第一篇：銷售技巧培訓資料

導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導，促使他購買，這就叫做導購。

導購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。

2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。

1、精打細算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。

6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當時心情不好。

13、需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客當時正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

6、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價值觀；

二、改變顧客價值觀；

三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復成功案例。

3、顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復復重復成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。（給他量身定做服務）

（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。

2、學習哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。

第二篇：零售銷售技巧培訓資料

培訓資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點：

1、明確職責，2、理解衡量業(yè)績的指標，3、尋求指導，4、了解線路，利用時間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識，b、產(chǎn)品生動化標準，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務：

1、嚴格按照公司拜訪八步驟進行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護、確保區(qū)域內(nèi)終端售點SKU數(shù)指標的提升，實現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動化陳列標準，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點陳列達標并保持優(yōu)勢。

3、通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進，提升區(qū)域內(nèi)終端售點的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。

5、按照公司要求、管理、維護好本區(qū)域公司已投放的市場設備、做好冷凍設備的生動化陳列，三、崗位職責：

1、產(chǎn)品生動化，a、按照產(chǎn)品生動化標準，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標準陳列，b、管理終端售點的存貨水平，保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點設備和材料，將市場設備及售點宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。

2、銷售，a、爭取最佳銷售位置促進終端售點單店銷量增長，b、認真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動，積極促進終端售點銷量增長，c、爭取新的業(yè)務機會，尋求同事與領(lǐng)導的幫助，保持終端售點覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，3、服務，a、按照計劃完成客戶資料夾中的預訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標準和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運行，d、積極維護公司商譽，保持個人信譽，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點：、終端售點產(chǎn)動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動化？

定義：在售點，任何一種提醒消費者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品

生動化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點，2、可見：可見意味著每個售點都有恰當?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設備位于當眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設備的百事產(chǎn)品應該

——— 最先被消費者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進售點最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標價：很多消費在不知道價格的情況下不會購買

7、售點廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點廣告最可能保留較長時間的位置

——— 避開其它售點廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭取客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅持由自己放置購貨點宣傳材料（POP）標牌 定時清潔和更新售點廣告 確保每個售點擁有售點廣告或標牌

8、產(chǎn)品生動化職責：

a、確保所有庫存都爭取輪換

b、盤點倉庫庫存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補貨

f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設備

h、讓消費者終端我們產(chǎn)品的價格

9、產(chǎn)品生動化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標準放在一起

d、瓶上的商標面向消費者

e、清潔貨架、瓶身和售點廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品

h、將購貨點宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價目，確保醒目

j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置

k、按照先進先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品

第三篇：網(wǎng)銷售技巧培訓資料

網(wǎng)銷售技巧培訓資料

公司對業(yè)務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓形式為：課堂學習訓練、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。

培訓內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。

（2）工作態(tài)度培訓：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓；專業(yè)服務技能培訓。

多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。

專業(yè)銷售技巧培訓是整個培訓課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納如下：

·銷售員與客戶處于相互幫助的位置

·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方

·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

·通過估量客戶需要來促進業(yè)務的創(chuàng)造性活動

·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務的活動

·利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務并設定目標

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。

銷售模式(簡稱七步銷售法)：

(I)開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

例子：

“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題……

(II)寒喧

你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。

·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。

在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。

例子：

·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務？

·貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣？

要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：

·籠統(tǒng)而不必具體。

·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

·在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。

在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。

在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”

對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。

(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。

就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。

·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

1.發(fā)現(xiàn)事實

目的：1）使客戶放松

2）收集有價值的信息

3）表明你已作好準備工作

2.征求意見

目的：征求客戶的意見和態(tài)度

通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實

用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

２、感覺／看法

在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。

向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括：

·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。

·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：

第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”

盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。

方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標。

（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：

在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務中得到的更多的要求。

專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。

上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務。

注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。

我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。

取得產(chǎn)品介紹成功的要點：

1.保持簡短扼要

我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。

購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！

最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。

注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。

2.視覺手段

運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。

3.運用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。

在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。

4.對特征──功能──用途進行說明

專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶的需求開始。

特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。

大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。

在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：

“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？”

“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”

客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。

·征求訂單

·預訂初步訂單

·根據(jù)規(guī)格出價

·安排一次產(chǎn)品展示

·遞交一份計劃書

識別購買信號

征求訂單的最佳時機應是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應的信號。

要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。

簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。

1、語言的信號

·“聽起來倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你們的售貨條件是什么？”

·“它可不可以被用來……？”

·“多少錢？”

