第一篇：化妝品行業的銷售模式

開家化妝品店，看上去蠻容易，但真正經營起來其實里面的門道也很多。特別是一些自己創業的年輕人，因為本身經驗不是很豐富以及可運用的資金也不是很多，因此如何利用小本錢開好一家化妝品專賣店受到很多投資者的關注。

一、經營模式的確定

化妝品行業銷售渠道未來的發展，應該是專賣店與大型百貨商店、大型超市三足鼎立的局面。百貨商場的專柜的是高端的路線，吸引一些高消費的群體；超市他們是大而全的發展思路，產品包羅萬象，以出售產品換取利潤；而化妝品專賣店要想成功經營，必須走差異化路線，要有特色化的經營思路，做到小而精，除了銷售特色化的產品外，還能為顧客提供更貼心的服務，這樣在激烈的市場競爭中才會有一席之地。

如果確定要開一家化妝品專賣店，那么首先就要把專賣店的經營模式確定下來，你是要經營一個品牌的化妝品，還是要經營多個品牌的化妝品。除了護膚品外，是否還要店鋪中加入一些生活護理用品(比如洗發水、香水、沐浴露等)、彩妝、營養食品等。如果經營模式確定了，我們就好來確定品牌主，來選擇你的進貨渠道相當多的化妝品 來積分吧上應有盡有。

二、品牌的選擇(或者說是選擇進貨渠道)

單一品牌的化妝品專賣店，一般采用的都是連鎖加盟的形式，由品牌主授權你在當地銷售他們的產品或者為顧客提供相應的服務。比如雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數比較大，由品牌主直接給你供貨，省去了中間環節，不用擔心假貨、水貨以及貨源不足等問題。只是可能品牌主對加盟商要求比較高，投資要稍微高一點。

還有一種就是自己開店，自己來進貨，但這樣子相對來說，你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當然，除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店，應該講整體的品牌形象不會太好，時間久了顧客就會流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個店可能會有一點優勢，就是經營的產品品種會非常的豐富，化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。

（本文由美國vzi化妝品招商網 琪姿 編輯整理 參考資料http:///,http:///）

第二篇：行業銷售模式

? 飼料行業中的銷售模式

飼料行業在諸多的行業中,一直是一個較為封閉的單一行業,飼料行業的存在幾乎很少影響到人們的生產生活,當然,養殖業不包含在內.那么,相對于這樣一個行業,它的銷售模式也相應的落后于其它如醫藥/家電等行業的銷售模式.一,飼料銷售中原有的銷售模式

如果簡單的說,以往的飼料銷售模式就是:以經銷商網絡銷售為根本,附帶周邊直銷網絡.也就是說以往的飼料企業如果脫離了各個地方的經銷商就無法很好的推廣市場.從而,也就形成了一種對經銷商的依賴.經銷商對企業所提出的任何條件幾乎都能被滿足,這就出現了以下情況.第一,經銷商對利潤的要求降低了企業利潤.有些經銷商,確切的說應該是所有的經銷商都在不斷擴大自己的利潤,而這種利潤只能從企業中要求利潤,因為,市場漲價所產生的利潤只能降低他們的市場競爭力.第二,經銷商在市場上的競爭拉低了產品價格.飼料行業的許多產品都屬于雷同產品,很少有自己的特點.所以,在市場競爭中,每個企業都不具備占領市場的優勢,在經銷商看來,價格低便是最有利的競爭.經銷商在市場上降低了價格,就會要求企業降低出廠價格,這是必然.第三,低價位拉低了產品的質量.企業的生存是要靠創造利潤來維持發展,如果產品降到沒有利潤的時候,諸多飼料企業的一個共同辦法就是降低產品質量再做價格競爭,希望保住市場占有率.第四,產品的低質量降低了產品的市場占有率.這是一個再明白不過的道理了,當用戶發現企業產品質量降低而又無法得到改善時,那就只有一種可能:更換產品.第五,用戶更換產品帶動經銷商更換合作企業.當經銷商發現自己的終端用戶開始對自己的經營產品不滿意時,經銷商就會要求企業提高產品質量,這個時候,企業只有兩種選擇,要么不求利潤,要么終止合作.在以往的飼料銷售模式中出現的另外一種模式就是直銷,雖然這樣說,其實在飼料銷售中，這根本就不是直銷,為什么這樣說呢?

第一,企業對終端用戶的直接供貨是因為企業沒能占領當地經銷商的銷售網絡.到現在為止,大部分飼料企業仍舊如此,每到一地,盡可能的去占領當地的經銷商網絡,只有在占領不了經銷商網絡的情況下才去尋求終端合作.也就是說,以往的飼料銷售中,企業對終端客戶控制的概念非常模糊.第二,企業直接于用戶的目的是形成“雞頭式”或“豬頭式”的銷售模式.在飼料行業的銷售中,除了尋找經銷商以外,就是尋找“雞頭”或“豬頭”,這里所列的“豬頭”或“雞頭”也就是指當地比較有影響力,有號召力的權威養殖戶,許多的飼料企業是把直銷做到他們這里,然后形成這樣一種銷售模式,其實,這樣一種模式仍舊沒能脫離經銷商銷售模式.二,飼料銷售中銷售模式的發展.在飼料行業的內部,面對這樣一種落后現象,我們就必須尋找改進的方法,讓飼料行業的銷售能夠跟上其他先進行業的銷售模式.這也是飼料企業面臨整改的一個突破口.在這里,我認為企業應該做好三個方面的工作.第一,融化經銷商概念,融合經銷商網絡.過去的飼料銷售市場大部分是控制在地方經銷商手中,隨著飼料行業的不斷擴大,加上飼料行業進入的門檻低,行業內出現了許多個小型的飼料加工帶銷售的作坊,也就是因為如此,飼料銷售的格局發生了變化.眾多地方經銷商被這些作坊從根部挖開,網絡也被分解,經銷商的銷售模式面臨瓦解.這個時候,我們就要警覺的意識到市場的危機,面對這種情況,我認為應該抹除經銷商的概念.企業對原有的經銷商進行集中的收編整合.轉變經銷商獨立操作的基本情況,對經銷商原有網絡直接加強鞏固轉變合作形式,這樣,把本來經銷商控制的網絡由企業直接控制,利用企業先進完善的銷售管理模式,就能很好的保住企業產品在市場上的占有率.對此,企業應該做好如下幾點:

