第一篇：面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感

讀后感

隨著社會商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會生活的各個(gè)角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結(jié)束，讓你在問題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

通過學(xué)習(xí)《顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售面對面》這本書，讓我認(rèn)識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動性，要有認(rèn)可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會的發(fā)展，這樣我們才不會被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。

第二篇：周嶸面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義

周嶸 《面對面顧問式銷售》講義

周嶸簡介：

盛世合興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長 盛世科特勒營銷學(xué)院執(zhí)行院長

中國培訓(xùn)行業(yè)資源整合第一人

中國培訓(xùn)行業(yè)第一名公司創(chuàng)始人

《整合天下贏》品牌創(chuàng)始人

中國培訓(xùn)行業(yè)學(xué)習(xí)卡模式創(chuàng)始人

中國營銷學(xué)會副會長

中國培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖

深圳特區(qū)之子

被譽(yù)為“最受歡迎的中小企業(yè)問題診斷解決專家”

率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為5萬多家企業(yè)服務(wù)過，親自服務(wù)指導(dǎo)過1500多家企業(yè)！

周嶸老師有十三年來長期從事企業(yè)一線銷售的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并花大量的時(shí)間、精力、財(cái)力去研究銷售方法技巧及訓(xùn)練工作，其開發(fā)的《面對面顧問式銷售》、《成功——先從優(yōu)秀員工做起》及《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》課程風(fēng)格簡單、易學(xué)、明快、清晰，內(nèi)容極富實(shí)戰(zhàn)性，深受學(xué)員（企業(yè)）好評。成功推出《面對面顧問式銷售》

從每日收入不足10元到每小時(shí)收入逾40000元；從一個(gè)在深圳40天找不到工作到一個(gè)擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個(gè)初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺上的老師；從一個(gè)默默無聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會專家、中國十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號。

他就是周嶸。

周嶸老師曾擔(dān)任過數(shù)家公司的銷售顧問、市場總監(jiān)及營銷副總，有在深圳十一年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬元致力于各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華的研究與學(xué)習(xí)。2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為“中國培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國內(nèi)國際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬的資金向世界級的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實(shí)踐精華，在掌握其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。近年來，周嶸老師在全國各地巡回演講1000余場，幫助數(shù)十萬人次近4000家企業(yè)增強(qiáng)競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

90天為銷售的陣亡期

兩年左右為銷售的更年期

五年為銷售的成熟期

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動、游戲

※學(xué)習(xí)五大步驟：

1.初步了解 2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3.開始使用 4.融會貫通

5.再次加強(qiáng)

※如何更有效地學(xué)習(xí)：

被動聽5% 聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20%

加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型

1、告知型

不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知；

以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的；

說明解悉為主；

量大尋找人替說服人。

顧問型（銷售醫(yī)生）

詢問、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）；

以協(xié)助你解決問題為目的；

建立信賴、引導(dǎo)為主；

成交率高、重點(diǎn)突破。

※ 面對面銷售的四種模式

1、單對單

優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。

注意事項(xiàng)：以對方主，配合對方需求價(jià)值觀。

2、單對多

優(yōu)勢：量大、機(jī)會多、省時(shí)。

注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。

3、多對單

優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強(qiáng)，利用我方各種專長互補(bǔ)。

注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。

4、多對多

優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補(bǔ)成交率高。

注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。

※ 面對面銷售的三大戰(zhàn)場

1、我方熟悉的戰(zhàn)場

優(yōu)勢：資源為我支持。

注意事項(xiàng)：對方小心恐懼。

2、他方熟悉戰(zhàn)場

優(yōu)勢：資源為他支持。

注意事項(xiàng)：排除干擾。

3、雙方陌生的戰(zhàn)場

優(yōu)勢：雙方放松。

注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。

※ 銷售中的“銷”

自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。

※ 銷售中的“售”

觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；

“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人，先了解對方再作進(jìn)攻方式；

配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對的。※ 買賣過程中的“買”

感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過程營造好感覺。※ 買賣過程中的“賣”

好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；

顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；

一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。

※ 人類行為的動機(jī)：

追求快樂、逃避痛苦，可行性；

當(dāng)快樂無法感動一個(gè)人時(shí)，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。

溝通技巧

溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言

人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。

※ 說服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、說什么？（內(nèi)容）

3、怎么說？（表達(dá)方式）

溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。※ 問話的四種模式：

1、開放式（通常作為見面時(shí)的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來？”

2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？”

3、選擇式（非常有效的一種方式）

如：“這個(gè)禮拜哪天過去您那里方便？”

