第一篇：化妝品銷售技巧培訓(xùn)2解讀

銷售技巧培訓(xùn)之銷售話2 For and on behalf of INTERNATIONAL BEAUTY BUSINESS INSTITUTE 國(guó)際美商學(xué)院 滿足一個(gè)行業(yè)的培訓(xùn)需求（實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效）學(xué)院總部：中國(guó)·香港?注冊(cè)編號(hào)：1784639 大陸教學(xué)基地：中國(guó)·廣州 ?白云區(qū) 學(xué)院網(wǎng)址： www.tmdps.cn www.tmdps.cn/mysjy2010 新浪微博：http://weibo.com/gjmsxy 美研社OUR BEAUTY林濤匯智工場(chǎng) 匯聚行業(yè)特種兵 國(guó)際美商學(xué)院三階立體培訓(xùn)體系： 一階課程：營(yíng)業(yè)顧問(wèn)、店長(zhǎng)資格認(rèn)證 二階課程：營(yíng)銷經(jīng)理、店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 三階課程：營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 36門課程12大崗位系統(tǒng)訓(xùn)練，全面覆蓋美妝企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育 我們能做什么?。∨嘤?xùn)常年顧問(wèn)、培訓(xùn)單項(xiàng)合作、店鋪賣場(chǎng)教練、培訓(xùn)托管外包、店長(zhǎng)資格認(rèn)證、企業(yè)CEO私人顧問(wèn)、美妝教育論壇、幫助建立美妝企業(yè)商學(xué)院 銷售話術(shù)--2 國(guó)際美商學(xué)院 2012年9月8日 第05期 1． 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)道： “我覺(jué)得一般，到別處再看看吧?！?[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ 評(píng)析：①“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，還容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍 ②“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。③“甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。【模板演練】 ① 導(dǎo)購(gòu)：這位美女，您不僅對(duì)護(hù)膚有很深的研究哦，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)挑護(hù)膚品真是太好了！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買護(hù)膚品的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。② 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)護(hù)膚還挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買護(hù)膚品呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位美女，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一

套更適合他們護(hù)膚品，好嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友！

第二篇：化妝品銷售技巧培訓(xùn)

化妝品銷售技巧概念培訓(xùn)

根據(jù)2007年8月27日國(guó)家質(zhì)檢總局公布的《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達(dá)到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學(xué)工業(yè)品或精細(xì)化工產(chǎn)品。

中國(guó)的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（化妝品銷售技巧培訓(xùn)資料）

被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，中國(guó)化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡(jiǎn)單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來(lái)越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。國(guó)內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。

解密化妝品銷售技巧：

隨著市場(chǎng)上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于化妝品銷售技巧的需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。當(dāng)然，對(duì)于一位優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，僅知道銷售技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對(duì)它的靈活運(yùn)用。138特別整理了一些化妝品銷售技巧，僅供業(yè)內(nèi)人士參考?；瘖y品的銷售技巧過(guò)程可以歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)?；瘖y品銷售技巧準(zhǔn)備階段：

一、化妝品銷售技巧對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、化妝品銷售技巧對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧thldl.org.cn知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就

是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)階段：

一、化妝品銷售技巧尋找客戶

客戶是銷售員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

二、化妝品銷售技巧實(shí)戰(zhàn)步驟

1、了解客戶需求 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

化妝品銷售技巧觀察要點(diǎn)：A.看眼神 B.掂量：竟品 C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 G.問(wèn)促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第三篇：化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻

化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻

通過(guò)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，為了保證系統(tǒng)能長(zhǎng)期高效地運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)化妝品加盟企業(yè)的分銷目標(biāo)和整體目標(biāo)，化妝品加盟企業(yè)還必須對(duì)銷售渠道進(jìn)行管理和控制，包括必要時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。

·化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻對(duì)銷售渠道成員關(guān)系管理

化妝品加盟企業(yè)的銷售渠道管理的一個(gè)重點(diǎn)是處理與各網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系。其包括：建立銷售渠道資料庫(kù)、密切與中間商的關(guān)系、激勵(lì)中間商、沖突管理。

