第一篇：銷售人員培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

第一部分：渠道成員的職責(zé)

一、推銷

1、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣

2、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣

3、向最終消費(fèi)者促銷

4、建立零售展廳

5、價(jià)格談判與銷售形式的確定

二、通路支持

1、市場(chǎng)調(diào)研

2、地區(qū)市場(chǎng)信息共享

3、向顧客提供信息

4、與最終消費(fèi)者洽談

5、選擇經(jīng)銷商

6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

三、物流

1、存貨

2、訂單處理

3、產(chǎn)品運(yùn)輸

4、與最終消費(fèi)者的信用交易

5、向顧客報(bào)單

6、單據(jù)處理

四、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)

1、提供技術(shù)服務(wù)

2、調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客需求

3、產(chǎn)品維護(hù)與修理

4、處理退貨

5、處理取消訂貨

五、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

1、存貨融資

2、向最終消費(fèi)者提供信用

3、存貨的所有權(quán)

4、產(chǎn)品義務(wù)

5、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資

第二部分：渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)，管理渠道激勵(lì)，而如何激勵(lì)渠道，是渠道運(yùn)營(yíng)模式最重要最核心的內(nèi)容之一。什么是渠道激勵(lì)？

渠道激勵(lì)是指渠道成員的激勵(lì)資源與方法，有的企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。

如何做好渠道激勵(lì)？

1、保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，共同完成銷售目標(biāo)，企業(yè)的銷售目標(biāo)，不僅靠自身銷售團(tuán)隊(duì)的努

力，更需要渠道成員在企業(yè)促銷期間對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成，企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行及時(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，尤其對(duì)重要或關(guān)鍵的渠道成員有利于激發(fā)和保持渠道成員的產(chǎn)品銷售熱情，從而協(xié)助企業(yè)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，共同促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2、推動(dòng)新品成功上市，樹立企業(yè)品牌形象，企業(yè)新產(chǎn)品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關(guān)重要的作用，大到經(jīng)銷商購(gòu)進(jìn)新品，小到新品終端陳列，都需要企業(yè)與渠道成員的密切配合，才能使其市場(chǎng)效果最大化。只有這樣，企業(yè)品牌形象才能逐漸在市場(chǎng)中樹立起來。因此，企業(yè)制定合理的渠道激勵(lì)措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。

3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)商品市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入“渠道為主”的時(shí)代，尤其是快消品行業(yè)和家電行業(yè)商品供應(yīng)相對(duì)過剩，企業(yè)實(shí)際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業(yè)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃與方式，有利于其占領(lǐng)和鞏固有限的渠道資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成渠道壁壘，從而幫助企業(yè)建立分銷渠道排他性，獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、減少竄貨現(xiàn)象發(fā)生，穩(wěn)定商品價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格穩(wěn)定性，是企業(yè)確保其產(chǎn)品或服務(wù)成功推向目標(biāo)市場(chǎng)并達(dá)到預(yù)定銷售額和市場(chǎng)份額的關(guān)鍵條件之一。而一些渠道成員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，往往會(huì)以低于市場(chǎng)正常價(jià)的價(jià)格侵占其他區(qū)域市場(chǎng)，從而使得在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)和渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)趨于混亂，嚴(yán)重?fù)p害合法渠道商以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)對(duì)渠道成員展開合理科學(xué)的激勵(lì)，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價(jià)格穩(wěn)定。

5、收集市場(chǎng)反饋信息了解消費(fèi)者新需求，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的需求日益豐高化與個(gè)性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費(fèi)者非常多，有能力收集分析消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)的相關(guān)信息，并能把握這種市場(chǎng)變化。對(duì)此企業(yè)可以制定相應(yīng)的渠道激勵(lì)計(jì)劃及時(shí)獲取相關(guān)市場(chǎng)信息，把握消費(fèi)者新需求，并調(diào)動(dòng)一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質(zhì)量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠道資源競(jìng)爭(zhēng)激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優(yōu)勢(shì)有意延長(zhǎng)回款時(shí)間，而對(duì)于實(shí)力不足的渠道成員，則面臨破產(chǎn)無力還款風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)對(duì)渠道成員開展有效的回款激勵(lì)措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。

7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場(chǎng)終端執(zhí)行力的強(qiáng)弱會(huì)影響企業(yè)是否能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化以抓住市場(chǎng)商機(jī)。新產(chǎn)品需要盡快傳遞消費(fèi)者手中，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)制空點(diǎn)，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業(yè)制定相關(guān)的激勵(lì)措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴(kuò)大商品鋪貨密度從而幫助企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。總結(jié)，企業(yè)制定和實(shí)施及時(shí)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟(jì)與情感消耗，確保雙方長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。

渠道激勵(lì)做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵(lì)的策劃一般基于以下4個(gè)目的：

1、完成階段性（月度、季度、年度）銷售目標(biāo)

