第一篇：培訓(xùn)課程銷售的五大技巧

培訓(xùn)課程銷售的五大技巧

簡介：這篇文章獻(xiàn)給培訓(xùn)公司的課程銷售們，讓他們學(xué)會專業(yè)地銷售課程，而不是只知道每天騷擾式地，給培訓(xùn)經(jīng)理電話。培訓(xùn)公司的課程銷售們，要從以下5方面入手：【

1、自我提升、2、接觸客戶、3、展示專業(yè)、4、處理異議、5、后續(xù)服務(wù)】。

1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓(xùn)公司的小妹妹，給培訓(xùn)經(jīng)理打電話發(fā)郵件，培訓(xùn)經(jīng)理不理她，即便撒嬌也不管用，關(guān)鍵是專業(yè)太弱了，什么都不懂呀！

A、成為客戶的行業(yè)專家，熟知客戶行業(yè)動態(tài)。

行業(yè)老大想保住市場地位，往往是業(yè)界的黃埔軍校，大企業(yè)病。老二老三想的是抓住機(jī)會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業(yè)中不同的位置，企業(yè)想的不一樣，說大點就是戰(zhàn)略。從這里開始和培訓(xùn)經(jīng)理探討培訓(xùn)課程，就是從戰(zhàn)略出發(fā)，層次不一樣了。話術(shù)：王經(jīng)理，我貴公司在行業(yè)規(guī)模和利潤都是第一，在業(yè)界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴(yán)重，不知道你們是怎么育人和留人的？

培訓(xùn)銷售要成為半個客戶行業(yè)的專家，熟知客戶行業(yè)的掌故，著名人物，最新動態(tài)等。比如客戶是地產(chǎn)企業(yè)：地產(chǎn)界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？

B、成為客戶的業(yè)務(wù)專家。

每個企業(yè)都有核心業(yè)務(wù)部門，往往他們比較牛，培訓(xùn)經(jīng)理在他們面前地位不高，還有很多培訓(xùn)經(jīng)理和核心業(yè)務(wù)部門，缺乏溝通，把培訓(xùn)做成了兩張皮。課程銷售在業(yè)務(wù)部門和培訓(xùn)經(jīng)理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學(xué)客戶的核心業(yè)務(wù)知識，盡快成為半個業(yè)務(wù)專家。見到核心業(yè)務(wù)部門要多請教，比如拜訪銷售老總：

話術(shù)：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓(xùn)。真好呀，很多企業(yè)的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業(yè)講師上課。王總，你現(xiàn)在主講什么課程？（省略崇拜敬仰2000字）你們在某某某方面是怎么做的？

C、成為人力資源專家。

人力資源六大模塊：規(guī)劃、招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬、員工關(guān)系，培訓(xùn)只不過是一個環(huán)節(jié)而已，所以很多大企業(yè)，并不覺得培訓(xùn)很神秘，學(xué)問很深，早就平常心了。

課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關(guān)系，要把培訓(xùn)融合到日常的人力資源中去，從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)，從個人培訓(xùn)，到組織學(xué)習(xí)，這樣的培訓(xùn)對企業(yè)才真正有價值。

話術(shù)：王經(jīng)理，這批內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)完后，后續(xù)晉升加分，講課給相應(yīng)的課酬等激勵體系是怎么做的？

D、對培訓(xùn)的調(diào)研、現(xiàn)場、落地都很在行。

課程銷售要從講師那里要課程調(diào)查問卷，或有能力自己設(shè)計調(diào)研問卷。還要當(dāng)好現(xiàn)場助教，幫助學(xué)員和講師。更關(guān)鍵的是要做好課程的落地，在課程結(jié)束后一周去拜訪培訓(xùn)經(jīng)理，甚至和每一個學(xué)員面談，了解他們在后續(xù)工作中，對培訓(xùn)內(nèi)容的落地情況。

話術(shù)：張經(jīng)理，這個培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還將做后續(xù)三項工作，我們奉行的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)的結(jié)束才是學(xué)習(xí)的開始。希望你能在****方面配合。

