第一篇：房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧總錄

房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧總錄

招式A：從心開始

一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。二．擒客先擒心

不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應該準備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。

;賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號: 顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后服務;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交房時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切;眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。

6、姿態(tài)語信號

顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣 的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

四、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容考慮問題

6、產生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說話

8、批評與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術語

10、學會使用成語 招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點應特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。

1、初次接觸的日的

一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感

功能 1)高興

再現 2)接受

融合 3)驚訝

調整 4)害怕

防護 5)期望

探索 b．激發(fā)他的興趣

在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。

實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。

實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯想”到食物。

我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣

每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與

無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應根據目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。

2、儀態(tài)要求

◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。◆站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時機

◆當顧客長時間凝視模型或展板時。◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當顧客突然停下腳步時。◆當顧客目光在搜尋時。

◆當顧客與銷售員目光相碰時。◆當顧客尋求銷售員幫助時。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請隨便看。◆你好，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。

5、備注

◆切忌對顧客視而不理。◆切勿態(tài)度冷漠。◆切勿機械式回答。◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語調交談。

◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。

三、引導顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。

1、成交時機

◆顧客不再提問、進行思考時。

◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。

◆話題集中在某單位時;

◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。◆顧客開始關心售后服務時。◆顧客與朋友商議時。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位。

◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。

◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。◆強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。

◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。◆進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。

3、成交策略 ◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。

飛

◆協調法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢? ◆真誠建議法

我希望與您達成協議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。◆利用形勢法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

4、備注

◆切忌強迫顧客購買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。◆注意成交信號。

◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服務

顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。

1、要求

◆保持微笑，態(tài)度認真。

◆身體稍稍傾前，表示興趣與關注。

◆細心聆聽顧客問題。◆表示樂意提供幫助。◆提供解決的方法。

2、備注

◆必須熟悉業(yè)務知識。◆切忌對顧客不理不睬。◆切忌表現漫不經心的態(tài)度。五 結束

終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交。或者如售樓員發(fā)現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定——終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接觸。

◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間。◆提醒顧客是否有遺留的物品。

◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。◆目送或親自送顧客至門口。◆說道別語。

2、備注

◆切忌匆忙送客。◆切忌冷落顧客。

◆做好最后一步，以期帶來更多生意。

3、終結成交后的要點

銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問: ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?

◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交? 招式C:循序漸迸

一、銷售員應有的心態(tài)

任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。

1、信心的建立 強記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我

信心亦相應增強。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

2、正確的1$態(tài) a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度

a，從客戶的立場出發(fā)

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并

對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b，大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態(tài)技巧

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協助尋找顧客。

4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交*合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。

三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動機 提供解答

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。

●為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。

●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。

◆

你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。

◆五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答

階段就成交了。

◆五個步驟并非缺一不可。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。

4、以攻為守法

當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。

8、助客權衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。

第二篇：房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧

房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧

房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧

房地產一線銷售實戰(zhàn)技巧

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。

說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。

招式A：從心開始

一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報紙，并有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰

第三篇：房地產銷售實戰(zhàn)攻略

房地產銷售實戰(zhàn)攻略

改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結出許多房地產開發(fā)商的經驗對其作一淺顯的探索。房地產銷售十一要素

1.樓盤：作為房地產銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。

2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。

4.推銷自己：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7.現場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

9.制造緊迫感：要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

10.銷售建議：你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如

何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。

第四篇：房地產實戰(zhàn)、銷售及合同

房地產銷售知識總匯

1.勒腳：指室外地面(或散水)以上的一小段房屋外墻。由于這個部位的墻體經常遭受雨雪的浸濺和地下水沿基礎上升而使墻面潮濕，凍融破壞，因此要求使用耐水性較好的材料砌筑，或用水泥砂漿抹面來保護。

2.綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。

3.平臺樓房建筑體中沒有上蓋并高于層外地面之平面結構為平臺。平臺可供柱戶納涼、修憩、涼衣物等活動之用。平臺可以在樓層頂部，也可以在腰部或底部。平臺不計算建筑面積。