2、新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存，合理展示最終銷售

3、消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

4、健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性，穩(wěn)定發(fā)展

渠道激勵(lì)的時(shí)間：時(shí)間跨度以1—3個(gè)月為宜，渠道激勵(lì)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵(lì)在時(shí)間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)。

第三部分：如何編制渠道激勵(lì)方案

一、背景分析

1、市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問題點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫(kù)存問題，信心問題。

3、產(chǎn)品層面：新品上市問題、老品滯銷問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。

4、渠道層面：渠道秩序問題、渠道結(jié)構(gòu)問題、渠道運(yùn)營(yíng)問題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績(jī)效、導(dǎo)購(gòu)問題）渠道質(zhì)量問題、5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)造成影響。

6、綜合優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)上述分析總結(jié)自己的優(yōu)劣勢(shì)。

二、促銷目標(biāo)

目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如果促銷的目標(biāo)是為了單純的渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道激勵(lì)最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率，庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商盈利率等。不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)，但一定是一個(gè)主要目標(biāo)和幾個(gè)次要目標(biāo)。

三、促銷對(duì)象

哪類產(chǎn)出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者，比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)促銷等活動(dòng)

四、促銷主題

促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，那么這句話是傳播的焦點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。

五、促銷策略

促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法，其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡(jiǎn)意賅”的方法

六、促銷方法

促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不群，瞬息萬變，需要隨機(jī)應(yīng)變，不過可以大致劃分為銷售激勵(lì)與營(yíng)銷型激勵(lì)兩種。

1、銷售型激勵(lì)，以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期效果明顯。

2、營(yíng)銷型激勵(lì)，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場(chǎng)的管理工作，市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長(zhǎng)期效果顯著。

3、銷售型激勵(lì)的主要內(nèi)容

①臺(tái)階返利，根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理安排渠道獎(jiǎng)勵(lì)額定的梯級(jí)。一般臺(tái)階返利要求營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺(tái)階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。

②限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，無論是哪個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月末最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度任務(wù)完成的越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，月末完成不給獎(jiǎng)勵(lì)。

③銷售競(jìng)賽，把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)和陣營(yíng)，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方法。④福利獎(jiǎng)勵(lì)，與任務(wù)完成率與銷售增長(zhǎng)率掛鉤。

⑤實(shí)物返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階，因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大。

⑥模糊返利，進(jìn)貨承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布。

⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)（方法在旺季使用且時(shí)間要短配額要?。?/p>

⑧新貨配額，當(dāng)有新品上市時(shí)，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）

⑨階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度）

4、營(yíng)銷型激勵(lì)的主要類型

①針對(duì)消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用投資于消費(fèi)者）禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點(diǎn)促銷、降價(jià)促銷、限期搶購(gòu)促銷等。②市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金，將渠道獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入，區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。

③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評(píng)比、終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比、終端后期維護(hù)評(píng)比、導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等。

④市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持，戶外推廣、小區(qū)推廣、家飾課堂、服務(wù)推廣、現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展臺(tái)支持、家裝設(shè)計(jì)師推廣等

⑤人員支持，支持專職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。

5、進(jìn)度安排

在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排，包括活動(dòng)需要物品、禮品、宣傳品，活動(dòng)期限如果是單純的渠道銷售型激勵(lì)，環(huán)節(jié)較少只要定事、定人、定時(shí)、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷還要包括如下部分。

促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

②對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整，針對(duì)促銷主題對(duì)企業(yè)促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛（重點(diǎn)展示時(shí)應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)）。

③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動(dòng)前對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的POP項(xiàng)目商品裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，以便其全部到位并調(diào)整至最佳。

④促銷人員熟記促銷政策。

⑤宣傳措施，促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其影響后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)及其重要的一環(huán)。

6、投入產(chǎn)出分析

①費(fèi)用預(yù)算，所有可預(yù)見費(fèi)用總和。

②效果預(yù)測(cè)，短期有哪些，后期有哪些。

③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動(dòng)結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么。

新品上市的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是對(duì)經(jīng)銷商的說服教育工作，要達(dá)到經(jīng)銷商進(jìn)貨的目的，無非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時(shí)候，渠道激勵(lì)往往采取經(jīng)銷商新品推薦會(huì)加銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。新品渠道激勵(lì)政策可以從兩方面入手，通過政策激勵(lì)代理商（批發(fā)商），保障新品的網(wǎng)店覆蓋率，通過政策激勵(lì)分銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會(huì)打折，促銷做多了其后果非?？膳?。

第二篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員的心態(tài)

