第一篇：房地產銷售全部流程

房地產銷售全部流程

房地產銷售工作

一、客戶接待

1、客戶推開售樓處大門服務即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、問清來者目的及需求、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內容。

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看樓房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，引路、替客戶開門等。

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

8、禮貌送客至銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據收據。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收??；

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數；

（3）開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由房地產銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由房地產銷售工作主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆填寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領取合同一定要簽字并經過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協助辦理入住手續。

（1）態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供并保持長期聯系。

房地產銷售工作

二、銷售現場管理

銷售現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售主管有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

房地產銷售工作主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

5、權限控制

銷售主管負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向銷售主管提出，由銷售主管請示后確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

房地產銷售工作

三、房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，房地產銷售工作人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他房地產銷售工作人員停止向客戶推薦此房號。

第二篇：房地產項目全部工作流程

房地產項目開發流程全過程

第一章： 項目決策階段

產開發項目經董事會（企業主）批準初步立項后，轉由企業戰略發展研究中心（策劃部）進行可行性研究。

1、可行性研究的內容

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境效益。

可行性研究的主要內容有：(1)項目概況;

(2)開發項目用地的現場調查及動遷安置;(3)市場分析和建設規模的確定;(4)規劃設計影響和環境保護;(5)資源供給及資本運作方案;(6)環境影響和環境保護;

(7)項目開發模式、組織機構、崗位需求、管理費用的研究;(8)開發建設節點計劃;(9)項目經濟及社會效益分析;(10)結論及建議。

2、可行性研究成員知識組成：經濟師、市場分析專家、房地產專家、建筑工程專家、財會師及律師。

3、可行性研究的工作階段

1）投資機會研究。該階段的主要任務是對投資項目主要是土地進行初步摸底和意向性談判，并對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。投資機會研究相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。如果機會研究認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

2）初步可行性研究，亦稱“預可行性研究”。在機會研究的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。

3）詳細可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發建設項目投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性后作出投資與否決策的關鍵步驟。

4、可行性研究按5個步驟進行：

(1)項目公司接受委托或集團公司董事會立項;(2)調查研究;(3)方案選擇與優化;(4)財務評價和經濟評價;(5)編制可行性研究報告。

5、集團公司董事會通過，批準正式立項，項目進入前期開發階段。第二章：前期準備階段

一、獲取土地使用權。

開發商獲取土地使用權的主要方式： 1）通過行政劃撥方式取得；

2）舊城改造取得中標地塊國有土地使用權； 3）轉讓取得；

4）出讓方式取得（招標、拍賣、協議出讓三種方式）； 5）聯合開發并報有關主管部門立項、審批后取得； 6）通過司法裁決取得；

7）通過兼并、收購等股權重組方式取得。

開發商獲取土地使用權的程序土地使用權有償出讓的方式： 出讓方式是指政府作為國有土地的代表以什么形式或程序將國有土地使用權讓與土地使用者。按照《中華人民共和國城鎮國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》國有土地使用權的出讓方式有三種：協議、招標、拍賣。協議出讓指土地使用權的有意受讓人直接向國有土地的代表提出有償使用土地的愿望，由國有土地的代表與有意受讓人進行一對一的談判和切磋、協商出讓土地使用權的有關事宜的這樣一種出讓方式。招標出讓是指在指定的期限內，由符合條件的單位或者個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定的要求擇優確定土地使用者（即土地使用權受讓人）的出讓方式。以招標方式出讓土地使用權，不僅要明確合同雙方當事人的權利義務，而且要明確投標的效力及招標人在招標期限內應負的責任等。

拍賣又稱競投，有些地方也叫“拍讓”。它是指由土地所有者代表在指定的時間、地點，組織符合條件的土地使用權有意受讓人到場，就所出讓使用權的土地公開叫價競投，按“價高者得”的原則確定土地使用權受讓人的一種出讓方式。依照《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》，建設用地凡屬于營利性的商品房開發、旅游、商業、娛樂等用途的，必須通過市土地交易中心掛牌出讓國有土地使用權，并取得《成交確認書》，然后簽訂《國有土地使用權出讓合同》。

開發商取得《國有土地使用權出讓合同》后，到建管處辦理建筑方案報建手續，至地籍處辦理土地證登記手續。

屬協議出讓的，辦理土地登記時應提交以下資料： 1）《土地出讓合同》、《劃撥決定書》或轉讓批文； 2）開發商營業執照或組織機構代碼證，房地產開發資質； 3）屬新增建設用地的，應提供《建設用地批準書》；屬存量用地的，應提供原土地使用者土地權源資料。

4）1：2000地形圖2份；

5）加蓋了“權屬已審核”的宗地圖、地籍圖各3份 6）地上附著物權屬證明； 7）土地登記申請書；

8）土地登記法人代表證明和身份證明； 9）土地登記委托書。送土地主管部門。（1）土地使用權出讓

地管理部門負責辦理土地使用權出讓和劃撥土地使用權轉讓需補辦出讓手續的審核和報批工作，遠郊區、縣房地局負責辦理不足10畝土地使用權出讓和轉讓劃撥土地需補辦出讓手續的審核和報批工作。

（2）土地使用權劃撥

房地局負責辦理10畝以上（含10畝）的城鎮建設用地的劃撥手續。區、縣房地局負責辦理10畝以下的城鎮建設用地的劃撥手續。

（3）征用土地

征用耕地1000畝以上，其他土地2000畝以上，由政府部門審核后報國務院批準。

征用耕地3畝以上1000畝以下，其他土地10畝以上2000畝以下，由人民政府批準。

征用耕地3畝以下，其他土地10畝以下，由區（縣）人民政府批準。（4）地價評估

市房地局負責城近郊區、縣土地出讓和轉讓劃撥土地需補辦出讓手續的地價評估工作及評估報告的審查、地價審核和報批工作招標受讓土地使用權申請程序。

(1)用地者見到招標公告后到指定地點索取招標文件。

(2)用地者到市或區、縣房地局或其它部門了解情況，進行咨詢，并到出讓地塊實地勘察，搜集資料。

(3)用地者進行投資分析。

(4)到指定地點辦理投資登記，提交企業工商營業執照、法人資格證明、銀行資信證明，并按規定繳納投標保證金。

(5)用地者填寫投標書送達指定方進行投標。

(6)收到中標通知書后，由企業法定代表人或授權代表人與市或區、縣房地局簽訂土地使用權出讓合同，并按合同的規定支付總地價款的一定比例作為定金。(7)按合同的約定支付余款。付清40%地價款后向市或區、縣房地局申領臨時國有土地使用證，付清全部地價后向市或區、縣房地局申請正式國有土地使用證。