·實(shí)體分配管理

根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻的內(nèi)容，實(shí)體分配即通常所說(shuō)的“物流”，指化妝品加盟店商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間移動(dòng)，包括存貨、送貨等環(huán)節(jié)。實(shí)體分配管理包括：存貨控制、配送、銷售渠道信息管理。

在化妝品加盟企業(yè)的銷售管理工作中，順利回收貨款是保障化妝品加盟企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，加強(qiáng)銷售回款的過(guò)程管理，提高回款率，有效降低回款風(fēng)險(xiǎn)成為化妝品加盟企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的事情。

化妝品加盟企業(yè)可以根據(jù)合作客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等，建立評(píng)估、預(yù)警機(jī)制，加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。成功回款的技巧有：

1．根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，建立不同層級(jí)的客戶回款機(jī)制

化妝品加盟企業(yè)可以根據(jù)客戶長(zhǎng)期以來(lái)的回款清款對(duì)客戶進(jìn)行ABCD四個(gè)層級(jí)的劃分，建立不同層級(jí)客戶的回款機(jī)制，具體策略為：

·對(duì)A級(jí)客戶，通過(guò)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過(guò)10天為限。

·對(duì)B級(jí)客戶，根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻介紹，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過(guò)分機(jī)械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知化妝品加盟公司發(fā)貨。

·對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨。根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻介紹，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后

在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要化妝品加盟客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。

·對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。

2.給客戶制造一定壓力

通過(guò)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，有很多化妝品加盟客戶故意拖欠貨款，這就需要適當(dāng)?shù)亟o其加壓。一種是“硬”壓：如果不回款，就壓縮他的區(qū)域，扣他的返利，拖他的資源。一種是“軟”壓：無(wú)論客戶抱怨什么想申請(qǐng)什么，都不贊成也不反對(duì)，客戶一旦明白用意，自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。但是，需要注意的是，使用這個(gè)策略需要把握好分寸，如果做得過(guò)了火，會(huì)丟失不少客戶。

3.打通銷售“通道”，以分銷帶動(dòng)回·化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻對(duì)銷售渠道成員關(guān)系管理

化妝品加盟企業(yè)的銷售渠道管理的一個(gè)重點(diǎn)是處理與各網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系。其包括：建立銷售渠道資料庫(kù)、密切與中間商的關(guān)系、激勵(lì)中間商、沖突管理。

·實(shí)體分配管理

根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻的內(nèi)容，實(shí)體分配即通常所說(shuō)的“物流”，指化妝品加盟店商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間移動(dòng)，包括存貨、送貨等環(huán)節(jié)。實(shí)體分配管理包括：存貨控制、配送、銷售渠道信息管理。

在化妝品加盟企業(yè)的銷售管理工作中，順利回收貨款是保障化妝品加盟企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，加強(qiáng)銷售回款的過(guò)程管理，提高回款率，有效降低回款風(fēng)險(xiǎn)成為化妝品加盟企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的事情。

化妝品加盟企業(yè)可以根據(jù)合作客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等，建立評(píng)估、預(yù)警機(jī)制，加速應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。成功回款的技巧有：

1．根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，建立不同層級(jí)的客戶回款機(jī)制

化妝品加盟企業(yè)可以根據(jù)客戶長(zhǎng)期以來(lái)的回款清款對(duì)客戶進(jìn)行ABCD四個(gè)層級(jí)的劃分，建立不同層級(jí)客戶的回款機(jī)制，具體策略為：

·對(duì)A級(jí)客戶，通過(guò)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過(guò)10天為限。

·對(duì)B級(jí)客戶，根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻介紹，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過(guò)分機(jī)械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知化妝品加盟公司發(fā)貨。

·對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨。根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻介紹，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要化妝品加盟客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。

·對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。

2.給客戶制造一定壓力

通過(guò)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，有很多化妝品加盟客戶故意拖欠貨款，這就需要適當(dāng)?shù)亟o其加壓。一種是“硬”壓：如果不回款，就壓縮他的區(qū)域，扣他的返利，拖他的資源。一種是“軟”壓：無(wú)論客戶抱怨什么想申請(qǐng)什么，都不贊成也不反對(duì)，客戶一旦明白用意，自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。但是，需要注意的是，使用這個(gè)策略需要把握好分寸，如果做得過(guò)了火，會(huì)丟失不少客戶。