“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”

4、反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)）

如：“明天下午能送貨嗎？價(jià)格太貴了？”

問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 問話六種作用

1、問開始

2、問興趣

3、問需求

4、問痛苦

5、問快樂

6、問成交

※ 用“請教”作問題的開始

問問題的關(guān)鍵：

1、注意表情和肢體動作；

2、注意語氣語調(diào)；

3、問是的問題；

4、從小事開始；

5、事先想好答案；

6、問二選一的問題；

7、事先想好答案；

8、能用問句則盡量少說。

※ 聆聽技巧：

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說出的話；

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；

4、聽懂對方為什么會說這句話，有時(shí)比說什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴感

3、用心聽

4、態(tài)度誠懇

5、記筆記

6、重新確認(rèn)

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問

10、不要發(fā)出聲音

11、點(diǎn)頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽話時(shí)不要組織語言

※ 贊美技巧

1、真誠發(fā)自內(nèi)心

2、閃光點(diǎn)

3、具休

4、間接

5、通過第三者

6、及時(shí)

※贊美經(jīng)典四句：

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少

1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理

2、管理人才

3、技術(shù)類人才

※ 肯定認(rèn)同技巧

1、你說的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

6、你這個(gè)問題問得很好

7、我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

※格言：

♀機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

♀一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備：

1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢

2、競爭對手的劣勢

3、以前交易成功幸福的畫面

4、整合自已公司的缺點(diǎn)

5、復(fù)習(xí)競爭對手的優(yōu)點(diǎn)

6、想像以前失敗最慘的畫面

專業(yè)準(zhǔn)備：

1、對我們自已產(chǎn)品了如指掌

2、對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

3、頂尖銷售絕對是雜學(xué)家

※ 頂尖銷售人員像水：

1、什么樣的容器都能進(jìn)入；

高溫下變成氣無處不在；

3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無比；

4、以柔克剛；

5、水無定性，但有原則；

6、《老子》“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。

二、良好的心態(tài)

※ 面對地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài)

1、“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；

2、尊重、禮儀、尊敬；

3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；

4、將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。

※ 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報(bào)

態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程

1、對待工作的態(tài)度

當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)

心 為別人做事

為自已做

態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師

比 全力應(yīng)赴

全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門

較 轉(zhuǎn)移問題

解決問題

交差便是

努力去做好

遲到早退

早到遲退

2、長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)）

3、積極的態(tài)度

4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）

5、學(xué)習(xí)的態(tài)度

三、如何開發(fā)客戶

1、準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；

“請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”

2、誰是我的客戶？

3、他們會在哪里出現(xiàn)？

4、我們客戶什么時(shí)候會買？

5、為什么我的客戶不買？

♀ 當(dāng)客戶沒信賴感

♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到

♀ 確定我們價(jià)格太貴

6、誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？

7、不良客戶的七種特質(zhì)：

♀ 凡事持否定態(tài)度

♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

♀ 即使成交也是一樁小生意

♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會

♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客戶地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn)

8、黃金客戶的七種特質(zhì)：

♀ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低）

♀ 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

♀ 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

♀ 有給你大訂單的可能

♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）

♀ 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

四、如何建立信賴感

1、形象看起來像此行業(yè)的專家；

2、要注意基本的商務(wù)禮儀；

3、問話建立信賴感；

4、身邊的物件建立信賴感；

5、聆聽建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證；

8、使用媒體見證；

9、權(quán)威見證；

10、一大堆名單見證；

11、熟人顧客的見證。

五、了解顧客需求

N現(xiàn)在 E滿意 A不滿意 D決策者 S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢

※ Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用）

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意現(xiàn)在嗎？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您來公司多久了？

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場？

7、換用之前是否了解與研究？

8、換過之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？

9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會呢？

六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較

1、配合對方的需求價(jià)值觀；

2、開始介紹最重要最大的好處；

3、盡可能讓對方參與；

4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；

5、好處、減少麻煩與痛苦；

6、不貶低競爭對手；

7、自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)比較；

8、USP獨(dú)特買點(diǎn)。

七、解除顧客的反對意見（四種策略）

1、說比較容易，還是問比較容易？（多問）

2、講道理比較容易，還是說故事比較容易？

3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？

4、解除反對意見容易，還是認(rèn)同反對意見容易？（先認(rèn)同）

※ 解除反對意見兩大忌

1、直接指出對方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭吵

※ 六大抗拒原理

價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證及保障

※ 價(jià)格的系列處理方法

“太貴了”