1,重新整編原經銷商的直銷網絡由企業直接以直銷模式操作;

2,分解原經銷商網絡,讓終端戶打消對經銷商的依賴,便于穩固市場;3,轉變經銷商的獨立意識,培養集體協作觀,塑造新型營銷團隊;

4,注意人物的選拔,不能人人都要,以免造成不必要的混亂;

5,加強企業原有員工與改制后新型團隊的融合;

6,轉變經銷商門市為企業提貨中轉倉.第二,提高原經銷商經營能力,幫扶其注冊自己的貿易公司.雖然說經銷商銷售模式不容樂觀,但是,在經銷商團隊中還有這樣一群在素質,能力上都占優勢的年輕一族.在這種情況下,企業應該擔起發現人,培養人,成就人的職責,把這樣一部分人挖掘出來,進行經營理念的培養.幫助他們注冊自己的貿易公司;培養他們的管理職能;幫助他們建立自己的銷售團隊.然后,以合作形式全權代理生產企業在某一區域的產品或品牌.代理商已經存在于各個行業中間,惟獨飼料行業中沒有作好,我認為飼料行業運用這種模式有下面幾個優勢:

1.尋求飼料行業銷售模式更新的突破口;

2.更好更有效的利用原有經銷商的經營網絡;

3.減少生產企業本身營銷體系的煩瑣;

4.減少生產企業產品在同一市場的價格錯位和市場沖突;

5.便于產品因地制宜的銷售模式,加快銷售速度;

6.有利于生產企業的規范化管理,減少因政策問題帶來的麻煩;

7.有利于對現有飼料市場的整頓.在這一點上,尤為重要的就是,飼料生產企業如何尋找和發現自己的合作伙伴,如何去培養和幫助自己企業現有的合作伙伴.第三,直接銷售,密度占有市場.直銷是所有行業發展銷售模式的追求.飼料行業也要走直銷模式,這是一個必然,也就是說,直銷模式正在被每個企業試用或運用.在這里,我只是提出幾點自認為對飼料行業有必要遵循的建議.1.數據化直銷:在飼料的傳統銷售中,很少有人注重數據,即使有數據也只是引誘用戶的一個樣板.但是,在直銷網絡中,數據化必須做到每一戶,數據化的直銷有利于客戶的穩定,有利于產品的推廣,有利于營銷的管理和產品的定位;

2.質量化直銷:價格戰爭是飼料行業的持續性戰爭,但是在直銷模式中,價格不再是決定性因素.既然我們有做直銷的能力,那么,我們就應該做最好的產品,只有這樣,上一點中提到的數據才能占據優勢;

3.密集化直銷:銷售在任何的時候都講求一個影響力,密集化直銷就是一個制造聲勢的有利方式,在飼料直銷中,密集化更有利于產品的推廣;更有利于數據和質量的傳播,更加便于管理;

4.中心化直銷:任何事情都要圍繞中心來做,營銷也是如此,企業如果能夠選好直銷的中心點,中心的傳播速度將是一個很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于擴大市場的同時更能起到穩固性的作用.總而言之,飼料的改革是一個必然,作為曾一度為飼料行業的發展作出貢獻的經銷商也不會甘心退出,他們一定也在尋找自己的突破口.所以,在做好直銷的同時,讓經銷商重新作用于飼料行業的發展也算是飼料企業的貢獻吧!

過去二十年是中國飼料工業發展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業發展與規范并存，并逐步走上全面規范的二十年，一場由“春秋”到“戰國”過渡的行業大戰不可避免。

未來二十年里，中國養殖業必將發生深刻變革；相應地，中國飼料工業也將發生深刻變革。科技發展和研究手段的進步，將使中國飼料工業對高新技術依賴程度不斷增加。“強品牌、重服務、短通路、走專營、網絡化”將是中國飼料企業生存與發展必不可少的五大環節，任何有遠見的企業都應練就順應行業變革，捕捉市場機遇的過硬本領，在競爭中巧妙地發展自我、壯大自我。目前，眾多企業前所未有的浮躁必將使其付出慘痛代價甚至難躲慘遭淘汰的厄運。

那么如何緊跟市場，不斷改進營銷水平呢？我們有必要看下我國飼料行業營銷的發展歷程。

（一）銷售

公司有關部門人員（銷售員）運用簡單技巧將飼料賣出的過程，它是在賣方市場條件下的主要在公司內的交易的簡單實現，公司在這一交易實現的過程中處于“皇帝女兒不愁嫁”的主導地位。

