第一篇：房地產(chǎn)銷售流程

房屋銷售流程

項目聽證會前：市場調(diào)研（市場可行性調(diào)研分析報告市場營銷組）

↓

項目立項確定后：市場定位（項目定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、價格定位市場營銷組）↓

規(guī)劃設(shè)計階段：規(guī)劃設(shè)計建議（開發(fā)節(jié)奏、戶型、立面、庭院、配套 市場營銷組）↓

規(guī)劃方案確定后：項目操作策劃（銷售推廣策劃、前期銷售工作計劃市場營銷組、包裝組）↓

正式發(fā)售前3-6個月：銷售推廣實施（銷售準(zhǔn)備銷售服務(wù),廣告策劃市場營銷,包裝策劃包裝）↓

樓花銷售期 ：正式發(fā)售（銷售組織、信息反饋銷售服務(wù)；合同按揭手續(xù)客戶事務(wù)）↓

樓花銷售期：銷售策略調(diào)整（上月銷售總結(jié)、下月銷售推廣計劃市場營銷、階段銷售總結(jié)及策略調(diào)整銷售服務(wù)）

↓

入伙前1-3個月：尾盤促銷（尾盤促銷計劃……市場營銷）

↓

正式入伙前7-20天：業(yè)主入伙（入伙組織、安排……客戶事務(wù)）

↓

銷售率達(dá)95%以上：項目銷售總結(jié)（項目銷售總結(jié)報告及客戶分析報告……市場營銷）↓

入伙1個月后：辦理業(yè)主房產(chǎn)證（房地產(chǎn)初始登記、辦理業(yè)主房產(chǎn)證……客戶事務(wù)

第二篇：房地產(chǎn)銷售流程

一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度（搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶）接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場）為客戶度身訂造買房個案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已購客戶成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進(jìn)已購客戶客戶來電登記方式 成交原因分析報告

二、售樓員工作方法

1、售樓員售前準(zhǔn)備工作售樓員開展銷售工作前，應(yīng)對市場房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。房屋銷售是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員

二、房地產(chǎn)的“五證”，就是《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設(shè)工程施工許可證》（也稱建設(shè)工程開工證）、《商品房銷售（預(yù)售）許可證》的簡稱。

一、《建筑用地規(guī)劃許可證》就是建設(shè)單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，該項目位置、高度、容積率等符合城市規(guī)劃的法律憑證。

二、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》就是該建設(shè)工程項目符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》就是經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

其中，“經(jīng)濟(jì)適用房”用地是《劃撥土地》；“商品房”用地是《出讓土地》。兩種土地性質(zhì)不一樣。《住宅用地》的使用期限是70年，《商業(yè)用地》使用期限是40年、《綜合用地》的使用年限是50年。買房填寫合同時一定要看實際使用年限還有多少年。

根據(jù)《物權(quán)法》相關(guān)條款：建設(shè)用地使用權(quán)人應(yīng)當(dāng)合理利用土地，不得改變土地用途；需要改變土地用途的，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)有關(guān)行政主管部門批準(zhǔn)。

集體土地和耕地是不容許隨意改變其性質(zhì)、違法出租、買賣和搞房地產(chǎn)開發(fā)的。

四、《建設(shè)工程開工證》就是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒有《建設(shè)工程開工證》的建筑屬違章建筑，不受法律保護(hù)。

沒有以上“四證”，該項目用地和建筑就是違法的。

五、《商品房銷售（預(yù)售）許可證》就是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件（如果是現(xiàn)房，開發(fā)商只須出具竣工備案表）。

沒有《商品房銷售（預(yù)售）許可證》所填寫的“購房合同、內(nèi)部協(xié)議”等都是無效的。

“五證”中最重要的是國有土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。商品房銷售（預(yù)售）許可證的預(yù)售范圍為本項目可銷售樓盤，購房者務(wù)必看清購買樓層是否在預(yù)售范圍內(nèi)。

“兩書”是指新建住宅《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》。是開發(fā)商在向購房者交付房屋時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須提交給購房者的文件。購房者有權(quán)索要。

“一表”是指《房屋竣工驗收備案表》。備案表上的每一項都必須報主管部門備案，如果缺少任何一項的話，這個樓盤就屬于“黑樓”，是不能入住的。

購房者填寫購房合同時，一定要在購房合同第八條注明：開發(fā)商向購房者交付房屋時提供“兩書一表”時還要同時提供“房屋竣工驗收備案表”

購房者驗房的時候不能只看發(fā)展商有沒有這張備案表，一定還要仔細(xì)察看各個分項有沒有都備案，尤其是《消防驗收備案表》一欄是否通過。

《竣工驗收備案表》對房地產(chǎn)開發(fā)商有著嚴(yán)格的約束作用，只要將項目送交主管建設(shè)部門備案后，發(fā)展商就必須對其建設(shè)的樓盤質(zhì)量終生負(fù)責(zé)，即使是十年二十年以后出現(xiàn)了質(zhì)量問題，經(jīng)查如果是發(fā)展商的過失，一樣可以追究其法律責(zé)任。