當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說“太貴了”

♀ 價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？

♀ 太貴了是口頭禪嗎？

♀ 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法；

♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說；

♀ 以高襯低（從高往低報(bào)）；

♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？

♀ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源；

♀ 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）♀ 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了）

♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法）

♀ 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易；

♀ 富蘭克林對比法

♀ 您覺得什么價(jià)錢比較合適？

♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？

♀ 生產(chǎn)流程來之不易法；

♀ 你只在乎價(jià)格的高低？

♀ 價(jià)格≠成本；

♀ 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。

八、成交

關(guān)鍵用語

簽單→確認(rèn) 購買→擁有 花錢→投資 提成→服務(wù)費(fèi)

合同合約、協(xié)議書→書面文件 問題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)

※ 成交前

1、信念

♀ 成交關(guān)鍵敢于成交；

♀ 成交總在五次拒絕后；

♀ 只有成交才能幫助顧客；

♀ 不成交是他的損失。

2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)

3、場合環(huán)境

4、成交關(guān)鍵在于成交

※ 成交中

大膽成交，問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

※ 成交后

恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；

2、要求同等級客戶；

3、經(jīng)介紹要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求電話號碼，當(dāng)場打電話；

6、在電話中肯定贊美對方；

7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。

十、客戶服務(wù)

※讓顧客感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠懇關(guān)心顧客及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。

※ 顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；

2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。

一、銷售買賣的真諦

銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？

以此來達(dá)成銷售的方法有兩種：

一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；

二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等）。

二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

三、溝通

你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。

溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占55%。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且我們自己所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的。如何讓別人說得更多呢？“問”是所有銷售說服的關(guān)鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。

用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價(jià)值觀；

問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；

問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問問題應(yīng)該：

1、問簡單、容易回答的問題；

2、盡量問一些回答是Yes的問題；

3、從小Yes開始；

4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；

5、事先想好答案；

6、能用問，盡量少說；

7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：

1、讓對方感覺到你在用心聽；

2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；

3、記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；

4、重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；

5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；

6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；

7、不明白的地方追問；

8、聽話時(shí)不要組織語言，因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；

9、點(diǎn)頭微笑；

10、不要發(fā)出聲音；

11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；

12、坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批評法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對方就會覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）

2、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會中，有兩句話在批評時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。”

3、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他。

4、在批評別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）

5、盡量注意你的語調(diào)。

6、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他。

7、批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）

8、批評時(shí)要對事不對人。

四、銷售十大步驟

（一）、準(zhǔn)備

1、身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！

2、精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！

3、專業(yè)知識準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會必到，一個(gè)公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。

4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。“水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。

5、對了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。

（二）、良好的心態(tài)

1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

2、長遠(yuǎn)的態(tài)度

3、積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時(shí)：

A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；

B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬·吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。

C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來越近。

D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆桓屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L；感激你的競爭對手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜耍驗(yàn)檫@是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會，因?yàn)椤?/p>

5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

（三）、如何開發(fā)客戶

在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)！

（1）我到底在賣什么？

（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會向我購買？（4）顧客為什么會向我購買？（5）誰是我的客戶？

（6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？

（7）他們什么時(shí)候會買、什么時(shí)候不會買？（8）誰在跟我搶客戶？

當(dāng)你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！

1、不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：

A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；

C、凡事百般挑剔，難以相處。

（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；

C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會：

A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。

（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識潛在客戶； E、認(rèn)識也不會介紹給你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府…… B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； C、欠款不還。

（7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長途跋涉；

B、要花很多時(shí)間、精力；

C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。

2、黃金客戶的七種特質(zhì)：

（1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問題； C、立即獲得好處。

（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。

A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；

D、可輕易決定向你購買； E、不需太多時(shí)間做評估。

（3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的可能。

（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；

B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。

3、開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；

（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；

（5）114查詢臺查詢；

（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼；

（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；

（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；

（12）永久性的電話號碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；

（14）依序查拔手機(jī)號碼；

（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。

（四）、如何建立信賴感

信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：

1、讓你看起來像此行業(yè)的專家；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀；

3、問話建立信賴感；

4、聆聽建立信賴感；

5、利用身邊的物件建立信賴感；

6、利用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；

8、使用媒體見證；

9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；

10、使用一大堆客房名單做見證；

11、熟人見證；

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米！

（五）、了解解客戶的需求

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。有個(gè)人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。

FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目 的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。(六）、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

（1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解；（2）對競爭對手產(chǎn)品的了解；

（3）配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對方最大的好處；

（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪時(shí)？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？