拍賣受讓土地使用權申請程序：

(1)用地者見到拍賣公告到指定地點索取拍賣文件。

(2)用地者到市或區、縣房地局或其它部門了解情況，進行咨詢，并到出讓地塊實地勘察，搜集資料。

(3)用地者進行投資分析。

(4)到指定地點辦理競投登記，提交企業工商執照、法人資格證明、銀行資信證明，并按規定繳納競投保證金。

(5)用地者到指定地點領取競叫牌。

(6)用地者在規定時間、指定地點到拍賣現場參加競投。

(7)企業法定代表人或授權代表人與市或區、縣房地局簽訂土地使用權出讓合同，并按規定支付總地價款的一定比例作為定金。

(8)按合同的約定支付余款。付清40%地價款后向市或區、縣房地局申領臨時國有土地使用證，付清全部地價款向市或區、縣房地局申領正式國有土地使用證。

屬經營性開發用地的，開發商通過招標、掛牌、競買或協議出讓程序取得《成交確認書》。憑此書辦理土地出讓或劃撥手續，進行土地登記，取得《國有土地使用權證》。

二、征地拆遷，申辦并取得《房屋拆遷許可證》。

城市房屋拆遷是對城市規劃區內國有土地上原有的房屋及其附屬物等，不適應經濟、社會發展需要的部分進行拆除重建，使城市的整體功能得到改善和提高。

1、拆遷方式：

1）政府組織拆遷：主要指通過批租、舊城改造方式取得土地使用權所涉及拆遷。

2）拆遷人自行拆遷：這是大型房地產公司常用模式，但要申請拆遷許可證。3）拆遷人委托拆遷：適用開發商缺乏拆遷經驗時委托專門從事房屋拆遷工作的單位進行。

2、拆遷的主要內容包括：(1)房屋拆建，如危舊房改造；

(2)城市功能、用地布局和空間結構的調整，如居住區、商業區、車站、生活服務設施等公共建筑的建設和改造；

(3)環境治理，如擴展綠地、治理污染工程等。因此，城市房屋拆遷是伴隨著城市建設項目進行的，是城市建設的重要組成部分，尤其是舊城改造中的一個重要環節，處于建設項目的前期工作階段。

3、申辦拆遷許可證應提交以下申報資料： 1）填寫《城市房屋拆遷申請表》一式五份； 2）建設項目批準文件； 3）建設用地規劃許可證；

4）國有土地使用權批準文件（建設用地批準書或劃撥決定書）5）拆遷代辦單位和評估機構資料。

6）拆遷安置計劃和方案；（拆遷紅線范圍內房屋面積、戶數、性質、用途等基本情況；拆遷方式；拆遷期限；還建方式及還建期限；產權清晰的安置用房證明；拆遷補償資金來源及預算資金額度。）

7）有關金融機構出具的拆遷補償安置資金證明。

根據《市城市房屋拆遷管理實施辦法》的規定，房屋拆遷管理部門在收到申請之日起30日內，對申請審查完畢。符合條件的，依法收取拆遷管理費（住宅為7元/平方米，非住宅為3元/平方米），頒發房屋拆遷許可證。開發商取得《房屋拆遷許可證》后，即可組織拆遷，并與拆遷人簽訂安置補償協議。安置補償共有三種方式，一是貨幣安置，二是現房安置，三是就地或異地還建。拆遷完畢后，申請拆遷驗收，取得《房屋拆遷驗收合格證》。

三、規劃設計

建設工程規劃管理的主要內容有：建筑管理、道路管理、管線管理、審定設計方案、核發建設工程規劃許可證。在已開發使用的城鎮國有土地范圍，項目規劃申報的基本步驟是：(1)在項目建議書報批或可行性研究報告編制之前，開發商要向規劃局申報規劃要點，規劃管理部門應在要點通知書中對批復時的參考依據；

(2)在項目建議書批復后，開發商應向規劃局申報項目選址、定點，即向申請單位下發選址規劃意見通知書，對項目用地的位置、面積、范圍等提供較詳細的意見，并須同時下達規劃設計條件；

(3)規劃設計條件，是項目選址后，由建設單位申請，規劃部門下達的委托設計機構進行規劃方案設計的依據性文件。開發商在完成方案設計后，須向規劃部門提出審定申請；

(4)通過審定的設計方案，是編制初步設計或施工圖的依據，也是取得建設用地規劃許可證的必備條件；

(5)開發商依據審定的設計方案通知書和可行性研究報告批復，并在規劃主管部門征詢土地及拆遷部門有關用地及拆遷安置的意見后，應向規劃局申領建設用地規劃許可證，該證是取得土地使用權的必備文件；(6)申領建設工程規劃許可證，是在項目列入正式計劃后，申請辦理開工手續之前，需進行的驗證工程建設符合規劃要求的最后法定程序，該證申辦開工的必備文件。

進行營利性的房地產開發，必須取得國有土地使用權才能進行。根據《城市房地產管理法》的有關規定，房地產開發用地一級市場取得方式有兩種：即出讓和劃撥。通過出讓方式取得使用權的法律憑證是國有土地使用權證：通過劃撥取得土地使用權的臨時證件是建設用地批準書或劃撥決定書。

1、申辦項目選址定點，取得《建設項目選址意見書》和《建設用地規劃許可證》。并取得《建設項目選址意見書》的附件：規劃設計（土地使用）條件

1）建設項目選址申請

城市規劃行政主管部門根據全市經濟社會發展策略、城市總體規劃、分區規劃、控制性詳細規劃等各級規劃，按照國家《城市規劃法》、《建設項目選址規劃管理辦法》等，考慮建設項目的要求，在規定期限內提出規劃方面的初審意見和選址意見。此后，由城市規劃行政主管部門會同土地管理部門并征求項目所涉及到的有關部門的意見，對初審意見及其選址提出復審意見，對于同意的項目報政府審批后，在規定的審批期限內核發項目選址意見書。建設項目選址意見書的主要內容應包括：建設項目的基本情況和建設項目規劃選址的主要依據。

2）申辦建設用地規劃

城市建設用地規劃管理的基本是依據城市規劃確定的不同地段的土地使用性質和總體布局，決定建設工程可以使用哪些土地，不可以使用哪些土地，以及在滿足建設項目功能和使用要求的前提下，如何經濟、合理地使用土地。城市規劃行政主管部門對城市用地進行統一的規劃管理，實行嚴格的規劃控制是實施城市規劃的基本保證。