2、身體的信號

購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：

·突然變得輕松起來。

·轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”

·突然嘆氣

·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。

·身體前傾或后仰，變得松弛起來。

·松開了原本緊握的拳頭。

·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。

當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。

3、表示友好的姿態(tài)

有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝點什么飲料嗎？”

·“留下來吃午飯好嗎？”

·“你真是個不錯的售貨員。”

·“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。”

請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。

如何處理客戶反對意見

為什么人們會提出反對意見？主要因為：

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒有說服

5）主要購買動機沒有得到滿足

有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務邁進了一步。

80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

1.價格 2.質(zhì)量 3.服務 4.競爭

5.應用 6.交貨 7.經(jīng)驗 8.信譽

當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對意見的步驟

1、傾聽反對意見

第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：

購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。”

銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”

這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。

錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。”

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對你的反駁作好準備

在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。

處理反對意見的技巧

在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個問題

幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。

購買者：“不，這倒不是個問題。”

銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”

購買者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。

下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。

自己去感覺──“我理解你的感覺……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺──“其他人也覺得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據(jù)的準備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！

我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

·提出了解決他/她問題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對意見

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產(chǎn)品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業(yè)銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見法

有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

·“陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？”

這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。

2、從較小的問題著手法

從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現(xiàn)金還是賒購？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了。”

·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。”

7、懸念法

“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”

（VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”

我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。

第四篇：服裝銷售技巧培訓資料

服裝銷售技巧培訓資料：服裝銷售技巧案例

（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……）

談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”

關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。

乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒有問的結(jié)果

一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。

一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。

士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。

官佐很生氣：你們怎么不早說？

士官說：您沒有問啊

案例一：會問話的小商販：

一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。“

小商販A：”我的李子又大又甜，特別好吃。“

老太太搖了搖頭走了。

小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“

”我要買酸一點兒的。“

”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。“

老太太一嘗，滿口酸水，”來一斤吧。“

小販C：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“

”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。“小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：”孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。“

同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買手機--發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就頓時說，”先生你好，是買手機吧“。

我說是啊。

她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

”3980元“。

”我再看看“，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導購員是一位小伙子，”先生來看手機啊“

”是啊。“

”你買手機是自己用還是送人啊？“

我說：”老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。“

”哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價，只要680元。“

我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。“

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……

我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？

哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶呢！

”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！

”我沒孩子呢“，我回答。

”那您給朋友的小孩買一個了“，她說。

真是個不死心的導購員！

發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進入導購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是”給老人買手機“這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：

”是您自己穿，還是送人？“（正確）

”您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）

”您需要啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）

”是您自己用，還是送人？“（正確）

”您平時喜歡啥子色彩的包包？“（正確）

”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）

……

B、問YES的問題

在發(fā)賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：

”如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？“（正確）

”買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？“（正確）

”買女裝版型非常重要，您說是嗎？“（正確）

”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

……

C、問“二選一”的問題

在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：

“您是選擇藍色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

……

D、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

……

生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。

碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下：

“沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”

“價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>

“價格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格！

錯誤的回答是：

“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）

“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤）

服裝發(fā)賣技巧開場的目的

一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。

衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發(fā)賣最快最好的方法。

開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！”（正確，表達新款的暢銷）

“蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫拢@邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）

“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）

以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）

開場技巧二：促銷開場

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢？

培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。

她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達的就是--

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的：

“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

“您好，蜜斯，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”

（正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

“您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

開場技巧三：贊美開場

贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術(shù)：

“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時間，有您這樣身材沒幾個……”（正確）

到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達）

“蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。”（正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得）

開場技巧五：打造熱銷開場：

當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。

下面的話術(shù)是我們建議采取的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確）

開場技巧六：功能賣點

在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：

“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。”（正確，突出功能性）

六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1

一、導購迎賓前的錯誤動作

走進天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店鋪；商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的“陳列”導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下，我頂你個肺啊！……”

培訓的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會由于辦事而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、導購的口頭禪：“沒有人”。

“沒有人”是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。

巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差啊；我問：為啥子？他們同一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設計的好”……

今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到導購們更加典型的動作是這樣的：

一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。

導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入《導購發(fā)賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、品牌服裝應同一迎賓語

結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客“請慢走”，惟獨缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。

佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個“進來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。

二、標準迎賓動作

動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個游戲：

培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我問為啥子？大家說是我誤導的；我問，是啥子誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內(nèi)容。

