第一篇：化妝品行業經驗及銷售技巧培訓資料

化妝品銷售技巧有十招

外行投資商看好化妝品行業的趨勢 國際化妝品企業的培訓體系

張紅輝：化妝品企業老板如何請操盤手運作市場的？

化妝品銷售技巧有十招

化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

2.滿足需求具體購買動機有: 求實購買動機---價格實惠求廉購買動機----有特價,有促銷求便購買動機-----方便,省時求安購買動機----產品安全, 健康保障求美購買動機---包裝漂亮求名購買動機---品牌嗜好購買動機---習慣購買 A.產品的遞交人手一份產品,對著顧客講解一對一一對N B.利益: 1).產品特點介紹成分-----作用好處---解決問題 2).強調賣點產品特點和價格對比

3.試用注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

4.進一步強調好處 A.使用好處(再次)B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因 10.黃金之問----為什么?’“除此之外” A.水落石出二次促銷促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和拒絕反對處理→水落石出二次促銷→取得顧客購買信息 B.信服的語言和行為: 點頭是的對好明白真不簡單看得出來

結束: 歡送語啟示水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習練習再練習

化妝品銷售技巧

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

化妝品的銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰。

準備階段：

一、對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪

個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解

顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了

解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要

采用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具

體就OK。觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷 求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對

問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP

DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價

值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自

信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷

人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交

時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈

品。

外行投資商看好化妝品行業的趨勢

2010-7-9 全球品牌網 張紅輝 專題：化妝品加盟投資商 點擊評論

前段時間筆者無意間莫名其妙的接到電訊，不知道是何方神圣，接起來是個女的聲音，在和筆者通訊的過程中，她說在網絡上看到筆者的文章，寫得很不錯，寫得津津有味，很實戰，比較有見解。在簡單了解的過程中，開始和筆者聊起了她對化妝品(化妝品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行業的一往情深，看好化妝品行業，聊起她想投資化妝品行業來做，然后邀請筆者加入她的團隊幫她操盤，她是北方人，做玉行業的，想把玉的配方引入化妝品行業來做，她告訴筆者想投資幾十萬元進來搞化妝品。外行投資商對化妝品行業的弱智想法 在筆者多次問她的情況下，你對化妝品行業的了解程度有多少？你對市場情況熟悉程度有多少？你覺得幾十萬元投資做化妝品能起到什么樣的效果呢？這樣的效果有嗎？幾十萬元能做到哪些東西？從前期出發包括注冊公司和投入生產覺得夠么？產品生產出來又到市場招商，這樣的費用都不夠在市場所經常看到的品牌的廣告費用。在筆者多次問她的情況下，不好意思再多問下去了，因為對于這樣的投資商來說，有夢想但是資金不充足的情況下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艱難的。

在這樣的投入情況下投入來做一個品牌那非常艱難，從小型慢慢發展，但是真正做起來的話，市場前期處于比較緩慢而困難的時期，而且面臨很大挑戰和競爭，對于時間性上要磨練和探索求發展。

筆者跟她說了一些情況，從前期的開發，產品設計、包裝設計、LOGO形象設計，選原料、包材瓶子、到生產出來、選辦公寫字樓、人員招聘、網絡官網設計、廣告投入、市場招商等等一系列的問題，你覺得這樣費用足夠么？就算能投了一下廣告和請人員招商，前幾個月處于都是基礎建設中，沒資金來運轉，那不就關門了，這樣的能做長久嗎？ 可能這樣的投資商沒想到這些問題，但是對于很多操盤手來說，一碰到這樣的問題就很敏感，也許干不了多久就走人了，這樣很實際的問題常常會碰到。但是對于很多投資商來說，沒想到這樣的實際問題，有些投資商是盲目的去做，沒有前期的準備和對市場充分的了解-全球品牌網-，對行業動態了解程度不夠，往往這樣的盲目投資會虧本和面臨失敗告終。外行投資商看好化妝品行業趨勢 幾年間，化妝品行業成為市場經濟快速發展的行業之一，在中國快速消費品行業領域遠遠超過了其他品類，而且化妝品行業是快銷中高利潤點的品類，在這幾年中，得到了眾多外行投資商的認可。

