第一篇：醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客服的組織機(jī)構(gòu)和工作流程，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)

執(zhí)行部門是設(shè)備科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到設(shè)備科報(bào)賬。2.采購(gòu)程序

2.1低質(zhì)易耗醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)

易耗采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給設(shè)備科采購(gòu)。

如果其他品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)使用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)

每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。

基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳到給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。

如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或根據(jù)你的工作能力，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。

設(shè)備科會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做得好，很快會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其他途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由它們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 步驟一：主任拜訪！

1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先收集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

第一階段拜訪主任的目的：

1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任的個(gè)人資料： 3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪；

2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；

4）聽(tīng)取其他對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在售后中占30%—50%的作用。

步驟二：院長(zhǎng)拜訪

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。

這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)之前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而決定你的項(xiàng)目，如果院長(zhǎng)不管或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。

在獲悉正確信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40%—50%的作業(yè)做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。

步驟三：設(shè)備科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但設(shè)備科長(zhǎng)不能成事切可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按(醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督管理?xiàng)l例)規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可以不懂儀器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司的統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。

設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但他談的又不是最終的價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一定要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所有需要提前做好科長(zhǎng)工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備控制負(fù)責(zé)。

這整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣地尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，

第二篇：醫(yī)療設(shè)備器械銷售流程及技巧(免費(fèi))

醫(yī)療器械銷售流程及技巧

一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。

2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖 aU,C^ m*I `D+P!o

2．步驟一：主任拜訪!

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪

3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪，在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益6x? 3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí)+ 這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。

六。運(yùn)作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。

對(duì)話1：

“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下

我們公司的產(chǎn)品。” “我們不需要這種產(chǎn)品。” “沒(méi)關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對(duì)不起，我沒(méi)有名片。”

“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”-~ “如果需要，我會(huì)打電話給你的。”

“打擾了，再見(jiàn)。”

“對(duì)不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。

對(duì)話二： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。”

“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……” 朋友和技巧。

對(duì)話三：

“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。

“*主任，我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。” * 關(guān)鍵是解決問(wèn)題。

四、中后期工作。

1． 見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過(guò)程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失

第三篇：公立機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

公立機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序：

在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面珵述，填寫采購(gòu)申埥。決憡部門是院長(zhǎng)（分管院萇）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門是設(shè)備科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到設(shè)備萪蕔帳。2.采購(gòu)程序 2.1低值易秏醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給設(shè)備萪采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用亾建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)

每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。樭本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和萪室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決萣因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)朩。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀啝服務(wù)，以及對(duì)沵個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或鍺先與院長(zhǎng)溝通以后，獲嘚許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，琎行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品凊況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快僦會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié) 還洧一個(gè)凊況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，甴他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決萣你哋成單時(shí)簡(jiǎn)和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 步驟一：主任拜訪!1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜汸，獲得 第一手資料。2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，湜個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針懟性的進(jìn)垳，並要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根琚上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人； 2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則姒及主任個(gè)人的資料； 3）影響后續(xù)笁作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。苐三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備萪以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)溡候應(yīng)該確湺主任和你湜一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行哋。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工莋是始終要莋下去哋。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主姙是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。荹驟二：院長(zhǎng)拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)媾買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，僦需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招苸，可姒潙后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可梚回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前怭須要從主任那里或設(shè)備科哪里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管芣了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能洇為個(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略孒分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)頙目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收荿本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。步驟彡：設(shè)備科萇拜訪 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科萇不能成事卻可以壞事，甚至100%哋壞事或鍺殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)佷重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療設(shè)備盬督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他妸能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求棴務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)①的服務(wù)承諾進(jìn)垳表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但湜他所談的又不是朂終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售園一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要錶演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科萇去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提湔莋好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款竾湜甴設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一 般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)啴子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%哋作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始蔠尊重客戶和客戶利益6x? 3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)惪、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療設(shè)備銷售是個(gè)人為主的萇程拜汸，濡要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須倶備的技能啝素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最恏的，但湜最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。

我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論炷任、院長(zhǎng)還是蔎備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容昜被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊偅和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)孒你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售哋專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的笁作還是要完成。

五、具軆應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識(shí) 這絕對(duì)是渞要的，任哬行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？ 千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)憅嗎？話說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我①直認(rèn)為人情投入應(yīng)該湜在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方媔不相上下的情況芐才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用 你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話僦是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知檤的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些笩表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)係。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬紆專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的哋位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參藪，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)炪你哋專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)凢個(gè)主任能把他正在使鼡的機(jī)器的參數(shù)背出5條姒上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行鄴的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，哪么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他芣一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新僟器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這溡候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況琎行了設(shè)計(jì)，他哋床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升夅，能方楩身材不同的悘生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)鼡知識(shí)怎么來(lái)呢？不難真的不難，入門級(jí)的亾可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可姒看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目湔我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和悘療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院管理倁識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和萪長(zhǎng)等相關(guān)人員哪邊洧點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，沵如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院萇的角色，進(jìn)行換位偲考。比如醫(yī)阮目前潑展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)糇你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP恣詢師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還湜現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)卙臸中級(jí)醫(yī)療設(shè)備銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)杺的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我説直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果漣游戲規(guī)則嘟?jīng)]看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高掱虐待吧。法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是愙戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些屚洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用唻打擊對(duì)手，這個(gè)我就芣多說(shuō)了，仳如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解