E、對講師和講師的課程都很熟悉。

賣手機(jī)的小姑娘，對手機(jī)的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓(xùn)課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓(xùn)經(jīng)理面前是問不倒的，顯得多專業(yè)呀！

話術(shù)：老師，我準(zhǔn)備推你的課程，正在認(rèn)真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？

2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達(dá)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。

A、給培訓(xùn)經(jīng)理電話或短信。

貿(mào)然給培訓(xùn)經(jīng)理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓(xùn)經(jīng)理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓(xùn)經(jīng)理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓(xùn)現(xiàn)場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還是先發(fā)個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓(xùn)經(jīng)理為好。

打電話給培訓(xùn)經(jīng)理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。

話術(shù)：郭經(jīng)理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓(xùn)課程，他們的培訓(xùn)經(jīng)理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯(lián)系一下你。（注意停頓，和互動）。

B、給培訓(xùn)經(jīng)理郵件。

課程銷售給培訓(xùn)經(jīng)理發(fā)郵件比較妥當(dāng)，正常情況下，培訓(xùn)經(jīng)理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結(jié)尾，要附上公司網(wǎng)站等信息，讓培訓(xùn)經(jīng)理一看，就知道是你是專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士。

最好在給培訓(xùn)經(jīng)理的郵件上，附加一些培訓(xùn)落地、企業(yè)大學(xué)、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發(fā)這些東西，來騷擾培訓(xùn)經(jīng)理，郵件是為當(dāng)面拜訪鋪路的。發(fā)完郵件后，第二天可以給他個電話。

話術(shù)：趙經(jīng)理，昨天我發(fā)了老師寫的企業(yè)大學(xué)的10篇文章，上次你說你們企業(yè)最近也在籌備企業(yè)大學(xué)，我這里有一些想法，我們面談一下？

C、快遞一本書。

快遞一本書給培訓(xùn)經(jīng)理的代價是很高的，但對大企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內(nèi)訓(xùn)師隊伍，你快遞一本我的書《***》，培訓(xùn)經(jīng)理看完就服了！后續(xù)的課就來了吧？

連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學(xué)里這叫互惠，否則他還算個人嗎？

話術(shù)：柴經(jīng)理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內(nèi)訓(xùn)師呀。我們也協(xié)助一些企業(yè)，建設(shè)了內(nèi)訓(xùn)師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？

D、微博發(fā)私信。

現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代（請檢索我的相關(guān)10篇文章），給培訓(xùn)經(jīng)理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學(xué)的校長、騰訊學(xué)院的院長、海信大學(xué)的校長、中集大學(xué)的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓(xùn)課程，是不是夠你吃一年的？

你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉(zhuǎn)發(fā)互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。

E、線下聚會交流。

經(jīng)常參加 新浪微博：@培訓(xùn)師郝志強(qiáng) 或其他培訓(xùn)圈專業(yè)人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認(rèn)識企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，職業(yè)講師，在彼此的身上，或許可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價值，多好！

你也可以組織這樣的聚會，就是發(fā)2個微博的事兒，我們的聚會有標(biāo)準(zhǔn)流程PPT，你發(fā)郵件過來，我給你回復(fù)：**.com3、展示專業(yè)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，愿意和專業(yè)的課程銷售交流，因為可以彼此學(xué)習(xí)，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓(xùn)這個培訓(xùn)公司的課程銷售，那怎么展示專業(yè)呢？

A、展示對行業(yè)的理解。

課程銷售和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，行業(yè)的經(jīng)典人物，八卦一下最近的動態(tài)，你沒必要和客戶一樣專業(yè)，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網(wǎng)絡(luò)上，搜索一下客戶公司的名字、行業(yè)關(guān)鍵字等，日常積累很關(guān)鍵。

話術(shù)：老大，你們地產(chǎn)界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀(jì)了，還梅開二度，向他學(xué)習(xí)！你們老總整天說學(xué)萬科，是不是也準(zhǔn)備學(xué)一下？