4.期房：習慣上把在建的、尚未完成建設、不能交付使用的房屋稱為期房。即消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，房地產開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。

5.房屋的全面建成包括：建筑工程、設備安裝工程及內外裝修工程結束，通過竣工驗收；達到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通(煤氣、天然氣或液化氣)、電話通、道路通、場地平整。發(fā)展商出售期房稱為預售，購房人買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預售合同。

6.日照間距指前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。

7.建筑間距系數：指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數；

8.建筑的長高比：指遮擋陽光的建筑的正面長度為該建筑高度的倍數。當單棟塔樓居住建筑在兩側無其他遮擋陽光的建筑（含規(guī)劃建筑）時，與其他居住建筑系數不得小于１．０。多棟塔樓居住建筑成東西向單排布置時，與被其遮擋陽光的板式居住建筑的建筑間距按照下列條例執(zhí)行：１．相鄰塔式居住建筑的間距小于單棟塔式建筑的長度時，塔式居住建筑長高比的長度，應該按照各塔式居住建筑的長度與間距之和計算，并按照其不同的長高比，采用不得小于表１規(guī)定的建筑間距系數。２．相鄰塔式建筑的間距等于或者大于單棟塔式居住建筑的長度時，建筑間距的系數不得下于1.2。

9.關于公共建筑的間距塔式建筑遮擋中小學教室、托兒所和幼兒園的活動室、醫(yī)療病房等公共建筑的陽光時，建筑間距由城市規(guī)劃行政主管部門確定，但不得小于上述（１、２）的規(guī)定。如果塔式建筑遮擋的是辦公樓、集體宿舍、招待所、旅館等建筑時，建筑間距系數按照上述（１、２）的規(guī)定執(zhí)行。但下列情況由城市規(guī)劃主管部門確定：１．二層或二層以下的辦公樓、集體宿舍、招待所、旅館等建筑；２．商業(yè)、服務業(yè)、影劇院、公用設施等建筑；３．與遮擋陽光的建筑屬于同一單位的辦公樓、集體宿舍、招待所、旅館等建筑。

10.容積率是指項目規(guī)劃建設用地范圍內全部建筑面積與規(guī)劃建設用地之比，附屬建筑物也計算在內，但注明不計算面積的附屬建設物除外。這個比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小、居住生活質量就會越高。一般來說，常見的以6層磚混住宅為主的小區(qū)，應盡可能選擇容積率較小的。

11.商品房商品房是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發(fā)建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種,北京9月起內、外銷房已并軌。

12.商品房的變頻供水商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。

13.商品房的結構售房的樓書常見用語，房屋架構可分為磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構。

14.商品房的使用率商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

15.水景商品房水景商品房：是指依水而建的房屋。

17.微利房微利房即廉價房，指的是房地產開發(fā)商修建的用于公開向社會讓利出售獲取自由微利的普通商品房。

18.現房現房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產權證的房屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產管理部門進行房地產初始登記。購買現房簽訂的是房屋買賣合同，購房人可以立即辦理產權登記手續(xù)，取得產權證。

19.陽臺建筑面積指套內陽臺的建筑面積，按國家《建筑面積計算規(guī)則》，封閉式陽臺，按其水平投影面積計算建筑面積；凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。

20.躍層式住宅躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類住宅的內部空間因為是借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，頗受海外僑胞和港澳臺胞的歡迎，在南方城市建設、買賣較多，近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開始得到推廣。

21、什么是商品房預售？ 答：商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。

22、《房地產預售許可證》包含哪些內容？ 答：《房地產預售許可證》包括下列內容：

（一）預售許可證編號；

（二）發(fā)展商名稱；

（三）項目名稱；

（四）項目坐落地點；

（五）土地使用權出讓合同書號、地塊編號；

（六）《房地產證》編號、棟數；

（七）批準預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數、間數；

（八）發(fā)證機關、有效期；

（九）附注內容等。

23、當商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預售許可證？答：七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數。