（二）行銷

銷售代表運用一般相對專業的銷售技巧將飼料賣出并保持簡單的客戶關系的過程。它是在局部買方市場條件下的主要以公司銷售代表跑動為主、以飼料經銷商為目標客戶并增加飼料銷量為根本目標的交易實現，是公司“廠-商”經營模式在銷售活動中的一般體現，公司在這一交易實現的過程中正日益處于被動的地位。

（三）營銷

營銷員在特定區域內以定點巡回的方式，運用專業的銷售技巧將飼料賣出，并保持不間斷客戶關系的過程。它是在買方市場條件下一般終端消費品的銷售方式在飼料銷售過程中的簡單復制，以提高市場占有率為主要目標，強調新型廠商關系的構建，是飼料企業“廠-商”

經營模式的較高形式。

（四）服務營銷

基本特性為理論取向，經終端客戶滿意為價值基本取向，在特定區域內以定點巡回、直接銷售、專業技術與專業銷售技巧相結合的服務指導方式將飼料賣出，并幫助經銷商建立順暢銷售系統和養殖戶實現利益最大化和可持續經營的過程。它強調廠、商在以養戶利益的最終實現為基礎上的統一與協調，將是21世紀初葉飼料企業“廠-商-戶”經營模式的全面體現。那么服務營銷到底是什么呢？對業務員自身而言是指業務員個人和自己的公司，目的是讓客戶喜歡，信任，并培養一定程度的“依賴性”；在觀念上建立在以現代動物飼養管理學、疾病防治與衛生防疫、動物營養與食品安全、現代市場營銷理論基礎上的全新經營理念。在產品上最具核心競爭力，能給客戶（特別是終端養戶）帶來最大利益，并符合社會價值取向的飼料及其相關產品。

第三篇：化妝品行業經驗及銷售技巧培訓資料

化妝品銷售技巧有十招

外行投資商看好化妝品行業的趨勢 國際化妝品企業的培訓體系

張紅輝：化妝品企業老板如何請操盤手運作市場的？

化妝品銷售技巧有十招

化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

2.滿足需求具體購買動機有: 求實購買動機---價格實惠求廉購買動機----有特價,有促銷求便購買動機-----方便,省時求安購買動機----產品安全, 健康保障求美購買動機---包裝漂亮求名購買動機---品牌嗜好購買動機---習慣購買 A.產品的遞交人手一份產品,對著顧客講解一對一一對N B.利益: 1).產品特點介紹成分-----作用好處---解決問題 2).強調賣點產品特點和價格對比

3.試用注意方式方發共性特性優點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

4.進一步強調好處 A.使用好處(再次)B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺

6.問題的解決 A.取得顧客購買信息: B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品 緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9.重申顧客反對的原因 10.黃金之問----為什么?’“除此之外” A.水落石出二次促銷促銷循環: 取得顧客購買信息→假定同意,連帶行動→緩和拒絕反對處理→水落石出二次促銷→取得顧客購買信息 B.信服的語言和行為: 點頭是的對好明白真不簡單看得出來

結束: 歡送語啟示水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習練習再練習

化妝品銷售技巧

化妝品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

化妝品的銷售同其它的產品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰。

準備階段：

一、對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪

個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解

顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了

解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要

采用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具

體就OK。觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷 求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對

問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POP

DM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價

值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求；

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自

信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心；

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷

人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交

時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈

品。

外行投資商看好化妝品行業的趨勢

2010-7-9 全球品牌網 張紅輝 專題：化妝品加盟投資商 點擊評論

前段時間筆者無意間莫名其妙的接到電訊，不知道是何方神圣，接起來是個女的聲音，在和筆者通訊的過程中，她說在網絡上看到筆者的文章，寫得很不錯，寫得津津有味，很實戰，比較有見解。在簡單了解的過程中，開始和筆者聊起了她對化妝品(化妝品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行業的一往情深，看好化妝品行業，聊起她想投資化妝品行業來做，然后邀請筆者加入她的團隊幫她操盤，她是北方人，做玉行業的，想把玉的配方引入化妝品行業來做，她告訴筆者想投資幾十萬元進來搞化妝品。外行投資商對化妝品行業的弱智想法 在筆者多次問她的情況下，你對化妝品行業的了解程度有多少？你對市場情況熟悉程度有多少？你覺得幾十萬元投資做化妝品能起到什么樣的效果呢？這樣的效果有嗎？幾十萬元能做到哪些東西？從前期出發包括注冊公司和投入生產覺得夠么？產品生產出來又到市場招商，這樣的費用都不夠在市場所經常看到的品牌的廣告費用。在筆者多次問她的情況下，不好意思再多問下去了，因為對于這樣的投資商來說，有夢想但是資金不充足的情況下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艱難的。

在這樣的投入情況下投入來做一個品牌那非常艱難，從小型慢慢發展，但是真正做起來的話，市場前期處于比較緩慢而困難的時期，而且面臨很大挑戰和競爭，對于時間性上要磨練和探索求發展。