3）委托設計單位設計，送審設計方案。申報規劃要點：

規劃要點是計劃立項或建設工程可行性研究的規劃基本依據。計劃部門可以要求開發單位初始規劃部門對于開發項目的意見，再行決定對可行性研究報告的批復。當建設單位完成計劃報批手續之后，應到規劃部門申報選址定點，以獲取選址規劃意見通知書申報選址定點。辦理上述“一書一證”時，需提交以下申報資料：

1）建設用地申請；

2）房地產開發單位營業執照和資質證書； 3）土地使用證或土地權屬證明； 4）1：2000地形圖。

開發商取得《建設項目選址意見書》及《建設用地規劃許可證》后，即可同步到a/建管處辦理規劃方案報建手續，取得《建設工程規劃許可證》；b/到耕保處辦理土地征用、轉用手續，取得《建設用地批準書》。到土地利用處辦理土地出讓合同或劃撥手續，簽訂《國有土地使用權出讓合同》或取得《建設用地劃撥決定書》。c/到地籍處辦理《國有土地使用權證》；到拆遷處辦理《拆遷許可證》；

2、持規劃方案和建筑方案圖紙到建管處申請建筑方案報建，取得建筑核位紅線圖和施工圖。建筑方案報建分兩階段。

1）規劃方案審批階段，取得《規劃建筑方案批準意見書》。在此階段需要提供的資料為：a1：2000地形圖1份；b1：500地形圖1份（附道路紅線及光盤）； c建設項目規劃建筑方案圖紙1套及光盤（大型項目需提供2-3個不同設計單位的規劃方案及光盤）；d“一書一證”及其附件（規劃設計使用條件和規劃用地范圍線）。

2）施工圖核準階段，取得建筑核位紅線圖5份和施工圖3份。在此階段需要提供的資料為：a土地證復印件或宗地圖或《出讓合同》或《劃撥決定書》；b公安、消防、審圖辦、人防、供水、供電、城管、交管、通信管線、抗震、環衛、燃氣、園林、等部門審查意見或回執；c施工圖3份及光盤。

3、申辦建設工程紅線定位與驗線，取得建筑核位紅線圖。紅線定位包括建筑紅線定位和市政紅線定位。其流程是先紅線定位，再驗線。紅線定位工作完成后，當建筑物施工至正負零或市政管線埋設溝槽覆土前，建設單位應申請紅線驗線。辦理紅線定位時應提交以下資料原件： 1）建筑紅線：審批手續齊全的紅線圖、建筑施工圖，以及建筑紅線放線通知單。

2）建筑試放紅線：紅線圖、建筑總平面圖或建筑施工圖、試放紅線通知單。

3）市政紅線：審批手續齊全的紅線圖、管線工程審批文件及施工圖。4）若所放紅線與規劃道路或其它預留規劃控制范圍相關，建設單位還須到市級規劃部門提取道路坐標及其它相關數據。

4、申辦《建設工程規劃許可通知書》，辦理完畢后憑此通知書到建管部門辦理《施工許可證》。建設工程施工至正負零時，持通知書等相關資料申辦《建設工程規劃許可證》。持建筑紅線圖到城管部門固體廢棄物管理處繳納垃圾處理費。申報《建設工程規劃許可通知書》應提交以下資料：

1）國有土地使用權證； 2）城市基礎設施配套費收據； 3）人防費收據；

4）《建設工程規劃許可通知書》申請表； 5）投資許可證；

6）經放線的《紅線定位冊》正本。

5、申辦《建設工程規劃許可證》。申辦完畢后開發商持《建設工程規劃許可證》至建管部門辦理建設工程正負零以上部分相關施工手續；建設工程竣工后3個月內，開發商持竣工圖申辦《建設工程規劃驗收合格證》。《建設工程規劃許可證》時提交以下資料： 1）《建設工程規劃許可通知書》；

2）經正負零驗線、蓋章的《紅線定位冊》副本； 3）經正負零驗線、蓋章的《核位紅線圖》； 4）垃圾處理費聯系單。

《建設工程規劃許可證》出現變更事由時，提交以下資料辦理： 1）變更申請；

2）工商部門更名通知、變更后的工商執照； 3）開發商資質證明； 4）土地變更批復； 5）變更后的土地使用證；

6）（土地批租費、使用費）收據； 7）原建設工程規劃許可證； 8）建筑紅線圖；

9）抵押權人同意變更的意見（辦理了在建工程抵押的）； 10）法院裁決項目還應提交判決書。房地產項目開發流程全過程

（三）四、建設項目報建登記，申請招標，辦理招標投標手續，確定勘察、設計、監理、施工隊伍。

項目報建總流程：

建設工程交易中心依法必須進行招標的項目范圍和規模標準，按照省人民政府的規定執行。施工單項合同估算價在50萬元人民幣以上或建筑面積達到1000m2 的建設工程新建、擴建和改建的建筑的建設工程必須進行招標。工程建設項目必須在發包前,由建設單位或其委托代理機構到相關交易中心進行報建。應當報建而未報建的工程項目，不得進行招投標。報建時須交驗工程建設項目以下文書：立項的批準文件、銀行出具該工程項目資信證明、經批準的建設用地證明和規劃審批文件等。工程建設項目的報建內容主要包括：工程名稱、建設地點、投資規模、資金來源、當年投資額度、工程規模、擬開工與竣工日期、發包方式、工程籌建情況。

工程建設項目報建程序：

1)建設單位或其委托的代理機構到建設工程交易中心（建設局）領取《工程建設項目報建表》。

2)按報建表的內容如實填寫,蓋上項目法人公章后報送建設局。3)工程建設項目立項批文、資信證明、建設用地證明、規劃審批文件、施工圖設計文件審查批準書連同報建表同時提交。

4)屬于試樁建設工程項目,須辦理試樁登記手續。工程建設項目的投資和建設規模發生變化時,建設單位或其委托代理機構應及時到市交易中心進行補充登記o籌建負責人變更時,應辦理變更手續。

1、建設項目報建登記 工作內容：

填報《建設工程項目報建表》需帶下列資料：

（一）建設項目批準文件；

（二）建設工程項目土地使用合法證明文件；

（三）施工圖設計文件審查批準書；

（四）資金證明（銀行出具的六聯單或審計報告）；

（五）私營、民營、合資項目必須出具合法證明文件。報建信息管理：

（1）、建設局核實報建資料，進行現場勘踏（7個工作日內）；（2）、將報建信息轉至各有關管理機構。

2、審核“一費制”收費認定表、核發繳款通知填報《建設工程“一費制”收費認定表》按下列程序辦理

（一）在報建臺領取收費認定表（共兩份）；

（二）到各執收執罰單位辦事“窗口”辦理繳費認定手續；

（三）應繳費用從工程報建開始20日內憑建設局（咨詢臺）開具的《市行政事業性收費、基金繳款通知書》到代理銀行專柜辦理繳款手續。其它以中標價為計算基數的繳費項目，在招投標監督管理機構對招標投標情況書面報告核準前按上述程序辦理。

