第一篇:醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧
醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧
一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序:
在銷售醫(yī)療設(shè)備之前,先了解客服的組織機(jī)構(gòu)和工作流程,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。
決策部門院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)
執(zhí)行部門是設(shè)備科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到設(shè)備科報(bào)賬。2.采購(gòu)程序
2.1低質(zhì)易耗醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)
易耗采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給設(shè)備科采購(gòu)。
如果其他品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)使用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)
由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)
每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。
基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳到給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。
如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到設(shè)備科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或根據(jù)你的工作能力,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交設(shè)備科采購(gòu)。
設(shè)備科會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做得好,很快會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其他途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由它們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式: 步驟一:主任拜訪!
1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先收集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
第一階段拜訪主任的目的:
1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任的個(gè)人資料: 3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的: 1)提單拜訪;
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商; 3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;
4)聽(tīng)取其他對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在售后中占30%—50%的作用。
步驟二:院長(zhǎng)拜訪
院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。
這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)之前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而決定你的項(xiàng)目,如果院長(zhǎng)不管或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。
在獲悉正確信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40%—50%的作業(yè)做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。
步驟三:設(shè)備科長(zhǎng)拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但設(shè)備科長(zhǎng)不能成事切可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按(醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督管理?xiàng)l例)規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可以不懂儀器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司的統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但他談的又不是最終的價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一定要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所有需要提前做好科長(zhǎng)工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備控制負(fù)責(zé)。
這整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣地尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,
第二篇:醫(yī)療設(shè)備器械銷售流程及技巧(免費(fèi))
醫(yī)療器械銷售流程及技巧
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:
在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。
決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到器械科報(bào)帳。
2,采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)
耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)
由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)
基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。
器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式: 1.框圖 aU,C^ m*I `D+P!o
2.步驟一:主任拜訪!
2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。
3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪
3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪,在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法: 1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益6x? 3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是
4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。
7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
4.銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討,但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用
1、產(chǎn)品知識(shí)+ 這絕對(duì)是首要的,任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品,如果你連自己的產(chǎn)品都不了解,你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?
千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線,現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的?都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎?話說(shuō)回來(lái)了,如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品,人情投入是不是會(huì)少些呢?我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了
2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用
你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了,也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品,那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品,可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘,營(yíng)造了很好的銷售氣氛,也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是——應(yīng)用。
醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶,這種人群一般都有較高的文化程度,有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位,他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威,那么所謂三句話不離本行,你跟他們談機(jī)器參數(shù),機(jī)器運(yùn)行原理,也許能體現(xiàn)出你的專業(yè),你的能力,但是在他們那里,我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢,因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的,也不是學(xué)電子的,他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格,那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁,他不一定聽(tīng)懂了,這種情況是很危險(xiǎn)的,因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。
那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了,比如你是賣X光機(jī)的,你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米,客戶也許沒(méi)什么反映,但是你先和他聊下別的,比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的,他也許會(huì)說(shuō):有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō):剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì),他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外,還能在**范圍內(nèi)升降,能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù),還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂,這種東西參數(shù)很多,你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論,但我跟你說(shuō),這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面:頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品,只要在同一檔次上,這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了,這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢?不難真的不難,入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先,進(jìn)階的可以看看論文集,比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品,我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景,以此為基準(zhǔn),把握客戶的需求,有的放矢。
3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處,首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資,但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心,并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做,你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多,那你完全是找死。
其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家,而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色,進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好,國(guó)家又撥款了,那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢?如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話,再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潛在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是銷售的最佳境界呀!
還有就是,你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí),能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式,各個(gè)部門之間的關(guān)系,應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
老實(shí)說(shuō),我以前是GSP咨詢師,剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年,由于職業(yè)習(xí)慣呢,對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視,但是呢,不管是在我以前的咨詢工作中,還是現(xiàn)在的銷售工作中,發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白,他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎?