化妝品行業越來越被受認可，也是在行業中掀起了一股熱潮流，對于外行投資商來說，化妝品行業是他們所看中的高利潤點的行業，這么大的高利潤點蛋糕市場，對于不同行業領域的外行投資商都想占有。近幾年來，在中國化妝品產業經濟快速發展的環境下，可以看到了中國化妝品產業上升到了一個新臺階，一直保持著化妝品經濟增長點，成為化妝品企業不得不關注的焦點。2008年10月，中國香料香精化妝品工業協會公布的數據顯示，我國化妝品工業生產銷售額已達1200億元，目前，化妝品行業正在以每年高于10%的速度發展。并且，隨著中國人消費能力的增強、消費觀念的改變，化妝品消費水平也在不斷攀高。我國美容化妝品行業多年來一直保持著15%的快速增長，預計2010年，化妝品市場的銷量總量將至達到1000億元。在這么大經濟盤體的市場中，外行投資商怎么去抓好商機呢？如何搶占市場？對于一些不成熟的投資商來說簡直是一個很大的問題，同時也面臨很大挑戰。不管是在盲目的投資還是執著的追求這樣的化妝品行業夢，對于投資商來說，這樣的高利潤點的行業夢已經在他們心中有所建樹，商機成熟的情況下又不懂去操作，而對行業情況的了解和把握度又不夠，對市場的動態和熟悉的了解遠遠都不夠，這樣對于投資商來說簡直是不公平的，因為在投資商盲目的去投資的同時又沒能給自己的良好的定位和給自己的猶豫度過高。

外行投資商的狂熱追求和看好化妝品行業，已經成為他們的焦點和所看好投資意向。這幾年間，投資化妝品行業的人士越來越多，還有一些不同企業也看好化妝品行業趨勢，也紛紛搶投，高利潤點的化妝品行業為何那么受歡迎呢？筆者有五點分析一下投資商的不成熟的行為。其一，投資商對化妝品行業的了解程度不夠。對于投資商來說，要投資化妝品行業，首先要對市場動態的了解要多，要多跟有化妝品行業經驗的人交流可以吸取經驗，要熟悉化妝品行業的基本流程和運作方法。

其二，投資商能抓住商機但是不懂操作。在市場上，投入化妝品行業的人士越來越多，能抓住機會但是不懂操作，也請不到好的操盤手來運作，在盲目的投入同時沒能抓準所要做的事情，所以冷費時間和精力，也會處于虧損狀態。

其三，投資商資金不足，容易斷鏈。作為投資商首先要有充分足夠的資金，要考慮到從前期和后期的運轉資金，比如投入的預算，在往往的開發半途中或前期市場中，處于這樣沒有資金來運轉的情況，那整個投入都是作廢的。

其四，投資商要做出自己的特色的品牌，別模仿跟風。投資商要作出的特色品牌，要有一個好聽的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能與消費生產生共鳴，模仿和跟風永遠都落后的，都是走不了長久的，要做出自己的特色，才能走得更遠更長久。

其五，投資商要有好的營銷模式。作為一家企業，首先要從化妝品行業定位好，根據中國國情來定位，要符合大眾化接受的東西，要能制定一套獨特的營銷管理體系，好的營銷模式來突破，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，才能贏得市場，才能贏得消費者，才能贏得銷量。對于外行投資商來說，投資化妝品行業是他們面臨最大的挑戰，投資商要做好一個品牌成功與否，都具有很多的方面原因，比如資金、技術、品質、營銷模式、市場機會、市場定位、包裝特色、產品特色、合作團隊、培訓體系等一系列的問題。在筆者看好一本書當中，《孫子兵法》書中說到天時、地利、人和三大要素既可以壟統概括到，不管是在任何行業領域，三大要素就是讓我們值得學習和所具備的基本響鈴緊鐘。只有具備了三大要素，成功率會更高些。

結語：在化妝品行業中，筆者認為要投資首先要了解行業資訊，對化妝品行業的了解程度和認識有多少，要有足夠的資金。對于投資一個項目來說，最重要的是資金的運轉，只有資金充分的情況下，可以擁有到基本所需要的東西，資金是基礎也是最重要的運轉來源，如果斷鏈了，那就難以運作下去。所以外行投資商首先要明確自己對市場的定位，要預算自己所要做的事情有多大，要充分對行情的了解，這樣才能避免走彎路。國際化妝品企業的培訓體系

