第一篇：房地產(chǎn)行業(yè)培訓資料

職位背景、現(xiàn)狀及前景

自20世紀80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴大，房地產(chǎn)經(jīng)紀人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當?shù)雀黝惤?jīng)濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟發(fā)展而進一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達15%以上，即一方面不斷有人進入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)特點，標準化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

定義

[] [1]指溝通房地產(chǎn)賣方與買方之間聯(lián)系，促進達成交易并從中取得傭金的代理人，聯(lián)系人，中間人，經(jīng)理人或介紹人。

工作內(nèi)容

（1）采集、核實和分析客戶與房源等信息，設(shè)計與管理房號體系，填報和分析業(yè)務(wù)報表等；

（2）陪伴客戶查看房屋，測算購房費用等；

（3）代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理，咨詢與代理各類房貸事宜，協(xié)理房屋驗收與移交等；

（4）申辦租售許可證，調(diào)研房地產(chǎn)市場，核算與評估房價，設(shè)計價格體系，編制宣傳展示與管理用圖表文件，設(shè)計平面安排和處理面積誤差。

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職業(yè)要求

房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)、市場營銷房地產(chǎn)方向或房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)大專以上學歷。人事部、建設(shè)部頒發(fā)中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書:2002年12月開始，難度大，含金量高。

對市場營銷工作有較深刻認知；有較強的房地產(chǎn)市場感知能力；優(yōu)秀的表達能力[3]。

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職業(yè)概況

自20世紀80年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴大，房地產(chǎn)經(jīng)紀人從業(yè)人員隊伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬計的職業(yè)大軍，在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當?shù)雀黝惤?jīng)濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準備和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟發(fā)展而進一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計、建造運籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對促進房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。

根據(jù)南京房地產(chǎn)管理局最近公布的數(shù)據(jù)，南京地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)人員數(shù)量就有4000余人。以此為基數(shù)進行推算，全國本職業(yè)現(xiàn)有從業(yè)人員不低于40萬人，而且還在不斷擴展之中。本職業(yè)從業(yè)人員在地域上主要集中分布在全國的大中型城市，但已有向中小型城市擴散的明顯態(tài)勢。

近幾年來，本職業(yè)已成為常年招聘但總是招聘不足的職業(yè)之一，在人力資源市場上是典型的供方市場，缺口較大，就業(yè)形勢很好。本職業(yè)從業(yè)人員的收入較高，但年更新率亦始終很高，達15%以上，即一方面不斷有人進入，同時也有許多人被淘汰出局。與本職業(yè)直接相關(guān)的專業(yè)為“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等，間接的有“傳播與策劃”等。當前，在國內(nèi)大專院校中，普遍設(shè)置有“房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)”和“市場營銷房地產(chǎn)方向”等專業(yè)。

在港臺，本職業(yè)是比律師更為人們所看好的職業(yè)；在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。

由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，本職業(yè)的前景預(yù)期十分良好，預(yù)計在未來的20-30年內(nèi)，從業(yè)人員總數(shù)將呈幾何級數(shù)增長。整個行業(yè)從業(yè)人員將大幅增加，屬于快速發(fā)展的朝陽型職業(yè)之一。但由于本職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容始終沒有一個完整、準確的界定，加之從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，尤其是一些從業(yè)者見利忘義，化經(jīng)紀為經(jīng)營，化售房為炒房，干出很多先壟斷房源然后再抬價出售等不規(guī)范行為，成為導(dǎo)致當前房價增長過快的一個重要因素。因此，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)特點，標準化、制度化地建立起規(guī)范完整的職業(yè)體系和與國際慣例接軌的行業(yè)自律體系，制定統(tǒng)一的工作規(guī)范，對本職業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，整個職業(yè)穩(wěn)定和健康地持續(xù)發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

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相關(guān)內(nèi)容

怎樣做好房地產(chǎn)經(jīng)紀人

若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁，才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。

最近幾年，針對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的教育與培訓正在興起，國內(nèi)最早一批房地產(chǎn)行業(yè)培訓講師徐東華先生就曾創(chuàng)辦國內(nèi)最早的也是京城首家房地產(chǎn)中介行業(yè)執(zhí)業(yè)培訓機構(gòu)“領(lǐng)跑動力（北京）營銷顧問有限公司”，為房地產(chǎn)經(jīng)紀人以及房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人提供具有實踐意義的培訓指導(dǎo)。

徐東華先生認為，房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果想做好，起碼應(yīng)該具有以下特性：（1）對行業(yè)的熱愛；（2）強烈的企圖心；（3）能夠承受進入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力；（4）鉆研精神；（5）為客戶理財（房產(chǎn)理財、投資指南、信貸理財）的能力；（6）對資源（房源、客源）的累積以及對老客戶資源的二次發(fā)掘與轉(zhuǎn)介紹。房地產(chǎn)專業(yè)知識（包括房地信息）

所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)。居間，通俗地說就是作中間人。居間是一手牽兩家：上家和下家，并在兩者之間起一種溝通、促進和平穩(wěn)的作用。對一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，掌握大量的市場信息是他從事好這項業(yè)務(wù)的先決條件。這些住處應(yīng)該包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、購買對象變化信息等。在很大大程度上來說，經(jīng)紀人就是利用信息制造利潤，信息就是他們最主要的資本。如果說居間側(cè)重的是信息的話，那么代理就非得要具備專業(yè)知識才行。代理是代表某一方去尋找另一方，是買賣和租賃的全過程代理，貫穿于房地產(chǎn)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)，因此要求經(jīng)紀人在熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律、法規(guī)、條例的基礎(chǔ)上通曉房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、建筑學、房地產(chǎn)交易、房地產(chǎn)價格評估等專業(yè)知識。具體地說，一要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場研究、開發(fā)程序、項目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗收、資金融通、市場推廣。二要熟悉建筑基礎(chǔ)知識，了解建設(shè)工程全過程。三要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識。四要掌握房地產(chǎn)價格評估的理論和實務(wù)。

市場營銷知識

房地產(chǎn)開發(fā)到了今天這樣的局面，早就不是幾年前的單一產(chǎn)品競爭了。對于房地產(chǎn)商來說，他們所需要的也不是單純的中介服務(wù)，而是能夠提供開拓市場的完善營銷計劃和高超的市場策劃方案的中介服務(wù)。房地產(chǎn)市場生產(chǎn)與消費的分離特征，決定了房地產(chǎn)營銷的重要性。房地產(chǎn)在時間、數(shù)量、類型、房型、樓層所有權(quán)、信息、估價的分離，非得靠市場營銷來彌補。房地產(chǎn)市場營銷組合理論、市場預(yù)測和調(diào)研方法，乃至產(chǎn)品策略、定價策略、分銷和促銷策略都是房地產(chǎn)市場營銷中心必不可少的東西。要掌握市場營銷知識，就必須掌握市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)等知識技能。

法律知識

房地產(chǎn)經(jīng)紀人雖然不是律師，也不一定要達到專業(yè)水平，但與房地產(chǎn)有關(guān)的法律法規(guī)是非掌握不可的。我國的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展得益于房地產(chǎn)法律法規(guī)的調(diào)整和完善，也就是

說房地產(chǎn)的每一項業(yè)務(wù)，都離不開法律和具體的法規(guī)。房地產(chǎn)的三部法律《城市房地產(chǎn)管理法》、《土地管理法》和《城市規(guī)劃法》以及據(jù)此制定的部門規(guī)章和地方性法規(guī)，幾乎涵蓋了整個房地產(chǎn)事務(wù)。作為經(jīng)紀人不但要掌握房地產(chǎn)方面的法律法規(guī)及各級政府部門關(guān)于房地產(chǎn)的政策、方針和精神，而且還要熟悉民法、經(jīng)濟法、行政法及行政訴訟法、民事訴訟法的知識。舉個最簡單的例子，簽合同，就要牽涉到經(jīng)濟合同法、民法通則等法律知識。代理租賃要熟悉《城市房屋租賃管理辦法》、《城市私有房屋管理條件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租賃合同以什么方式生效等。代理買賣，就得熟悉《城市房屋轉(zhuǎn)讓管理規(guī)定》、《城市已權(quán)屬登記管理辦法》中轉(zhuǎn)讓的條件、交易程序、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍知識及辦證程序。如果代理發(fā)展商，要掌握的法律知識就更多了。近年來時興的房地產(chǎn)律師見證業(yè)務(wù)足以說明法律知識的重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要學法、懂法、用法，依法辦事，用法律來維護委托人的合法權(quán)益。

金融知識。房地產(chǎn)金融作為金融業(yè)的一個重要組成部分，與房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營與管理有著密切的聯(lián)系，房地產(chǎn)金融是房地產(chǎn)與金融聯(lián)姻的產(chǎn)物。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要金融業(yè)作為后盾，金融業(yè)要拓展，房地產(chǎn)業(yè)是首選。特別是房改新制度實施、取消實物分房后居民到市場購買住房，經(jīng)紀人的金融知識就顯得尤為重要。不論是作開發(fā)商的全過程代理還是抵押貸款，甚至房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)，都少不了金融知識。一般來說，經(jīng)紀人應(yīng)該熟悉國際金融慣例、現(xiàn)行國家金融政策、融資形式、銀行利率、利息計算、貸款種類及手續(xù)、還款方法以及住房分積金等知識。

談判技巧

談判是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)和科學。它通過談判各方觀點、感情溝通，達成一個雙方都能基本滿意的協(xié)議。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的談判也不例外，通過談判完成委托方交給的任務(wù)、本身獲得傭金的同時，也使市場的需求得到了滿足。在談判中常見的策略如時機運用策略、利益讓步策略、以誠取勝策略都是房地產(chǎn)經(jīng)紀人所必須借鑒的。具體到居間或代理業(yè)務(wù)上至少要提出上策、中策、下策三種甚至更多方案。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，還有一個最現(xiàn)實的問題，就是如何使雙方成交，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人“該出手時就出手”，還可以運用一些智謀、技巧和方法，促使對方早下決心成交。但不能使用欺騙手段。

第二篇：房地產(chǎn)培訓資料

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

第一部分 房地產(chǎn)業(yè)概述

一、房地產(chǎn)業(yè)的基本概念及特性

1、房地產(chǎn)基本概念

1）、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動產(chǎn)。它主要是相對于動產(chǎn)而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。

在我國房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是我國所有，至高無上不可以買賣的。

2）、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營、開發(fā)、銷售、租賃等活動而取得經(jīng)濟效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會中任何企業(yè)與個人的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場所、生產(chǎn)場所、經(jīng)營場所，職工需要安排住所，同時企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴大規(guī)模、改變形象，個人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。

2、房地產(chǎn)的特性（1）不可移動性（2）獨一無二性（3）壽命長久性（4）數(shù)量有限性（5）用途多樣性（6）相互影響性（7）易受限制性（8）價值高大性（9）難以變化性（10）保值增值性