心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī),最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績(jī)不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對(duì),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對(duì)失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使銷售成功,是檢驗(yàn)銷售推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。銷售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會(huì)信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)成功的銷售員不滿足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個(gè)銷售人員,要提高自己的業(yè)績(jī),就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?離成功也越來越遠(yuǎn).對(duì)一個(gè)銷售員來說,業(yè)績(jī)的好壞,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績(jī).6.害怕同行競(jìng)爭(zhēng).對(duì)于銷售員來說,競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報(bào).在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng), 只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績(jī),才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī): 真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的銷售員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的銷售員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī).業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.當(dāng)一個(gè)銷售員站在客戶的立場(chǎng)上,就比較容易抓住銷售的重點(diǎn).能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的銷售員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績(jī).5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績(jī).熱情在成功的銷售中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對(duì)工作無熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種銷售的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是銷售成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品,還是對(duì)自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對(duì)產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對(duì)條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí),自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.銷售員在銷售產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績(jī).顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會(huì)直接向賣方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠(chéng)實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績(jī).你的感恩是表示對(duì)客戶（同事）的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已的信念:如果我們不是僅僅把銷售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績(jī),永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對(duì)工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場(chǎng)去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī),惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到生活和工作快樂,才能激勵(lì)自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績(jī).拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功.要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對(duì),不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績(jī)來

4.重要的只有結(jié)果.評(píng)價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)的時(shí)侯,不是通過過程來評(píng)價(jià)的,而是把結(jié)果作為評(píng)價(jià)的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對(duì)于一個(gè)推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動(dòng)指南,它并不能代替過程.5.擁有夢(mèng)想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢(mèng)想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢(mèng)想并敢于夢(mèng)想的人.6.學(xué)會(huì)贊美自已.推銷員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息.七:勇于行動(dòng),銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧.勇于行動(dòng)的積極心態(tài),會(huì)比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng).沒有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限.作為一名銷售員,要想提高自已的銷售業(yè)績(jī),完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動(dòng).別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃.你就會(huì)做到

3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí).變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單.一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng),帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈.堅(jiān)持不懈地付出努力,是銷售員取得良好業(yè)績(jī)的不下法門.只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績(jī)并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長(zhǎng)的熱情.人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個(gè)銷售員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的銷售員肯定會(huì)失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動(dòng),只要你這么去想,這么去做了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時(shí)侯.銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功

第三篇：營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到，必須提高營(yíng)業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)的前提。而營(yíng)業(yè)員對(duì)于自身的銷售技巧的提升，也是對(duì)自己在成長(zhǎng)路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。

營(yíng)業(yè)員的工作是什么？?jī)H僅是站在柜臺(tái)前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營(yíng)業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營(yíng)銷師四個(gè)階段。營(yíng)業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動(dòng)掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級(jí)，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動(dòng)的學(xué)會(huì)銷售和與之相關(guān)的其它知識(shí)，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看出，營(yíng)業(yè)員在其中的主動(dòng)性是他們不斷向上的源動(dòng)力，只要營(yíng)業(yè)員有主動(dòng)性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營(yíng)業(yè)員主動(dòng)出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對(duì)迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。

案例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會(huì)提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索??！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”

1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)

一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售??

2、還有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢姡粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://www.tmdps.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第四篇：銷售人員培訓(xùn)資料(講解版)

銷售人員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)操作

一、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 我認(rèn)為業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有：

1.客戶的開拓與訂單的爭(zhēng)取，不管是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或是干練的中堅(jiān)業(yè)務(wù)員對(duì)于新客戶的開拓由展開商談到爭(zhēng)取訂單都必須下很大的工夫。即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果沒有與客戶見面商談不管具備如何優(yōu)秀的商談技巧都不可能拿到訂單。2.老客戶的維護(hù)

對(duì)于老客戶的維護(hù)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1）積極幫助客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò) 2）幫助客戶維護(hù)好已開發(fā)好的銷售網(wǎng)絡(luò)

3）對(duì)客戶提出的問題，在不損害公司利益的前提下盡可能的解決 4）適時(shí)的提供促銷活動(dòng)方案和促銷禮品 5）公司推出的新的產(chǎn)品型號(hào)及時(shí)告知 6）公司新的銷售政策及時(shí)與客戶溝通

7）對(duì)客戶提出的問題在自己無法解決的情況下，及時(shí)同主管或經(jīng)理進(jìn)行溝通分析盡快解決。

二、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件和操作規(guī)范

（一）我認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本條件有：

1.具備產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

公司的業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品的知識(shí)及特性優(yōu)點(diǎn)務(wù)必詳細(xì)了解，如對(duì)自己本公司的產(chǎn)品都不太了解，對(duì)客戶該如何說明。而客戶對(duì)于產(chǎn)品都無法詳細(xì)了解就更無法下定決心給予訂單。同時(shí)對(duì)本行業(yè)能對(duì)我們形成威脅的品牌也必須有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。2.對(duì)于公司的產(chǎn)品要有絕對(duì)信心

3.公司業(yè)務(wù)員對(duì)公司產(chǎn)品要絕對(duì)相信優(yōu)于其他同類產(chǎn)品。信心具有強(qiáng)有力的感染力，在業(yè)務(wù)人員具有信心的前提下對(duì)于促銷人員的培訓(xùn)以及對(duì)于客戶的開拓工作具有絕對(duì)性的意義。我們相信信心+毅力=成功具備市場(chǎng)開拓的知識(shí)和技巧