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入庫時間：2007年7月10日

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一：差距

國內化妝品行業的繁榮發展已有一段時間，作為推動中國經濟迅速發展的“四龍一鳳”中的一鳳已風光了很久，隨著強生收購大寶傳言的風聲水起，本土的民族日化產業似乎要全部姓“洋”，回想起數年前羽西的賣身事實，我們不得不承認在彩妝領域，國產品牌已很難登大雅之堂，如此看來，化妝品產業中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產業需要深思。

很多有識之士也許會列舉出眾多原因，說明我們的差距，比如技術研發、市場運作等等，筆者從一個切身的感受來和大家分享一個側面，或許很多問題即可迎刃而解。由于職業的關系，有幸給國內的很多化妝品企業進行過連鎖經營及營銷方面的培訓服務，其中有知名的國際品牌，也有迅猛發展的民族品牌，轉了一圈，分析比較后，很多區別也許正是差距的根本。

很多國內化妝品企業的培訓可以用一句話來概括：“想起來就培，想不起來就不培”，什么時候想起來呢？日化線的營銷總結會，換句話講，當開年度或半年度營銷總結會議的時候，同時進行一些相關培訓；彩妝線的終端會或招商會，說白了，希望通過老師的演講提高會議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨；對于如此的培訓筆者也很困惑，這樣的培訓價值何在？如此的偶然的毫無計劃的培訓很多時候也許是在浪費時間，最多也就是達到一個簡單的“輸血”的目的，對企業的實際意義值得懷疑，因為培訓一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發生，很簡單，既然企業是“想起來培就培”，培訓機構對于服務企業的了解也就只能浮于表面，否則，培訓機構的產出效益就不容樂觀，培訓的績效另人擔憂。

二：內幕

有機會給某日資國際化妝品牌（以下稱F公司）進行了一年多的系統培訓后，這種差距就會看的更加明顯，該企業全球銷售額五六百個億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；進入中國市場以后，表現不甚理想，但還算中規中矩。

從05年開始，其部分產品啟動了巡回的系統培訓，每季度一期，培訓內容基本集中在終端，進行遞進式的升級培訓，在培訓中解決問題，同時發現問題，成為下一輪培訓的重點內容；并且將培訓的相關內容形成標準化的手冊，在日常工作中進行不斷學習，更為重要的是手冊的制作除了書面資料外，為了增進培訓效果，制作部分聲像資料，使培訓內容變的簡單，易于吸收；當然，這樣還可以保密，因為只有在手冊與聲像資料同時使用時，才會有最優效果。

如此操作以后，就不是一種簡單的培訓了，而成為了一種培訓體系的建設，即使沒有外聘老師，當培訓體系建立相對完善后，企業的相關人員就可以在此簡單化培訓內容的基礎上進行復制，對渠道網絡進行持續不斷的培訓，這樣的培訓就好比讓企業具備了“造血”功能，真正實現了一勞永逸。

實際上，談到培訓體系，在連鎖經營領域就更加清晰了，我們很難想象一個不具備培訓能力的企業會有競爭力，也很難想象一個不具備培訓能力的化妝品企業會有人才的有效儲備，當然更難想象這樣的企業會對銷售網絡與渠道有很強的控制力，市場份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠了。

換句話講，我們很多企業的培訓是散的、亂的，頭痛醫頭，腳痛醫腳，是一種游擊式的短線行為，關注的是培訓的“輸血”效果，這樣的培訓是缺乏系統的，時斷時續的；很多國際化妝品巨頭的培訓是一種培訓體系，是一種長線考慮，關注的是企業的“造血”體制的建設，當這種機制在某個區域形成以后，將會是持續不斷的。

當然，很多企業會考慮個培訓成本問題，這樣的培訓體系的建設是否會需要大量的投資？這樣的風險是否太大，這實際是個誤會，我們需要考慮的也許并非是簡單的成本投入，需要考慮的應該是成本與收益的比較，簡單講，假設支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個效益高呢？當然是后者，更何況這個2元還是分期支付的。