（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？）

2、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜兀磕悴磺袑?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品德有問題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。

（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

（七）、解除顧客的反對意見

1、解決抗議的套路：

（1）認(rèn)同顧客的反對意見；

（2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；

（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；

（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；

（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；

（7）以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。

2、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；

（3）太貴了是衡量的一種方法；

（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；

（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？

（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；

（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，{100-90元}/100包/55顆≈0.18分，然后問問客戶每顆花生多花0.18分，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）

（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；

（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；

（14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。

（16）生產(chǎn)流程來之不易。（17）你只在乎價(jià)錢的高低？

（18）價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）（19）覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）

（八）、成交

1、成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：

A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。

（2）成交工具準(zhǔn)備：

1、收據(jù)；

2、發(fā)票；

3、計(jì)算器；

4、筆；

5、合同書；……

（3）適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對不談。

2、成交中：

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。

（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。

（6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。

（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。

（4）學(xué)會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

（九）、轉(zhuǎn)介紹

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會和財(cái)富。轉(zhuǎn)介紹的技巧：

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。

2、要求客房當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹。

3、讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。

4、轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。

5、如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。

6、在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見面。

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

（十）、售后服務(wù)

售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客房拓展他的服務(wù)。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。

如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。

服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。

3、與銷售無關(guān)的顧務(wù)。

服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

第三篇：讀《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字

讀《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字

惠州分行 葉亮星

顧問式銷售，就是中介，屬于有效溝通，只要存在貿(mào)易，也許，我們就缺不了中介，無論優(yōu)劣，中介其實(shí)也會存在的，只是體現(xiàn)不同的媒介擺了。無論世界怎么變，科技怎么發(fā)達(dá)。人還是這個(gè)社會的主宰，人存在的地方，講究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，進(jìn)而可以控制自己的情緒，掌握人性，洞察人心，也許這就是銷售的入門之學(xué)。

在二十多年的生涯中，聽了很多的理論，或者說了很多的大道理，像某位說的，依然過不好這一生，可人的一生，怎么去定義，好還是不好，這個(gè)就是一個(gè)悖論，很難說清楚。聽過“讀書無用論”，也看到過很多暴發(fā)戶因?yàn)槿狈χR，而只是短暫的存在。可當(dāng)今，一個(gè)非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面說的那樣，啥比爾蓋茨的微軟倒了，只要有微軟那些人，可以再造一個(gè)微軟。確實(shí)，這些人，都是人中龍鳳。所以，得人心者得天下，做銷售，也許很復(fù)雜，也許也很簡單。畢業(yè)多年，時(shí)刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說過的話，其實(shí)，做銷售，就像火車行駛，啟動的時(shí)候需要一些事情，進(jìn)入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。中途有上車，下車的人，到了終點(diǎn)，就得停下來，思考。所以，不要因?yàn)槿说膩砼c往，去糾結(jié)太多，鐵打的營盤，流水的兵，適合才是最重要的。

前面講的，是不是好像有點(diǎn)偏題，其實(shí)也是沒有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場》，里面的大師不是說過么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠心可為。那么，這兩句話，我覺得就是對顧問式銷售的最好解答。銷售其實(shí)賣的不是產(chǎn)品，賣的更多是銷售員本身，賣的是一種感覺，一種服務(wù)，一種賓至如歸的感覺。當(dāng)你，什么銷售經(jīng)驗(yàn)都不懂的時(shí)候，那么，你只要記住，以誠待人則可以，一切問題都可以迎刃而解。

五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時(shí)候，只是聽了關(guān)于這本書的視頻演講，初次聽的時(shí)候，根本沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，對于里面那個(gè)，激情澎湃的老師，有點(diǎn)敬畏，又有一點(diǎn)鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個(gè)傳銷大師，充滿著打雞血，內(nèi)心里面就像，這家伙，有點(diǎn)不好，總是點(diǎn)燃我們內(nèi)心的欲望，讓我們活著無盡的煎熬之中。也許，那時(shí)候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過，也初次聽到，原來銷售還有步驟，而且是十個(gè)步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學(xué)時(shí)候，參加辯論賽的時(shí)候的論題是一致的，從此對他產(chǎn)生了一些興趣，接下來的幾年，陸續(xù)有買他的書籍，其實(shí)，受益良多。