公司的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能希望公司能轉(zhuǎn)交給我們現(xiàn)成的客戶這是不夠的，業(yè)務(wù)員對(duì)于本行業(yè)的客戶來源必須擬訂出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售的產(chǎn)品其客戶的主要來源。利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集（如：舊有客戶的介紹、廣告、各類簡(jiǎn)報(bào)等）并將客戶區(qū)分統(tǒng)籌管理。4.具備促銷員的培訓(xùn)能力

當(dāng)下一級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品已經(jīng)鋪貨到A級(jí)售點(diǎn)（如大型的綜合商場(chǎng)）后，在各個(gè)售點(diǎn)的促銷人員的銷售技能的好壞直接關(guān)系到整個(gè)地區(qū)的銷量，這需要我們 的業(yè)務(wù)人員能夠定期地對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。5.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備自我檢討和改正的勇氣

業(yè)務(wù)員在銷售過程中都會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，而對(duì)于這些問題大部分的業(yè)務(wù)員會(huì)把自己的過錯(cuò)全部怪罪到別的部門，像這樣的話，問題永遠(yuǎn)得不到解決，只有我們盡早發(fā)現(xiàn)、查明真相并研究出合理有效的對(duì)策，及時(shí)處理才能展開下一步的銷售活動(dòng)。

一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，除了具備以上的能力外，還不能有上班族的心態(tài)，另外還必需具備業(yè)務(wù)員的ABC代表：能力（Ability）、頭腦(Brain)、斗志(Challenge)

（二）業(yè)務(wù)員除了具備以上的基本條件外，還要注意以下的操作規(guī)范

1業(yè)務(wù)員切勿在客戶面前說謊吹牛

業(yè)務(wù)員在與客戶的交談過程中絕對(duì)避免說謊吹牛甚至串通欺騙。一旦被客戶發(fā)覺，不但客戶心理信心盡失，業(yè)務(wù)員也很難下臺(tái)。影響到公司的信譽(yù)和信用。一般而言，業(yè)務(wù)員常犯的毛病列舉如下：

1）空談、2）串通欺騙、3）與客戶爭(zhēng)論，不服輸，不認(rèn)錯(cuò)、4）惱羞成怒、5）夸大其辭，喜歡諷刺 2坦白承認(rèn)錯(cuò)誤

當(dāng)公司業(yè)務(wù)員在客戶面前犯錯(cuò)誤或疏失時(shí)就必須坦承錯(cuò)誤并及時(shí)改正，有時(shí)客戶的怨氣會(huì)馬上消失，此點(diǎn)業(yè)務(wù)員必須牢記在心。3有分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力

大部分業(yè)務(wù)員都未曾妥善分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往認(rèn)為只要維持與客戶之間的商議，贊助客戶的各種促銷活動(dòng)，做好各種公共關(guān)系即可獲得訂單，但往往很多活動(dòng)中還有另外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，可見分析確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力是作為一位業(yè)務(wù)員的必備能力。

4不說競(jìng)爭(zhēng)品牌或同行的壞話。

本公司業(yè)務(wù)員千萬不要攻擊其它品牌或同行，因?yàn)槿绱丝蛻魰?huì)認(rèn)為你缺乏職業(yè)道德，同時(shí)客戶會(huì)有偏袒弱者的傾向，你越把同行罵得一錢不值，越會(huì)使客戶同情對(duì)方。得不償失。5嚴(yán)守約定的事項(xiàng)

對(duì)于自己無法做到的事一定不要為了爭(zhēng)取訂單而隨意答應(yīng)客戶。信用是商業(yè)往來的基礎(chǔ)。6對(duì)待客戶要禮貌

對(duì)公司而言：客戶是最重要的，最難得的人物。“客戶是我們的衣食父母?！?7時(shí)時(shí)站在客戶的立場(chǎng)上想問題

如果業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻站在客戶的角度上思考問題，那么你的建議客戶接受的可能性會(huì)很大，反對(duì)的程度會(huì)很小。8商品售出后要繼續(xù)負(fù)責(zé)

業(yè)務(wù)員在收到貨款之后，只是完成交易中的一步，而只有在產(chǎn)品真正被銷售到消費(fèi)者的手上時(shí)，這才是銷售的完畢。如果業(yè)務(wù)員在拿了貨款后對(duì)客戶缺乏服務(wù)，那就等于自殺行為。以后客戶的訂購(gòu)機(jī)會(huì)將大大減少。9業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗兵而不是搜索兵

若業(yè)務(wù)員處處能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)想周到，對(duì)客戶所提的各種問題都能滿意解答，必將獲得客戶的信賴。

三、業(yè)務(wù)員的銷售技巧

業(yè)務(wù)員的銷售技巧可分為以下幾個(gè)大的步驟依次進(jìn)行 1.在訪問客戶前的準(zhǔn)備

在訪問前的準(zhǔn)備可分為二步（知識(shí)的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備）1）知識(shí)的準(zhǔn)備