三：模式

作為一個企業的培訓體系，應該包括的內容可以簡單的概括為五個部分：

即“5T模型”：制度標準（Touchstone）、手冊化培訓課程（Text）、培訓實施（Training）、測試考核（Test）、完善工具（Tool）。

完善的制度標準：實際操作過程中，完善的制度標準需要從四個方面進行努力：其一，組織設置。即根據化妝品企業的具體情況，設立相關的培訓部門或崗位；其二，培訓計劃。一個科學的培訓計劃需要依據化妝品企業現有發展水平、擴張計劃來制定，而其中的年度培訓計劃更是整個培訓計劃的重點，必須要涉及到具體的培訓師、培訓人選、培訓內容、評估、升級等整個培訓過程。而一旦計劃確立，就一定要嚴格按照計劃執行，在這一過程中，化妝品企業需要避免貪多貪快，朝令夕改；其三，培訓預算。即培訓的費用，它是培訓得以落實的基本保障和前提；其四，培訓日常管理。既是將培訓的制度和計劃在日常工作中具體落實。

這個方面，我們與國際巨頭的差距主要集中在培訓計劃的規范程度，舉個簡單的例子，8月28號要開課，8月22號才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓計劃缺乏規范性；在給F公司進行的整個培訓過程中，一次培訓后，要進行兩次專門的會議總結，對上次的培訓進行總結，沉淀收獲，找出差距，為下次升級課程提供素材與思路，而后還會通過2-3次的課程設計評估會議，來確定下次培訓的相關內容，確保時效性與針對性，顯的很有套路，計劃性很強。

標準化的培訓課程：主要依據培訓崗位，進行培訓內容的設計，并且培訓內容要設計的簡單，既要有書面資料，又有聲像資料；簡單的培訓內容設計后，對于培訓師的要求就會降低，現有企業員工就可執行，容易復制。

這方面的差距會比較明顯，我們的很多企業，希望老師在較短的時間內講很多內容，舉個例子，一門兩天課時的《持續贏利的門店管理》，要在半天講完，這樣操作對學員的學習要求高，對講師的演講要求會更高，效果打折會是必然；相反F公司的課程實際基本上已固化，依據培訓對象的崗位職責進行課程設置，比如一個店面銷售人員的培訓內容主要集中在四個方面，商品知識、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對相關內容進行不斷升級培訓，并且形成手冊式的教材，而且，根據銷售現場的可能情境，進行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫，這樣的學習，學員越學越認真，老師越講越輕松，演講難度很低，時機成熟后，F公司就可以由內部培訓人員按計劃，進行相關內容的培訓，“造血機能”也就形成了。

科學的培訓實施：需要堅持針對性、有效性、實用性三個基本原則，同時在實施的過程中不斷地摸索和總結。

公正的測試考核：其目的是為了保證培訓目標的實現和鞏固培訓成果。進行考核內容需要涉及培訓組織、培訓師、培訓對象等多方位；考核過程不但包括培訓后評估，還必須強調培訓前和培訓中的評估。

健全的完善工具：它是培訓體系的自我完善工具和方法。主要指通過專業的工具、方法對培訓對象培訓需求進行診斷、提煉、描述，并依據相關需求對培訓課程內容、方法等方面進行不斷地改進完善，以不斷提供最適合企業自身的培訓內容、方法、規范等，使得企業的培訓系統持續升級完善。

當然，我們的民族化妝品企業與國際巨頭的差距是多方面的，單純的某一方面的提升也許并不能解決根本問題，不過，既然已經了解了內幕，學習和超越應該是我們的強項。

也許有一天，我們會去探討某知名中國化妝品品牌的培訓內幕，這樣的討論，我們的心情或許會輕松很多。

張紅輝：化妝品企業老板如何請操盤手運作市場的？

www.tmdps.cn 來源：中國國際美容網

6073字節

2010-8-26 15:45 閱讀：79643次

作者:張紅輝

伴隨著中國化妝品行業市場經濟的快速發展，企業與企業之間的競爭，品牌與品牌的競爭，市場渠道的競爭，都成為化妝品行業內的主要話題，化妝品企業如何運作好一個品牌，如何運作好市場，如何打開品牌知名度，企業如何能夠做大做強，在現階段，都面臨了很大的挑戰和被關注的話題。

外資企業如何請操盤手的？

中國化妝品企業不斷增多，新品牌層出不窮，外資品牌不斷進駐中國市場，說明了也被外資企業的沖擊和嚴酷的挑戰，面對這樣的化妝品行業戰爭，有些外資企業扎根在中國，對中國市場的了解不是很懂，對中國國情的了解不夠多，要開拓中國市場業務他們必須請些國內經驗豐富和對中國化妝品行業熟悉透的老手來運作市場，有些外資企業如何請有經驗的操盤手的，筆者接觸和了解到一些外資企業請人的嚴格要求如以下十點進行描述。

