第一篇：化妝品銷售技巧培訓

化妝品銷售技巧概念培訓

根據2007年8月27日國家質檢總局公布的《化妝品標識管理規定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發、指趾甲、唇齒等，以達到清潔、保養、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態為目的的化學工業品或精細化工產品。

中國的化妝品產業發展現狀（化妝品銷售技巧培訓資料）

被稱為“美麗經濟”的中國美容化妝品市場，經過20多年的迅猛發展，現今已經取得了前所未有的成就。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，中國化妝品行業從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業形成了一個初具規模、極富生機活力的產業大軍。化妝品企業如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈。國內亦涌現出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優秀民族化妝品品牌。

解密化妝品銷售技巧：

隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大，對于化妝品銷售技巧的需求也越來越強烈。當然，對于一位優秀的銷售人員來說，僅知道銷售技巧是遠遠不夠的，關鍵在于對它的靈活運用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業內人士參考。化妝品的銷售技巧過程可以歸納為兩個階段：準備及實戰。化妝品銷售技巧準備階段：

一、化妝品銷售技巧對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業化妝品銷售技巧thldl.org.cn知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就

是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。

化妝品銷售技巧實戰階段：

一、化妝品銷售技巧尋找客戶

客戶是銷售員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

二、化妝品銷售技巧實戰步驟

1、了解客戶需求 觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

化妝品銷售技巧觀察要點：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題，L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機

第二篇：化妝品培訓--銷售技巧

愛美是人的一種天性，做為現代社會的人們用美麗來扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業人員也要不定期的進行相關知識的培訓，以便對應不斷變化的市場。化妝品銷售技巧在銷售的過程中有很多，下面整理了一些關于化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業人員一些幫助。化妝品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準備及實戰。

準備階段：

一、對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

二、對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什么?

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼。

實戰階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

觀察要點：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型 D.細心閱讀宣傳資料 E.很認真的提問 F.問價格和購買條件 G.問促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產品 K.問公司產品技術性的問題, L.對公司產品表示出好感 M.盯著公司產品思考

二、滿足需求具體購買動機有

求實購買動機--價格實惠

求廉購買動機--有特價,有促銷

求便購買動機--方便,省時

求安購買動機--產品安全, 健康保障

求美購買動機--包裝漂亮

求名購買動機--品牌嗜好

求舊購買動機--習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段;利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持

六、促成成交

A.取得顧客購買信息。

B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

技巧: ? 1).引領顧客交費 ?? 2).給您換只新的 ? 3).我給您包扎起來 ? 4).這是送給您的贈品。? 以上內容與同好者共享

第三篇：化妝品銷售技巧培訓視頻

化妝品銷售技巧培訓視頻

通過化妝品銷售技巧培訓視頻，為了保證系統能長期高效地運作，以實現化妝品加盟企業的分銷目標和整體目標，化妝品加盟企業還必須對銷售渠道進行管理和控制，包括必要時對渠道進行調整。

·化妝品銷售技巧培訓視頻對銷售渠道成員關系管理

化妝品加盟企業的銷售渠道管理的一個重點是處理與各網絡成員的關系。其包括：建立銷售渠道資料庫、密切與中間商的關系、激勵中間商、沖突管理。

·實體分配管理

根據化妝品銷售技巧培訓視頻的內容，實體分配即通常所說的“物流”，指化妝品加盟店商品從供應方到需求方的物理空間移動，包括存貨、送貨等環節。實體分配管理包括：存貨控制、配送、銷售渠道信息管理。

在化妝品加盟企業的銷售管理工作中，順利回收貨款是保障化妝品加盟企業實現經營目標的關鍵。因此，加強銷售回款的過程管理，提高回款率，有效降低回款風險成為化妝品加盟企業重點關注的事情。

化妝品加盟企業可以根據合作客戶的財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等，建立評估、預警機制，加速應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。成功回款的技巧有：

1．根據化妝品銷售技巧培訓視頻，建立不同層級的客戶回款機制

化妝品加盟企業可以根據客戶長期以來的回款清款對客戶進行ABCD四個層級的劃分，建立不同層級客戶的回款機制，具體策略為：

·對A級客戶，通過化妝品銷售技巧培訓視頻，在客戶資金周轉偶爾有一定困難或旺季進貨量較大，資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。

·對B級客戶，根據化妝品銷售技巧培訓視頻介紹，一般要求現款現貨。但如何處理現款現貨，應該講究藝術性，不要過分機械，不要讓客戶很難堪，應該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知化妝品加盟公司發貨。

·對C級客戶，一般要求先款后貨。根據化妝品銷售技巧培訓視頻介紹，如對一家欠債甚巨的客戶，要堅決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個客戶破產倒閉后

在該區域的補救措施。C級客戶不應列為公司的主要化妝品加盟客戶，應逐步以信用良好、經營實力強的客戶取而代之。

·對D級客戶，堅決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。

2.給客戶制造一定壓力

通過化妝品銷售技巧培訓視頻，有很多化妝品加盟客戶故意拖欠貨款，這就需要適當地給其加壓。一種是“硬”壓：如果不回款，就壓縮他的區域，扣他的返利，拖他的資源。一種是“軟”壓：無論客戶抱怨什么想申請什么，都不贊成也不反對，客戶一旦明白用意，自然也就會適當收斂。但是，需要注意的是，使用這個策略需要把握好分寸，如果做得過了火，會丟失不少客戶。