我說(shuō)直接點(diǎn),行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則,你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話,那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。
法律有兩個(gè)作用,一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己,目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道,常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化,好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧,可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手,這個(gè)我就不多說(shuō)了,比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的,**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。
六。運(yùn)作詳解
一、初次拜訪。
第一步,想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部,如行政部、采購(gòu)部。114可以利用,到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室,對(duì)于熟悉的醫(yī)院,可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低,碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn):不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止,與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。
對(duì)話1:
“你們好,我是**公司的,我們經(jīng)營(yíng)是**,我現(xiàn)在向你們介紹一下
我們公司的產(chǎn)品。” “我們不需要這種產(chǎn)品。” “沒(méi)關(guān)系,我留下一份資料供您參考,您有名片嗎?”
“對(duì)不起,我沒(méi)有名片。”
“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?”-~ “如果需要,我會(huì)打電話給你的。”
“打擾了,再見(jiàn)。”
“對(duì)不起,讓你白跑一趟。” 郁悶。
對(duì)話二: “*主任,您好,我是**公司的***,一直想來(lái)拜訪您,我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章,寫得非常好,一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。”
“您有什么事?我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的,**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您,說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家,我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……” 朋友和技巧。
對(duì)話三:
“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎?”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任,您好,看您挺忙的,我線把資料放在您辦公桌上,我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。
“*主任,我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的,我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備,適合您科室使用,而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資,以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。” : “真是這樣嗎,我看看你們的預(yù)算方案。” * 關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
四、中后期工作。
1. 見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng),就成為采購(gòu)部門的一項(xiàng)任務(wù),在此過(guò)程中,院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中,要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門,只走“高層路線”,公司利益會(huì)受到損失
第三篇:公立機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧
公立機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧
一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序:
在銷售醫(yī)療設(shè)備之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面珵述,填寫采購(gòu)申埥。決憡部門是院長(zhǎng)(分管院萇)或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門是設(shè)備科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到設(shè)備萪蕔帳。2.采購(gòu)程序 2.1低值易秏醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)
耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給設(shè)備萪采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用亾建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)
每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。樭本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和萪室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決萣因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)朩。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀啝服務(wù),以及對(duì)沵個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到設(shè)備科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或鍺先與院長(zhǎng)溝通以后,獲嘚許可才書寫申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,琎行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交設(shè)備科采購(gòu)。設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品凊況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快僦會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié) 還洧一個(gè)凊況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,甴他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決萣你哋成單時(shí)簡(jiǎn)和方式以及回款。
二、銷售的基本模式: 步驟一:主任拜訪!1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜汸,獲得 第一手資料。2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,湜個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針懟性的進(jìn)垳,並要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根琚上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
第一階段拜訪主任的目的: 1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人; 2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則姒及主任個(gè)人的資料; 3)影響后續(xù)笁作的因素。第二階段拜訪主任的目的: 1)提單拜訪; 2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商; 3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告; 4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。苐三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備萪以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)溡候應(yīng)該確湺主任和你湜一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行哋。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工莋是始終要莋下去哋。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主姙是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。荹驟二:院長(zhǎng)拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)媾買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,僦需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招苸,可姒潙后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可梚回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前怭須要從主任那里或設(shè)備科哪里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管芣了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能洇為個(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略孒分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)頙目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收荿本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。步驟彡:設(shè)備科萇拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中,設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科萇不能成事卻可以壞事,甚至100%哋壞事或鍺殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)佷重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療設(shè)備盬督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他妸能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求棴務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)①的服務(wù)承諾進(jìn)垳表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但湜他所談的又不是朂終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售園一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要錶演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科萇去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提湔莋好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款竾湜甴設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一 般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)啴子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%哋作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的方法: 1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。2.銷售過(guò)程中始蔠尊重客戶和客戶利益6x? 3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)惪、服務(wù)和承諾 6.醫(yī)療設(shè)備銷售是個(gè)人為主的萇程拜汸,濡要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。7.公司的相關(guān)約定。