第一，對中國的化妝品市場了解熟悉透明度，更了解國際大品牌和中國知名品牌的作業流程和操作模式。

第二，對中國國情，中國消費能力，市場容量，市場渠道，市場定位，品牌的定位如何。

第三，要有多年拼打和熟悉渠道的運作，市場經驗要足夠豐富。

第四，要有豐富的客戶資源，渠道資源，客情關系要好。

第五，市場投資力度，預算成本。

第六，整體市場運作戰略，市場啟動的政策。

第七，產品包裝設計完美，堅持自己的品牌路線風格，走特色路線。

第八，公司整體運營的管理機制和操作模式，如何進行嚴格標準化的作業管理系統。

第九，進行每個月、季度、年度的考核和評估，對企業的嚴格報表和企業回款情況進行統一考核和評估。

第十，企業人才隊伍的培訓，打造專業化的團隊作業天團和作業風范，強化專業知識、企業文化、品牌的口碑宣傳。

以上十點都是一些外資企業請人的做事要求，表明了大企業的做法和嚴格要求是標準化和正規化的，外資企業的作業流程不得不讓中國的一些企業去學習，可以看到標準化和正規化、流程化來做事情的話，說明這家企業管理機制是很嚴格化的。

在外資企業請中國操盤手的同時，其實他們都是在學習中國操盤手的運作透路，對以上十點的要求，可以看出都是外資企業看中的選人要求和能夠獨擋一面，勇于承擔企業的常務和企業的上上下下管理的事情，其實不然，對于這些是不夠的，他們都在學習中國化妝品行業的操作模式，學習中國操盤手所對中國化妝品行業品牌的運作模式，都是學習透路的。

沒有一個外資企業都是對陌生的市場了解很透策的，只有借助熟悉中國本地市場的人才來借用這樣的資源來打造和開拓市場，同時，也是在與中國操盤手學習。為何向操盤手學習，因為操盤手了解和熟悉中國市場，熟悉中國化妝品行業的透路，對市場運作，對行業動態，對品牌運作，對市場定位，對渠道定位，對中國國情，對中國消費能力的了解是很到位的，所以外資企業要請中國操盤手的地方。

中國化妝品企業（外行）老板如何向操盤手學習？

中國化妝品行業的迅速發展，得到了外行投資商的肯定，也紛紛看到了化妝品行業的市場前景和高利潤空間所在，有些沒從事化妝品行業的老板，也紛紛參與了化妝品行列，為何參與這個行列，說明他們看到了行業化妝品的希望和曙光。在21世紀，中國化妝品行業屬于快速消費品行業之一的品類，也是美麗事業得最見光最愛美的產品，在市場上最能得到廣大女性認可和追棒的產品。由此這行業市場背景來看，很多外行老板看到了這么大的化妝品蛋糕市場，也是一個很大經濟盤體。

當今，化妝品行業新興公司眾多，外行投資商也看好化妝品市場，紛紛建立自己的公司，開發自主品牌，招兵買馬組建團隊開展市場業務，從一個新公司的建立，然后請人運作市場需要投資一筆很大的費用，從前期市場的投入到終端市場運作外行老板或是化妝品企業是如何請操盤手來運作的呢？筆者接觸和了解到一些老板請操盤手的一些要求，有些類似上段文的要求。