二、房地產(chǎn)業(yè)的分類

房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一種。

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是指進行房地產(chǎn)投資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營活動。主要是接受開發(fā)商的委托銷售其開發(fā)的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業(yè)務(wù)。

房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營活動中一個重要的組成部分。2001年8月15日建設(shè)部頒發(fā)的第97號令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的管理、中介服務(wù)人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動管理等的要求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門。

1、中介服務(wù)人員的資格管理

①房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。

經(jīng)紀活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。

2、中介服務(wù)機構(gòu)的管理

設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的條件：

①有自己的名稱、組織機構(gòu)： ②有固定的服務(wù)場所； ③有規(guī)定數(shù)量的財產(chǎn)和經(jīng)費。

④有規(guī)定數(shù)量的專業(yè)人員。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學歷、初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占總?cè)藬?shù)的50％以上；從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。

⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)當經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門審察批準后，向當?shù)毓ど绦姓芾聿块T申請設(shè)立登記。在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后一個月內(nèi)，應(yīng)當?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上房地產(chǎn)行政主管部門備案。

三、房地產(chǎn)代理

房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三者進行交易，并由委托人直接承擔相關(guān)法律責任的經(jīng)濟行為。

商品房銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)接受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。

目前，在我國房地產(chǎn)市場上，最為普遍、從業(yè)機構(gòu)和人數(shù)最多的業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級市場的商品房銷(預(yù))售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級市場的存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟行業(yè)中最主要的類型。

四、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員技術(shù)能力與職責

凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格是進入房地產(chǎn)經(jīng)紀活動關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的基本條件。l、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)技術(shù)能力 ① 具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟理論和相關(guān)經(jīng)濟理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識；

② 能夠熟練掌握和運用與房地產(chǎn)經(jīng)濟業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項規(guī)定；

③ 熟悉房地產(chǎn)市場的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實務(wù)操作的技術(shù)和技能； ④ 具有豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀實踐經(jīng)驗和一定資歷，熟悉市場行情變化，有較強的創(chuàng)新和開拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌； ⑤有—定的外語水平。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力：

①了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定；

②具有一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識；

③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實務(wù)操作技術(shù)及技能。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的權(quán)利 房地產(chǎn)經(jīng)紀人享有以下權(quán)利：

①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)；

②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，承擔房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)關(guān)鍵崗位；

③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理進行各種經(jīng)紀業(yè)務(wù)；

④經(jīng)所在機構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀合同等重要文件；

⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料；

⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令；

⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)并獲得合理的傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理享有以下權(quán)利： ①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟機構(gòu)；

②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀人處理經(jīng)濟有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報酬；

3、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理應(yīng)當履行的義務(wù) ①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范； ②不得同時受聘于兩個或兩個以上房地產(chǎn)經(jīng)濟機構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)； ③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)； ⑤為委托人保守商業(yè)秘密。

五、房地產(chǎn)市場的涵義

房地產(chǎn)市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場，是指專門用來進行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動的經(jīng)營場所，主要指房地產(chǎn)交易所。

廣義的房地產(chǎn)市場，是指整個社會房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個完整的房地產(chǎn)市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。

六、房地產(chǎn)市場的特點

1、市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業(yè)價值。

2、市場區(qū)域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。

3、市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長，投資大。

4、市場壟斷與競爭并存，土地地產(chǎn)國家壟斷。

5、市場調(diào)節(jié)機制與計劃調(diào)節(jié)機制共同作用。

七、房地產(chǎn)市場的分類

房地產(chǎn)市場分為地產(chǎn)市場和房產(chǎn)市場兩大類

◆ 地產(chǎn)市場按流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權(quán)出讓市場（一級市場）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場（二級市場）。

◆ 房產(chǎn)市場按流通形式劃分房產(chǎn)市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調(diào)換市場三種。

第二部分 房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識

一、建筑物的分類

1、按建筑物的使用性質(zhì)分類

建筑物按使用性質(zhì)（即用途），通常分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類。（1）居住建筑

居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。（2）公共建筑

公共建筑是供人們進行各項社會活動的建筑物，公共建筑按使用特點，可以分為以下一些建筑類型；

生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場、浴室、理發(fā)店等； 文教建筑：學校、圖書館、學生實驗室等； 托幼建筑：托兒所、幼兒園等； 科研建筑：研究所、科學實驗樓等；

醫(yī)療建筑：醫(yī)院門診所、療養(yǎng)院、急救中心等；

商業(yè)建筑：商店、商場、貿(mào)易市場、飯店、餐廳以及相關(guān)設(shè)施； 體育建筑：體育場(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運動的房屋建筑； 文娛建筑：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；

交通、郵電建筑：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；

其他建筑：如園林建筑、紀念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。

2、按建筑物的結(jié)構(gòu)類型和材料分類

建筑物按結(jié)構(gòu)類型和所用的建筑材料可分為磚木結(jié)構(gòu)建筑、磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑。

一般說來，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。

3、按建筑物的層數(shù)分類

低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。

多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：一般指七層以上的房屋。一般地，12層以下又稱小高層住宅。對于高層建筑，國際上通行的做法是劃分為4類：

1.低高層建筑：層數(shù)為9～16層，建筑總高度25～50m；

2.中高層建筑：層數(shù)為17～25層，建筑總高度50～75m；

3.高高層建筑：層數(shù)為26～40層，建筑總高度75～100m； 4.超高層建筑：層數(shù)在40層以上，建筑總高度在100m以上。

二、房屋建筑的構(gòu)造

—幢建筑物，一般是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門窗、陽臺和雨蓬等幾大部分構(gòu)成，它們在不同的部位，發(fā)揮著各自的作用。

1、基礎(chǔ)：是位于建筑物最下部的承受構(gòu)件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結(jié)構(gòu)體系，一般均設(shè)在地面以下。

2、墻：墻是建筑物的承受構(gòu)件和圍護構(gòu)件，與外界直接接觸的建筑圍護結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱為外墻。

3、樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分，它承受著底層房屋的荷載。

4、樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。

5、屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護構(gòu)件和承受構(gòu)件。

平屋頂（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋頂（大于10％）和其它形式三類 作用：防水、結(jié)構(gòu)、保溫、隔熱、建筑藝術(shù)要求。屋頂分類：

① 屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。四大類：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂 ② 屋頂：剛性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉 ③ 屋頂防漏：三氈四油 ④ 屋頂隔熱：水泥蛭石

⑤ 交通、環(huán)境、地理位置與小區(qū)的重要性。

⑥ 總體的建筑風格的表現(xiàn)形式〈以具體實例為標準〉 ⑦門窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無扇（門洞）謂門，用來采光、通風或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。門主要起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風，同時也起分隔和圍護的作用。門和窗是解決建筑使用功能主要手段。

⑧陽臺：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開的，也有半敞開的，或一面敞開的，或封閉的。

⑨隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設(shè)計中組織功能空間、劃分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)別。

二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識名詞解釋

1、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、綠化用地。

2、用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定的面積范圍。

3、占地總面積：建筑占用土地的面積，又稱建筑占地。小區(qū)占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。

4、建筑總面積：一般指某小區(qū)或某組團所有建筑物（包括公共設(shè)施建筑）的面積之和。

5、建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。

6、建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點的垂直距離。

7、紅線：由政府有關(guān)部門規(guī)定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。，寫上批準意見及日期、簽字、蓋章后生效。

8、建筑紅線后退距離：指建筑相對于規(guī)劃內(nèi)道路紅線后退的距離，通常以下限控制。

9、容積率：指規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開發(fā)的效益，防止無效益或低效益開發(fā)造成的土地浪費；容積率上限防止過度開發(fā)帶來的城市基礎(chǔ)設(shè)施超負荷運行。

10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。

11、綠化率：規(guī)劃地塊內(nèi)各類綠地面積的總和占規(guī)劃用地面積的比率，用以說明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺的人工綠地）

12、配套：使功能達到完善的措施；建筑中有社會公共設(shè)施配套，小區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序由于標準不同而不同。

13、生地：

只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

14、熟地：

達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。

15、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何為“七通一平”

達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用權(quán)的最高出讓年限？ 1.居住用地70年； 2.工業(yè)用地50年；

3.教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年； 4.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；

5、.綜合或其它用地50年。

18、.房屋的保修內(nèi)容與保修期限？

答：1.屋面防水為5年； 2.土建為1年，具體包括：

a.墻面、樓（地）面空鼓、開裂、起砂； b.墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損； c.墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏； d.門窗翹裂、粉刷起殼、開裂、脫落，五金件損壞； 3.衛(wèi)生潔具為1年；

4.電氣管線、上下水管線及燈具、電器開關(guān)為2年； 5.管道堵塞為2個月；

6.供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個供冷期及2個供暖期。

19、樓花：即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：居住人口密度＝居住總?cè)丝?總用地面積（600～800人/公頃）

21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積/住宅建筑面積，一般為16%～20% 配套商業(yè)面積比例：配套商業(yè)面積/住宅建筑面積（規(guī)定為5%

22、何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？

答：磚混結(jié)構(gòu)建筑的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類建筑物的建造層數(shù)一般在6層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。

23、何為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑？ 答：鋼筋混凝土的承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。其圍護構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其它砌體做成。它的特點是結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性強，抗震性能好，耐用年限較長。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的結(jié)構(gòu)主要有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等。

24、預(yù)售房屋需要那些基本條件？

答：1.已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； 2.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

3.按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期；

4.開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。

25、土地使用權(quán)出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。

26、土地使用權(quán)劃撥：是指有批準權(quán)的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無償交給土地使用者使用的行為。

三、建筑識圖

一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。

1、總平面圖：用來說明建筑物所在具體位置和周圍環(huán)境關(guān)系的平面圖，一般在圖上標出擬建建筑物和周圍已建建筑物的外形、層數(shù)和它們的相對位置關(guān)系，標出建筑物周圍的地形、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。

2、建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。

建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽臺等)的布置和組合關(guān)系。是全套圖紙中具有重要引導(dǎo)作用的圖紙。

建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。

建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開的投影圖，主要表示建筑物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)形式、空間關(guān)系。

3、結(jié)構(gòu)施工圖：主要表明建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)的設(shè)計內(nèi)容，同時反映建筑、給排水、暖通、電氣等專業(yè)對結(jié)構(gòu)的要求。

在房屋銷售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對位置。

4、效果圖：有小區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專業(yè)人員設(shè)計的，在建筑物尚未建成前對建筑物的多種描述，是一種對建筑物進行美化的方法。

五、房屋面積的規(guī)定和測算

1、各種面積概念

（1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。人們常說的居住面積和使用面積都不含結(jié)構(gòu)面積。

（2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。（3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實際生活使用的面積。

（4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

(5)房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。

(6)房屋的共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷售面積（包括公用部分面積）之比。銷售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分攤得多，出房率就要低一些。

（8)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成；

(9)套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積計算。(10)套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。