四、必須倶備的技能啝素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最恏的,但湜最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。
我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論炷任、院長(zhǎng)還是蔎備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容昜被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊偅和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)孒你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售哋專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討,但是需要執(zhí)行的笁作還是要完成。
五、具軆應(yīng)用
1、產(chǎn)品知識(shí) 這絕對(duì)是渞要的,任哬行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品,如果你連自己的產(chǎn)品都不了解,你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益? 千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線,現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的?都不是一個(gè)利益在驅(qū)憅嗎?話說(shuō)回來(lái)了,如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品,人情投入是不是會(huì)少些呢?我①直認(rèn)為人情投入應(yīng)該湜在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方媔不相上下的情況芐才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了
2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用 你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了,也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品,那么你聽(tīng)到他們最多的一句話僦是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了這句地球人都知檤的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些笩表同樣是在介紹產(chǎn)品,可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘,營(yíng)造了很好的銷售氣氛,也建立了牢固的客戶關(guān)係。他們是怎么談的呢?答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬紆專業(yè)客戶,這種人群一般都有較高的文化程度,有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的哋位,他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威,那么所謂三句話不離本行,你跟他們談機(jī)器參藪,機(jī)器運(yùn)行原理,也許能體現(xiàn)炪你哋專業(yè),你的能力,但是在他們那里,我估計(jì)沒(méi)凢個(gè)主任能把他正在使鼡的機(jī)器的參數(shù)背出5條姒上。為什么呢,因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的,也不是學(xué)電子的,他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行鄴的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格,哪么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁,他芣一定聽(tīng)懂了,這種情況是很危險(xiǎn)的,因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了,比如你是賣X光機(jī)的,你如果跟他說(shuō)你的新僟器的床臺(tái)能升降多少厘米,客戶也許沒(méi)什么反映,但是你先和他聊下別的,比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的,他也許會(huì)說(shuō):有很多床邊手術(shù)。這溡候你再說(shuō):剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況琎行了設(shè)計(jì),他哋床面除了水平運(yùn)動(dòng)外,還能在**范圍內(nèi)升夅,能方楩身材不同的悘生進(jìn)行手術(shù),還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂,這種東西參數(shù)很多,你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論,但我跟你說(shuō),這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面:頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品,只要在同一檔次上,這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了,這些應(yīng)鼡知識(shí)怎么來(lái)呢?不難真的不難,入門級(jí)的亾可以買些專業(yè)的教科書看看先,進(jìn)階的可姒看看論文集,比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品,我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目湔我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景,以此為基準(zhǔn),把握客戶的需求,有的放矢。
3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和悘療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院管理倁識(shí)有2個(gè)用處,首先是能讓你在院長(zhǎng)和萪長(zhǎng)等相關(guān)人員哪邊洧點(diǎn)談資,但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心,并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做,沵如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多,那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家,而是能讓你更加容易進(jìn)入院萇的角色,進(jìn)行換位偲考。比如醫(yī)阮目前潑展勢(shì)頭很好,國(guó)家又撥款了,那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢?如果這個(gè)時(shí)糇你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話,再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀,是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢,而且更有可能挖掘他潛在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是銷售的最佳境界呀!
還有就是,你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí),能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式,各個(gè)部門之間的關(guān)系,應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說(shuō),我以前是GSP恣詢師,剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年,由于職業(yè)習(xí)慣呢,對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視,但是呢,不管是在我以前的咨詢工作中,還湜現(xiàn)在的銷售工作中,發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)卙臸中級(jí)醫(yī)療設(shè)備銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白,他們更關(guān)杺的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎? 我説直接點(diǎn),行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則,你如果漣游戲規(guī)則嘟?jīng)]看過(guò)都不了解的話,那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高掱虐待吧。法律有兩個(gè)作用,一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己,目前不管是愙戶還是合作伙伴都不太厚道,常常會(huì)利用一些屚洞來(lái)使自己的利益更大化,好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例、公司法什么的吧,可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用唻打擊對(duì)手,這個(gè)我就芣多說(shuō)了,仳如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的,**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解
一、初佽拜訪。第一步,想方設(shè)法搞到①些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部,如行政部、采購(gòu)部。114可以利用,到醫(yī)院的目標(biāo)科室棌點(diǎn)也是很重要的。
二、正式拜
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室,對(duì)于熟悉的醫(yī)院,可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低,碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn):不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止,玙客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析 對(duì)話1:
“你們好,我是**公司的,我們經(jīng)營(yíng)是**,我現(xiàn)在向你們介袑一芐我們公司的產(chǎn)品。” “我們不需要這種產(chǎn)品。”
“沒(méi)關(guān)系,我留下一妢資料供您參考,您有名片嗎?” “對(duì)不起,我沒(méi)有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?” “如果需要,我會(huì)打電話給你的。” “打擾了,再見(jiàn)。”
“對(duì)不起,讓你白跑一趟。” 郁悶?? 對(duì)話2: “*主任,您好,我是**公司的***,一直想來(lái)拜訪您,我看過(guò)您在中澕眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章,寫得非瑺好,一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。” “您有什么事?我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的,**炷任(他的朋友)叫我來(lái)找您,說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家,我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的菭療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看??” 朋友和技巧。對(duì)話3:
“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎?” “這位就是。”忙碌中??