任職資格

第一，具有多年的化妝品行業經驗，有著市場豐富的操作經驗。

第二，具有非常強的組織、計劃、控制、協調、人際交往能力和溝通談判能力。

第三，熟悉化妝品行業流通渠道的運作以及管理，終端市場的運作和促銷流程。

第四，熟悉各種商業合同，能代表公司對外談判以及簽訂合同及協議。

第五，能夠獨立制定公司整體實施方案、市場戰略、營銷政策、以及市場開發計劃。

第六，能夠制定公司管理機制、人員培訓體系、成本預算，人力資源的協調。

第七，建立市場區域分銷體系、市場區域銷售任務、人力物力的協調等。

第八，對市場人員的考核和評估。

第九，周、月、季度、年終報表總結和評估考核。

第十，協調公司上上下下的事務，協調各部門的工作關系。

對于中國化妝品化妝品的老板請人，具體的描述都是對請人的考核能力，能不能具備，就算具備了又怎么樣去做，這個是企業老板非常關鍵的問題。筆者從事化妝品行業多年，據我所知其實化妝品行業內有很多老板都是水貨，對化妝品行業了解不是很全面，有些是外行投資商。對于一些化妝品行業的老板來說，應該向有些經驗豐富的操盤手多多學習，不懂就讓經驗豐富的操盤手去做。雖然操盤手不是最厲害的，既然你選擇了他，那他應該可以讓企業利潤得以增加，品牌慢慢做大，只有放權給一些豐富經驗的操盤手去做的時候，大都是可以把品牌得以提升銷量和把企業做大，因為操盤手畢竟是滾打多年的老手，畢竟比你懂得很多。

曾經我接觸過一些企業的老板，他們選擇人都是說以低待遇請人去運作，結果時間沒多久，這個操盤手什么都沒做出貢獻，公司的錢虧得越多。為何不請有經驗豐富的操盤手呢？難道就是再基礎提高一點錢會死么？難道這個就是化妝品企業請人的做事方式么？如果是這樣的話，那企業等著關門。

筆者認為，現在的老板，你們太吝嗇了，應該給予的就給，不該給的就是這樣的下場？這些不是很大的問題，能給你帶來利潤空間和企業的發展壯大，你才能過著小康生活。隨著中國化妝品行業的一些企業，有些化妝品企業請操盤手他們舍得花錢，請經驗豐富的老手來運作市場，看到的長線，看到的品牌的發展之路，不在乎一點點工資，要舍得花錢讓人幫你去做才能有好的結果。

中國化妝品企業老板應該向一些有經驗的操盤手學習行業經驗，畢竟操盤手比你懂得更多，不懂行業就不會是操盤手，操盤手的是被公認的，操盤手再以上都描述到一些要求都是具備的，也是能給企業創造利益的，能把企業做大做強的，能把品牌做得走更遠的，要能帶著一支高效的團隊打天下的，要能整體協調、組織個方面事務、思維要明確、市場運作體系要明確的，才能稱得上操盤手，其實很多方面都可以描述操盤手的基點。

筆者認為，在中國化妝品行業，企業老板應該學習操盤手的行業經驗，同時，操盤手也學習老板的一些東西，互補性的學習。其實很多企業當中，都是靠著學習對方的知識和行業經驗，才能有進步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企業才能走得更遠。

結語：本篇文章主要闡述了企業老板與操盤手的觀點，在化妝品行業，企業老板要覺得企業要做大做強，應該請一些經驗豐富的老手來運作市場，畢竟他們的成功率會大一些，也應該學習行業經驗，學習操盤手的運作模式。（未完待續）

張紅輝：筆名，喬爾。日化營銷實戰派專家，資深企業管理營銷策劃人，日化行業營銷顧問，實戰市場操盤手，中國化妝品市場探索者和市場研究人員，中國美容化妝品行業十大經理人，深研日化美妝、藥妝及個人護理用品、健康快消品等行業的全案企劃和市場推廣操作，在企業運盤、營銷策劃、運營管理、市場終端操作、日化店運營管理、藥妝操作、培訓以及企業管理有一線經驗，曾擔任過多家大型知名化妝品企業銷售經理、大區總監、策劃總監、事業部總監（副總）、運營總監等職位，現任某家大型知名化妝品企業營銷總監。具有多年的化妝品行業營銷管理和企業策劃實戰經驗，是國內眾多紙媒和化妝品行業媒體特約人，《中國洗滌化妝品周報》、《精品日化》、等雜志的特約撰稿人，《商界》媒體專訪人，在眾多網絡媒體特約有多篇文章發表，如網絡媒體：中國國際美容網、全球品牌網、中華品牌管理網、價值中國網、博銳管理網、品牌中國網、C2CC中國化妝品網、亞美中國化妝品網、中國營銷傳播網、美容化妝品網、中國美容人才網、美容門戶網等眾多媒體網傳播，于眾多家網絡媒體設有個人專欄。

歡迎業界人士同作者探討和溝通交流：電子郵箱： gzzhh168@163.com、hui1110612@163.com

第二篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點資料來學習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。

一、油性皮膚：特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經受外界刺激，不宜老化，面部出現皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見于青春期少女。皮膚季節變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變為干性皮膚。