本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。

服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的辦事動作

一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。

列位，培訓的課堂我經(jīng)常恁地問學員，你如果是那個賣筆的導購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導購辦事過程中，就是導購的動作。

現(xiàn)在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開

兩手自然交織，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：

肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交織，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。

關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。

我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。

凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復地做，養(yǎng)成習氣就是勝利！

第五篇：業(yè)務員銷售技巧培訓資料--gillde

廣東高校工作站 內(nèi)部資料

業(yè)務員銷售技巧培訓資料

一、樹立正確的推銷心態(tài)

一個人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半。”只有具備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅忍不拔、積極進取的心態(tài)，你才能成功。

一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態(tài)。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。

心態(tài)一：最初的失敗是理所當然的新從業(yè)的推銷員一想到可能會失敗時，就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。

你要對自己說，最初當然不順利，反復去做就會變得順利。反復實踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復十次可以記住，反復一百次能夠?qū)W會，反復一萬次，就變成職業(yè)高手了。因此，在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實記住下列事項：

（1）根據(jù)成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。

這是大家都知道的道理。可是一旦出現(xiàn)在推銷現(xiàn)場時，往往會將這些忘得一干二凈，而總是認為推銷一開始就會順利，抱著甜美的希望想著：“但愿??”結(jié)果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應該經(jīng)常對自己說：“開始一定是不順利的，惟有不斷反復，才會變得順利”。

心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆風順的，愛迪生失敗了10000多次才發(fā)明了電燈；席維斯·史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創(chuàng)辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當你遇到不如意快要放棄時，請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰(zhàn)的人，他們會激勵你走出困境。

心態(tài)三：挖井，就要挖出水來

不管做任何事，如果半途而廢，就等于遇到挫折就要放棄；而只要不停止，就算是在努力中。大體說來，水井只要繼續(xù)挖，總有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同樣的道理，在推銷中，只要堅持到底就能成功。

當你經(jīng)不斷努力還不見成果時，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”這句話不會有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個顧客，應該也不會有多大痛苦吧！在思考著究竟是停止還是繼續(xù)下去的情況下，類似這種努力，往往只要剎那間的決心就夠了，希望你能夠持續(xù)。

心態(tài)四：向困難、失敗微笑

嘉納治五郎，23歲時創(chuàng)辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進世界和平的教育家。他曾經(jīng)訓誡弟子們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破各種障礙。

可是有許多推銷員，在順利時就得意忘形，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前，這樣當然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遭遇什么問題，都要毫不在乎地承受下來才是。1

你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧

推銷員之所以害怕失敗或被拒絕，是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的自尊心，覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。

走自己的路、干自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這種心態(tài)，你才能全身心地投入，你才能獲得成功。

心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦

學著養(yǎng)成輕松承受痛苦的習慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流過去的時候，因此要盡量忍耐。心態(tài)七：不要一開始就期待成功

遇到拒絕時，受打擊的理由之一，乃是內(nèi)心原本在期待成功。由于是抱著“如果順利，第一次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時自然會大失所望。應對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應該告訴自己，第一次訪問會被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時可以交談、閑聊；第三次才能商談??然后展開行動。這樣每被拒絕一次，就可寄望于下一次的訪問。

二、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法

推銷員并不總是能如魚得水般成功的。當推銷遇到困難時，應如何消除障礙性因素、順利地進行推銷呢?

美國的米契爾·柯達提出了幾個簡要方法：

1增加動力

懂得如何聚集動力，如何節(jié)儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個特定的目標，從一點向另一點移動去完成既定工作的愿望。推銷活動從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。2抵制厭倦

厭倦對一個人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：

（1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。

（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。

（3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。

（4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天當做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。3善于幻想

停留在過去固然是錯誤的，然而，事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯并從中汲取教訓的人。許多有成就的人還承認，他們常常幻想，這些幻想刺激他們向著既定的目標前進，使之富有建設意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。

4培養(yǎng)信心

在推銷商品的業(yè)務中，語言的培訓十分重要。美國的一名著名的推銷訓練專家湯姆·諾

曼發(fā)現(xiàn)，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關(guān)重要的。通過對上述字眼的反復練習，有利于提高工作熱情。

不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。

三、顧客的拒絕和應對技巧

現(xiàn)代社會，人們的時間寶貴，所以除非必要，顧客對于不速之客推銷員一般都持厭煩態(tài)度。一般情況下，會遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：

1“我沒興趣。”

應對的技巧是：

A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。”——基于同情心。B：“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解。”——“二擇一法”。

2“我不會買。”

應對的技巧是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。3“我沒有錢。”