2、有關(guān)房屋面積的規(guī)定和測算

（1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計算。

（2）穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳不分層高均按一層面積計算，回廊部分按其投影計算面積。

（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超過2.20米的，按其上口外墻外圍水平面積計算。

（4）封閉式陽臺按其外圍投影面積計算。凸陽臺按其投影面積的一半計算。（5）共有公共面積的分攤計算： 每戶應(yīng)攤面積=共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積

3、商品房分攤的公用建筑面積包括兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房的建筑面積

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影的一半

六、商品房銷售常用名詞

1、住宅：供人們生活居住的建筑。

2、通風：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。

3、朝向：建筑主要房間面對的方向（東、西、南、北）。

4、隔音：建筑圍護結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（DB）數(shù)表示。

5、噪聲級：不同使用功能的房間，要求達到允許的噪聲量的等級（一般住宅為50DB以下）

6、隔熱：建筑圍護結(jié)構(gòu)(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數(shù)表示。

7、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構(gòu)成類型簡化的名稱，如二室——廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設(shè)計成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者主要關(guān)心的因素。

8、什么是住宅的開間、進深、層高和凈高？

(1)住宅的開間：住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，對住宅的開間在設(shè)計上有嚴格的規(guī)定。磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的進深：住宅的進深就是指住宅的實際長度。在1987年實施的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風條件，進深不宜過長。

（3）住宅的層高：住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在1987年發(fā)布的《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的凈高：住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高：層高—樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。商品住宅的開間、進深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進深、層高越大)，建筑工藝相應(yīng)就越復(fù)雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建材也會越多，導(dǎo)致建造的成本也就越高。當然人們居住的空間會有所增大，但要付出的房價就會更高。因此，購房者在購買商品住宅時，應(yīng)當根據(jù)自己的實際需要和經(jīng)濟支付的能力來考慮，住宅的面積適宜即可。

9、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對房屋會直接產(chǎn)生安全影響的墻體，對房屋會直接產(chǎn)生安全影響的墻體。

10、非承重墻：對整體建筑不起承重受力作用，但有可能對局部構(gòu)件有支持、荷重作用的墻休。

11、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。

12、日照：建筑物能迎受到陽光的程度。各建筑對日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時的日照。

日照間距：日照間距＝建筑物高度/建筑物相鄰距離（國家標準為1.2倍）

13、物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)的管理機構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會進步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增加。

14、什么是復(fù)式住宅？

復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟型住宅。這類住在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特點，特別先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應(yīng)的目的。

雖然復(fù)式住宅在設(shè)計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種精巧實用的住宅類型，由于經(jīng)濟效益十分明顯，價格相對偏低，必然會成為住宅市場上的熱銷產(chǎn)品。

15、什么是公有住宅？

公有住宅，在我國也稱公產(chǎn)住房、國有住宅。它在指由國家(中央政府或地方政府、城市政府)以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)(擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán))歸國家所有。公有住宅主要由本地政府建設(shè)，主要向本城市居民出租出售；由企業(yè)建設(shè)的住宅，向本企業(yè)職工出租、出售。

16、什么是躍層式住宅？

躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。不足之處是安全出口相對狹小。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。近年來在北方城市的一些高級住宅設(shè)計中，也開始得到推廣。

17、什么是花園洋房？

狹義的“花園洋房”：就是Garden Villa（花園別墅），也就是通常所說的花園式住宅、西式洋房、小洋樓，帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，強調(diào)戶戶有花園，包括市場中的洋式聯(lián)排（或雙拼）的TOWNHOUSE，戶型較大，居住舒適程度高。

廣義的花園洋房：廣義的花園洋房已不再是別墅，在某種意義上稱之為Garden House 或者Garden Apartment更貼切些，目前市場中存在的花園洋房大多為廣義的花園洋房，從全國房地產(chǎn)市場的情況來看，廣義的花園洋房可定義為：6層以下多層板式建筑，以四層為主，外國建筑風格明顯，強調(diào)景觀均好，綠化率比較高，普遍存在遠郊區(qū)一帶，一般首層贈送花園，頂層贈送露臺，也有將戶外綠化景觀引入室內(nèi)的情況。

18、居住小區(qū)：具備相應(yīng)規(guī)模的生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教育、娛樂等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)的有組織規(guī)劃的區(qū)域。

19、組團：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數(shù)個組團形成居住小區(qū)。

20、社區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教育、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱。

21、社區(qū)服務(wù)半徑：各類日常生活設(shè)施服務(wù)的范圍，以服務(wù)中心為圓點，以米為單位計范圍大小。

22、節(jié)能環(huán)保型建筑：采用現(xiàn)代科技對水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲、防霉、空調(diào)省電等—系列措施而設(shè)計成的未來居住建筑。

23、建筑風格：指建筑造型所采用的美學文脈。當前盛行的歐陸風格是對歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)的借鑒。

24、車位：自行車、私家車泊位，分收費和免費兩種，—般指公用停場，不同于私家車庫，居住小區(qū)必須有足夠車位。車不能停在道路上。

25、“五證俱全”是指哪五證？ ①建筑施工許可證 ②房屋預(yù)售許可證 ③建筑用地規(guī)劃許可證 ④國有土地使用證 ⑤建設(shè)工程規(guī)劃許可證

26、何為是房屋的所有權(quán)、占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán) 房屋的所有權(quán)：是指對房屋全面支配的權(quán)利?！吨腥A人民共和國民法通則》規(guī)定，房屋的所有權(quán)分為占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)四項權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項基本內(nèi)容。

房屋的占有權(quán)：通常由所有權(quán)人來行使，但有時也由別人來行使，這就是使用權(quán)與所有權(quán)分離的情況。例如，房屋出租，就將房屋一定時期內(nèi)的占有、使用權(quán)讓渡給承租人來行使。

房屋的使用權(quán)：是對房屋的實際利用權(quán)力。通過一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)，如房主將房屋租給他人使用。

房屋的收益權(quán)：是指房主收取房屋財產(chǎn)所產(chǎn)生的各種收益。例如出租房屋，房主從房客處收取租金。

房屋的處分權(quán)：是所有權(quán)中一項最基本的權(quán)能。房屋的處分權(quán)由房主行使。有時房屋處分權(quán)也受到一定的限制。如房主作為債務(wù)人以住房作抵押向債權(quán)人借債，若是到期不能清償債務(wù)，債權(quán)人可以處分房屋并優(yōu)先受償。

27、何為內(nèi)銷房、外銷房、平價房

內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源

是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人

從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內(nèi)銷房 的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

第三部分 房地產(chǎn)價格基礎(chǔ)知識

一、房地產(chǎn)價格構(gòu)成

房地產(chǎn)價格主要由以下十個方面組成： l、土地取得費用

有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地的征地費；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補償安置費；三是通過政府有償出讓取得土地的地價款；四是通過二三級市場有償轉(zhuǎn)讓取得土地的購買價款。

2、前期工程費

前期工程費主要包括以下幾個方面：

三通一平費：是指為了房屋的建筑施工，需要進行的如建筑地塊上的土地平整，以達到通電、通路等投入的資金。地質(zhì)勘察費：是指委托專業(yè)人員對建筑施工的地塊進行地質(zhì)勘察的費用。規(guī)劃設(shè)計費：是指委托設(shè)計單位對房屋建沒進行規(guī)劃設(shè)計而支付的費用。

3、房屋建筑安裝工程費

是指建造房屋所需的工程費用，是施工企業(yè)建造房屋的出廠價格，包括各種材料費、機械使用費、管理費、施工企業(yè)利潤和稅金等；

4、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費

包括建造小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施的建

5、公共配套設(shè)施建設(shè)費

6、經(jīng)營管理費

指房屋由生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)入流通過程中，即由房屋建成到出售過程中，房屋開發(fā)經(jīng)營單位的管理人員所

7、銷售費用

是指在銷售房屋的過程中發(fā)生的營銷策劃費、廣告宣傳費、中介代理費等。

1、利息

是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過程中的各種費用，如資產(chǎn)評估費、抵押登記費、保險費等，自有資金也視同貸款計算利息。

2、稅費

稅費是應(yīng)向國家繳納的費用的，反映了單位或個人對國家的貢獻，稅費包括營業(yè)稅、城市維護建設(shè)教育費附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。

3、利潤

利潤是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位應(yīng)得到的收益，是在經(jīng)營活動中實現(xiàn)的剩余產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴大再生產(chǎn)的資金來源。

二、影響房地產(chǎn)價格的因素

房地產(chǎn)的價格是由眾多影響房地產(chǎn)價格的因素相互作用的結(jié)果，主要有以下九大類：

1、供求狀況：房地產(chǎn)的供給和需求是形成房地產(chǎn)價格的兩個最終因素。房地產(chǎn)的供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)的價格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價格下跌。

2、理化因素：是指那些對房地產(chǎn)價格有影響的反映房地產(chǎn)自身狀況的各種因素，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度，降水，天然周期性災(zāi)害等。

3、環(huán)境因素；是指房地產(chǎn)周圍的環(huán)境狀況對房地產(chǎn)價格有影響的因素，包括噪聲、空氣質(zhì)量、視覺、衛(wèi)生狀況等方面。

4、行政因素：是指影響房地產(chǎn)價格的制度、政策、法律法規(guī)、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、房地產(chǎn)價格政策、稅收政策、交通管制等。

5、經(jīng)濟因素：指影響房地產(chǎn)價格的各種經(jīng)濟因素，如城市的經(jīng)濟發(fā)展狀況、居民收入、投資水平、儲蓄、消費水平、物價水平、金融狀況等。

6、人口因素：房地產(chǎn)的需求主體是人，人口數(shù)量、人的素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，都會對房地產(chǎn)價格有很大的影響。

7、社會因素：主要指政治安定狀況、社會治安程度、城市化水平等。

8、心理因素：心理因素對房地產(chǎn)價格的影響不可忽視，主要有購買或出售心態(tài)、欣賞趣味、時尚風氣、講究風水、價值觀等。

9、國際因素：主要指國際經(jīng)濟狀況、軍事沖突情況、政治對立情況、國際競爭等方面對房地產(chǎn)價格的影響。

第四部分 房地產(chǎn)稅收知識

中國現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關(guān)的稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、外國投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、印花稅。

一、房產(chǎn)稅

房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。

1、納稅人：凡是中國境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)的單位和個人都是房產(chǎn)稅的納稅人。產(chǎn)權(quán)屬于全民所有的，以經(jīng)營管理的單位和個人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典的，以承典人的納稅人。

2、課稅對象的征稅范圍：房產(chǎn)稅的課稅對象是房產(chǎn)。房產(chǎn)稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不包括農(nóng)村。

3、客稅依據(jù)：對于非出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除10~30%后的余值為計稅依據(jù)計算繳納。對于出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計稅依據(jù)。