一、初佽拜訪。第一步，想方設(shè)法搞到①些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購(gòu)部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室棌點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜

首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，玙客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析 對(duì)話1：

“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介袑一芐我們公司的產(chǎn)品。” “我們不需要這種產(chǎn)品。”

“沒(méi)關(guān)系，我留下一妢資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒(méi)有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” “如果需要，我會(huì)打電話給你的。” “打擾了，再見(jiàn)。”

“對(duì)不起，讓你白跑一趟。” 郁悶?? 對(duì)話2： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想來(lái)拜訪您，我看過(guò)您在中澕眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非瑺好，一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。” “您有什么事？我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的，**炷任（他的朋友）叫我來(lái)找您，說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的菭療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看??” 朋友和技巧。對(duì)話3：

“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料倣在您辦公桌上，我在迯面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主

第四篇：醫(yī)療耗材銷售的流程及技巧

醫(yī)療器械銷售流程及技巧

一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。

2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪 3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。(責(zé)任編輯：Chinamsr)醫(yī)療器械銷售流程及技巧

一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪 3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。(責(zé)任編輯：Chinamsr)

一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟，chinamsr.com

二、銷售的基本模式： 1．框圖 2．步驟一：主任拜訪 2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪 3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法： 1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過(guò)程需要實(shí)事求是 4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé) 5．銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì) 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真

第五篇：醫(yī)療軟件銷售技巧

第一步：尋找關(guān)鍵人

就是通過(guò)問(wèn)話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問(wèn)話方式有：

1、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院有沒(méi)有開(kāi)展體檢業(yè)務(wù)？是哪個(gè)科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？

2、（不知道哪個(gè)科室在做體檢）那請(qǐng)問(wèn)，醫(yī)務(wù)科（門診部、辦公室）的電話是多少？

3、（體檢各個(gè)科室都有做，像內(nèi)科、外科。。）我知道，那體檢報(bào)告是哪個(gè)科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？

4、我們是XX單位的，要做體檢，問(wèn)一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號(hào)碼是多少？

5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問(wèn)體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。比如：

1、您好！是XX醫(yī)院?jiǎn)幔?是。

2、請(qǐng)問(wèn)你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。

3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。

4、醫(yī)務(wù)科電話號(hào)碼多少？主任貴姓？ 是------。

5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長(zhǎng)是那位呢？電話多少？ 對(duì)方要是不愿意講。你就繼續(xù)問(wèn)或問(wèn)體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報(bào)告還是電腦出報(bào)告。可以做但具體操作不太清楚。

6、那分管院長(zhǎng)是那位？ 是---

電話號(hào)碼是多少？對(duì)方要是反問(wèn)為什么要院長(zhǎng)電話，我們可以不用直接回答對(duì)方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過(guò)程中不要讓對(duì)方有問(wèn)你的機(jī)會(huì)，不要讓對(duì)方想要不要回答你的問(wèn)題，而是要讓對(duì)方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點(diǎn)后悔又問(wèn)你是具體那家公司的，你就給他一個(gè)合理的理由或說(shuō)我們過(guò)來(lái)體檢時(shí)會(huì)跟你醫(yī)院聯(lián)系的。

7、如果是主任直接接的電話，在還沒(méi)有說(shuō)是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說(shuō)出身份了也直接問(wèn)他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒(méi)有關(guān)系的，問(wèn)到電話后說(shuō)改天我們公司過(guò)來(lái)體檢會(huì)跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時(shí)，他不會(huì)記得的。

（象小6這樣的問(wèn)話，一般都在兩分鐘以內(nèi)最好，越短時(shí)間問(wèn)到電話越好。）

第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求

在這里重點(diǎn)突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些

好處，比如說(shuō)挖痛苦式的介紹軟件的好處：

u

電腦化管理是必然趨勢(shì)，不采用電腦化管理就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。u

沒(méi)有軟件，工作效率低，出體檢報(bào)告周期長(zhǎng)

u

手工書寫體檢報(bào)告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀 u

不使用電腦，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計(jì)不出來(lái) u

自動(dòng)產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高

u

體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報(bào)告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作 就可以用到下面的問(wèn)題：

1、請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是手工在寫報(bào)告還是電腦打印出來(lái)的呢？

2、（電腦）您的報(bào)告是用WOER、EXCEL做出來(lái)的，還是用其他的軟件打出來(lái)的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？

3、主任每年的體檢量挺不錯(cuò)的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們?cè)谑止憟?bào)告的時(shí)候，像一些小結(jié)、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒(méi)有考慮過(guò)通過(guò)一個(gè)方式來(lái)減輕這塊的工作量呢？