A業(yè)務(wù)員在訪問前本身必須調(diào)整好心態(tài)，并就相關(guān)的禮儀習(xí)俗進(jìn)行深入的了解 B業(yè)務(wù)員必須熟悉公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等產(chǎn)品知識(shí)

C業(yè)務(wù)員對(duì)即將談判的對(duì)象應(yīng)該有深刻的了解，其出生地、學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、背景等

D分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在拜訪之前要了解客戶是否已經(jīng)在銷售別的品牌，以及這個(gè)品牌的銷售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2）推銷工具的準(zhǔn)備

A推銷實(shí)物的準(zhǔn)備具體包括：公司產(chǎn)品的說明書、型號(hào)、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報(bào)告等，可以接觸到的實(shí)物都應(yīng)該準(zhǔn)備齊全

B輔助類的準(zhǔn)備就是公司營(yíng)業(yè)的有關(guān)文件，如公司簡(jiǎn)介、價(jià)格表、訂貨單、合同范本、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等 2.訪問前的計(jì)劃

訪問必須有計(jì)劃的實(shí)施，況且在客戶的立場(chǎng)下，也不歡迎突然的來訪。而擬訂拜訪計(jì)劃可以爭(zhēng)取較多的面談時(shí)間。

1）首先將本月（本周）要拜訪的客戶全部列出來，并依此順序進(jìn)行，則行動(dòng)與內(nèi)容一目了然。

2）只要有偏差，馬上就可以檢查出原因。

3）一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要計(jì)劃當(dāng)月份的預(yù)定拜訪的客戶，還要有不知足的精神，以拜訪和增加更多的客戶為榮。3.接近客戶的技巧

當(dāng)業(yè)務(wù)員按照事先約定好的時(shí)間到達(dá)訪問地時(shí)，第一要給予客戶良好的第一印象，要做到服裝干凈整潔，適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。在談話過程中多利用贊美之詞，但不要露骨的拍馬屁。

第二要能喚起對(duì)方的關(guān)心，喚起對(duì)方的關(guān)心要注意以下幾點(diǎn)： 1）此次談話完全是為了顧客 2）討論的主題要廣泛

3）言行舉止要讓客戶產(chǎn)生好感 4）以對(duì)方所關(guān)心的話題為談話內(nèi)容 5）最好有紀(jì)念品的提供 6）適時(shí)提供推銷工具

7）新產(chǎn)品、新技術(shù)要盡快告知 8）盡可能的請(qǐng)人介紹、加深印象。第三要對(duì)自己公司產(chǎn)品有信心。

第四要制造融洽的商談氣氛。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1）應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)人員契而不舍的專業(yè)精神 2）條理清晰讓客戶相信你的能力 3）態(tài)度一定要保持誠(chéng)懇自信 4）商談中常露出微笑，表情溫柔 5）盡早進(jìn)入話題

6）雙方交談中養(yǎng)成將客戶談話內(nèi)容進(jìn)行記錄的習(xí)慣 7）關(guān)切客戶的意見，并時(shí)時(shí)考慮對(duì)方的立場(chǎng)。第五要消除拜訪恐懼癥，做到以下幾點(diǎn)即可： 1）針對(duì)自己的不足做好訓(xùn)練，提升業(yè)務(wù)能力 2）時(shí)刻不要忽略應(yīng)有的學(xué)習(xí)3）推銷計(jì)劃準(zhǔn)備要充分 4）讓客戶深刻認(rèn)識(shí)你在幫助他

5）保持良好的作息習(xí)慣，除去外界壓力 6）隨時(shí)請(qǐng)主管提供幫助并提供支持 7）與相關(guān)部門要全方位的溝通協(xié)調(diào) 4.商談的技巧

1）我們?cè)谏陶勄耙欢ㄒ龅叫闹忻鞔_本次商談的重點(diǎn)時(shí)什么，做到有的放失。2）商談的要點(diǎn)與優(yōu)先順序應(yīng)事先擬訂

3）商談之前應(yīng)事先推敲出客戶可能提出的問題，并對(duì)此作充分的準(zhǔn)備 4）商談時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反映了解客戶的重點(diǎn) 5）充分運(yùn)用商談資料

充分利用我們身邊的各種輔助材料，可能會(huì)取得意想不到的效果 6）利用其他客戶提供有利的例子 7）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話 8）利用其他客戶提供有利的例子 9）讓客戶發(fā)表意見，并傾聽他的談話 10）復(fù)述客戶關(guān)心的重點(diǎn)并解答客戶的疑問 11）表明公司政策及個(gè)人的建議并提出疑問 12）表明公司政策及個(gè)人的建議并提出疑問 13）總結(jié)商談內(nèi)容 14）及時(shí)結(jié)束商談

5、商談注意事項(xiàng) 1）商談的話語要肯定

2）爭(zhēng)取客戶強(qiáng)烈的信心

3）保持冷靜的態(tài)度 4）透露過多資訊

5）提出激烈的反駁建議

6）攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃

7）及時(shí)總結(jié)和檢討 終端建設(shè)