4、稅率：房產(chǎn)稅采用比例稅率。按房產(chǎn)余值計征的，稅率為1.2%；按房產(chǎn)租金收入計征的，稅率為12%。

5、納稅地點和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。房產(chǎn)稅按年計征，分期繳納。

二、城鎮(zhèn)土地使用稅

城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個人征收的一種稅。

三、耕地占用稅 耕地占用稅是以城鎮(zhèn)土地為課稅對象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個人征收的一種稅。

四、土地增值稅

土地增值稅是對有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物的單位和個人征收的一種稅。

五、契稅

契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，按當事人雙方訂立契約等時對產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅。

1、納稅人：在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受的單位和個人為納稅人。

轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國有土地使用權(quán)出讓；土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈與和交換；房屋買賣、贈與和交換； 下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅；

以土地、房屋權(quán)屬作價投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。

2、客稅對象：契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。

3、稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購置普通住宅減辦收取。

4、計稅依據(jù)：契稅的計稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時雙方當事人簽定的契約價格。征收契稅，一般以契約載明的買價、現(xiàn)值價格作為計稅依據(jù)。但是，為了保護房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方的合法權(quán)益，體現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價、滿價等逃稅行為，征稅機關(guān)認為必要時，也可以直接委托房地產(chǎn)估價機構(gòu)對房屋價值進行評估，以評估價格作為計稅依據(jù)。

六、相關(guān)稅收

1、營業(yè)稅、城市維護建社稅和教育費附加

營業(yè)稅：是對提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動產(chǎn)的單位和個人開征的一種稅。銷售不動產(chǎn)的營業(yè)稅稅率為5%。

城市建設(shè)維護稅：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于城市維護建設(shè)的一種特別目的稅。

教育費附加：是隨增值稅、消費稅和營業(yè)稅附征并專門用于教育的一種特別目的稅。

企業(yè)所得稅：是對企業(yè)在一定期間內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得征收的一種稅。

印花稅：是對因商事活動、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經(jīng)濟活動中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。

第三篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓資料

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓資料 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟學上也叫不動產(chǎn)

1、房地產(chǎn)：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，因而往往又被稱之為不動產(chǎn)。

> 土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要指建筑內(nèi)容和使用年限，居住用地使用年限70年，工業(yè)用地50年，綜合用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂40年。土地所有制分類：國有，集體。土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥：

（一）國家機關(guān)用地和軍事用地；

（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；

（四）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

> 土地出讓金：是指使用國有土地有償使用一定年限（40-70年）一次買斷國家土地使用權(quán)的資金，只有交納足額土地出讓金的土地和房產(chǎn)，方可有效轉(zhuǎn)讓。

> 土地使用證：是指合法擁有土地的主要證明材料，它主要載明所有者的名稱，土地性質(zhì)，使用年限及四至和面積。

> 房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗收后，在開發(fā)計劃、土地證、規(guī)劃許可證、開工許可證、竣工報告、竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積、間數(shù)、幢數(shù)、層數(shù)及領(lǐng)里姓名以及交納契稅情況組成。

> 配套：主要指為方便生活而提供的各種設(shè)施，如供水、供電、供暖、煤氣、通訊、入網(wǎng)，有線電視入網(wǎng)、交通車站以及學校、幼托、醫(yī)院、郵電、超市、廣場、公署等。> 地皮；是指不含規(guī)劃建筑內(nèi)容的土地

樓花：是指土地附著政府批準的有效規(guī)劃內(nèi)容，主要是指附著法定許可的建筑面積。> 期房：是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。

> 公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成 > 現(xiàn)房：指已經(jīng)竣工的房產(chǎn)。

> 準現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。> 使用面積：房屋內(nèi)除掉墻、梁、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積。> 建筑面積：套內(nèi)建筑面積+分攤面積。

> 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

> 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

> 躍層：是指戶內(nèi)通過內(nèi)樓梯到另一層供本單元使用的房屋。

> 復(fù)式：是指特定設(shè)計住宅。利用房屋層高（每層高4米左右，一般住宅設(shè)計規(guī)定層高為2.8米）合理增加住宅使用面積充分提高利用率，局部分隔成上下兩部分，通過內(nèi)部樓梯上下使用，局部分隔成上下兩層為復(fù)式層。

> 錯層：指套內(nèi)的房間根據(jù)使用功能不同，分布在兩個不同平面上，室內(nèi)有半樓梯（60-80公分，般是4個臺階）。

> 層高：提標準層之間的距離。

> 凈高：是指標準層天棚到地面的垂直距離。> 建筑密度=建筑物底層占地面積/相關(guān)土地面積 > 容積率=總建筑面積/總占地面積

>

綠化率=綠化占地面積/總占地面積

> 日照間距：指某 建筑物高度與北鄰的建筑物距離之比。> 低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

16層以上為高層住宅

別墅：指三層以下，有獨立樓梯并占有較大面積的綠地的住宅設(shè)計形態(tài)。

（1）獨棟別墅

獨門獨院，上有獨立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強的獨立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。

雙拼別墅

是聯(lián)排別墅與獨棟別墅之間的中間產(chǎn)品，由兩個單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。

疊加別墅

它是Townhouse的疊拼式的一種延伸，也有點像復(fù)式戶型的一種改良，疊加式別墅介于別墅與公寓之間，是由多層的別墅式復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成。一般四至七層，由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨立面造型可豐富一些，同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進深的缺點。

聯(lián)排別墅

又稱Townhouse，有天有地，獨門獨院，設(shè)有１至２個車位，還有地下室。它一般由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成，每幾個單元共用外墻。

花園洋房：屬低密度住宅，一般容積率不超過1.0，戶戶擁有花園，建筑風格以歐洲、北美、南洋等外國風格為主，小區(qū)園林規(guī)劃較好，綠化率較高，強調(diào)景觀均好，形成有一定規(guī)模的社區(qū)。此外，如果一個低密度住宅小區(qū)，產(chǎn)品形式為四層左右，風格為歐式（或者北美、南洋等）風格，每棟樓下景觀均好，花園為大家所共有，實現(xiàn)居者有花園，我們同樣可以稱之為花園樣房。五證：①國有土地使用證;②建設(shè)用地規(guī)劃許可證;③建設(shè)工程規(guī)劃許可證;④建筑工程施工許可證;⑤商品房預(yù)售許可證

> 兩書：商品房使用說明書，商品房質(zhì)量保證書。> 價格術(shù)語：

a)均價：是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。

b)基礎(chǔ)價：是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層、朝向差價后而得出。

c)起價：起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。>、建筑數(shù)語

① 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積。

② 開間：在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度。增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積小開間住宅相比，承重減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。

③ 進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。

④ 玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。>、天臺：指建在頂層屋面上四周有圍擴結(jié)構(gòu)，可供人們正常使用的平臺。>、露臺（平臺）：是指利用房屋屋面或伸出屋面（如退層屋面）四周有圍擴結(jié)構(gòu)，可供正常使用的平臺。

>、陽臺：是指房屋附屬設(shè)施，供人們納涼，曬太陽（衣物）、休憩及其他用途、陽臺按建造類型可分為：凸陽臺、凹陽臺、半凸半凹陽臺和有柱陽臺；按建筑使用要求設(shè)計施工可分為封閉陽臺、不封閉陽臺兩種。

>、商品房：是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當?shù)卣跋嚓P(guān)部門批準，面向海內(nèi)外客戶以盈利為目的而建的商用房或高中檔別墅，或者普通住宅。>、經(jīng)濟適用房：是國家當?shù)卣胺康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為解決本地中低收入家庭住房緊張問題，而興建的普通住宅，同地段，同樣質(zhì)量的情況下，其造價成本要比商品房低。>、房改房：是指機關(guān)、團體、企事業(yè)單位按照《國務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，要求嚴格執(zhí)行房改價格標準，把已經(jīng)分配和將要分配的住房出售或出租給本單位職工居住，有的只擁有42.5的部分產(chǎn)權(quán)，有的正在按規(guī)定補足全部權(quán)額，向全部產(chǎn)權(quán)過渡。>、三通一平：水通、電通、路通、土地平整

七通一平：路通、給水通、排水通、電通、氣通、熱通、通訊通；土地平整。>、商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分：

（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積；

（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

下列空間不得計入公用建筑面積：

（1）作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等。（2）作為人防工程的地下室。

>、什么是契稅，購房者如何納稅？

契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。

1、征收范圍及納稅人。由購買、承典、受贈或交換房屋及土地使用權(quán)的單位和個人交納。

2、稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的《契稅暫行條例》，規(guī)定契稅稅率為3%~5%。具體契稅適用稅率由省、自治區(qū)、直轄市人民政府在稅率范圍內(nèi)按照本地區(qū)的實際情況確定。

>、如何挑選最佳的戶型

戶型的設(shè)計應(yīng)滿足居住的要求，購房者在選擇戶型時應(yīng)注意以下幾點：

1、戶門。戶門不宜正對客廳，更不應(yīng)直對臥室。戶門與客廳之間有一個過渡，不要一開戶門就使門外的人把室內(nèi)一覽無余。

2、客廳?？蛷d的設(shè)計應(yīng)盡量的方正，利于擺放家具，此外還要避免與客廳相連的房門過多，給人一種迷宮的感覺，造成視覺上的凌亂。

3、臥室。臥室的房門不宜直接與客廳相對，應(yīng)與客廳有所回避，使臥室保持一定的私密性。

4、廚房。廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。

5、衛(wèi)生間。衛(wèi)生間不要正對客廳，衛(wèi)生間最好設(shè)計為兩部分，最里面是馬桶、浴缸（如有條件，馬桶、浴缸分開更好），外間則擺放洗手池，洗衣機。

6、陽臺。陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。

7、室內(nèi)走道。室內(nèi)應(yīng)盡量減少或避免狹長的走道。這種走道既不利于家具的擺放，又造成面積的浪費，對購房者來說，更是資金的浪費。

8、通風、采光。挑選住房時，還要注意，戶型的布局要有利于室內(nèi)通風和采光。>、影響房地產(chǎn)價格的因素 ① 經(jīng)濟因素：

主要是經(jīng)濟發(fā)展狀況；儲蓄、消費和投資水平，財政收支和金融的狀況，物價水平特別是建筑材料價格的水平，建筑人工的費用，銀行利率、房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求。② 物理因素：

主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素，如：位置地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風、溫度、自然周期性完善、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。③ 環(huán)境因素：

主要指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況，如：噪聲、空氣、污染、視覺清潔等。④ 行政和政策因素：

主要是關(guān)于影響房地產(chǎn)價格的制度，政策、法規(guī)、行政措施等，如：土地制度、住房制度、城市規(guī)劃、城市發(fā)展策略，土地利用規(guī)劃等，房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收、行政隸屬變更，特殊政策等。⑤ 社會因素：

主要是政治安定狀況，社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況，城市化水平、人口狀況等。

⑥ 心理因素：

主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風氣、接近名家心理狀態(tài)，講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)，講究風水的心態(tài)價值觀的變化等。⑦ 國際因素：