24、商品房預售需要具備哪些條件？ 答：商品房預售需具備以下條件：

（一）預售人已取得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照；

（二）按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書；

（三）持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù)；

（四）已確定施工進度和竣工交付使用時間；

（五）七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數；

（六）已在項目所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款專用賬戶；

（七）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

25、是否可以認購內部認購時期的房地產？ 答：根據《深圳經濟特區(qū)房地產轉讓條例》的規(guī)定，房地產預售須經主管機關批準并獲得《房地產預售許可證》后，才能預售。所謂內部認購，實際上是發(fā)展商逃避主管部門的管理，在取得《房地產預售許可證》前的一種非法行為，其行為不受法律保護，是無效的。因此不能認購內部認購時期的房地產。

26、什么是商品房現售？ 答：商品房現售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。

27、房地產現售需要具備哪些條件？ 答：(一)現售商品房的房地產開發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書；(二)取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；(三)持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(四)已通過竣工驗收；(五)拆遷安置已經落實；(六)供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；(七)物業(yè)管理方案已經

落實。

28、什么情況下，開發(fā)商不得刊登房地產廣告？ 答：凡下列情況之一的房地產，房地產開發(fā)企業(yè)不得刊登廣告，廣告發(fā)布者不得發(fā)布其廣告：

（一）未取得商品房預售許可證的預售商品房；

（二）在未依法取得國有土地使用權的土地上開發(fā)建設的房屋；

（三）違章建設的房屋；

（四）司法機關和行政機關依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產權利的房屋；

（五）權屬有爭議的房屋；

（六）法律、法規(guī)規(guī)定禁止不得出售的其他房屋。

29、開發(fā)商發(fā)布房地產廣告時，應向廣告經營與發(fā)布單位提交哪些材料？答：房地產開發(fā)企業(yè)或受其委托的單位刊登房地產銷售廣告，應向廣告經營與發(fā)布單位提交下列材料的復印件，并出示原件：

（一）營業(yè)執(zhí)照；

（二）《房地產開發(fā)企業(yè)資質證書》；

（三）預售的，應提交《房地產預售許可證》。現售的，應提交《房地產證》。

30、房地產銷售廣告應當包括哪些內容？答：房地產開發(fā)企業(yè)的房地產銷售廣告應當包括下列內容：

（一）樓宇地點、竣工交付時間、售價等；

（二）預售的，應有《房地產開發(fā)企業(yè)資質證書》證號、《房地產預售許可證》證號；

（三）現售的，應有《房地產開發(fā)企業(yè)資質證書》證號、《房地產證》證號。廣告經營與發(fā)布單位不得為房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)布不具備前款規(guī)定內容的房地產銷售廣告。

31、在房地產廣告中，不得包含哪些內容？ 答：房地產廣告不得含有風水、占卜等封建迷信內容，對項目情況進行的說明，不得有悖社會良好風尚。預售商品房廣告中不得出現融資或變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾；不得出現返本銷售或變相返本銷售的內容；不得出現售后包租或變相售后包租的內容。

32、對售樓廣告及資料內容有哪些具體規(guī)定？ 答：預售商品房廣告中以參照物表示項目位置的，應以從該項目到達參照物的現有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間、車程等來表示距離。項目坐落位置、示意圖，應當真實、準確，比例恰當。售樓資料上明示的房屋裝修標準、材料、設備、竣工交付使用時間等應當真實、準確、清楚。

33、對未取得《商品房預售許可證》而刊登房地產廣告的，開發(fā)商應承擔什么責任？答：對未取得商品房預售許可證而以“內部認購”、“內部認訂”、“內部登記”等方法刊登廣告的，建設、房管和工商部門要加強檢查監(jiān)督，及時查處。

34、在刊登房地產廣告時，對廣告所表示的價格有什么規(guī)定？答：房地產廣告對價格有表示的，應當清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有效期限。預售商品房按套(單元)出售的，價格以套內面積計算；整棟出售的，以該棟房屋建筑面積計算房價。銷售已建成的商品房以及二、三級市場的各類房屋交易，廣告中要注明交易總價。