一、終端的定義及作用

定義：終端建設(shè)對(duì)于一個(gè)公司來說意義重大：所謂終端，就是指銷售渠道的末端——零售賣場(chǎng)。

作用：它擔(dān)負(fù)著承上啟下的責(zé)任，上聯(lián)公司總部、區(qū)域經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理，下聯(lián)消費(fèi)者，所以終端，特別是核心終端在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)

二、終端建設(shè)的主旨

通過有效的終端整合傳播，建立品牌觀念，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)，進(jìn)行品牌滲透

三、終端建設(shè)的目標(biāo)

1、擇重點(diǎn)市場(chǎng)、主要城市，抓住當(dāng)?shù)氐暮诵氖埸c(diǎn)、有效售點(diǎn)、有選擇性地集中投入，打造全國(guó)_____家核心終端售點(diǎn)，進(jìn)而有效地促進(jìn)終端銷售。

2、通過建設(shè)完善核心終端網(wǎng)絡(luò)，從而掌控整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)、最核心的環(huán)節(jié)穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)使公司銷量得以穩(wěn)步提升

四、終端建設(shè)計(jì)劃及區(qū)域策略

1、基本思想 ：以速度來贏得機(jī)會(huì)，以質(zhì)量來獲得提高，以差異化來獲得穩(wěn)定

2、市場(chǎng)區(qū)域等級(jí)劃分

按照區(qū)域市場(chǎng)容量及市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行區(qū)域劃分，遴選出終端一類城市、二類城市、三類城市，因地制宜確定終端建設(shè)區(qū)域策略，有比例地投放資源。

五、終端建設(shè)的要求

終端建設(shè)分硬性終端建設(shè)和軟性終端建設(shè)兩部分：

1.硬性終端建設(shè)

硬性終端主要是指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施。包括戶內(nèi)的宣傳：產(chǎn)品展示、產(chǎn)品陳列，尤其是易拉寶、展架、小手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品模型等。1）終端布置要“四得”

●看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架；仰看：橫幅、吊旗；俯看：產(chǎn)品陳列）。可分為店外、店內(nèi)、專區(qū)。

●摸得著（資料架、展架、樣品等）。

●聽得到（促銷員推薦、產(chǎn)品演示的語音效果、營(yíng)業(yè)員介紹等）?！駧У米撸ㄐ麄黜?、自印小報(bào)等）。2）柜臺(tái)布置要“內(nèi)、外、上” 終端柜臺(tái)內(nèi)

●陳列規(guī)范，包括：

集中原則，要求機(jī)型集中排列，不可東一臺(tái)西一臺(tái)，要統(tǒng)一形象。醒目原則，要求擺設(shè)在柜臺(tái)中央最顯眼的位置。

●主次分明，牢記20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額，新產(chǎn)品必須重點(diǎn)突出，用 “小彩紙、小綬帶、小彩星”新品展架作提示?！窆衽_(tái)整體效果要協(xié)調(diào)、醒目。終端柜臺(tái)上 ●要求有產(chǎn)品資料托架和宣傳彩頁?！裨诠衽_(tái)上體現(xiàn)公司形象標(biāo)示。終端柜臺(tái)外

要求有海報(bào)、易拉寶(海報(bào)架、手寫海報(bào))。2.軟性終端建設(shè)

軟性終端是指那些看不見、摸不著而又同終端銷售有緊密聯(lián)系的不確定因素，主要指經(jīng)常活動(dòng)變化的人和事。

●營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能培訓(xùn)。要求我們的業(yè)務(wù)人員能夠隨時(shí)向她們提供幫助及培訓(xùn)。（后附簡(jiǎn)單培訓(xùn)資料）

●經(jīng)常和營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)主管進(jìn)行感情溝通，展現(xiàn)個(gè)人魅力，使之愿意同你交往愿意賣你的產(chǎn)品。同時(shí)通過其他外圍的信息了解她們的詳細(xì)資料（如：生日、住址、紀(jì)念日等）。●給營(yíng)業(yè)員物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)（譬如給一定數(shù)量的提成），提高其積極性，讓其積極主動(dòng)的推銷我們的產(chǎn)品。

●自行策劃定期或不定期的搞一些終端促銷活動(dòng)，如配贈(zèng)禮品、優(yōu)惠酬賓等，上報(bào)公司批示。（后附終端促銷活動(dòng)申請(qǐng)指南）

六、終端建設(shè)的管理

1)基本紀(jì)律：統(tǒng)一思想，規(guī)范布置。

2)終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，是綜合衡量經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。

3)終端建設(shè)，主要是由地區(qū)經(jīng)銷商和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理共同指揮，訂好計(jì)劃，迅速落實(shí)。4)針對(duì)突發(fā)事件要及時(shí)反應(yīng)，迅速處理；特殊情況，明確回復(fù)。