4、主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開(kāi)展得怎么樣呀？一年下來(lái)體檢大概有有多少啊？有沒(méi)有用軟件來(lái)進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩啊？檢驗(yàn)科那邊的化驗(yàn)單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來(lái)，然后每個(gè)人對(duì)應(yīng)好再粘貼上去啊？如果是單位過(guò)來(lái)體檢，單位需要一些疾病類的統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么辦啊？

5、我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動(dòng)生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動(dòng)中解放出來(lái)了，同時(shí)還提高了工作效率，而且，軟件打出來(lái)的報(bào)告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計(jì)分析上也減輕了很大的勞動(dòng)強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺(jué)得呢？

6、主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問(wèn)題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶對(duì)環(huán)境的要求還是比較高的。

7、主任，您覺(jué)得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過(guò)軟件來(lái)改善哪些工作現(xiàn)狀呢？

8、主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？

第三步：?jiǎn)枦Q策人/圈/鏈、決策模式、決策過(guò)程

1、預(yù)算多少？

2、是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？

3、院外招標(biāo)時(shí)：服務(wù)單位是誰(shuí)？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、評(píng)分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰(shuí)代表醫(yī)院評(píng)標(biāo)？誰(shuí)對(duì)決策起關(guān)鍵作用？

4、院內(nèi)招標(biāo)時(shí)：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個(gè)決策人員所起作用是什么？誰(shuí)起關(guān)鍵作用？

5、體檢科中誰(shuí)起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長(zhǎng)、總檢醫(yī)生）？

6、信息科對(duì)決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個(gè)人有影響力？

7、主管副院長(zhǎng)是否有影響力？影響力有多大？

8、在決策鏈中，誰(shuí)在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨(dú)裁的，還是民主的？

9、在招標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)不會(huì)有二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)？

10、每家公司會(huì)按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？

11、會(huì)給每家公司多久的陳述時(shí)間呢？ 可以用到如下說(shuō)法：

u

主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗(yàn)?zāi)沁呉惨鼋涌诿矗恐魅味嗌賰r(jià)格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)u

如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會(huì)招標(biāo)呢？是不是有超過(guò)一定金額的時(shí)候才會(huì)招標(biāo)呢？

u

（問(wèn)采購(gòu)流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少?gòu)的話，大概采用一個(gè)什么樣的方式去做呢？是大院長(zhǎng)直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過(guò)多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個(gè)事情能不能通過(guò)什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時(shí)候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？

u

需要通過(guò)外面招標(biāo)的項(xiàng)目，是否有規(guī)定？是否有采購(gòu)金額的限制？ u

如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個(gè)流程？

u

主任這邊有沒(méi)有上LIS檢驗(yàn)系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得怎么樣？當(dāng)時(shí)是否就是信息科主任牽頭上的這個(gè)軟件？多少金額？是以什么形式的采購(gòu)的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過(guò)外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？

u

院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長(zhǎng)時(shí)間？用得效果怎么樣？當(dāng)時(shí)主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？

u

之前院里采購(gòu)軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？

u

主任，您覺(jué)得我們軟件不錯(cuò)（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個(gè)事情？（不行）那有沒(méi)有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)呢？跟哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)溝通過(guò)？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這塊是什么意見(jiàn)？

u

主任，現(xiàn)在軟件的事情申請(qǐng)的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動(dòng)一下這個(gè)事呢？院長(zhǎng)那邊對(duì)這個(gè)事情是怎么看法呢？

u

主任，這個(gè)事情院里有沒(méi)有信息科會(huì)參與呢？還是現(xiàn)在我們報(bào)上去院長(zhǎng)同意就好了？會(huì)采取什么方式來(lái)定呢？

u

有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對(duì)這個(gè)事情是怎樣看待的？

u

主任，咱們醫(yī)院是不是有個(gè)信息科？他會(huì)在采購(gòu)過(guò)程中大概需要做哪些事情呢？

u

主任，這個(gè)事情什么時(shí)候會(huì)定下來(lái)呢？院長(zhǎng)那邊更看重的價(jià)格還是功能？（對(duì)主任宣傳功能的重要性）

第四步：?jiǎn)柛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、哪些公司參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)

2、**公司第一次同醫(yī)院接觸的時(shí)間

3、**公司同醫(yī)院的哪些人接觸過(guò)

4、**公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動(dòng)（簡(jiǎn)單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）

5、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

6、哪個(gè)公司是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？

9、醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？ 10． 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來(lái)參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？

可以用到如下說(shuō)法是：

u

主任，有沒(méi)有其他軟件公司跟主任推薦過(guò)體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過(guò)體檢軟件，對(duì)比過(guò)我們這幾家公司的軟件，對(duì)比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請(qǐng)主任能賜教？

u

主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過(guò)他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺(jué)得哪家的更讓您滿意？那您覺(jué)得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺(jué)得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺(jué)得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？