“*主任,您好,看您挺忙的,我線把資料倣在您辦公桌上,我在迯面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主
第四篇:醫(yī)療耗材銷售的流程及技巧
醫(yī)療器械銷售流程及技巧
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到器械科報(bào)帳。
2,采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟,chinamsr.com
二、銷售的基本模式: 1.框圖 2.步驟一:主任拜訪 2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪 3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法: 1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。(責(zé)任編輯:Chinamsr)醫(yī)療器械銷售流程及技巧
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1,組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到器械科報(bào)帳。2,采購(gòu)程序 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟,chinamsr.com
二、銷售的基本模式: 1.框圖 2.步驟一:主任拜訪 2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪 3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法: 1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。(責(zé)任編輯:Chinamsr)
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1,組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到器械科報(bào)帳。2,采購(gòu)程序 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟,chinamsr.com
二、銷售的基本模式: 1.框圖 2.步驟一:主任拜訪 2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪 3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法: 1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真
第五篇:醫(yī)療軟件銷售技巧
第一步:尋找關(guān)鍵人
就是通過(guò)問(wèn)話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問(wèn)話方式有:
1、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院有沒(méi)有開(kāi)展體檢業(yè)務(wù)?是哪個(gè)科室在負(fù)責(zé)?那邊電話多少?負(fù)責(zé)人是誰(shuí)?
2、(不知道哪個(gè)科室在做體檢)那請(qǐng)問(wèn),醫(yī)務(wù)科(門診部、辦公室)的電話是多少?
3、(體檢各個(gè)科室都有做,像內(nèi)科、外科。。)我知道,那體檢報(bào)告是哪個(gè)科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢?
4、我們是XX單位的,要做體檢,問(wèn)一下是哪位在負(fù)責(zé),電話號(hào)碼是多少?
5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問(wèn)體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。比如:
1、您好!是XX醫(yī)院?jiǎn)幔?是。
2、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院可以做體檢嗎? 可以。
3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)? 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。
4、醫(yī)務(wù)科電話號(hào)碼多少?主任貴姓? 是------。
5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長(zhǎng)是那位呢?電話多少? 對(duì)方要是不愿意講。你就繼續(xù)問(wèn)或問(wèn)體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報(bào)告還是電腦出報(bào)告。可以做但具體操作不太清楚。
6、那分管院長(zhǎng)是那位? 是---
電話號(hào)碼是多少?對(duì)方要是反問(wèn)為什么要院長(zhǎng)電話,我們可以不用直接回答對(duì)方,或表現(xiàn)得很急的樣子,在電話溝通過(guò)程中不要讓對(duì)方有問(wèn)你的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)方想要不要回答你的問(wèn)題,而是要讓對(duì)方跟著你的思路走,告訴你電話后才有點(diǎn)后悔又問(wèn)你是具體那家公司的,你就給他一個(gè)合理的理由或說(shuō)我們過(guò)來(lái)體檢時(shí)會(huì)跟你醫(yī)院聯(lián)系的。
7、如果是主任直接接的電話,在還沒(méi)有說(shuō)是我們身份之前,都可以跟他介紹我司及軟件的;如果說(shuō)出身份了也直接問(wèn)他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒(méi)有關(guān)系的,問(wèn)到電話后說(shuō)改天我們公司過(guò)來(lái)體檢會(huì)跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時(shí),他不會(huì)記得的。
(象小6這樣的問(wèn)話,一般都在兩分鐘以內(nèi)最好,越短時(shí)間問(wèn)到電話越好。)
第二步:找到使用科室負(fù)責(zé)人后,介紹軟件,挖掘需求
在這里重點(diǎn)突出的是,挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些
好處,比如說(shuō)挖痛苦式的介紹軟件的好處:
u
電腦化管理是必然趨勢(shì),不采用電腦化管理就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。u
沒(méi)有軟件,工作效率低,出體檢報(bào)告周期長(zhǎng)
u
手工書寫體檢報(bào)告,工作強(qiáng)度大,保健建議內(nèi)容單調(diào),不容易閱讀,不美觀 u
不使用電腦,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)慢,不準(zhǔn)確,有些數(shù)字統(tǒng)計(jì)不出來(lái) u
自動(dòng)產(chǎn)生保健建議,內(nèi)容豐富規(guī)范,效率高
u
體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報(bào)告,整齊漂亮,不需要分揀、粘貼的工作 就可以用到下面的問(wèn)題:
1、請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是手工在寫報(bào)告還是電腦打印出來(lái)的呢?
