目招標呢？

可以用到如下說法是：

u

主任，有沒有其他軟件公司跟主任推薦過體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經了解過體檢軟件，對比過我們這幾家公司的軟件，對比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請主任能賜教？

u

主任，現在還有哪些公司在跟您聯系？您看過他們的產品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺得哪家的更讓您滿意？那您覺得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺得我們要怎樣做才能跟院里面達成合作？