3.打通銷售“通道”，以分銷帶動回·化妝品銷售技巧培訓視頻對銷售渠道成員關系管理

化妝品加盟企業的銷售渠道管理的一個重點是處理與各網絡成員的關系。其包括：建立銷售渠道資料庫、密切與中間商的關系、激勵中間商、沖突管理。

·實體分配管理

根據化妝品銷售技巧培訓視頻的內容，實體分配即通常所說的“物流”，指化妝品加盟店商品從供應方到需求方的物理空間移動，包括存貨、送貨等環節。實體分配管理包括：存貨控制、配送、銷售渠道信息管理。

在化妝品加盟企業的銷售管理工作中，順利回收貨款是保障化妝品加盟企業實現經營目標的關鍵。因此，加強銷售回款的過程管理，提高回款率，有效降低回款風險成為化妝品加盟企業重點關注的事情。

化妝品加盟企業可以根據合作客戶的財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等，建立評估、預警機制，加速應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。成功回款的技巧有：

1．根據化妝品銷售技巧培訓視頻，建立不同層級的客戶回款機制

化妝品加盟企業可以根據客戶長期以來的回款清款對客戶進行ABCD四個層級的劃分，建立不同層級客戶的回款機制，具體策略為：

·對A級客戶，通過化妝品銷售技巧培訓視頻，在客戶資金周轉偶爾有一定困難或旺季進貨量較大，資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。

·對B級客戶，根據化妝品銷售技巧培訓視頻介紹，一般要求現款現貨。但如何處理現款現貨，應該講究藝術性，不要過分機械，不要讓客戶很難堪，應該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知化妝品加盟公司發貨。

·對C級客戶，一般要求先款后貨。根據化妝品銷售技巧培訓視頻介紹，如對一家欠債甚巨的客戶，要堅決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個客戶破產倒閉后在該區域的補救措施。C級客戶不應列為公司的主要化妝品加盟客戶，應逐步以信用良好、經營實力強的客戶取而代之。

·對D級客戶，堅決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。

2.給客戶制造一定壓力

通過化妝品銷售技巧培訓視頻，有很多化妝品加盟客戶故意拖欠貨款，這就需要適當地給其加壓。一種是“硬”壓：如果不回款，就壓縮他的區域，扣他的返利，拖他的資源。一種是“軟”壓：無論客戶抱怨什么想申請什么，都不贊成也不反對，客戶一旦明白用意，自然也就會適當收斂。但是，需要注意的是，使用這個策略需要把握好分寸，如果做得過了火，會丟失不少客戶。

3.打通銷售“通道”，以分銷帶動回款

根據化妝品銷售技巧培訓視頻，很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，化妝品加盟企業要指導業務員幫客戶做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個化妝品加盟銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。

第四篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中，首先把自己的定位成美容專家和醫生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點資料來學習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。

一、油性皮膚：特點是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區可見油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經受外界刺激，不宜老化，面部出現皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見于青春期少女。皮膚季節變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變為干性皮膚。

三、干性皮膚：膚質細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒有油膩感覺。皮 膚比較干燥，看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經不起外界刺激，如風吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時存在兩種不同性質的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易 引起皮膚過敏，出現紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導致 過敏。

六、問題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒有傳 染性，也不危機生命的皮膚，統稱為問題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候，就根本不要講你的產品，上來一個人就你就像醫生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來，在客戶心理面，你基本上就是一個專家的形象了。到了這個時候，客戶基本上就會主動的問你，他適合用什么樣的化妝品，你就順水推舟了。

為什么要定位成醫生和專家的角色，通常病人到醫院都是喜歡看專家門診。來買化妝品的人，其實從心里的潛意識里是來看皮膚病的，只是自己沒有意識到而已。那么作為皮膚專家的你，開出的治療方案那有不接受的。

第五篇：淺談化妝品銷售技巧

1）讓產品陳列幫助銷售

把利潤產品就陳列在名牌旁邊，產生協同效應。如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統一零售價也相對合理，小品牌則用一特價POP標出，就這樣其利潤還有數倍高于大品牌。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。

特價貨陳列技巧。特價區定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價區，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區，把陳列面設置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。

2）永遠的二選一法則

銷售案例分析：

第一問，我已經看到他的皮膚情況，若直接說顧客有皮膚問題，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥；

第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產品，其他的品牌只是托辭陪襯：第三問，擔心顧客就是一直用某種產品，但還是效果不怎么樣，意下重點推薦新配方品種，當然新品利潤更高是主要原因；

第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大，其他，用二選一法同樣屢試不爽，當然，大家留心一下，會總結很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創造需求，只有創造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。----導購：阿姨，請問你在找什么？

----顧客：大寶牌子的面霜。

----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。

-----顧客:那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業額增長2。5倍。結構性產品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續地總結，所謂平中見奇就是在于細節的執行程度吧。