5)銷售人員做好當(dāng)天的各項(xiàng)信息記錄，如：產(chǎn)品故障、顧客提出的問題、相關(guān)產(chǎn)品的信息、顧客建議等。

6)是店中店（或店中柜）形式的，應(yīng)強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員與店主和周圍其他人員搞好關(guān)系。7）如果是自有銷售人員要培養(yǎng)其與店面及店面以上一級(jí)的溝通能力，讓其在崗位上得到鍛煉并成長(zhǎng)。以加強(qiáng)公司的人力資源的儲(chǔ)備

小結(jié)：

終端，特別是核心終端在整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)上，是最重要的一環(huán)。同時(shí)，由于渠道扁平化及零售環(huán)節(jié)核心終端的掌控，對(duì)于企業(yè)發(fā)展來言處于極高的戰(zhàn)略地位，所以在終端管理及考核上必須“統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一協(xié)調(diào)”，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)集中企業(yè)“優(yōu)勢(shì)兵力”，搶占市場(chǎng)關(guān)鍵資源；同時(shí)建立起一套完善的終端管理模式，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以終端的好壞直接關(guān)系著公司的命脈。而終端建設(shè)是一項(xiàng)非常煩瑣的巨大工程，一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都會(huì)對(duì)銷量形成影響。那這項(xiàng)工程包括那些環(huán)節(jié)呢？

第五篇：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料

銷售人員心態(tài)培訓(xùn)相關(guān)資料

引言

銷售心態(tài)

一、心態(tài)的重要性--成功的基石

銷售人員需具備十大心態(tài)

1、積極地心態(tài)

2、空杯的心態(tài)

3、主動(dòng)的心態(tài)

4、雙贏的心態(tài)

5、行動(dòng)的心態(tài)

6、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、給予的心態(tài)

8、主人翁的心態(tài)

9、包容的心態(tài)

10、自信的心態(tài)

二、消極的心態(tài)--失敗的引路者 會(huì)導(dǎo)致那些影響呢

1、令我們錯(cuò)失機(jī)會(huì)

2、限制我們潛能的發(fā)揮

3、消耗我們90%的精力

4、希望破滅

5、令我們失道寡助

6、使我們不能充分享受快樂的人生

三、導(dǎo)致消極心態(tài)的原因有

1、好高騖遠(yuǎn)

2、害怕被拒絕

3、否定現(xiàn)實(shí)

4、害怕失敗

5、不夠自信

6、做事半途而廢

7、缺乏目標(biāo)

8、對(duì)未來悲觀

9、埋怨與責(zé)怪

四、改變心態(tài)的14個(gè)原則

1、事情出錯(cuò)，要記住不是別人的錯(cuò)，而是自己的錯(cuò).2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì).3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，那事情就沒關(guān)系，如果你認(rèn)為有關(guān)系，那事情就有關(guān)系.4、走自己的路讓別人去說吧--不管在什么情況下，只要是自己分內(nèi)的事情，都要去認(rèn)真的做好.只要正確的就要堅(jiān)持.5、在受到挫折的時(shí)候，可以幫自己大氣.6、一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和信息.7、對(duì)障礙或差錯(cuò)，學(xué)會(huì)從中尋找機(jī)會(huì).8、聽一些有關(guān)積極心態(tài)的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程.9、要理會(huì)那些說你“做不到”企圖令你灰心喪氣的人.10、毫不考慮要幫助他人.11、拜訪兒童醫(yī)院，或幫助殘障人士.12、當(dāng)你要生氣的時(shí)候應(yīng)該告訴自己不要生氣了.13、每天都要想起可慶幸的事情.14、反省自己的語言，避免說“不行、不會(huì)”等消極字眼.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

一:心態(tài):銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī),最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài), 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,積極的思考,銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得銷售上的突破

二．業(yè)績(jī)不好，有7大不良心態(tài)

1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對(duì),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),敢于面對(duì)失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng).能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會(huì)信賴你,肯定自已怕價(jià)值.自卑是影響銷售業(yè)績(jī)的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個(gè)推銷員不滿足自已已有的業(yè)績(jī),積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠(yuǎn)向前看,永葆進(jìn)取之心.4.看輕別人的工作.一個(gè)營(yíng)銷人員,要提高自己的業(yè)績(jī),就要改變自已的不良心態(tài),永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中,依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進(jìn),結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?離成功也越來越遠(yuǎn).對(duì)一個(gè)銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣,而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績(jī).6.害怕同行競(jìng)爭(zhēng).對(duì)于推銷員來說,競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待,坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報(bào).在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動(dòng)是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng), 只有遇事不托延,立即行動(dòng)經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績(jī),才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī): 真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣,只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣.請(qǐng)記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績(jī)上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強(qiáng)烈的企圖心.擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員,不會(huì)畏懼客戶的拒絕,做事一定會(huì)全力以赴.一個(gè)不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī).業(yè)績(jī)的好壞,取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心.4.積極主動(dòng)的為客戶著想.當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的立場(chǎng)上,就比較容易抓住推銷的重點(diǎn).能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績(jī).5.認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生