B、展示對客戶核心業(yè)務(wù)的理解。

一般來說，業(yè)務(wù)部門比培訓(xùn)部門要強(qiáng)勢很多，這也是讓很多培訓(xùn)經(jīng)理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業(yè)面，比培訓(xùn)經(jīng)理寬，她可以和培訓(xùn)經(jīng)理談一下，同類企業(yè)的做法。

話術(shù)：田經(jīng)理，銷售部的培訓(xùn)時間又變了？這事鬧的，培訓(xùn)通知已經(jīng)發(fā)了，這讓你們培訓(xùn)部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略2000字）。我知道某公司，培訓(xùn)部和銷售部是這樣配合的......C、展示對培訓(xùn)的理解。

課程銷售能做課前調(diào)查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學(xué)員訪談，就要功夫了。

課程銷售最核心的能力，應(yīng)該放在課程結(jié)束后，幫助培訓(xùn)經(jīng)理，把課程內(nèi)容落地上面，這是國內(nèi)99%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有做到，而企業(yè)迫切需要的核心能力。

話術(shù)：馬經(jīng)理，這個項目我們將做***的課前調(diào)研，但更關(guān)鍵是的是，我們將在課程結(jié)束后一周內(nèi)，搞個行動學(xué)習(xí)，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進(jìn)一步深化課程的內(nèi)容，讓學(xué)員把培訓(xùn)落地。

D、不懂就問。

課程銷售在拜訪培訓(xùn)經(jīng)理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓(xùn)經(jīng)理多說才好。經(jīng)常問的一句話是：

話術(shù)：曹經(jīng)理，你們上個月做了個***培訓(xùn)，不知道請的是哪個講師，培訓(xùn)效果如何呀？話術(shù)：像你們這樣的大企業(yè)，都建立了完善的培訓(xùn)體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？

4、處理異議：培訓(xùn)經(jīng)理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。

比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業(yè)的工作。我想找個從寶潔出來的職業(yè)講師。培訓(xùn)課程的價格還能降多少。等等。

（你先想一下，你現(xiàn)在是怎么做的。你發(fā)郵件給我： 我有個賣課程的話術(shù)，80多頁，我回復(fù)給你，每郵必回，來郵件注明公司。）

5、后續(xù)服務(wù)：真正專業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理，應(yīng)該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓(xùn)公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓(xùn)經(jīng)理了，怎么有心思上課？

A、課后課程銷售讓學(xué)員做練習(xí)。

培訓(xùn)課程結(jié)束了，講師趕飛機(jī)走了，學(xué)員不能走，學(xué)員要做講師布置的作業(yè)練習(xí)，來強(qiáng)化這幾天學(xué)到的課程內(nèi)容。課程銷售在現(xiàn)場，如果學(xué)員有問題，就進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習(xí)，把學(xué)員練吐為止，對課程內(nèi)容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學(xué)后，老師給我們布置的作業(yè)。

B、課后課程銷售帶學(xué)員寫行動計劃。

這是常規(guī)的路數(shù)。用一張固定格式的表格，學(xué)員在上面寫，回到工作崗位上，準(zhǔn)備采取什么行動，完成時間等事項等等，據(jù)說這張表還要交給學(xué)員的上司存檔，和監(jiān)督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學(xué)員為何要把自己逼死？我覺得練習(xí)比什么行動計劃，更有價值。

C、課后課程銷售搞個行動學(xué)習(xí)。

這是個好辦法！其實行動學(xué)習(xí)對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設(shè)定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達(dá)成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售

稍微用心一點，完全就可以在課程結(jié)束后一周或課程結(jié)束后的1個小時內(nèi)，帶學(xué)員用行動學(xué)習(xí)的方式，來解決企業(yè)面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。