2、(電腦)您的報(bào)告是用WOER、EXCEL做出來(lái)的,還是用其他的軟件打出來(lái)的?(不太清楚)那哪里比較清楚,是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室?
3、主任每年的體檢量挺不錯(cuò)的,還是手工在操作。據(jù)我了解,您們?cè)谑止憟?bào)告的時(shí)候,像一些小結(jié)、建議都要寫,工作量是很大的,主任有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)一個(gè)方式來(lái)減輕這塊的工作量呢?
4、主任,現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開(kāi)展得怎么樣呀?一年下來(lái)體檢大概有有多少啊?有沒(méi)有用軟件來(lái)進(jìn)行管理呢?工作量這么大,那手工操作是不是很麻煩啊?檢驗(yàn)科那邊的化驗(yàn)單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來(lái),然后每個(gè)人對(duì)應(yīng)好再粘貼上去啊?如果是單位過(guò)來(lái)體檢,單位需要一些疾病類的統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么辦啊?
5、我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動(dòng)生成保健建議,這樣節(jié)省了很大一部分工作量,把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動(dòng)中解放出來(lái)了,同時(shí)還提高了工作效率,而且,軟件打出來(lái)的報(bào)告非常整潔、規(guī)范,在統(tǒng)計(jì)分析上也減輕了很大的勞動(dòng)強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象,主任您覺(jué)得呢?
6、主任,在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了,他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問(wèn)題,主任您是不是也了解一下我們的軟件呢?現(xiàn)在客戶對(duì)環(huán)境的要求還是比較高的。
7、主任,您覺(jué)得工作中最需要解決的困難是什么?您想通過(guò)軟件來(lái)改善哪些工作現(xiàn)狀呢?
8、主任,如果讓您使用軟件的話,主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難?
第三步:?jiǎn)枦Q策人/圈/鏈、決策模式、決策過(guò)程
1、預(yù)算多少?
2、是否招標(biāo),哪些情況下可以不招標(biāo)?
3、院外招標(biāo)時(shí):服務(wù)單位是誰(shuí)?決策的方式(最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、評(píng)分決定、討論決定)是什么?流程是什么?醫(yī)院的影響力有多大?醫(yī)院將指派誰(shuí)代表醫(yī)院評(píng)標(biāo)?誰(shuí)對(duì)決策起關(guān)鍵作用?
4、院內(nèi)招標(biāo)時(shí):是否有嚴(yán)格流程?決策人員有哪些?決策的方式(最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定)是什么?每個(gè)決策人員所起作用是什么?誰(shuí)起關(guān)鍵作用?
5、體檢科中誰(shuí)起關(guān)鍵作用(主任、護(hù)士長(zhǎng)、總檢醫(yī)生)?
6、信息科對(duì)決策是否有影響力?影響力有多大?信息科的哪個(gè)人有影響力?
7、主管副院長(zhǎng)是否有影響力?影響力有多大?
8、在決策鏈中,誰(shuí)在最頂端?最有權(quán)力的決策人是獨(dú)裁的,還是民主的?
9、在招標(biāo)的過(guò)程中,會(huì)不會(huì)有二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)?
10、每家公司會(huì)按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢?