3、投標申請人投標報名

（一）投標報名、評標、定標的依據資料：

1、投標申請人的營業執照；

2、資質證書；

3、投標申請人信譽檔案資料；

4、項目經理有關資料；

5、業績及其它與投標活動有關的資料。

（二）網上投標報名：

4、招標人根據工程需要對投標申請人資格預審工作內容：

（一）招標人根據工程需要對投標申請人投標資格預審的，應按已發布公告的內容和要求對投標申請人進行資格預審；

（二）投標申請人到建設局領取資審通知書和購買資格預審格式文件；

（三）招標人采用對投標申請人資格預審的，凡預審合格者少于7家的，應重新發布招標公告；預審合格者過多時，又不便直接確定的，應在市建設局采用隨機方式抽取不少于7家的投標申請人。

5、投標文件的編制、內容、遞交和接收工作內容：

（一）招標文件編制標人應根據招標文件和招標工程圖紙以及工程技術規范要求，結合踏勘施工現場和招標答疑會所了解的情況，編制投標文件和工程預算。投標文件編制完成后應仔細校核，按招標文件的規定打印、裝訂、密封和標志，并滿足招標文件要求的份數。采用標準保密化評審技術標的（暗標）嚴格按武建招辦字[2002]18號文件規定執行。

（二）投標文件的內容

1、投標函；

2、施工組織設計或者施工方案；

3、投標報價；

4、招標文件要求提供的其他材料。

（三）投標文件的遞交和接收

1、投標文件的遞交投標人應在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件密封送達投標地點。在投標截止時限以前，投標人可以對所遞交的投標文件進行補充、修改或撤回，補充、修改的內容為投標文件的組成部分。并須按招標文件的規定進行編制、密封和標志。

2、投標文件的接收

在投標截止時間前，招標人應做好投標文件的接收工作。在接收中應注意核對投標文件是否按招標文件的規定進行密封和標志，并做好接收時間的記錄，未按時或提前送達的，招標人應當拒收。

6、組織評標委員會工作內容：

（一）招標人于開標前（上午召開的評標會應提前18小時以上，下午召開的評標會應提前4小時以上5小時以內）在招投標監督管理機構的監督下，通過市建設工程交易中心計算機系統按規定隨機抽取評委，并提供以下資料：

1、《建設局抽取評標評委申請表》；

2、代理銀行代收專柜開具的以建設面積為計算基數的“一費制”收費項目的繳款憑據。

（二）由建設局指定專人通知評委參加評標；

（三）建設局負責將已抽取評委的詳細資料及通知結果打印密封（密封套破損無效），分別交由招標人和招投標監督管理機構簽收保存。

7、開標 工作內容 ：

（一）招標人介紹投標單位和招投標監督管理部門人員；

（二）當眾檢驗投標文件是否符合規定，按規定啟封投標書；

（三）報投標標價、工期、質量、主要材料用量以及需要特別說明的內容；

（四）設有標底的公布標底；

（五）招標人填寫開標匯總表，并由投標人簽字認可。

（六）招投標監督管理機構進行監督管理

8、定標 工作內容：

按照中華人民共和國建設部令[第89號]令《房屋建筑和市政基礎設施工程施工招標投標管理辦法》進行。招標人應當在投標有效期截止時限30日前確定中標人。投標有效期應當在招標文件中載明。

9、核準招投標情況報告、中標通知書的簽發及中標人的公示公告 工作內容：

招標人應當自確定中標人之日起15日內，向招標投標監督管理機構提交招標投標情況的書面報告。在向招標投標監督管理機構提交招投標情況書面報告核準時，應提交下列資料：

1、由各收費單位確認的《建設管理收費認定表》；

2、由代理銀行代收專柜開具的以中標價為計算基數的“一費制”收費項目的繳款憑據。

房地產項目開發流程全過程

（四）10、簽訂工程承發包合同

招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起30日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同；招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。訂立書面合同后7日內，中標人應當將合同送管理機構備案。

招標條件：

1）勘察、設計招標，應當取得該項目的建設用地規劃許可證，并辦理建設用地手續和立項審批手續；

2）建設工程全過程監理招標，應當完成立項審批手續；建設工程施工階段監理招標，應當完成勘察和設計工作；

3）施工招標，應當完成立項審批手續，建設資金已經落實，按規定應當實行建設監理的工程已簽訂建設監理合同；

4）材料、設備招標，應當完成設計工作，材料設備的技術性能已經確定，所需資金已經落實；

5）法律、法規、規章規定的其他條件。

公開招標工程應實行資格預審，邀請招標工程可實行資格預審，也可實行資格后審，但資格預審和資格后審不能同時進行。施工招標項目需要劃分標段和確定工期的，招標人應當合理劃分標段、確定工期，并在招標文件中載明。應積極推行總承包負責制，不得將一個單位工程主樓、附樓、分部工程分開招標，嚴禁招標人肢解工程或中標人將中標工程違法轉包、分包，如分部工程專業性較強需要另行選擇承包人的，必須進入有形建筑市場通過招標投標方式確定。任何為招標項目的前期準備或者監理工作提供設計、咨詢服務的法人及其附屬機構（單位），均不得參加該招標項目的投標。

招標方式：開發建設工程招標投標可以采取公開招標、邀請招標和協商議標等幾種方式：

(1)公開招標

由招標單位通過報刊、廣播、電視等轉播媒介發布招標通告，公開請承包者參加投標競爭。凡具備規定條件的單位都可自愿參加投標。在眾多的投標單位中選擇報價合理、工期較短、信譽良好的承包商。這種公開招標方式，由于參加投標的單位較多，所以審查投標資格及其標書的工作量較大，招標費用開支較多。實行公開招標工程應實行投標人資格預審，當資格預審的潛在投標人過多時，由招標人通過隨機方法從中選擇投標人，且數量不得少于7家。公開招標一般適用于工程規模較大、技術復雜、報價水平不易掌握的大中型工程建設建設項目，以及采購數量多，金額大的物資設備、材料的供應。