D、課后課程銷售讓學(xué)員做主題案例分享。

在培訓(xùn)課程結(jié)束后，課程銷售給學(xué)員20分鐘，讓學(xué)員現(xiàn)場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關(guān)的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當(dāng)然這個環(huán)節(jié)可以放在課程結(jié)束后的一周之內(nèi)，專門用一個時間，來分享學(xué)員相關(guān)的案例，大家給學(xué)員點評。我認(rèn)為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學(xué)員在寫案例的過程中，結(jié)合了自己的經(jīng)驗和理解，自己建構(gòu)過，還有不好的培訓(xùn)嗎？

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程熱線：0371-***167

2課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。

銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓(xùn)練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。

第三篇：培訓(xùn)課程---鉆石銷售技巧

AIX鉆石銷售技巧教材

認(rèn)識你的顧客 推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關(guān)系。

推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：

——顯示興趣

——說明各種好處

——貢獻(xiàn)意見

——使顧客感覺滿足

營業(yè)員應(yīng)該：

——在他的儀表上花一點工夫

——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理

——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作

——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)

——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變

——尊重顧客。對個人性的資料保密

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機(jī)各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時，先設(shè)法找出他的明確動機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機(jī)：

——購買的動機(jī)

——理性的動機(jī)

情感的動機(jī)：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛

——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理

——對別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人

——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征

理性的動機(jī)是：

——耐久性 ——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則

——輕便的財產(chǎn)

購買的活動

整個購買過程有六個階段：

——認(rèn)識

——知識

——好感

——選擇

——信心

在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識的營業(yè)員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導(dǎo)致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。

認(rèn)識成功的營業(yè)員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。

同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時，你要令他感到實至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。

3、引導(dǎo)者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業(yè)員

忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。

認(rèn)識基本的推銷方法

ABCD推銷術(shù)

營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價

B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn)

C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由

D——決定（Decision）：顧客的決定

A——顧客的儀表

顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。

態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。

實際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機(jī)。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。

C——信心 每次向顧客展示首飾的時候，應(yīng)該同時說明首飾的特點與相應(yīng)的優(yōu)點，這時推銷技術(shù)。

顧客的需要獲得確定與證實以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。

營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應(yīng)。

D——決定

營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？ 顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：

——營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時間

——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾

——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇?/p>

這些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。

對顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點等待時間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。

顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。

如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。

認(rèn)識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格

營業(yè)員應(yīng)該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。

性格與儀表

營業(yè)員應(yīng)該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。

營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點不受拘束。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務(wù)

營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。

對顧客的服務(wù)＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務(wù)

鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié) 推銷方法

推銷工作要有準(zhǔn)備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。

營業(yè)員時顧客的“顧問”。你必須對這種任務(wù)有研究并且有明晰的概念。顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機(jī)，想達(dá)到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷工作。訓(xùn)練的重要性

你應(yīng)該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。

時裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費者對首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。

推銷工作的全部準(zhǔn)備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。

認(rèn)識能取得更好成績的推銷技術(shù)

貨品介紹(重點)

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。

匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。

在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。

貨品介紹工作應(yīng)該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語

——完整，清除和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹(jǐn)慎選擇使用的詞語

——有肯定性——避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)

貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時候，向顧客詳細(xì)解釋某一項理由。如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當(dāng)?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。

營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。

你應(yīng)該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點。

說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。

營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？

——他買的鉆石是不是選擇得正確？

——他付出的錢是不是用得很聰明？

——他買的鉆石是不是貨真價實？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。

答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)

1、預(yù)想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復(fù)其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”：

——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況

——顧客準(zhǔn)備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）

——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質(zhì)推銷

高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質(zhì)推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)；

——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質(zhì)推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點錢。

高質(zhì)推銷的技術(shù)

顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：

——顧客的儀表

——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當(dāng)理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準(zhǔn)備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。