三、

第三篇：房地產(chǎn) 銷售流程

房地產(chǎn) 銷售流程

成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜；一群螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團(tuán)結(jié)；溫柔的水滴穿巖石，那是在教我們堅韌；蜜蜂在花叢中忙碌，那是在教我們勤勞。房地產(chǎn)銷售流程一：客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、房地產(chǎn)銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業(yè)。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規(guī)范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細(xì)、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設(shè)計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準(zhǔn)確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

8、禮貌送客至房地產(chǎn)銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費用開據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費用要由公司財務(wù)人員收取；

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開出的收據(jù)一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認(rèn)購合同。

（1）認(rèn)購合同一般由房地產(chǎn)銷售代表填寫；

（2）認(rèn)購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認(rèn)購合同一定要由房地產(chǎn)銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達(dá)約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長期聯(lián)系。流程二：

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理

房地產(chǎn)銷售流程現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進(jìn)

房地產(chǎn)銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；房地產(chǎn)銷售thldl.org.cn主管或主管助理有權(quán)隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場接待輪序

房地產(chǎn)銷售流程一般情況下是由房地產(chǎn)銷售主管負(fù)責(zé)具體項目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時間在前，另一房地產(chǎn)銷售人員自動退出。

5、權(quán)限控制

房地產(chǎn)銷售流程權(quán)限控制一般情況下是由房地產(chǎn)銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤房地產(chǎn)銷售流程組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實推介。如遇特殊情況，應(yīng)向房地產(chǎn)銷售主管提出，由房地產(chǎn)銷售主管請示后確定。

6、發(fā)揚團(tuán)隊作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

流程三：房號管理

售前一定統(tǒng)一安排房號（經(jīng)書面確認(rèn)），對整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計劃。

對外有統(tǒng)一的售價與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號的變動。

房地產(chǎn)銷售流程房號管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，房地產(chǎn)銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費用前應(yīng)通知房號管理者，確定房號允許房地產(chǎn)銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費用的手續(xù)。

2、房號管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他房地產(chǎn)銷售人員停止向客戶推薦此房號。

第四篇：房地產(chǎn)銷售流程

銷售流程培訓(xùn)資料

（一）接訪流程及要求

1、銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場制定之接待客戶順序表依次迎接客戶，銷售主管應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況。

2、客戶進(jìn)售樓處時，A位（第一順位）主動上前微笑向客戶問好（您好！歡迎參觀花溪地，我是這里的銷售顧問某某，你可以叫我小某），引領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，同時自然的問客戶（您是第一次來訪嗎？您與哪位銷售員電話聯(lián)系過嗎？）最后一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等）。

3、如果客戶明確是第一次來訪，并且沒有聯(lián)系過其他銷售員，則由當(dāng)值銷售員接待。接待時首先自我介紹同時請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶合理準(zhǔn)確稱謂。

4、如果客戶第一次來訪，并明確告知與某位銷售員聯(lián)系過（非現(xiàn)場銷售人員除外），則當(dāng)值銷售員迅速通知該銷售員，如果該銷售員休息或不在現(xiàn)場，則由排在接待順序最后一位的銷售員負(fù)責(zé)接待。（如遇市調(diào)人員需熱情接待，并由接待順序最后一位的銷售員負(fù)責(zé)接待）

5、非就餐時間，原則上A、B、C位不能離開前臺，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位。

6、就餐時間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序。

7、業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，應(yīng)力求專業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯(lián)系電話及購買意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助銷售主管為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過程中，應(yīng)始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開門、開電梯、引路等）；客戶離去時應(yīng)將其送至售樓處門外告別后方可返回。

8、每接待完一位客戶，應(yīng)及時、詳盡將客戶資料記錄在來訪客戶登記表和自己的客戶記錄本上。

9、接待完客戶，應(yīng)及時清理談判桌，保持其整潔、干凈。

10、接待用語統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話，接待過程中客戶用普通話，接待人員也用普通話，接聽來電也同樣執(zhí)行（如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運用鄉(xiāng)語）。

（二）接電流程及要求

1、來電接聽順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)接聽的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄及相關(guān)銷售資料，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為“您好！花溪地，我是置業(yè)顧問某某”。

3、耐心地聽對方把話說完，并記錄重點。

4、如果是業(yè)務(wù)咨詢類電話，應(yīng)準(zhǔn)確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢。

5、對于有疑問的地方要提問，重點處如數(shù)據(jù)、時間、地點等要復(fù)述確認(rèn)一下。

6、若對方要找的人不在或正在接待其他客戶，可告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其他客戶，請對方留言，事后通知到對方要找的人，如果客戶比較著急可將此電話轉(zhuǎn)到銷售主管去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話。

