第一篇：如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

已經(jīng)從PM公司出來有些時候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因，一個就是此時此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時間可以打發(fā)；另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來，總結(jié)一下，以便日后參考。

對于一個新產(chǎn)品，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計劃，也就是銷售目標（任務(wù)）？在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法，但是就個人認為有2種最簡單，可操作性強的方法：

一、順推法

所謂順推，就是從大盤入手，逐步細分，最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。

1、預(yù)測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模

新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模（有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最），根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模，譬如某類產(chǎn)品（如放垃圾郵件產(chǎn)品）全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如2006年8000萬、2007年1.23億、2008年1.80億，就是說大概有50%增長率，而IT也的年增長率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來計算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模，大約

2.52億。

2、對同一領(lǐng)域的競爭產(chǎn)品進行分析

從歷年的各競爭廠家的格局（市場瓜分率），來將09年的份額進行分攤，然后確立自己的一個競爭目標（或者是參照廠商、或者是市場占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多，或者說要強一些，那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標，我們的產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了，2520~3780萬。

3、目標的可行性分析

從公司整體實力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個目標的可行性，然后還要給出具體實現(xiàn)目標的方法手段。

二、逆推法

所謂逆推法，就是從各個單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1、銷售估算法

即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了，但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額，因為銷售人員一般都會量力而估，不會有太多的水分。

2、需求估算法

就是從產(chǎn)品需求方面進行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我么可以這么來考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器？（這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有），每個省、地區(qū)有多少？并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少？目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品？......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。

后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。

第二篇：銷售計劃：銷售計劃制定

銷售計劃：銷售計劃制定（xiexiebang.com www.tmdps.cn）

一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成，銷售計劃：銷售計劃制定。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：(1)進行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執(zhí)行計劃8.檢查效率，進行控制(三)決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務(wù)配額(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法

三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。(一)銷售預(yù)算的編制過程1.根據(jù)銷售目標確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進行量本利分析盈虧平衡點(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp為盈虧平衡點；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。4.根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預(yù)算來控制銷售工作(二)確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標桿法(Benchmarking)標桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。5.目標任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標任務(wù)法的改進(三)控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數(shù)值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。(3)因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應(yīng)先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標，后替換質(zhì)量指標。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

第三篇：制定銷售計劃

制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）制定銷售計劃2009-04-07 13：46收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標→選擇策略→制定計劃，制定銷售計劃。1.收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進行相關(guān)的咨詢,并進行總結(jié)。2.SWOT分析法。這是常用的信息分析法。·優(yōu)勢分析(Strenth)：明確自己的“矛”,即選擇有效的手段強勢進攻市場。·劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計劃《制定銷售計劃》。·機會分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；·威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。3.目標設(shè)定。組織目標的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題(SMAC)：·具體(Specific)：目標不可以太籠統(tǒng)；·可衡量(Measurable)：目標應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；·可達到(Achievable)：目標雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；·與總體目標一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標要服務(wù)和服從于整體營銷目標。4.制定策略。一般要集中在如下幾個方面·銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；·產(chǎn)品選擇強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；·價格策略選定合適的價格體系,是否對價格進行嚴格的控制等等；·促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；·競爭策略應(yīng)對競爭對手的手段等等。5.制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對手情況等等信息；·SWOT分析；·組織目標：包括銷售目標和財務(wù)目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標包括費用比率包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；·實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；·計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持；·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。

第四篇：銷售計劃：制定銷售計劃

銷售計劃：制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃，銷售計劃：制定銷售計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講。現(xiàn)就為顧客提供參考的計劃書，談?wù)勚贫ㄒc。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道：“噢，這是×保險公司推銷員”，僅此而已。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到：“的確編得很棒。”要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定，銷售工作計劃《銷售計劃：制定銷售計劃》。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便不對每一個細節(jié)部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。“5F、5W1H”計劃關(guān)于拜訪計劃的設(shè)計，這里有兩個方案供大家參考。

1、計劃的5F設(shè)計拜訪計劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上“計劃”一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析“計劃的5F”：FIND→找尋及收集事實FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計劃FACE→制定實施行動計劃FOLLOW→計劃的實施第一個F，“FIND”(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，“FILTER”(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，“FIGURE”(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個F，“FACE”(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為“取角”。此時攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機才行。第五個F，“FOLLOW”(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。做個完善的銷售計劃(2)第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。

2、計劃的5W1H計劃中的5W1H為：第一個W，“WHY”(為什么)，即原因；第二個W，“WHAT”(什么)，即內(nèi)容；第三個W，“WHERE”(何地)，專指地點；第四個W，“WHEN”(何時)，代表時機；第五個W，“WHO”(何人)，是人，對象。最后的1H，“HOW”(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設(shè)計所有計劃的通則。計劃的5W1H：WHY為何→目的、原因WHAT什么→內(nèi)容WHERE何地→地點WHEN何時→時機WHO何人→對象HOW何法→方法

第五篇：如何制定銷售計劃

如何制定銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）*制訂銷售計劃的原則制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應(yīng)遵循以下原則，如何制定銷售計劃。

1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。將當日的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。

3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。

4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計劃《如何制定銷售計劃》。工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計劃時的具體注意事項：銷售員在制訂銷售計劃時，還應(yīng)該注意以下一些具體事項：

1、突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先編入計劃；

2、為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機動時間；

3、要考慮好訪問順序和時間長短；

4、盡可能預(yù)先約定見面時間。銷售員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時間。時間分配上要保證重點客戶。*在制作計劃與報告表時，應(yīng)遵循以下步驟：(1)說明目標；(2)規(guī)定完成整個目標的期限；(3)責(zé)任分配到人；(4)確定行動步驟，行動步驟越明確越好；(5)對每一行動步驟都指定目標日期，分配給所需的資源，以及保持對它們的跟蹤監(jiān)督；(6)為了評估進展程度，要追蹤記錄結(jié)果。