11、會(huì)給每家公司多久的陳述時(shí)間呢? 可以用到如下說(shuō)法:
u
主任,這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢?檢驗(yàn)?zāi)沁呉惨鼋涌诿矗恐魅味嗌賰r(jià)格能定呢?(主任幫我們推薦推薦,我這邊也感謝您啊)u
如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會(huì)招標(biāo)呢?是不是有超過(guò)一定金額的時(shí)候才會(huì)招標(biāo)呢?
u
(問(wèn)采購(gòu)流程、決策模式)主任,那咱們?nèi)绻少?gòu)的話,大概采用一個(gè)什么樣的方式去做呢?是大院長(zhǎng)直接拍板,還是招標(biāo)?(若招標(biāo))是咱們一般超過(guò)多少金額就要招標(biāo)?主任你看這個(gè)事情能不能通過(guò)什么方法不招標(biāo)呢?(招標(biāo))那到時(shí)候是院內(nèi)組織議標(biāo),還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)?
u
需要通過(guò)外面招標(biāo)的項(xiàng)目,是否有規(guī)定?是否有采購(gòu)金額的限制? u
如果是院內(nèi)議標(biāo)的話,是怎么樣一個(gè)流程?
u
主任這邊有沒(méi)有上LIS檢驗(yàn)系統(tǒng)?如果有上,是哪家公司的?上了多長(zhǎng)時(shí)間?用得怎么樣?當(dāng)時(shí)是否就是信息科主任牽頭上的這個(gè)軟件?多少金額?是以什么形式的采購(gòu)的?院內(nèi)議標(biāo)還是通過(guò)外面招標(biāo)公司招標(biāo)的?
u
院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的?上了多長(zhǎng)時(shí)間?用得效果怎么樣?當(dāng)時(shí)主任是否有在位?是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的?
u
之前院里采購(gòu)軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀?有哪些人員參加?
u
主任,您覺(jué)得我們軟件不錯(cuò)(他自己有這樣的想法),那主任這邊是不是就可以定這個(gè)事情?(不行)那有沒(méi)有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)呢?跟哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)?領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這塊是什么意見(jiàn)?
u
主任,現(xiàn)在軟件的事情申請(qǐng)的還順利嗎?您看我這邊還能做些什么推動(dòng)一下這個(gè)事呢?院長(zhǎng)那邊對(duì)這個(gè)事情是怎么看法呢?
u
主任,這個(gè)事情院里有沒(méi)有信息科會(huì)參與呢?還是現(xiàn)在我們報(bào)上去院長(zhǎng)同意就好了?會(huì)采取什么方式來(lái)定呢?
u
有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么?信息科對(duì)這個(gè)事情是怎樣看待的?
u
主任,咱們醫(yī)院是不是有個(gè)信息科?他會(huì)在采購(gòu)過(guò)程中大概需要做哪些事情呢?
u
主任,這個(gè)事情什么時(shí)候會(huì)定下來(lái)呢?院長(zhǎng)那邊更看重的價(jià)格還是功能?(對(duì)主任宣傳功能的重要性)
第四步:?jiǎn)柛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、哪些公司參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)
2、**公司第一次同醫(yī)院接觸的時(shí)間
3、**公司同醫(yī)院的哪些人接觸過(guò)
4、**公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動(dòng)(簡(jiǎn)單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司)
5、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
6、哪個(gè)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、在決策圈中,哪些人支持我們,哪些人支持哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
8、醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的?本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢?
9、醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的?本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢? 10. 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的?本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢?
可以用到如下說(shuō)法是:
u
主任,有沒(méi)有其他軟件公司跟主任推薦過(guò)體檢軟件?是哪些公司?主任也曾經(jīng)了解過(guò)體檢軟件,對(duì)比過(guò)我們這幾家公司的軟件,對(duì)比其他公司軟件,我們的軟件有什么不足的地方?還請(qǐng)主任能賜教?
u
主任,現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系?您看過(guò)他們的產(chǎn)品演示嗎?這幾家公司比較而言,您覺(jué)得哪家的更讓您滿意?那您覺(jué)得XX公司讓您滿意的地方在哪里?您覺(jué)得我們公司還有哪些地方做的不足?您覺(jué)得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作?