今天，我又重復(fù)看了這本書，這書還是我上個(gè)月，花了118元買的，哈哈，一本書，其實(shí)就是掌上書籍，小本的，我只是一直想擁有這本書，所以，直接在天貓上買了，顯示是孤本，我就沒有多考慮。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，一本也就是11.8元，你買貴了，你真是笨蛋一個(gè)。我只好辯解道，知識是無價(jià)的，我花這個(gè)錢，如果能學(xué)到一些，我覺得值得，所以，在買到后，我真的重復(fù)看了一遍，確實(shí)也是受益很多。所以說，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達(dá)到價(jià)值。就是這個(gè)經(jīng)歷，就在本書當(dāng)中可以體現(xiàn)，如果，在銷售過程中，你總是通過價(jià)格去銷售，那么，這本書，永遠(yuǎn)都是貴的。可是你透過這本書的價(jià)值，然后抓住客戶的需求點(diǎn)，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。

此書，在我品讀過程中，一直給我比較觸動的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實(shí)就是，溝通三要素，主要通過文字，語調(diào)，肢體動作來傳遞，文字占7%，語調(diào)38%，肢體動作占55%，就像講英語一樣，如果你不會，其實(shí)根本不用害怕，很多的話，可以通過肢體語言來表達(dá)，而溝通最有效的方式，不是說，而是聆聽，真的高手，都是善于聆聽的，讓對方多說，就可以抓住對方的興趣愛好，甚至痛點(diǎn)，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動。另外一個(gè)收獲就是，銷售的模式問題，正常的銷售，都是先解說產(chǎn)品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點(diǎn)，然后再推出解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品講解。因?yàn)轫樞虻牟煌_(dá)到的效果就是不同。周老師目前說的理論，總體上是對的，而從另外一個(gè)角度來說，目前去用起來，未必就是好用。

當(dāng)今社會，早就是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息時(shí)代，比如，以前QQ很流行，QQ說說很流行，可是現(xiàn)在流行微信說說，曬圖。以前博客，微博很流行，可現(xiàn)在流行的是微信公眾號。你如果還是單單通過肢體語言，落地研究，其實(shí)，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項(xiàng)大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實(shí)現(xiàn)，得以創(chuàng)收。對于顧問式銷售，也未必就是好的，現(xiàn)在的人都很聰明，人家知道，你的引導(dǎo)，你的傾聽，只是為了引出人家的痛點(diǎn)，或者達(dá)成銷售，人家才不進(jìn)你這個(gè)套路，人家真的就是以喜歡，合適，實(shí)用等為前提的。所以，我們最終就發(fā)現(xiàn)，不用玩那么多套路，大道至簡，坦誠溝通，以誠待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個(gè)道理，水無常勢，樹無常青，所以，銷售根本沒有寶典可言，用起來好用，與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，誠心服務(wù)，這就是我們銷售最終的歸宿。

第四篇：面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)感悟

觀看“面對面顧問式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來的快樂和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻摹＿@點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競爭的意識作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！

在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場占有率和移動相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規(guī)劃2.進(jìn)行聯(lián)系3.建立客戶資料4.評價(jià)機(jī)會5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開場白：1.簡短 2.確認(rèn)自我3.確認(rèn)好處 4.請求見面5.確保理解;準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價(jià)值5提供行動計(jì)劃等。

1.此次培訓(xùn)給我的心得體會：1.本人作為一名渠道管理員（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。2.做人做事情要有積極的態(tài)度、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會在不懈的努力中得到不斷地成長，不斷地進(jìn)步。

其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們在生活和學(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過程中大家都得統(tǒng)一聽一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動，最終順利完成。在工作中也該如此，無論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會變?yōu)榭照劊煌瑯樱挥袌?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會在工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。

我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場銷售方面的知識和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。

第五篇：面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)心得

面對面顧問式銷售學(xué)習(xí)心得

自做銷售業(yè)務(wù)以來，慢慢體會到，銷售要的是業(yè)績、成果，所以說同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說法以及全新的狀態(tài)！以往每次的學(xué)習(xí)我都會得到很深的體會：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們在淄博聆聽了葛亮老師的《面對面顧問式銷售》，其中：“人追求快樂和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎肌Ｗ鲣N售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問客戶是否要買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對我們所銷售的產(chǎn)品是無知的，他想要的是能給他帶來什么好處（或者是利潤、結(jié)果、快樂），關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來什么好處解決痛苦。當(dāng)然了，引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶帶來那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問題，那么明年我們就要拿出真正在市場上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品，還有適合的激勵(lì)政策；再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實(shí)際我們對業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位，這個(gè)是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的，這說明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎(jiǎng)罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。

賽

音

2010-9-29