筆者跟她說了一些情況，從前期的開發，產品設計、包裝設計、LOGO形象設計，選原料、包材瓶子、到生產出來、選辦公寫字樓、人員招聘、網絡官網設計、廣告投入、市場招商等等一系列的問題，你覺得這樣費用足夠么？就算能投了一下廣告和請人員招商，前幾個月處于都是基礎建設中，沒資金來運轉，那不就關門了，這樣的能做長久嗎？ 可能這樣的投資商沒想到這些問題，但是對于很多操盤手來說，一碰到這樣的問題就很敏感，也許干不了多久就走人了，這樣很實際的問題常常會碰到。但是對于很多投資商來說，沒想到這樣的實際問題，有些投資商是盲目的去做，沒有前期的準備和對市場充分的了解-全球品牌網-，對行業動態了解程度不夠，往往這樣的盲目投資會虧本和面臨失敗告終。外行投資商看好化妝品行業趨勢 幾年間，化妝品行業成為市場經濟快速發展的行業之一，在中國快速消費品行業領域遠遠超過了其他品類，而且化妝品行業是快銷中高利潤點的品類，在這幾年中，得到了眾多外行投資商的認可。

化妝品行業越來越被受認可，也是在行業中掀起了一股熱潮流，對于外行投資商來說，化妝品行業是他們所看中的高利潤點的行業，這么大的高利潤點蛋糕市場，對于不同行業領域的外行投資商都想占有。近幾年來，在中國化妝品產業經濟快速發展的環境下，可以看到了中國化妝品產業上升到了一個新臺階，一直保持著化妝品經濟增長點，成為化妝品企業不得不關注的焦點。2008年10月，中國香料香精化妝品工業協會公布的數據顯示，我國化妝品工業生產銷售額已達1200億元，目前，化妝品行業正在以每年高于10%的速度發展。并且，隨著中國人消費能力的增強、消費觀念的改變，化妝品消費水平也在不斷攀高。我國美容化妝品行業多年來一直保持著15%的快速增長，預計2010年，化妝品市場的銷量總量將至達到1000億元。在這么大經濟盤體的市場中，外行投資商怎么去抓好商機呢？如何搶占市場？對于一些不成熟的投資商來說簡直是一個很大的問題，同時也面臨很大挑戰。不管是在盲目的投資還是執著的追求這樣的化妝品行業夢，對于投資商來說，這樣的高利潤點的行業夢已經在他們心中有所建樹，商機成熟的情況下又不懂去操作，而對行業情況的了解和把握度又不夠，對市場的動態和熟悉的了解遠遠都不夠，這樣對于投資商來說簡直是不公平的，因為在投資商盲目的去投資的同時又沒能給自己的良好的定位和給自己的猶豫度過高。

外行投資商的狂熱追求和看好化妝品行業，已經成為他們的焦點和所看好投資意向。這幾年間，投資化妝品行業的人士越來越多，還有一些不同企業也看好化妝品行業趨勢，也紛紛搶投，高利潤點的化妝品行業為何那么受歡迎呢？筆者有五點分析一下投資商的不成熟的行為。其一，投資商對化妝品行業的了解程度不夠。對于投資商來說，要投資化妝品行業，首先要對市場動態的了解要多，要多跟有化妝品行業經驗的人交流可以吸取經驗，要熟悉化妝品行業的基本流程和運作方法。

其二，投資商能抓住商機但是不懂操作。在市場上，投入化妝品行業的人士越來越多，能抓住機會但是不懂操作，也請不到好的操盤手來運作，在盲目的投入同時沒能抓準所要做的事情，所以冷費時間和精力，也會處于虧損狀態。

其三，投資商資金不足，容易斷鏈。作為投資商首先要有充分足夠的資金，要考慮到從前期和后期的運轉資金，比如投入的預算，在往往的開發半途中或前期市場中，處于這樣沒有資金來運轉的情況，那整個投入都是作廢的。

其四，投資商要做出自己的特色的品牌，別模仿跟風。投資商要作出的特色品牌，要有一個好聽的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能與消費生產生共鳴，模仿和跟風永遠都落后的，都是走不了長久的，要做出自己的特色，才能走得更遠更長久。

其五，投資商要有好的營銷模式。作為一家企業，首先要從化妝品行業定位好，根據中國國情來定位，要符合大眾化接受的東西，要能制定一套獨特的營銷管理體系，好的營銷模式來突破，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，才能贏得市場，才能贏得消費者，才能贏得銷量。對于外行投資商來說，投資化妝品行業是他們面臨最大的挑戰，投資商要做好一個品牌成功與否，都具有很多的方面原因，比如資金、技術、品質、營銷模式、市場機會、市場定位、包裝特色、產品特色、合作團隊、培訓體系等一系列的問題。在筆者看好一本書當中，《孫子兵法》書中說到天時、地利、人和三大要素既可以壟統概括到，不管是在任何行業領域，三大要素就是讓我們值得學習和所具備的基本響鈴緊鐘。只有具備了三大要素，成功率會更高些。

結語：在化妝品行業中，筆者認為要投資首先要了解行業資訊，對化妝品行業的了解程度和認識有多少，要有足夠的資金。對于投資一個項目來說，最重要的是資金的運轉，只有資金充分的情況下，可以擁有到基本所需要的東西，資金是基礎也是最重要的運轉來源，如果斷鏈了，那就難以運作下去。所以外行投資商首先要明確自己對市場的定位，要預算自己所要做的事情有多大，要充分對行情的了解，這樣才能避免走彎路。國際化妝品企業的培訓體系