主要是國家政治狀況，國際經(jīng)濟發(fā)展狀況，國際軍事狀況，國際競爭狀況等。

四

十三、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：

①

征地補償費：土地補償費，青苗補償費，集體財產(chǎn)補償費，超轉(zhuǎn)人員補償費，農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級差補貼，集團基金、安置勞動力補償平地補助費、私人財產(chǎn)補償費。

② 拆遷安置補償費：私房補給、地上物補償費、搬家費，拆房費、碴土清理費、臨時設(shè)施費、周轉(zhuǎn)房費、農(nóng)戶住房原拆原建費、單位拆遷費、安置用房費。

③ 其他土地開發(fā)費：三通一平費，勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費

④ 住宅建筑安裝工程費：住宅建筑安裝工程造價。

⑤ 附屬工程費：包插煤氣調(diào)壓站、壓力點、開閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房。

⑥ 室外工程費；指上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等。

⑦ 公共配套工程費：指幼兒園、文化站、中小學、衛(wèi)生站、門診部、副食店、蔬菜店、書店、小報鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等。

⑧ 環(huán)衛(wèi)綠化工程費：綠化費、綠地、公共廁所等

⑨ 政府性收費及“四源”費：“四源”費包括煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理處。

⑩ 土地出讓金市政費

⑾兩稅一費：營業(yè)稅、城市建設(shè)維護稅、教育附加費

⑿管理費

⒀利潤

多層和高層的比較中，高層的優(yōu)勢

1、從建筑材料上看，成本造價不同。一般情況下高層建筑的成本造價會比多層高出2倍，由于高層使用的是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，它的造價在1500-1800/平方，而多層結(jié)構(gòu)的造價只有500-800/平方。

2、使用壽命不同。高層的使用壽命在80-100年，而多層最多只有50年。由于住宅的使用年限是70年，所以高層過了50年之后依然可以居住的，而多層住宅到50年就已經(jīng)拆除了，等于浪費了20年的土地使用權(quán)。

3、防震性能。由于高層的防震指數(shù)高，所以可以達到6度7級，而多層只能達到4度5級左右。

4、隔音、隔熱、防潮、防滲水性能佳，通風效果好，夏天涼快，省電。

5、從污染指數(shù)和視野效果看，據(jù)國家衛(wèi)生局檢測結(jié)果表示，8層以上無灰塵污染，10層以上基本無噪音污染，所以高層污染少，空氣清新，而且樓層越高，光線越好。（你擁有一片花園，我擁有一片藍天）

6、電梯代步。對老人來說很方便，即使住2層也不用爬樓梯?！八俣取?/p>

7、檔次的象征，住得高說明有實力。多層與高層的比較中，高層的缺點

1、安全，電梯存在不安全因素，發(fā)生電梯事故，發(fā)生搶劫等隱患，萬一有火災(zāi)不易逃生，不易撲救，云梯最高達14層，鋼筋水泥不達標，工程質(zhì)量無法保證，達不到標準抗震程度。

2、人口密度大

3、乘電梯有人（尤其老人）有不適感，而且一般樓梯內(nèi)電梯根本不夠用，等電梯耽誤好多時間，萬一停電或發(fā)生電梯故障根本無法出門。

4、公攤面積大，得房率低，一般70-80%

5、容積率大，人均綠地面積小，有水泥森林之稱 裝 修

A、不裝修的好處：

1、帶裝修的房子價格高，自己裝修省錢

2、統(tǒng)一的裝修沒有風格，像集體宿舍，沒有家的感覺

3、裝好了您不滿意，還得拆了重裝，即浪費又麻煩

4、買了帶裝修的房子相當于您的裝修也上契稅

5、大批的裝修工程質(zhì)量很難保證 B、裝修的好處：

1、省時省力，可直接入住

2、高檔樓宇帶裝修是身份檔次的象征

3、由于是大的裝修隊伍，所以質(zhì)量好，有保證

4、入住以后大家都裝修，二三年不得安寧

5、影響電梯的使用壽命，萬一損壞，上下樓不方便

6、樓道臟、亂、差

客戶的問題能解釋的全解釋過了，還是不行，怎么辦？

1、您不喜歡這個設(shè)計，其實很多人就是沖著這來的呢！

2、如果我們按每一家的意愿來建，大樓里一百多戶人家，眾口難調(diào)啊，您讓我們怎么建??？

3、房子這么大件商品，十全十美是不可能的，十全九美就不錯了

4、相信您到現(xiàn)在還沒有看到100%滿意的房子吧？如果有，那您早就買下了，也不用到我們公司來了。關(guān)于按揭

接揭貸款是住房擔保貸款的一種，是給購房者以所購住房做抵押并由其所購買住房的房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)提供擔保的個人住房貸款。是為了增大市場份額，使越來越多的人買得起房子。優(yōu)點：

1、可以減輕首期付款的壓力，首付百分之二十即可入住，比如30萬的房子首期付6萬就可以入住，提前10年20年享受，花很少一部分錢即可享受高質(zhì)量的生活。

2、現(xiàn)在借錢難，但是用銀行的錢，即住了好房子又投資生意，一舉兩得。剩余的錢可做其它的投資，住房與投資生意兩不耽誤。

3、由于等額還款，在按揭還款的期限內(nèi)，每個月所還的錢數(shù)是基本相同的。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，通貨膨脹的加深，錢幣的貶值，再過幾年，那時的一、二千元錢也就不會像現(xiàn)在這樣值錢了，所以，也就等于以后還的錢會越來越少。

4、您如果首付20%，剩下的80%的錢可以去做其它投資，也相當于從銀行貸款出來做投資。而由于銀行按揭的貸款利率在所有的貸款利率中是最低的，所以非常劃算，這樣您可以住上可心的房子，又有余錢去做其他事情。更何況您多出的錢肯定不會再存起來，不管投資哪方面，回報都相當可觀。

5、如果現(xiàn)在您仍然租房住，那么按揭也很合適。因為您每月上交的房租與交付銀行的本息費基本相同，但不同的是：只多付了首付的幾萬塊錢，銀行按揭到位時付清所有的款項之后，房子是您自己的，這也是跟租房的最大的差別所在?；蛘吣I了房子，租出去都可以，房租不但可以交上本息，說不定還能有余額，而且到時候房子還是您的。銀行按揭缺點

1、房產(chǎn)證要抵押給銀行，等到房款還完后才能拿回，所以在房款全部還完之前您的房子不能自由買賣。

2、雖然現(xiàn)在銀行的貸款利率很低，但仍然要還，銀行要賺大量的利息。

3、不但手續(xù)繁瑣，而且要繳納手續(xù)費，保險費，抵押登記費等各項費用 針對對期房有疑慮的問題客戶

1、講明購買期房的好處：

（1）期房比現(xiàn)房便宜，房價是隨著工程的進度節(jié)節(jié)攀升的，升值速度快（2）期房的選擇余地大，現(xiàn)在房地產(chǎn)公司從樓花就開始賣，到蓋成現(xiàn)房時也剩不下多少了，即使有也是別人挑剩下的。如果一個房子現(xiàn)房很多，選擇余地很大并不是件好事。（3）期房可以監(jiān)督工程質(zhì)量（4）戶型設(shè)計，配套更超前

（5）如是大型團購類型可在施工過程中進行更改

2、缺點：

（1）不可預(yù)料的事情太多，蓋起來到底什么樣子，蓋不蓋得起來（2）工程質(zhì)量不可預(yù)測（3）環(huán)境不可預(yù)測

2、對延期交房的說法：

（1）如果樓盤不能按期交工的話，唯一的原因就是資金不到位，但是：

A、從我們公司的實力來講，我們是省財政廳的下屬單位，先后開發(fā)了華馨園和舜玉花園等高檔小區(qū)，開發(fā)實力不容置疑。

B、您從我們售樓處可以看到，我們的樓盤銷售速度很快的，所以我們的資金回籠也很快，由于資金沒問題，所以按期交房沒問題。

（2）在購房合同中對延期交房的罰款也是很重的，以每套延期一個月5000元計算，可能這些錢對您一戶沒有什么的，可一、二百戶就是一百多萬，現(xiàn)在又是微利時代，我們不會不顧自己的利潤去做賠錢的買賣，如果那樣，我們還不如留著不賣。所以我們不會延期交房，您可以放心購買。逼 封

X先生，剛才咱們看了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來，您的身份證？（伸手）交現(xiàn)金還是支票？（客戶表示回去商量一下）

您看我們現(xiàn)場所有的主任都在談客戶，以前2桌同時簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜啊，我也是站在您的角度上考慮?；厝ド塘可塘?/p>

1、和父母商量：

您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般子女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為子女辛辛苦苦操勞一輩子，但從不求回報，只想讓子女的錢投資做生意，但從子女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人在風景秀麗的地方安度晚年，二來是投資，保值分散資金風險，老人百年之后，房產(chǎn)就是自己的，可以說是一舉兩得，買套房子送給父母，表面上會罵你亂花錢，但背后還不知怎么向街坊鄰居夸耀呢！沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。

再說，您在外面走南闖北的，見多識廣，眼光見識恐怕是上輩人無法比擬的，您父母又沒有見過我們樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量，我已經(jīng)做了二三年的房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是專家，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鲆粋€參謀。

2、和朋友商量

X先生，根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反意見，您知道為什么，一來怕?lián)L險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔心受責備，二來怕您買房子時資金不足，開口向他借錢，這年代黃世仁和楊白勞的地位已經(jīng)顛倒了呢，換了您，如果有朋友找您咨詢房子的事，您肯定也會反對的，您說是不是？

3、對男人

買房子這么大的事，肯定要商量的，那您是跟太太商量了？說別人與太太商量我信，說您商量我就不信，您太太又沒看到房子，難道她比您更有決定權(quán)嗎？成功人士男人占絕大多數(shù)，您把這么好的禮物送給她，她沒有理由不高興。再說了，商量也是針對某一具體房子的，我們現(xiàn)在不訂下，等回頭您商量好了決心拿錢來時，您看中的那套早沒了，上星期我的客戶就是這樣，后來只好換到另一套，我當時說他還不信呢？買房子最重要的是地段，在我們這里買沒一點問題，您對房子又滿意，還有什么猶豫的呢？房地產(chǎn)我是專家，您有什么顧慮我來幫您解決。