(2)邀請招標

招標單位不公開發布招標通告，而是根據工程特點向經預先選擇的承包商發出招標通知書或邀請函，然后根據各單位回函答復情況，確定投標對象，請他們參加招標項目的投標競爭。邀請參加投標單位的個數，世界各國都有規定，我省在有關規定中，明確要求不少于三家。邀請招標方式由于對邀請對象的技術、經驗和信譽方面比較了解和信任，所以組織工作比較簡單。不僅可以節省招標費用、縮短招標工作的周期，也可以提高投標中標率。邀請招標屬于有限競爭性招標，這種招標方式限制了競爭范圍，有可能失去優秀的投標者。實行邀請招標工程可實行投標人資格預審，也可以實行投標人資格后審。

(3)協商議標

由建設單位直接選擇投標單位，就工程的工期和造價等條件，雙方直接商談中標條件和要求。參加議標的單位應不少于兩家。議標適用于招標工作開展有困難的地區。工程規模不大、專業性較強或特殊要求多，面對造價要求并不十分苛刻的工程項目。雙方在招標投標過程中費用支出最少，招標工作的周期也最短。議標缺乏競爭性，在造價上一般都偏高。

招標投標基本程序

招標工作由開發公司主持，沒有組織招標和編制標底能力的開發公司，可委托工程咨詢公司等招標服務公司代理。但這類服務機構必須具備一定技術資質，具有法人地位，經招標投標管理部門審查批準的企事業單位。

(1)工作程序

審查招標單位的資格；

報批招標申請書；

編制招標文件，編制標底并送審，指定評標、定標方法；

發布招標公告或招標邀請書； 審查投標單位資格；

分發招標文件及有關技術資料、圖紙等，組織投標單位現場勘察和招標文件答疑；

編制和寄送投標文件；

開標，公開標底，審查投標書和保函；

評標、定標、決定中標單位；

發出中標通知書，招標單位與中標單位簽訂承包合同。

招標申請書應當包括以下主要內容：項目名稱、情況、概算；開發公司負責組織招標的人員的姓名、年齡、業務簡歷、職務、職稱；資金來源及落實情況；圖紙、場地等情況是否具備招標條件；招標方式。

(2)應注意的問題

工程建設招標投標必須編制完整的招標文件和投標標書。招標文件和投標標書一經發出，除另有規定外，一般不得變更。招標必須依據有關規定編制標底，并送政府主管招標投標的部門或其委托單位審查批準。編制標底人員的資格，須審核批準。此外，一個招標工程，只能編制一個標底。

為了保證招標的公正性，應當以招標單位為主，約請有關部門及專家成立評標領導小組，進行評標、決標。對于大中型建設項目，招標單位還可以邀請經驗豐富、有較高技術和經濟評估水平的專家組成評標委員會，對各投標方案作出評價。在此基礎上，推薦一、二個投標企業，供評標領導小組審定，確定中標單位。如果決標結果有損于國家利益時，政府主管招標投標的部門，有權予以否決。

投標單位在提交投標標書的同時，必須提交由其開戶銀行出具的投標保證金證書。投標單位中標后，如果拒絕承擔中標的工程任務，招標單位有權向為其出具保函的單位索取投標保證金。

簽訂承發包合同時，必須嚴格履行標書的各項條件，不得修改和變更；雙方應互換各自開戶銀行出具的履約保證金證書。保證金額在合同期滿后應當退回。

招標單位和中標單位簽訂合同后毀約，對方有權持履約保證金證書向其擔保銀行索兌保證金。由于違約給對方造成的損失如超過履約保證金的，還應補償履約保證金的不足部門。

應提交的招標資料目錄

1）招標代理合同及招標代理機構資質證書復印件(如有代理)2）招標備案登記表

3）經批準的邀請招標報告(如系邀請招標)4）招標公告或投標邀請書

5）投標報名名單(公開招標)6）資格預審文件

7）資格預審評審報告

8）招標文件

9）購買招標文件登記表

10）答疑會紀要(或答疑資料)及簽收回執

11）標底(工程預算書)及市建設工程項目造價咨詢核準證(如有標底)12）評委名單 13）招標人評委委托書: 14）開標會簽到表

15）招標記錄一覽表

16）投標函及投標函附表

17）評委評分表

18）評分匯總表

19）評標報告

20）招標投標情況書面報告

21）中標通知書及中標公示證明

22）辦理建管手續聯系單

23）合同備案表

24）行政事業性收費、基金繳款通知書及收據

25）建設管理收費認定表（共2份）

26）安全和文明施工開工驗收合格證

房地產項目開發流程全過程

（五）招標投標的管理 1）施工企業資質管理：

筑施工企業可分為工程施工總承包企業，施工承包企業和專項分包企業三類。

按企業的建設業績、人員素質、管理水平、資金數量、技術裝備等，將工程總承包企業資質登記為為一、二級；施工承包企業資質登記分為一至四級。各資質登記標準及承包工程范圍由建設部統一制定、發布。目前，施工企業資質登記標準按1989年建設部《施工企業資質等級標準》執行。企業資質等級實行分級審批。一級企業由建設部審批，二至四級根據隸屬關系由國務院有關部門和省、自治區、直轄市建設行政主管部門審批，經審查合格的企業由自治管理部門頒發《建筑業企業資質證書》

(1)施工企業資質的動態管理

企業資質動態管理是指由于情況變化，當構成及影響企業資質的條件已經高于或低于原定資質標準時，由資質管理部門對其資質等級或承包工程范圍作相應調整的管理。動態管理通過資質檢查和其它形式的監督檢查進行。對企業資質的升級、降級實行公告制度。實行動態管理，主要是為了突出在市場競爭機制中內在素質和用戶評價對其資質的決定作用。通過對企業的資質審查確定資質等級，由資質等級確定企業承接施工任務的范圍與規模；通過對企業經營果凍及工作業績的考核來重新評定資質等級。這種雙向的動態的資質管理就是我國對施工企業進行行業管理的主要手段和發展方向。

(2)工程總承包企業的管理

隨著加工管理體制改革的不斷深入，出現了以實現工程項目總承包為宗旨的企業集團。這種對工程從立項到交付適用全過程承包的企業，稱為工程項目總承包企業。為加強對工程項目總承包企業的資質管理，1992年4月建設部發布了《工程總承包企業資質管理暫行規定》。工程項目總承包企業資質分為三級?！稌盒幸幎ā窂钠髽I曾承擔國總承包的工程數量、自有資金、人員素質、專業人員數量、企業承包總產值等方面規定了各資質等級須具備的具體條件。2003年7月，建設部出臺文件，廢止《工程總承包資格證書》，對從事工程總承包業務的企業不專門設立工程總承包資質。具有工程勘察、設計或施工總承包資質的企業可以在其資質等級許可的工程項目范圍內開展工程總承包業務。但工程的施工應由具有相應施工承包資質的企業承擔。