35、發(fā)展商發(fā)布虛假房地產廣告時，應承擔什么責任？ 答：對違規(guī)發(fā)布房地產廣告及發(fā)布的房地產廣告失實、虛假的開發(fā)企業(yè)和廣告經營者、發(fā)布者，建設、房管部門可責令其限期改正，逾期不改正的可通過新聞媒體曝光，給予停止審批新的商品房預售項目、降低資質等級等處罰。工商部門可責令廣告發(fā)布者停止發(fā)布，并依照有關規(guī)定給予處罰。

36、對房地產廣告中所承諾的內容，購房人是否有權要求在購房合同中約定？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)、房地產中介服務機構發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當事人應當在商品房買賣合同中約定。

37、對房地產廣告中的各種排名、獎勵等內容，有哪些規(guī)定？答：預售商品房廣告中出現各種評獎、排名、國家或省示范工程等稱號的，必須符合國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，并明示評獎機關、獎勵種類、有效年份。對列入實施計劃但未經驗收獲得獎勵稱號的，不得使用該稱號。

38、發(fā)展商銷售商品房有哪些方式？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產中介服務機構銷售商品房。

39、發(fā)展商不得采取哪些方式銷售商品房？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變

相返本銷售的方式銷售商品房；不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。

40、銷售代理委托書包含哪些內容？ 答：由委托人出具給代理人的委托書應當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權利、義務。

41、在發(fā)展商處購房時，發(fā)展商應當明示那些事項？ 答：

（一）開發(fā)資質和營業(yè)執(zhí)照；

（二）商品房預售許可證及經批準銷售的平面圖、立面圖；

（三）項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間；

（四）項目及其配套設施的平面示意圖；

（五）商品房的結構類型、戶型、裝修標準；公共和公用建筑面積的分攤方法；

（六）預售商品房的價格和付款辦法；

（七）商品房預售的專用賬戶；

（八）物業(yè)管理事項；

（九）法律、法規(guī)規(guī)定的其他事項。在訂立商品房買賣合同之前，房地產開發(fā)企業(yè)還應當向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預售商品房的，還必須明示《城市商品房預售管理辦法》。

42、發(fā)展商應當提供哪些文件以供買方查閱、復印或摘抄？ 答：在新版《深圳市房地產賣買合同（預售）》中已約定，賣方應向買方提供查閱、復印、摘抄以下文件的便利：

（一）賣方與深圳市規(guī)劃與國土資源局簽訂的深地合字（）號《土地使用權出讓合同書》及 號補充協議或者《房地產證》；

（二）《房地產預售許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》及《施工許可證》；

（三）主管部門批準的總平面圖、立面圖、樓層平面圖、分戶平面圖及房屋面積測繪報告。

43、對已預售的商品房，發(fā)展商是否可以設定他項權？ 答：已預售的商品房項目竣工驗收合格交付使用前，預售人不得用該商品房項目及其土地使用權設定他項權。違反此規(guī)定，用已預售的商品房項目及其土地使用權設定他項權的，其設定無效。由此造成損失的，由預售人承擔。

44、對已預售的房地產，發(fā)展商是否可以抵押該房地產？ 答：房地產開發(fā)商不得抵押已預售的房地產。

45、購房預定款性質的費用可以退還嗎？ 答：不符合商品房銷售條件的，房地產開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預訂款性質的費用。符合商品房銷售條件的，房地產開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應當抵作房價款；當事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產開發(fā)企業(yè)應當向買受人返還所收費用；當事人之間另有約定的，從其約定。

46、在什么情況下，房地產開發(fā)項目可以交付使用？ 答：房地產開發(fā)項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用；未經驗收或者驗收不合格的，不得交付使用。房地產開發(fā)項目完工后，房地產開發(fā)企業(yè)應當提請規(guī)劃、消防、環(huán)保、質量技術監(jiān)督、城建檔案、燃氣和民房等有關主管部門進行專項驗收，并按專項驗收部門提出的意見整改完畢，取得合格證明文件或準許使用文件，并組織設計、施工和監(jiān)理等單位進行竣工驗收。

47、在交付時，與樣板房不一致時該如何處理？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品房時設置樣板房的，應當說明實際交付的商品房質量、設備及裝修與樣板房是否一致；未作說明的，實際交付的商品房應當與樣板房一致，不一致的，按合同違約處理。