三、干性皮膚：膚質細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮 膚比較干燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時存在兩種不同性質的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易 引起皮膚過敏，出現紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導致 過敏。

六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳 染性，也不危機生命的皮膚，統稱為問題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候，就根本不要講你的產品，上來一個人就你就像醫生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個專家的形象了。到了這個時候，客戶基本上就會主動的問你，他適合用什么樣的化妝品，你就順水推舟了。

為什么要定位成醫生和專家的角色，通常病人到醫院都是喜歡看專家門診。來買化妝品的人，其實從心里的潛意識里是來看皮膚病的，只是自己沒有意識到而已。那么作為皮膚專家的你，開出的治療方案那有不接受的。

第三篇：銷售技巧培訓資料

導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區別不同的人，對他進行不同的引導，促使他購買，這就叫做導購。

導購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產品或受廣告宣傳的影響，就會產生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關系，了解了解。

2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現在這個產品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產品的優勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區別不同情況對癥下藥。

1、精打細算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權范圍之內，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產品嗎？只要你見到人還有點發怵，還有點放不開，這一關還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產品賣給活著的人。陳安之說“賣產品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產品”。

6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發火）：以前表示被拒絕，化解：現在表示顧客只是當時心情不好。

13、需要時給你打電話（態度友好）：以前表示被拒絕。化解：現在表示顧客當時正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現在表示顧客對產品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產品重要。（前者）

3、找到顧客價值觀的方法：1.你想看看**產品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個行業很久了，現在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

6、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產品。

7、列出自己產品的優點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價值觀；

二、改變顧客價值觀；

三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質型：要求品質和品牌。

先要忘記產品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業務成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始！

第三顆心：相信產品之心

1、銷售的第一個心態：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產品不值。

2、相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。

3、顧客永遠買結果，不是買過程和成分——拼命講你產品的成功案例。

4、反反復復重復成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產品的態度，老板比員工更相信自己的產品。

第四顆心：相信顧客現在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務不到位——代表顧客想知道都有什么服務。（給他量身定做服務）

（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產品會感激你之心

1、你現在可以不相信我，但我相信，在你使用完產品以后你會感激我，有這顆心才可以把業務做好。第五顆心和第三顆心緊密相關，只有100%相信自己的產品，才會有“相信顧客使用完產品會感激你之心”。

2、學習哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關系更好，有沒有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。

第四篇：淺談化妝品銷售技巧

1）讓產品陳列幫助銷售

把利潤產品就陳列在名牌旁邊，產生協同效應。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統一零售價也相對合理，小品牌則用一特價POP標出，就這樣其利潤還有數倍高于大品牌。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。

特價貨陳列技巧。特價區定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價區，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區，把陳列面設置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。

2）永遠的二選一法則

銷售案例分析：

第一問，我已經看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥；

第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問，擔心顧客就是一直用某種產品，但還是效果不怎么樣，意下重點推薦新配方品種，當然新品利潤更高是主要原因；

第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當然，大家留心一下，會總結很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創造需求，只有創造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。----導購：阿姨，請問你在找什么？

----顧客：大寶牌子的面霜。

----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。

-----顧客:那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業額增長2。5倍。結構性產品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續地總結，所謂平中見奇就是在于細節的執行程度吧。

第五篇：化妝品導購員銷售技巧

化妝品導購員也是需要技巧的，化妝品導購員的銷售技巧跟一般銷售員是有一定區別的，這就是所謂的專業不同了吧。下面，還是跟小編具體來了解一下化妝品導購員的銷售技巧具體表現在哪些方面吧!

1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關鍵。因而商家應要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。

3、顧客進店后，店員最好不要“步步跟隨”。

4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

6、所有商品都標上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預期感和競爭商店的價格的情報的基礎上定出適當的價格。

7、零售店與顧客關系，歸根到底是人際關系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。

9、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。

10、收錢和找零錢，當面點清，找干凈票給客人。

11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業的獲利就能增加25%。

12、多用習慣用語。語言規范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產生親和力，帶來好的口碑。

13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

14、把節日當作公關的好機會。例如，重陽節對老人優惠以示祝福;教師節對教師優惠以示祝賀。

15、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。

這些都是最基本的化妝品導購員的銷售技巧，如果你想從事化妝品行業，一定要從基本的化妝品導購員銷售技巧學起哈!