工程建設項目組織實施方式目前有兩種方式：

其一是工程總承包方式，即指從事工程總承包的企業（以下簡稱工程總承包企業）受業主委托，按照合同約定對工程項目的勘察、設計、采購、施工、試運行（竣工驗收）等實行全過程或若干階段的承包。工程總承包企業按照合同約定對工程項目的質量、工期、造價等向業主負責。工程總承包企業可依法將所承包工程中的部分工作發包給具有相應資質的分包企業；分包企業按照分包合同的約定對總承包企業負責。工程總承包方式通行的做法有四種，即設計采購施工（EPC）/交鑰匙總承包、設計—施工總承包（D-B）、根據工程項目的不同規模、類型和業主要求，還可采用設計—采購總承包（E-P）、采購—施工總承包(P-C)等方式。

其二是工程項目管理方式，工程項目管理是指從事工程項目管理的企業受業主委托，按照合同約定，代表業主對工程項目的組織實施進行全過程或若干階段的管理和服務。工程項目管理企業不直接與該工程項目的總承包企業或勘察、設計、供貨、施工等企業簽訂合同，但可以按合同約定，協助業主與工程項目的總承包企業或勘察、設計、供貨、施工等企業簽訂合同，并受業主委托監督合同的履行。工程項目管理有兩種基本方式，即項目管理服務型或項目管理承包型，項目管理服務是指工程項目管理企業按照合同約定，在工程項目決策階段，為業主編制可行性研究報告，進行可行性分析和項目策劃；在工程項目實施階段，為業主提供招標代理、設計管理、采購管理、施工管理和試運行（竣工驗收）等服務，代表業主對工程項目進行質量、安全、進度、費用、合同、信息等管理和控制。工程項目管理企業一般應按照合同約定承擔相應的管理責任。項目管理承包是指工程項目管理企業按照合同約定，除完成項目管理服務的全部工作內容外，還可以負責完成合同約定的工程初步設計（基礎工程設計）等工作。對于需要完成工程初步設計（基礎工程設計）工作的工程項目管理企業，應當具有相應的工程設計資質。項目管理承包企業一般應當按照合同約定承擔一定的管理風險和經濟責任。

2）工程建設管理：

工程建設階段，指房地產開發項目從列入施工計劃起，到項目施工全部完成，通過建設主管部門主持的綜合驗收，達到客戶可以住用程序的過程。本階段開發商要完成的主要報批手續有：在取得土地使用權后，向計委申請列入施工計劃；同時，與“四源”供應單位簽定供源協議，按規定支付有關費用。此后，向建委提出申請開工報告，填報建設開發審批表；到市招標投標管理辦公室，辦理招標批準手續，選擇施工單位；到工程建設質量監督總站（站），辦理質量監督注冊手續；到建委申領建設工程開工證。項目竣工后，及時報請建設主管部門進行建設工程綜合驗收及建設工程規劃驗收。

五、申辦《施工許可證》

1、施工許可證申辦范圍：在中華人民共和國境內從事各類房屋建筑及其附屬設施的建造、裝修裝飾和與其配套的線路、管道、設備的安裝，以及城鎮市政基礎設施工程的施工，建設單位在開工前應當依照本辦法的規定，向工程所在地的縣級以上人民政府建設行政主管部門（以下簡稱發證機關）申請領取施工許可證。工程投資額在３０萬元以下或者建筑面積在３００平方米以下的建筑工程，可以不申請辦理施工許可證。按照國務院規定的權限和程序批準開工報告的建筑工程，不再領取施工許可證。

2、施工許可證辦理機構：建設局

3、施工許可證辦理程序：

1）填寫《建筑工程施工許可證申請表》，并領取《辦理建筑工程施工許可證必備資料清單》。

2）提供以下必備資料：《建設工程用地許可證》；《建設工程規劃許可證》；《拆遷許可證》或施工現場是否具備施工條件的證明；中標通知書及施工合同；施工圖紙及技術資料；施工組織設計；監理合同或建設單位工程技術人員情況；質量、安全監督手續；資金保函或證明；施工許可申請表和辦理建管手續聯系單。

3）建設單位應當自領取施工許可證之日起三個月內開工。因故不能按期開工的，應當向發證機關申請延期；延期以兩次為限，每次不超過三個月。既不開工又不申請延期或者超過延期時限的，施工許可證自行作廢。

4、辦理施工許可證：

提交下列歸檔資料后領取施工許可證：

（一）建設工程報建表；

（二）建設單位資信證明（可用復印件）；

（三）立項批文、總體規劃平面圖、規劃許可 證(可用復印件)；

（四）施工圖設計文件審查批準書；

（五）建設工程試樁施工申報登記證（可用復印件）；

（六）招標申請表；

（七）招標公告；

（八）招標日程安排；

（九）招標文件及評標辦法；

（十）投標申請書；

（十一）投標單位資格預審文件（保存6個月）；

（十二）答疑會紀要；

（十三）投標書；

（十四）評委人員名單；

（十五）開標記錄表；

（十六）評委評分表及評分匯總表；（十七）評標報告；（十八）中標公示證明；

（十九）中標通知書；

（二十）施工合同或監理合同；

（二十一）合同備案表；（二十二）施工許可申請表或辦理建管手續聯系

（二十三）市行政事業性收費、基金繳款通知書及收據；市建設管理收費認定表（共2份）

（二十四）安全和文明施工開工驗收合格證（可用復印件）第三章：工程建設階段

工程建設階段是將開發過程涉及到的人力、材料、機械設備、資金等資源聚集在一個特定的時空點上所從事的施工生產活動。施工階段的工作包括：

1、施工用水電及通訊線路接通，保證施工需要；

2、施工場地平整，達到施工條件；

3、施工通道疏通，滿足施工運輸條件；

4、施工圖紙及施工資料準備；

5、施工材料和施工設備的準備；

6、臨時用地或臨時占道手續辦理；

7、施工許可批文及辦理開工手續；

8、確定水準點與座標控制點，進行現場交驗；

9、組織圖紙會審、設計交底；

10、編制工程進度計劃；

11、設計、施工、監理單位的協調； 第四章：項目銷售階段

一、領取《預售許可證》

商品房銷售有商品房預售和現售兩種方式。商品房預售是指房地產開發企業將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。而商品房現售，則是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。商品房現售標準是指房屋已通過竣工驗收或分期驗收，并取得《房地產開發經營項目交付使用證》。