6.用熱情提升你的業(yè)績(jī).熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識(shí)只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn).只有對(duì)工作無熱情的的人才會(huì)到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員贏得成功的保證

1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅(jiān)持做下去,就一定能做到,而且一定會(huì)做好.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對(duì)公司,對(duì)產(chǎn)品,還是對(duì)自已,一定要深具信心.你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你相信能夠成功,成功的可能性就會(huì)大為增加.堅(jiān)信自已能夠成功,是取得成功的絕對(duì)條件,堅(jiān)信自己是勝利者,最后才能成為一個(gè)勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會(huì)取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會(huì)跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí),自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會(huì)有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會(huì)有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí),一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績(jī).顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會(huì)直接向賣方抱怨,但他們會(huì)告訴10個(gè)以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實(shí)感.銷售重在誠(chéng)實(shí),尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強(qiáng)溝通,增進(jìn)感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實(shí)際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績(jī).你的感恩是表示對(duì)客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式.一個(gè)成功的人,必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人,一個(gè)感恩的人,必定是一個(gè)成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項(xiàng)事業(yè),當(dāng)成展示自我價(jià)值的的舞臺(tái),自動(dòng)自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠(yuǎn)不會(huì)全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會(huì)產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會(huì)熱情高漲,才會(huì)不滿足已取得的成績(jī),永遠(yuǎn)全力以赴.培養(yǎng)自已對(duì)工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場(chǎng)去思考,去行動(dòng),才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī),惟有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到生活和工作快樂,才能激勵(lì)自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績(jī).拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會(huì)傲視同儕,取得成功.要學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去面對(duì),不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績(jī)來

4.重要的只有結(jié)果.評(píng)價(jià)一個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)的時(shí)侯,不是通過過程來評(píng)價(jià)的,而是把結(jié)果作為評(píng)價(jià)的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個(gè)客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對(duì)于一個(gè)推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個(gè)行動(dòng)指南,它并不能代替過程.5.擁有夢(mèng)想.要想成功,就必須設(shè)立自已的目標(biāo),用夢(mèng)想去激勵(lì)自已.成功永遠(yuǎn)是屬于那些擁有夢(mèng)想并敢于夢(mèng)想的人.6.學(xué)會(huì)贊美自已.推銷員就要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強(qiáng)了,又會(huì)激勵(lì)你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強(qiáng)者,因?yàn)樗矣诮邮苋魏翁魬?zhàn),自強(qiáng)不息.七:勇于行動(dòng),銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧.勇于行動(dòng)的積極心態(tài),會(huì)比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升,當(dāng)你下定決心,不再把時(shí)間浪費(fèi)在估準(zhǔn)備工作之上時(shí),你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步.1.停止無限期的準(zhǔn)備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作,而不去采取實(shí)際行動(dòng).沒有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠(yuǎn)等下去,永遠(yuǎn)不可能有開始.2.設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績(jī),完成預(yù)定目標(biāo),就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃,設(shè)立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo),就要事先做好計(jì)劃,并按計(jì)劃督促自已的行動(dòng).別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無緣,只要你敢于說出自已的目標(biāo),敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限,敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃.3.帶著美好的愿景出發(fā).成功源于美好的愿望,有怎樣的愿望便有怎樣的成功,只有帶著美好的愿望出發(fā),才能摘取成功的果實(shí).變成一個(gè)嶄新的人,去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單.一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng),帶著美好愿景走上推銷之路的.4.即使遭受挫折,也要堅(jiān)持不懈.堅(jiān)持不懈地付出努力,是推銷員取得良好業(yè)績(jī)的不下法門.只有堅(jiān)持不懈,永不放棄的心態(tài),才有成功的那一天.卓越的銷售業(yè)績(jī)并不難獲得,只要你能堅(jiān)持下去,在遭受打擊和拒絕之后仍能站立,你就能晉升為王牌銷售員.八:擁有不斷成長(zhǎng)的熱情.人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能,如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.1.不可不知的皮革馬利翁效應(yīng).一個(gè)人只有渴望成功,擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望,并且執(zhí)著地努力去做,最后才能獲得自己所期望的成功.成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想,渴望成功的人,只有懷著強(qiáng)烈的欲望,一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我,提升自我,最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自已身上實(shí)現(xiàn).2.給自已正面的期許.一個(gè)人只給予自已正面的期許,才能改變工作中,事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀,包括低微的職位,看不見光明的事業(yè)等等.憑借著高度的樂觀,自信,上進(jìn)心,以及內(nèi)心的自發(fā)力量,總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗.自我提升,自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用.3.超越自我設(shè)限.一個(gè)推銷員,不要為自已設(shè)限,要頂?shù)米毫痛驌?跳蚤式的推銷員肯定會(huì)失敗的.超越自已,別光想著自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行動(dòng),只要你這么去想,這么去做了,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的.4.沒有完美的時(shí)侯.推銷員的發(fā)展是沒有盡頭的.如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度,那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來.只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè),才能不斷地提升自已的成就,最終獲得成功