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入庫時間：2007年7月10日

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一：差距

國內化妝品行業的繁榮發展已有一段時間，作為推動中國經濟迅速發展的“四龍一鳳”中的一鳳已風光了很久，隨著強生收購大寶傳言的風聲水起，本土的民族日化產業似乎要全部姓“洋”，回想起數年前羽西的賣身事實，我們不得不承認在彩妝領域，國產品牌已很難登大雅之堂，如此看來，化妝品產業中的日化線與彩妝線幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產業需要深思。

很多有識之士也許會列舉出眾多原因，說明我們的差距，比如技術研發、市場運作等等，筆者從一個切身的感受來和大家分享一個側面，或許很多問題即可迎刃而解。由于職業的關系，有幸給國內的很多化妝品企業進行過連鎖經營及營銷方面的培訓服務，其中有知名的國際品牌，也有迅猛發展的民族品牌，轉了一圈，分析比較后，很多區別也許正是差距的根本。

很多國內化妝品企業的培訓可以用一句話來概括：“想起來就培，想不起來就不培”，什么時候想起來呢？日化線的營銷總結會，換句話講，當開或半營銷總結會議的時候，同時進行一些相關培訓；彩妝線的終端會或招商會，說白了，希望通過老師的演講提高會議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨；對于如此的培訓筆者也很困惑，這樣的培訓價值何在？如此的偶然的毫無計劃的培訓很多時候也許是在浪費時間，最多也就是達到一個簡單的“輸血”的目的，對企業的實際意義值得懷疑，因為培訓一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發生，很簡單，既然企業是“想起來培就培”，培訓機構對于服務企業的了解也就只能浮于表面，否則，培訓機構的產出效益就不容樂觀，培訓的績效另人擔憂。

二：內幕

有機會給某日資國際化妝品牌（以下稱F公司）進行了一年多的系統培訓后，這種差距就會看的更加明顯，該企業全球銷售額五六百個億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；進入中國市場以后，表現不甚理想，但還算中規中矩。

從05年開始，其部分產品啟動了巡回的系統培訓，每季度一期，培訓內容基本集中在終端，進行遞進式的升級培訓，在培訓中解決問題，同時發現問題，成為下一輪培訓的重點內容；并且將培訓的相關內容形成標準化的手冊，在日常工作中進行不斷學習，更為重要的是手冊的制作除了書面資料外，為了增進培訓效果，制作部分聲像資料，使培訓內容變的簡單，易于吸收；當然，這樣還可以保密，因為只有在手冊與聲像資料同時使用時，才會有最優效果。

如此操作以后，就不是一種簡單的培訓了，而成為了一種培訓體系的建設，即使沒有外聘老師，當培訓體系建立相對完善后，企業的相關人員就可以在此簡單化培訓內容的基礎上進行復制，對渠道網絡進行持續不斷的培訓，這樣的培訓就好比讓企業具備了“造血”功能，真正實現了一勞永逸。

實際上，談到培訓體系，在連鎖經營領域就更加清晰了，我們很難想象一個不具備培訓能力的企業會有競爭力，也很難想象一個不具備培訓能力的化妝品企業會有人才的有效儲備，當然更難想象這樣的企業會對銷售網絡與渠道有很強的控制力，市場份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠了。

換句話講，我們很多企業的培訓是散的、亂的，頭痛醫頭，腳痛醫腳，是一種游擊式的短線行為，關注的是培訓的“輸血”效果，這樣的培訓是缺乏系統的，時斷時續的；很多國際化妝品巨頭的培訓是一種培訓體系，是一種長線考慮，關注的是企業的“造血”體制的建設，當這種機制在某個區域形成以后，將會是持續不斷的。

當然，很多企業會考慮個培訓成本問題，這樣的培訓體系的建設是否會需要大量的投資？這樣的風險是否太大，這實際是個誤會，我們需要考慮的也許并非是簡單的成本投入，需要考慮的應該是成本與收益的比較，簡單講，假設支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個效益高呢？當然是后者，更何況這個2元還是分期支付的。

三：模式

作為一個企業的培訓體系，應該包括的內容可以簡單的概括為五個部分：

即“5T模型”：制度標準（Touchstone）、手冊化培訓課程（Text）、培訓實施（Training）、測試考核（Test）、完善工具（Tool）。

完善的制度標準：實際操作過程中，完善的制度標準需要從四個方面進行努力：其一，組織設置。即根據化妝品企業的具體情況，設立相關的培訓部門或崗位；其二，培訓計劃。一個科學的培訓計劃需要依據化妝品企業現有發展水平、擴張計劃來制定，而其中的培訓計劃更是整個培訓計劃的重點，必須要涉及到具體的培訓師、培訓人選、培訓內容、評估、升級等整個培訓過程。而一旦計劃確立，就一定要嚴格按照計劃執行，在這一過程中，化妝品企業需要避免貪多貪快，朝令夕改；其三，培訓預算。即培訓的費用，它是培訓得以落實的基本保障和前提；其四，培訓日常管理。既是將培訓的制度和計劃在日常工作中具體落實。

這個方面，我們與國際巨頭的差距主要集中在培訓計劃的規范程度，舉個簡單的例子，8月28號要開課，8月22號才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓計劃缺乏規范性；在給F公司進行的整個培訓過程中，一次培訓后，要進行兩次專門的會議總結，對上次的培訓進行總結，沉淀收獲，找出差距，為下次升級課程提供素材與思路，而后還會通過2-3次的課程設計評估會議，來確定下次培訓的相關內容，確保時效性與針對性，顯的很有套路，計劃性很強。