4、對女人

買房子是大事，肯定要跟先生商量的，您最好現(xiàn)在就給他打電話。其實呀，您先生搞事業(yè)做生意，經(jīng)常在外面，在家里呆時間長的是您和孩子，只要您喜歡，您先生肯定會同意的，大家辛辛苦苦掙錢還不就是為了改善生活嗎？住這么好的房子里，他回到家也會開心的，再說了，現(xiàn)在生意不好做，稍不留神就可能有閃失，為防萬一，您現(xiàn)在抽出一部分資金算是改善生活，也算是做分散性投資即使您們生意不順時，還有這套房子值這么多錢，等于為您自己留了條后路。如果哪天孩子想出國留學，把這里的房子賣了再換一套城外的，多余的錢孩子上學都有了，另一方面講，若您擔心現(xiàn)在買房子對您丈夫生意有影響，您不想想如果他不出錢買房子，手頭很松動，那么朋友一起吃飯肯定他要掏錢，男人嘛，愛面子是天性，花錢肯定比掙錢容易，相反，如果買了房子，他自然就會想以后不亂花錢，每日省出一些錢，這不是對您全家有好處的事嗎？ 商品房價格不會下降

一、住房的建筑成本存在剛性，我國商品房的成本一般有建安成本，土地費用，拆遷費用，城市基礎(chǔ)設(shè)計配套，利潤以及相關(guān)稅費及方面構(gòu)成。

（1）建筑成本不僅不會下降，反而隨著市民對住房質(zhì)量要求的提高和房地產(chǎn)在增長時期對建材價格，勞動力價格的拉動作用還會上升。

（2）城市中土地供給的低彈性，土地需求的高彈性。地價主要受城市化水平和城市土地化資源量所決定。

（3）拆遷費用日前在多所城市呈上漲趨勢，降價亦不太可能。

（4）如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用，削減城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)支出，會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更大困難。

二、從房價的變化趨勢看，一般都是隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性，土地供給的低彈性和房屋需求的高彈性決定的。

首先，人口多土地少，地價每年的上漲趨勢是一定的。

其次，隨著城市水平提高，必將導(dǎo)致城市人口的不斷增加，從而對住房的需求量會加大。再次，從國外房地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)驗來看，經(jīng)濟起飛或加速階段，地價或樓價一般不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象，反而隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展而引起一定幅度的上升，我國經(jīng)濟正處于經(jīng)濟起飛后加速發(fā)展時期，因此房價應(yīng)穩(wěn)中上升不會出現(xiàn)大幅度降價現(xiàn)象。因此無論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)考慮，商品房價格穩(wěn)中有升，帶有客觀必然性。

一、從我國城市商品房價格實際變動曲線分析，一九八七年至一九九六年大約十年間平均增長18.7%，即使在房地產(chǎn)不景氣的93-96年，四年間平均增長也在11%，因此取消不合理收費，雖然能從房價中下降幾個百分點，卻不會改變商品房價格總體上升的趨勢。

第四篇：房地產(chǎn)培訓資料

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（一）、商品房銷售前必須取得的“五證”和“兩書” 房地產(chǎn)商具備什么條件才能銷售商品房呢？根據(jù)國家有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，必須獲得五種特定的許可證。這五種特定許可證就好像是房產(chǎn)銷售的“綠卡”，缺一不可。房地產(chǎn)商在銷售商品房時應(yīng)具備“五證”即《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》和《商品房銷售許可證》或《商品房預(yù)售許可證》。

1、《國有土地使用證》是證明土地使用一項國家支付土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地的使用權(quán)的法律憑證。按照《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，必須與市、縣人民政府土地管理部門簽訂土地使用權(quán)出讓合同，并按照出讓合同約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法登記領(lǐng)取土地使用權(quán)證書，否則房地產(chǎn)商不得轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)。有的房地產(chǎn)商在集體所有的土地上建房并出售，這種情況下，房地產(chǎn)商肯定沒有拿到土地使用證。因為按照有關(guān)法律規(guī)定，集體所有的土地只有經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。領(lǐng)取的土地使用權(quán)證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進行開發(fā)建設(shè)。有的房地產(chǎn)商獲得某塊地的土地使用證，但合同約定的土地用途不是建造商品住房，而房地產(chǎn)商擅自改變土地用途，在這塊土地上建造可在市場上銷售的商品房，這種情況也是不合法的。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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2、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設(shè)項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》的目的在于確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。為土地管理部門在城市的規(guī)劃區(qū)內(nèi)行使權(quán)屬管理職能提供必要的法律依據(jù)。未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》而占用土地的，其建設(shè)用地批準文號無效，占用的土地由縣級以上人民政府責令退回。

3《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，國家核發(fā)《建設(shè)工程施工許可證》的目的是確認有關(guān)建設(shè)活動的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個人的合法權(quán)益。該證件同時也是建設(shè)活動中接受接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。房地產(chǎn)商如果未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進行開發(fā)建設(shè)，嚴重影響城市規(guī)劃的，城市規(guī)劃行政主管部門可責令其停止建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物或者其他設(shè)施，對有關(guān)責任人員可以由其所在單位或者上級主管機關(guān)給與行政處分。

4、《建設(shè)工程施工許可證》是證明建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開工的批準證件。建筑施工是一項復(fù)雜的生產(chǎn)活動，是房地產(chǎn)開發(fā)項目得以順利實現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，涉及監(jiān)理、設(shè)計、資金、圖紙、建筑材料等各方面的因素。當各種施工條件完善時，建設(shè)單位應(yīng)當按 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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照計劃批準的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。未取得施工許可證不得擅自開工。

5、《商品房銷售許可證》或《商品房預(yù)售許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準性證件。商品房預(yù)售可以加快房地產(chǎn)融資、搞活房地產(chǎn)市場。但這種方式具有較的的風險性和投機性，為保障購房者的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定房地產(chǎn)商預(yù)售商品房的，必須向房地產(chǎn)行政管理部門辦理預(yù)售登記領(lǐng)取《商品房預(yù)售許可證》后，才能預(yù)售商品房。有的城市為了更好的規(guī)范房地產(chǎn)商的銷售行為，還要求房地產(chǎn)商在銷售商品房時要分別辦理《內(nèi)銷房銷售許可證》和《外銷房銷售許可證》此外，房地產(chǎn)商在銷售商品房時，如房屋已建成，還應(yīng)當持有房屋所有權(quán)證書。

“五證”最重要的是土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購房屋屬合法交易范疇。

“兩書”《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。

（二）、土地取得方式：

1.出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓為土地的一級市場，國家對城鎮(zhèn)土地的一級市場實行壟斷。因此，長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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房地產(chǎn)開發(fā)用地，必須是國有土地。土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和建設(shè)用地計劃。土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當簽訂書面出讓合同。土地使用權(quán)的出讓方，只能是國家。在土地登記時，以出讓方式取得的土地，土地使用證書上標注國有出讓，使用權(quán)有土地使用年限的限定，目前住宅一般的期限是70年。

2.劃撥：是指經(jīng)縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該土地交付使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用年限的限制。在土地登記時，以劃撥方式取得的土地，土地使用證書上標注國有劃撥，使用權(quán)沒有使用期限。劃撥地土地證要換成出讓地土地證，必須先報國土部門市場科申請審批、規(guī)劃部門做出同意意見并交納土地出讓金才能更換，同時需要辦理土地變更登記。3.轉(zhuǎn)讓：

a.土地所有人將土地所有權(quán)有償或無償?shù)剞D(zhuǎn)移給他人。有償?shù)氖琴I賣，無償?shù)氖琴浥c或遺贈。土地轉(zhuǎn)讓行為只能發(fā)生在土地私有制的社會里，我國在農(nóng)業(yè),手工業(yè)和資本主義工商業(yè)社會主義改造基本完成之后，土地變私有制為公有制，因而不允許土地轉(zhuǎn)讓。但是土地的使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓，受讓人僅對土地享有使用權(quán)，而所有權(quán)仍屬于國家或集體。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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b、在土地家庭承包經(jīng)營的情況下，土地轉(zhuǎn)讓指承包人自找對象，由第三者代替自己向發(fā)包人履行承包合同的行為。轉(zhuǎn)讓的合同內(nèi)容雖無改變，但是變更了承包人，終結(jié)了原承包人與發(fā)包人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，確立了受讓人與發(fā)包人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。土地承包經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓時，承包方與第三者應(yīng)訂立書面協(xié)議。

（三）、專業(yè)術(shù)語

1、總建筑面積：建筑面積 指建筑物長度、寬度的外包尺寸的乘積再乘以層數(shù)。

2、使用面積：指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

3、公用面積：指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往及保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

4、實用面積：它是“建筑面積”扣除公共分攤面積后的余額。也叫“得房面積”。

5、容積率：是指建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在一萬 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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平米的土地上有四千平方米的建筑總面積其容積率為0.4。其中容積率越高，居民的舒適度越低，反之則舒適度越高。

6、得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。套內(nèi)面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積。

7、開間：是指住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設(shè)計上有嚴格的規(guī)定。根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標準》（GBJ100-87）規(guī)定：住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

8、進深：在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻壁到后墻壁之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的建筑物有良好的自然采光和通風條件，進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。

9、套內(nèi)面積：全名套內(nèi)建筑面積，是由以下三部分組成的：套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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①套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和。②套內(nèi)內(nèi)部樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。③內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。

10、商品房分攤的公用建筑面積主要包括兩部分：

a、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。b、各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。

11、竣工面積:竣工的各棟房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑。

12、輔助面積：是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室。

13、共有建筑面積：是指各產(chǎn)權(quán)主共同合作占有或共同使用的建筑面積。

14、共有建筑面積分攤系數(shù)：整棟建筑的共有建筑面積與整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比，即為共有建筑分攤系數(shù)。

15、銷售面積：是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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16、建筑密度：是指在居民區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（%），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。

17、綠化率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言綠化率高為好。

18、綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

19、層高：就是指住在高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度叫層高。它通常包括下層地板面到上層樓板面之間的距離。

20、凈高：是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

21、公共建筑面積分攤系數(shù)：將建筑整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

22、實用率：是指套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即

使用率=套內(nèi)建筑面積/套內(nèi)建筑面積+分攤的共有公用建筑面積。

23、標準層：是指平面布置相同的住、住宅樓層。

24、陽臺：是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

25、平臺：是指供居住者進行室外活動的上人屋面或住宅底層地面伸 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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出室外的部分。

26、走廊：是指住宅外使用的水平交通空間。

27、地下室：是指房間地面地域室外地面的高度超過該房凈高的1/2者。

28、半地下室：是指房間地面低于室外地平面高度超過該房凈高的1/3，且不超過1/2者。

29、居住區(qū)用地：是指宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

30、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

31、其他用地：是指規(guī)劃范圍內(nèi)出居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。

32、公共服務(wù)設(shè)施用地：一般稱為公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

33、道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地?！暗缆酚玫亍敝钢鞲陕?、次干路和支路用地，包括其交叉路口用地，不包括居住用地、工業(yè)用地等內(nèi)部的道路用地。

34、公共綠地：是指滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè) 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。

35、道路紅線：是指城市道路含居民區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

36、建筑線：建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

37、公用建筑面積：不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積,作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套(單元)套內(nèi)建筑面積之和,并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟樓建筑的公用建筑面積。