3.打通銷售“通道”，以分銷帶動(dòng)回款

根據(jù)化妝品銷售技巧培訓(xùn)視頻，很多時(shí)候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，化妝品加盟企業(yè)要指導(dǎo)業(yè)務(wù)員幫客戶做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來(lái)，再讓客戶回款。唯有如此，整個(gè)化妝品加盟銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。

第四篇：化妝品銷售技巧

化妝品這個(gè)東西是個(gè)特殊的東西。在具體的銷售過(guò)程中，首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問(wèn)式的銷售技巧。

定位專家形象也容易，先找點(diǎn)資料來(lái)學(xué)習(xí)下皮膚的的一些特性，也就是先認(rèn)識(shí)皮膚。

一、油性皮膚：特點(diǎn)是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區(qū)可見(jiàn)油光；皮膚文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤瘡；附著力 差，化妝后易掉妝；較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現(xiàn)皺紋較晚。

二、中性皮膚：皮膚平滑細(xì)膩，有光澤，毛孔較細(xì)，油脂水分適中，看起來(lái)顯得紅潤(rùn)、光滑、沒(méi)有瑕疵且富有彈性。對(duì)外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多 見(jiàn)于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。

三、干性皮膚：膚質(zhì)細(xì)膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒(méi)有油膩感覺(jué)。皮 膚比較干燥，看起來(lái)顯得清潔、細(xì)膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡，且附著力強(qiáng)，化妝 后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風(fēng)吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼 痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。

四、混合性皮膚：同時(shí)存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部（下巴）處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰 部，呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。

五、敏感性皮膚：皮膚細(xì)膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著特點(diǎn)是接觸化妝品后易 引起皮膚過(guò)敏，出現(xiàn)紅、腫、癢等。對(duì)烈日、花粉、蚊蟲(chóng)叮咬及高蛋白食物等也易導(dǎo)致 過(guò)敏。

六、問(wèn)題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒(méi)有傳 染性，也不危機(jī)生命的皮膚，統(tǒng)稱為問(wèn)題性皮膚。

把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀察周圍人的皮膚并調(diào)查加強(qiáng)你的判斷。達(dá)到看到一個(gè)人基本上就能判斷他的皮膚是哪個(gè)類型的。這樣你在銷售的時(shí)候，就根本不要講你的產(chǎn)品，上來(lái)一個(gè)人就你就像醫(yī)生那樣告訴他（她）的皮膚是的情況，然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護(hù)理并接要告訴他，他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來(lái)，在客戶心理面，你基本上就是一個(gè)專家的形象了。到了這個(gè)時(shí)候，客戶基本上就會(huì)主動(dòng)的問(wèn)你，他適合用什么樣的化妝品，你就順?biāo)浦哿恕?/p>

為什么要定位成醫(yī)生和專家的角色，通常病人到醫(yī)院都是喜歡看專家門診。來(lái)買化妝品的人，其實(shí)從心里的潛意識(shí)里是來(lái)看皮膚病的，只是自己沒(méi)有意識(shí)到而已。那么作為皮膚專家的你，開(kāi)出的治療方案那有不接受的。

第五篇：化妝品培訓(xùn)--銷售技巧

愛(ài)美是人的一種天性，做為現(xiàn)代社會(huì)的人們用美麗來(lái)扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，以便對(duì)應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)?；瘖y品銷售技巧在銷售的過(guò)程中有很多，下面整理了一些關(guān)于化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業(yè)人員一些幫助?；瘖y品銷售的技巧可歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么?

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

觀察要點(diǎn)：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件 G.問(wèn)促銷條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷

求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)

求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮

求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A.滿足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.五、成交三原則

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持：64%的行銷人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A.取得顧客購(gòu)買信息。

B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。

技巧: ? 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) ?? 2).給您換只新的 ? 3).我給您包扎起來(lái) ? 4).這是送給您的贈(zèng)品。? 以上內(nèi)容與同好者共享