應對的技巧是：

A：“您覺得要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天??”——跟對方找哈哈。

4“我不需要。”

應對的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

四、成交策略

推銷員誘導顧客做出成交決定，往往需要注意以下幾點：

1．密切注意成交信號。成交信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客的購買信號有：語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比價、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。動作信號：顧客頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認真等。

2．把握成交機會。顧客產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要迅速地誘導顧客作出購買決定，實現(xiàn)交易。

隨時成交。成交并非是推銷員留給顧客的最后一個話題。在推銷中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當?shù)某山粰C會，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時。推銷員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號，都可隨時提出成交要求。

抓住最后的機會。如果顧客拒絕，推銷員還可以利用與顧客告辭的機會；采取一定的技

巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機會。如一位推銷員到一家日化廠推銷塑料墊片，眼看廠長就要下逐客令了，他有意將自己發(fā)明的國際時差鐘露出來。這上用各國國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長，尤其是當廠長得知這只鐘多次獲獎，已申請了中國、美國專利時，頓時對他熱情起來，最后這位推銷員終于叩開了成功的大門。

3．運用適當?shù)某山环椒ā?/p>

直接請求成交法。推銷員用簡單、明了的語言，直接了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纭巴踅?jīng)理，不要錯過這個機會，請在這里簽字。”

選擇成交法。推銷員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“經(jīng)理，您要這種型號還是那種型號?”

選擇成交法的特點，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

假設成交法。推銷員假設顧客已決定購買產(chǎn)品，然后來采用一定的技巧誘導顧客同意。如“經(jīng)理，我打電話給廠里安排馬上送貨。”這時，如果顧客讓推銷員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。

最后機會成交法。就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。如：“這是最后10件，要買請趁早。”

SRO法。告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“我們的活動只做一個周，過了就沒有贈品了”

留有余地成交法。推銷員為使顧客下定最后購買決心，應講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如，在成交關(guān)頭，面對猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點，加強顧客的購買決心：“還有3年免費保修服務”等等。有的推銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷員變主動為被動，不利于最后成交。

五、優(yōu)秀推銷員的五個步驟

1把推銷產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來

根據(jù)埃德伯公式的適用情況，無論對哪一部分顧客，不能在產(chǎn)品供不應求時，就對顧客擺架子，而產(chǎn)品滯銷時又不得不向顧客討好。特別是對主動上門求購的顧客也應熱情接待，合情合理的推銷產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸，在具體操作上，推銷人員應按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對顧客原沒打算購買的產(chǎn)品，推銷人員也應揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購買愿望結(jié)合起來。2向顧客示范產(chǎn)品

這是埃德伯推銷公式的第二步，要求推銷人員按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進貨清單來采購商品，推銷人員應按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷人員能及時準確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷示范進貨清單上沒有列上的產(chǎn)品，顧客也會很有好感，推銷成功的可能性也較大。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實現(xiàn)推銷成功。3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法第三階段應解決的問題。所謂不宜推銷的產(chǎn)品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產(chǎn)品。但推銷人員在這一階段，也不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。4證實顧客的選擇正確

這是埃德伯推銷法的第四步。一般來講，向中間商顧客證實產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因為中間商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價率。因此，最好是運用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當顧客作出購買決策后，證實與贊揚顧客的選擇正確也是非常必要的。

5促使顧客接受產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法的最后一步。對于面向中間商人的推銷，促使其接受產(chǎn)品的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是其他方面的利益。因此，推銷人員應針對顧客的具體情況有針對性地采取措施，促使顧客成交。有時需要幫助顧客盡快辦好進貨手續(xù)；有時需要解決商品運輸問題，以供盡快銷售；有時需要在貨款結(jié)算上給予更多方便；還有時需要解決顧客提出的退貨賠償及降價補償問題。解決了這些問題，就能促使顧客購買。

六、推銷三原則

1．了解你的產(chǎn)品。推銷員應掌握的產(chǎn)品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務規(guī)定、財務結(jié)算知識等等。

2．信賴自己的產(chǎn)品。

3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。

七、推銷員要注意以下幾點：

1、服飾。見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應重視自己的服飾。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調(diào)查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風俗習慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。

2、談吐舉止。推銷員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統(tǒng)一的模式供推銷員運用，但有一些問題，必須引起推銷員注意。如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3、禮節(jié)。推銷員的禮節(jié)是推銷業(yè)務中非常重要的一環(huán)。推銷員不懂禮節(jié)，往往會在無形中破壞交談的結(jié)果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就會收到預期效果。