商品房預售實行許可證制度。未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。開發企業進行商品房預售，應當向城市、縣房地產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》。開發企業申請辦理《商品房預售許可證》應當提交下列證件（復印件）及資料：

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、有建設工程規劃許可證和施工許可證；

3、按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。規定為多層建筑完成主體結構的全部；小高層建筑完成主體結構的三分之二；高層建筑完成主體結構的二分之一。

4、開發企業的《營業執照》和資質等級證書；

5、工程施工合同；

6、商品房預售方案。預售方案應當說明商品房的位置、裝修標準、竣工交付日期、預售總面積、交付使用后的物業管理等內容，并應當附商品房預售總平面圖、分層平面圖。

商品房現售實行現售備案證?，F售備案證只用辦一次，直到房子全部賣光，不必每年更換，當消費者看到該證是去年辦理的，也可以照買不誤。應當符合以下條件：

（一）現售商品房的房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書；

（二）取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；

（三）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

（四）已通過竣工驗收；

（五）拆遷安置已經落實；

（六）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；

（七）物業管理方案已經落實。

二、商品房銷售及按揭辦理

1、銷售前期準備工作（可委托銷售代理公司進行）第一階段：基礎市場調研 地塊環境與街區功能調研 區域經濟及政策調研

競爭項目及非競爭區域項目調查

重點項目考察 市場需求抽樣調研

重點客戶（群體）市場調研

經濟趨勢分析 市場需求趨勢分析 出具市場調研報告 物業的全面解析及定位 項目SWOT分析 1）、競爭要素全面解讀

2）、項目優勢分析 3）、項目劣勢分析

4）、項目機會利用

5）、市場威脅與困難點 項目競爭力評估

1）、地段價值與發展評估

2）、項目差異性支撐力評估

3）、消費者選擇性標準評估 4）、項目綜合競爭力評估

目標市場定位與消費者需求研究

目標市場定位

目標市場特征描述

目標消費者行為分析

消費個案描述

置業顧問營銷理念提升

營銷核心理念提升

賣點體系設計與提升

營銷戰略與主線策略

置業顧問營銷攻擊體系建立

現場攻擊體系的建立

價格定位及策略

價格策略

價格定位

定價預控及說明

付款方式建議

銷售額動態測算

項目促銷計劃建議

渠道促銷建議

公關活動促銷建議

客戶促銷建議

品牌促銷建議

示范單位及環境的設計建議

置業顧問營銷預算

推廣費用預計

營銷費用預計

房地產項目開發流程全過程

（六）第二階段：物業賣點與利益點轉換分析

品牌策略方向建議與定義 消費者心理感受定位

宣傳攻勢的確定

宣傳途徑的制定

功能劃分建議

裝修方向建議

樣板房的功能劃分定義 看房通道的布局建議

傳播媒介的確定及具體媒介發布計劃

項目標識（LOGO）設計

中英文標準字設計

標準色系

輔助色系

標準組合規范

特許組合禁用組合銷售培訓

銷售管理策劃

銷售隊伍進駐

銷售執行

第三階段：推廣主題的制定

1.推廣口號的制定

2.整體包裝風格的確定

3.主要街區路段包裝風格及具體形式

4.現場氣氛營造風格及具體形式

5.展示中心及示范環境具體裝修風格建議

6.樣板房具體裝修風格建議 7.看樓通道裝飾風格建議

名片、信紙、信封、傳真紙、文件袋、請柬、工作卡、水杯、煙灰缸、垃圾桶、車體、工地圍墻設計、工地廣告牌設計、導示牌設計、條幅設計、路旗設計、掛旗設計、車體包裝設計、主要街區大型形象廣告牌的設計、展板設計、售樓處導示招貼、噴繪畫設計、看樓通道設計、戶形形象說明設計、樣板房導示卡、牌、標志等設計、行車導示系統設計、售樓書、售樓雜志、宣傳折頁、宣傳海報、郵遞單張、影視廣告腳本創意

第四階段：

各銷售期的廣告具體創意、傳播媒介的確定及具體媒介發布計劃

展銷會的配合促銷活動的配合其他外賣場的配合 廣告效果測定與監控

競爭對手監控 競爭者咨詢報告

競爭者廣告監控及具體分析

銷售控制及月度目標制定

2、銷售合同的簽訂。

3、按揭辦理。

1）公積金貸款：

貸款資格

貸款對象：在本地購買自住住房，同時在當地住房資金管理中心系統交存住房公積金的住房公積金交存人和匯交單位的離退休職工。

貸款條件：

1、具有當地城鎮常住戶口或有效居留身份（如身份證、戶口簿、軍人證件、暫住證等）；

2、具有穩定的職業和收入，有償還貸款本息的能力；

3、具有購買住房的合同或有關證明文件；

4、提供住房資金管理中心同意的擔保方式；

5、符合住房資金管理中心規定的其他條件。第五章：項目交房使用階段

一、媒介、電話告知客戶

1、時間、地點，所交單位門牌；

2、清楚告知客戶需要攜帶的手續，費用及費用清單；

3、物業使用說明書及保修說明書。

二、物業管理的準備

1、物業管理協議；

2、小區氛圍的營造；

3、前期管理費用的收取。

第三篇：房地產銷售流程

房屋銷售流程

項目聽證會前：市場調研（市場可行性調研分析報告市場營銷組）

↓

項目立項確定后：市場定位（項目定位、產品定位、客戶定位、價格定位市場營銷組）↓

規劃設計階段：規劃設計建議（開發節奏、戶型、立面、庭院、配套 市場營銷組）↓

規劃方案確定后：項目操作策劃（銷售推廣策劃、前期銷售工作計劃市場營銷組、包裝組）↓

正式發售前3-6個月：銷售推廣實施（銷售準備銷售服務,廣告策劃市場營銷,包裝策劃包裝）↓

樓花銷售期 ：正式發售（銷售組織、信息反饋銷售服務；合同按揭手續客戶事務）↓

樓花銷售期：銷售策略調整（上月銷售總結、下月銷售推廣計劃市場營銷、階段銷售總結及策略調整銷售服務）

↓

入伙前1-3個月：尾盤促銷（尾盤促銷計劃……市場營銷）

↓

正式入伙前7-20天：業主入伙（入伙組織、安排……客戶事務）

↓

銷售率達95%以上：項目銷售總結（項目銷售總結報告及客戶分析報告……市場營銷）↓

入伙1個月后：辦理業主房產證（房地產初始登記、辦理業主房產證……客戶事務

第四篇：房地產銷售流程

一、售樓員接待程序圖示：區域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優劣勢分析）自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優越點 拿出自身樓盤劣勢應對措施 全面了解樓盤工程進度（搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶）接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現場）為客戶度身訂造買房個案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）再度接待客戶 與客戶簽訂預購書 提醒客戶交納預訂樓款 提醒客戶簽定正式認購合同 售后服務 信息 再度反饋 綜合分析與調研。樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準備工作 熟悉現場特點，遵守現場管理銷售資料和工具的準備站姿接待規范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶客戶來電登記方式 成交原因分析報告