標準化的培訓課程：主要依據培訓崗位，進行培訓內容的設計，并且培訓內容要設計的簡單，既要有書面資料，又有聲像資料；簡單的培訓內容設計后，對于培訓師的要求就會降低，現有企業員工就可執行，容易復制。

這方面的差距會比較明顯，我們的很多企業，希望老師在較短的時間內講很多內容，舉個例子，一門兩天課時的《持續贏利的門店管理》，要在半天講完，這樣操作對學員的學習要求高，對講師的演講要求會更高，效果打折會是必然；相反F公司的課程實際基本上已固化，依據培訓對象的崗位職責進行課程設置，比如一個店面銷售人員的培訓內容主要集中在四個方面，商品知識、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對相關內容進行不斷升級培訓，并且形成手冊式的教材，而且，根據銷售現場的可能情境，進行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫，這樣的學習，學員越學越認真，老師越講越輕松，演講難度很低，時機成熟后，F公司就可以由內部培訓人員按計劃，進行相關內容的培訓，“造血機能”也就形成了。

科學的培訓實施：需要堅持針對性、有效性、實用性三個基本原則，同時在實施的過程中不斷地摸索和總結。

公正的測試考核：其目的是為了保證培訓目標的實現和鞏固培訓成果。進行考核內容需要涉及培訓組織、培訓師、培訓對象等多方位；考核過程不但包括培訓后評估，還必須強調培訓前和培訓中的評估。

健全的完善工具：它是培訓體系的自我完善工具和方法。主要指通過專業的工具、方法對培訓對象培訓需求進行診斷、提煉、描述，并依據相關需求對培訓課程內容、方法等方面進行不斷地改進完善，以不斷提供最適合企業自身的培訓內容、方法、規范等，使得企業的培訓系統持續升級完善。

當然，我們的民族化妝品企業與國際巨頭的差距是多方面的，單純的某一方面的提升也許并不能解決根本問題，不過，既然已經了解了內幕，學習和超越應該是我們的強項。

也許有一天，我們會去探討某知名中國化妝品品牌的培訓內幕，這樣的討論，我們的心情或許會輕松很多。

張紅輝：化妝品企業老板如何請操盤手運作市場的？

www.tmdps.cn 來源：中國國際美容網

6073字節

2010-8-26 15:45 閱讀：79643次

作者:張紅輝

伴隨著中國化妝品行業市場經濟的快速發展，企業與企業之間的競爭，品牌與品牌的競爭，市場渠道的競爭，都成為化妝品行業內的主要話題，化妝品企業如何運作好一個品牌，如何運作好市場，如何打開品牌知名度，企業如何能夠做大做強，在現階段，都面臨了很大的挑戰和被關注的話題。

外資企業如何請操盤手的？

中國化妝品企業不斷增多，新品牌層出不窮，外資品牌不斷進駐中國市場，說明了也被外資企業的沖擊和嚴酷的挑戰，面對這樣的化妝品行業戰爭，有些外資企業扎根在中國，對中國市場的了解不是很懂，對中國國情的了解不夠多，要開拓中國市場業務他們必須請些國內經驗豐富和對中國化妝品行業熟悉透的老手來運作市場，有些外資企業如何請有經驗的操盤手的，筆者接觸和了解到一些外資企業請人的嚴格要求如以下十點進行描述。

第一，對中國的化妝品市場了解熟悉透明度，更了解國際大品牌和中國知名品牌的作業流程和操作模式。

第二，對中國國情，中國消費能力，市場容量，市場渠道，市場定位，品牌的定位如何。

第三，要有多年拼打和熟悉渠道的運作，市場經驗要足夠豐富。

第四，要有豐富的客戶資源，渠道資源，客情關系要好。

第五，市場投資力度，預算成本。

第六，整體市場運作戰略，市場啟動的政策。

第七，產品包裝設計完美，堅持自己的品牌路線風格，走特色路線。

第八，公司整體運營的管理機制和操作模式，如何進行嚴格標準化的作業管理系統。

第九，進行每個月、季度、的考核和評估，對企業的嚴格報表和企業回款情況進行統一考核和評估。

第十，企業人才隊伍的培訓，打造專業化的團隊作業天團和作業風范，強化專業知識、企業文化、品牌的口碑宣傳。

以上十點都是一些外資企業請人的做事要求，表明了大企業的做法和嚴格要求是標準化和正規化的，外資企業的作業流程不得不讓中國的一些企業去學習，可以看到標準化和正規化、流程化來做事情的話，說明這家企業管理機制是很嚴格化的。

在外資企業請中國操盤手的同時，其實他們都是在學習中國操盤手的運作透路，對以上十點的要求，可以看出都是外資企業看中的選人要求和能夠獨擋一面，勇于承擔企業的常務和企業的上上下下管理的事情，其實不然，對于這些是不夠的，他們都在學習中國化妝品行業的操作模式，學習中國操盤手所對中國化妝品行業品牌的運作模式，都是學習透路的。

沒有一個外資企業都是對陌生的市場了解很透策的，只有借助熟悉中國本地市場的人才來借用這樣的資源來打造和開拓市場，同時，也是在與中國操盤手學習。為何向操盤手學習，因為操盤手了解和熟悉中國市場，熟悉中國化妝品行業的透路，對市場運作，對行業動態，對品牌運作，對市場定位，對渠道定位，對中國國情，對中國消費能力的了解是很到位的，所以外資企業要請中國操盤手的地方。