48、未經驗收或驗收不合格就交付使用的，開發(fā)商該承擔什么責任？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付使用的，按照《建設工程質量管理條例》的規(guī)定處罰。

49、在房屋交付時，發(fā)展商應提交哪些文件？ 答：在房屋交付時，房地產開發(fā)企業(yè)應當根據《商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》，向買受人提供《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。

50、在房屋交付使用后，在質量保修方面有哪些規(guī)定？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)應當對所售商品房承擔質量保修責任。當事人應當在合同中就保修范圍、保修期限、保修責任等內容做出

約定。保修期從交付之日起計算。商品住宅的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存續(xù)期；存續(xù)期少于《商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》）中確定的最低保修期限的，保修期不得低于《規(guī)定》中確定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存續(xù)期。在保修期限內發(fā)生的屬于保修范圍的質量問題，房地產開發(fā)企業(yè)應當履行保修義務，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房地產開發(fā)企業(yè)不承擔責任。

51、商品房延期交付的，轉讓人應當承擔什么責任？ 答：因轉讓人的過錯，不能按約定的時間交付房地產的，轉讓人應當支付違約金。違約金數額在房地產買賣合同中有約定的，從合同約定；未約定的，為延期交付房地產期間的指導租金。造成受讓人損失的，轉讓人除支付違約金外，還應當負賠償責任。轉讓人超過房地產買賣合同約定時間九十日仍不交付房地產的，受讓人有權解除合同，但轉讓人與受讓人另有約定的除外。

52、購買預售商品房后，發(fā)展商是否可以將開發(fā)項目轉讓？ 答：預售人將已預售的商品房項目轉讓給其他房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設時，應當經擁有已預售商品房建筑面積的三分之二以上的預購人同意，并經主管部門批準。

53、轉讓項目需符合哪些條件？ 答：屬于房地產開發(fā)項目的在建工程的轉讓需符合下列條件：

（一）土地使用權已經依法登記，取得房地產權利證書；

（二）取得建筑許可證和開工許可證；

（三）除付清地價款外，投入開發(fā)建設的資金已達到工程款預算投資總額的25%以上，并經注冊會計師驗資；

（四）土地使用權未抵押、查封。

54、轉讓預售房地產項目的，受讓人應當具備什么條件？ 答：受讓人應當是依法成立并符合資質等級要求的房地產開發(fā)經營企業(yè)。

55、轉讓預售房地產項目的，受讓方享有什么權利和應承擔什么義務？ 答：轉讓預售房地產項目的，受讓方應當享有原預售人享有的權利，并承擔原預售人對預購人所承擔的義務。

56、在項目轉讓期間，對預售商品房有哪些規(guī)定？ 答：受讓方與預售人簽訂項目轉讓合同之日起三十日內，受讓方應當到原發(fā)證機關變更商品房預售許可證。預售人自簽訂項目轉讓合同之日起，應當停止預售商品房；受讓方未換商品房預售許可證的，不得預售商品房。

57、發(fā)展商能否為買方改名？答：根據《深圳經濟特區(qū)房地產行業(yè)管理條例》的規(guī)定，禁止房地產企業(yè)擅自更改已生效房地產買賣合同中的受讓人姓名（名稱）。

58、公共開放空間可以出售或轉讓嗎？ 答：公共開放空間是指在建設用地范圍內，建筑物內部或外部開辟出的全天開放供公眾使用的室內建筑空間或室外場地空間，如公共綠地、停車場等。公共開放空間不可出售或轉讓。

第五篇：實戰(zhàn)店面銷售技巧

導 購 員 實 戰(zhàn) 銷 售 技 巧

郜鎮(zhèn)坤

我曾經是一名優(yōu)秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰(zhàn)技巧培訓師，說自己優(yōu)秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優(yōu)秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人啊？”

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機的跟賣冰棍的沒區(qū)別！

大家都是賣！無非專業(yè)知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創(chuàng)維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業(yè)做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業(yè)，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業(yè)的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業(yè)務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說：“我出去給你們老板打個電話。”，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。”錯

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！