38、玄關(guān)：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過度的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的隱私性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，是外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連。

39、隔斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?0、過道：是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。

（四）樓盤性質(zhì)

1、期房：人們習慣上把在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。即指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。一般情況下,期房的價格較低,挑選 10 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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余地較大,但由于是先付款后交房,因此購房消費的過程和結(jié)果要依賴于購房合同約定的權(quán)利義務(wù)的履行,而購房合同的履行,不僅受開發(fā)商自身經(jīng)營的影響,還受到許多客觀因素的制約。

2、樓花：“樓花”一詞最早源自香港，是指尚未竣工的商品房在施工階段(完工25% 以上)就推向市場銷售。預(yù)售商品房也稱樓花、期樓。如果把開發(fā)公司已建成的房屋看成建設(shè)完成后的果實，那么開發(fā)公司正在建設(shè)而未完成的建筑物則可看做這一果實的花。由此進一步引申出買“樓花”、賣“樓花”、炒“樓花”等。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。

3、現(xiàn)房：現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售房屋的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。只有擁有房產(chǎn)證和土地使用證才能稱之為現(xiàn)房（三通一平，三通即水、電、氣通；一平:路面平整）。

（五）樓房結(jié)構(gòu)

1、磚混結(jié)構(gòu)： 磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，橫向承重的梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。也就是說磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是混合結(jié)構(gòu)的一種，是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁柱板等構(gòu)件構(gòu)成的混合結(jié)構(gòu)體系。適合開間進 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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深較小，房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動，而框架結(jié)構(gòu)則對墻體大部可以改動。

2、框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗適用過程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。采用結(jié)構(gòu)的房屋墻體不承重，僅起到圍護和分隔作用，一般用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、空心磚或多孔磚、等輕質(zhì)板材等材料砌筑或裝配而成。

3、鋼架結(jié)構(gòu)：以鋼材制作為主的結(jié)構(gòu)。材料塑性、韌性好，可有較大變形，能很好地承受動力荷載；建筑工期短；其工業(yè)化程度高，可進行機械化程度高的專業(yè)化生產(chǎn)；加工精度高、效率高、密閉性好，故可用于建造氣罐、油罐和變壓器等。其缺點是耐火性和耐腐性較差。

（六）售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

售樓員的儀容儀表

一、男性 1． 服飾

必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則應(yīng)只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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皮鞋；西服上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣帶中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第四顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。2． 頭發(fā)

頭發(fā)要長修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天洗臉，以無胡茬為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二、女性 1． 服裝

女士西服須做的稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做的稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，袖口不要露在褲子或裙子之外。2． 裝飾

女員工要化淡妝，要求粉底不要打得太厚，且要保持均勻，與皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描太重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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三、整體要求

1． 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。

2． 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。3． 提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣服，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。4． 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看的見得地方都要時刻保持清潔。

售樓員行為舉止

一、站姿

1．軀干：胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。2．面部：微笑、目視前方。

3．四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外分。

二、坐姿

1． 眼睛目視前方，用余光注視座位。

2． 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響。

3． 當客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當客人就坐后自 14 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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己方可坐下。

4． 造訪生客時，坐落在座位前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5． 女士坐落時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽別人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向說話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6． 兩手平放在兩腿之間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

7． 兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

8． 從座位上站起，動作要輕，避免引起座位傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

9． 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

三、動姿

1．行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

2．行走時上身保持站姿勢標準，大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字步”。

3．走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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搖大擺。

4．幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不得超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。

5．在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

6．在單人通行的門口，不可兩人擠進擠出。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著作出手勢“你先行”。

7．在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。8．和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。9．給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。

10．行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

11．工作時不得忸怩作態(tài)，作怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12．上班時間不得在營吃東西。

13．注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。

14．社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭于上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前前合龍攏，右手壓在左手上。特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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四、交談

1． 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題和內(nèi)容。

2． 站與客人交談是，首先要保持衣裝整潔。

3． 立或落座時，應(yīng)保持正確的站姿和坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

4． 他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5． 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。6． 在客人講話時，不得經(jīng)常看表。

7． 三人交談時，要使用三人均聽得懂得語言。8． 不要模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。

9． 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。10． 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分玩笑。

11． 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止鹵莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

12． 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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13． 幾人在場，在于話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

14． 無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不得將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。

15． 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反映。16． 任何時候招呼他人均不能用“喂”。

17． 對客人的詢問不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。18． 不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19． 在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20． 如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

21． 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在于別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應(yīng)趨前說“對不起，擾亂一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

22． 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡量能用手帕遮住。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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23． 客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

24． 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，聲音要適中。

25． 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。

26． 接電話時，先問好，后抱項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

27． 通話時，手旁須準備好紙和筆，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單重述一遍以確認。

28． 通話時，若途中需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。

29． 當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌的回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的答案，如碰到自己不清楚又無法查清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。30． 如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。

31． 通話完畢后，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到來”等，并等待對方掛斷后在輕輕放下話筒。

32． 客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾您”。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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33． 對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情的詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

34． 客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風度，并冷靜妥善處理。35． 全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。36． 做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語、斗氣語。

37． 凡進入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時未經(jīng)批準，不得自行坐下。

服務(wù)規(guī)范要求

一、聽電話禮儀

1．處理接聽電話——接聽電話禮儀 服務(wù)標準目標語言非語言避免 紙筆要就手

辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽

任何電話想兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來電者

詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè)電話服務(wù) 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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趕緊記下來電者，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要（可利用辦公臺上的紙筆，即時記下）。

早上好！花園，請問有什么幫助你？ 請問先生小姐怎么稱呼？ 擺放整齊

立即放下手頭工作；腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語氣溫和。詢問式語氣； 面帶笑容。

文件報紙和雜物堆放在臺上，并把電話遮蓋者。電話響得過久無人接聽；

發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。2．處理電話禮儀

服務(wù)標準目標語言非語言避免 主動幫助

如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助?？谛?/p>

如客戶認為需找某同事，而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太、）、電話號碼、所屬公司及欲留下之口信。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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復(fù)述口信 向來電者復(fù)述資料 到別

向來店者道別。尊重客戶，交代清楚。令來電者安心，確保資料準確。予以個人化的服務(wù)。

不好意思，“*”小姐走開了，我有什么可以幫到您？ “*”小姐走開了！請問您貴姓呀？

請您留下電話，我會請“*”小姐盡快回復(fù)您。

李先生，讓我重復(fù)一遍，您的電話是***，想問“*”小姐昨天落定的單元確認沒有。

李先生，我會盡快請“*”小姐回復(fù)您的電話。

如果有什么問題，您可以隨時打電話給我，再見！主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客戶得到即時的解釋幫助。詢問式語氣。

預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應(yīng)記下來電日期和時間。咬字清晰，發(fā)音清楚。

待來電者收線后才輕輕放下電話。

推卸責任，一句不是我負責、不清楚，便收線。一句“她不在”便收線；隨意寫在報章雜志上。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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含糊不清

只用“行了”來表示已記下訊息。

催促對方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲疾呼。

3．對客戶進行電話銷售 服務(wù)標準目標語言非語言避免 稱呼來電者

以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要。簡單介紹重點

介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置，規(guī)劃等）。明白顧客需要

辨別顧客購買動機及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來參觀。介紹交通路線

介紹交通路線，讓顧客容易找到位置，以免交通迂回降低購買意欲。尊重客戶，確保準確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。

予人誠信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。予客戶體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。李先生，您想知道***花園的資料嗎？ 我們位于***，即***前面，看見整個***。

李先生想買一個100平方米單元自住是吧，**花園檔次比較高，戶型 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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種類較多，有2房至5房的，還有3年免息分期，月供￥**起。不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)⒂^樣板房。您坐**路車，在**站下車；

您坐出租車，在**賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到好大個**的廣告牌。切定的口吻。專業(yè)態(tài)度； 留意客人反映；

需要介紹，不忘推銷賣點；

長話短說，以引起對方興趣為大前提。發(fā)問清晰；為對方著想。關(guān)心的口吻； 禮貌的語言； 有條不韙。蔑視的口吻； 粗聲粗氣。

一問一答，不加闡述被動式回答，只作資料提供，不作促銷；無精打采的回答。收線算了。

即時收線，不加解釋。

（七）銷售技巧——客戶的個性特征分析其購房心理

1、理智穩(wěn)健型： 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員言辭說服，對于疑點必須詳細詢問。

應(yīng)答的策略:切記操之過急，而應(yīng)謹慎的運用層層推進的辦法去引導(dǎo)客戶的購買行為。你必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解產(chǎn)品長處所在。他們只有在理智的分析考慮之后，才有肯能接受你的銷售建議。

2、優(yōu)柔寡斷型：

特點：猶豫不決，患得患失。

應(yīng)對的策略：必須保持絕對的耐心。即使你已經(jīng)看到曙光，也不可掉以輕心，因為他們說不定又由于哪一方面的考慮而退卻。在商談時，你要盡量不受到對方情緒的影響，對他們所提出的一切疑義都要認真對待，拿出有利的證據(jù)去說服他。一旦他們產(chǎn)生購買欲望，你就要堅決的采取行動，絕不可以拖泥帶水，應(yīng)逼促對方迅速的做出決定。

3、情緒沖動型：

特點：天性易沖動，易很快做出決定。

應(yīng)對方法：盡量用溫和熱情的態(tài)度，以及談笑風上的語氣，創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛，來改變對方的心態(tài)與情緒，售樓人員應(yīng)強調(diào)商品的特色與實惠做到及時簽約。

4、喋喋不休型：

特點：過于小心，大小事情皆顧慮。甚至跑題。

應(yīng)對方法：保持足夠的耐心和控制能力，隨時將談話拉回主題。長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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在洽談時，態(tài)度要和善，不要過于熱情，應(yīng)選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。

（八）合同的簽訂

1、恭喜客戶選對自己的房屋，檢對身份證原件，審核是購房的資格；并將客戶有異義處記錄在案，匯總后上報主管。

2、出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的條款。

3、明確當事人的姓名或是名稱、住所，房地產(chǎn)的位置、面積、四周的范圍，土地所有權(quán)性質(zhì)，土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)，房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)。

4、簽約成功，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付的定金。

5.將訂單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款的事宜。

7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份交給客戶。

8、合同填寫完后，交給主管審核。恭喜客戶，送客戶至大門外。

注意事項

1.示范合同的文本應(yīng)事先準備好。2.合同不許涂改有勾摸的地方。

3.必須用黑色筆填寫，填寫完畢仔細檢查填寫內(nèi)容。確認無誤，雙方簽字。

（九）付款方式 長春市起航房地產(chǎn)咨詢有限公司

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一次性付款 分期付款 按揭貸款

（十）各種付款方式所相應(yīng)所需提供的證件（銀行要求）一次性的：只要身份證。

貸款：要戶口簿、身份證、結(jié)婚證（單身到戶口所在地開單身證明）、收入證明（月還款2倍），貸公積金到建行開公積金繳存證明，外地人要一年社保證明（單位所在勞保局）或者個人一年納稅證明（注意是個人，搞個體的不能用營業(yè)稅）

第五篇：房地產(chǎn)全套培訓資料[模版]

房地產(chǎn)全套培訓資料

第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類型

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測算

第二章

房地產(chǎn)市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、市場調(diào)研的方法

第三章 銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第六章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。

第七章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專業(yè)知識的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說服顧客的能力。

第八章 員工守則及職責

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓

一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附著物 c)

房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b)

從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)

從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：

a)

二者屬性不同； b)

二者增值規(guī)律不同； c)

權(quán)屬性質(zhì)不同； d)

二者價格構(gòu)成不同。

二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

資源的有限性； d)

物業(yè)的差異性?！康禺a(chǎn)的經(jīng)濟特征 a)

生產(chǎn)周期 b)

資金密集性 c)

相互影響性 d)

易受政策限制性 e)

房地產(chǎn)的增值性

注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：

a)

居住房地產(chǎn) b)

商業(yè)房地產(chǎn) c)

旅游房地產(chǎn) d)

工業(yè)房地產(chǎn) e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

?