中國化妝品企業（外行）老板如何向操盤手學習？

中國化妝品行業的迅速發展，得到了外行投資商的肯定，也紛紛看到了化妝品行業的市場前景和高利潤空間所在，有些沒從事化妝品行業的老板，也紛紛參與了化妝品行列，為何參與這個行列，說明他們看到了行業化妝品的希望和曙光。在21世紀，中國化妝品行業屬于快速消費品行業之一的品類，也是美麗事業得最見光最愛美的產品，在市場上最能得到廣大女性認可和追棒的產品。由此這行業市場背景來看，很多外行老板看到了這么大的化妝品蛋糕市場，也是一個很大經濟盤體。

當今，化妝品行業新興公司眾多，外行投資商也看好化妝品市場，紛紛建立自己的公司，開發自主品牌，招兵買馬組建團隊開展市場業務，從一個新公司的建立，然后請人運作市場需要投資一筆很大的費用，從前期市場的投入到終端市場運作外行老板或是化妝品企業是如何請操盤手來運作的呢？筆者接觸和了解到一些老板請操盤手的一些要求，有些類似上段文的要求。

任職資格

第一，具有多年的化妝品行業經驗，有著市場豐富的操作經驗。

第二，具有非常強的組織、計劃、控制、協調、人際交往能力和溝通談判能力。

第三，熟悉化妝品行業流通渠道的運作以及管理，終端市場的運作和促銷流程。

第四，熟悉各種商業合同，能代表公司對外談判以及簽訂合同及協議。

第五，能夠獨立制定公司整體實施方案、市場戰略、營銷政策、以及市場開發計劃。

第六，能夠制定公司管理機制、人員培訓體系、成本預算，人力資源的協調。

第七，建立市場區域分銷體系、市場區域銷售任務、人力物力的協調等。

第八，對市場人員的考核和評估。

第九，周、月、季度、年終報表總結和評估考核。

第十，協調公司上上下下的事務，協調各部門的工作關系。

對于中國化妝品化妝品的老板請人，具體的描述都是對請人的考核能力，能不能具備，就算具備了又怎么樣去做，這個是企業老板非常關鍵的問題。筆者從事化妝品行業多年，據我所知其實化妝品行業內有很多老板都是水貨，對化妝品行業了解不是很全面，有些是外行投資商。對于一些化妝品行業的老板來說，應該向有些經驗豐富的操盤手多多學習，不懂就讓經驗豐富的操盤手去做。雖然操盤手不是最厲害的，既然你選擇了他，那他應該可以讓企業利潤得以增加，品牌慢慢做大，只有放權給一些豐富經驗的操盤手去做的時候，大都是可以把品牌得以提升銷量和把企業做大，因為操盤手畢竟是滾打多年的老手，畢竟比你懂得很多。

曾經我接觸過一些企業的老板，他們選擇人都是說以低待遇請人去運作，結果時間沒多久，這個操盤手什么都沒做出貢獻，公司的錢虧得越多。為何不請有經驗豐富的操盤手呢？難道就是再基礎提高一點錢會死么？難道這個就是化妝品企業請人的做事方式么？如果是這樣的話，那企業等著關門。

筆者認為，現在的老板，你們太吝嗇了，應該給予的就給，不該給的就是這樣的下場？這些不是很大的問題，能給你帶來利潤空間和企業的發展壯大，你才能過著小康生活。隨著中國化妝品行業的一些企業，有些化妝品企業請操盤手他們舍得花錢，請經驗豐富的老手來運作市場，看到的長線，看到的品牌的發展之路，不在乎一點點工資，要舍得花錢讓人幫你去做才能有好的結果。

中國化妝品企業老板應該向一些有經驗的操盤手學習行業經驗，畢竟操盤手比你懂得更多，不懂行業就不會是操盤手，操盤手的是被公認的，操盤手再以上都描述到一些要求都是具備的，也是能給企業創造利益的，能把企業做大做強的，能把品牌做得走更遠的，要能帶著一支高效的團隊打天下的，要能整體協調、組織個方面事務、思維要明確、市場運作體系要明確的，才能稱得上操盤手，其實很多方面都可以描述操盤手的基點。

筆者認為，在中國化妝品行業，企業老板應該學習操盤手的行業經驗，同時，操盤手也學習老板的一些東西，互補性的學習。其實很多企業當中，都是靠著學習對方的知識和行業經驗，才能有進步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企業才能走得更遠。

結語：本篇文章主要闡述了企業老板與操盤手的觀點，在化妝品行業，企業老板要覺得企業要做大做強，應該請一些經驗豐富的老手來運作市場，畢竟他們的成功率會大一些，也應該學習行業經驗，學習操盤手的運作模式。（未完待續）

張紅輝：筆名，喬爾。日化營銷實戰派專家，資深企業管理營銷策劃人，日化行業營銷顧問，實戰市場操盤手，中國化妝品市場探索者和市場研究人員，中國美容化妝品行業十大經理人，深研日化美妝、藥妝及個人護理用品、健康快消品等行業的全案企劃和市場推廣操作，在企業運盤、營銷策劃、運營管理、市場終端操作、日化店運營管理、藥妝操作、培訓以及企業管理有一線經驗，曾擔任過多家大型知名化妝品企業銷售經理、大區總監、策劃總監、事業部總監（副總）、運營總監等職位，現任某家大型知名化妝品企業營銷總監。具有多年的化妝品行業營銷管理和企業策劃實戰經驗，是國內眾多紙媒和化妝品行業媒體特約人，《中國洗滌化妝品周報》、《精品日化》、等雜志的特約撰稿人，《商界》媒體專訪人，在眾多網絡媒體特約有多篇文章發表，如網絡媒體：中國國際美容網、全球品牌網、中華品牌管理網、價值中國網、博銳管理網、品牌中國網、C2CC中國化妝品網、亞美中國化妝品網、中國營銷傳播網、美容化妝品網、中國美容人才網、美容門戶網等眾多媒體網傳播，于眾多家網絡媒體設有個人專欄。