二、售樓員工作方法

1、售樓員售前準備工作售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。房屋銷售是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生利潤的環節，銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業人員

二、房地產的“五證”，就是《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《國有土地使用證》、《建設工程施工許可證》（也稱建設工程開工證）、《商品房銷售（預售）許可證》的簡稱。

一、《建筑用地規劃許可證》就是建設單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經城市規劃行政主管部門確認，該項目位置、高度、容積率等符合城市規劃的法律憑證。

二、《建設工程規劃許可證》就是該建設工程項目符合城市規劃需求的法律憑證。

三、《國有土地使用證》就是經土地使用者申請，經城市各級人民政府頒布的國有土地使用權的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

其中，“經濟適用房”用地是《劃撥土地》；“商品房”用地是《出讓土地》。兩種土地性質不一樣?！蹲≌玫亍返氖褂闷谙奘?0年，《商業用地》使用期限是40年、《綜合用地》的使用年限是50年。買房填寫合同時一定要看實際使用年限還有多少年。

根據《物權法》相關條款：建設用地使用權人應當合理利用土地，不得改變土地用途；需要改變土地用途的，應當依法經有關行政主管部門批準。

集體土地和耕地是不容許隨意改變其性質、違法出租、買賣和搞房地產開發的。

四、《建設工程開工證》就是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據之一，沒有《建設工程開工證》的建筑屬違章建筑，不受法律保護。

沒有以上“四證”，該項目用地和建筑就是違法的。

五、《商品房銷售（預售）許可證》就是市、縣人民政府房地產管理部門允許房地產開發企業，銷售商品房的批準性文件（如果是現房，開發商只須出具竣工備案表）。

沒有《商品房銷售（預售）許可證》所填寫的“購房合同、內部協議”等都是無效的。

“五證”中最重要的是國有土地使用證和商品房銷售（預售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。商品房銷售（預售）許可證的預售范圍為本項目可銷售樓盤，購房者務必看清購買樓層是否在預售范圍內。

“兩書”是指新建住宅《商品房質量保證書》和《商品房使用說明書》。是開發商在向購房者交付房屋時，房地產開發企業必須提交給購房者的文件。購房者有權索要。

“一表”是指《房屋竣工驗收備案表》。備案表上的每一項都必須報主管部門備案，如果缺少任何一項的話，這個樓盤就屬于“黑樓”，是不能入住的。

購房者填寫購房合同時，一定要在購房合同第八條注明：開發商向購房者交付房屋時提供“兩書一表”時還要同時提供“房屋竣工驗收備案表”

購房者驗房的時候不能只看發展商有沒有這張備案表，一定還要仔細察看各個分項有沒有都備案，尤其是《消防驗收備案表》一欄是否通過。

《竣工驗收備案表》對房地產開發商有著嚴格的約束作用，只要將項目送交主管建設部門備案后，發展商就必須對其建設的樓盤質量終生負責，即使是十年二十年以后出現了質量問題，經查如果是發展商的過失，一樣可以追究其法律責任。

三、

第五篇：房地產 銷售流程

房地產 銷售流程

成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜；一群螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團結；溫柔的水滴穿巖石，那是在教我們堅韌；蜜蜂在花叢中忙碌，那是在教我們勤勞。房地產銷售流程一：客戶接待管理

1、客戶推開售樓處大門服務即開始。

（1）客戶推開大門是我們服務的開始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、房地產銷售人員迎客、問好、自我介紹。

（1）第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

（2）問候、自我介紹用語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內容。

（1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

（2）聲音柔和，音調不易過高；

（3）用語文明；

（4）介紹簡單、專業。

4、請客戶入座，講解樓書資料。

（1）一定使用規范用語：“請那邊入座，讓我給您詳細介紹好嗎”；

（2）介紹屬實、詳細、專業；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

（4）在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設計購買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

（2）方案設計合理可行，且不能出錯；

（3）房號提供一定準確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執意不留電話，不得勉強；

（3）將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

8、禮貌送客至房地產銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動替客戶開門；

（2）使用規范用語：再見，歡迎再來！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用開據收據。

（1）預定款性質的費用要由公司財務人員收取；

（2）預定款性質的費用一定要有二人以上核數；

（3）開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式。

10、簽訂認購合同。

（1）認購合同一般由房地產銷售代表填寫；

（2）認購合同不得填寫錯誤；

（3）填寫完的認購合同一定要由房地產銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達約定交款時間前，一般需提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對合同確認無誤后，用簽字筆謄寫；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；

（3）客戶領取合同一定要簽字并經過公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協助辦理入住手續。

（1）態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時向客戶提供房地產市場信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供并保持長期聯系。流程二：

房地產銷售現場管理

房地產銷售流程現場的管理可以遵循以下原則進行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業的意向，應遵循成交優先原則，先交預定款者先得。

2、客戶登記，隨時跟進

房地產銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；房地產銷售thldl.org.cn主管或主管助理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

3、現場接待輪序

房地產銷售流程一般情況下是由房地產銷售主管負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：現場接待客戶應詢問是否已接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業務交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準，誰接待時間在前，另一房地產銷售人員自動退出。

5、權限控制

房地產銷售流程權限控制一般情況下是由房地產銷售主管負責具體樓盤房地產銷售流程組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，應向房地產銷售主管提出，由房地產銷售主管請示后確定。

6、發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

流程三：房號管理

售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。

對外有統一的售價與房源結合的資料，每天關注房號的變動。

房地產銷售流程房號管理應遵循以下原則：

1、房號管理應由專人負責，房地產銷售人員在收取預定款性質的費用前應通知房號管理者，確定房號允許房地產銷售后，方可辦理收取預定款性質的費用的手續。

2、房號管理者應以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交。

3、發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者應立即做好書面記錄，并通知其他房地產銷售人員停止向客戶推薦此房號。