7、接聽即將結(jié)束應(yīng)送上禮貌用語（感謝您的來電），道別后，待對方掛機后再輕輕放下聽筒。

8、電話接聽完畢，應(yīng)及時、詳盡將客戶資料記錄在來電登記表上。

注：打電話的要領(lǐng)

（1）理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話號碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時候打電話。

（2）簡單地互致問候。

（3）有條理，有重點，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時顧及對方的反應(yīng)，隨時調(diào)整自己說話的語氣和方式。

（4）隨時將客戶相關(guān)資料正確及時填寫在自己的客戶登記表中。

（5）商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對方掛機后再輕輕放下聽筒。接電、接訪客戶的詳細(xì)資料必須當(dāng)天上交到銷售經(jīng)理處。

（三）訂房流程

1、認(rèn)購流程（大定）

（1）銷售員到銷控處查詢預(yù)定房屋是否為空房

（2）若為空房，登記領(lǐng)取認(rèn)購單（銷控處），填寫好認(rèn)購單后，請現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人簽字；

（3）銷售員與客戶持審批過的認(rèn)購單和客戶身份證復(fù)印件到財務(wù)交款；

（4）交款后財務(wù)開收據(jù)，財務(wù)（認(rèn)購單第一聯(lián)、收據(jù)），客戶（認(rèn)購單第二聯(lián)、收據(jù)原件），銷售員（填寫成交客戶統(tǒng)計表）；

（5）憑認(rèn)購書和收據(jù)更新銷控；

（注：認(rèn)購必須嚴(yán)格按流程順序執(zhí)行，認(rèn)購單填寫工整、齊全）

（四）退訂流程

1、在收取定金的時候要向客戶說明，定金不退，看好再定

2、如果出現(xiàn)其他意外不可抗力原因要求退房的，先上報到經(jīng)理或主管

3、公司財務(wù)通知可以退定，準(zhǔn)備好現(xiàn)金后，方可通知客戶來辦理推定手續(xù)

4、退訂后表示遺憾，送客戶至門外。

注：退訂過程中，銷售員同樣要給客戶提供熱情周到的服務(wù)，如有客戶投訴銷售員態(tài)度惡劣，將追究該銷售員責(zé)任并予以處罰。

（五）簽約流程

1、簽約前銷售員提前將簽約所需資料準(zhǔn)備齊全，并通知客戶具體簽約日期及所需資料（簽約資料、貸款資料）；

2、若客戶沒有交過定金直接簽約，銷售員需到銷控處查詢預(yù)定房屋是否為空房

3、若為空房，登記領(lǐng)取簽約審批單（銷控處），填寫好簽約審批單后，請銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人簽字；

4、銷售員與客戶持審批過的簽約審批單和客戶身份證復(fù)印件、首付款到財務(wù)交款；（注：如大小訂客戶，要將訂金收據(jù)及協(xié)議返回后方可辦理簽約。）

5、交款后財務(wù)開首付款發(fā)票（或收據(jù)），銷售員將首付款發(fā)票（或收據(jù)）復(fù)印兩份，客戶持原件，復(fù)印件銷售負(fù)責(zé)人及銷售員各一份；

6、憑首付款發(fā)票復(fù)印件和簽約審批單更新銷控；

7、銷售員指導(dǎo)客戶進(jìn)行簽約（字跡清楚，且必需為同一字體）

8、簽約完畢后恭喜客戶，同時將合同上交公司；

注：簽約完畢后，幫助客戶準(zhǔn)備貸款資料，并告知客戶貸款的相關(guān)事項，做好貸款跟蹤工作，必須幫助客戶順利做完貸款，以保證公司的回款速度）。

（六）貸款流程：

（七）沙盤講解流程：

第五篇：房地產(chǎn)銷售流程

房地產(chǎn)銷售流程

做為一名房地產(chǎn)銷售新手，所必須熟悉房地產(chǎn)銷售流程。房地產(chǎn)銷售主要為以下幾大步驟。

一、客戶上門接待。當(dāng)有客戶上門，置業(yè)顧問主動上前迎接，詢問客戶

是否第一次上訪，以此鑒別客戶是初次還是老客戶。

二、沙盤講解。沙盤講解講究“由大到小，由外及內(nèi)”的原則

三、看房路徑及樣板間講解。

四、置業(yè)計算。根據(jù)客戶的需求，設(shè)定一份最好的置業(yè)計算。

五、認(rèn)購。簽定認(rèn)購協(xié)議，繳納購房定金。

六、簽約。簽署購房買賣合同。繳納首付款或全款。

七、辦理銀行按揭面簽。帶齊所有按揭資料和原件前往銀行辦理按揭。