歡迎業界人士同作者探討和溝通交流：電子郵箱： gzzhh168@163.com、hui1110612@163.com

第四篇：化妝品銷售

2011年中國化妝品年銷售額達千億

經過20多年的迅猛發展，我國化妝品產業已形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍，取得了令人矚目的成就。化妝品經營企業如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈。目前我國已成為全球最具潛力的化妝品市場，同時伴隨著我國經濟的高速增長，化妝品行業發展前景廣闊。

據國家統計局統計，2009年我國化妝品工業總產值為589.74億元，同比增長8.3%，2010年，年銷售額在億元以上的化妝品工業有50余家，其中5億元以上的有10多家。預計2011年，化妝品市場的年銷售額有望達1000億元，年遞增12.9%左右。目前我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位，世界第八位，全國化妝品生產企業已有4000家，產品品種達25000種。護膚品仍然是我國化妝品未來市場的主流產品，隨著人們審美意識的增強，美容化妝品份額將不斷提高，美容品將成為女性的主流產品。美發用品將向高中檔方向發展，兒童和男士化妝品也會得到發展，國內化妝品市場潛力巨大。

行業分析師指出，我國化妝品產業呈現迅猛發展態勢，前景利好。隨著我國經濟的高速發展，我國將成為全球化妝品最龐大的市場，未來化妝品市場將向以下六個方向發展：

一、未來美容護膚化妝品將向著綠色、天然、環保、可生物降解方向發展，消費者對化妝品安全性要求日益高漲，源自天然成分和原料的化妝品將備受人們的青睞；

二、以天然植物尤其是中草藥成分的功效性產品具有很大發展市場；

三、復合功能化是面對未來化妝品競爭的必然發展趨勢。不但在彩妝方面，例如粉底，不僅僅扮美改善膚色，而且還要具保濕、防曬的功能。其它保養品、化妝品的功能也會出現多樣化，增加營養、保健、快捷等新功能；

四、男士改變審美心態，成了未來美容化妝的新生力量，通過綠色美容護理，彰顯年輕、性感、陽剛魅力；

五、化妝品技術和產品成分將不斷創新，新的科技成果將大量被采用；

六、休閑化的美容將受推崇，隨著工作時間的減少，休閑、旅游形成風潮，抗紫外線A+B的防曬制品將成為人們必備的健康防護性化妝品，其它的一些妝容類產品也將在防曬、抗氧化、防污染上下功夫。

第五篇：化妝品行業精準市場策略,打通銷售通路

化妝品行業精準市場策略，打通銷售通路

匯香坊化妝品品牌一直專注于打造精油能量護膚第一品牌，不斷推出新的產品，同時配合時尚流行網站，線上線下兩個渠道舉辦不同的促銷體驗活動，吸引匯香坊的潛在消費群體，讓每一個時尚愛美人士都能享受到匯香坊帶給他們的時尚生活體驗，感受匯香坊帶給他們的美麗人生!匯香坊立志做消費者心中的“知名品牌”!

精準市場策略，打通銷售通路

匯香坊通過產品結構調整，延伸產品線，逐漸走高端路線，提升品牌形象和影響力，制造出高端一流品牌的格局。2013年重推的香薰圖書館項目，市場定位于國內的一線市場，同時，針對國內化妝品消費情況，匯香坊不但有適合一級市場的高端一線產品，還有適合在國內中小城市二三級市場銷售的二線產品，這樣可以上下結合迅速打通銷售通路。“傳統渠道+網絡推廣”模式

放眼國內化妝品市場，不管經銷商加盟任何品牌，大多數的運營模式都是在做傳統渠道的營銷。匯香坊認為，是時候進行思路和推廣方法的更新了。所以，匯香坊品牌的營銷模式是在依托傳統渠道的同時，致力于走網絡推廣的另類模式!通過不斷推進網絡廣告品牌滲透，強化終端消費者的品牌意識，結合產品介紹和其他軟文廣告，培養消費者的認知到認同再到購買。同時在線上通過“聚劃算”等的促銷活動讓消費者感受到實實在在的優惠，做透做細終端的促銷，真正的從終端來加大品牌的影響力，提高對品牌認知度，從而增加成交的概率。匯香坊一直秉承全程服務，全程助銷的理念，在加盟店和代理商經營的過程中，有專業的實戰營銷專家進行指導，有強大的廣告作為支撐，有季度的促銷計劃，也有對實力較小和剛剛進入化妝品行業的幫扶計劃。匯香坊對加盟店和代理商團隊進行定期和不定期的巡回培訓，充分保證所有加盟店和代理商團隊有行之有效的操作方法。而強大的會員體系、積分、惠贈等方式，更是抓住了消費者的心里，強化了品牌意識，更能帶動店的銷量上升，實現品牌與加盟商的共贏，共同開拓匯香坊新的輝煌!

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