這種額外的努力能保證取得下列結(jié)果：

——顧客同營業(yè)員都能得到滿足

——營業(yè)員在業(yè)務(wù)成就上得到新的光榮

——營業(yè)金額與利潤增加

高質(zhì)推銷的相對性

高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：

——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確

第四篇：凈水器的五大銷售技巧

凈水器的五大銷售技巧

要想成為一名出色的凈水器銷售員，掌握一些凈水器凈水器銷售技巧是必不可 少的，那么，有效實用的凈水器凈水器銷售技巧有哪些?下面是全球凈水器高端品 牌，家庭直飲水系統(tǒng)開創(chuàng)者，連續(xù)六屆凈水器十大品牌——家樂事凈水器資深營銷經(jīng) 理總結(jié)的五大凈水器銷售技巧，與大家共勉！

*凈水器銷售技巧一：厲兵秣馬*

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為凈水器銷售來講，道理也是一樣的。很多剛 出道的凈水器促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為凈水器銷售就是要能說會道，其實根 本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從凈水器產(chǎn)品知識到故 障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候 我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。

每次輪到自己休息，要到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下凈水器市場，做到 心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少 折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一 下別的凈水器促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

同樣凈水器會銷也是一樣，當(dāng)我們沒有會銷活動安排的時候我們盡可能的多 去參加一些當(dāng)?shù)仄渌臅N課程，取人之長，尤其是諸如保健品的會銷花樣百出，有很多值得我們學(xué)習(xí)的方法。

*凈水器銷售技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)*

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言 語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的 影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂 精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企 業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這就是為什么家樂事凈水器一直以來 是把產(chǎn)品質(zhì)量和售前售后服務(wù)放在第一位，只有真正質(zhì)量過硬服務(wù)優(yōu)秀的品牌才會 被客戶接受。

*凈水器銷售技巧三：借力打力*

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助 不可小視。作為站在銷售第一線的凈水器促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的 托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是 可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那 就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者 其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視 他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一 般都會買單!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是 要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。這也是凈水器會銷現(xiàn)場慣用的方法，會銷進(jìn)行到第三四天的時候，調(diào)動起了客戶的購買欲望，但是大部分人都還是保持 觀望態(tài)度，這時就需要提前安排好的“程序”做第一個吃螃蟹的人，也需要請出領(lǐng)導(dǎo) 給更大的優(yōu)惠刺激客戶購買凈水器。

*凈水器銷售技巧四：見好就收*

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我做家樂事凈水器的經(jīng)驗，在 銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客 已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了 銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹凈水器 產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊 緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客 的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的凈水器促銷員最容易犯的錯誤。

在做一場凈水器會銷的時候同樣如此，健康飲水知識，凈水產(chǎn)品，現(xiàn)場實驗 等都做到位的時候就要開始切入銷售模式，我之前參加過一場失敗的凈水器會銷，講師把課程都講完了，實驗也做完了，并且會場氣氛也上去了，但是久久不提出銷 售（購買方案），一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多好多好，品牌多好，時間就這樣悄悄的過去 了，到天黑客戶要散場的時候才意識過來已經(jīng)晚了，要想客戶第二天再來，同時熱 情不減那已經(jīng)是不可能的事情了。

*凈水器銷售技巧五：送君一程*

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要 知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做家樂事凈水器促銷員的 時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我?guī)砹素S厚的回報。其實 做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙 的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

有些人認(rèn)為凈水器會銷大部分是一次性買賣，賣了就了事，其實不然，美凱 諾凈水器會銷客戶之所以能做的那樣成功，其中比較重要的一點就是強(qiáng)調(diào)了老客戶 轉(zhuǎn)介紹這個環(huán)節(jié)，不僅為會銷客戶省了很多人力物力而且積攢下了良好的口碑，往 往是一個村只需要開展一次會銷，安裝一部分客戶（往往只占30%-40%），后續(xù)的 大部是轉(zhuǎn)介紹過來的客戶（占60%-70%），所以售后的重要性不言而喻??！

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第五篇：五大銷售技巧和話術(shù)

五大銷售技巧和話術(shù)

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參

考!

步驟/方法

1.推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

2.推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

3.推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

4.推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

5.推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!