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

? 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 類型內(nèi)容

編號

名稱

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2

鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）

◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；

◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；

◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）

◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和；

◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；

B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。

◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。◆會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。

◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；

（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

◆經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

◆使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。

◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。

六、房地產(chǎn)面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）

穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）

挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。

8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。

11）

有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。

12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）

有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）

有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）

獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）

未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）

建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）

空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）

檢修、消防等室外爬梯。

3）

沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）

建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）

建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應(yīng)分攤？

應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。

第二章

市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。

二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性

a)

市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)

是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；

c)

是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)

是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

1．地段（地點、交通、環(huán)境等）

2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等

四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法

親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

2)

以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-----內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

第三章

銷售人員的禮儀和形象

銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

一、儀表和裝束 女

性

公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男

性

服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：

1)

當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)

和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)

用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)

把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)

運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)

大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)

笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；

8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10)

笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；

11)

笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)

笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。

1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言

優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。3．你是否具有幽默感，談話風趣

在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心

與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。

5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié)

尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)

接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；

2)

通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；

3)

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)

接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；

2)

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；

3)

廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)

接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；

5)

應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)

客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項

1)

此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；

2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)

通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 4)

當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1．基本動作

1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談 判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1．基本動作

1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)

根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

4)

根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；

5)

針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)

適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；

7)

在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項

1)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)

銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)

注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9)

不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交 1．基本動作

1)

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； 3)

對有意的客戶再次約定看房時間； 4)

送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2)

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。

第四節(jié)

客戶追蹤

一、填寫客戶資料表 1．基本動作

1)

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫的重點；

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； B.客戶對產(chǎn)品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、客戶追蹤 1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽

約

一、成交收定金 1.基本動作

1）

客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）

詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；

5）

收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認； 6）

填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；

7）

將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）

確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。2.注意事項

1）

與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；

2）

當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；

5）

定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應(yīng)事先準備好；

3）

事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4）

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；

5）

解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）

原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； D.在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節(jié) 售后服務(wù)

1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）

辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2）

協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）

提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第六章 房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。?2．感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。? ?3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4．優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。?．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7．求神問卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。?8．畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9．神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。?10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業(yè)劃分

性格特點

戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買

可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業(yè)藍事

雖能決定是否購買,但需他人建議

必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會

勞工

不輕易相信他人,有自己的思想

只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機

公務(wù)員

有非常的戒備心,無法下決定

銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買

醫(yī)師

經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀

應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易

護士

對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲

只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力

只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

高級建筑師

喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買

須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師

對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買

惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法

農(nóng)技師

思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受

積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。

須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員

對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢

以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望

推銷員

個性積極，考慮充分才會做沖動性決定

在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交

教師

習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行

介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽

司機

富于常識，喜歡交友及說笑

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交

商業(yè)企劃員

頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定

應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的

室內(nèi)設(shè)計師

不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否

強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交

二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）

搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2）

直接要求下決心； 3）

引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4）

下決心付定金；

2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）

地理位置好；

2）

產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）

視野開闊，景觀好； 4）

建筑物外觀風格獨特； 5）

小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）

周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）

開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1）

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）

客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）

客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）

看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）

在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！?/p>

三、說服客戶的技巧 1．斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4．要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。5．提問的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）

給對方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8．利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

9．用明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果 “您對這種商品有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”

“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？” 11．心理暗示的方法??使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持

1）

售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。決定客戶最終購房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價款）； 第二是對銷售人員是否認可； 第三是對項目是否認可。

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。

四、如何塑造成功的銷售員 1．銷售員的一些不良習慣

1）言談側(cè)重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2）

說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。3）

喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學會尊重他人的意見，并以適當?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

4）

自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5）

過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。

6）

言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。

7）

隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。8）

語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。9）

好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

10）

說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方?？蛻魧︿N售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓練。

11）

喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

12）

態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。13）

強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14）

使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

15）

口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應(yīng)當是適可而止，講究一個“度”字。

16）

開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17）

懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。2．銷售員類型的劃分

1）

杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

2）

讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3）

怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內(nèi)容也當場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

4）

厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5）

電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6）

本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。

五、如何處理客戶異議

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔技巧

分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當?shù)谋頁P和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態(tài)度真誠、注意傾聽

客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3．重復(fù)問題，稱贊客戶

重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是??”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。4．謹慎回答，保持沉著

對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務(wù)費用。5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對

無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準備撤退，保留后路

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。處理客戶異議的方法 1．直接駁正法

直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”

分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。

應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

1）

態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。

2）

針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應(yīng)用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。

3）

對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2．

間接否認法

間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。”銷售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)??”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

使用間接否認法，需注意以下幾點：

1）

這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是??但??”答辯。3．

轉(zhuǎn)化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：

客戶：“抱歉，我財力有限，現(xiàn)在沒錢買?！?/p>

銷售員：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。

銷售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：

1）

采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。2）

這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3）

銷售人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4．

截長補短法

天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務(wù)良好為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5．

反問巧答法

反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。銷售員在應(yīng)用這種技巧時，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：

客戶：“您這種戶型不理想?！?/p>

銷售員：“戶型不好嗎”劉生。”這個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 1．產(chǎn)品介紹不詳實 A.原因

a)

對產(chǎn)品不熟悉； b)

對競爭樓盤不了解；

c)

迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。B．解決

a)

認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料； b)

多講多練，不斷修正自己的措辭； c)

隨時請教老員工和部門主管；

d)

端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應(yīng)客戶要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)； B．解決

a)

相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；

b)

確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； c)

注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； d)

所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核；

e)

明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責而造成損失，由個人負全責。3．未做做客戶追蹤 A．原因

a)

現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； b)

自以為客戶追蹤效果不大；

c)

銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。B．解決

a)

每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； b)

依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；

c)

電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； d)

每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法；

e)

盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

4．不善運用現(xiàn)場道具 A．原因

a)

不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； b)

迷信個人的說服能力。B．解決

a)

了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；

b)

多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； c)

營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。5．對獎金制度不滿 A．原因

a)

自我意識膨脹，不注意團隊合作； b)

獎金制度不合理； c)

銷售現(xiàn)場管理有誤。B．解決

a)

強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步； b)

征求各方意見，制定合理的獎金制度； c)

加強現(xiàn)場管理，避免人為不公； d)

個別害群之馬，堅決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定 A．原因

a)

對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； b)

同時選中幾套單元，猶豫不決； c)

想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B．解決

a)

針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；

b)

若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金； c)

縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約； d)

定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金； e)

暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來簽約 A．原因

a)

想通過晚簽約，以拖延付款時間； b)

事務(wù)繁忙，有意無意忘記了； c)

對所定房屋又開始猶豫不決。B．解決

a)

下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b)

及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； c)

盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b)的確自己不喜歡；

c)

因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。B．解決

a)

確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； b)

肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c)

按程序退房，各自承擔違約責任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9．一屋二賣 A．原因

a)

沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤； b)

銷售人員自己疏忽，動作出錯。B．解決

a)

明白事情原由和責任人。公司另行處理；

b)

先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒； c)

協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；

d)

若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金； e)

務(wù)必當場解決，避免官司。10．優(yōu)惠折讓 ①客戶一再要求折讓 A．原因

a)

知道先前的客戶成交有折扣； b)

銷售人員急于成交，暗示有折扣； c)

客戶有打折習慣。B．解決

a)

立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；

c)

大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)

為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；

f)

關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同 A．原因 a)

客戶是親朋好友或關(guān)系客戶； b)

不同的銷售階段，有不同折讓策略； B．解決

a)

內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋； b)

給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間；

c)

盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足； d)

不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解； e)

態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

11．訂單填寫錯誤 A．原因

a)

銷售人員的操作錯誤； b)

公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。B．解決

a)

嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓練；

b)

軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改； c)

想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問題 A．原因

a)

簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤； b)

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； c)

客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。B．解決

a)

仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； b)

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； c)

耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； d)

在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

e)

對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

第七章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己； B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足； C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；

D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發(fā)展前景的好壞。

有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。保持積極心態(tài)的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養(yǎng)信心 個人情緒控制

（1）學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學會在適當?shù)臅r機釋放自己的心情。（3）學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。健康心理培養(yǎng)（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏（3）建立一種自信和勇氣（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度（5）擴大自己的視野（6）制訂人身目標（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心向他人學習。

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A．敬業(yè)精神

銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機會，掌握好適當?shù)匿N售時機，盡可能促成顧客購買。B．職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。

三、專業(yè)知識的自我提升

銷售人員需要掌握的專業(yè)知識有三類：A產(chǎn)品知識，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經(jīng)濟學和財務(wù)管理學等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握?？梢詤⒖汲晒︿N售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當?shù)厣鐣娘L土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業(yè)知識主要包括以下內(nèi)容： 1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。

2．房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對產(chǎn)品的認識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。

3．顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準確性如何等。

5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。

四、身體素質(zhì)

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當天的客戶各種信息和有關(guān)資料進行歸類整理、統(tǒng)計和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創(chuàng)造能力

銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅(qū)動能力

推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。

5、從業(yè)技術(shù)能力

銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

第八章 員工守則及職責 為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則。

1.銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益；

2.銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)； 3.銷售人員之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系；

4.待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；

5.嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；

6.銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行； 7.遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬；

8.銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜；

9.銷售主管協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理；

10.銷售人員要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高房地產(chǎn)應(yīng)變能力。

11.銷售人員應(yīng)有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)； 12.為客戶提供一流的接待服務(wù)；

13.建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見； 14.積極挖掘潛在客戶；

15.執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作； 16.負責按揭資料的準備； 17.努力向上，堅持學習。

以上員工守則所有銷售人員應(yīng)嚴格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進行處理。